epc工程總承包的商務(wù)談判與合同管理

1、第4章EPC工程總承包的商務(wù)談判與合同管理第一節(jié)商務(wù)談判一、商務(wù)談判的基本模式商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)交易目標(biāo)而相互協(xié)商的活動(dòng)。“討價(jià)還價(jià)”是商務(wù)談判的基本內(nèi)涵，除此之外，商務(wù)談判還有另外兩層意思：一是尋求達(dá)成交易的途徑，二是進(jìn)行某種交換。1. 商務(wù)談判的特點(diǎn)商務(wù)談判的直接原因是參與商務(wù)談判的各方有自己的需求，一方需求的滿(mǎn)足可能涉及或影響他方需求的滿(mǎn)足，任何一方都不能無(wú)視對(duì)方的需要。因此，商務(wù)談判的雙方參加商務(wù)談判的主要目的不能僅僅以追求自己的需要為出發(fā)點(diǎn)，而是通過(guò)交換觀(guān)點(diǎn)進(jìn)行磋商，尋找雙方都能接受的方案。顯然雙方的目的和需要是既矛盾又統(tǒng)一的，通過(guò)商務(wù)談判，可以使矛盾在一定條件下達(dá)到統(tǒng)一。由此

2、看來(lái)，商務(wù)談判具有以下五大特點(diǎn)：(1) 雙方通過(guò)不斷調(diào)整各自的需要而相互妥協(xié)、接近對(duì)方的需求，最終達(dá)成一致意見(jiàn)的過(guò)程。商務(wù)談判不是單純追求自身利益需要的過(guò)程，商務(wù)談判是提出要求，做出讓步，最終達(dá)成協(xié)議的一系列過(guò)程。商務(wù)談判過(guò)程的長(zhǎng)短，取決于商務(wù)談判雙方對(duì)利益沖突的認(rèn)識(shí)程度以及雙方溝通的程度。(2) “合作”與“沖突”的矛盾統(tǒng)一。商務(wù)談判不是“合作”與“沖突”的單一選擇，通過(guò)商務(wù)談判達(dá)成的協(xié)議應(yīng)該對(duì)雙方都有利，各方的基本利益從中得到了保障，這是商務(wù)談判合作性的面；雙方積極地維護(hù)自己的利益，力圖從商務(wù)談判中獲得更多的利益，這是商務(wù)談判沖突性的一面。在制訂商務(wù)談判策略時(shí)，應(yīng)該防止兩種傾向：一是只注重

3、商務(wù)談判的合作性，害怕與對(duì)方發(fā)生沖突，對(duì)對(duì)方的要求一味地退讓?zhuān)瑢?dǎo)致吃虧受損；二是只注意沖突性的一面，將商務(wù)談判看作是一場(chǎng)你死我活的爭(zhēng)斗，一味進(jìn)攻，不知妥協(xié)，導(dǎo)致商務(wù)談判破裂。這兩種傾向?qū)τ谏虅?wù)談判都是不利的，在商務(wù)談判應(yīng)盡量避免。(3) 有一定的利益界限。商務(wù)談判不是無(wú)限制地滿(mǎn)足自己的利益，商務(wù)談判者在追求自己利益的同時(shí)，不能無(wú)視對(duì)方的利益要求，特別是對(duì)方的最低需要，否則會(huì)迫使對(duì)方退出，使自己已經(jīng)到手的利益喪失殆盡。當(dāng)對(duì)方利益接近“臨界點(diǎn)”時(shí)，必須保持警覺(jué)，毅然決斷，以免過(guò)猶不及。商務(wù)談判不是一場(chǎng)棋賽，不要求決出勝負(fù)，商務(wù)談判也不是戰(zhàn)爭(zhēng)，不要置對(duì)方于死地。商務(wù)談判是一項(xiàng)互惠互利的合作事業(yè)。(4

4、) 有一系列綜合的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。判定一場(chǎng)商務(wù)談判是否成功，不是以實(shí)現(xiàn)某一方的預(yù)定目標(biāo)為唯一標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)這個(gè)問(wèn)題很多人認(rèn)識(shí)不清，而習(xí)慣于將自己獲得了多少利益，對(duì)方失去了多少利益作為衡量標(biāo)準(zhǔn)，這是“商務(wù)談判近視癥”的表現(xiàn)。一場(chǎng)成功的商務(wù)談判，應(yīng)該是在實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的過(guò)程中，所獲收益與所付出成本之比最大，同時(shí)也使雙方的合作關(guān)系得到進(jìn)一步發(fā)展和加強(qiáng)。(5) 科學(xué)性與藝術(shù)性的有機(jī)結(jié)合。商務(wù)談判不能單純地強(qiáng)調(diào)科學(xué)性，商務(wù)談判是雙方協(xié)調(diào)利益關(guān)系并達(dá)成共同意見(jiàn)的一種行為和過(guò)程，人們必須以理性的思維對(duì)雙方利益進(jìn)行系統(tǒng)的分析研究，根據(jù)一定的規(guī)則制訂商務(wù)談判的方案和策略，這是商務(wù)談判“科學(xué)性”的一面。同時(shí)，商務(wù)談判又是人

5、與人之間的一種直接交流活動(dòng)，商務(wù)談判者的素質(zhì)、能力、經(jīng)驗(yàn)、心理狀態(tài)等因素對(duì)商務(wù)談判的結(jié)果影響極大，這是商務(wù)談判“藝術(shù)性的一面。“科學(xué)性”能讓商務(wù)談判者正確地去做，而“藝術(shù)性”能讓商務(wù)談判者把事情做得更好。2. 商務(wù)談判的類(lèi)型商務(wù)談判作為以人為主體而進(jìn)行的一項(xiàng)活動(dòng)，自然受到商務(wù)談判者的態(tài)度、目的及商務(wù)談判雙方所采用的商務(wù)談判方法的影響。商務(wù)談判按商務(wù)談判者所采取的態(tài)度和方法來(lái)區(qū)分，大體有三種：(1) 軟式商務(wù)談判軟式商務(wù)談判也稱(chēng)“友好型商務(wù)談判”。商務(wù)談判者盡量避免沖突，隨時(shí)準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而作出讓步，希望通過(guò)商務(wù)談判簽訂一個(gè)皆大歡喜的合同。軟式商務(wù)談判強(qiáng)調(diào)建立和維護(hù)雙方的友好關(guān)系，是一種維護(hù)關(guān)系

6、型的商務(wù)談判。這種商務(wù)談判達(dá)成協(xié)議的可能性最大，商務(wù)談判速度快，成本低，效率高。但這種方式并不是明智的。一旦遇到強(qiáng)硬的對(duì)手，往往步步退讓?zhuān)罱K達(dá)成的協(xié)議自然是不平等的。實(shí)際商務(wù)談判中，很少有人采用這種方式，一般只限于雙方的合作非常友好，并有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)往來(lái)的范圍。(2) 硬式商務(wù)談判硬式商務(wù)談判也稱(chēng)“立場(chǎng)型商務(wù)談判”。商務(wù)談判者將商務(wù)談判看作是一場(chǎng)意志力的競(jìng)爭(zhēng)，認(rèn)為立場(chǎng)越硬的人獲得的利益越多。因此，商務(wù)談判者往往將注意力放在維護(hù)和加強(qiáng)自己的立場(chǎng)上，處心積慮地要壓倒對(duì)方。這種方式有時(shí)很有效，往往能達(dá)成十分有利于自己的協(xié)議。但這種方式同樣有其不利的一面。如果雙方都采用這種方式進(jìn)行商務(wù)談判，就容易陷入騎

7、虎難下的境地，使商務(wù)談判曠日持久，這不僅增加了商務(wù)談判的時(shí)間和成本，降低了效率，而且還可能導(dǎo)致商務(wù)談判的破裂。即使某一方迫于壓力而簽訂了協(xié)議，在協(xié)議履行時(shí)也會(huì)采取消極的行為。因此，硬式商務(wù)談判可能有表面上的贏家，但沒(méi)有真正的勝利者。(3) 原則式商務(wù)談判原則式商務(wù)談判有四個(gè)特點(diǎn)： 主張將人與事區(qū)別對(duì)待，對(duì)人溫和，對(duì)事強(qiáng)硬； 主張開(kāi)誠(chéng)布公，商務(wù)談判中不得米用詭計(jì)； 主張?jiān)谏虅?wù)談判中既要達(dá)到目的，又不失風(fēng)度； 主張保持公平公正，同時(shí)又不讓別人占你的便宜。原則式商務(wù)談判與軟式商務(wù)談判相比，同樣注重了與對(duì)方保持良好的關(guān)系，同時(shí)也沒(méi)有忽略利益問(wèn)題。原則式商務(wù)談判要求商務(wù)談判雙方尊重對(duì)方的基本要求，尋找雙

8、方利益的共同點(diǎn)，千方百計(jì)使雙方各有所獲。當(dāng)雙方的利益發(fā)生沖突時(shí)，根據(jù)公平原則尋找共同性利益，各自做出必要的讓步，達(dá)成雙方均可接受的協(xié)議，而不是一味退讓?zhuān)晕笕珌?lái)?yè)Q取協(xié)議。原則式商務(wù)談判與硬式商務(wù)談判相比，主要區(qū)別在于主張調(diào)和雙方的利益，而不是在立場(chǎng)上糾纏不清。這種方式致力于尋找雙方對(duì)立面背后存在的共同利益，以此調(diào)解沖突。它既不靠咄咄逼人的壓服，也不靠軟弱無(wú)力的退讓?zhuān)菑?qiáng)調(diào)雙方地位的平等性，在平等基礎(chǔ)上共同促成協(xié)議。這樣做的好處是，商務(wù)炭判者常?？梢哉业郊确献约豪?，又符合對(duì)方利益的替代性方案，使雙方由對(duì)抗走向合作。(4) 三種商務(wù)談判方式的特征比較三種商務(wù)談判方式的特征比較軟式硬式原則

