初次拜訪客戶的技巧

1、初次拜訪客戶的技巧初次見(jiàn)到客戶時(shí)，不能迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，那樣無(wú)異是撬開(kāi)客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”，導(dǎo)致客戶與你面談兩三分鐘即表露出不耐煩的情緒。所以，陌生拜訪要先學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，即：營(yíng)銷(xiāo)人自己的角色只是一名學(xué)生和聽(tīng)眾；讓客戶出任一名導(dǎo)師和講演者的角色。 前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷(xiāo)售方針、廣泛的知識(shí)、豐富的話題、名片、電話號(hào)碼簿。 具體的拜訪流程設(shè)計(jì)可分以下幾步進(jìn)行。第一步，打招呼。在客戶未開(kāi)口之前，以親切的音調(diào)向客戶打招呼問(wèn)候，如：“王經(jīng)理，早上好！”第二步，自我介紹。講明公司名稱(chēng)及自己姓名并將名片雙手遞上

2、，在交換名片后，對(duì)客戶抽空會(huì)見(jiàn)自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您！”第三步，旁白。營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)陌生人來(lái)訪的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門(mén)的張工介紹來(lái)的，聽(tīng)他說(shuō)，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)。”第四步，開(kāi)場(chǎng)白。開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)可以為：提出議程；陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值、時(shí)間約定；詢問(wèn)是否接受；如：“王經(jīng)理，今天我是專(zhuān)門(mén)來(lái)向您了解你們公司對(duì)某某產(chǎn)品的一些需求情況，通過(guò)了解你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎？”第五步，巧妙運(yùn)用詢問(wèn)術(shù)，讓客戶一次說(shuō)個(gè)夠。 在結(jié)束初次拜訪時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該再次確

3、認(rèn)一下本次來(lái)訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間；如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長(zhǎng)的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我回去后將好好地做一個(gè)供貨計(jì)劃方案，然后再來(lái)向您匯報(bào)，我下周二上午將方案帶過(guò)來(lái)讓您審閱，您看可以嗎？” 有了第一次成功拜訪的基礎(chǔ)，就可以第二次拜訪，并為最終獲得成功、將產(chǎn)品成功推銷(xiāo)出去打開(kāi)局面。 初次拜訪注意事項(xiàng)其實(shí)說(shuō)來(lái)初次拜訪最重要的目的是為了后續(xù)工作的開(kāi)展，所以不一定要說(shuō)多少東西，表達(dá)清楚你公司的名稱(chēng)，主做什么產(chǎn)品和方案，目前在那些行業(yè)里有優(yōu)勢(shì)，你在公司的角色是什么就可以了。 1、電話預(yù)約：良好的習(xí)慣是成功開(kāi)始的第一

4、步：無(wú)論是初次拜訪客戶或是在后續(xù)的拜訪客戶，提前電話預(yù)約一下是非常好的習(xí)慣，便于你安排你的拜訪行程，同時(shí)也了解客戶方的時(shí)間安排，不做無(wú)用功，免得到時(shí)候客戶沒(méi)時(shí)間安排會(huì)談或者用很少的會(huì)談時(shí)間來(lái)應(yīng)付你。 2、見(jiàn)面之初：敲門(mén)的技巧，一般拜訪客戶敲門(mén)時(shí)宜用食指彎曲輕輕扣擊，連續(xù)兩下，如果沒(méi)有應(yīng)答，稍等片刻再連續(xù)兩下，太少不一定能聽(tīng)到，連續(xù)扣擊次數(shù)太多聽(tīng)來(lái)不舒服，有種催促的感覺(jué)；開(kāi)門(mén)后介紹方式：“某某領(lǐng)導(dǎo)你好，我是某某公司的某某，什么時(shí)間給您打過(guò)電話，特地過(guò)來(lái)拜訪您?！?3、握手時(shí)身體稍微前屈，呵呵，根據(jù)個(gè)人習(xí)慣，用一只手或者雙手都成，面帶微笑，形態(tài)要自然些；一般這時(shí)客戶會(huì)請(qǐng)你到辦公室內(nèi)落座，把包放下，

