餐飲招商技巧分析

1、餐飲招商技巧分析餐飲的分類及特性餐飲的招商流程目錄 CONTENTS業(yè)態(tài)分類 - 正餐、簡餐、快餐、休閑（咖啡） 、外賣菜品分類 商務(wù)中餐、西餐、東南亞、快餐、混合型、風(fēng)味餐飲、素菜檔次分類 - 人均消費(fèi)、經(jīng)營歷史、營業(yè)方案客群分類 - 消費(fèi)模式、性別、年齡、國籍特性分類 - 體驗(yàn)性、主題性、附加功能性、會(huì)員制分類原則分類原則考慮因素考慮因素作用作用業(yè)態(tài)分類營運(yùn)模式合理商業(yè)布局菜品分類菜系起源了解市場需求檔次分類消費(fèi)檔次配合項(xiàng)目定位客群分類消費(fèi)群體配合項(xiàng)目定位特性分類市場特性經(jīng)營能力分析1、餐飲的常見分類方式、餐飲的常見分類方式2、服務(wù)于招商的餐飲分類、服務(wù)于招商的餐飲分類從招商角度來看，餐飲

2、的業(yè)態(tài)分類業(yè)態(tài)分類及投資主體投資主體是必須首要考慮的兩個(gè)方面。不同的餐飲業(yè)態(tài)對(duì)于商業(yè)的作用及價(jià)值不同，是招商前期的品牌落位、招商中期的落位調(diào)整的重點(diǎn)參考依據(jù)；而投資主體的性質(zhì)差別又決定了招商所應(yīng)采取的策略及手段的不同，對(duì)餐飲的成功招商具有關(guān)鍵性指導(dǎo)作用。以下即從“餐飲業(yè)態(tài)”及“投資主體”兩個(gè)方面分別進(jìn)行分類歸納，總結(jié)其特征、歸納其需求，從而研究其落位原則及成交規(guī)律。餐飲業(yè)態(tài)細(xì)分餐飲業(yè)態(tài)細(xì)分作用作用正餐目的性強(qiáng)，吸引區(qū)域內(nèi)、甚至區(qū)域外餐飲消費(fèi)人群簡餐延長逗留時(shí)間和帶動(dòng)人流快餐聚集、帶動(dòng)人流，業(yè)態(tài)互動(dòng)休閑飲品增加戶外商業(yè)氣氛，延長逗留時(shí)間，目的性約會(huì)場所外賣活躍人流、提升租金收益 餐飲按業(yè)態(tài)細(xì)分業(yè)

3、態(tài)細(xì)分及在商業(yè)中的作用2.1、按業(yè)態(tài)分類、按業(yè)態(tài)分類業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)細(xì)分細(xì)分業(yè)態(tài)特征業(yè)態(tài)特征位置位置需求需求面積面積（M2）硬件硬件需求需求人流人流帶動(dòng)帶動(dòng)裝修裝修周期周期營業(yè)營業(yè)時(shí)間時(shí)間承租承租能力能力抽成抽成比例比例中式正中式正餐餐只提供午餐和晚餐C 類600以上火水電3個(gè)月AM11-PM10低8-8%西式正西式正餐餐C 類200-400（火）水電3個(gè)月AM11-PM10較低12%中式簡中式簡餐餐隨時(shí)提供餐時(shí)及非餐時(shí)服務(wù)B 類300-600火水電3個(gè)月AM8-PM10一般12-15%西式簡西式簡餐餐B 類300-500水電3個(gè)月AM8-PM10較高12-18%中式快中式快餐餐單價(jià)較低，用時(shí)短、翻臺(tái)

4、快A 類300左右火水電2個(gè)月AM7-PM12較高15-20%西式快西式快餐餐A 類400左右水電2個(gè)月24 小時(shí)高15-20%休閑休閑以飲料為主，提供休憩、洽談場所及網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等A、B 類80-200水、電2個(gè)月AM8-PM10較高12-15%外賣外賣現(xiàn)做現(xiàn)賣，提供可帶走餐飲A 類50以下水、電1個(gè)月AM7-PM10最高20%如上所述，業(yè)態(tài)細(xì)分是餐飲落位首要考慮的因素，此外，落位涉及到的另一重要元素是對(duì)可用于餐飲位置的歸類，正如上表中我們將各類客戶的位置需求歸為A、B、C類一樣。餐飲位置歸類餐飲位置歸類含義、特征含義、特征樓層樓層人流方向人流方向交通便達(dá)性交通便達(dá)性門面展示性門面展示性環(huán)境優(yōu)良

