顧問式大客戶銷售技巧

1、.1顧問式大客戶銷售.2事例：思維的力量.3課程要求：.4.5.6必須知曉三件事必須知曉三件事.7什么是銷售? .8什么是專業(yè)銷售? 你不懂銷售技巧也可以成功！你不懂銷售技巧也可以成功！.9經(jīng)過專業(yè)化的訓(xùn)練后你可以： .10專業(yè)銷售訓(xùn)練之路 積極的心態(tài)積極的心態(tài)合適的客戶合適的客戶正確的程序正確的程序完美的技巧完美的技巧良好的管理良好的管理.11專業(yè)銷售訓(xùn)練之一 良好的管理良好的管理完美的技巧完美的技巧正確的程序正確的程序合適的客戶合適的客戶積極的心態(tài)積極的心態(tài).12.13.14.15 初初 次次 拜拜 訪訪 Hello Call 開開 發(fā)發(fā) 新新 客客 戶戶 處處 理理 異異 議議 要要 求

2、求 成成 交交 懶懶 散散 自自 我我 設(shè)設(shè) 限限銷銷 售售 難難 關(guān)：關(guān)：.16發(fā)展積極的心態(tài) 如果你認(rèn)為自己行，如果你認(rèn)為自己行，或者不行，你總是對的?；蛘卟恍?，你總是對的。.17發(fā)展積極的心態(tài) 行動(dòng)帶來快樂你要求，你得到；你要求，你得到；你尋找，你發(fā)現(xiàn)；你尋找，你發(fā)現(xiàn)；你敲門，門為你開。你敲門，門為你開。馬太福音七章七節(jié)馬太福音七章七節(jié).18專業(yè)銷售訓(xùn)練之二 良好的管理良好的管理完美的技巧完美的技巧積極的心態(tài)積極的心態(tài)正確的程序正確的程序合適的客戶合適的客戶.19大客戶銷售與常規(guī)銷售的區(qū)別大客戶銷售與常規(guī)銷售的區(qū)別 .20大客戶銷售的特點(diǎn)大客戶銷售的特點(diǎn) .21做好大客戶銷售的七個(gè)條件做

3、好大客戶銷售的七個(gè)條件 .222、要了解客戶組織內(nèi)部人員、要了解客戶組織內(nèi)部人員,找出重找出重要人物要人物, 所起作用及相互關(guān)系所起作用及相互關(guān)系 .233、確認(rèn)客戶需求、確認(rèn)客戶需求 .24 4、知曉客戶的經(jīng)營目標(biāo)、知曉客戶的經(jīng)營目標(biāo) .255、了解分析客戶的業(yè)務(wù)和商機(jī)、了解分析客戶的業(yè)務(wù)和商機(jī) .266，組織內(nèi)部力量滿足客戶需求，組織內(nèi)部力量滿足客戶需求.277、著眼于同客戶的長期關(guān)系、著眼于同客戶的長期關(guān)系.28五種參與決策人的需要五種參與決策人的需要決策人財(cái)務(wù)人員支持者技術(shù)人員使用者.29決策人決策人需求需求:投入產(chǎn)出比安全方法方法:數(shù)據(jù)說明書面保證.30財(cái)務(wù)人員財(cái)務(wù)人員需求需求:預(yù)算

4、符合制度方法方法:足夠的理由了解制度.31支持者支持者需求需求尊重小恩惠人際關(guān)系方法方法:禮貌友好小禮物.32技術(shù)人員技術(shù)人員需求需求:技術(shù)術(shù)語分析有較大的否決權(quán).33使用者使用者需求需求:方便簡單方法方法:了解工作.34大客戶銷售計(jì)劃的制定大客戶銷售計(jì)劃的制定 .353 、銷售高手行動(dòng)計(jì)劃的六個(gè)階段、銷售高手行動(dòng)計(jì)劃的六個(gè)階段.36怎樣制定項(xiàng)目計(jì)劃怎樣制定項(xiàng)目計(jì)劃 .37.38.39流失的購買者流失的購買者新的購買者新的購買者成本最小成本最小.40.41130Your work priorities123.42大客戶管理金三角目標(biāo)目標(biāo)信息信息頻率頻率.43鑒別顧客資格鑒別顧客資格.44客戶等