5、遞上自己的名片，遞名片時(shí)要把名片的正方面對(duì)客戶，雙手拇指和食指夾著名片遞上；然后根據(jù)客戶的示意坐下，坐姿要自然大方，不可放的太開(kāi)，也不可太拘謹(jǐn)；一般這時(shí)不要直接談?wù)摦a(chǎn)品或者業(yè)務(wù)方面的問(wèn)題，先環(huán)顧四周，帶著欣賞的眼光看一下客戶的辦公室（這里主要指領(lǐng)導(dǎo)的辦公室，呵呵，一般都會(huì)裝飾一下），一般能看出客戶的個(gè)人喜好或者品位，試著找出客戶對(duì)自己辦公室裝飾最得意的一點(diǎn)或者幾點(diǎn)來(lái)，夸贊幾句，同時(shí)也根據(jù)客戶的反應(yīng)了解客戶的喜好，為下一步業(yè)務(wù)的進(jìn)行做好應(yīng)有的準(zhǔn)備。適度夸張，不過(guò)分虛偽。這需要平時(shí)個(gè)人積極的修練，呵呵。有時(shí)初次打拜訪客戶就能談及客戶最得意的地方，從而贏得客戶的好感。 3、初次拜訪客戶的時(shí)間長(zhǎng)度：初

6、次拜訪客戶的時(shí)間長(zhǎng)度一般在十分鐘左右就可以了，這個(gè)需要靈活掌握，最后留下相關(guān)資料：產(chǎn)品彩頁(yè)，公司介紹等等；在交談過(guò)程中注意客戶的需求，不一定非要一次把產(chǎn)品或者方案講清楚。（一般此種話題因人而異，時(shí)間長(zhǎng)短不同。時(shí)間長(zhǎng)的話就順著這話題一直侃下去，時(shí)間短的話三五分鐘，自然而然的轉(zhuǎn)移到你來(lái)的目的上；我以為初次見(jiàn)面，簡(jiǎn)單一明了，不一定要說(shuō)多少東西，表達(dá)清楚你公司的名稱(chēng)，主做什么產(chǎn)品和方案，目前在那些行業(yè)里有優(yōu)勢(shì)，你在公司的角色是什么，順便解答一下客戶的疑問(wèn)。交談時(shí)目光凝視對(duì)方印堂位置，根據(jù)情況，做眼神的適當(dāng)交流。） 4、辭別前適當(dāng)了解客戶的手機(jī)號(hào)碼，鄭重記在筆記本上或者手機(jī)上，感謝客戶百忙之中的接見(jiàn)，約

7、定下次拜訪的時(shí)間。 5、其實(shí)銷(xiāo)售人員各有各的銷(xiāo)售方式和銷(xiāo)售策略，在我而言，先做好人際關(guān)系是最重要的，這應(yīng)該是第一位的東西；當(dāng)然，好的銷(xiāo)售人員同時(shí)也應(yīng)該具有良好的技術(shù)水平和職業(yè)道德，應(yīng)該把最適合客戶的產(chǎn)品和方案介紹給客戶使用，同時(shí)，如果此產(chǎn)品和方案是利潤(rùn)最大話的就更是一件美好的事情了，呵呵。初次拜訪談話內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)藝術(shù)，也是大家公認(rèn)的最鍛煉人的一種工作。營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn) 在一些營(yíng)銷(xiāo)理論文章中，我們經(jīng)常可以讀到許多精辟的論點(diǎn)，專(zhuān)家們經(jīng)常提到就是一位優(yōu)秀的SALES（銷(xiāo)售人員）應(yīng)該具有學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動(dòng)者的腳，原本這句話可以給我們帶來(lái)許多積極意義，但事實(shí)上，我發(fā)現(xiàn)許多像我一樣的營(yíng)銷(xiāo)人

