房地產(chǎn)的客戶細分

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上房地產(chǎn)的客戶細分姓 名： 王波濤 學 號： 3 系 別： 電子商務系 專 業(yè)： 電子商務 班 級： 電商（1）班 學院指導教師： 賈 婷 2016年9月27日目 錄一、 客戶細分概述客戶細分是20世紀50年代中期由美國學者文德爾史密斯提出的，其理論依據(jù)在與顧客需求的異質性和企業(yè)需要在有限資源的基礎上進行有效的市場競爭，是指企業(yè)在明確的戰(zhàn)略業(yè)務模式和特定的市場中，根據(jù)客戶的屬性、行為、需求、偏好以及價值等因素對客戶進行分類，并提供有針對性的產(chǎn)品、服務和銷售模式?？蛻艏毞质紫让鞔_是單一的客戶選擇的往往不僅是產(chǎn)品的單一特性，而是產(chǎn)品特性的組合?？蛻糍徺I房子，不僅僅是看中了房

2、子的建筑面積、價格、交通位置等因素，還會看中小區(qū)環(huán)境，周邊及內部配置，付款方式、按揭年限、物業(yè)管理等綜合因素。對于發(fā)展而商而言，開發(fā)并建設房子通常不只是賣給一個客戶，而是賣給一群客戶，這群客戶都是由于對發(fā)展商開發(fā)商建設的房子認可并實施了購買行動而成為了業(yè)主，組成了發(fā)展商開發(fā)商開發(fā)建設的房子的業(yè)主團體。所以說特定的產(chǎn)品不是僅滿某單一的客戶，而是滿足某一范圍的客戶群。發(fā)展商開發(fā)建設的房子要避免“舅舅不疼姥姥不愛”的尷尬局面，因而不可能設計所有的戶型、提供各色的裝修標準、設置盡善盡美的配套以及劃分多層次的價格來同時滿足各個不同的需求客戶的需要，而只能以某一種主導戶型另加2-3中非主導型、配以一定的合

3、理配套和價格定位來滿足一定需求層次的客戶群的需要，即特定的產(chǎn)品不可能滿足所有客戶的需要。這個客戶群通常成為主力客戶群。作為一個個體，客戶的需求層次主要是由其社會和經(jīng)濟背景決定的，因此對客戶的細分，也即是對其社會的經(jīng)濟背景所牽涉的因素進行細分二、房地產(chǎn)客戶細分準則進行客戶細分理由很簡單，無非是解決誰是我們的客戶？我們希望去吸引那些客戶？我們應該保持哪些客戶？我們應該如何迎合他們的要求？客戶細分要掌握以下要義：1. 選定最有價值的細分客戶，剔除非目標客戶。2. 進行差異化的價值定位，集中于一點，為不同客戶提供獨特的價值。3. 圍繞客戶細分和價值定位定義精確指導的運營流程。三、房地產(chǎn)的客戶細分內容，

4、特點同一經(jīng)濟水平范圍內，同類客戶需求具有趨同性，因此剔出經(jīng)濟因素對區(qū)域的選擇的影響，將客戶按家庭生命周期進行細分?？梢苑譃橐韵聨最悾?. 年輕家庭：年齡25-30歲，以經(jīng)濟型客戶為主，首次置業(yè)。產(chǎn)品需求特征：這類客戶總價支付能力有限，對價格比較敏感；希望距離父母或工作單位較近的位置；對戶型設計較為重視，對日照朝向，小區(qū)綠化有較高要求；傾向于購買大型社區(qū)；戶型面積需求集中于90平方米左右的緊湊型兩房兩廳；對于第二間房的功能需求傾向于書房，整體的功能側重于滿足文娛性需求2. 小小太陽：25-30歲，首次置業(yè)或改善型，以普通職員和一般管理者為主，經(jīng)濟水平有限，通常夫妻中一人工作相對輕松。產(chǎn)品需求特征

