商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)個(gè)人心得

1、商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)個(gè)人心得實(shí)訓(xùn)時(shí)間:2012年6月4日-2012年6月7日實(shí)訓(xùn)目的:為了讓我們掌握交流與談判的基本原則和基本方法,以及在交流談判中所應(yīng)注意到的特殊之處。結(jié)合具體的案例運(yùn)用所學(xué)的談判知識(shí)與營(yíng)銷策略通過實(shí)訓(xùn)掌握商務(wù)談判的基本原理、策略、技巧以及商務(wù)禮儀的基本內(nèi)容,了解商務(wù)談判中影響談判策略、談判技巧、談判價(jià)格的因素,價(jià)格的關(guān)系,合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略、報(bào)價(jià)原則、報(bào)價(jià)方式,培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)調(diào)查以及收集資料的能力、語(yǔ)言能力、思辨能力、應(yīng)變能力及團(tuán)隊(duì)合作精神。實(shí)訓(xùn)要求:讓我們做到理論與實(shí)踐相結(jié)合,理論指導(dǎo)實(shí)踐,實(shí)踐檢驗(yàn)理論根據(jù)各自的特點(diǎn)與實(shí)際情況,按禮儀、開局、報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)、威脅與僵局、讓步

2、6個(gè)方面,有方法有步驟的進(jìn)行富有成效的交流的商務(wù)談判活動(dòng)。漢字是由象形文字演變過來的,按照傳統(tǒng)的說文解字,我們知道“談”字是兩個(gè)火氣的人在互相說話,“判”字是用一把劍劃清是非。由此可見,談判就是人們?yōu)榱司S護(hù)各自的利益或改變相互關(guān)系而交換觀點(diǎn),為取得一致而同對(duì)方洽談協(xié)商的活動(dòng)。準(zhǔn)確地說,談判是一種妥協(xié)并不是一種對(duì)抗,牢記這一點(diǎn)非常重要,因?yàn)閷?duì)抗只會(huì)加劇雙方的矛盾,造成沖突,而談判則是彼此讓步。商務(wù)談判和其他性質(zhì)的談判相比,其目的性、原則性、對(duì)抗性、靈活性的特征更為明顯。商務(wù)談判始終圍繞的是利益分配,談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點(diǎn),問題在于,任何一方都希望這個(gè)平衡點(diǎn)對(duì)自己更為有利。在市場(chǎng)經(jīng)

3、濟(jì)日益發(fā)展,國(guó)際經(jīng)濟(jì)日趨激烈的今天,商務(wù)談判顯示出無法代替的地位和舉足輕重的作用。商務(wù)談判的成功與否,并不取決于經(jīng)理人員的專業(yè)技術(shù),二取決于管理者的談判技巧。商務(wù)談判時(shí)理論與實(shí)踐并重的科學(xué),它集政策性、知識(shí)性、藝術(shù)性于一體。在本次商務(wù)談判中,我們同學(xué)了解了商務(wù)談判的完整流程,學(xué)習(xí)了談判策略和交流方式,鍛煉了語(yǔ)言表達(dá)能力和溝通能力,掌握了一定的談判技巧和經(jīng)驗(yàn)。本次談判實(shí)習(xí)還鍛煉了我們的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)能力,這事非常難的可貴的。認(rèn)識(shí):在談判前老師給了我們一天的時(shí)間收集資料,全面的收集信息對(duì)一個(gè)正式的談判時(shí)很重要的,直接覺定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。談判之前,要先想一下自己的優(yōu)勢(shì),并且應(yīng)該貫穿談判的始

