各部門如何協(xié)同提升銷售

1、各部門如何協(xié)同銷售提升業(yè)務(wù)發(fā)展口號：好好學(xué)習(xí)、奮發(fā)圖強組長：張敏敢組員：吳海世、楊道琴、葉省雄、李業(yè)成近幾年，電子商務(wù)的興起和國家交通基礎(chǔ)建設(shè)的不斷完善，為物流企業(yè)的發(fā)展帶來了難得機遇。然而，機遇與挑戰(zhàn)并存，在工業(yè)化高度集中、信息技術(shù)迅猛發(fā)展、市場瞬息萬的今天，傳統(tǒng)的物流企業(yè)模式弊端已日漸顯現(xiàn)，不進則退，企業(yè)如何提升自身競爭力，科技創(chuàng)新，化解行業(yè)周期帶來的影響，打造現(xiàn)代化物流業(yè)亦變得越來越重要。在這種大背景下，董事會高瞻遠矚，適時頒布了有信達集團高級管理人員學(xué)習(xí)小組管理制度，避免公司管理人員安于現(xiàn)狀，推進集團高級管理人員學(xué)習(xí)提升管理能力和素質(zhì)，創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、服務(wù)型、高效型的企業(yè)管理團隊；加強高層

2、管理團隊的學(xué)習(xí)與成長，帶動全體員工不斷學(xué)習(xí)崗位知識、強化業(yè)務(wù)技能，提高企業(yè)的創(chuàng)新能力，改善公司管理的標準化、規(guī)范化、科學(xué)化的水平。本小組時代追求組由張敏敢任組長，吳海世、楊道琴、葉省雄、李業(yè)成組員組成的團隊，作為公司高級管理人員，團隊上下深深感受到了董事會對公司未來發(fā)展面臨諸多問題的危機感，懷著高度的使命感和責任心，深入學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟董事會的精神和戰(zhàn)略意圖，從本部門出發(fā)但又不局限于本部門，就財務(wù)、IT、操作、人事等部門如何協(xié)同銷售進行了探討，總結(jié)了一些全新的感受和建議。過程中，盡管存在各自因工作繁忙及業(yè)務(wù)需要出差遲遲不能聚在一起共同探討等困難，但各組員仍排除萬難，通過QQ、微信、郵件、電話等多種方

3、式，積極參與，為公司業(yè)務(wù)發(fā)展獻計獻策，最終完成了本次議題。針對公司業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題，我們目前總結(jié)歸納了一下幾點：1、旺季單量多，車輛資源不夠。淡季生意蕭條，車輛閑置嚴重。在保證客戶旺季服務(wù)的情況下，必然要配置更多車輛數(shù)量，但旺季過后，會面臨沉重的經(jīng)營壓力，導(dǎo)致在淡季，采取降低利潤甚至不盈利的方法去承接業(yè)務(wù)，渡過艱難時期。2、同一客戶、同一路線，在不同時期會有不同的價格，銷售過程中，從客戶報價到毛利核算，銷售部門和接單不能經(jīng)常，發(fā)生爭執(zhí)和矛盾，除了各部門的本位意識之外，重要原因是部門間沒有對成本進行充分認識和溝通，沒有達成共識。3、我們的一線銷售同事以很少物流經(jīng)驗的年輕人居多，容易造成銷售員在

4、業(yè)務(wù)推廣及與客戶溝通時就是拼價格。如果是以最低價格引進的客戶，僅是完成銷售任務(wù)而已，對公司收益和銷售員提成意義并不大。上述問題，除去行業(yè)周期因素，不難發(fā)現(xiàn)是部門的本位主義，但是揭開問題表象，更深層的是公司客戶開發(fā)，定價，管理和客戶維護等一整套相關(guān)流程和制度缺失或不完善。那么如何降低行業(yè)周期影響，破解內(nèi)部因素制約，最終實現(xiàn)各部門協(xié)同提升銷售，我們現(xiàn)階段應(yīng)該以下幾個方面著手：一、構(gòu)建新業(yè)務(wù)的客戶開發(fā)流程，從客戶的確認，引進，合作，追蹤等方面各部門明確職責，聯(lián)動協(xié)作：確定目標客戶，申請項目立項銷售人員牽頭成立營銷團隊制定解決方案、報價、合同的洽談新業(yè)務(wù)運作指令客戶要求解析會試運作準備會及其檢查評估、

