沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略管理

1、l一、背景資料介紹l二、沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略制定l三、沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略實施l四、沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略實施效果l五、策略與建議l四種零售業(yè)態(tài)四種零售業(yè)態(tài)（1）沃爾瑪平價商場沃爾瑪平價商場 起始時間：1962年 40,000125,000平方英尺（相當于2個足球場大） ； 一一背景資料介紹背景資料介紹（2）沃爾瑪超級市場沃爾瑪超級市場 起始時間：1988年 24小時營業(yè)， 109,000230,000平方英尺；。（3）山姆會員店山姆會員店 起始時間：1983；110,000130,000平方英尺；店員125人；4,000種不同商品 名義會員費(30美元/年，商行；35美元/年，個人）可以以最優(yōu)的價格買到一般不可取代的

2、商品。 （4）Neighborhood Market (“街區(qū)市街區(qū)市場場”) 起始時間：1998， 42,00055,000平方英尺， 店員80-100；28,000種商品；提供醫(yī)藥類商品和一般雜貨二、沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略制定二、沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略制定l競爭戰(zhàn)略l方向戰(zhàn)略l職能戰(zhàn)略 競爭優(yōu)勢類型競爭優(yōu)勢類型 戰(zhàn)略目標范圍戰(zhàn)略目標范圍 價格比其他企業(yè)低價格比其他企業(yè)低 差異性被顧客認同差異性被顧客認同 成本優(yōu)勢戰(zhàn)略成本優(yōu)勢戰(zhàn)略 差異化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略 集中戰(zhàn)略集中戰(zhàn)略 把人、財、物資源集中投入特定市場以爭取競把人、財、物資源集中投入特定市場以爭取競爭優(yōu)勢。爭優(yōu)勢。 價格價格集中集中 差別化差別化集中集中在特定

3、市場建立價格在特定市場建立價格優(yōu)勢地位取勝的戰(zhàn)略優(yōu)勢地位取勝的戰(zhàn)略特定市場建立差別化特定市場建立差別化優(yōu)勢地位取勝的戰(zhàn)略優(yōu)勢地位取勝的戰(zhàn)略以整個企業(yè)的廣泛市以整個企業(yè)的廣泛市場為目標，采取低價場為目標，采取低價策略，贏得競爭優(yōu)勢策略，贏得競爭優(yōu)勢以不同的產品性能、以不同的產品性能、系列、渠道、服務等系列、渠道、服務等被顧客認同，形成優(yōu)被顧客認同，形成優(yōu)勢勢 整個產業(yè)整個產業(yè) 特定部分特定部分 廣義的目標廣義的目標 狹義的目標狹義的目標三大戰(zhàn)略之三大戰(zhàn)略之競爭戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略收縮收縮 出售出售/剝離剝離 扭轉扭轉 俘虜公司俘虜公司 破產破產/清算清算 成長成長 集中集中 縱向成長縱向成長 橫向成長橫

4、向成長 多元化多元化 同心同心 離心離心穩(wěn)定穩(wěn)定 暫停暫停/謹慎前進謹慎前進 無變無變 利潤利潤三大戰(zhàn)略之三大戰(zhàn)略之成長戰(zhàn)略成長戰(zhàn)略三大戰(zhàn)略之三大戰(zhàn)略之職能戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略1.核心能力：良好的經營理念和企業(yè)文化2.營銷戰(zhàn)略3.財務戰(zhàn)略4.運作戰(zhàn)略5.人力資源戰(zhàn)略6.研究開發(fā)戰(zhàn)略7.信息系統(tǒng)戰(zhàn)略三、沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略實施三、沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略實施1）薄利多銷薄利多銷l繞開中間商，直接從工廠進貨l采取獨特的省錢之道降低費用 例：現(xiàn)任董事長的辦公室只有12平方米左右，而且陳設十分簡單，公司總裁辦公室不到20平方米l擁有出色的后勤物流配送(存貨補充)能力實施實施核心能力核心能力六種形式的配送中心六種形式的配送中心1、

