基于狼性的營銷技巧

1、影響銷售的關(guān)鍵因素狼性營銷人的態(tài)度及自我管理閱讀：客戶風格分類及應(yīng)對專業(yè)化銷售流程銷售的目的為何？狼性營銷人的態(tài)度及自我管理營銷人員客戶 銷售的目的是成交！成交對我們有什么好處？ 成交的關(guān)鍵人物是誰？ 狼的一生，是戰(zhàn)斗的一生，戰(zhàn)斗是狼的生存基調(diào)，這種戰(zhàn)斗性，賦予了狼強悍、智慧、頑強的品性，而這正是成功的營銷人員必備的性格。狼性營銷人的態(tài)度及自我管理狼的一生，是戰(zhàn)斗的一生，戰(zhàn)斗是狼的生存基調(diào)，這種戰(zhàn)斗性，賦予了狼強悍、智慧、頑強的品性，而這正是成功的營銷人員必備的性格。狼性營銷人的態(tài)度及自我管理狼性營銷人的態(tài)度及自我管理 “狼性營銷”這個詞，最早見于華為的企業(yè)文化。通過“狼性”文化，華為打造了一

2、支營銷鐵軍，在本土，華為用三流的技術(shù)賣出了一流的市場，并且華為鐵騎已跨過亞非歐，把戰(zhàn)火燒到了太平洋彼岸的美國。由此可以看出，在銷售過程中，發(fā)揮“狼性”的特點，就會使得獵物手到擒來，并且，企業(yè)如果能成功地塑造“狼性”文化，就會大大提高整個團隊的銷售業(yè)績。華為是全球領(lǐng)先的信息與通信解決方案供應(yīng)商，全球第二大通訊供應(yīng)商,在全球140多個國家支撐20多億人打電話、上網(wǎng)、發(fā)短信。 在今天這個激烈的競爭時代，在銷售這個殘酷的競爭領(lǐng)域，不僅需要學習狼的精神，狼的血性，還必須把狼性法則始終貫穿于整個營銷生活的全過程，學習狼的合作，狼的拼搏，狼的奮斗，學習狼的勇往直前的精神。狼性營銷人的態(tài)度及自我管理卓越狼性營

3、銷人的態(tài)度 狼一樣成功的欲望 （Amway） 狼一樣強烈的自信 (產(chǎn)品的自信、工作的自信) 狼一樣棄而不舍的精神（挫折與成功成正比） 施樂：銷售是全公司最光榮的事情！狼性營銷人的態(tài)度及自我管理說到狼性，我們就不得不說到羊性，“羊性”實際是說安于現(xiàn)狀，缺乏群體合作意愿，而“狼性則是指積極主動富有競爭力和群體合作精神。營銷人員應(yīng)端正心態(tài)，象狼一樣具有強者的心態(tài)，戰(zhàn)略上藐視對手，戰(zhàn)術(shù)上重視對手，在區(qū)域混戰(zhàn)中，就要做到最強、最大。只有此種心態(tài)，才會激發(fā)斗志，努力開拓市場，加大市場管理與回訪。 狼從不言棄。營銷人員既不能眼高手低，好高騖遠，也不能小有成績就自以為是，滿足于現(xiàn)狀；更不能過于謙卑，對自己缺乏

4、信心。理想的狀態(tài)是既切合實際，又要樹立遠大的目標，不斷學習，在學習中進步。 自我管理：永不放棄營銷需要良好的心態(tài)狼性營銷人的態(tài)度及自我管理 自我管理：現(xiàn)代營銷人肖像HEAD 學者的頭腦EYES 獵人的眼睛NOSE 狼的嗅覺 HEART 藝術(shù)家的心 HAND 技術(shù)者的手 FOOT 勞動者的腳狼性營銷人的態(tài)度及自我管理營銷人的風范 在客戶面前撒一個謊，要用一百個謊去圓 讓客戶多說，自己少說。（80：20） 永遠不要和客戶辨嘴。 你不會再有第二個30秒的機會。狼性營銷人的態(tài)度及自我管理最近是否有購買經(jīng)驗？ 請您簡要談?wù)勝徺I的整個過程 總共看了幾家商家？ 最后決定購買的商家，選擇的原因是 當初購買的動

