門業(yè)銷售經(jīng)驗

1、門業(yè)銷售經(jīng)驗一 當(dāng)顧客提出以下問題時，你怎樣回答？（最佳答案附后）1 顧客：你們是什么品牌？導(dǎo)購員：這是中國十大門業(yè)品牌之一，XX門業(yè) 您一定知道 是嗎？（普通導(dǎo)購員會直接回答：XX門業(yè)）2 顧客：是哪里產(chǎn)的？導(dǎo)購員：國內(nèi)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定且生產(chǎn)規(guī)模最大的企業(yè)之一 XX門業(yè)制造有限公司 在XX地方（普通導(dǎo)購員會直接回答：XX?。? 顧客：你們的產(chǎn)品環(huán)保嗎？導(dǎo)購員：這是中國頂尖門業(yè)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品 絕對環(huán)保 請看這里有最新的證書（普通導(dǎo)購員回答：是環(huán)保的）4 顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣？導(dǎo)購員：之所以我們的銷售排在全國最前列 不僅僅是我們的產(chǎn)品優(yōu)秀 還因為我們有出色的售后服務(wù)（普通導(dǎo)購員會回答：售后服務(wù)

2、您放心 一定沒問題）4 顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣？導(dǎo)購員：之所以我們的銷售排在全國最前列 不僅僅是我們的產(chǎn)品優(yōu)秀 還因為我們有出色的售后服務(wù)（普通導(dǎo)購員會回答：售后服務(wù)您放心 一定沒問題）5 顧客：產(chǎn)品怎么這么貴？導(dǎo)購員：只有最好的品質(zhì)才能賣最貴的價錢 您說是嗎？正因為它貴 它又是很便宜的 因為買對一套產(chǎn)品好過買錯三套產(chǎn)品 其實我和您一樣 希望能夠以最低的價格買到最好的品質(zhì)的東西 但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù) 就好象奔弛汽車不可能賣到桑塔納的價格 您說呢？如果您少花一點(diǎn)錢買到品質(zhì)不好的產(chǎn)品 最終反而投入更多 您認(rèn)為呢？（普通導(dǎo)購員會回答：這個價格很便宜?。?

3、顧客：這套花色款型的門適合我嗎？導(dǎo)購員：象您這種有品味的人 唯有我們這種品質(zhì)一流的大品牌才適合您 您看XX門業(yè)已被評為“中國十大門業(yè)品牌” 現(xiàn)在全國有很多象您這樣的成功人士都選擇了XX門業(yè)， 并且據(jù)我們售后碉查來看 99%的顧客都很滿意 所以對于這種真正的好品牌 我相信您也會滿意的 對嗎？（普通導(dǎo)購員回答：絕對適合）二 什么叫門？答：指在生活 工作或社會實踐中供人們感到安全，環(huán)保，或因色澤帶來舒心的一類型門， 不僅是一種簡單的功能物質(zhì)產(chǎn)品 而且是一種廣為普及的大眾藝術(shù) 它既要滿足某些特定的用途 又要滿足供人們欣賞 使人們在接觸和使用過程中產(chǎn)生某種審美情趣 。三 請你談?wù)勀闶侨绾卫斫庀旅孢@段話的

4、？“導(dǎo)購員分為三個層次 低級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品的特點(diǎn) 中級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 高級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品的利益點(diǎn)”答：產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn) 我們不難理解 但什么是產(chǎn)品的利益點(diǎn)呢?舉個例子說明一下:買鉆頭的人.他要買的是一個洞買面包的人.他要買的是肚子舒服買化轉(zhuǎn)妝品的女士.她要買的是美麗與希望買奔馳汽車的人.他要買的是身份和地位.一種讓人尊重的感覺買門的人呢?聰明的你可能猜出來了 買門的人 他其實要買的就是門類帶給他的好處 也就是產(chǎn)品的利益點(diǎn) 一種生活方式 一種家庭氛圍 一種自由與輕松 一種舒暢 一種便利性四 門類銷售終端的組成？答：店面 導(dǎo)購員 產(chǎn)品 品牌。 五 請回答實木門飾面材料中的木皮和帖紙的區(qū)別？

