家樂福采購員談判技巧

1、家樂福采購員談判技巧-在與大賣場談判或日常交往的過程中,知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。以下是某國際大賣場(JLF 采購代表常用的談判技巧要點,現(xiàn)提供給大家 欣賞、 參考和學(xué)習(xí), 希望能夠給相關(guān)代理商和銷售代表帶來幫助。 括號中的注解 和應(yīng)對技巧是我加上的,僅供各位參考,如有更好的對策,歡迎不吝賜教! 1.永遠不要試圖喜歡一個銷售代表,但需要說他是你的合作者。(對策:永遠不要試圖欣賞一個采購代表,但需要說我們是利益共同體。2.要把銷售代表當(dāng)作我們的頭號敵人。(多么可怕的心理!對策:千萬不 要把采購代表當(dāng)作我們的朋友。3.永遠不要接受對方的第一次報價,讓銷售代表乞求,這將為我們提供一 個更好的機會。(對策

2、:不要輕易報價,不要指望一次報價就能成交。4.隨時使用口號:你能做得更好!(這句口號既用來激勵采購代表自己, 也用來鼓動銷售代表作出更大的讓步。 對策:我們的口號是“讓我們雙方共同做 到更好!”5.時時保持最低價的記錄,并不斷要求的更多,直到銷售代表真正停止提 供折扣。(對策:不斷提醒采購代表我們作出的哪怕很小的每一個讓步。 6.永遠把自己當(dāng)作某人的下級,而認為銷售代表始終有一個上級,這個上 級總是有可能提供額外的折扣。 (對策:盡早讓采購代表明白,我們自己有著足 夠的授權(quán),上級根本不會關(guān)心任何折扣的事情。7.當(dāng)一個銷售代表輕易接受條件,或到休息室去打電話并獲得了批準,可 以認為他所做的讓步是

3、輕易得到的,進一步向他提要求。 (對策:很顯然,任何 時候不要輕易接受哪怕是很小的一個條件; 在休息室打電話獲得批準以后, 一定 要拖一段時間后再很為難地表示我們勉強接受。8.聰明點,要裝得大智若愚。(此條有點可笑,不必理會他。9.在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步。(對策:無論對方是否會讓步,應(yīng)該 及時地堅決地提出異議。10.記住:當(dāng)一個銷售代表來要求某事時,他肯定會準備一些條件給予的。 (對策:盡可能使采購代表把我們提的“要求”本身就理解為一種“給予”。 11. 記住:銷售代表總會等待著采購代表提要求。 (對策:讓自己不去等待, 而要讓采購代表找機會來提要求。12. 要求有回報的銷售代表通常更有

4、計劃性、 更了解情況。 應(yīng)花時間同無條 件的銷售代表打交道。 (對策:每一個銷售代表都應(yīng)該使自己更有計劃性、了解 更多的背景資料。13. 不要為和銷售代表玩壞孩子的游戲而感到抱歉。 (大家一定是兩不相歉 的。14.毫不猶豫地使用結(jié)論,即使它們是假的。例如:競爭對手總是給我們提 供最好的報價、最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。(對策:不相信采購代表的任何結(jié)論, 只把它們當(dāng)作談判的小技巧聽聽而已, 即使采購代表是以所謂朋友的身份告訴你 的。15.不斷地重復(fù)反對意見,即使它們是荒謬的。你越多重復(fù),銷售代表就會 更相信。(對策:決不輕信。16.別忘記,你在最后一輪談判中會獲得 80%的條件。(對策:任何時候都應(yīng)堅

5、持原則,這與進行了多少輪談判沒有關(guān)系。17.別忘記對每日拜訪我們的銷售代表,我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。 (對策:盡可能了解采購代表、主管及其他相關(guān)人員的性格和需求。18. 隨時要求銷售代表參加促銷, 盡可能得到更多的折扣, 進行快速促銷活 動, 用差額銷售賺取利潤。 (對策:記住, 有時大賣場的促銷僅僅是為了得到“更 多的折扣”, 所以我們應(yīng)評估每次促銷的實際效果, 在找不到合適型號和價格時, 不要盲目促銷。19. 在談判中要求不可能的事來煩擾銷售代表:通過延后協(xié)議來威脅他, 讓 他等;確定一個會議時間,但不到場;讓另一個銷售代表代替他的位置;威脅他 說你會撤掉他的產(chǎn)品;你將減少他產(chǎn)品的陳

6、列位置;你將把促銷員清場,等等; 不要給他時間做決定。(對策:耐心、平常心。20.注意我們要求的折扣可以有其他名稱:獎金、禮物、紀念品、贊助、小 報、插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、節(jié)慶、年慶、新店開張、老店翻 新,等等。 (對策:改頭換面、花樣繁多,其實都是“折扣”,把它們加到一起 去提醒采購代表要得已經(jīng)夠多。21.不要讓談判進入死角,這是最糟糕的。(對銷售代表同理。22. 假如銷售代表說他需要很長時間才能給你答案, 就是說你已經(jīng)和談判對 手快談妥交易了。23. 不要許可銷售代表讀到屏幕上的數(shù)據(jù), 他越不了解情況, 就越相信我們。 (對策:不要輕信采購代表的出示的任何證據(jù), 哪怕與他的

7、私交甚厚。 采購代表 的最新招數(shù):給你看他與我們競爭對手的協(xié)議, 不要相信這個協(xié)議, 即使他保證 這是真的。其實,屏幕上的數(shù)據(jù)同樣可能是假數(shù)據(jù),甚至可能是餌。24.不要被銷售代表的新設(shè)備嚇倒,那并不意味著他們真正準備好談判了。 (當(dāng)然也不能被采購代表的新設(shè)備嚇倒。25. 不論銷售代表年老或年輕都不必擔(dān)心, 他們都很容易讓步, 年長者認為 他知道一切,而年輕者沒有經(jīng)驗。 (采購代表同理。另外,不論采購代表是中國 人或外國人也都不必緊張, 中國人認為他很了解我們, 外國人則認為我們很容易 讓步。26. 假如銷售代表同其上司一起來, 應(yīng)要求更多的折扣, 并威脅說你將撤掉 他的產(chǎn)品。對方上司不想在下屬

8、面前失掉客戶,通常都會讓步。 (對策:談判的 銷售代表應(yīng)當(dāng)擁有足夠的授權(quán), 讓對方明白無須上司參與談判。 即使對方要求上 司來,也務(wù)必讓他明白只是出于禮節(jié)而已,并無實質(zhì)作用。27. 每當(dāng)一個促銷正在一個別的超市進行時, 問銷售代表:你在那里做了什 么,并要求同樣的條件。 (對策:如果某超市要求做獨家促銷,那么最好用其它 同級別超市沒有的型號,否則就最好考慮各超市一起做促銷。28.永遠記住:你賣而我買,但我并不總買我賣的。 (永遠記住:最強的品 牌永遠都有人買賣,即使在最優(yōu)秀的大賣場也不例外。29. 在一個偉大的品牌背后, 你可以發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的僅僅依靠品牌 的銷售代表。 (我們大家都應(yīng)該記住這句經(jīng)典的話。當(dāng)然,在一個偉大的超市背 后,我們