李寧運動服飾(服裝)店鋪掘金培訓(xùn)教材（PPT 27頁）

1、店鋪掘金店鋪掘金講師：蘇曉梅講師：蘇曉梅更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載我們今天學(xué)習(xí)什么內(nèi)容我們今天學(xué)習(xí)什么內(nèi)容 店鋪掘金的意義何在？店鋪掘金的意義何在？ 店鋪有哪些看得見和看不見的金子？店鋪有哪些看得見和看不見的金子？ 我們?nèi)绾稳ネ诰蚋嗟慕鹱?？我們?nèi)绾稳ネ诰蚋嗟慕鹱樱坷瞎适吕瞎适?你店鋪藏金之處在哪里？你店鋪藏金之處在哪里？更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載店鋪還有哪些隱藏的金子？店鋪還有哪些隱藏的金子？客單價連帶率暢銷款滯銷款銷售陳列比掘金點掘金點啟示啟示行動行動暢銷款暢銷款 庫存狀況庫存狀況 陳列位置陳列位置 產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識 經(jīng)驗分享經(jīng)驗分享 制定目標(biāo)制定目標(biāo) 檢查暢

2、銷款的產(chǎn)品庫存，訂立庫存檢查暢銷款的產(chǎn)品庫存，訂立庫存安全線，及時補貨或?qū)ふ姨娲钒踩€，及時補貨或?qū)ふ姨娲?檢查陳列位置，有否放在黃金位置檢查陳列位置，有否放在黃金位置及重復(fù)出樣及重復(fù)出樣 檢查員工對產(chǎn)品檢查員工對產(chǎn)品FABFAB的掌握情況的掌握情況 找出銷售能手，于例會上進行經(jīng)驗找出銷售能手，于例會上進行經(jīng)驗分享分享制定目標(biāo)，分配任務(wù)制定目標(biāo)，分配任務(wù)掘金點掘金點啟示啟示行動行動滯銷款滯銷款 陳列位置陳列位置& &搭配搭配 產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識& &經(jīng)驗經(jīng)驗分享分享 制定目標(biāo)制定目標(biāo) 打折促銷打折促銷檢查陳列位置，是否放在合適的位置檢查陳列位置，是否放在合適的

3、位置 檢查員工對產(chǎn)品檢查員工對產(chǎn)品FABFAB的掌握情況，找的掌握情況，找出成功賣出產(chǎn)品的員工，于例會上進出成功賣出產(chǎn)品的員工，于例會上進行經(jīng)驗分享行經(jīng)驗分享采取壓力與激勵，分配任務(wù)采取壓力與激勵，分配任務(wù)使滯銷變暢銷的最有效辦法，但一定使滯銷變暢銷的最有效辦法，但一定要慎用，建議最后考慮要慎用，建議最后考慮掘金點掘金點啟示啟示行動行動連帶率連帶率（銷售件數(shù)（銷售件數(shù)/ /交易次數(shù)）交易次數(shù)） 了解賣場產(chǎn)品現(xiàn)狀了解賣場產(chǎn)品現(xiàn)狀 產(chǎn)品陳列搭配產(chǎn)品陳列搭配 了解員工附加銷售了解員工附加銷售技巧，和服裝搭配技巧，和服裝搭配技巧技巧 設(shè)立目標(biāo)設(shè)立目標(biāo) 檢查產(chǎn)品組合現(xiàn)狀，調(diào)整產(chǎn)品檢查產(chǎn)品組合現(xiàn)狀，調(diào)整產(chǎn)

4、品結(jié)構(gòu)，及時補貨結(jié)構(gòu)，及時補貨 檢查陳列是否與貨品搭配相符，檢查陳列是否與貨品搭配相符，產(chǎn)品陳列是否符合產(chǎn)品陳列是否符合1 13 3原則及原則及3M3M原則原則對員工的附加推銷及產(chǎn)品配襯能對員工的附加推銷及產(chǎn)品配襯能力進行強化輔導(dǎo)，可于例會或淡力進行強化輔導(dǎo)，可于例會或淡場時進行銷售模擬訓(xùn)練場時進行銷售模擬訓(xùn)練每天都要關(guān)注員工的連帶率，設(shè)每天都要關(guān)注員工的連帶率，設(shè)立連帶率公布榜立連帶率公布榜掘金點掘金點啟示啟示行動行動客單價客單價（銷售額（銷售額/ /交交易次數(shù)）易次數(shù)） 平均單價平均單價 產(chǎn)品成套銷售產(chǎn)品成套銷售 高價產(chǎn)品高價產(chǎn)品FABFAB將高于平均單價的產(chǎn)品特殊陳列將高于平均單價的產(chǎn)品

5、特殊陳列（如焦點展臺、櫥窗模特等）；（如焦點展臺、櫥窗模特等）；注意特殊天氣對高價位產(chǎn)品的需注意特殊天氣對高價位產(chǎn)品的需求，確保貨品充足求，確保貨品充足產(chǎn)品關(guān)聯(lián)，彼此增輝；產(chǎn)品價格產(chǎn)品關(guān)聯(lián)，彼此增輝；產(chǎn)品價格相仿或遞減原則相仿或遞減原則 檢查員工對高價位產(chǎn)品檢查員工對高價位產(chǎn)品FABFAB的掌的掌握情況握情況連帶率連帶率客單價客單價榜樣，分享經(jīng)驗，榜樣，分享經(jīng)驗，幫帶其他員工幫帶其他員工銷售技巧不足，重銷售技巧不足，重點輔導(dǎo)附加推銷技點輔導(dǎo)附加推銷技巧，加強配襯練習(xí)巧，加強配襯練習(xí)銷售技巧及產(chǎn)品知銷售技巧及產(chǎn)品知識均需提升（各方識均需提升（各方面都需提升）面都需提升）加強產(chǎn)品知識的學(xué)加強產(chǎn)品知

6、識的學(xué)習(xí)及考核習(xí)及考核更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載掘金點掘金點啟示啟示行動行動分類貨品分類貨品銷售額銷售額（鞋、服裝、（鞋、服裝、配件）三大配件）三大類貨品銷售類貨品銷售額額 了解各類貨品銷售與庫了解各類貨品銷售與庫存情況存情況 調(diào)整陳列面積調(diào)整陳列面積 關(guān)注相比之下的產(chǎn)品關(guān)注相比之下的產(chǎn)品FABFAB較差的那一類較差的那一類 貨品銷售與其庫存需匹配，貨品銷售與其庫存需匹配，庫存能夠支持貨品銷售庫存能夠支持貨品銷售 根據(jù)銷售占比調(diào)整陳列面根據(jù)銷售占比調(diào)整陳列面積及位置積及位置 檢查大類中不同小類的產(chǎn)檢查大類中不同小類的產(chǎn)品品FABFAB掌握情況，加強關(guān)注掌握情況，加強關(guān)注產(chǎn)品產(chǎn)品FABFAB較薄弱的那一類較薄弱的那一類 說了這么多，大家可能未必都能記住，沒關(guān)系，我們說了這么多，大家可能未必都能記住，沒關(guān)系，我們將它做成將它做成口袋書、小卡片口袋書、小卡片，放在衣褲兜里，時不時，放在衣褲兜里，時不時拿出來看看溫故知新，或者遇到某個問題時，按照卡片拿出來看看溫故知新，或者遇到某個問題時，按照卡片上的方案進行處理，難題就迎刃而解了上的方案進行處理，難題就迎刃而解了掘金行動掘金行動gogogo更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載1.分四組分別到四個店掘金分四組分別到四個店掘金2.完成連帶率完成連帶率 /