9、式目標(biāo)達(dá)成協(xié)議贏得勝利，要有所獲才肯達(dá)成協(xié)議有效地解決冋題，達(dá)成對(duì)雙方都有利的協(xié)議談判對(duì)人和事都溫對(duì)人和事都強(qiáng)硬；視對(duì)人溫和，對(duì)事強(qiáng)硬；視對(duì)態(tài)度和；盡里避免意氣商務(wù)談判為雙方童志力的方為問(wèn)題的共同解決者；信任與用事；信任對(duì)方，競(jìng)賽；不信任對(duì)方，視對(duì)方否與商務(wù)談判無(wú)關(guān)；根據(jù)客觀(guān)標(biāo)視對(duì)方為朋友為敵人準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議立場(chǎng)輕易改變自己的觀(guān)點(diǎn)，堅(jiān)持要達(dá)成協(xié)議堅(jiān)持自己的立場(chǎng)重點(diǎn)在利益而非立場(chǎng)。堅(jiān)持客觀(guān)的標(biāo)準(zhǔn)做法提出對(duì)方能接威脅對(duì)方，堅(jiān)持自己接規(guī)劃多個(gè)方案供雙方選擇，受的方案和建議受的方案共同探究共同性利益結(jié)果屈服于對(duì)方壓施加壓力使對(duì)方屈服；屈服于原刪，不屈服壓力；力；增進(jìn)關(guān)系，作迫使對(duì)方讓步，不顧及關(guān)系將問(wèn)題與

10、關(guān)系分開(kāi)，既解決問(wèn)題，出讓步又增進(jìn)關(guān)系3. 商務(wù)談判的基本模式商務(wù)談判是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程，每次商務(wù)談判都將經(jīng)過(guò)5個(gè)環(huán)節(jié)，這就是國(guó)際通行的APRAM模式,即評(píng)估(Appraisal)、計(jì)劃(Plan)、關(guān)系(Relationship)、協(xié)議(Agreement)、維持(Maintenance)。(1) 進(jìn)行科學(xué)的項(xiàng)目評(píng)估(Appraisal)商務(wù)談判是否取得成功，過(guò)去認(rèn)為取決于商務(wù)談判者能否正確地把握商務(wù)談判進(jìn)程，能否巧妙地運(yùn)用商務(wù)談判策略。然而，商務(wù)談判能否成功往往不取決于商務(wù)談判桌上的你來(lái)我往、唇槍舌劍，更重要的商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作，其中主要是項(xiàng)目評(píng)估工作。商務(wù)談判成功的前提，必須是項(xiàng)目經(jīng)過(guò)科

11、學(xué)的評(píng)估證明是可行的；否則，若草率評(píng)估，盲目上陣，雖然在商務(wù)談判桌上花了很大力氣，達(dá)成了令人滿(mǎn)意的協(xié)議，但若最終項(xiàng)目失敗，再成功”的商務(wù)談判也是自欺欺人。所以說(shuō)，沒(méi)有進(jìn)行科學(xué)評(píng)估就不要上商務(wù)談判桌”，這應(yīng)該成為商務(wù)談判的一條戒律。(2) 制訂正確的商務(wù)談判計(jì)劃(Plan)任何商務(wù)談判都應(yīng)有一個(gè)商務(wù)談判計(jì)劃。一個(gè)正確的商務(wù)談判計(jì)劃首先要明確自己的商務(wù)談判目標(biāo)，分析對(duì)方的商務(wù)談判目標(biāo)是什么，并且將雙方的目標(biāo)進(jìn)行比較，找出雙方利益的共同點(diǎn)與不同點(diǎn)。對(duì)于雙方利益的共同點(diǎn)，應(yīng)該仔細(xì)羅列出來(lái)，在商務(wù)談判中予以確認(rèn)，以便提高和保持雙方商務(wù)談判的興趣和爭(zhēng)取成功的信心，也為解決雙方的矛盾奠定一定基礎(chǔ)。對(duì)于雙方利

12、益的不同點(diǎn)，要發(fā)揮創(chuàng)造性思維，根據(jù)成功的商務(wù)談判應(yīng)該使雙方的利益都得到保障”的原則，積極尋找使雙方都能接受的解決方法。(3) 建立雙方的信任關(guān)系(Relationship)在任何商務(wù)談判中，建立雙方的信任關(guān)系是至關(guān)重要的。建立這種關(guān)系的目的，是為了改變一般情況下，人們不愿意向自己不了解、不熟悉的人敞開(kāi)心扉、訂立合同”的心態(tài)。相互信任的關(guān)系會(huì)使商務(wù)談判的進(jìn)程順利很多，降低商務(wù)談判的難度，增加成功的機(jī)會(huì)。所以，商務(wù)談判雙方的互相信任是商務(wù)談判成功的基礎(chǔ)。(4) 達(dá)成協(xié)議(Agreement)這個(gè)階段的工作重點(diǎn)是通過(guò)實(shí)質(zhì)性的商務(wù)談判達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議。在商務(wù)談判中應(yīng)該弄清對(duì)方的商務(wù)談判目標(biāo)，及

13、時(shí)確認(rèn)雙方的共識(shí)，尋找解決分歧的各種辦法。需要強(qiáng)調(diào)的是，商務(wù)談判的最終目標(biāo)不是達(dá)成令人滿(mǎn)意的協(xié)議，而是使協(xié)議的內(nèi)容得到圓滿(mǎn)的貫徹落實(shí)，完全合作的事業(yè)，使雙方的利益目標(biāo)得以最終實(shí)現(xiàn)。(5) 協(xié)議的履行與關(guān)系的維持(Maintenance)達(dá)成協(xié)議并非萬(wàn)事大吉。要知道，協(xié)議簽訂得再?lài)?yán)密，仍然要靠人來(lái)履行。為促使雙方履行協(xié)議，要做好兩件事情：要?jiǎng)e人信守合同，自己首先必須信守合同；對(duì)于對(duì)方遵守合同的行為應(yīng)給予適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。另外，良好的合作關(guān)系如果不及時(shí)加以維持，就會(huì)淡化、疏遠(yuǎn)甚至惡化。而要重新恢復(fù)原有的關(guān)系，就要花費(fèi)更多的精力和時(shí)間。因此，維持良好的合作關(guān)系，對(duì)合同的履行乃至新的合作都是必不可少的。4.

14、 衡量商務(wù)談判結(jié)果的標(biāo)準(zhǔn)衡量商務(wù)談判好壞的標(biāo)準(zhǔn)涉及兩個(gè)方面，一是商務(wù)談判人員是否稱(chēng)職，二是商務(wù)談判是否成功。(1) 對(duì)商務(wù)談判人員的評(píng)價(jià)商務(wù)談判人員，特別是首席商務(wù)談判人的個(gè)人能力對(duì)商務(wù)談判的成敗至關(guān)重要。如何評(píng)價(jià)一個(gè)成功的商務(wù)談判人員呢?商務(wù)談判技巧主要有三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)： 雙方都認(rèn)為商務(wù)談判者的商務(wù)談判是富有成效的； 商務(wù)談判者在以往的商務(wù)談判中取得過(guò)較大成功； 其商務(wù)談判結(jié)果在執(zhí)行過(guò)程中能夠得到切實(shí)履行。通過(guò)研究取得的重要發(fā)現(xiàn)是，如何使商務(wù)談判結(jié)果得到圓滿(mǎn)的落實(shí)，這是大多數(shù)商務(wù)談判所普遍遇到的問(wèn)題。要使商務(wù)談判結(jié)果落實(shí)到合同履行中，關(guān)鍵涉及到兩個(gè)因素：一是商務(wù)談判各方是否具有良好的合作精神，二是

15、合同執(zhí)行者的個(gè)人素質(zhì)是否滿(mǎn)足合同履行的要求。這兩個(gè)因素相互聯(lián)系，相互影響，缺一不可。商務(wù)談判者的能力應(yīng)該包括他在商務(wù)談判中重視到了這個(gè)問(wèn)題。(2) 衡量商務(wù)談判成功與否的標(biāo)準(zhǔn)前面提到，衡量商務(wù)談判是否成功有一系列綜合的標(biāo)準(zhǔn)。商務(wù)談判是一項(xiàng)互惠互利的合作事業(yè)，從這點(diǎn)出發(fā)，衡量商務(wù)談判是否成功應(yīng)該有3個(gè)價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)： 預(yù)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)。商務(wù)談判的結(jié)果是否達(dá)成預(yù)期的目標(biāo)，這是評(píng)價(jià)一場(chǎng)商務(wù)談判是否成功的基本標(biāo)準(zhǔn)。 成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)。商務(wù)談判的成本通常有三種：基本成本：為達(dá)成協(xié)議所作出的讓步，即最終商務(wù)談判結(jié)果與預(yù)期目標(biāo)的差異；直接成本：為商務(wù)談判花費(fèi)的各種資源，如投人的人力、物力、財(cái)力和時(shí)間；機(jī)會(huì)成本：