5、“干貨干貨”配送中心。配送中心。 2、食品配送中心、食品配送中心3、山姆會員店配送中心、山姆會員店配送中心 4、服裝配送中心、服裝配送中心5、進口商品配送中心、進口商品配送中心 6、退貨配送中心、退貨配送中心面面俱到面面俱到 2）顧客滿意顧客滿意l沃爾瑪守則“第一條：顧客永遠是對的；第二條：如有疑問，請參照第一條。”l“請對顧客露出你的八顆牙。”l在美國，只要是從沃爾瑪購買的商品，無需任何理由，甚至沒有收據(jù)，沃爾瑪都無條件受理退款。l每周都對顧客期望和反映調查l免費咨詢l商務中心l送貨服務 3）不斷創(chuàng)新，追求卓越）不斷創(chuàng)新，追求卓越管理創(chuàng)新： 不斷探索新零售模式，以適應消費者不斷變化的需求4）

6、尊重個人）尊重個人沃爾瑪?shù)膯T工不是被稱為“雇員”，而是被稱為“合作者”或“同事”（associate ）。雖然各級職員分工明確，但少有歧視現(xiàn)象。把職員當作合作伙伴，與他們共同承擔公司的好與壞，促使他們努力地超越他人。5）注重長遠利益）注重長遠利益沃爾瑪通過建立忠誠來戰(zhàn)勝競爭對手。直接參與到上游廠商的生產計劃中去，因此沃爾瑪總是能夠最早得到市場上最希望看到的商品。實施實施營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略l1）“反向擴張反向擴張”戰(zhàn)略。戰(zhàn)略。 “農村包圍城市”。l2）沃爾瑪注重公眾形象）沃爾瑪注重公眾形象l 環(huán)保政策：在1989年，沃瑪特成了第一個主要 的發(fā)起環(huán)保運動的零售商。 實施實施運作戰(zhàn)略運作戰(zhàn)略l1、穩(wěn)健

7、發(fā)展、穩(wěn)健發(fā)展 在物流管理上，采用配送中心擴張領先于分店擴張的策略，并極其慎重地選擇營業(yè)區(qū)域內的最合適地點建立配送中心。在數(shù)量上，沃爾瑪更始終保持了極其理智的控制。在跨國業(yè)務上，沃爾瑪是相當有節(jié)制，海外投資相當穩(wěn)健。l2、不斷開發(fā)公司自有品牌。、不斷開發(fā)公司自有品牌。 沃爾瑪公司向供貨商提出商品性能、質量、外形等要求，使用沃爾瑪公司確定的商標或品牌，在連鎖店中銷售。實施實施人力資源戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略l在總體決策過程中，盡量吸納不同層次的員工參在總體決策過程中，盡量吸納不同層次的員工參與其中。與其中。公司向員工征求建議的態(tài)度十分誠懇，公司向員工征求建議的態(tài)度十分誠懇，并且?guī)缀趺恳粭l合理化的建議都得

8、以試用。并且?guī)缀趺恳粭l合理化的建議都得以試用。l重視對員工的精神鼓勵。重視對員工的精神鼓勵。l有些商店安排一些退休的老員工，身穿沃爾瑪工有些商店安排一些退休的老員工，身穿沃爾瑪工作服，站在店門口迎接顧客，這不但起到了保安作服，站在店門口迎接顧客，這不但起到了保安員的作用，而且也滿足了老員工的一種精神慰藉。員的作用，而且也滿足了老員工的一種精神慰藉。l培訓體系健全培訓體系健全。 從入職前到入職后的培訓內容相當完善。 例如：中國員工入職前的培訓量一般都不少于例如：中國員工入職前的培訓量一般都不少于 個月。在內部建立個月。在內部建立“飛鷹行動飛鷹行動”計劃。讓所有管計劃。讓所有管理層接受收銀培訓，確

