金融投資實務第十一章基金的發(fā)行與銷售

1、第十一章 基金的發(fā)行與銷售證券投資實務知識目標 第十一章 基金的發(fā)行與銷售 基金銷售業(yè)務信息管理基金的銷售渠道與客戶服務基金的設計與定價基金銷售的內容基金發(fā)行的程序基金的發(fā)行 第十一章 基金的發(fā)行與銷售 申請核準發(fā)售基金合同生效向中國證監(jiān)會提交包括：募集基金的申請報告、基金合同草案、基金托管協(xié)議草案和招募說明書草案等文件中國證監(jiān)會應當自受理基金募集申請之日起6個月內作出核準或不予核準的決定自收到核準文件之日起6個月內進行基金份額的發(fā)售。募集期限自發(fā)售日開始計算不超過3個月基金備案手續(xù)辦理完畢，基金合同生效基金募集的四個步驟基金的營銷 第十一章 基金的發(fā)行與銷售 一、基金銷售概述含義:證券投資基

2、金的市場營銷是基金銷售機構從市場和客戶需要出發(fā)所進行的基金產(chǎn)品設計、銷售、售后服務等一系列活動的總稱。特征：規(guī)范性適用性持續(xù)性專業(yè)性服務性基金銷售的特征基金的營銷 第十一章 基金的發(fā)行與銷售 一、基金銷售概述基金市場營銷的主要內容目標市場與客戶的確定分析投資人的真實需求，包括投資人的投資規(guī)模、風險偏好（客戶風險評估問卷）等。2.營銷環(huán)境的分析包括微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境，特別需要考慮影響投資者決策的因素（風險承受能力評估表）基金的營銷 第十一章 基金的發(fā)行與銷售 3.營銷組合的設計基金的營銷 第十一章 基金的發(fā)行與銷售 4.營銷過程的管理市場營銷分析 基金銷售機構要對有關信息進行收集、總結并認真評價

3、，以找到有吸引力的機會和避開環(huán)境中的威脅因素。其內容包括收集、分析金融市場、相關基金產(chǎn)品、本公司以往的歷史數(shù)據(jù)；分析擬發(fā)行基金的目標市場等。市場營銷計劃 營銷計劃是指將有助于公司實現(xiàn)戰(zhàn)略總目標的營銷戰(zhàn)略形成具體方案。市場營銷實施 市場營銷實施是指為實現(xiàn)戰(zhàn)略營銷目標而把營銷計劃轉變?yōu)闋I銷行動的過程，包括日復一日、月復一月、持續(xù)有效地貫徹營銷計劃活動。市場營銷控制 市場營銷控制包括估計市場營銷戰(zhàn)略和計劃的成果，并采取正確的行動以保證實現(xiàn)目標。設計與定價 第十一章 基金的發(fā)行與銷售 一、基金產(chǎn)品的設計流程在進行基金產(chǎn)品設計時，一方面要考慮客戶的需要，另一方面要考慮基金管理公司的管理能力。設計與定價

4、第十一章 基金的發(fā)行與銷售 二、基金產(chǎn)品線的布置在進行基金產(chǎn)品設計時，一方面要考慮客戶的需要，另一方面要考慮基金管理公司的管理能力?；甬a(chǎn)品線是指一家基金管理公司所擁有的不同基金產(chǎn)品及其組合。隨著基金產(chǎn)品的日益多樣化和市場競爭的日益加劇，基金管理公司根據(jù)自身的實際情況，合理布置基金產(chǎn)品線就顯得非常重要。內涵：一是產(chǎn)品線的長度，即一家基金管理公司所擁有的基金產(chǎn)品的總數(shù)。二是產(chǎn)品線的寬度，即一家基金管理公司所擁有的基金產(chǎn)品的大類有多少。三是產(chǎn)品線的深度，即一家基金管理公司所擁有的基金產(chǎn)品大類中有多少更細化的子類基金?；甬a(chǎn)品線類型：水平式、垂直式、綜合式設計與定價 第十一章 基金的發(fā)行與銷售 三、