16、即為某項(xiàng)商務(wù)談判所占用的資源是否失去了其他獲利的機(jī)會(huì)。人們往往只注重基本成本，而容易忽略直接成本，更無(wú)視機(jī)會(huì)成本的存在，這是一大誤區(qū)。只有注意了這三種成本的存在，才能在商務(wù)談判中表現(xiàn)出更大的主動(dòng)性和能動(dòng)性。 合作關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)。商務(wù)談判是人與人之間的交流活動(dòng)。商務(wù)談判的結(jié)果不只是體現(xiàn)在成交價(jià)格的高低、利益分配的多少、風(fēng)險(xiǎn)和收益的關(guān)系上，還應(yīng)考慮商務(wù)談判是否促進(jìn)了雙方的友好合作關(guān)系。商務(wù)談判者應(yīng)該具有戰(zhàn)略眼光，不應(yīng)只計(jì)較一場(chǎng)商務(wù)談判的得失，更應(yīng)著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)和未來(lái)?！吧獠怀山磺樵凇睉?yīng)該是商務(wù)談判桌上普遍適用的規(guī)則。二、商務(wù)談判的兩種觀(guān)點(diǎn)商務(wù)談判是每一筆交易的必經(jīng)路程。大多數(shù)情況下，目的一致（為了盈利）而

17、方式各異的談判雙方最終都要通過(guò)商務(wù)談判來(lái)達(dá)到交易。眾所周知，商務(wù)談判實(shí)際上是一個(gè)艱難的溝通和相互認(rèn)可的過(guò)程，特別是一項(xiàng)EPC項(xiàng)目的商務(wù)談判，其中交雜著大量的沖突和妥協(xié)。在各類(lèi)商務(wù)談判中，總有一方占上風(fēng)。這種優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生于供需關(guān)系的不平衡、商務(wù)談判人員能力水平的差異。商務(wù)談判的結(jié)果是否令人滿(mǎn)意，取決于商務(wù)談判者是否具備高超的商務(wù)談判技巧、準(zhǔn)確的判斷力和英明的策略。對(duì)于商務(wù)談判有兩種完全不同的觀(guān)點(diǎn)：“零和博弈”與“創(chuàng)造附加值”。1.零和博弈零和博弈論者認(rèn)為，商務(wù)談判雙方的利益總和是固定的，一方的獲利直接就是另一方的損失；一方獲利多了，另一方受損就多?！傲愫筒┺摹鄙虅?wù)談判的特點(diǎn)是：從一開(kāi)始，商務(wù)談判就集

18、中在如何分配已經(jīng)存在的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、盈利、損失、責(zé)任、義務(wù)上，雙方的利益取向是相反的。如果一味地運(yùn)用這種商務(wù)談判方式，容易導(dǎo)致一方認(rèn)為自己是贏家，另一方認(rèn)為自己是輸家，或雙方都認(rèn)為自己是輸家。這種觀(guān)點(diǎn)認(rèn)為，“零和博弈”的結(jié)果必定有贏有輸，所謂“雙贏”的結(jié)果是不可能的。在親切的微笑、友好的握手、盛情的宴會(huì)背后，雙方都在為贏得最大利益而針?shù)h相對(duì)。典型的例證是，正是認(rèn)識(shí)到“零和博弈”的趨勢(shì)，許多剛剛開(kāi)放的發(fā)展中國(guó)家在制訂開(kāi)放引資政策時(shí)，就對(duì)外國(guó)投資者在本國(guó)能夠取得的最大利益做出法律規(guī)定，如給予本國(guó)投資者以否決權(quán)、51%以上的控股權(quán)等等。目前，太多的商務(wù)談判者運(yùn)用零和博弈方式，這樣的商務(wù)談判容易發(fā)展成為

19、口角、欺詐、不愿傾聽(tīng)、單方辯論、不確定感、不信任感，更糟糕的是，沒(méi)有創(chuàng)造出更多的附加值。這樣的商務(wù)談判方式即使成功了，也只能收益有限，或者得不償失。2.創(chuàng)造附加值另一種觀(guān)點(diǎn)是“創(chuàng)造附加值”，即雙方建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系，達(dá)到“雙方共贏”的結(jié)果。商務(wù)談判要求雙方就不同方案對(duì)每一方的全部費(fèi)用和盈利產(chǎn)生的影響進(jìn)行坦率的、建設(shè)性的討論，提出創(chuàng)造附加值或降低建造成本的辦法，并公平地分配其中的利益。這種合作能創(chuàng)造附加值，當(dāng)一方獲得更多時(shí)，無(wú)須對(duì)方受損或減少收益。創(chuàng)造附加值的方式對(duì)商務(wù)談判雙方有很高的要求，如果商務(wù)談判者對(duì)這種商務(wù)談判方式的好處缺乏遠(yuǎn)見(jiàn)，他們就不能展開(kāi)坦率和建設(shè)性的對(duì)話(huà)。上述兩種商務(wù)談判辦式

20、都有其存在的依據(jù)，這不是孰是孰非的問(wèn)題，而是為了達(dá)到最好的結(jié)果，如何使兩者有機(jī)地結(jié)合起來(lái)的問(wèn)題。通過(guò)初步的合作，雙方可以建立起良好的相互信任的關(guān)系，創(chuàng)造出令雙方受益的附加值。在附加值被創(chuàng)造出來(lái)后，雙方還可以通過(guò)零和博弈方式，有效地分配附加值。對(duì)于EPC工程總承包項(xiàng)目的建設(shè)，更應(yīng)該提倡創(chuàng)造附加值的方式。(1) EPC工程總承包項(xiàng)目的關(guān)鍵問(wèn)題是保證工程的進(jìn)度和質(zhì)量。這方面一旦出現(xiàn)問(wèn)題，處理的結(jié)果絕不是扣除一點(diǎn)違約罰金那么簡(jiǎn)單。若能在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上將工期有所提前，就能讓業(yè)主的投資早日開(kāi)始得到回報(bào)。(2) EPC工程總承包項(xiàng)目的工程內(nèi)容極其復(fù)雜，合同條款上難免有考慮不周或說(shuō)明不清的地方，如果業(yè)主和承

21、包商相互不合作、不配合，勢(shì)必會(huì)發(fā)生很多的合同爭(zhēng)議，雙方處理起來(lái)既非常棘手，同時(shí)也耗費(fèi)雙方大量的時(shí)間和精力。(3) EPC工程總承包項(xiàng)目工期一般很長(zhǎng)，施工質(zhì)量的好壞直接影響到項(xiàng)目在運(yùn)營(yíng)期的運(yùn)行質(zhì)量和成本。而施工質(zhì)量在建設(shè)期的驗(yàn)收階段是不能完全反映出來(lái)的，需要經(jīng)過(guò)運(yùn)營(yíng)期的檢驗(yàn)方可作出結(jié)論。國(guó)外EPC工程總承包項(xiàng)目為了保證工程按期完成，普遍采用的做法是在施工合同中確立若干個(gè)進(jìn)度里程碑，并根據(jù)每個(gè)里程碑的重要程度事先設(shè)定不同金額的獎(jiǎng)金或違約罰金。工程實(shí)施中以這些里程碑來(lái)考核進(jìn)度，實(shí)現(xiàn)一個(gè)就獎(jiǎng)勵(lì)一次。同樣一旦某個(gè)里程碑出現(xiàn)延誤，業(yè)主則扣除該里程碑所對(duì)應(yīng)的違約金作為對(duì)承包商的處罰。有的項(xiàng)目甚至約定若最后的

22、竣工目標(biāo)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，則以前階段發(fā)放的獎(jiǎng)金將全部扣回，以鞭策承包商按時(shí)完成所有里程碑設(shè)定的目標(biāo)。具體實(shí)踐中可以采取更好的做法。即在設(shè)定里程碑的同時(shí)，一方面按照國(guó)際上的通行慣例，從合同價(jià)格中提取一部分金額分配到各個(gè)里程碑中，作為違約償金；另一方面，業(yè)主還準(zhǔn)備了等額的獎(jiǎng)金，同樣分配到這些里程碑中。承包商一旦按時(shí)完成了某個(gè)里程碑，將會(huì)得到雙倍的支付，反之若未能按時(shí)完成某個(gè)里程碑，則不僅得不到合同價(jià)格內(nèi)的違約償金，同時(shí)還將失去一筆數(shù)量不菲的獎(jiǎng)金。通過(guò)各種方式，可以激發(fā)了承包商積極合作、保質(zhì)保量完成工程的熱情，使工程進(jìn)度提前，創(chuàng)造極其可觀(guān)的附加值，為業(yè)主提前運(yùn)營(yíng)、提前取得效益、提前償還貸款利息都帶來(lái)極大的好

