OTC醫(yī)藥銷售經(jīng)驗(yàn)分享

1、 產(chǎn)品學(xué)術(shù)： 潤豐 中達(dá)南岳 銷售管理 潤豐系列品種銷售方案建議 知己知彼，客戶心理分析 銷售模式與技巧 非常規(guī)銷售策略 質(zhì)量 利潤 長期穩(wěn)定的利潤 提供質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品 足夠的利潤空間 保持提高競爭優(yōu)勢（合理利潤分配、良好的消費(fèi)者反饋） 提供有生命力的產(chǎn)品 保持長久合作關(guān)系 要做事先做人，藥店選擇的首要對象是賣藥的人不是你賣的藥品。 重信守諾，打造自己的品牌影響力，建立同行間良好的口碑效應(yīng)。 不要怕露財，賺我們該賺的，客戶真心擔(dān)心我們賺不到錢，格局影響財局 感情投資，把客戶當(dāng)朋友 增加合作的附加值：額外的服務(wù)，更多的贈品，良好的建議，及時有效地信息等等。 誠實(shí)可靠 信守承諾 投緣-同一類人 能

2、提供更多服務(wù) 誠信可靠 可合作產(chǎn)品比較多 能提供更多服務(wù)原原 話話真實(shí)意圖真實(shí)意圖什么價格？什么價格？利潤空間夠不夠好？利潤空間夠不夠好？價格太高了！價格太高了！再給我更多的利潤空間吧。再給我更多的利潤空間吧。別個的政策更好價格更低！別個的政策更好價格更低！再給我更多的利潤空間吧。再給我更多的利潤空間吧。沒賣過，不一定好賣（獨(dú)家品種）沒賣過，不一定好賣（獨(dú)家品種）別給我壓力，讓我試銷一下。別給我壓力，讓我試銷一下。同類品種太多了！同類品種太多了！你有什么獨(dú)特的優(yōu)勢？你有什么獨(dú)特的優(yōu)勢？包裝一般、顏色不好看！包裝一般、顏色不好看！跟我說點(diǎn)別的吧，到底能否賺到錢？跟我說點(diǎn)別的吧，到底能否賺到錢？庫

3、存太多了，再等等吧。庫存太多了，再等等吧。利潤不好（或其它原因），就是不想賣你的。利潤不好（或其它原因），就是不想賣你的。沒有廣告、沒有知名度沒有廣告、沒有知名度不靠我推銷賣不出去，多給點(diǎn)兒利潤空間。不靠我推銷賣不出去，多給點(diǎn)兒利潤空間。對比內(nèi)容對比內(nèi)容控銷模式控銷模式傳統(tǒng)批零模式傳統(tǒng)批零模式合作模式合作模式控制銷售渠道，統(tǒng)一供控制銷售渠道，統(tǒng)一供貨價、零售價貨價、零售價只要資質(zhì)完備都可以銷售，供只要資質(zhì)完備都可以銷售，供貨價隨行就市，零售價自定貨價隨行就市，零售價自定利潤空間利潤空間高，普遍高，普遍50%以上以上低，甚至虧本低，甚至虧本質(zhì)量包裝質(zhì)量包裝包裝精美，質(zhì)量把包裝精美，質(zhì)量把關(guān)嚴(yán)格關(guān)

4、嚴(yán)格包裝粗糙，質(zhì)量一般包裝粗糙，質(zhì)量一般消費(fèi)者認(rèn)可程度消費(fèi)者認(rèn)可程度 較高較高一般一般能否壓貨能否壓貨必須必須很難（除非低價競爭）很難（除非低價競爭）需否推廣和售后需否推廣和售后 必須必須沒必要沒必要 進(jìn)店六個推銷：自己、廠家或公司、產(chǎn)品學(xué)術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品利潤、產(chǎn)品附加值 動銷八步曲：拜訪率、客情、學(xué)術(shù)、抹灰、陳列、POP、庫存、協(xié)銷、壓貨 假設(shè)銷售100盒阿莫西林膠囊與銷售400盒的利潤一樣多。 您愿意銷售100盒還是400盒？對比項(xiàng)目對比項(xiàng)目100盒盒400盒盒客戶庫存壓力客戶庫存壓力幾乎沒有幾乎沒有有點(diǎn)兒感覺有點(diǎn)兒感覺客戶動銷速度客戶動銷速度很慢很慢很快很快客戶接受程度客戶接受程度一般