5、機是什么？ 想要、擔心或困擾的問題 總共看了幾項商品？ 最后決定購買的商品，選擇的原因是 最后下定決心購買，主要的因素是影響銷售的關(guān)鍵因素認識需求認識需求收集信息收集信息判斷選擇判斷選擇購買決策購買決策購后評價購后評價客戶購買心理關(guān)鍵因素 信任（Trust） 準客戶需要對AG、公司、產(chǎn)品產(chǎn)生信任感 需要（Need） 準客戶必須了解到他有保障缺口或財務(wù)缺口 幫助（Help） 準客戶必須相信你產(chǎn)品的好處，是最能滿足他的需求【好處結(jié)合需求變成利益】 急迫性（Hurry） 準客戶必須感受到盡速購買你產(chǎn)品的迫切性影響銷售的關(guān)鍵因素 銷售的定義 銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。 商品

6、當然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。影響銷售的關(guān)鍵因素專 業(yè) 化 銷 售 流 程銷售面談 (通過公司提供產(chǎn)品及服務(wù)來滿足客戶需求 )異議處理 (將異議變?yōu)闄C會 )尋找及幫助客戶了解真正需求 尋找及接洽客戶 客戶服務(wù) (建立長期客戶關(guān)系 )完美成交 狼性客戶營銷流程 銷售前奏曲-探詢獵物 專業(yè)訪談-出擊準備與進攻 締約-捕食獵物 售后-享受戰(zhàn)果繼續(xù)行動專 業(yè) 化 銷 售 流 程 專業(yè)化客戶營銷流程圖拒絕處理目標與計劃跟蹤服務(wù)利益陳述客戶拓展締結(jié)協(xié)議接觸接觸準備專 業(yè) 化 銷 售 流

7、 程目標與計劃：設(shè)立目標制定計劃培養(yǎng)習慣目標與計劃 專 業(yè) 化 銷 售 流 程訂立明晰而具體的目標是成功的第一步專 業(yè) 化 銷 售 流 程 專 業(yè) 化 銷 售 流 程制定目標的原則：S M A R T專 業(yè) 化 銷 售 流 程能分享下你的目標嗎？ 建立資源庫：從認識的人開始列名單，養(yǎng)成好的工作習慣，緣故30： l直系親屬l街坊鄰居l至交好友l老師同學專 業(yè) 化 銷 售 流 程l同事戰(zhàn)友l消費對象l生意伙伴 l只要認識的人 客戶拓展：永續(xù)經(jīng)營的保證邁向成功的階梯貴在堅持不懈客戶拓展專 業(yè) 化 銷 售 流 程 1、有經(jīng)濟能力 誰是能賺到錢的人？2、有決定權(quán)力誰是家中或企業(yè)里的掌權(quán)者？3、身心都健康

8、誰可能是“危險者”？4、有需求者誰是最需要銀行的人？5、容易接近誰是容易接近和拜訪的人？合格的準主顧合格的準主顧專 業(yè) 化 銷 售 流 程準主顧開拓的方法：準主顧開拓的方法：1、緣故2、轉(zhuǎn)介紹3、陌生拜訪、信函4、原有客戶的開發(fā)5、原有目標市場6、影響力中心7、職團開拓8、創(chuàng)意行銷9、專 業(yè) 化 銷 售 流 程客戶拓展方法：專 業(yè) 化 銷 售 流 程接觸準備：物質(zhì)準備行動準備心理準備接觸準備專 業(yè) 化 銷 售 流 程1.物質(zhì)準備：必備資料、客戶資料信息、 個人形象等2.行動準備：電話約訪、信函、面對面3.心理準備：熟練掌握技巧，擁有主線思路，準備好拒絕處理專 業(yè) 化 銷 售 流 程通過運用各種

