海爾分銷模式

1、海爾公司 Distribution Network41145054 物流1102 賈楠海爾創(chuàng)立于1984年，經(jīng)過28年創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新，從一家資不抵債、瀕臨倒閉的集體小廠發(fā)展成為全球白電第一品牌。海爾集團持有多個與消費者生活息息相關的品牌。其中，按品牌統(tǒng)計，海爾已連續(xù)四年蟬聯(lián)全球銷量最大的家用電器品牌。海爾分銷模式以零售商為主導的分銷系統(tǒng)海爾營銷渠道模式最大的特點就在于海爾幾乎在全國每個省都建立了自己的銷售分公司海爾工貿(mào)公司。海爾工貿(mào)公司直接向零售商供貨并提供相應支援，并且將很多零售商改造成了海爾專賣店。當然海爾也有一些批發(fā)商，但海爾分銷網(wǎng)路的重點并不是批發(fā)商，而是更希望和零售商直接做生意，構建一個屬

2、于自己的零售分銷體系。1、在海爾模式中，百貨店和零售店是主要的分銷力量，海爾工貿(mào)公司就相當于總代理商，所以批發(fā)商的作用很小。2、海爾的銷售政策傾向于零售商，不但向他們提供更多的服務和支援，而且保證零售商可以獲得更高的毛利率。3、海爾模式中的批發(fā)商不掌握分銷權利，留給他們的利潤空間十分有限，批發(fā)毛利率一般僅有3%4%，在海爾公司設有分支機構的地方批發(fā)商活動余地更小。不過海爾空調(diào)銷量大、價格穩(wěn)定，批發(fā)商最終利潤仍可保證。4、在國內(nèi)市場,海爾將全國的城市按規(guī)模分為五個等級:一級:省會城市二級:一般城市三級:縣級市,地區(qū)四、五級:鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村地區(qū)，其中在一、二級市場上以店中店,海爾產(chǎn)品為主,原則上不建立專

3、賣店；在三級市場和部分二級市場建專賣店。目前海爾已在全國建有近 1000個專賣店,并計劃在全國的鄉(xiāng)、縣城都要建立海爾專賣店。四、五級網(wǎng)絡主要面對農(nóng)村,是一種二、三級銷售渠道的延伸。海爾鼓勵各零售商主動開拓網(wǎng)點。同時,完善的營銷網(wǎng)絡是保證星級售后服務承諾的基礎。為更好地向消費者兌現(xiàn)海爾的一級售后服務,也必須建立一套統(tǒng)一的營銷網(wǎng)絡。海爾與經(jīng)銷商、代理商的合作方式主要有店中店和專賣店,而這也是海爾營銷渠道中頗具特色的兩種形式。海爾店中店隨著家電市場競爭的日趨激烈,許多家電企業(yè)都在大商廈建起了專賣柜臺而且其規(guī)模還有不斷擴大之勢。面對這種競爭態(tài)勢,海爾集團審時度勢,迅速把專賣柜臺擴展為店中店，隨后又在店

4、中店的基礎上發(fā)展海爾電器園,將海爾集團的所有家電產(chǎn)品全部直觀地展示在消費者面前。分銷網(wǎng)絡成員分工1、批發(fā)商負責分銷。一個地區(qū)內(nèi)往往有幾個批發(fā)商，公司直接向其供貨，再由他們向零售商供貨。零售指導價由制造商制定，同時制造商還負責協(xié)調(diào)批發(fā)價格，不過并不一定能強制批發(fā)商遵守。2、制造商負責促銷。在海爾模式的分銷網(wǎng)絡中，制造商承擔了大部分的工作職責，而零售商基本依從于制造商。海爾公司還嚴格規(guī)定了市場價格，對于違反規(guī)定批發(fā)或零售價格的行為必須加以制止。海爾各地分公司或辦事處雖不直接向零售商供貨，但會要求批發(fā)商上報其零售商名單，這樣可以和零售商建立聯(lián)系，一方面了解實際零售情況，另外還可以依此向零售商提供包括

5、店面或展臺裝修、派駐促銷員和提供相關的促銷活動。3、共同承擔售后服務。在這種模式中，安裝和維修等售后服務工作一般由經(jīng)銷商負責實施，但費用由制造商承擔。經(jīng)銷商憑借安裝卡和維修卡向制造商提出申請，制造商確認后予以結(jié)算。4、零售商：在上面提到的銷售工作中，海爾公司都承擔了絕大部分的責任，而零售店幾乎不用操什么心，只需要提供位置較好的場地作為專柜給海爾公司就行了。這樣看來，海爾模式中制造商保留了價格、促銷、服務管理等工作，因為這些內(nèi)容都和品牌建設有關，而像分銷、產(chǎn)品庫存等工作就交給市場中的其他企業(yè)去完成。海爾分銷模式利弊分析海爾分銷模式的優(yōu)點1、銷售分公司海爾工貿(mào)公司直接向零售商供貨并提供相應支持，還