5、運作結(jié)果與試運作管理。其中：1、業(yè)務(wù)部：負責修訂和完善流程的相關(guān)內(nèi)容；按照公司業(yè)務(wù)拓展的要求，對目標客戶進行評估、及對新業(yè)務(wù)項目立項的可行性及該項目的計劃進行審核；并需對業(yè)務(wù)規(guī)模，復(fù)雜程度等來決定是否成立營銷團隊，并為本部門的新業(yè)務(wù)的拓展提供最大的支持；制定報價策略，匯總整體解決方案；確定和客戶的合作關(guān)系后，由銷售人員負責草擬合同，待合同條款評估無誤后，由銷售人員填寫合同簽批表，并填寫新業(yè)務(wù)運作指令，逐級遞交簽批；組織召開試運作準備會議，傳達客戶信息，安排試運作準備，對試運作準備情況進行檢查并牽頭建立客戶服務(wù)手冊，試運作結(jié)束后提交試運作回顧報告給銷售決策團隊進行審核。銷售人員/客服人員作為與客

6、戶的接口，負責為各部門提供所需的相關(guān)信息，并協(xié)助各部門與客戶進行溝通。負責提交新項目的運作回顧報告、牽頭召開每月運作回顧會議，并向公司和客戶及時反饋信息；2、IT部負責為銷售人員及客戶提供信息技術(shù)專業(yè)咨詢；為客戶制定IT技術(shù)解決方案；因項目所需為客戶開發(fā)信息系統(tǒng)；為客戶提供IT技術(shù)專業(yè)培訓(xùn)；為內(nèi)部各單位提供新項目IT技術(shù)專業(yè)培訓(xùn)；從技術(shù)上持續(xù)維護和完善項目的信息系統(tǒng)；為銷售人員及其他部門提供相應(yīng)支持。財務(wù)部負責項目每月的結(jié)算工作；制定項目結(jié)算流程，以及對結(jié)算人員進行培訓(xùn)； 提供項目相關(guān)的財務(wù)解決方案；協(xié)助銷售人員對客戶合同結(jié)算條款進行審核；協(xié)助銷售人員為客戶提供財務(wù)結(jié)算方面的專業(yè)咨詢；人力資源

7、部負責提供人力管理輔助成本等咨詢；配合分公司為新項目配置合理的人力資源；提供項目所需的解決方案，如接收客戶人員的解決方案等；二、整合公司內(nèi)部資源，構(gòu)建完善的員工培訓(xùn)機制、晉升機制，從人力資源方面保障業(yè)務(wù)發(fā)展。1、協(xié)助銷售部完成組織規(guī)劃，達成崗位人員的合理配置，優(yōu)化銷售管理：（1）根據(jù)銷售戰(zhàn)略目標和現(xiàn)狀，協(xié)助銷售部進行組織規(guī)劃、完善組織架構(gòu)和編制；（2）根據(jù)組織架構(gòu)協(xié)助擬定崗位說明書，明確崗位職責、任職資格和考核標準；（3）根據(jù)崗位編制和職責說明書積極進行人員招聘和培訓(xùn)，滿足銷售用人需求。2、銷售人員素質(zhì)技能的提升開發(fā)和尋求培訓(xùn)資源，協(xié)助對銷售人員進行企業(yè)文化，商務(wù)禮儀、銷售技能等多方面的內(nèi)部、

8、外部培訓(xùn)，提升銷售人員增強歸屬感、銷售能力。達到積極培養(yǎng)銷售人才，留住銷售精英，促進銷售業(yè)績提升的目的。3、相關(guān)客戶人員的解決方案協(xié)助分析了解客戶目前、未來和潛在的實質(zhì)需求與心理需求，由此而在諸方面采取務(wù)實的措施，全面徹底地去推進，提供策略建議，解決客戶問題，提供建議，培訓(xùn)客戶人員，做到讓客戶又滿意又感動。三、及時傳遞相關(guān)財務(wù)數(shù)據(jù)，優(yōu)化、完善繼續(xù)考核體系，為銷售提升提供財務(wù)支持。1、強化履行財務(wù)核算和監(jiān)督的基本職能，引導(dǎo)全體財務(wù)人員不斷加強業(yè)務(wù)專業(yè)技能和物流行業(yè)知識的學(xué)習(xí)，完善各項財務(wù)報表機制，如及時、快速反映和傳遞員工普遍關(guān)心的銷售人員的業(yè)績情況，讓銷售人員做到心中有數(shù)，調(diào)動員工工作積極性，