9、方法取得與準客戶見面的機會。專 業(yè) 化 銷 售 流 程接觸：寒暄贊美建立信任了解需求接 觸專 業(yè) 化 銷 售 流 程接觸的目的:專 業(yè) 化 銷 售 流 程寒暄 提及推薦介紹者 共通的話題（興趣、背景、經(jīng)驗、價 值觀、嗜好） 人：孩子 事：最近的新聞 物：照片、獎狀 尋求贊美點、表示我們的關(guān)心 專 業(yè) 化 銷 售 流 程說明3P3P目的（Purpose）- 見面的理由過程（Process） - 見面過程中我們將要做的事情收獲（Payoff） - 說明客戶從面談中能夠得到的收獲專 業(yè) 化 銷 售 流 程發(fā)現(xiàn)需求的技巧-專 業(yè) 化 銷 售 流 程What What 什么什么When When 什么時

10、侯什么時侯Where Where 在哪里在哪里Why Why 為什么為什么Who Who 誰誰How How 怎樣怎樣開放式問題有哪些目的？有哪些目的？封閉式問題 通常這種問題你的通常這種問題你的回答只是回答只是“是是”與與“不是不是”兩種答案，想兩種答案，想一想這種問題多用在一想這種問題多用在什么時候？什么時候？（讓客戶盡可能說讓客戶盡可能說“是是”）利益稱述：提出解決問題的方法從客戶角度出發(fā)簡單通俗利益稱述專 業(yè) 化 銷 售 流 程客戶購買的是美好的愿望和對于該物所承載的使用價值。（在解說項目之前要回顧前面的客戶需求）專 業(yè) 化 銷 售 流 程中國人為什么那么愛買房？大家為什么愛錢？產(chǎn)品組

11、合與建議書制作的意義：1 1、不同的產(chǎn)品有不同的特色，組合銷售，客戶利益才全面、不同的產(chǎn)品有不同的特色，組合銷售，客戶利益才全面2 2、根據(jù)客戶的多樣需求進行組合，更顯專業(yè)、根據(jù)客戶的多樣需求進行組合，更顯專業(yè)3 3、更具有市場競爭力、更具有市場競爭力4 4、便于客戶更直接的了解到獲得的利益、便于客戶更直接的了解到獲得的利益專 業(yè) 化 銷 售 流 程 說明說明 談費用時，化大為小,讓數(shù)字有意義 運用展示資料，采用舉例法、比喻、 圖表等多種方法 注意避免客戶避諱的言辭 讓客戶有參與感，過程中不斷向客戶確認： 我是否表達清楚,您是否明白了這個計劃？產(chǎn)品組合與建議書制作的注意點：專 業(yè) 化 銷 售

12、流 程地點的選擇座位的選擇多用筆，少用手注意目光掌握主動，引導(dǎo)客戶的注意力 購買信號：購買信號：專 業(yè) 化 銷 售 流 程 突然沉默思考 客戶動手那你的提案時 客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時 客戶對你公司的服務(wù)表示認同時 客戶取食物、到雜物 購買信號：購買信號： 機會稍縱即逝 專 業(yè) 化 銷 售 流 程締結(jié)協(xié)議：解決客戶疑慮彼此達成共識幸福生活的開始締結(jié)協(xié)議專 業(yè) 化 銷 售 流 程狼性營銷客戶應(yīng)對締結(jié)協(xié)議的技巧推銷失敗的主要原因是不要定單。推銷失敗的主要原因是不要定單。彼得彼得 麥克考勞麥克考勞施樂公司前董事長施樂公司前董事長專 業(yè) 化 銷 售 流 程常用成交方法： 非此即彼成交法（二擇一） 注意