6、將很多零售商改造成了海爾專賣店。海爾也有一批批發(fā)商，但其分銷網(wǎng)絡的重點并不是批發(fā)商，而是更希望和零售商直接做生意，構建一個屬于自己的零售分銷體系。2、提高渠道企業(yè)利潤水平。由于節(jié)省了中間環(huán)節(jié)，直接掌握終端銷售情況，更易于實現(xiàn)JIT生產(chǎn)模式，提高收益率。不但給零售商帶來更多利潤，制造商利潤水平也得以提高。3、已在全國主要縣城建立了自己的品牌專賣店。在城市家電市場，海爾也建立了完善的自控銷售網(wǎng)絡。4、推廣、服務深入終端，統(tǒng)一的店面布置、規(guī)范的人員管理、快速的意見反饋有利于品牌形象建設。海爾已在全國主要縣城建立了自己的品牌專賣店。在城市家電市場，海爾也建立了完善的自控銷售網(wǎng)絡。海爾根據(jù)自身的產(chǎn)品類別

7、多、年銷售量人、品牌知名度高等特點，適時進行了通路整合，樹立起海爾品牌的知名度和信譽度。5、可以實現(xiàn)精益管理。海爾在全國每一個一級城市設有海爾工貿(mào)公司，在一級城市設有海爾營銷中心，負責當?shù)厮泻柈a(chǎn)品的銷售工作，包括對一級市場零售商和二級市場零售商的管理；在二、四級市場按“一縣一點”設專賣店。這樣，取消了中間環(huán)節(jié)，降低了銷售通路的成本，有利于對零售終端銷售的控制和管理。6、速度加快,提高市場應變能力。海爾產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度非?？?，海爾直銷員的一個重要的職責就是向顧客介紹海爾的產(chǎn)品。而且，向商場派駐直銷員，可以與客戶建立一個面對面的溝通平臺，縮短海爾與消費者的距離。7、由于和零售商之間長期穩(wěn)定的

8、關系，營銷成本大大降低。海爾對所有零售商提供“一條龍”的免費服務和促銷支持。如提貨、運輸、產(chǎn)品陳列、展臺布置、售后維修等多個方面，零售商愿意接受海爾的嚴格管理和海爾標準。海爾分銷模式的弊端1、渠道建設初期需要消耗大量資源,并且由于行業(yè)零售競爭激烈，也面臨資金投入風險。海爾的銷售政策比較偏向于零售商，批發(fā)商的地位很虛弱。不但向他們提供了更多的服務和支持，而且保證零售商可以獲得更高的毛利率。2、收效較慢。建立零售網(wǎng)絡需要很長的時間，難以實現(xiàn)短期內(nèi)迅速打開市場的目的。零售網(wǎng)絡比較分散，短期銷售成效不明顯。 3、品牌專賣店穩(wěn)定性較差。海爾專賣店并不是海爾自己建立的專賣店，而是海爾的業(yè)務人員通過在當?shù)貙?/p>

9、潛在經(jīng)銷商進行評選而最終選擇的有海爾產(chǎn)品經(jīng)營權的經(jīng)銷商。大部分專賣店資金來源于銀行貸款等渠道，如果資金不是很充足，供貨能力較低，一旦市場發(fā)生不利的變化，最早低價拋貨的可能性較大，從而使生產(chǎn)商商處于不利的位置。4、管理難度大。一方面由于要安全、及時地向眾多零售商發(fā)送多規(guī)格的貨品，物流工作變得復雜，對企業(yè)物流系統(tǒng)要求大大提高；另一方面，相應的財務管理也復雜化，經(jīng)常調(diào)整差價和調(diào)換貨物使賬目繁多，而且增加稅務方面的麻煩。海爾分銷網(wǎng)絡總結(jié)海爾分銷網(wǎng)絡可以看出，海爾的分銷模式是零售商儲存顧客取貨，但零售商的貨源大部分由公司直接提供，削弱了分銷商在整個銷售鏈條中的地位，確定了海爾公司在銷售鏈條中的掌控者地位，實際控制了銷售，掌控了利潤分配，分配給最終經(jīng)銷商較多的利潤，提高海爾在