9、讓銷售人員做到心中有數(shù)；做懂業(yè)務(wù)的財務(wù)人員，不脫離實際，深入業(yè)務(wù)一線，了解業(yè)務(wù)，及時準確分析各項財務(wù)指標數(shù)據(jù)；透過各項財務(wù)指標，挖掘公司各項業(yè)務(wù)的潛力，對公司發(fā)展提供合理化建議；對異常指標深入了解及時提醒、反饋，做到事前預(yù)防，事中控制，事后總結(jié)分析，以便及時調(diào)整銷售策略，規(guī)避不合理業(yè)務(wù)的風(fēng)險。2、完善公司的銷售報價系統(tǒng)、審批流程，特別是財務(wù)部門要與經(jīng)營操作部門及時對報價進行更新，這樣以公司統(tǒng)一而可行的價格來與客戶進行談判，公司構(gòu)建完善清晰的利潤成本模型，使業(yè)務(wù)人員在于客戶談判時，及時準確的把握業(yè)務(wù)的成本、利潤的，知道哪些費用合理，哪些費用不合理。合理定價，制定產(chǎn)品價格前、召開銷售、財務(wù)、經(jīng)營單

10、位三方會議，根據(jù)不同時期、市場價格水平結(jié)合自身情況下，制定更合理的銷售報價。3、完善績效考核體系，使績效考核更趨于合理，不僅僅針對業(yè)務(wù)部門，要根據(jù)不同部門所處的位置有針對性的考核，對于銷售部門，要加強關(guān)鍵指標和達成率的考核，對相關(guān)配合部門要加強配合度及相關(guān)工作進展的考核。做到績效考核既有利于業(yè)務(wù)部門開發(fā)客戶，又避免無效的虧損業(yè)務(wù)產(chǎn)生。4、 對銷售人員開展業(yè)務(wù)所需的財務(wù)知識，由財務(wù)中心專人負責開發(fā)課件，并根據(jù)總體稅務(wù)法律規(guī)定，公司內(nèi)部流程的優(yōu)化和改變，業(yè)務(wù)過程中可能涉及的財務(wù)知識及時的進行培訓(xùn)，使每個銷售人員都成為懂財務(wù)的業(yè)務(wù)精英，同時，有助于提升公司銷售人員在客戶中的整體印象。四、ERP系統(tǒng)的

11、角度配合銷售提升業(yè)務(wù)發(fā)展1、網(wǎng)上下單：客戶可以不限區(qū)域通過網(wǎng)絡(luò)進行網(wǎng)上下單，不在局限于電話和郵件的溝通方式,對大客戶可以提供EDI接口，普通用戶可提供標準的系統(tǒng)供用戶使用。2、電子對帳：客戶可以直接通過網(wǎng)絡(luò)把所需的電子帳單導(dǎo)出進行審核，對異常的帳單，可以更快的與我司財務(wù)人員核實，加快結(jié)算時間。針對大客戶，我司提供了EDI的結(jié)算方式（例：我司的客戶TarGet），直接通過系統(tǒng)結(jié)算，大大提升結(jié)算的效率3、GPS實時監(jiān)控：客戶可以通過我司的GPS系統(tǒng)對所發(fā)出的貨物進行實時監(jiān)控，可以確認當前貨物的運行軌跡，保障貨物的安全。4、訂單查詢: 客戶通過網(wǎng)絡(luò)直接查看訂單狀態(tài)及訂單的異常信息，我司會將訂單的作業(yè)

12、情況及時的共享給客戶。5、訂單異常知會：當訂單有異常，系統(tǒng)會根據(jù)定制的客戶、業(yè)務(wù)員郵箱，發(fā)送到對應(yīng)的客戶、業(yè)務(wù)員郵箱，以便客戶和業(yè)務(wù)員及時了解訂單的狀態(tài)6、CRM客戶關(guān)系管理:（1）、主針對客戶檔案建立，（2）、客戶聯(lián)系，客戶拜訪記錄，便于跟進客戶（3）、客戶合同的管理：主要圍繞銷售合同,合同報價和客戶服務(wù)合同的管理。（4）、通過對客戶的分析歸類客戶是否有銷售機會，潛在客戶的管理（5）、投標資料管理，供應(yīng)商資料管理。7、附件下載：客戶可以通過網(wǎng)絡(luò)客戶端直接下載該貨的原始單據(jù)、照片進行查看；業(yè)務(wù)員提成報表,產(chǎn)值報表。五、業(yè)務(wù)（操作）部門如何協(xié)同銷售部門以提升銷售1、加強運作成本的溝通。對報價的構(gòu)成、費用的項目、標準，特別是額外費用或異常費用的參考因素和說明，與銷售部門及時連動反饋，特別對于新員工加強培訓(xùn)。2