13、：只給兩種選擇（賣雞蛋的例子） 方法：你想要三室一廳的，還是三室兩廳的。專 業(yè) 化 銷 售 流 程 退讓成交法 注意：不能退讓太多 方法：如果我以同樣的價格賣給你那批藥品，你是不是可以再介紹朋友給我？常用成交方法：專 業(yè) 化 銷 售 流 程 試水成交法 注意：當客戶錢緊而又不想買次優(yōu)的時。 方法：一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，過幾個月再換臨街的后窗，這樣最好，你說呢？ 比較成交法 注意：推理和比較 方法：現(xiàn)在有頭等艙和經(jīng)濟艙兩種票。但它們的價格是一樣的，你可以自由選擇。不過既然價格相同，我們還是應(yīng)當坐頭等艙，你同意嗎？常用成交方法：專 業(yè) 化 銷 售 流 程 恐懼成交法 注意：創(chuàng)造緊迫

14、感的壓力成交法。 方法：這種衣服只有兩件，你們右邊的那對夫婦剛買走了一件，現(xiàn)在如果你猶豫，你就會錯過這次機會。我肯定你回到家以后還會想回來買它，但那時已經(jīng)沒有了。 你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。 次要問題成交法 注意：你提的是重要問題，但問的卻是客戶購買該產(chǎn)品的次要決定。這個次要決定是可以選擇的。 方法：現(xiàn)在看來，這套藥品最適合你。您用現(xiàn)金結(jié)帳還是用信用卡。 ABC成交法 注意：沒有聽到過多的消極回應(yīng)或異議時。 方法： A：還有什么問題嗎？沒有了。 B：就是都滿意？是的。 C：用我給您包起來嗎？好吧。常用成交方法：專 業(yè) 化 銷 售 流 程 “我想考慮一下”成交法 注意：當客戶說我

15、想考慮一下時，防止脫鉤。 方法：這么說，你顯然是對這套戶型有興趣？你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢的問題，對嗎（從借口找到異議） ？拋開錢的問題，您會考慮什么因素？（孤立異議） 播種成交法 注意：一開始就將建議植入客戶的腦子里。 方法： 開始：最理想的房子應(yīng)該位于頂層，因為可以俯瞰大海，你同意嗎？ 結(jié)束：還記得你說過在房間里俯瞰大海的痛快感覺嗎？這套房子就能保證你做到這一點，怎么樣？常用成交方法：專 業(yè) 化 銷 售 流 程 道歉成交法 注意：最后的機會。 方法：我知道您不準備購買，我的工作做得很糟糕，我對您表示歉意，因為我讓您失望了。你知道，我認為沒有任何人比您的醫(yī)院更適合這種

16、藥品了。您能最后為我做一件事，使我今后不犯同樣的錯誤嗎？告訴我，妨礙您購買的真正原因到底是什么？了解從業(yè)觀念與角色的扮演了解從業(yè)觀念與角色的扮演 僅做商品的推介，不能滿足消費者的購物需求，今后應(yīng)僅做商品的推介，不能滿足消費者的購物需求，今后應(yīng)如何著重于塑造商品的附加價值及提供給顧客更多購物上的如何著重于塑造商品的附加價值及提供給顧客更多購物上的服務(wù)是現(xiàn)代優(yōu)秀直銷員所必須擔負的使命。服務(wù)是現(xiàn)代優(yōu)秀直銷員所必須擔負的使命。 不能在商品知識上讓客人覺得獲益良多的不能在商品知識上讓客人覺得獲益良多的 直銷員，就不能賣出好價錢，直銷員，就不能賣出好價錢，甚至連原本能賣的東西都賣不出去。甚至連原本能賣的東

17、西都賣不出去。 未來的商品絕對是越來越專業(yè)化的時代。未來的商品絕對是越來越專業(yè)化的時代。顧客要的不只是商品，是營銷員的知識顧客要的不只是商品，是營銷員的知識跟蹤服務(wù)： 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是承諾的履行優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是承諾的履行 專業(yè)的服務(wù)是對信任的回報專業(yè)的服務(wù)是對信任的回報 真誠的服務(wù)成就一生的友情真誠的服務(wù)成就一生的友情售后服務(wù)專 業(yè) 化 銷 售 流 程售后服務(wù)的時機:1、選擇定期服務(wù)專 業(yè) 化 銷 售 流 程2、選擇非定期服務(wù)專 業(yè) 化 銷 售 流 程跟蹤服務(wù)的根基 建立客戶服務(wù)檔案閱讀：客戶風格分類及應(yīng)對閱讀：狼性客戶風格類型支配型支配型表達型表達型和藹型和藹型分析型分析型表表達達度度情感度情感度客