5、性環(huán)境優(yōu)良性停車便利性停車便利性A 類首層或等同于首層人流匯聚區(qū)B 類首層的上、下一層人流經(jīng)過區(qū)C 類其它樓層選擇到達(dá)區(qū)注：上述特征是相對(duì)而言的衡量標(biāo)準(zhǔn)，具體分類視各個(gè)項(xiàng)目的不同情況而定。 餐飲品牌的落位原則落位原則 業(yè)態(tài)分類業(yè)態(tài)分類位置分類位置分類中式正餐中式正餐西式正餐西式正餐中式簡餐中式簡餐西式簡餐西式簡餐中式快餐中式快餐西式快餐西式快餐休閑休閑外賣外賣A 類類B 類類C 類類餐飲投餐飲投資主體資主體經(jīng)營經(jīng)營品種品種資資金金實(shí)實(shí)力力股東股東組合組合決策決策程序程序關(guān)注重點(diǎn)關(guān)注重點(diǎn)跟進(jìn)注意跟進(jìn)注意談判要點(diǎn)談判要點(diǎn)POS合作合作經(jīng)營經(jīng)營 穩(wěn)穩(wěn)定性定性國際餐飲集團(tuán)中餐類強(qiáng)集團(tuán)股份制規(guī)范品牌形象

6、從下往上長遠(yuǎn)合作*西餐類強(qiáng)集團(tuán)股份制規(guī)范品牌形象專業(yè)數(shù)據(jù)競爭對(duì)手*股份制餐飲投資集團(tuán)本地較強(qiáng)企業(yè)股份制規(guī)范 復(fù)雜品牌/區(qū)域占有率分析舊店區(qū)域、產(chǎn)品租期內(nèi)均價(jià)*非本地較強(qiáng)企業(yè)股份制復(fù)雜 緩慢品牌/區(qū)域高度首家店投入預(yù)算較大給予形象宣傳附加條件*中小型餐飲投資體本地一般個(gè)人/ 合伙人制直接 效率營業(yè)額/區(qū)域占有率找到投資人偏好出擊低開高走*非本地一般個(gè)人/ 合伙人制直接 緩慢品牌/區(qū)域高度收集落地人情報(bào)出擊市場價(jià)格*加盟較弱個(gè)人/ 合伙人制較快營業(yè)額/ 品牌形象可從總部或投資者著手首年優(yōu)惠*老字號(hào)餐飲品牌傳統(tǒng)飲食一般國有控股困難營業(yè)額表面上重名輕利低于市場* 不同類別投資主體特征投資主體特征2.3

7、、餐飲、餐飲業(yè)態(tài)分類業(yè)態(tài)分類及及投資分類投資分類綜合對(duì)照列舉綜合對(duì)照列舉 業(yè)態(tài)分類業(yè)態(tài)分類投資性質(zhì)投資性質(zhì)正餐正餐(Formal)簡餐簡餐(Casual)快餐快餐(Fast Food)休閑飲料休閑飲料(Caf,etc.)外賣外賣(Take Away)國際餐飲集團(tuán)國際餐飲集團(tuán)（中餐（中餐/西餐）西餐）利苑，OUTBACK鼎泰豐， 味千，百勝麥當(dāng)勞、大快活，肯德基STARBUCKS, Blue Frog吉野家、DQ、 31BUSKIN ROBIN股份制餐飲投資集團(tuán)股份制餐飲投資集團(tuán)（本地）（本地）俏江南、同慶樓、湘鄂情澳門茶餐廳小豆面館，和合谷水果撈泡芙工坊股份制餐飲投資集團(tuán)股份制餐飲投資集團(tuán)（非