5、基金產(chǎn)品定價管理凈值：從基金資產(chǎn)中扣除基金所有負債即是基金資產(chǎn)凈值。基金資產(chǎn)凈值除以基金當前的總份額，就是基金份額凈值。用公式表示為：基金份額凈值是計算投資者申購基金份額、贖回資金金額的基礎。凈值的種類：已知價和未知價銷售渠道、促銷手段與客戶服務 第十一章 基金的發(fā)行與銷售 一、國外基金銷售渠道Text直銷TextTextTextText代銷商業(yè)銀行占據(jù)了基金銷售的絕對市場份額，其典型行為是給潛在的客戶銷售本銀行發(fā)起的基金保險公司具有強大的銷售力量和網(wǎng)絡渠道，在推銷保險產(chǎn)品的同時可以銷售基金產(chǎn)品獨立的理財顧問針對特定客戶的需求，提供獨立的咨詢服務，將基金作為客戶資產(chǎn)組合的一部分銷售出去直銷基金

6、管理公司將基金直接銷售給公眾，而不經(jīng)過銀行等中介機構進行的銷售基金超市基于因特網(wǎng)的銷售平臺使投資者在基金超市開一個網(wǎng)上賬戶，就可買賣超市內基金銷售渠道、促銷手段與客戶服務 第十一章 基金的發(fā)行與銷售 二、我國基金銷售渠道的現(xiàn)狀TextTextTextTextText商業(yè)銀行具有廣泛的客戶基礎，有利于爭取銀行儲戶這一細分市場。但是銷售方式在一定程度上停留在被動銷售的水平上。證券公司代銷針對投資意識較強的老股民群體，利用證券公司網(wǎng)點銷售基金將是爭取這類客戶的有效手段。證券咨詢機構和專業(yè)基金銷售公司代銷順應投資基金提供專業(yè)咨詢服務的市場需求，開展基金代銷業(yè)務基金管理公司直銷中心基金管理公司的直銷隊伍

7、規(guī)模相對較小，但人員素質較高，可以加強與客戶之間的溝通和交流，提供更好的、持續(xù)的理財服務。銷售渠道、促銷手段與客戶服務 第十一章 基金的發(fā)行與銷售 三、基金的促銷手段TextTextTextTextText商業(yè)銀行具有廣泛的客戶基礎，有利于爭取銀行儲戶這一細分市場。但是銷售方式在一定程度上停留在被動銷售的水平上。證券咨詢機構和專業(yè)基金銷售公司代銷順應投資基金提供專業(yè)咨詢服務的市場需求，開展基金代銷業(yè)務廣告促銷基金廣告可以是品牌和形象廣告，也可以是基金產(chǎn)品廣告和產(chǎn)品訂購信息，它能改變目標客戶對公司本身和基金產(chǎn)品的知曉程度，有利于銷售人員更好地推介基金。營業(yè)推廣營業(yè)推廣多屬于階段性或短期性的刺激工

8、具，用以鼓勵投資者在短期內較迅速和較大量地購買某一基金產(chǎn)品。公共關系公共關系所關注的是基金管理人為贏得公眾尊敬所做的努力。人員推銷這是一種面對面的溝通形式。為了獲得最佳效果，銷售隊伍的宣傳推介必須與基金管理公司其他的溝通方式協(xié)調一致，如廣告、營業(yè)推廣和宣傳等。銷售渠道、促銷手段與客戶服務 第十一章 基金的發(fā)行與銷售 四、基金的客戶服務方式v電話服務中心v郵寄服務v電子傳真、電子郵箱與手機短信v一對一專人服務v互聯(lián)網(wǎng)的應用v媒體和宣傳手冊的應用v講座、推介會和座談會信息管理 第十一章 基金的發(fā)行與銷售 證券投資基金銷售業(yè)務信息管理 2007年3月中國證監(jiān)會發(fā)布并實施了證券投資基金銷售業(yè)務信息管理平臺管理規(guī)定基金銷售業(yè)務角度對基金銷售信息和銷售的技術系統(tǒng)提出了標準化要求，首次對基金銷售業(yè)務信息管理進行了規(guī)范，也是基金銷售管理辦法在技術或信息管理領域的深層次體現(xiàn)。 要求銷售機構信息管理平臺的建立和維護應當遵循安全性、實用性、系統(tǒng)化的原則。信息管理 第十一章 基金的發(fā)行與銷售 一、前臺業(yè)務系統(tǒng)前臺業(yè)務系統(tǒng)主要是指直接面對基金投資人，或者與基金投資人的交易活動直接相關的應用系統(tǒng)，分為自助式