18、戶風格類型客戶風格類型支配型客戶支配型客戶- -特征特征n 發(fā)表講話、發(fā)號施令發(fā)表講話、發(fā)號施令 n 不能容忍錯誤不能容忍錯誤n不在乎別人的情緒、別人的建議不在乎別人的情緒、別人的建議 n 是決策者、冒險家，是個有目的的聽眾是決策者、冒險家，是個有目的的聽眾n 喜歡控制局面，一切為了贏喜歡控制局面，一切為了贏 n 冷靜獨立、自我為中心冷靜獨立、自我為中心客戶風格類型客戶風格類型支配型客戶支配型客戶- -需求和恐懼需求和恐懼需求需求 直接的回答直接的回答 大量的新想法大量的新想法 事實事實恐懼恐懼 犯錯誤犯錯誤 沒有結(jié)果沒有結(jié)果客戶風格類型客戶風格類型與支配型客戶相處的竅門與支配型客戶相處的竅門

19、n 充分準備，實話實說充分準備，實話實說n 準備一張概要，并輔以背景資料準備一張概要，并輔以背景資料 n 要強有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位。要強有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位。n 喜歡有鋒芒的人喜歡有鋒芒的人, 但同時也討厭別人告訴他該怎么做但同時也討厭別人告訴他該怎么做n 從結(jié)果的角度談，給他提供兩到三個方案供其選擇從結(jié)果的角度談，給他提供兩到三個方案供其選擇n 指出你的建議是如何幫助他達成目標的指出你的建議是如何幫助他達成目標的 客戶風格類型客戶風格類型表達型客戶表達型客戶- -特征特征n 充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂觀充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂觀n 凡事喜歡參與，不喜

20、歡孤獨凡事喜歡參與，不喜歡孤獨n 追求樂趣，樂于讓別人開心追求樂趣，樂于讓別人開心n 通常沒有條理，一會兒東一會兒西通常沒有條理，一會兒東一會兒西n 嗓門大，話多嗓門大，話多客戶風格類型客戶風格類型表達型客戶表達型客戶- -需求和恐懼需求和恐懼需求需求 公眾的認可公眾的認可 民主的關(guān)系民主的關(guān)系 表達自己的自由表達自己的自由 有人幫助實現(xiàn)創(chuàng)意有人幫助實現(xiàn)創(chuàng)意恐懼恐懼 失去大家的贊同失去大家的贊同客戶風格類型客戶風格類型與表達型客戶相處的竅門與表達型客戶相處的竅門 表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛 提出新的，獨特的觀點提出新的，獨特的觀點 給出例子和佐證給出例子和佐證 給他們時間

21、說話給他們時間說話 注意自己要明確目的，講話直率注意自己要明確目的，講話直率 以書面形式與其確認以書面形式與其確認 要準備他們不一定能說到做到要準備他們不一定能說到做到 客戶風格類型客戶風格類型和藹型客戶和藹型客戶- -特征特征 善于保持人際關(guān)系善于保持人際關(guān)系 忠誠，關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱心忠誠，關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱心 耐心，能夠幫激動的人冷靜下來耐心，能夠幫激動的人冷靜下來 不喜歡采取主動，愿意停留在一個地方不喜歡采取主動，愿意停留在一個地方 非常出色的聽眾，遲緩的決策人非常出色的聽眾，遲緩的決策人 不喜歡人際間矛盾不喜歡人際間矛盾 客戶風格類型客戶風格類型和藹型客戶和藹型客戶- -需求和恐懼需求和恐懼需求需求 安全感安全感 真誠的贊賞真誠的贊賞 傳統(tǒng)的方式，程序傳統(tǒng)的方式，程序恐懼恐懼 失去