周嶸--銷售十大步驟總結(jié)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上銷售十大步驟一、 準(zhǔn)備1. 機(jī)會(huì)只屬于那些準(zhǔn)備好的人2. 一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會(huì)就越多3. 為成功而準(zhǔn)備（一）、身體鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一（二）、精神1.去拜訪客戶之前，復(fù)習(xí)我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)2.熟悉同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)3.回憶最近拜訪顧客的成功案例4.聯(lián)想一下與客戶見面的興奮狀態(tài)（三）、專業(yè)優(yōu)秀的銷售員是一個(gè)雜學(xué)家，上知天文、下知地理要想成為贏家，必須先成為專家對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌，對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品如數(shù)家珍頂尖的銷售人員象水：1. 什么樣的容器都能進(jìn)入2. 高溫下變成蒸汽無處不在3. 低溫下化成冰堅(jiān)硬無比4. 在老子73章中

2、講到“水善得萬物而不爭(zhēng)”“唯不爭(zhēng)，故無尤”“不爭(zhēng)即大爭(zhēng)”5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人6. 水無定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）（四）、顧客1跟專業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購買熟人產(chǎn)品2顧客買產(chǎn)品是沖著老板的為人，做人成功3了解客戶詳細(xì)信息，對(duì)顧客了解越多，成效的機(jī)率越大二、良好的心態(tài)老板的心態(tài)（事業(yè)的心態(tài)）、持久的心態(tài)（長(zhǎng)遠(yuǎn)的心態(tài)）、積極的心態(tài)、感恩的心態(tài)、學(xué)習(xí)的心態(tài)三、如何開發(fā)客戶（一）、準(zhǔn)客戶的必備條件 1對(duì)我們的產(chǎn)品有需求2有購買力3有購買決策權(quán)（二）、誰是我的客戶？（三）、他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？（四）、我的客戶什么時(shí)候會(huì)買？（五）、為什么我的

3、客戶不買？ 1.客戶不了解 2.客戶不相信（六）、誰跟我搶客戶？（七）、不良客戶的七種特質(zhì)：1凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多2很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值3即使做成了那也是一樁小生意4沒有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)5.沒有產(chǎn)品見證或推薦的價(jià)值6.他生意做得很不好7.客戶離你地點(diǎn)太遠(yuǎn)（八）、黃金客戶的七個(gè)特質(zhì)：1.對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求（越緊急，對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格要求越低）2.與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系3.對(duì)你的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度4.有給你大訂單的可能5.是影響力的核心6.財(cái)務(wù)穩(wěn)健、付款迅速7.客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)（九）、開發(fā)客戶的步驟：1.收集名單 2.分類 3.制定計(jì)劃 4.大量行動(dòng)四、如何建立

4、信賴感 1.形象看起來像此行業(yè)的專家2.要注意基本的商務(wù)禮儀3.問話建立信賴感 4.聆聽建立信賴感5.身邊的物件建立信賴感6.使用顧客見證7.使用名人見證8.使用媒體見證9.權(quán)威見證10.一大堆名單見證11.熟人顧客的見證12.環(huán)境和氣氛五、了解顧客需求N.現(xiàn)在 E.滿意 A.不滿意 D.決策者 S.解決方案 F.家庭 O.事業(yè) R.休閑 M.金錢（套路顧客對(duì)現(xiàn)在的很滿意）1.現(xiàn)在用什么？2.很滿意這個(gè)產(chǎn)品？是3.用了多久？3年4.以前用什么？5.你來公司多久了？6.當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品你是否在場(chǎng)？7.換用之前是否做過了解與研究？肯定8.換過之后是否為企業(yè)及個(gè)人產(chǎn)生很大的利益？是9.為什么同樣的機(jī)會(huì)來臨

5、時(shí)不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)呢？（最重要的問題，很有殺傷力）六、介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值1.金錢是價(jià)值的交換2.配合對(duì)方的需求價(jià)值觀3.一開始介紹最重要最大的好處4.盡量讓對(duì)方參與5.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦6.做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較<1>.不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手<2>.三大優(yōu)勢(shì)與三大弱點(diǎn)（以我們的優(yōu)勢(shì)和對(duì)手的弱點(diǎn)做比較，同時(shí)了解對(duì)手）<3>.USP獨(dú)特賣點(diǎn)：只有我們有，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的賣點(diǎn)七、解除顧客的反對(duì)意見（一）、解除反對(duì)意見四種策略（選貨才是買貨人）1.說比較容易還是問比較容易2.講道理比較容易還是講故事比較容易（一個(gè)銷售高手同時(shí)是一個(gè)講故事高手）3.西洋拳