8、員在拜訪目標(biāo)客戶時(shí)，往往則是另外一種情形。 小周是一家消費(fèi)品公司負(fù)責(zé)開(kāi)拓集團(tuán)消費(fèi)業(yè)務(wù)的一名業(yè)務(wù)人員，他就經(jīng)常跟我說(shuō)起他拜訪客戶時(shí)的苦惱，他說(shuō)他最擔(dān)心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見(jiàn)或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽(tīng)他說(shuō)了這些，于是我就向他問(wèn)下面一問(wèn)題： 你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？ 在見(jiàn)你的客戶時(shí)你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？ 在見(jiàn)你的客戶前，你通過(guò)別人了解過(guò)他的一些情況嗎？ 在初次見(jiàn)到你的客戶時(shí)，你跟他說(shuō)的前三句話是什么？ 在與客戶面談的時(shí)間里，你發(fā)現(xiàn)是你說(shuō)的話多，還是客戶說(shuō)的話多？ 結(jié)果小周告訴我，他說(shuō)他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是

9、有購(gòu)買(mǎi)他們公司產(chǎn)品的需求，當(dāng)然他也做了一些簡(jiǎn)單的準(zhǔn)備工作，如準(zhǔn)備產(chǎn)品資料、名片等，不過(guò)，在見(jiàn)客戶時(shí)他沒(méi)有通過(guò)別人去了解過(guò)客戶的情況，見(jiàn)到客戶時(shí)的前三句話自然就是開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，報(bào)公司名稱(chēng)和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問(wèn)他是否有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的興趣；在與客戶交談時(shí)，小周說(shuō)應(yīng)該是自己說(shuō)的話多，因?yàn)闄C(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)嘛； 當(dāng)他說(shuō)完這些，我笑了，因?yàn)槲彝蝗粡男≈苌砩习l(fā)現(xiàn)了自己以前做業(yè)務(wù)時(shí)的影子，記得那時(shí)自己做業(yè)務(wù)時(shí)，也是一樣喜歡單刀直入，見(jiàn)到客戶時(shí)，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，直到后來(lái)參加幾次銷(xiāo)售培訓(xùn)后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無(wú)異是撬開(kāi)客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。 我們都知道，其實(shí)做銷(xiāo)售有五大步驟

10、：事前的準(zhǔn)備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無(wú)一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。因此，做為一名職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運(yùn)用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設(shè)陌生拜訪和二次拜訪兩個(gè)模塊，來(lái)探討一下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人的客戶拜訪技巧。 陌生拜訪：讓客戶說(shuō)說(shuō)說(shuō) 營(yíng)銷(xiāo)人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽(tīng)眾； 讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者； 前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷(xiāo)售方針、廣泛的知識(shí)、豐富的話題、名片、電話號(hào)碼簿；拜訪流程設(shè)計(jì)： 一、 打招

11、呼：在客戶（他）未開(kāi)口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問(wèn)候，如：“王經(jīng)理，早上好！” 二、 自我介紹：秉明公司名稱(chēng)及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對(duì)客戶撥空見(jiàn)自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您！” 三、 破冰：營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)陌生人來(lái)訪的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門(mén)的張工介紹來(lái)的，聽(tīng)他說(shuō)，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。 四、 開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)： 1、 提出議程；2、陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值；3、時(shí)間約定；4、詢問(wèn)是否接受； 如：“王經(jīng)理，今天我是專(zhuān)門(mén)來(lái)向您了解你們公司對(duì)產(chǎn)品的一些需求情況，通過(guò)知道你們明確的計(jì)劃和需求后，