23、處。為此，業(yè)主也會(huì)額外向承包商增發(fā)一筆可觀(guān)的獎(jiǎng)金。這是“創(chuàng)造附加值”商務(wù)談判思想的運(yùn)用。三、商務(wù)談判的策劃與運(yùn)作一個(gè)EPC工程總承包項(xiàng)目的商務(wù)談判往往令人感到費(fèi)神費(fèi)力費(fèi)時(shí)間。由于商務(wù)談判標(biāo)的數(shù)額巨大，技術(shù)復(fù)雜程度高，使商務(wù)談判者感到責(zé)任重，壓力大。因此，商務(wù)談判者必須以認(rèn)真謹(jǐn)慎的態(tài)度對(duì)待整個(gè)商務(wù)談判。一個(gè)完整的商務(wù)談判包括商務(wù)談判準(zhǔn)備、初步接觸、實(shí)質(zhì)性商務(wù)談判、達(dá)成協(xié)議和協(xié)議執(zhí)行五個(gè)階段，這五個(gè)階段彼此銜接，不可分割。1. 商務(wù)談判準(zhǔn)備階段對(duì)于EPC工程總承包項(xiàng)目，如果想通過(guò)商務(wù)談判達(dá)到包括質(zhì)量、成本、工期在內(nèi)的預(yù)期目標(biāo)，那么首先就要做好充分的準(zhǔn)備，對(duì)自身狀況與對(duì)手狀況有較為詳盡的了解，由此確

24、定合理的商務(wù)談判方法和商務(wù)談判策略，才能在商務(wù)談判過(guò)程中處于有利地位，使各種矛盾與沖突化解在有準(zhǔn)備之中，獲得圓滿(mǎn)的結(jié)局。EPC工程總承包項(xiàng)目涉及面廣，準(zhǔn)備工作的內(nèi)容也相對(duì)較多，大致包括商務(wù)談判者自身的分析、對(duì)對(duì)手的分析、商務(wù)談判人員的挑選、商務(wù)談判隊(duì)伍的組織、目標(biāo)和策略的確定、模擬商務(wù)談判等等。(1) 自身分析商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的自身分析主要指項(xiàng)目的可行性分析。如果對(duì)項(xiàng)目只進(jìn)行定性的分析或機(jī)械地按照上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的意志進(jìn)行分析，是難以保證決策的正確性的。 技術(shù)選型。人們總是容易被先進(jìn)技術(shù)的“光環(huán)”所迷惑，以為先進(jìn)的技術(shù)一定具有良好的經(jīng)濟(jì)性和可靠性，其實(shí)，先進(jìn)的技術(shù)不一定能帶來(lái)良好的經(jīng)濟(jì)效益。若要通過(guò)采

25、用先進(jìn)的技術(shù)取得良好的經(jīng)濟(jì)效益，往往需有雄厚的資金實(shí)力、優(yōu)良的技術(shù)素質(zhì)、先進(jìn)的管理水平相配套，而這些要素卻常常不同時(shí)具備。因此在技術(shù)選型上要有戰(zhàn)略眼光，不能盲目崇拜先進(jìn)技術(shù)。 市場(chǎng)分析。技術(shù)選型確定之后，就要對(duì)市場(chǎng)原材料的行情及變化、資金需求量、融資條件、匯率風(fēng)險(xiǎn)等因素進(jìn)行定性的、定量的、靜態(tài)和動(dòng)態(tài)的經(jīng)濟(jì)效益分析。只有通過(guò)量化的經(jīng)濟(jì)分析證明是收益明顯的項(xiàng)目，才是可行的。 資金來(lái)源。資金來(lái)源是EPC工程總承包項(xiàng)目首當(dāng)其沖的問(wèn)題。EPC工程總承包項(xiàng)目投入資金量大，占用周期長(zhǎng)，業(yè)主可能會(huì)遇到融資的困難，有的國(guó)內(nèi)項(xiàng)目還出現(xiàn)業(yè)主要求承包商墊資的情況，這就需要考慮利用銀行貸款等多種融資形式的可行性。因此，

26、如何及時(shí)融到足夠的資金，在項(xiàng)目的可行性分析中應(yīng)該非常謹(jǐn)慎。以上都是商務(wù)談判準(zhǔn)備階段對(duì)自身情況作全面分析的基本內(nèi)容。在完成上述各項(xiàng)工作之后，基本可以確定項(xiàng)目是否可行，以及供應(yīng)商、承包商(也就是今后潛在的商務(wù)談判對(duì)手)的選擇方向。(2) 對(duì)商務(wù)談判對(duì)手的分析孫子曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。要取得商務(wù)談判的主動(dòng)性，必須對(duì)商務(wù)談判對(duì)手進(jìn)行全面細(xì)致的分析研究。只有掌握了對(duì)手的各方面情況，才能探察對(duì)方的需要，掌握商務(wù)談判的主動(dòng)性，使商務(wù)談判成為滿(mǎn)足雙方利益的媒介。EPC工程總承包項(xiàng)目的業(yè)主始終處于“買(mǎi)方市場(chǎng)”的有利地位，他可以利用這個(gè)有利形勢(shì)，在選擇承包商之前，就能夠以“潛在承包商資格預(yù)審”的名義，調(diào)查和了解

27、承包商的各種資料，包括人員組成、技術(shù)實(shí)力、商務(wù)情況，甚至承包商近幾年的財(cái)務(wù)報(bào)表，以了解對(duì)手的基本情況。需要了解掌握的資料主要包括： 對(duì)手的綜合實(shí)力。包括公司的歷史背景、社會(huì)影響、資金實(shí)力、財(cái)務(wù)狀況、技術(shù)裝備水平、以往業(yè)績(jī)等。這方面的資料通?？梢酝ㄟ^(guò)事先的調(diào)查問(wèn)卷、源地考察等方式進(jìn)行。 對(duì)手的需求與誠(chéng)意。包括對(duì)方的合作意向、合作目的、合作愿望是否真誠(chéng)、達(dá)成合作的迫切程度及以往與其有過(guò)合作的項(xiàng)目情況。總之，要盡可能了解對(duì)手的需要、信譽(yù)、能力和作風(fēng)。 對(duì)手商務(wù)談判人員的狀況。即對(duì)方的商務(wù)談判者由哪些人員組成，他們的身份、地位、性格、愛(ài)好、商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)如何，其首席商務(wù)談判人的權(quán)力、權(quán)限、特長(zhǎng)和弱點(diǎn)、以

28、往商務(wù)談判成敗的經(jīng)歷、商務(wù)談判態(tài)度及傾向性意見(jiàn)等?？傊瑢?duì)未來(lái)的商務(wù)談判對(duì)手了解得越詳細(xì)越深入，估計(jì)得越準(zhǔn)確越充分，就越有利于掌握商務(wù)談判的主動(dòng)性，把握商務(wù)談判的進(jìn)程。(3) 商務(wù)談判隊(duì)伍的組織 確定首席商務(wù)談判代表。首席商務(wù)談判代表必須責(zé)任心強(qiáng)，心胸開(kāi)闊，全局意識(shí)堅(jiān)定，知識(shí)廣博，精通商務(wù)和其他業(yè)務(wù)知識(shí)，商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)豐富，有嫻熟的策略技能，思維敏捷，善于隨機(jī)應(yīng)變，同時(shí)富有創(chuàng)造力和組織協(xié)調(diào)能力，具有上通下達(dá)的信息溝通渠道，善于發(fā)揮商務(wù)談判隊(duì)伍的整體力量，最終實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。商務(wù)談判隊(duì)伍的其他成員則可各具所長(zhǎng)，善于從思想上、行動(dòng)上緊密配合，協(xié)調(diào)一致。 談判分組。EPC工程總承包項(xiàng)目的商務(wù)談判大多分技

29、術(shù)、商務(wù)等若干商務(wù)談判小組分別進(jìn)行。各商務(wù)談判小組成員應(yīng)具有明確的分工，職責(zé)分明，人員不宜過(guò)多。必要時(shí)，專(zhuān)業(yè)小組還可細(xì)分質(zhì)量保證、信息化管理等，以形成專(zhuān)業(yè)化的商務(wù)談判力量。這樣不僅專(zhuān)業(yè)對(duì)口，商務(wù)談判深入，而且有利于提高商務(wù)談判效率，節(jié)省時(shí)間。 談判角色確定。就像一支足球隊(duì)需要前鋒、后衛(wèi)、守門(mén)員一樣，商務(wù)談判小組需要一些“典型角色來(lái)使商務(wù)談判順利進(jìn)行。這些角色一般包括商務(wù)談判首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫。配合每一個(gè)商務(wù)談判特定的場(chǎng)合還需要配備其他角色。理想的商務(wù)談判小組應(yīng)該有35人，而且所有關(guān)鍵角色都要有。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)人擔(dān)當(dāng)一個(gè)角色，但常常是一個(gè)商務(wù)談判者身兼幾個(gè)相互補(bǔ)充的角色。商務(wù)課

30、判小組不同成員的角色及任務(wù)如何正確地配置商務(wù)談判小組人員，做到人盡其才，也是商務(wù)談判的戰(zhàn)略之一。作為首席代表角色作用首席代表：任何商務(wù)談判小組都需要首席代表，由最具專(zhuān)業(yè)水平的人擔(dān)當(dāng)，而不一定是職位最高的人指揮、協(xié)調(diào)商務(wù)談判，及時(shí)匯報(bào)；裁決與專(zhuān)業(yè)知識(shí)有關(guān)的事；精心安排小組中的其他人白臉：由被對(duì)方大多數(shù)人認(rèn)冋的人擔(dān)當(dāng)。對(duì)方非常希望僅與白臉打交道對(duì)對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)表示冋情和理解；看起來(lái)要做出讓步；給對(duì)方安全的假象，使其放松警惕紅臉：白臉的反面就是紅臉。這個(gè)角色就是常常提出一些尖銳的問(wèn)題，使對(duì)手感到如果沒(méi)有他或她，會(huì)比較容易達(dá)成一致需要時(shí)中止商務(wù)談判；削弱對(duì)方提出的任何觀(guān)點(diǎn)和論據(jù)；脅迫對(duì)方并盡力暴露對(duì)方的弱

