卓越的銷售理念和技巧

1、1李大志海納百川,取則行遠(yuǎn)2李大志第一篇第一篇: : 開宗明義開宗明義第二篇第二篇: : 三綱五常三綱五常第三篇第三篇: : 直指人心直指人心第四篇第四篇: : 四大法門四大法門第五篇第五篇: : 道法自然道法自然3營銷營銷銷售銷售銷售代表銷售代表銷售技巧銷售技巧45李大志 “營銷是一個創(chuàng)造客戶，并為客戶提供高于競爭對手的價值，同時為公司帶來利潤的戰(zhàn)略和社會過程” 營銷的目的在于使銷售成為多余 -彼德。德魯克 67李大志 “ 銷售是銷售代表揭示,引導(dǎo)并創(chuàng)造客戶需求并通過產(chǎn)品和服務(wù)滿足需求的競爭性價值創(chuàng)造過程” “銷售的意義在于創(chuàng)造價值! “ “銷售的目的在于競爭的勝利! -李大志 8自己問題方

2、案9需求痛苦利益10感覺11服務(wù)1213李大志14151617銷售技巧聽著易懂銷售技巧聽著易懂, , 光聽不會光聽不會! !銷售技巧看著明白銷售技巧看著明白, , 做著糊涂做著糊涂! !銷售技巧想著容易銷售技巧想著容易, , 實踐困難實踐困難! !18李大志 銷售技巧是馬步長拳銷售技巧是汗水結(jié)晶練/戀/煉19202122 精要精要23李大志24李大志25李大志26李大志27李大志2829適用領(lǐng)域適用領(lǐng)域: :快速消費品行業(yè)快速消費品行業(yè)面對面銷售拜訪面對面銷售拜訪30李大志準(zhǔn)備銷售支持客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)備復(fù)習(xí)拜訪記錄準(zhǔn)備介紹方法想象拜訪過程整理良好儀表確定走訪路線樹立正確心態(tài)3

3、1李大志n探詢探詢= =詢問詢問+ +聆聽聆聽n詢問與聆聽的技巧是區(qū)分銷售代表水平的標(biāo)準(zhǔn)詢問與聆聽的技巧是區(qū)分銷售代表水平的標(biāo)準(zhǔn)n高水平的銷售代表既善于詢問又懂得聆聽高水平的銷售代表既善于詢問又懂得聆聽n探詢是發(fā)現(xiàn)需求并引導(dǎo)需求的關(guān)鍵技巧探詢是發(fā)現(xiàn)需求并引導(dǎo)需求的關(guān)鍵技巧nREAD PEOPLE TO LEAD PEOPLE!READ PEOPLE TO LEAD PEOPLE!32李大志33李大志客戶購買前客戶購買決策時銷售代表調(diào)整價格品牌質(zhì)量服務(wù)品牌價格服務(wù)質(zhì)量34李大志獨特的銷售主張產(chǎn)品定位客戶客戶客戶35李大志FABE就是特點、優(yōu)點、利益、證據(jù)就是特點、優(yōu)點、利益、證據(jù)特點F特優(yōu)點A優(yōu)

4、連接詞我們的冰箱省電因為我們采用了世界上最先進的電機如果購買我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費，從而節(jié)省家庭開支利益 B利例子36李大志n異議處理“三十六計”n締結(jié)技術(shù)“降龍十八掌”37適用領(lǐng)域適用領(lǐng)域: :集團采購大客戶銷售領(lǐng)域集團采購大客戶銷售領(lǐng)域38李大志課程源流39李大志nSituation Question n背景問題:挖掘客戶現(xiàn)有背景nProblem Questionn難點問題:引導(dǎo)客戶認(rèn)識隱含需求nImplication Questionn暗示問題:放大客戶需求的迫切程度nNeed-pay Questionn需求-效益問題:揭示你的方案對客戶的價值40李大志41李大志安裝實施購買承諾

5、內(nèi)部醞釀評估比較系統(tǒng)設(shè)計計劃準(zhǔn)備接觸客戶需求分析銷售定位贏取定單跟進發(fā)現(xiàn)需求采購流程銷售流程42李大志43李大志n第一劍第一劍客戶分析客戶分析n第二劍第二劍 建立信任建立信任n第三劍第三劍挖掘需求挖掘需求n第四劍第四劍呈現(xiàn)價值呈現(xiàn)價值n第五劍第五劍贏取承諾贏取承諾n第六劍第六劍跟進服務(wù)跟進服務(wù)44如何應(yīng)對銷售中不同客戶的如何應(yīng)對銷售中不同客戶的 “個性個性”？45李大志支配力強支配力強駕馭型駕馭型自制力弱自制力弱支配力弱支配力弱自制力強自制力強表現(xiàn)型表現(xiàn)型親切型親切型分析型分析型支配力強支配力強支配力弱支配力弱反應(yīng)性低反應(yīng)性低反應(yīng)性高反應(yīng)性高46李大志駕馭型駕馭型增加反應(yīng)性（減少自制力）:要點

6、:不控制感受,主動表達(dá)感受方法:1.顯示感受 2.給予贊賞 3.樂于花費時間建立關(guān)系 4.做簡短的社交談話 5.語言及行為表現(xiàn)得較為友善表現(xiàn)型表現(xiàn)型親切型親切型分析型分析型減少反應(yīng)性（增加自制力） :要點:控制感受,不表達(dá)感受方法:1.少說話 2.少熱心 3.根據(jù)事實做決定 4.住口并分析 5.接受他人的看法減少支配力 （支配力）要點:多詢問,少告知方法:1.詢問他人意見 2.協(xié)商決定 3.注意傾聽 4.迎合他人需求 5.讓他人主導(dǎo)增加支配力（支配力） :要點:少詢問,多告知方法:1.切中要點 2.提供資訊 3.表達(dá)意見 4.根據(jù)你的信念行事 5.主動交談47 如何發(fā)展銷售中和客戶的如何發(fā)展銷售中和客戶的“關(guān)系關(guān)系”？48心態(tài)心態(tài)產(chǎn)品產(chǎn)品技能技能49 眼眼 耳耳 腿腿 心心50李大志五常五常仁仁義義禮禮智智信信“五?！?1李大志喝的藝術(shù)抽的藝術(shù)洗的藝術(shù)牌的藝術(shù)游的藝術(shù)吃的藝術(shù)“六藝”52李大志上朋秘癖隱疾親“七情”53