5、答：木皮和貼紙均很常用，但檔次就完全不同。木皮門富有天然質(zhì)感，美觀耐用、但價格相對較高，而貼紙實木復(fù)合門易磨損、怕水、不堪碰撞，但價格低廉、屬于大眾化產(chǎn)品。一些磨損程度不大、不近水源的室內(nèi)門品種目前也以貼紙為主。 木皮木紋、木射線清晰。同樣應(yīng)有自然瑕疵。因木皮有一定的厚度（0.5左右），制作門時遇到兩個相臨交界面，通常都不轉(zhuǎn)彎，而是各貼一塊，因此兩個交界面的木紋通常不應(yīng)銜接。貼紙木紋、木射線清晰可見，即使是進(jìn)口高級紙，連木材瑕疵也可仿造，但與天然木皮還是有所區(qū)別，顯得較假。貼紙門在邊角處容易露出破綻。另外木紋紙因厚度很小（0.08），在兩個平面交界處會直接包過去，造成兩個界面的木紋是相接的（通

6、常都是縱切面）.六 1 門類從風(fēng)格上可以分為哪幾種？答：現(xiàn)代門、歐式古典門、美式門、中式古典門還有近兩年比較流行的新古典系列門等等。 2 室內(nèi)門從所用材料上可以分為哪幾種？答：實木復(fù)合門、原木門、鋼木門、高分子復(fù)合門、強(qiáng)化復(fù)合門、竹木門和免漆復(fù)合門其他等等。3 室內(nèi)門從功能使用上可以分為哪幾種？答 客廳門、臥室門、書房門、廚房門和輔助門等幾類門類導(dǎo)購員銷售真經(jīng)1“價格分解”成交法假設(shè)顧客看好一扇標(biāo)價為3800元的室內(nèi)門 而他的預(yù)期價是2500元 這時你需要先算出價格差異是1300元 一旦確定了價格差 支付上的問題就不再是3800元了 而是1300元了導(dǎo)購員：先生 這套門的使用壽命最少也有10年

7、 對吧 顧客：差不多吧導(dǎo)購員：好 現(xiàn)在我們把1300除以10年 那么每一年您只需要多投資130元 對嗎顧客：是的導(dǎo)購員：這樣分解下來 您平均每個月只需多投資10元左右 （停頓）王先生 您算算 每天只需要多投資多少顧客：是3角多（記住這個答案最好讓顧客自己說出來 因為到最后 你的顧客會覺得再為每天3角多跟你爭執(zhí) 已經(jīng)很可笑了）導(dǎo)購員：先生 您覺對每天多投資3角左右 就可以擁有這樣一套自己非常喜歡 又能為家人帶來幸福和快樂的門 是不是非常值得呢2 “一分錢一分貨”成交法導(dǎo)購員：先生 您有沒有買過任何價格最便宜 而品質(zhì)又最好的東西呢顧客：呵呵 當(dāng)然沒有導(dǎo)購員：先生 您會不會覺得一分錢一分貨很有道理顧

8、客：是的 有道理（這是買賣之間最偉大的真理 顧客幾乎必須同意你說得是正確的）導(dǎo)購員：先生 在這個建材市場上 我們的價格是公道的 我可能沒辦法給您最低的價格 而且您也不見得想要最低價格的產(chǎn)品 對嗎 但是 我可以給您目前市場上同類產(chǎn)品中最有價值的成交條件顧客：哦 是嗎導(dǎo)購員：是的 有時候以價格為導(dǎo)向購買門類 不完全是正確的 投資多一點(diǎn) 您最多損失有限的一筆錢 而投資太少的話 那您所付出的就更多了 因為您所購買的產(chǎn)品很可能無法帶給您所預(yù)期的滿意度 您認(rèn)為呢3 “別家可能更便宜”成交法導(dǎo)購員：先生 別家的價格可能真的比我們的價格低 其實我和您一樣 希望能夠以最低的價格買到最高的品質(zhì) 但我但我從未發(fā)現(xiàn)任