31、點(diǎn)強(qiáng)硬派：這個(gè)人在每件事上都采取強(qiáng)硬立場(chǎng)，使問(wèn)題復(fù)雜化，并要其他組員服從用延時(shí)戰(zhàn)術(shù)來(lái)阻撓商務(wù)談判過(guò)程；允許他人撤回自己提出的未確定報(bào)價(jià)，觀(guān)察并記錄商務(wù)談判的進(jìn)程，使商務(wù)談判小組的討論休中在商務(wù)談判目標(biāo)上。清道夫：這個(gè)人將所有的觀(guān)點(diǎn)集中，作為一個(gè)整體提出來(lái)設(shè)法使商務(wù)談判走出僵局，防止討論偏離主題太遠(yuǎn)；提出對(duì)方論據(jù)中自相矛盾的地方必須仔細(xì)地為每個(gè)組員分配角色和責(zé)任，以使商務(wù)談判小組能夠應(yīng)付對(duì)手的任何行動(dòng)。(4) 目標(biāo)與策略的確定建立商務(wù)談判的目標(biāo)是對(duì)主要商務(wù)談判內(nèi)容確定期望水平，包括技術(shù)要求、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)和辦法、價(jià)格水平等。當(dāng)其他條件確定后，價(jià)格就是商務(wù)談判的重點(diǎn)目標(biāo)。商務(wù)談判目標(biāo)要有彈性，通?？煞譃?/p>

32、最高目標(biāo)、中間目標(biāo)、最低目標(biāo)三個(gè)層次。最高目標(biāo)是一個(gè)理想的目標(biāo)境界，必要時(shí)可以退讓或放棄；最低目標(biāo)是達(dá)成交易的底線(xiàn)，底線(xiàn)常常是決策者制定的，談判者不能再有讓步；中間目標(biāo)則是最高最低兩個(gè)目標(biāo)之間的商務(wù)談判平衡點(diǎn)，是力求最終實(shí)現(xiàn)的期望值。具體確定某個(gè)商務(wù)談判的目標(biāo)是一件復(fù)雜的事情，它依據(jù)對(duì)許多因素的綜合分析和判斷。首先要分析商務(wù)談判雙方各自的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。如果對(duì)方是唯一的合作伙伴，則對(duì)方處于有利地位，我們的目標(biāo)就不能訂得太高；反之，我們?nèi)粲腥舾深?lèi)似項(xiàng)目可供選擇，那么我們的目標(biāo)可以訂得適當(dāng)高些。其次，應(yīng)考慮與商務(wù)談判對(duì)手是否有大范圍、長(zhǎng)期合作的可能性。如果這種可能性很大，那么就應(yīng)該著眼于更大范圍、更加

33、長(zhǎng)期的合作空間，而對(duì)于其中某個(gè)商務(wù)談判目標(biāo)就可適當(dāng)?shù)卮_定合理的水平，不能過(guò)于苛求。目標(biāo)一旦確定，就可以對(duì)商務(wù)談判進(jìn)程做出具體計(jì)劃。首先要對(duì)人員各自的分工和職責(zé)予以明確；其次，充分落實(shí)各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，如選定咨詢(xún)專(zhuān)家、搜集文件資料、分析有關(guān)的數(shù)據(jù)；第三，確定商務(wù)談判過(guò)程的進(jìn)度，向?qū)Ψ奖砻髯詈笃谙薜姆绞揭矐?yīng)該是策略性的，不能隨意或不明確；第四，合理地分解商務(wù)談判目標(biāo)，并把實(shí)現(xiàn)各分項(xiàng)目標(biāo)作為各商務(wù)談判階段的具體任務(wù)；第五，制訂每個(gè)商務(wù)談判階段的具體策略，充分估計(jì)對(duì)方的反應(yīng)和各種可能出現(xiàn)的情況，對(duì)各種僵局的化解要有可行的對(duì)策。(5) 模擬商務(wù)談判模擬商務(wù)談判往往不被重視，這是一個(gè)普遍存在的問(wèn)題。盡管前面已

34、經(jīng)制訂了詳細(xì)的商務(wù)談判計(jì)劃和策略，但仍不能確保商務(wù)談判一定按自己的設(shè)想進(jìn)行，因?yàn)橛?jì)劃和策略不可能盡善盡美，商務(wù)談判過(guò)程中難免出現(xiàn)未能預(yù)見(jiàn)的突發(fā)問(wèn)題。為了更直觀(guān)地預(yù)見(jiàn)商務(wù)談判前景，對(duì)一些重要的、難度較大的商務(wù)談判，應(yīng)該采取模擬商務(wù)談判的方式，通過(guò)“換位思考”來(lái)檢驗(yàn)準(zhǔn)備工作是否充分，及時(shí)修正和完善商務(wù)談判準(zhǔn)備工作。模擬商務(wù)談判還可磨合商務(wù)談判小組的隊(duì)伍，明確各個(gè)角色的職責(zé)，提高商務(wù)談判小組成員的默契配合程度。2. 初步接觸階段初步接觸開(kāi)始進(jìn)入商務(wù)談判議題，無(wú)論選擇什么樣的初始議題和討論方式，都會(huì)對(duì)實(shí)質(zhì)性商務(wù)談判階段問(wèn)題的解決產(chǎn)生直接的影響。因此，從初步接觸開(kāi)始，商務(wù)談判人員就應(yīng)該向優(yōu)秀的演員那樣進(jìn)

35、入角色，發(fā)揮各自的經(jīng)驗(yàn)和才智，促使這場(chǎng)真槍實(shí)彈的“表演”圓滿(mǎn)結(jié)束。(1) 營(yíng)造商務(wù)談判氣氛初步接觸階段的任務(wù)，一是要為雙方建立良好的商務(wù)談判氣氛創(chuàng)造條件，更要盡可能了解商務(wù)談判對(duì)手的特點(diǎn)、意圖和態(tài)度，掌握對(duì)方的信息資料，調(diào)整自己的商務(wù)談判策略和方案，以求取得商務(wù)談判的主動(dòng)。一般來(lái)說(shuō)，初次接觸不宜立即進(jìn)入實(shí)質(zhì)性洽談，相反，應(yīng)該選擇一些與商務(wù)談判無(wú)關(guān)、令雙方都感興趣的話(huà)題隨便聊聊，使雙方感到有共同語(yǔ)言彼此之間形成輕松和諧的氣氛，為后續(xù)商務(wù)談判的溝通做好準(zhǔn)備。(2) 確定商務(wù)談判地點(diǎn)商務(wù)談判的成果可能會(huì)受到商務(wù)談判地點(diǎn)環(huán)境的影響。商務(wù)談判地點(diǎn)的確定應(yīng)該與商務(wù)談判的正式性和規(guī)模相適應(yīng)，從商務(wù)談判一開(kāi)始

36、就為對(duì)方創(chuàng)造一種良好的氣氛。選擇地點(diǎn)時(shí)，要考慮許多因素，包括雙方的交通便利程度、會(huì)議配套設(shè)施、對(duì)方的食宿方便性。選擇盡可能滿(mǎn)足自己要求的商務(wù)談判地點(diǎn)。有專(zhuān)家建議，在墻上掛一面鐘，讓大家都看得見(jiàn)時(shí)間，一來(lái)可有利于提醒商務(wù)談判的節(jié)奏，二來(lái)也給人以一定的緊迫感。(3) 留意細(xì)節(jié)商務(wù)談判主持方要完全掌握現(xiàn)場(chǎng)情況，巧妙利用氣氛、時(shí)間及商務(wù)談判間歇來(lái)增強(qiáng)自己的優(yōu)勢(shì)。EPC項(xiàng)目的每一次商務(wù)談判可能都是長(zhǎng)時(shí)間的。因此主隊(duì)有必要檢查衛(wèi)生間的設(shè)施，確認(rèn)會(huì)場(chǎng)的光線(xiàn)是否適宜。身體的舒適度也可能成為決定因素：略微調(diào)低室溫，或者延遲供應(yīng)早點(diǎn)，可以促使對(duì)方盡快做出決定。(4) 安排座位除非相當(dāng)正式的商務(wù)談判，對(duì)任何商務(wù)談判

37、來(lái)說(shuō)，5人小組是最大極限。面對(duì)面方式的商務(wù)談判最為常見(jiàn)，尤其是當(dāng)商務(wù)談判雙方想強(qiáng)調(diào)各自不同的立場(chǎng)時(shí)，在座的每一位都會(huì)淋漓盡致地發(fā)揮他們的能力，并融為一體。雙方面對(duì)面坐在方桌的兩邊，主隊(duì)坐在進(jìn)門(mén)的一側(cè)，這是一種通常采用的正規(guī)做法。為了削弱對(duì)手，盡量讓首席代表坐在上手，造成控制會(huì)議局面的印象。(5) 初次接觸時(shí)的做法初次商務(wù)談判時(shí)，不要一次性暴露所有的戰(zhàn)術(shù)，而應(yīng)該把注意力放在摸清對(duì)方的底牌上。通過(guò)摸底可以大致獲悉對(duì)方利益之所在，以便發(fā)現(xiàn)對(duì)方共同利益的共同點(diǎn)，這個(gè)階段的工作應(yīng)該是確定商務(wù)談判的規(guī)程、計(jì)劃進(jìn)度，提出一些關(guān)于商務(wù)談判的建議，甚至可以交流一下對(duì)商務(wù)談判的期望、基本立場(chǎng)、評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，明確商務(wù)談