6、打法容易還是太極拳打法比較容易4.反對(duì)他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易（二）、兩大忌1.直接指出對(duì)方錯(cuò)誤沒面子2.發(fā)生爭(zhēng)吵給顧客面子，我們要理子?。ㄈ⒘罂咕?.價(jià)格（追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價(jià)格買到最好的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)）2.功能表現(xiàn)3.售后服務(wù)4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5.資源支援6.保證、保障（四）、解除抗拒的套路1.確定決策者；2.耐心聽完客戶提出的抗拒；3.確認(rèn)抗拒；4.辨別真假抗拒；5.鎖定抗拒，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？”“除此之外還有什么？”6.取得顧客承諾，“假如我們解決了這個(gè)問題，你可不可以立刻做決定？”7.再次框式，“我知道您是一

7、個(gè)說話算數(shù)的人”8.合理解釋（五）價(jià)格的系列處理方法太貴了：1. 在沒有建立信賴感之前，永遠(yuǎn)不要談產(chǎn)品；在沒有塑造產(chǎn)品價(jià)值之前，永遠(yuǎn)不要談價(jià)格（價(jià)格是您唯一考慮的問題嗎？如果產(chǎn)品不適合您，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區(qū)別的，您說對(duì)嗎？我們先來看看產(chǎn)品是否適合您）2. 太貴了是口頭禪3. 了解價(jià)錢是衡量未知產(chǎn)品的一種方法4. 談到錢的問題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點(diǎn)，這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合你5. 以高襯低法找一個(gè)比自己貴很多的產(chǎn)品；報(bào)價(jià)從高到低；故意報(bào)錯(cuò)，以高襯低6. 為什么覺得太貴了？7. 通過塑造產(chǎn)品來源來塑造產(chǎn)品價(jià)值8. 以價(jià)錢貴為榮（奔馳原理）9. 好貴好才貴，您有

8、聽說過賤貴嗎？10. 大數(shù)怕算法高價(jià)背后的利益分配，然后算到每天11. 是的，我們的價(jià)錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？社會(huì)認(rèn)同原理12. 你有沒有不花錢買過東西？有沒有因?yàn)槭″X，買了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同不同意一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價(jià)錢，但是我們可以給你最滿意的質(zhì)量與服務(wù)！13. 富蘭克林對(duì)比法一張白紙的利弊對(duì)比；14. 你覺得什么價(jià)格比較合適？可以成交價(jià)（不要答應(yīng)的太快，千萬不要對(duì)你的朋友講，帶幾個(gè)朋友來）；勉強(qiáng)成交價(jià)（想盡辦法磨價(jià)，能加一些加一些）；不可成交價(jià)（吐血；你一定有你的理由，請(qǐng)問你是跟什么比？差不多就是有差別；找差別，比較商品，塑造價(jià)值；象不

9、等于是；“你先看一下”，跟其他人談）15. 你說價(jià)錢比較重要還是效果比較重要、還是品質(zhì)比較重要16. 生產(chǎn)流程來之不易17. 你只在乎價(jià)錢的高低嗎？18. 價(jià)格成本19. 感覺、覺得、后來發(fā)現(xiàn)，（我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺得，后來發(fā)現(xiàn)很值）八、成交1.成交關(guān)鍵用語：簽單¬確認(rèn)、批準(zhǔn)；購買擁有、帶回家；花錢投資；提成傭金老板會(huì)給些服務(wù)費(fèi)；合同、合約、協(xié)議書書面文件，確認(rèn)一下；首期款首期投資；問題挑戰(zhàn)、關(guān)心、焦點(diǎn)；2.假設(shè)成交法某某先生，假設(shè)我們今天要成交，你還關(guān)心什么？沉默成交法誰先說話誰先死3.成交前.信念a成交關(guān)健在于敢于成交b成交總在五次拒絕后