5、一般比較高比較高競品競爭機(jī)會競品競爭機(jī)會非常大非常大有難度有難度公司支持力度公司支持力度幾乎沒有幾乎沒有大大個人任務(wù)達(dá)成個人任務(wù)達(dá)成慢慢快快個人能力體現(xiàn)個人能力體現(xiàn)低低高高個人成就感個人成就感低低高高 壓貨就像是春天播種秋天收獲，需要很多基礎(chǔ)工作壓貨就像是春天播種秋天收獲，需要很多基礎(chǔ)工作 壓貨客戶需要過三關(guān)：認(rèn)可產(chǎn)品質(zhì)量，對促銷政策比較動壓貨客戶需要過三關(guān)：認(rèn)可產(chǎn)品質(zhì)量，對促銷政策比較動心，信任心，信任“代理商代理商”。 時機(jī)恰當(dāng)，壓貨商品對正銷售旺季比較容易被接受時機(jī)恰當(dāng)，壓貨商品對正銷售旺季比較容易被接受 壓貨量合理，不能造成太大壓力，壓貨量合理，不能造成太大壓力，2、3個月至個月至1年

6、的量都可年的量都可以，但是要根據(jù)客戶的資金以及消化能力變通。以，但是要根據(jù)客戶的資金以及消化能力變通。 促銷政策要有誘惑力，送禮品要選客戶需要的喜歡的有較促銷政策要有誘惑力，送禮品要選客戶需要的喜歡的有較高價值的。高價值的。 壓貨前要頻繁拜訪，多做客情，多送恩惠。壓貨前要頻繁拜訪，多做客情，多送恩惠。 壓貨方式：現(xiàn)場學(xué)術(shù)訂貨會、上門壓貨方式：現(xiàn)場學(xué)術(shù)訂貨會、上門1對對1或者多對或者多對1的季節(jié)促的季節(jié)促銷活動等。銷活動等。市場競爭慘烈，客戶資金有限、庫房有限，你不壓貨你就在給別人壓貨創(chuàng)造機(jī)會。當(dāng)客戶報計劃的時候，您知道嗎，這就是機(jī)會！您是否想過如何賣更多的量給他？客戶就是壓不死的小強(qiáng)！ 試銷組

7、合拳：單品或多品種組合套餐都可以，鋪貨2周至1個月的銷售量，如果對方在規(guī)定的時限內(nèi)銷售完畢，再次進(jìn)貨規(guī)定的數(shù)量（1-2個月的量），那么我們給出一個非常誘人的獎勵政策，并且鋪貨全部奉送；如果感覺一般，還想繼續(xù)試銷，那么鋪貨轉(zhuǎn)成欠款；如果試銷不滿意，不想繼續(xù)合作，那么無條件退貨，甚至已經(jīng)銷售了的全部奉送。 二次進(jìn)貨即將銷售完畢，再次出政策壓貨，或者召開專場學(xué)術(shù)推廣會(訂貨會）。 邀請30家以上目標(biāo)客戶（可以以縣為單位）。 選3個以內(nèi)的廠家產(chǎn)品，學(xué)術(shù)講解不能超過兩個廠家。 選擇當(dāng)?shù)刂雀叩木频辏ㄗ詈檬钱?dāng)?shù)刈詈玫模?，使用專用會議室。 提前3-5天發(fā)邀請函。 提前15天做準(zhǔn)備，制定政策，預(yù)定會場，重點(diǎn)是頻繁拜訪客戶，多做客情，保證到場率。 學(xué)術(shù)會現(xiàn)場流程：簽到-主持人開場-領(lǐng)導(dǎo)致辭-學(xué)術(shù)講解-訂貨政策講解、拉單訂貨-抽獎-聚餐-結(jié)束。 學(xué)術(shù)會現(xiàn)場需布置各種廣告產(chǎn)品樣盒，最重要的是獎品實(shí)物！ 熟記產(chǎn)品促銷政策以及利潤空間，熟悉各種禮品大概成本價，隨機(jī)應(yīng)變，隨機(jī)組合促銷獎勵政策。 投其所好，客戶喜歡什么，想要什么，就給什么！ 一般做禮品促銷的成本最大限度為毛利潤的50%。 如何跟客戶算利潤空間？例如：10送4 基本等同禮品促銷。 注意安全事項(xiàng)。 案例：100名客戶抽