4、終,這樣才會(huì)處于主動(dòng)地位;談判時(shí)應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦,思維敏捷,不要陷入對(duì)方的怪圈,要不斷轉(zhuǎn)換思路,扭轉(zhuǎn)談判局勢(shì),想自己有利的方向發(fā)展。不足:知識(shí)面太窄,信息了解不全面,對(duì)一些細(xì)節(jié)只是做了附加條件。而沒有深入進(jìn)行實(shí)質(zhì)計(jì)算,是我方陷入談判的被動(dòng)局面。收獲:談判過程中的激烈爭(zhēng)辯,討價(jià)還價(jià),迂回退讓,都在一定程度上鍛煉了我們的能力,也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。在了解了商務(wù)談判的基礎(chǔ)概念后我們?cè)撁靼咨虅?wù)談判的內(nèi)容和必備的各個(gè)方面。商務(wù)談判實(shí)際上是一種對(duì)話,在這個(gè)對(duì)話中,雙方說明自己的情況,陳述自己的觀點(diǎn),傾聽對(duì)方的提案、發(fā)盤、并作反提案,還盤、互相讓步,最后達(dá)成協(xié)議。掌握談判技巧,就能在對(duì)話中掌握主

5、動(dòng),獲得滿意的結(jié)果。我們應(yīng)掌握以下幾個(gè)重要的技巧: 1,多聽少說,缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對(duì)方發(fā)言,他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況,說自己想說的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見2,巧提問題,談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時(shí)無法得到的信息,而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的問題(即答復(fù)不是“是”或“不是”,需要特別解釋的問題來了解進(jìn)口商的需求3,使用條件問句,當(dāng)雙方對(duì)對(duì)方有了初步的了解后,談判將進(jìn)入發(fā)盤和還盤階段,在這個(gè)階段,我們要用更具試探性的條件問句進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況,以修改我們的發(fā)盤。5,做好談判前的準(zhǔn)備要談的主要問題是什么?有哪些敏感

6、的問題不要去碰?應(yīng)該先談什么?我們了解對(duì)方哪些問題?在準(zhǔn)備洽談時(shí),禮儀性準(zhǔn)備的收效雖然一時(shí)難以預(yù)料,但是它絕對(duì)必不可少。與技術(shù)性準(zhǔn)備相比,它是同等重要的,商務(wù)談判中作人的姿態(tài)和豐富的知識(shí)面是必備的條件,也是決定勝負(fù)的關(guān)鍵。商務(wù)談判中,為談判交際目的服務(wù)的禮貌語(yǔ)言呈現(xiàn)出其在商務(wù)談判中獨(dú)有的特點(diǎn)和規(guī)律。布朗和列文森的禮貌理論為商務(wù)語(yǔ)言的禮貌研究提供了理論依據(jù).根據(jù)商務(wù)語(yǔ)言內(nèi)在的禮貌含義,談判語(yǔ)言區(qū)分為詞匯和句法兩個(gè)禮貌層級(jí)以及面子維護(hù)、關(guān)系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護(hù)等五種語(yǔ)用功能。感言:本次模擬談判雖然為期短暫,但通過本次談判讓我學(xué)到了很多平時(shí)書本上學(xué)不到的談判技巧,從而不僅僅是“紙上談兵

7、”,而是脫離書本,將理論應(yīng)用到實(shí)際中來。從時(shí)間上看,商務(wù)談判是一門注重實(shí)踐,講求實(shí)用,重在解決問題的應(yīng)用科學(xué)。它既有其規(guī)則性和原則性,更具有靈活性和創(chuàng)造性,是實(shí)際與智慧的較量,是學(xué)識(shí)與口才的較量。所以學(xué)會(huì)商務(wù)談判不但是學(xué)會(huì)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)則中如何與人相與人競(jìng)爭(zhēng),還可以學(xué)會(huì)在與人相處和競(jìng)爭(zhēng)中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個(gè)意義上來看,商務(wù)談判確實(shí)是每個(gè)人應(yīng)該去學(xué)習(xí),去研究的一門學(xué)科。在本次實(shí)驗(yàn)中,我的另一個(gè)收獲是關(guān)于團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的提高。在這次實(shí)驗(yàn)中我明白,作為一個(gè)稱職的談判者,不僅應(yīng)該目光敏銳,反應(yīng)迅速,思維敏捷,更要學(xué)會(huì)與團(tuán)隊(duì)里的其他成員共同合作,團(tuán)結(jié)一致,達(dá)成目標(biāo)。一次談判的成功不僅僅需要一個(gè)人的努力,更學(xué)要調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)的積極性,是成員們相互配合。俗話說,“眾人拾材火焰高”,相信在大家的共同努力下定能步步為營(yíng)地為我方爭(zhēng)取最大利益。