38、判的內(nèi)容和范圍。應(yīng)避免可能形成分歧和沖突的問(wèn)題，而強(qiáng)調(diào)雙方巳達(dá)成的一致意見(jiàn)，為今后商務(wù)談判留出充分的磋商余地。3. 實(shí)質(zhì)性商務(wù)談判階段隨著初次商務(wù)談判的不斷深入，商務(wù)談判自然轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性階段。商務(wù)談判實(shí)質(zhì)性階段是對(duì)合同的工作范圍、技術(shù)要求、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、合同進(jìn)度、價(jià)格及付款條件、違約責(zé)任等內(nèi)容進(jìn)行磋商，這是商務(wù)談判的重點(diǎn)內(nèi)容，處于各方利益的考慮，雙方都可能在某些敏感問(wèn)題上形成立場(chǎng)的對(duì)峙和態(tài)度的反復(fù)，從而使商務(wù)談判顯得波瀾起伏、艱難曲折。EPC項(xiàng)目的合同商務(wù)談判，絕對(duì)不是指經(jīng)過(guò)一二次實(shí)質(zhì)性商務(wù)談判就能進(jìn)行合同簽訂的。實(shí)質(zhì)性商務(wù)談判一般都要分為若干個(gè)階段，每個(gè)階段又同時(shí)分幾條線(xiàn)同時(shí)進(jìn)行，如提出報(bào)價(jià)、(技

39、術(shù)、商務(wù))反復(fù)磋商、重要問(wèn)題的一攬子處理、雙方高層協(xié)商確定價(jià)格、合同條款的最終確定等等。(1) 正確報(bào)價(jià)對(duì)于EPC工程而言，大多數(shù)做法是總承包商先行報(bào)價(jià)，而不論其報(bào)價(jià)是否合理，業(yè)主都不會(huì)一次性接受初始的報(bào)價(jià)，免不了會(huì)討價(jià)還價(jià)。因此，總承包商的報(bào)價(jià)都應(yīng)留有一定的讓步余地，但不論怎祥，報(bào)價(jià)必須合情合理，否則會(huì)使業(yè)主覺(jué)得對(duì)方缺乏誠(chéng)意，從而破壞會(huì)談氣氛或在業(yè)主的質(zhì)詢(xún)和攻擊下，原先的價(jià)格防線(xiàn)一潰千里。報(bào)價(jià)的高低沒(méi)有絕對(duì)的界限，它取決于特定的項(xiàng)目、特定的合作背景、合作的意愿。一般來(lái)說(shuō)，標(biāo)的越大，價(jià)格條件就越復(fù)雜，標(biāo)價(jià)的彈性就越大。所以，對(duì)報(bào)價(jià)正確性的判斷，不僅依賴(lài)于商務(wù)談判前的充分準(zhǔn)備，而且還依賴(lài)于經(jīng)驗(yàn)豐

40、富的商務(wù)談判人員的正確判斷。(2) 反復(fù)磋商商務(wù)談判磋商的同時(shí)，業(yè)主應(yīng)對(duì)報(bào)價(jià)作反復(fù)研究和分析，逐漸理解對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容和報(bào)價(jià)的策略，調(diào)整自己的商務(wù)談判目標(biāo)和策略，不斷降低對(duì)方的期望值，盡量縮小雙方的差距。由于商務(wù)談判雙方對(duì)商務(wù)談判結(jié)果的期望不同，在初期報(bào)價(jià)上多少帶有技術(shù)上、策略上的考慮，因而雙方不會(huì)就有關(guān)問(wèn)題達(dá)成一致。參與商務(wù)談判的雙方總想竭力降低對(duì)方的期望值，挑剔對(duì)方的問(wèn)題，不厭其煩地證明自己觀(guān)點(diǎn)的合理性，爭(zhēng)取說(shuō)服對(duì)方。其實(shí)，任何商務(wù)談判者要想維護(hù)自己的利益，首先應(yīng)充分了解對(duì)方報(bào)價(jià)的依據(jù)，讓對(duì)方說(shuō)明價(jià)格結(jié)構(gòu)的合理性，對(duì)照自己對(duì)價(jià)格的分析，找出對(duì)方的差距以及產(chǎn)生原因，從中找出都可以接受的中間價(jià)格

41、。商務(wù)談判階段的戰(zhàn)術(shù)和技巧： 判別氣氛。商務(wù)談判既要交談，也要傾聽(tīng)和觀(guān)察。由于商務(wù)談判的氣氛瞬間萬(wàn)變，因此要時(shí)刻留意商務(wù)談判氣氛，做到眼觀(guān)六路、耳聽(tīng)八方。 提出建議。客觀(guān)地提出新的建議是商務(wù)談判遇到障礙時(shí)的必經(jīng)之路，也是商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)的關(guān)鍵，提出建議的同時(shí)，要仔細(xì)留意對(duì)方的反應(yīng)，也要給自己留出充分的余地，以便靈活應(yīng)對(duì)。 回應(yīng)提議。當(dāng)對(duì)方提出一個(gè)提議時(shí)，要避免馬上給出贊成或反對(duì)的意見(jiàn)，不要害怕保持沉默，要清楚對(duì)方也在估計(jì)你的反應(yīng)。最好用自己的理解來(lái)概括對(duì)方的提議，這會(huì)給你更多的時(shí)間考慮對(duì)方的建議，也為證實(shí)你是否正確理解了對(duì)方的提議提供了機(jī)會(huì)。理解對(duì)方的意思非常重要，特別是用外語(yǔ)進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)。 對(duì)

42、付計(jì)謀。有經(jīng)驗(yàn)的商務(wù)談判者要能識(shí)破商務(wù)談判中常用的花招手段，避免在商務(wù)談判中因出錯(cuò)而付出昂貴的代價(jià)。常見(jiàn)的計(jì)謀有：疲勞術(shù)-有意拖延談判時(shí)間，使得對(duì)方因疲勞厭戰(zhàn)；饑渴術(shù)-在談判中停止供應(yīng)點(diǎn)心和飲料；示弱術(shù)-有意公開(kāi)自己的授權(quán)有限，請(qǐng)求對(duì)手讓步；虛張聲勢(shì)術(shù)-有意泄漏一些能給對(duì)方壓力的信息；攻心術(shù)-袒露一些對(duì)方最擔(dān)心出現(xiàn)局面的后果等。對(duì)付的方法是：避免引入新的商務(wù)談判事項(xiàng)；不僅不流露出倦意，反而讓對(duì)方感覺(jué)你精力充沛；讓對(duì)方感覺(jué)你的耐饑渴能力尚有余地；運(yùn)用幽默來(lái)化解對(duì)方的攻擊，而不讓它挑起憤怒；讓對(duì)方感覺(jué)你信心十足等等；不理會(huì)某個(gè)計(jì)謀而使對(duì)方的預(yù)謀無(wú)效；暫停是商務(wù)談判的一個(gè)延遲策略，也可視情況靈活使用

43、。 建立自己的優(yōu)勢(shì)。建立優(yōu)勢(shì)的方法有兩種：一是不輕易動(dòng)搖自己的立場(chǎng)。為了保持自己有利的地位，需要不斷評(píng)估對(duì)方的策略和戰(zhàn)術(shù)，找出雙方都感興趣的共同點(diǎn)，同時(shí)還要考慮做好讓步的準(zhǔn)備，二是辯論。辯論是商務(wù)談判進(jìn)程中的關(guān)鍵階段，通過(guò)辯論可以尋找雙方的共同點(diǎn)并維護(hù)自己的立場(chǎng)。 鞏固自己的優(yōu)勢(shì)。在商務(wù)談判取得上風(fēng)時(shí)應(yīng)該強(qiáng)化自己的論據(jù)，盡可能多地引用相關(guān)論據(jù)來(lái)鞏固優(yōu)勢(shì)，以使對(duì)方接受自己的觀(guān)點(diǎn)。當(dāng)本方提出一個(gè)充分而有力的建議時(shí)，要提醒對(duì)方如果拒絕了該建議所產(chǎn)生的不利后果。商務(wù)談判中避免批評(píng)對(duì)手，絕對(duì)不要進(jìn)行個(gè)人攻擊。讓步只是達(dá)成協(xié)議的積極手段，如果決定以讓步避免商務(wù)談判破裂，應(yīng)該有附加條件，這樣的讓步才不會(huì)毫無(wú)

44、回報(bào)。 削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)。為使商務(wù)談判成功，在鞏固自己優(yōu)勢(shì)的同時(shí)應(yīng)設(shè)法用一套或多套策略削弱對(duì)方對(duì)商務(wù)談判的影響。如不用對(duì)方的母語(yǔ)而選擇自己的母語(yǔ)進(jìn)行談判，或者采用第三國(guó)語(yǔ)言進(jìn)行溝通可削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)。又如商務(wù)談判時(shí)，可通過(guò)懷疑他們資料的正確性，不斷地檢查對(duì)方資料的正確性來(lái)削弱對(duì)方的自信，但須避免用人身攻擊來(lái)削弱對(duì)方。削弱對(duì)方優(yōu)勢(shì)的有效方式是找出對(duì)方提議中與實(shí)事不符之處或邏輯錯(cuò)誤。 最后“一分鐘”策略。這是國(guó)際商務(wù)談判中常見(jiàn)的方法之一。如宣稱(chēng)：如果同意這一讓步條件就簽約，否則就終止商務(wù)談判或用期限達(dá)成協(xié)議要挾對(duì)方等。遇到僵持的情況也要冷靜，不能隨便拋出這種“要挾”，通常應(yīng)采取回旋的辦法說(shuō)明理由和緩和