12、我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？ 五、 巧妙運(yùn)用詢問(wèn)術(shù)，讓客戶說(shuō)說(shuō)說(shuō)； 1、 設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏斗； 通過(guò)詢問(wèn)客戶來(lái)達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是營(yíng)銷(xiāo)人員最基本的銷(xiāo)售技巧，在詢問(wèn)客戶時(shí)，問(wèn)題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。 如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷(xiāo)售趨勢(shì)和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求？”、“貴公司對(duì)產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎？” 2、 結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問(wèn)法和限定詢問(wèn)法； 采用擴(kuò)大詢問(wèn)法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說(shuō)，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問(wèn)法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶回答問(wèn)題的方向

13、，在詢問(wèn)客戶時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是“封閉話題”。 如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢？”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問(wèn)法；如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計(jì)劃，是需要通過(guò)您的審批后才能在下面的部門(mén)去落實(shí)嗎？”這是一個(gè)典型的限定詢問(wèn)法；而營(yíng)銷(xiāo)人員千萬(wàn)不要采用封閉話題式的詢問(wèn)法，來(lái)代替客戶作答，以造成對(duì)話的中止，如：“王經(jīng)理，你們每個(gè)月銷(xiāo)售產(chǎn)品大概是六萬(wàn)元，對(duì)吧？” 3、 對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)； 根據(jù)會(huì)談過(guò)程中，你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意； 如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽(tīng)到了這么多寶

14、貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于二是關(guān)于三是關(guān)于，是這些，對(duì)嗎？” 六、 結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間； 在結(jié)束初次拜訪時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來(lái)訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間。如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長(zhǎng)的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個(gè)供貨計(jì)劃方案，然后再來(lái)向您匯報(bào)，您看我是下周二上午將方案帶過(guò)來(lái)讓您審閱，您看可以嗎？”初次拜訪客戶禮儀作為企業(yè)人，或多或少都會(huì)有外出聯(lián)系業(yè)務(wù)的時(shí)候。第一次拜訪客戶前，你準(zhǔn)備好了嗎？ 約定時(shí)間和地點(diǎn) 事先打電話說(shuō)明拜訪的目的，并約定拜訪的時(shí)

15、間和地點(diǎn)。不要在客戶剛上班、快下班、異常繁忙、正在開(kāi)重要會(huì)議時(shí)去拜訪，也不要在客戶休息或用餐時(shí)間去拜訪。 做好準(zhǔn)備工作 閱讀拜訪對(duì)象的個(gè)人和公司資料。準(zhǔn)備好拜訪時(shí)可能用到的資料。檢查各項(xiàng)攜帶物是否齊備（諸如名片、筆和記錄本、電話本、磁卡或現(xiàn)金、計(jì)算器、公司和產(chǎn)品介紹、合同等等）。明確談話主題、思路和話語(yǔ)。 出發(fā)前 最好與客戶通電話確認(rèn)一下，以防臨時(shí)發(fā)生變化；選好交通路線，算好時(shí)間出發(fā)；確保提前5分鐘10分鐘到。 到了客戶辦公大樓門(mén)前 再整裝一次。如提前到達(dá)，不要在被訪公司溜達(dá)。 進(jìn)入室內(nèi) 面帶微笑，向接待員說(shuō)明身份、拜訪對(duì)象和目的，從容地等待接待員將自己引到會(huì)客室破碎受訪者的辦公室。如果是雨天