10、c只有成交才能幫助顧客d不成交是他的損失. 準(zhǔn)備好工具：收據(jù)、發(fā)票、計(jì)算機(jī)等.場(chǎng)合環(huán)境；時(shí)間不夠不談、場(chǎng)合不對(duì)不談、環(huán)境不對(duì)不成交.成交關(guān)健在于成交4.成交中：大膽成交、問成交（反正不會(huì)死）、遞單、點(diǎn)頭、微笑、閉嘴5.成交后：恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題、走人九、轉(zhuǎn)介紹1.確認(rèn)產(chǎn)品好處2.要求同等級(jí)客戶3.轉(zhuǎn)介紹要求一至三人4.了解背景5.要求電話號(hào)碼，當(dāng)場(chǎng)打電話6.在電話中肯定贊美對(duì)方7.約時(shí)間地點(diǎn)十、顧客服務(wù)觀念1.假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂意代勞。2.我是一個(gè)提供服務(wù)的人！我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比！3.我今天的收獲，是我過去付出的結(jié)果，假如我想增加明

11、天的收獲，就要增加今天的付出！4.讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)：.主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè).誠懇地關(guān)心顧客及他的家人.做跟你賣的產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù)5.顧客服務(wù)的三種層次.份內(nèi)服務(wù)（顧客認(rèn)為你還可以）.邊緣服務(wù)（可做可不做）（顧客認(rèn)為你不錯(cuò)）.與銷售無關(guān)的服務(wù)（顧客認(rèn)為物超所值）銷售十大步驟一、 準(zhǔn)備1. 機(jī)會(huì)只屬于那些準(zhǔn)備好的人2. 一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會(huì)就越多3. 為成功而準(zhǔn)備（一）、身體鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一（二）、精神1.去拜訪客戶之前，復(fù)習(xí)我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)2.熟悉同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)3.回憶最近拜訪顧客的成功案例4.聯(lián)想一下與客戶見面的興奮狀態(tài)（三）、專業(yè)優(yōu)

12、秀的銷售員是一個(gè)雜學(xué)家，上知天文、下知地理要想成為贏家，必須先成為專家對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌，對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品如數(shù)家珍頂尖的銷售人員象水：1. 什么樣的容器都能進(jìn)入2. 高溫下變成蒸汽無處不在3. 低溫下化成冰堅(jiān)硬無比4. 在老子73章中講到“水善得萬物而不爭(zhēng)”“唯不爭(zhēng)，故無尤”“不爭(zhēng)即大爭(zhēng)”5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人6. 水無定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）（四）、顧客1跟專業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購買熟人產(chǎn)品2顧客買產(chǎn)品是沖著老板的為人，做人成功3了解客戶詳細(xì)信息，對(duì)顧客了解越多，成效的機(jī)率越大二、良好的心態(tài)老板的心態(tài)（事業(yè)的心態(tài)）、持

13、久的心態(tài)（長(zhǎng)遠(yuǎn)的心態(tài)）、積極的心態(tài)、感恩的心態(tài)、學(xué)習(xí)的心態(tài)三、如何開發(fā)客戶（一）、準(zhǔn)客戶的必備條件 1對(duì)我們的產(chǎn)品有需求2有購買力3有購買決策權(quán)（二）、誰是我的客戶？（三）、他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？（四）、我的客戶什么時(shí)候會(huì)買？（五）、為什么我的客戶不買？ 1.客戶不了解 2.客戶不相信（六）、誰跟我搶客戶？（七）、不良客戶的七種特質(zhì)：1凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多2很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值3即使做成了那也是一樁小生意4沒有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)5.沒有產(chǎn)品見證或推薦的價(jià)值6.他生意做得很不好7.客戶離你地點(diǎn)太遠(yuǎn)（八）、黃金客戶的七個(gè)特質(zhì)：1.對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求（越緊急，對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格要求越低）2.與

14、計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系3.對(duì)你的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度4.有給你大訂單的可能5.是影響力的核心6.財(cái)務(wù)穩(wěn)健、付款迅速7.客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)（九）、開發(fā)客戶的步驟：1.收集名單 2.分類 3.制定計(jì)劃 4.大量行動(dòng)四、如何建立信賴感 1.形象看起來像此行業(yè)的專家2.要注意基本的商務(wù)禮儀3.問話建立信賴感 4.聆聽建立信賴感5.身邊的物件建立信賴感6.使用顧客見證7.使用名人見證8.使用媒體見證9.權(quán)威見證10.一大堆名單見證11.熟人顧客的見證12.環(huán)境和氣氛五、了解顧客需求N.現(xiàn)在 E.滿意 A.不滿意 D.決策者 S.解決方案 F.家庭 O.事業(yè) R.休閑 M.金錢（套路顧客

