產(chǎn)壽交叉銷售研究

1、L/O/G/O產(chǎn)產(chǎn)壽交叉銷售研究壽交叉銷售研究目錄目錄交叉銷售交叉銷售產(chǎn)壽交叉銷售產(chǎn)壽交叉銷售產(chǎn)生問題及措施產(chǎn)生問題及措施發(fā)展趨勢發(fā)展趨勢保險中交叉銷售保險中交叉銷售交叉銷售交叉銷售關(guān)系營銷關(guān)系營銷交叉銷售交叉銷售理論基礎(chǔ)理論基礎(chǔ)-關(guān)系營銷關(guān)系營銷 關(guān)系營銷關(guān)注的是發(fā)展和保持真正的用戶,即那些能夠察覺到他們正在接受價值、感知價值、可能購買額外的服務(wù)以及不大可能轉(zhuǎn)換到競爭者那里的用戶交叉銷售交叉銷售 指借助客戶關(guān)系管理(CRM) ,發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有顧客的多種需求,并通過滿足其需求而銷售多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品的一種新興營銷方式保險中的交叉銷售保險中的交叉銷售產(chǎn)生背景產(chǎn)生背景：集團內(nèi)部集團內(nèi)部：壽險公司各渠道交

2、叉銷售集團內(nèi)部各保險子公司交叉銷售集團下屬保險、非保險交叉銷售集團外部集團外部：保險企業(yè)與非保險企業(yè)交叉銷售發(fā)展階段發(fā)展階段：分-分業(yè)經(jīng)營合-渠道整合產(chǎn)壽交叉銷售產(chǎn)壽交叉銷售從被動到主動從被動到主動從簡單到復(fù)雜從簡單到復(fù)雜產(chǎn)壽交叉銷售產(chǎn)壽交叉銷售3階段：階段：個人產(chǎn)壽險交叉銷售階段集團內(nèi)產(chǎn)壽險交叉銷售階段 集團外產(chǎn)壽險交叉銷售3模式：模式：產(chǎn)代壽模式壽代產(chǎn)模式均衡型模式價值：價值：滿足顧客多樣化需求，提高顧客忠誠度降低成本，增加企業(yè)利潤模式模式典型代表典型代表涉及產(chǎn)品涉及產(chǎn)品產(chǎn)代壽產(chǎn)代壽中國人保中國人保個險、團險、銀保渠道個險、團險、銀保渠道全部產(chǎn)品全部產(chǎn)品壽代產(chǎn)壽代產(chǎn)中國人壽中國人壽車險、家

3、財險、企財險車險、家財險、企財險均衡型均衡型中國保險控股、中國平中國保險控股、中國平安、太平洋保險、太平、安、太平洋保險、太平、陽光、中意、英大陽光、中意、英大前兩家：壽險、產(chǎn)險、前兩家：壽險、產(chǎn)險、養(yǎng)老險、健康險子公司養(yǎng)老險、健康險子公司之間；之間；其他公司有待在實踐中其他公司有待在實踐中逐步探討和完善逐步探討和完善0%1%3%9%10%14%16%34%56%0%10%20%30%40%50%60%基金基金信托信托證券證券銀行法人存款增量銀行法人存款增量年金年金產(chǎn)險產(chǎn)險銀行法人貸款增量銀行法人貸款增量養(yǎng)短養(yǎng)短信用卡信用卡平安平安2008年上半年交叉銷售渠道貢獻度年上半年交叉銷售渠道貢獻度產(chǎn)生問題及措施產(chǎn)生問題及措施產(chǎn)品組合管理控制渠道整合問題：問題：產(chǎn)品問題產(chǎn)品問題渠道問題渠道問題管理問題管理問題措施：措施：明確客戶需求明確客戶需求設(shè)計組合產(chǎn)品設(shè)計組合產(chǎn)品加強渠道整合加強渠道整合提高管理控制提高管理控制 發(fā)展趨勢發(fā)展趨勢“一站式”保險產(chǎn)品消費趨勢客戶需求、產(chǎn)品組合利用新的技術(shù)手段及研究方法渠