16、，不要將雨具帶入辦公室。在會(huì)客室等候時(shí)，不要看無(wú)關(guān)的資料或在紙上涂畫(huà)。接待員奉茶時(shí)，要表示謝意。等候超過(guò)一刻鐘，可向接待員詢問(wèn)有關(guān)情況，如受訪者實(shí)在脫不開(kāi)身，則留下自己的名片和相關(guān)資料，請(qǐng)接待員轉(zhuǎn)交。 見(jiàn)到拜訪對(duì)象 如拜訪對(duì)象的辦公室關(guān)著門(mén)，應(yīng)先敲門(mén)，聽(tīng)到“請(qǐng)進(jìn)”后再進(jìn)入。問(wèn)候、握手、交換名片。客戶請(qǐng)人奉上茶水或咖啡時(shí)，應(yīng)表示謝意。 會(huì)談 注意稱(chēng)呼、遣詞用字、語(yǔ)速、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)。會(huì)談過(guò)程中，如無(wú)急事，不打電話或接電話。 告辭 根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)和態(tài)度來(lái)確定告辭的時(shí)間和時(shí)機(jī)。說(shuō)完告辭就應(yīng)起身離開(kāi)座位，不要久說(shuō)或久坐不走。和對(duì)方握手告辭，并感謝對(duì)方的接待。如辦公室門(mén)原來(lái)是關(guān)閉的，出門(mén)后應(yīng)輕輕把門(mén)關(guān)上?？?/p>

17、戶如要相送，應(yīng)禮貌地請(qǐng)客戶留步。 禮儀技巧 俗話說(shuō)，“有禮走遍天下”。公司員工是否懂得和運(yùn)用現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中的基本禮儀，不僅反映出該員工自身的素質(zhì)，而且折射出該員工所在公司的企業(yè)文化水平和經(jīng)營(yíng)管理境界。關(guān)于儀容、穿著姿態(tài)等基本內(nèi)容，許多企業(yè)都會(huì)有細(xì)致的規(guī)定。這里我們介紹的就是一些往往容易被忽視，但又十分重要的禮儀。 介紹、致意 1. 自我介紹 在不妨礙他人工作和交際的情況下進(jìn)行。介紹的內(nèi)容：公司名稱(chēng)、職位、姓名。給對(duì)方一個(gè)自我介紹的機(jī)會(huì)。例如：您好！我是某公司的業(yè)務(wù)代表，我叫XXX。請(qǐng)問(wèn)，我應(yīng)該怎樣稱(chēng)呼您呢？ 2. 介紹他人 （1）順序：把職位低者、晚輩、男土、未婚者分別介紹給職位高者、長(zhǎng)輩、女

18、士和已婚者。 （2）用國(guó)際慣例敬語(yǔ)（姓名和職位）。如王小姐，請(qǐng)?jiān)试S我向您介紹XXX總監(jiān)。 （3）介紹時(shí)不可用單指指人，而應(yīng)掌心朝上，拇指微微張開(kāi)，指尖向上（被介紹者應(yīng)面向?qū)Ψ剑?；介紹完畢后與對(duì)方握手問(wèn)候，如，您好！很高興認(rèn)識(shí)您！ （4）避免對(duì)某個(gè)人，特別是女性過(guò)分贊揚(yáng)。 （5）坐著時(shí)，除職位高者、長(zhǎng)輩和女士外，應(yīng)起立。但在會(huì)議、宴會(huì)進(jìn)行中不必起立，被介紹人只要微笑點(diǎn)頭示意即可。 3. 致意 點(diǎn)頭：適合于肅靜場(chǎng)合（圖書(shū)館、音樂(lè)廳、電影院）和特定場(chǎng)合（酒會(huì)、舞會(huì)）。經(jīng)常見(jiàn)面的人相遇時(shí)，可點(diǎn)頭相互致意，而不必用語(yǔ)言來(lái)問(wèn)候。在社交場(chǎng)合遇見(jiàn)僅有一面之交者，也可相互點(diǎn)頭致意。點(diǎn)頭的方式：面帶微笑，頭部微微向下一點(diǎn)即可。微笑要自然、真誠(chéng)、不露牙、不出聲。切忌做作和皮笑肉不笑。 交換名片的禮儀 1. 名片放在什么地方 襯衣左側(cè)口袋或西裝的內(nèi)側(cè)口袋?？诖灰?yàn)榉胖妹钠饋?lái)。不要將名片放在褲袋里。 2. 如何遞交名片 右手的拇指、食指和中