9、保在任何需要的時候都能放理層接受收銀培訓，確保在任何需要的時候都能放下手中的活，在第一時間飛到前臺收銀。下手中的活，在第一時間飛到前臺收銀。l實行扁平結構的管理體制實行扁平結構的管理體制。 公司總部下設四個事業(yè)部，分別管理著購物廣場、山公司總部下設四個事業(yè)部，分別管理著購物廣場、山 姆會員店、國際業(yè)務和物流業(yè)務。兩個商店管理事業(yè)姆會員店、國際業(yè)務和物流業(yè)務。兩個商店管理事業(yè) 部，直接對店鋪的選址、開辦、進貨、庫存、銷售、財部，直接對店鋪的選址、開辦、進貨、庫存、銷售、財 務、促銷、培訓、廣告、公關等各項事務進行管理。務、促銷、培訓、廣告、公關等各項事務進行管理。實施實施信息系統(tǒng)戰(zhàn)略信息系統(tǒng)戰(zhàn)略

10、l 80年代初期對其進行的自動化改造。年代初期對其進行的自動化改造。 1988年，沃爾瑪擁有了全球最大的私有衛(wèi)星通訊網絡，到1989年，沃爾瑪甚至在卡車上也安置了衛(wèi)星發(fā)射機這樣高效率的物流系統(tǒng)。l沃爾瑪先后花費億多美元建起了目前的電沃爾瑪先后花費億多美元建起了目前的電腦與衛(wèi)星系統(tǒng)。腦與衛(wèi)星系統(tǒng)。 在其總部的信息中心，1.2萬平米的空間裝滿了電腦，僅服務器就有200多個。l成本價格方面l物流管理方面l信息化建設方面l與供應商關系方面l財務數(shù)據(jù)l其他數(shù)據(jù)四、沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略實施效果1988年銷售收入（百萬）分銷成本（百萬）分銷成本占銷售收入百分比西爾斯$30256$25135.0%凱馬特2730195

11、63.5%沃爾瑪206492631.3%美國經濟學家斯通博士對美國零售企業(yè)的研究發(fā)現(xiàn)商品商品 沃爾瑪沃爾瑪 AEON 可口可樂（355毫升） 1.6元 1.9元 百威（355毫升） 17.6元 21.0元 花王洗衣粉（1.5kg） 29.0元 30.5元 在沃爾瑪與傳統(tǒng)的超市連鎖店展開價格競爭的地方，競爭對手的食品雜貨價格要比沃爾瑪高27%39%，且沃爾瑪公司的存在還迫使其競爭對手降低價格。l成本價格方面l物流管理方面l信息化建設方面l與供應商關系方面l財務數(shù)據(jù)l其他數(shù)據(jù)四、沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略實施效果l整個公司銷售商品的85由配送中心供應，而其競爭對手只有約5065的商品集中配送，凱馬特只有 。 比

12、如在后勤方面的比如在后勤方面的“連續(xù)裝卸連續(xù)裝卸”，通過配，通過配送中心對貨物的一系列安排，送中心對貨物的一系列安排，使沃爾瑪?shù)檬刮譅柆數(shù)靡栽谝栽?8小時或更短的時間內從一個裝卸碼小時或更短的時間內從一個裝卸碼頭運抵另一個碼頭。頭運抵另一個碼頭。 l成本價格方面l物流管理方面l信息化建設方面l與供應商關系方面l財務數(shù)據(jù)l其他數(shù)據(jù)四、沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略實施效果l全球4000多家門店通過全球網絡可在小時之內對每種商品的庫存、上架、銷售量全部盤點一遍。l成本價格方面l物流管理方面l信息化建設方面l與供應商關系方面l財務數(shù)據(jù)l其他數(shù)據(jù)四、沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略實施效果l例如我們熟悉的寶潔公司：到1993年，沃爾瑪已經

