2022年5月大學(xué)生銷售實(shí)習(xí)報(bào)告

1、2022年5月大學(xué)生銷售實(shí)習(xí)報(bào)告 細(xì)心整理了2022年5月高校生銷售實(shí)習(xí)報(bào)告，望給大家?guī)?lái)關(guān)心! 這一周是我們拆裝輔機(jī)的實(shí)習(xí)課，從一開(kāi)頭，我就很感動(dòng)，也很仔細(xì)，抱著滿腔的熱忱和奇怪，仔細(xì)的去對(duì)待，由于我知道，這樣的機(jī)會(huì)來(lái)之不易，平常都是對(duì)著抱著課本，念著理論，說(shuō)到實(shí)踐，真是少之又少!所以，我很珍惜，自始至終，我都堅(jiān)持去做到，不早退，不曠課，仔細(xì)聽(tīng)老師講解，凡事都參加動(dòng)手，理論與實(shí)踐相互結(jié)合，刻苦鉆研，擅長(zhǎng)發(fā)覺(jué)問(wèn)題，勇于解決問(wèn)題，急躁聽(tīng)取別人的見(jiàn)解!虛心向我們的導(dǎo)師請(qǐng)教!實(shí)習(xí)內(nèi)容：本人以2022年5月至8月期間,進(jìn)入英茂藥業(yè)公司實(shí)習(xí),對(duì)該公司的OTC分銷通路管理的現(xiàn)狀產(chǎn)生深厚愛(ài)好,進(jìn)行了較廣泛深

2、化的調(diào)研,通過(guò)與企業(yè)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo),銷售部門,企業(yè)部門和財(cái)務(wù)部門的溝通,了解了整個(gè)分銷通路建設(shè)過(guò)程中的通路進(jìn)展規(guī)劃,經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀,業(yè)務(wù)流程,通路成員和銷售人員的基本狀況,并深化到云南,湖南,湖北,廣西,廣東等地,與企業(yè)銷售第一線的銷售人員和經(jīng)銷商進(jìn)行接觸,在調(diào)研過(guò)程中發(fā)覺(jué)企業(yè)的分銷通路建設(shè)過(guò)程中的成果是突出的:1,分銷通路的長(zhǎng)度和寬度在大部分區(qū)域較為合理.英茂藥業(yè)公司依據(jù)企業(yè)現(xiàn)階段生產(chǎn)的藥品為一般品種,價(jià)值低,中間環(huán)節(jié)不能過(guò)多,分銷通路費(fèi)用不能太高,同時(shí)企業(yè)銷售人員短缺的實(shí)際狀況,結(jié)合各區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商分銷通路特點(diǎn),初步三級(jí)分銷通路模式,較好地解決了產(chǎn)品快速流向市場(chǎng),廣泛掩蓋市場(chǎng)的問(wèn)題;并通過(guò)查找不超過(guò)三

3、家的省級(jí)經(jīng)銷商,彌補(bǔ)了分銷通路之間的盲區(qū),保持分銷通路的穩(wěn)定,削減沖突,最大限度地在穩(wěn)定分銷通路的同時(shí)完成較廣泛的市場(chǎng)掩蓋.2,分銷通路網(wǎng)流走勢(shì)較為合理.英茂藥業(yè)公司在分銷通路建設(shè)的過(guò)程中,沒(méi)有松懈對(duì)管理的要求,制定了一系列相應(yīng)的合同審核,經(jīng)銷商信用額度評(píng)估,發(fā)貨審批,貨款風(fēng)險(xiǎn)掌握,退換貨等制度和流程規(guī)范,為分銷通路的正常管理奠定了較好的基礎(chǔ).3,分銷通路的市場(chǎng)掩蓋面得到較大提高.英茂藥業(yè)公司通過(guò)對(duì)省級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商的選擇,較為合理地建設(shè)分銷通路的長(zhǎng)度和寬度,使英茂藥業(yè)的產(chǎn)品分銷通路從原先僅局限于云南省到達(dá)了西南,華南的十幾個(gè)省份,并且市場(chǎng)掩蓋面在各個(gè)省級(jí)區(qū)域都有很大程度的提高,產(chǎn)品知名度和忠誠(chéng)度