8、本地）（非本地）蘇浙匯，豆撈坊，小南國，圓苑新旺，巴貝拉，鹿港小鎮(zhèn)，葡京真功夫，永和仙蹤林珍珠奶茶餐飲中小型投資體餐飲中小型投資體（本地）（本地）泰辣椒， 權(quán)金城鴻光樓，麻辣香鍋臺(tái)灣小吃雕刻時(shí)光， 星奇異找茶、愛爾蘭三文治餐飲中小型投資體餐飲中小型投資體（非本地）（非本地）洋蔥，金錢豹，真的好元綠壽司， 大長今HOOTERSMANGO 吐司餐飲中小型投資體餐飲中小型投資體（加盟）（加盟）Chef Too一茶一座， 上島賽百味上島，真鍋街客老字號(hào)餐飲品牌老字號(hào)餐飲品牌全聚德， 白魁老號(hào)狗不理老舍茶坊1、餐飲成交流程分析、餐飲成交流程分析1.1、我方招商流程、我方招商流程選擇目選擇目標(biāo)客戶標(biāo)客戶電

9、話接電話接洽預(yù)約洽預(yù)約拜訪拜訪/考察考察方案方案收集收集條件談判條件談判(工程條件、工程條件、商務(wù)條款、法律條款商務(wù)條款、法律條款)意向意向書書合同合同12、34、56、789流程重點(diǎn)工作：流程重點(diǎn)工作：1、找對(duì)目標(biāo)聯(lián)系人聯(lián)系2、準(zhǔn)備工作：了解品牌檔次、公司背景、開店情況、經(jīng)營狀況、目標(biāo)客群等；3、分析來訪客戶身份，確定考察路線、介紹重點(diǎn)、推薦位置、情報(bào)收集、方案時(shí)間4、客戶方案跟進(jìn)修改；5、談判優(yōu)勢保障措施；6、甲乙雙方工程條件磨合；7、要求客戶提供裝修方案；8、高層見面交流9、確定開業(yè)時(shí)間1.2、客戶選址流程、客戶選址流程初步開初步開店想法店想法了解市了解市場上項(xiàng)場上項(xiàng)目信息目信息現(xiàn)場現(xiàn)場

10、考察考察項(xiàng)目項(xiàng)目分析分析選定選定項(xiàng)目項(xiàng)目條件談判條件談判(工程條件、工程條件、商務(wù)條款、法律條款商務(wù)條款、法律條款)最終最終成交成交AA、BB、CC、DD、E、FD、E、F流程重點(diǎn)工作：流程重點(diǎn)工作：A、不斷收集市場信息；針對(duì)重點(diǎn)區(qū)域收集B、了解市場上項(xiàng)目所屬區(qū)域價(jià)格、周邊環(huán)境、項(xiàng)目定位、工程進(jìn)度、開業(yè)時(shí)間等；C、進(jìn)一步了解項(xiàng)目區(qū)域環(huán)境、租賃條件和招商情況；詢問同行意見；D、不斷了解周邊同類項(xiàng)目狀況，嘗試洽談，比較分析，考察區(qū)域餐飲現(xiàn)狀；E、制作初步方案及經(jīng)營預(yù)算、并依據(jù)洽談情況進(jìn)行調(diào)整；F、甲乙雙方工程條件磨合；1.3、流程對(duì)應(yīng)分析、流程對(duì)應(yīng)分析初步開初步開店想法店想法了解項(xiàng)了解項(xiàng)目信息目信

11、息現(xiàn)場現(xiàn)場考察考察項(xiàng)目項(xiàng)目分析分析選定選定項(xiàng)目項(xiàng)目條件談判條件談判(工程條件、工程條件、商務(wù)條款、法律條款商務(wù)條款、法律條款)最終最終成交成交AA、BB、CC、DD、E、FD、E、F選擇目選擇目標(biāo)客戶標(biāo)客戶電話接電話接洽預(yù)約洽預(yù)約現(xiàn)場現(xiàn)場考察考察方案方案收集收集條件談判條件談判(工程條件、工程條件、商務(wù)條款、法律條款商務(wù)條款、法律條款)意向意向書書合同合同12、34、56、7 892 方案1 預(yù)約3 談判預(yù)約預(yù)約 接洽準(zhǔn)備工作 考察準(zhǔn)備工作現(xiàn)場考察現(xiàn)場考察關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)重點(diǎn)工作重點(diǎn)工作流程突破的潛在問題流程突破的潛在問題 不了解我和不尊重我，還要我來找你 過去不愉快經(jīng)驗(yàn)，怕浪費(fèi)時(shí)間 說話不得

