《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論》課件

1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論課件2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定義 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（Cybermarketing）是指借助于互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信技術(shù)和數(shù)字交互式媒體來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的一種營(yíng)銷方式。3與傳統(tǒng)營(yíng)銷的比較 營(yíng)銷目的都是為了銷售、宣傳商品及服務(wù)、加強(qiáng)和消費(fèi)者的溝通與交流等。 雖然網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)化，但是其仍然沒(méi)有脫離傳統(tǒng)營(yíng)銷理論，4P和4C原則仍在很大程度上適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論。44P與4C原則4P4P：產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道：產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道4C4C：需求、成本、便利、溝通：需求、成本、便利、溝通產(chǎn)品產(chǎn)品(product)(product)與消費(fèi)者與消費(fèi)者(consumer)(consumer)價(jià)格價(jià)格(price

2、)(price)與成本與成本(cost)(cost)促銷促銷(promation)(promation)與方便與方便(convenience)(convenience)渠道渠道(place)(place)與溝通與溝通(conmmunication(conmmunication) 5網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特征 真正以消費(fèi)者為中心 獨(dú)具的時(shí)空優(yōu)勢(shì) 全方位的展示功能 6網(wǎng)上營(yíng)銷的五大層次 企業(yè)上網(wǎng)宣傳 網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研 網(wǎng)絡(luò)分銷聯(lián)系 網(wǎng)上直接銷售 網(wǎng)上營(yíng)銷集成7企業(yè)上網(wǎng)宣傳 網(wǎng)上營(yíng)銷最基本的應(yīng)用方式 建立企業(yè)網(wǎng)站是前提 媒體宣傳的關(guān)鍵在于是否被受眾注意 創(chuàng)立聲譽(yù) 大部分中國(guó)企業(yè)網(wǎng)址的基本目標(biāo)8網(wǎng)絡(luò)分銷聯(lián)系 傳統(tǒng)分銷

3、渠道不可小視 分銷渠道的內(nèi)部網(wǎng)融入 互聯(lián)網(wǎng)加強(qiáng)企業(yè)與分銷渠道的聯(lián)系 利用互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)筑商家與供貨商的新型實(shí)時(shí)聯(lián)系框架9網(wǎng)上直接銷售 為上網(wǎng)者創(chuàng)造實(shí)現(xiàn)消費(fèi)需求的新機(jī)會(huì) “漩渦式公司” 合并中間銷售環(huán)節(jié)，即時(shí)完成交易 美國(guó)企業(yè)創(chuàng)造 國(guó)內(nèi)企業(yè)探索10網(wǎng)上營(yíng)銷集成 利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造及銷售服務(wù)的全過(guò)程 代表：Cisco、Dell公司 使企業(yè)真正確立了市場(chǎng)營(yíng)銷的核心地位11兩大觀念 網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷 “軟營(yíng)銷”在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，企業(yè)向顧客傳送的信息及采用的促銷手段更具理性，便于被顧客接收，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)信息共享與營(yíng)銷整合由于網(wǎng)絡(luò)信息溝通的雙向互動(dòng)特性，使顧客參與到企業(yè)的全程營(yíng)銷當(dāng)中，從而使企業(yè)與更多的顧客形成“一

4、對(duì)一”的牢不可破的關(guān)系。12整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷 顧客概念的整合 產(chǎn)品概念的整合 營(yíng)銷組合的整合 企業(yè)組合的整合13網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷六大策略 網(wǎng)頁(yè)策略 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 促銷策略 渠道策略 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的顧客服務(wù)14網(wǎng)頁(yè)策略 搶占優(yōu)良的網(wǎng)址并加強(qiáng)網(wǎng)址宣傳 精心策劃網(wǎng)站結(jié)構(gòu) 網(wǎng)站維護(hù)路橋集團(tuán)錦繡中華東莞峰景高夫球會(huì)金田磁技術(shù)有限公司15建立以客戶需求為中心的網(wǎng)站 正確的市場(chǎng)定位 把方便留給訪問(wèn)者 網(wǎng)站的質(zhì)量與專業(yè)性 推廣您的網(wǎng)站 16產(chǎn)品策略 確定最適合在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品 明確渠道銷售費(fèi)用的相對(duì)值 產(chǎn)品市場(chǎng)涵蓋面要廣 提供定制化產(chǎn)品服務(wù)17適合網(wǎng)上營(yíng)銷的產(chǎn)品電腦軟硬件產(chǎn)品電腦軟硬件產(chǎn)品知識(shí)含量高的產(chǎn)品知識(shí)

5、含量高的產(chǎn)品創(chuàng)意獨(dú)特的產(chǎn)品創(chuàng)意獨(dú)特的產(chǎn)品紀(jì)念物有特殊收藏價(jià)值的產(chǎn)品紀(jì)念物有特殊收藏價(jià)值的產(chǎn)品一般性產(chǎn)品一般性產(chǎn)品18價(jià)格策略 自動(dòng)調(diào)價(jià)系統(tǒng) 開(kāi)發(fā)智能型議價(jià)系統(tǒng) 公開(kāi)性能價(jià)格指數(shù)19網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的定價(jià)策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的定價(jià)策略 競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略 個(gè)性化定價(jià)策略 自動(dòng)調(diào)價(jià)、議價(jià)策略 特有產(chǎn)品特殊價(jià)格策略 捆綁銷售的策略 折扣定價(jià)策略 聲譽(yù)定價(jià)策略 品牌定價(jià)策略 撇脂定價(jià)和滲透定價(jià) 產(chǎn)品循環(huán)周期階段定價(jià)策略20促銷策略 網(wǎng)絡(luò)廣告 利用網(wǎng)絡(luò)聊天功能開(kāi)展產(chǎn)品展銷和推廣 與非競(jìng)爭(zhēng)性廠商進(jìn)行促銷聯(lián)盟 借助網(wǎng)絡(luò)文化吸引消費(fèi)者21 確定網(wǎng)絡(luò)促銷對(duì)象 設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)促銷內(nèi)容 決定網(wǎng)絡(luò)促銷組合方式 制定網(wǎng)絡(luò)促銷預(yù)算方案 衡量網(wǎng)絡(luò)