4、在逐步提高當(dāng)中.4,分銷通路布局較為合理.英茂藥業(yè)公司依據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn),將省級(jí)分銷通路建設(shè)進(jìn)展規(guī)劃臨時(shí)限定在長(zhǎng)江以南區(qū)域,集中精力做好這些省級(jí)市場(chǎng),以達(dá)到熬煉銷售隊(duì)伍,積累閱歷和對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)深耕細(xì)作的目的.5,建立了"雙贏"分銷通路關(guān)系的雛形.英茂藥業(yè)公司在分銷通路建設(shè)中采納了由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)送貨,回款和客戶訪問(wèn);企業(yè)銷售人員負(fù)責(zé)分銷通路終端工作和市場(chǎng)生動(dòng)化的工作,與經(jīng)銷商的合作關(guān)系良好.雖然英茂藥業(yè)公司取得的成果是突出的,但同時(shí)存在的問(wèn)題也影響到分銷通路的平安,并有可能對(duì)企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)造成危害,詳細(xì)存在問(wèn)題有:1,分銷通路結(jié)構(gòu)混亂.在個(gè)別地區(qū),總經(jīng)銷,特約經(jīng)銷和直銷同時(shí)存在,并有向

5、多個(gè)銷售區(qū)域擴(kuò)散的趨勢(shì).多種分銷通路模式同時(shí)存在的狀況使分銷通路網(wǎng)絡(luò)狀態(tài)多樣,簡(jiǎn)單,混亂,造成企業(yè)在市場(chǎng)方案,執(zhí)行,推廣,監(jiān)查,信息反饋等方面的混亂和盲目,無(wú)形當(dāng)中降低了經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間,挫傷了經(jīng)銷商的樂(lè)觀性,使經(jīng)銷商經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品的意愿和愛(ài)好降低.2,分銷通路掌握消失擔(dān)心全因素.英茂藥業(yè)公司分銷通路建設(shè)的過(guò)程中, 由于英茂藥業(yè)公司與經(jīng)銷商的分銷通路關(guān)系是松散協(xié)作的關(guān)系,對(duì)各經(jīng)銷商只要求貨物平安,貨款準(zhǔn)時(shí)回籠,當(dāng)英茂藥業(yè)公司盼望分銷通路成員關(guān)心調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),加大力度銷售利潤(rùn)高的新產(chǎn)品時(shí),總會(huì)遇到或多或少的抵觸.3,銷售人員管理面臨失控.銷售信息反饋不準(zhǔn)時(shí),政令下達(dá)不暢,銷售費(fèi)用急劇上升,對(duì)經(jīng)銷商

6、的客戶檔案收集消失問(wèn)題,使企業(yè)對(duì)人員的管理面臨失控.4,終端工作不細(xì)致.英茂藥業(yè)公司終端工作開(kāi)展過(guò)程中,消失了人員懈怠,敷衍了事的現(xiàn)象,售點(diǎn)宣揚(yáng)物陳設(shè)不到位,維護(hù)工作不仔細(xì),不按規(guī)定進(jìn)行修補(bǔ),消費(fèi)者詢問(wèn)時(shí)不具體急躁地解答,服務(wù)態(tài)度惡劣等現(xiàn)象.英茂藥業(yè)公司分銷通路存在的問(wèn)題已經(jīng)對(duì)企業(yè)的生存和進(jìn)展造成威逼,因此有必要對(duì)企業(yè)的分銷通路重新設(shè)計(jì)應(yīng)遵循的原則,確定分銷通路調(diào)整的對(duì)策,使企業(yè)的分銷通路高效暢通,為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)制造效益,為企業(yè)的進(jìn)展奠定良好的基礎(chǔ).短暫的實(shí)習(xí)轉(zhuǎn)瞬而過(guò)，回顧實(shí)習(xí)生活，我在實(shí)習(xí)的過(guò)程中，既有收獲的喜悅，也有一些圓滿。那就是對(duì)企業(yè)管理有些工作的熟悉僅僅停留在表面，只是在看人做，聽(tīng)人講如何做，未能夠親身感受、詳細(xì)處理一些工作，所以未能領(lǐng)悟其精髓。但時(shí)通過(guò)實(shí)習(xí)，加深了我對(duì)工商管理基本學(xué)問(wèn)的理解，豐富了我的實(shí)際管理學(xué)問(wèn)，使我對(duì)日常管理工作有了深層次的感性和理性熟悉。熟悉到要做好日常企業(yè)管理工作，既要注意管理理論學(xué)問(wèn)的學(xué)習(xí)，更重要的是要把實(shí)踐與理論兩者緊密相結(jié)合?；仡檶?shí)習(xí)生活，感受是很深的，收獲是豐碩的。實(shí)習(xí)中，我采納了看、問(wèn)等方式，對(duì)科利公司的日常管理工作的開(kāi)展有了進(jìn)一步的了解，分析了公司業(yè)務(wù)開(kāi)展的特點(diǎn)、方式、運(yùn)