5、：（1）經(jīng)濟實物型：價格水平、交通狀況是其最為關注的；對其周邊生活及商業(yè)配套有較高要求；注重戶型布局和小區(qū)景觀綠化；希望靠近公交站、地鐵的地方購房；需求戶型以緊湊兩房為主。（2）中間收入水平：其對交通狀況的關注程度高于對價格的關注；對周邊自然環(huán)境和教育文化配套較為重視；購房時注重戶型選擇，傾向于戶型布局良好、日照充足、通風良好的戶型；期望在小區(qū)內由安全保障的兒童娛樂設施。（3）高收入水平：對價格不敏感，注重交通狀況和戶型布局、以及開放商平牌；對周邊生活配套和自然環(huán)境設施有較高要求；注重樓型及光照效果、小區(qū)綠化等；希望小區(qū)擁有較高的人文氛圍；戶型選擇傾向于大面積三房。3. 小太陽：35-39歲，

6、改善型，以中層管理和個體私營企業(yè)為主。通常夫妻中一人工作相對輕松。，產(chǎn)品需求特征：（1） 經(jīng)濟實物型：價格水平，交通狀況是其最為關注的；其對周邊生活及商業(yè)配套有較高的要求；注重戶型布局和小區(qū)景觀綠化：傾向于選擇靠近高質量中小學的區(qū)域購房；需求戶型以兩三房及緊湊三房為主。（2） 中間收入水平：其對交通狀況的關注程度高于價格的關注、對周邊的自然環(huán)境和教育文化配套較為重視；購房時注重戶型的選擇，傾向于戶型布局良好、日照充足、通風良好的戶型；傾向于選擇靠近高質量中小學的區(qū)域購房（3） 高收入水平：對價格不敏感，注重交通狀況和戶型布局、以及開發(fā)商品牌；傾向于選擇高質量小學附近購房、注重樓型及光照效果，小

7、區(qū)綠化等；希望小區(qū)擁有較高的人文氛圍；戶型選擇傾向于大面積三房，注重子女生活學習功能空間。4. 后小太陽：40-45歲，為改善型，以企業(yè)中層管理者和個體私營業(yè)為主。通常家庭生活工作壓力比較大。（1） 經(jīng)濟實物型：價格水平、交通狀況是其最為關注的；其對周邊生活及商業(yè)配套有較高的要求；注重戶型布局和小區(qū)景觀綠化；希望選擇靠近公交站、地鐵的地方購房；需求戶型以緊湊兩房、三房為主。（2） 中間收入水平：其對交通狀況的關注程度高于對價格的關注；對周邊自然環(huán)境及商業(yè)配套較為重視；購房時注重戶型的選擇，傾向于戶型布局良好、日照充足、通風良好的戶型；傾向于靠近高質量中學購房；需求戶型以三房為主。（3） 高收入

8、水平：對價格不敏感，注重交通狀況和戶型布局、以及開發(fā)商品牌；對周邊生活配套和自然環(huán)境設施有較高的要求；注重樓型及光照效果，小區(qū)綠化等；希望小區(qū)擁有較高的人文氛圍；戶型選擇更傾向于大面積戶型，小高層、高層或花園洋房。5. 空巢家庭：45以上，以經(jīng)濟型客戶為主，此類客戶對價格較為敏感；比較重視購買區(qū)域周邊環(huán)境與小區(qū)內部環(huán)境；對內部環(huán)境關注集中于對社區(qū)安全，日常便利，生活協(xié)助及消磨時光的考慮；注重房屋的日照朝向， 偏好居民多的大型社區(qū)；傾向戶型為緊湊型兩房兩廳。6. 成功人士：滿足心理需求，對價格不敏感，注重區(qū)域周邊綜合狀況；對區(qū)域交通狀況，主要是路況有較高要求。傾向于市中心的小規(guī)模社區(qū)，大面積高層、小高層住宅；或周邊環(huán)境較好的獨棟別墅等；對周邊自然環(huán)境、人文氣氛等稀缺性資源有較高要求。四、總結房地產(chǎn)客戶細分首先是為市場定位和產(chǎn)品定位服務的。在拿地前房地產(chǎn)已經(jīng)把這個地塊對應的市場找到，客群定好，然后房地產(chǎn)再套上相應成熟的產(chǎn)品或進行產(chǎn)品創(chuàng)新，拿好地以后，就是方案的再次論證，緊鑼密鼓的動工和后期