9、何一家公司可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù) 一分錢一分貨 是這樣的嗎顧客：當(dāng)然導(dǎo)購員：先生 根據(jù)您多年的經(jīng)驗來看 以這個價格來購買我們的產(chǎn)品和服務(wù) 是很合理的 您說對嗎顧客：是的導(dǎo)購員：先生 為了您長期的幸福，安全 您愿意犧牲哪一項呢 是產(chǎn)品的品質(zhì) 還是良好的服務(wù)4 假設(shè)成交法“先生 假如您今天訂單的話 您希望我們什么時候交貨？”“先生 您現(xiàn)在確定 我們倉庫應(yīng)該還有現(xiàn)貨”“先生 為了您能盡快用到產(chǎn)品 我馬上為您落實貨源吧”5 選擇成交法“先生 您是希望我們?yōu)槟拓?還是您自己取貨”"先生 我現(xiàn)在為您開單還是等一會兒"“先生 您是交定金還是付全款”“先生 您計劃

10、確定這一款還是另外一款”6 機(jī)會成交法 “先生 優(yōu)惠期只剩下最后三天了 您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧”“先生 這款特價只剩最后兩套了 我建議您現(xiàn)在定下來”“先生 現(xiàn)在確定下來的話 可以獲贈價值900元的贈品 贈品只剩最后幾件 贈完為止 就這么定了吧”7 大膽成交法“先生 您這么有眼光 當(dāng)然就要選這種大品牌 高品質(zhì)的產(chǎn)品 對嗎 不如現(xiàn)在就確定了吧”“先生 這么優(yōu)惠的價格買這么好的產(chǎn)品 機(jī)會難得 就確定下來吧”“先生 這款門現(xiàn)在正熱銷 這個月賣出去幾十套了 我也建議您現(xiàn)在訂這一款”8 三問成交法導(dǎo)購員：先生 您認(rèn)為這款門的花色和款式怎么樣顧客：好啊導(dǎo)購員：您想不想擁有它呢顧客：可以考濾導(dǎo)購員：您打算什么時間

11、開始使用這么好的產(chǎn)品呢9 霸王成交法顧客非常認(rèn)同你的產(chǎn)品 在價格上也可以接受 但還是遲遲做不了決定 每當(dāng)你要求成交時 他總會說“我要考濾考濾 過幾天再說” 此法在這種時候會很有用處在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來之前 按他想要的產(chǎn)品先寫好一份銷售訂單 當(dāng)顧客來到店里再次看過產(chǎn)品 又和你談了一陣子之后 請他坐下來 然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來 直接把筆和訂單一起遞給他 并對他說：“您看這樣有沒有問題 請簽個字吧”這時需要注意的是 你千萬不要講話 平靜地看著顧客 當(dāng)顧客看你的時候 你就向他點(diǎn)頭頭表示鼓勵 通常情況下 顧客會仔細(xì)地看你為他已經(jīng)填好的銷售單 然后會告訴你他真實的想法 或許 他會用

12、你遞給他的筆寫上他的名字 就算萬一不能成交 你也不會得罪顧客 而且還可以譜捉到顧客的真實意圖七 以下問題 你注意過嗎？1 不喜歡說“歡迎光臨” 在許多門業(yè)專賣店中 導(dǎo)購員多喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨” 事實上 這句話在無意中給顧客的大腦灌輸了一種“看看就走”的潛意識 因此導(dǎo)購員要立即更改說法 一句面帶微笑的"歡迎光臨”是你歡迎顧客的最好的表達(dá)2 該出現(xiàn)時才出現(xiàn)經(jīng)常在門業(yè)專賣店中 看到一些過分熱情的導(dǎo)購員 老遠(yuǎn)的就和顧客打招呼 當(dāng)顧客走近時 更是寸步不離 別且喋喋不休地解紹某件產(chǎn)品如何好 這種不了解顧客性格和需求的過分熱情是十分不可取的 導(dǎo)購員的過分熱情會給個別顧客帶來一種壓力 不免就逃之夭夭 擺脫你的糾纏 因此 導(dǎo)購員的熱情系數(shù)不要太高 保持七分的熱情程度就足夠了 事實上顧客只有在最需要幫助的時候 你能夠及時的出現(xiàn) 熱情的幫助 替顧客解決問題 才能洞察顧客的真實需求 做到有的放失 從而更好地為顧客