6、促銷效果 加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷過(guò)程的綜合管理 22促銷策略 網(wǎng)上折價(jià)促銷網(wǎng)上折價(jià)促銷 網(wǎng)上變相折價(jià)促銷網(wǎng)上變相折價(jià)促銷 網(wǎng)上贈(zèng)品促銷網(wǎng)上贈(zèng)品促銷 網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷 積分促銷積分促銷 網(wǎng)上聯(lián)合促銷網(wǎng)上聯(lián)合促銷23渠道策略 結(jié)合相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司共同在網(wǎng)絡(luò)上設(shè)點(diǎn)銷售系列產(chǎn)品 設(shè)立虛擬店鋪 利用電子郵件進(jìn)行線上購(gòu)物24網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的顧客服務(wù) 電子郵件 電子論壇 常見(jiàn)問(wèn)題解答（FAQ）25網(wǎng)上購(gòu)物者分類初次嘗試者5% 上網(wǎng)有癮者 16% 對(duì)時(shí)間敏感者17%品牌忠誠(chéng)者 19% 商品搜索者20% 網(wǎng)上瀏覽網(wǎng)下購(gòu)買者 23% 26鎖定顧客的幾種方法 因“網(wǎng)”制宜網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)的基本出發(fā)點(diǎn) 免費(fèi)有悖常理的經(jīng)營(yíng)舉措 先免

7、費(fèi)，后賺錢，這或許正是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的訣竅之一 打折長(zhǎng)盛不衰的促銷手段 優(yōu)惠卡、積分 用戶俱樂(lè)部吸引顧客的磁石 注重多種傳媒的組合27用戶的哪些信息具有商業(yè)價(jià)值用戶的哪些信息具有商業(yè)價(jià)值 電子郵件地址 基本的人口統(tǒng)計(jì)信息 所在行業(yè) 用戶職業(yè) 用戶愛(ài)好28對(duì)于不同客戶的解決方案 潛在客戶：增加點(diǎn)擊率 準(zhǔn)客戶：進(jìn)行email的感情聯(lián)系 客戶：提供產(chǎn)品技術(shù)支持；最新產(chǎn)品的信息發(fā)布等 生意伙伴：雙贏式合作29營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)：成本低、快速、方便、自愿性、發(fā)展?jié)摿?營(yíng)銷方法：1、交互式表格（Form)的利用2、網(wǎng)站的設(shè)計(jì)和問(wèn)題的設(shè)計(jì)3、收集E-mail地址4、管理你的郵件5、取信客戶30 怎樣獲得潛在客戶的電子郵件怎

8、樣獲得潛在客戶的電子郵件購(gòu)買 自己收集 讓客戶自動(dòng)交出郵件地址 31如何管理電子郵件郵件列表郵件列表也叫Mailing List，是Internet上的一種重要工具，用于各種群體之間的信息交流和信息發(fā)布。 32 1、電子刊物郵件列表是創(chuàng)辦電子刊物的最好辦法，似乎也是唯一的辦法。2、網(wǎng)站更新通知通過(guò)發(fā)布網(wǎng)站更新通知，建立了一種和讀者交流的渠道，使您的網(wǎng)站更有親切感和人情味。事實(shí)證明，郵件列表是吸引回頭客的有效手段。3、企業(yè)級(jí)應(yīng)用您的企業(yè)可以運(yùn)用郵件列表進(jìn)行新產(chǎn)品發(fā)布宣傳，向客戶提供更好的技術(shù)支持，并及時(shí)得到客戶的意見(jiàn)反饋。4、其它應(yīng)用如技術(shù)討論、社團(tuán)活動(dòng)、郵購(gòu)業(yè)務(wù)等33郵件列表的類型 公開(kāi)類型：

9、這種郵件列表可供所有人自由討論，即使不是這個(gè)郵件列表的訂戶也可以自由地發(fā)送郵件給這個(gè)郵件列表的所有訂戶。常見(jiàn)于公開(kāi)的論壇。封閉類型：只有郵件列表的訂戶才能互相發(fā)送郵件。常見(jiàn)于網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)、俱樂(lè)部或公司內(nèi)部討論組等。管制類型：只有經(jīng)過(guò)郵件列表管理者許可的電子郵件才能發(fā)送給郵件列表的其他訂戶。常見(jiàn)于電子刊物。34郵件列表應(yīng)用實(shí)例 申請(qǐng) 管理中國(guó)泉州企業(yè)信息網(wǎng)35網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成功模式擴(kuò)大網(wǎng)站的訪問(wèn)1、搭配傳統(tǒng)的營(yíng)銷媒體進(jìn)行宣傳2、登錄各大搜索引擎3、透過(guò)廣告連結(jié)交換4、購(gòu)買網(wǎng)絡(luò)廣告5、利用BBS網(wǎng)站化被動(dòng)為主動(dòng)1、透過(guò)E-mail營(yíng)銷2、引起話題，吸引網(wǎng)友的參與討論提供網(wǎng)站上的服務(wù)36成功的網(wǎng)站的特點(diǎn) 結(jié)構(gòu)清晰并且便于使用 導(dǎo)向清晰 快速的下載時(shí)間 非圖形的內(nèi)容 方便的反饋及訂購(gòu)程序37