15、對(duì)現(xiàn)在的很滿意）1.現(xiàn)在用什么？2.很滿意這個(gè)產(chǎn)品？是3.用了多久？3年4.以前用什么？5.你來公司多久了？6.當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品你是否在場(chǎng)？7.換用之前是否做過了解與研究？肯定8.換過之后是否為企業(yè)及個(gè)人產(chǎn)生很大的利益？是9.為什么同樣的機(jī)會(huì)來臨時(shí)不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)呢？（最重要的問題，很有殺傷力）六、介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值1.金錢是價(jià)值的交換2.配合對(duì)方的需求價(jià)值觀3.一開始介紹最重要最大的好處4.盡量讓對(duì)方參與5.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦6.做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較<1>.不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手<2>.三大優(yōu)勢(shì)與三大弱點(diǎn)（以我們的優(yōu)勢(shì)和對(duì)手的弱點(diǎn)做比較，同時(shí)了解對(duì)手）<

16、3>.USP獨(dú)特賣點(diǎn)：只有我們有，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的賣點(diǎn)七、解除顧客的反對(duì)意見（一）、解除反對(duì)意見四種策略（選貨才是買貨人）1.說比較容易還是問比較容易2.講道理比較容易還是講故事比較容易（一個(gè)銷售高手同時(shí)是一個(gè)講故事高手）3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易4.反對(duì)他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易（二）、兩大忌1.直接指出對(duì)方錯(cuò)誤沒面子2.發(fā)生爭(zhēng)吵給顧客面子，我們要理子?。ㄈ⒘罂咕?.價(jià)格（追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價(jià)格買到最好的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)）2.功能表現(xiàn)3.售后服務(wù)4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5.資源支援6.保證、保障（四）、解除抗拒的套路1.確定決策者

17、；2.耐心聽完客戶提出的抗拒；3.確認(rèn)抗拒；4.辨別真假抗拒；5.鎖定抗拒，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？”“除此之外還有什么？”6.取得顧客承諾，“假如我們解決了這個(gè)問題，你可不可以立刻做決定？”7.再次框式，“我知道您是一個(gè)說話算數(shù)的人”8.合理解釋（五）價(jià)格的系列處理方法太貴了：1. 在沒有建立信賴感之前，永遠(yuǎn)不要談產(chǎn)品；在沒有塑造產(chǎn)品價(jià)值之前，永遠(yuǎn)不要談價(jià)格（價(jià)格是您唯一考慮的問題嗎？如果產(chǎn)品不適合您，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區(qū)別的，您說對(duì)嗎？我們先來看看產(chǎn)品是否適合您）2. 太貴了是口頭禪3. 了解價(jià)錢是衡量未知產(chǎn)品的一種方法4. 談到錢的問題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點(diǎn)，

18、這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合你5. 以高襯低法找一個(gè)比自己貴很多的產(chǎn)品；報(bào)價(jià)從高到低；故意報(bào)錯(cuò)，以高襯低6. 為什么覺得太貴了？7. 通過塑造產(chǎn)品來源來塑造產(chǎn)品價(jià)值8. 以價(jià)錢貴為榮（奔馳原理）9. 好貴好才貴，您有聽說過賤貴嗎？10. 大數(shù)怕算法高價(jià)背后的利益分配，然后算到每天11. 是的，我們的價(jià)錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？社會(huì)認(rèn)同原理12. 你有沒有不花錢買過東西？有沒有因?yàn)槭″X，買了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同不同意一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價(jià)錢，但是我們可以給你最滿意的質(zhì)量與服務(wù)！13. 富蘭克林對(duì)比法一張白紙的利弊對(duì)比；14. 你覺得什么價(jià)格比較合適？可以成交價(jià)（不要答應(yīng)的太快，千萬不要對(duì)你的朋友講，帶幾個(gè)朋友來）；勉強(qiáng)成交價(jià)（想盡辦法磨價(jià)，能加一些加一些）；不可成交價(jià)（吐血；你一定有你的理由，請(qǐng)問你是跟什么比？差不多就是有差別；找差別，比較商品，塑造價(jià)值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人談）15. 你說價(jià)錢比較重要還是效果比較重要、還是品質(zhì)比較重要16. 生產(chǎn)流程來之不易17. 你只在乎價(jià)錢的高低嗎？18. 價(jià)格成本19. 感覺、覺得、后來發(fā)現(xiàn)，（我完全了解你的感覺，我們很多老客戶