13、成為寶潔公司最大的客戶，每年經營大約30億美元的業(yè)務，約為寶潔公司總收入的10%。 l成本價格方面l物流管理方面l信息化建設方面l與供應商關系方面l財務數(shù)據(jù)l其他數(shù)據(jù)四、沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略實施效果沃爾瑪?shù)呢攧諗?shù)據(jù)1960年 1970年 1980年 1990年 1994年 1999年2000年2001年2002年銷售收入（美元）140萬3100萬12億260億670億1376億1650億1913.29億2178億凈利潤（美元）11.2萬120萬 4100萬10億23億44.3億53.77億62.95億66.71億商店數(shù)量 9 32 276 15282136 3603399641894414l成本價格方

14、面l物流管理方面l信息化建設方面l與供應商關系方面l財務數(shù)據(jù)l其他數(shù)據(jù)四、沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略實施效果l股票價格年均增長率高達27；l整個80年代，銷售額年均增長速度在20以上。l全美投資回報率最高的企業(yè)之一，投資回報率為46%l近年來一直雄踞世界500強前10名之列。WTWT經營經營1 1、同電子商務網站合作同電子商務網站合作2 2、挖掘其他公司優(yōu)秀管理、挖掘其他公司優(yōu)秀管理人才人才STST戰(zhàn)略戰(zhàn)略1 1、加大公益事業(yè)投入加大公益事業(yè)投入2 2、社會公眾的關注、社會公眾的關注威脅（威脅（T T）1 1、零售業(yè)的發(fā)展零售業(yè)的發(fā)展2 2、主要競爭對手、主要競爭對手3 3、電子商務、直銷、電子商務、直銷W

15、OWO戰(zhàn)略戰(zhàn)略1 1、開展國際物流業(yè)務、開展國際物流業(yè)務2 2、嘗試新的擴張策略嘗試新的擴張策略3、在海外市場開展并購、在海外市場開展并購SOSO戰(zhàn)略戰(zhàn)略1 1、大力開拓海外市場大力開拓海外市場2 2、占領凱馬特原市場份額占領凱馬特原市場份額3 3、開展價格、服務戰(zhàn)開展價格、服務戰(zhàn) 機會（機會（O O）1 1、海外市場容量海外市場容量2 2、美國國內市場格局的變、美國國內市場格局的變化化弱點弱點 （W W）1 1、海外市場開發(fā)海外市場開發(fā)2 2、電子商務開展不好、電子商務開展不好3 3、對城市消費群的把握、對城市消費群的把握優(yōu)勢（優(yōu)勢（S S）1 1、經營理念和企業(yè)文化經營理念和企業(yè)文化 2

16、2、企業(yè)實力企業(yè)實力 3 3、信息化建設信息化建設 4 4、成本優(yōu)勢成本優(yōu)勢 5 5、服務、服務 6 6、與供應商的關系、與供應商的關系 企業(yè)內部企業(yè)內部 因素因素企業(yè)外部企業(yè)外部 環(huán)境環(huán)境五、策略與建議五、策略與建議WOWO戰(zhàn)略戰(zhàn)略1 1、開展國際物流業(yè)務、開展國際物流業(yè)務2 2、嘗試新的擴張策略嘗試新的擴張策略3、在海外市場開展并購、在海外市場開展并購SOSO戰(zhàn)略戰(zhàn)略1 1、大力開拓海外市場大力開拓海外市場2 2、占領凱馬特原市場份額占領凱馬特原市場份額3 3、開展價格、服務戰(zhàn)開展價格、服務戰(zhàn)l積極開辟海外市場 中國市場中國市場 （1）中國已經成為亞洲零售消費業(yè)最具增長潛力的中國已經成為亞洲零售消費業(yè)最具增長潛力的 國家國家。中國國內的消費群已超越美國與歐洲 的總和成為全球最具增長潛力的單一消費市場。 （2）倉儲超市業(yè)態(tài)非常適合中國的消費層