12、體，沒分寸、語氣太沖或無底氣 明顯的謊言或欺騙行為、不可信方案方案 跟進(jìn)方案技巧 磨合工程條件談判談判 分析談判策略 掌握談判優(yōu)勢 擔(dān)心租金太高、擔(dān)心培育期長 擔(dān)心周邊品牌是否匹配 擔(dān)心工程拖后，最早簽約開業(yè)，成白老鼠 沒有必要投入方案，對(duì)談判沒有好處 恐怕營業(yè)額估高，租金相對(duì)高，不如不做 周邊項(xiàng)目多，希望多考察比較再做簽約成交簽約成交方案完成方案完成成功關(guān)鍵成功關(guān)鍵充足的看房理由充足的看房理由具備擴(kuò)充分店條件項(xiàng)目區(qū)域十分感興趣投入方案的動(dòng)力投入方案的動(dòng)力考察成功有開店欲望希望方案能降低租金有競爭的危機(jī)感項(xiàng)目與投資需求吻合方案跟進(jìn)十分到位最好條件的感覺最好條件的感覺期望值具談判的基礎(chǔ)雙方不斷投

13、入精力高層見面感覺良好雙方都有誠意讓步雙方害怕失去對(duì)方 不給予反饋太長時(shí)間，不重視客戶 太多不確定的回答，投資風(fēng)險(xiǎn)變大 發(fā)現(xiàn)招商人員講話不實(shí)，引起懷疑 競爭對(duì)手給予更大的優(yōu)惠爭取客戶 沒有察覺關(guān)鍵條件并及時(shí)磨合雙方 情報(bào)不足，談判策略和優(yōu)勢工作不到位 客戶根本只是玩票比較，方案很隨便數(shù)數(shù) 量量策策 略略技技 巧巧談判優(yōu)勢的營造談判優(yōu)勢的營造市場上的客戶很多，但是都沒有開店打算，市場前景都不看好項(xiàng)目租金太高，客戶很難接受，報(bào)價(jià)就嚇跑如果不把價(jià)格報(bào)出去根本就推進(jìn)不了客戶的進(jìn)一步行動(dòng)，報(bào)了他就跑市場上都沒有收集方案的慣例，間接影響客戶對(duì)我方的印象客戶是很難給予我們財(cái)務(wù)分析或營業(yè)額預(yù)估的，生怕租金會(huì)高

14、客戶在餐飲業(yè)十分久，我們的話根本聽不進(jìn)去，沒法推銷項(xiàng)目在價(jià)格條件方面都沒有太多影響力，很難跟客戶來談其他競爭對(duì)手項(xiàng)目條件給予客戶非常優(yōu)惠，我們沒有辦法成交客戶老是拖延看房，出差又出差，不知怎么辦好客戶問已經(jīng)簽訂了什么客戶，該怎么回答呢客戶就差一點(diǎn)就成交了，現(xiàn)在只是剩下租金，他業(yè)態(tài)必須放一層，但是營業(yè)額只能負(fù)擔(dān)三層租金客戶方案中的營業(yè)額預(yù)估真不特別清楚水分有多大，反正按照其預(yù)估租金還差遠(yuǎn)呢案例：北京遠(yuǎn)洋光華國際案例：北京遠(yuǎn)洋光華國際 項(xiàng)目位于項(xiàng)目位于CBD中央?yún)^(qū)域，朝陽區(qū)金桐西路中央?yún)^(qū)域，朝陽區(qū)金桐西路10號(hào)，占地號(hào)，占地21540平方米，總建筑面積平方米，總建筑面積212946平方米，其中辦公

