長沙辦事處培訓版

1、一、公司組織架構二、小酒操作模式一：公司組織架構公司組織架構： 四川郎酒集團 1、四川古藺郎酒銷售有限公司 2、萬華房產 五大事業(yè)部（分公司）紅花郎、郎牌特曲、流通小酒、老郎酒、新郎酒 流通事業(yè)部：事業(yè)部領導管理班子、人力辦、行政辦、財務辦、市場監(jiān)督辦、推廣辦、應急辦 辦事處：會計、內勤、推廣經理、客戶經理、業(yè)務主管、專屬業(yè)務人員（15年取消城市經理 層級，設置了推廣經理和客戶經理） 2015年公司主題詞是：抓住機遇、搶占市場 事業(yè)部的指導思路是：創(chuàng)新思維、優(yōu)化模式、務實工作 小酒的執(zhí)行思路是：苦練內功、強化基礎、贏在執(zhí)行 我們的目標（愿景） 1、 打造中國白酒小酒第一品牌； 實現未來2-3年

2、30-50億的銷售規(guī)模 2、 打造一支戰(zhàn)斗力強悍的專業(yè)團隊（正編+助銷員）。 3、 實現全國可復制的整套操作模式（共建共贏，共創(chuàng)輝煌！） 二：小酒操作模式小酒操作模式 小酒操作的三種模式： 1、 直供終端（含餐飲、商超、煙酒店、特殊渠道） 優(yōu)點:毛利高，可以掌控終端，市場反映快速，抗風險能力強。 要求： 人員及車輛配置大，成本高，管理要規(guī)范、細化。2、 依靠二批分銷 優(yōu)點：快速出貨、回籠資金，網點滲透范圍更廣更深，配送服務更及時、更到位。要求：二批客戶配合度高，有一定綜合實力，毛利分配合理，布局合理無盲點。（有盲點一定會出現竄貨）選擇二批商很關鍵（資金、網點、業(yè)務員、車輛，保證金，一個都不能少

3、），否則不如自己做。此模式毛利低，靠量掙錢，易出現竄貨。3、 混合分銷（直供+二批分銷） 優(yōu)點-綜合毛利高，成本低，分銷速度快。城區(qū)帶動鄉(xiāng)鎮(zhèn)，立體氛圍好 要求：貨物管控很關鍵，一不小心內竄成災。約定區(qū)域或渠道很重要，維護二批商利益很關鍵，否則無人配合。4、以上三種模式的時間選擇 1、產品上市導入期-適合直供模式（二批商不會陪你去做市場）。 2、 產品推廣成長期-適合混合模式（以直供終端為主，吸收部分有眼光的二批參與進來，讓利共推，1+1大于2）。 3、 產品沖量成熟期-適合依靠二批商模式（銷量增長迅猛，維護已成問題，發(fā)展多家二批，讓利圖量，靠總量賺錢，監(jiān)督管理市場為主）5、小酒的定位： “有面

4、子、好喝、看得見、買得到”的品牌小酒。 廣告、宣傳（解決消費者心理認可度、忠誠度問題）小郎酒、大品牌（央視及個別地方電視臺）地面媒體投入小酒操作三環(huán)節(jié)三步驟 三環(huán)節(jié)：店老板、服務員、消費者 三步驟：鋪市、促銷、訂貨會。 解決三個環(huán)節(jié)動力問題-產品能賣！ 推進三個步驟執(zhí)行問題-產品靠推！ 最終實現一個市場快速運轉問題。 實現途徑：苦練內功、強化基礎，贏在執(zhí)行！只要我們做到“三個堅持”： 堅持小郎酒共建基金的核心操作模式； 堅持小郎酒、大品牌；共建共贏的核心品牌打造模式； 堅持小郎酒“一切圍繞目標”的狼性執(zhí)行模式 再好的方案靠執(zhí)行！ 好的執(zhí)行一定會催生更好的方案！ 理想、目標、堅持。我們的目標一定