45、氣氛，并通過(guò)場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)外結(jié)合，動(dòng)員對(duì)方相互妥協(xié)，或提出折中方法等。 及時(shí)紀(jì)錄雙方達(dá)成的共識(shí)。經(jīng)過(guò)艱苦的商務(wù)談判，雙方的分歧從一個(gè)長(zhǎng)清單逐漸縮短為短清單，對(duì)于每次商務(wù)談判取得的成果，雙方應(yīng)該在每次商務(wù)談判之后，立即以書(shū)面形式記錄下來(lái)，形成商務(wù)談判紀(jì)要，以便以后查考。出于語(yǔ)言上的差異和口頭表達(dá)的隨意性，有時(shí)雙方都認(rèn)為談定的事情，理解上仍存在分歧，所以書(shū)面形式予以確認(rèn)，對(duì)商務(wù)談判的順利進(jìn)行十分必要。(3) 一攬子處理與高層協(xié)調(diào)對(duì)于經(jīng)過(guò)反復(fù)磋商后仍不能解決的問(wèn)題，雙方應(yīng)列出詳細(xì)清單，進(jìn)行一攬子處理。常見(jiàn)的一攬子處理方式有兩種：交換式讓步、無(wú)交換式讓步。交換式讓步包括工程范圍的交換、某些費(fèi)用之間的交換和妥協(xié)

46、；無(wú)交換式讓步僅指合同價(jià)格上的雙方的折衷。妥協(xié)和讓步是商務(wù)談判技巧成熟的表現(xiàn)。讓步要講究藝術(shù)，有效的讓步策略有以下三種： 讓對(duì)方感到我方做出的讓步是一次重大讓步。不能讓對(duì)方理解為我方的讓步是迫于壓力，是輕率的、倉(cāng)促的，否則對(duì)方非但不感到滿(mǎn)意，反而會(huì)得寸進(jìn)尺。 以相同價(jià)值的替代方案換取對(duì)方立場(chǎng)的松動(dòng)。替代方案的含義是，我方愿意以放棄某些利益為代價(jià)，換取對(duì)方同等價(jià)值的利益。 以讓步換取對(duì)方同等的讓步。對(duì)方的讓步是否相同一般難以衡量，只能估計(jì)。商務(wù)談判是一個(gè)循環(huán)的過(guò)程，每個(gè)階段的商務(wù)談判、每個(gè)分歧的消除，都可能經(jīng)歷分析準(zhǔn)備、融洽氣氛、實(shí)質(zhì)性磋商、最終達(dá)成一致。每一個(gè)循環(huán)的完成，都是對(duì)商務(wù)談判朝著達(dá)成

47、協(xié)議的方向推動(dòng)。EPC工程總承包項(xiàng)目的商務(wù)談判，即使經(jīng)過(guò)了上述的商務(wù)談判過(guò)程，仍會(huì)遺留一些雙方談判層面無(wú)法妥協(xié)的重大問(wèn)題，這就是EPC工程總承包項(xiàng)目的商務(wù)談判始終離不開(kāi)雙方最高層領(lǐng)導(dǎo)最終“拍板”的原因。這有它的客觀(guān)性，也有其必要性。 工作層經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的商務(wù)談判，對(duì)該談的議題都已經(jīng)進(jìn)行了各種形式的分析、辯論、僵持和妥協(xié)，該用的手段和技巧都已用盡，商務(wù)談判已進(jìn)入僵持狀態(tài)，難有新的突破，就需要高層決策層的介入，通過(guò)決策層高瞻遠(yuǎn)矚的手段和方法，促成協(xié)議； EPC工程總承包項(xiàng)目合同價(jià)很高，即使雙方的差距很小，也仍可能高達(dá)幾百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)美金，這不是一般談判層可以輕易決定的，也需要高層領(lǐng)導(dǎo)的介入； 工作層

48、商務(wù)談判權(quán)限的限制，迫使其只能做出有限的讓步，不能對(duì)大的分歧作過(guò)多的妥協(xié)。為了體現(xiàn)商務(wù)談判的激烈和艱苦，雙方工作層都不愿意直接解決所有的分歧和爭(zhēng)議，加上對(duì)高層領(lǐng)導(dǎo)的依賴(lài)，總會(huì)將最后遺留的分歧交由高層領(lǐng)導(dǎo)拍板。如果到高層商務(wù)談判階段，雙方的合作意愿已基本確定，不會(huì)出現(xiàn)意外的問(wèn)題。高層的商務(wù)談判依然是上述商務(wù)談判過(guò)程的重復(fù)，只是議題的數(shù)量較為集中。在聽(tīng)取工作層的匯報(bào)之后，高層對(duì)遺留的分歧都會(huì)有清楚的了解。高層的商務(wù)談判主要是利用各自的優(yōu)勢(shì)，做出最后的妥協(xié)，促成協(xié)議的簽訂。一般來(lái)說(shuō)，待雙方的差距不是很大時(shí)才有必要提交高層拍板，因而，高層商務(wù)談判的問(wèn)題往往只是一兩次會(huì)面就可以解決的問(wèn)題。4. 達(dá)成協(xié)議

49、階段經(jīng)過(guò)高層的協(xié)調(diào)，商務(wù)談判的所有問(wèn)題基本得到全面的解決，開(kāi)始進(jìn)入?yún)f(xié)議階段。但在協(xié)議尚未簽訂之前，仍有大量的工作要做，雙方仍不能過(guò)于樂(lè)觀(guān)，而是要更加小心。這個(gè)階段的主要工作是：(1) 回顧商務(wù)談判過(guò)程，將商務(wù)談判結(jié)果落實(shí)為合同條款商務(wù)談判結(jié)果與合同文本是有一定差別的。商務(wù)談判是對(duì)主要問(wèn)題進(jìn)行定性的辯論，而合同文本則要通過(guò)文字將商務(wù)談判結(jié)果準(zhǔn)確地表達(dá)出來(lái)，特別是對(duì)邊界條件要做出準(zhǔn)確的描述，消除誤解。在這個(gè)階段，原本已達(dá)成一致的問(wèn)題，仍可能出現(xiàn)理解上的分歧，需要經(jīng)過(guò)重新商務(wù)談判和澄清，達(dá)到更嚴(yán)密的理解上的一致。(2) 準(zhǔn)備合同文本由于存在文字表述出現(xiàn)歧義的可能性，特別是非母語(yǔ)合同文本，合同由誰(shuí)起草

50、則大有學(xué)問(wèn)。EPC工程總承包項(xiàng)目的商務(wù)談判，一般都是基于事先由一方初步起草的合同文本進(jìn)行的。進(jìn)入合同文本最終定稿階段，仍有大量的文字編寫(xiě)工作，如對(duì)原來(lái)有爭(zhēng)議條款的修改、合同附件的編寫(xiě)等等，對(duì)此雙方依然不能有絲毫的疏忽，也不能過(guò)分相信對(duì)方會(huì)完全按照自己的理解去表述合同條款。合同條款敘述得詳細(xì)清楚還是簡(jiǎn)單粗略，是否有什么“伏筆”，都是雙方必須密切注意的事宜。稍有不慎，就可能為合同的履行留下隱患。(3) 合同簽字與生效前述的工作全部完成，合同文本準(zhǔn)備完畢，就可進(jìn)入合同的簽字，合同簽字只表明合同已經(jīng)成立，但并不等于合同已經(jīng)生效。合同生效需要一定的條件，這在合同條款的生效條件中應(yīng)該有所規(guī)定。生效條件多種

51、多樣，如對(duì)方提交合同履約保函、合同須經(jīng)過(guò)雙方政府部門(mén)的批準(zhǔn)等等，有的合同還將甲方支付預(yù)付款作為生效的條件之一，這都是正常的。四、合同價(jià)格的確定EPC工程總承包項(xiàng)目的合同價(jià)格是由多種因素構(gòu)成的，影響價(jià)格的因素非常復(fù)雜，涉及范圍廣泛。EPC工程總承包項(xiàng)目的價(jià)格談判是整個(gè)商務(wù)談判最敏感最關(guān)鍵的內(nèi)容，一場(chǎng)商務(wù)談判是否成功常常取決于合同的價(jià)格是否為雙方所接受。1. 影響價(jià)格的因素(1) 技術(shù)要求的確定商務(wù)談判者應(yīng)該注意到，技術(shù)指標(biāo)、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)定得過(guò)高，價(jià)格就可能增加很多。實(shí)際工程中并不是指標(biāo)定得越高越好，有些指標(biāo)甚至是不必要的。因此，制定技術(shù)指標(biāo)和驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，一定要實(shí)事求是，以滿(mǎn)足工程的功能和壽命需要為原