15、約占總面積的平方米，其中辦公約占總面積的90%，商業(yè)約占，商業(yè)約占10%，商業(yè)部分體量約，商業(yè)部分體量約2.2萬平方米。項(xiàng)目集萬平方米。項(xiàng)目集甲級(jí)寫字樓、服務(wù)式公寓、城市商業(yè)三種物業(yè)與一體的新一甲級(jí)寫字樓、服務(wù)式公寓、城市商業(yè)三種物業(yè)與一體的新一代商務(wù)綜合體。代商務(wù)綜合體。市場缺什么？市場缺什么？高端人群的細(xì)分市場還存在空間。高端人群的細(xì)分市場還存在空間。地塊最適合做什么？地塊最適合做什么？服務(wù)式商業(yè)。服務(wù)式商業(yè)。地理位置合適做什么？地理位置合適做什么？商務(wù)、生活型商業(yè)地標(biāo)。商務(wù)、生活型商業(yè)地標(biāo)。目標(biāo)客群是什么？目標(biāo)客群是什么？國際化高端商業(yè)人群。國際化高端商業(yè)人群。品牌選擇品牌選擇品牌選擇的

16、原則新祥瑞俏江南漢拿山品牌定位與項(xiàng)目定位的匹配度 高端商務(wù)餐飲高端商務(wù)餐飲時(shí)尚餐飲目標(biāo)客群匹配度 高端收入人群高端收入人群中端收入人群品牌號(hào)召力 強(qiáng)強(qiáng)較強(qiáng)經(jīng)營能力 強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)租金承受力 中上低高安全邊界 較高高高獨(dú)有性 具有具有一般合作成本 低 （清水）較低（清水+電梯）較低（清水）物業(yè)條件 滿足基本滿足基本滿足消費(fèi)力（如，提袋率、翻臺(tái)率等） 正常（翻臺(tái)率2）正常（翻臺(tái)率2）強(qiáng)（翻臺(tái)率4）銷售額 130000/130000/日日134400134400/日8000080000/日利潤點(diǎn) 中偏上中高店面形象 好（5K/平方米）較好（4K/平方米）中（1、5K/平方米）面積需求1000-3000平20

17、00-3000平600-1500平租金如何確定租金如何確定業(yè)種面積要求廚房占比 銷售客單 翻臺(tái)率座位數(shù)(平方米/人）銷售額租金占銷售額比例中式酒樓 1000-500035%200-8002-34-6銷售額=座位數(shù)*翻臺(tái)率*客單價(jià)*上座率6-8%西餐廳 300-100030%50-2003-53-58-15%美食街 1500-300025%10-305-70.8-1.58-12%時(shí)尚美食 300-100030%40-1003-53-58-15%快速餐飲 100-35025%20-504-91.5-28-18%輕食咖啡 80-20025%35-803-63.5-66-10%零食 10-6010-3

18、0備注 具體座位數(shù)需根據(jù)商家平面布局確定。租金如何預(yù)估計(jì)算？租金如何預(yù)估計(jì)算？餐飲酒樓營業(yè)額推算如下:客單價(jià)客單價(jià)*返臺(tái)率返臺(tái)率*客座位客座位*上座率上座率=日銷售日銷售550*2*260*50%=130000 6-8%根據(jù)行業(yè)規(guī)律租金占銷售額比例根據(jù)行業(yè)規(guī)律租金占銷售額比例6-8%經(jīng)測算得出租費(fèi)承受力應(yīng)在經(jīng)測算得出租費(fèi)承受力應(yīng)在8.83元元/天天*平方米平方米簽約價(jià)格為租金簽約價(jià)格為租金7.3元元/天天*平方米，物業(yè)費(fèi)平方米，物業(yè)費(fèi)1.57元元/天天*平方米，合計(jì)平方米，合計(jì)8.87元元/天天*平方米平方米商業(yè)業(yè)態(tài)選擇商業(yè)業(yè)態(tài)選擇商家選擇條件商家選擇條件品牌定位與品牌定位與項(xiàng)目定位的項(xiàng)目定位的匹配度匹配度品牌客群與品牌客群與目標(biāo)客群匹目標(biāo)客群匹配度配度品牌號(hào)召力品牌經(jīng)營能力品牌租金承受力品牌安全邊界品牌獨(dú)有性合作成本物業(yè)條件品牌消費(fèi)力