5、可以實現！ 規(guī)劃、實踐、創(chuàng)新。我們的目標一定能夠實現！ 異議處理 歪嘴郎的兼香型是什么意思？有啥優(yōu)點歪嘴郎的兼香型是什么意思？有啥優(yōu)點？ 答：歪嘴郎是兼香型白酒，即濃香型白答：歪嘴郎是兼香型白酒，即濃香型白酒與醬香型白酒通過專業(yè)的盤勾勾兌技酒與醬香型白酒通過專業(yè)的盤勾勾兌技術實現的新型香型白酒，具有濃頭醬尾術實現的新型香型白酒，具有濃頭醬尾的獨特風味，口感適合廣大消費者。而的獨特風味，口感適合廣大消費者。而且我們用的原料酒都經過郎酒天寶洞、且我們用的原料酒都經過郎酒天寶洞、地寶洞經年洞藏，所以生產成本高，地寶洞經年洞藏，所以生產成本高，45度的低度酒調出這種口感也不易仿冒。度的低度酒調出這種口

6、感也不易仿冒。所以，我們給歪嘴郎的廣告語所以，我們給歪嘴郎的廣告語“兼香小兼香小郎，有滋有味郎，有滋有味”也有這個因素在里面。也有這個因素在里面。 為什么要叫歪嘴郎？和五糧液出的歪嘴為什么要叫歪嘴郎？和五糧液出的歪嘴啥關系？啥關系？ 答：小貴賓郎酒是我們公司的正式名稱答：小貴賓郎酒是我們公司的正式名稱，而歪嘴郎是廣大消費者對它的愛稱，而歪嘴郎是廣大消費者對它的愛稱，因為它瓶形設計較獨特，這恰恰體現了因為它瓶形設計較獨特，這恰恰體現了歪嘴郎走親民路線，是老百姓的酒。后歪嘴郎走親民路線，是老百姓的酒。后來五糧液公司也出了一個歪嘴的小酒，來五糧液公司也出了一個歪嘴的小酒，那個是打擦邊球，就是看到歪嘴

7、知名度那個是打擦邊球，就是看到歪嘴知名度高。其實消費者都曉得說歪嘴是指郎酒高。其實消費者都曉得說歪嘴是指郎酒的小郎酒的小郎酒-歪嘴郎。歪嘴郎。 歪嘴郎為什么一直漲價？歪嘴郎為什么一直漲價？ 答：歪嘴郎并不是一味地漲價，價格只答：歪嘴郎并不是一味地漲價，價格只是根據生產、人力等成本的上漲而變化是根據生產、人力等成本的上漲而變化的，市面上的其他小酒的價格大多也在的，市面上的其他小酒的價格大多也在小歪嘴郎酒之上或者相同。相對于歪嘴小歪嘴郎酒之上或者相同。相對于歪嘴郎的口感、品質、品牌，歪嘴郎的性價郎的口感、品質、品牌，歪嘴郎的性價比是非常高的。比是非常高的。 歪嘴郎為什么有那么多假酒？歪嘴郎為什么有那么多假酒？ 答：任何品牌發(fā)展到一定程度都會有假答：任何品牌發(fā)展到一定程度都會有假冒產品產生，我們郎酒有專業(yè)的打假隊冒產品產生，我們郎酒有專業(yè)的打假隊伍，一定會對市場進行整頓，大力度打伍，一定會對市場進行整頓，大力度打擊假酒，才能對得起消費者對我們的厚擊假酒，才能對得起消費者對我們的厚愛。愛。 歪嘴郞加冰歪嘴郞加冰/加雪碧好不好喝？加雪碧好不好喝？ 答：歪嘴郎本身是答：歪嘴郎本身是45度低度酒，又是濃度低度酒，又是濃醬兼香型。夏天加雪碧后冰凍一下，味醬兼香