52、則，不要脫離實(shí)際，盲目地制定過(guò)高的指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)。(2) 工期的長(zhǎng)短工期的長(zhǎng)短也影響合同價(jià)格。工期越急，承包商一次性投入的人力和設(shè)備成本就大；交叉性工作增大了管理的難度，加上需要采取早強(qiáng)、加班等特殊措施來(lái)縮短工期，合同價(jià)格就會(huì)增加。反之工期太長(zhǎng)，管理費(fèi)用也會(huì)隨之加大。(3) 融資成本的高低EPC工程總承包項(xiàng)目的資金來(lái)源多種多樣，包括從國(guó)外采購(gòu)大型設(shè)備時(shí)，由賣(mài)方國(guó)家的政府或金融組織提供的出口信貸，這些貸款都是有成本的，由于西方國(guó)家及金融機(jī)構(gòu)對(duì)發(fā)展中國(guó)家企業(yè)貸款的利息較高。因此，在價(jià)格商務(wù)談判中，要充分考慮資金成本。對(duì)于利息較高的貸款，要確定一個(gè)對(duì)我方較為寬松的提貸條件，以便我們?cè)谛枰獣r(shí)隨時(shí)能夠提取貸

53、款，而在有更低利息的貸款可供使用時(shí)，能隨時(shí)放棄那些貸款而不用支付較高的罰息。(4) 保險(xiǎn)途徑與方式在進(jìn)口設(shè)備的采購(gòu)中，設(shè)備的價(jià)格按照國(guó)際慣例一般都會(huì)涉及保險(xiǎn)費(fèi)用。而保險(xiǎn)人的選擇、保險(xiǎn)范圍的確定、保險(xiǎn)費(fèi)率的高低、重置價(jià)格的定義等等，都會(huì)對(duì)價(jià)格以及合同執(zhí)行期間的費(fèi)用產(chǎn)生較大的影響。舉個(gè)例子，一臺(tái)設(shè)備在采購(gòu)合同中的價(jià)格為50萬(wàn)美元，其含義僅表示在本合同中的購(gòu)買(mǎi)價(jià)格，并不表示以后供貨的固定價(jià)格。如果這臺(tái)設(shè)備在運(yùn)輸過(guò)程中出現(xiàn)了滅失，海運(yùn)險(xiǎn)的賠償僅根據(jù)合同中確定的重置價(jià)格50萬(wàn)進(jìn)行賠付，而要重新采購(gòu)這臺(tái)設(shè)備的價(jià)格可能已經(jīng)漲至70萬(wàn)，甚至更多，遠(yuǎn)高于合同中確定的價(jià)格，這是很正常的。這就是重置價(jià)格與重新采購(gòu)價(jià)

54、格的區(qū)別，在采購(gòu)合同中要考慮到這種區(qū)別，為今后的補(bǔ)充采購(gòu)創(chuàng)造良好的條件。(5) 運(yùn)輸方式運(yùn)輸方式的選擇同樣影響到價(jià)格。海運(yùn)、批量運(yùn)輸?shù)膬r(jià)格會(huì)較低，而個(gè)別運(yùn)輸、空運(yùn)的價(jià)格自然很高。工程建設(shè)過(guò)程中，緊急采購(gòu)的情況時(shí)有發(fā)生，采購(gòu)合同若能考慮到總包商今后緊急采購(gòu)時(shí)的價(jià)格、費(fèi)用和運(yùn)輸責(zé)任，會(huì)給總包商節(jié)省大量的費(fèi)用。(6) 支付幣種價(jià)格商務(wù)談判中支付幣種的選擇很有講究。尤其是遇到買(mǎi)方信貸時(shí)就須更加慎重，幣種是與匯率風(fēng)險(xiǎn)聯(lián)系在一起的。商務(wù)談判者應(yīng)具有一定的國(guó)際金融方面的基礎(chǔ)知識(shí)，巧妙地選擇支付幣種，一旦匯率發(fā)生變動(dòng)，有時(shí)可能帶來(lái)意想不到的好處。但是對(duì)于規(guī)模較大、工程建設(shè)周期較長(zhǎng)的項(xiàng)目，其匯率風(fēng)險(xiǎn)不能確定，而

55、且是支付需要多種貨幣時(shí)，就應(yīng)考慮如何避免幣種選擇不當(dāng)造成的建造成本上升問(wèn)題。這對(duì)于投資巨大的EPC工程總承包項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，其對(duì)成本的影響或效益是十分明顯的。筆者在某大項(xiàng)目的談判中堅(jiān)持“付什么貨幣就收什么貨幣”的原則確定了合同的貨幣支付條款，僅海外鋼材采購(gòu)一項(xiàng)，就避免了因歐元對(duì)人民幣升值而產(chǎn)生的約四千萬(wàn)人民幣損失。(7) 支付條件支付條件包括支付方式和支付時(shí)間。支付方式有現(xiàn)金、支票、匯票、信用證、托收托付、提貸。支付時(shí)間的長(zhǎng)短對(duì)雙方都有一個(gè)利息的問(wèn)題。價(jià)格商務(wù)談判時(shí)，雙方都會(huì)希望爭(zhēng)取一種對(duì)自己有利的支付方式，特別是標(biāo)的很大的建設(shè)項(xiàng)目。由于業(yè)主對(duì)總包商的付款條件常常難以被供貨商或分包接受，總包常常需要

56、承受付款周期、付款比例、付款幣種的差異所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，承包商為了降低支付風(fēng)險(xiǎn)，還可考慮其他金融手段(例如期貨合約、買(mǎi)方信貸、互換合約等)。2. 正確處理各種價(jià)格之間的關(guān)系在對(duì)影響價(jià)格的因素做出分析之后，還應(yīng)充分理解并正確處理各類(lèi)價(jià)格之間的關(guān)系，包括積極價(jià)格與消極價(jià)格、實(shí)際價(jià)格與相對(duì)價(jià)格、硬件價(jià)格與軟件價(jià)格、固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格、綜合價(jià)格與單項(xiàng)價(jià)格等。(1) 積極價(jià)格與消極價(jià)格價(jià)格的高低沒(méi)有一個(gè)明確的標(biāo)準(zhǔn)，而往往是與主觀(guān)愿望相比較的結(jié)果。一個(gè)人不愿意花20萬(wàn)元買(mǎi)一輛汽車(chē)，卻愿意花10萬(wàn)元修復(fù)一輛汽車(chē)；一個(gè)教授花20元買(mǎi)一件襯衫覺(jué)得很貴，而花50元買(mǎi)一本書(shū)卻滿(mǎn)不在乎；有人不愿意花30元坐出租車(chē)，卻甘愿

57、花200元請(qǐng)客吃飯。前一種感覺(jué)是“消極價(jià)格”，而后一種行為則是“積極價(jià)格”的反映。這是人們的一種正常心理，在價(jià)格商務(wù)談判上也是一樣。對(duì)方迫切需要的東西，其價(jià)格大多屬于“積極價(jià)格”，而對(duì)于不喜歡的東西，其價(jià)格往往屬于“消極價(jià)格”。對(duì)于同一個(gè)產(chǎn)品，有人嫌貴，有人認(rèn)為便宜，這是因?yàn)橥瑯拥膬r(jià)格在兩個(gè)人的心目中分別屬于不同的價(jià)格類(lèi)型。如果將消極價(jià)格轉(zhuǎn)化為積極價(jià)格，就可以讓嫌貴的人接受這個(gè)價(jià)格。在價(jià)格商務(wù)談判中，不要輕易為價(jià)格的高低所左右，而更重要的是要認(rèn)清價(jià)格的類(lèi)型，透過(guò)表象把握實(shí)質(zhì)，轉(zhuǎn)消極價(jià)格為積極價(jià)格，達(dá)成雙方滿(mǎn)意的價(jià)格協(xié)議。因此，商務(wù)談判不是簡(jiǎn)單的討價(jià)還價(jià)，而是化消極為積極的心理轉(zhuǎn)變活動(dòng)。(2)

58、實(shí)際價(jià)格與相對(duì)價(jià)格以實(shí)際成本為基礎(chǔ)的價(jià)格是實(shí)際價(jià)格，而與商品或服務(wù)的有用性相關(guān)聯(lián)的價(jià)格稱(chēng)為相對(duì)價(jià)格，后者也可稱(chēng)為滿(mǎn)足愿望的某種價(jià)值，或附加值。作為賣(mài)方往往希望將買(mǎi)方的注意力引到相對(duì)價(jià)格上，而買(mǎi)方力圖將問(wèn)題集中在實(shí)際價(jià)格上。如何在兩者之間形成協(xié)議，作為買(mǎi)方，業(yè)主可以在接受相對(duì)價(jià)格的同時(shí)，增加一系列的附加條款。如幫助安裝、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、調(diào)試維修、技術(shù)培訓(xùn)等，對(duì)相對(duì)價(jià)格提出具體的要求。運(yùn)用相對(duì)價(jià)格進(jìn)行商務(wù)談判，對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方都是十分重要的，成功的關(guān)鍵在于熟練掌握實(shí)際價(jià)格與相對(duì)價(jià)格的商務(wù)談判技巧。(3) 硬件價(jià)格與軟件價(jià)格硬件價(jià)格與軟件價(jià)格的概念在價(jià)格商務(wù)談判中也是十分重要的，不可偏廢，作為成熟的商務(wù)談判人員不能重硬輕軟。硬件價(jià)格指與產(chǎn)品的品質(zhì)、性能、數(shù)量、交貨時(shí)間等相關(guān)的價(jià)格；軟件價(jià)格則是指與產(chǎn)品、工程、設(shè)備有關(guān)的專(zhuān)利