5、級(jí)評(píng)估簡要操作 可能客戶可能客戶重點(diǎn)客戶重點(diǎn)客戶忽略忽略普通客戶普通客戶關(guān)系關(guān)系吸引力與潛力吸引力與潛力.45篩選之后？ 策略 信息 活動(dòng) SK 保老 拿手的武器 CLUB K 升級(jí) 好用的武器 TRAIN P 求新 又一種武器 GS .46專業(yè)銷售訓(xùn)練之三 良好的管理良好的管理積極的心態(tài)積極的心態(tài)合適的客戶合適的客戶完美的技巧完美的技巧正確的程序正確的程序.47售前準(zhǔn)備售前準(zhǔn)備.4811 有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí) 。 本公司與其它公司的產(chǎn)品知識(shí)。本公司與其它公司的產(chǎn)品知識(shí)。 銷售技巧。銷售技巧。本公司的銷售政策。本公司的銷售政策。 廣泛的知識(shí)、豐富的話題。廣泛的知識(shí)、豐富

6、的話題。 氣質(zhì)與適合的禮儀。氣質(zhì)與適合的禮儀。.4913容易引起客戶的注意和興趣容易引起客戶的注意和興趣使銷售說明更直觀、簡潔和專業(yè)使銷售說明更直觀、簡潔和專業(yè)預(yù)防介紹時(shí)的遺漏預(yù)防介紹時(shí)的遺漏 縮短銷售時(shí)間縮短銷售時(shí)間 提高成交率提高成交率 .5013 業(yè)務(wù)宣傳單張業(yè)務(wù)宣傳單張 相關(guān)的新聞資料相關(guān)的新聞資料 演示用手機(jī)演示用手機(jī) 帶有公司標(biāo)識(shí)的小禮品帶有公司標(biāo)識(shí)的小禮品 名片名片 客戶檔案客戶檔案 筆記用具筆記用具 計(jì)算器計(jì)算器最新價(jià)格表最新價(jià)格表空白協(xié)議空白協(xié)議 .51建立可信度建立可信度.52建立關(guān)系的七項(xiàng)原則建立關(guān)系的七項(xiàng)原則.53贏得信賴的三大要素贏得信賴的三大要素.54四招初次接觸的

7、開場白四招初次接觸的開場白.55.56正確的程序以問題為中心的銷售 程序比技巧程序比技巧更重要！更重要！.57以問題為中心的購買循環(huán)以問題為中心的購買循環(huán) 問題問題覺察問題覺察問題決定解決決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)選擇評(píng)價(jià)實(shí)際購買實(shí)際購買感受反饋感受反饋.58以問題為中心的購買循環(huán)覺察問題階段 實(shí)際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問題不要逼顧客說謊！不要逼顧客說謊！.59舒適區(qū)我知道如何改變，我知道如何改變，但我不想改變。但我不想改變。.60以問題為中心的購買循環(huán)決定解決階段 實(shí)際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問題大問題小改變大問題小改變.61以問題為中心的購買

8、循環(huán)制定標(biāo)準(zhǔn)階段 實(shí)際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問題.62以問題為中心的購買循環(huán)選擇評(píng)價(jià)階段 實(shí)際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問題.63以問題為中心的購買循環(huán)實(shí)際購買階段 實(shí)際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問題.64以問題為中心的購買循環(huán) 感受反饋階段* 結(jié)果來自華盛頓區(qū)技術(shù)協(xié)助研究工程（TRAP)實(shí)際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問題1/4的顧客可能存在嚴(yán)重的不滿！的顧客可能存在嚴(yán)重的不滿！.65以問題為中心的購買循環(huán)各階段顧客比例百百 分分 比比.66ORIENTATION以問題為中心的銷售技巧Problem Centered

9、Selling Skill (PCSS)問題問題覺察問題覺察問題決定解決決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)選擇評(píng)價(jià)實(shí)際購買實(shí)際購買感受反饋感受反饋探察聆聽探察聆聽試探?jīng)_擊試探?jīng)_擊跟蹤維護(hù)跟蹤維護(hù)展示說服展示說服要求生意要求生意確認(rèn)需求確認(rèn)需求以問題為中心的銷售循環(huán).67以問題為中心的銷售循環(huán)第一步：探察聆聽.68探察聆聽原則.69探察聆聽注意.7027友好的寒暄寬廣且便于回答的開放問題針對詢問方向的開放問題針對詢問方向的封閉問題針對特定目標(biāo)的開放問題針對特定目標(biāo)的封閉問題.7125f 收集資料以確定客戶的適合度收集資料以確定客戶的適合度f 引導(dǎo)客戶參與其需求發(fā)掘過程引導(dǎo)客戶參與其需求發(fā)掘過程f

10、引導(dǎo)客戶了解其現(xiàn)狀的關(guān)鍵或關(guān)系引導(dǎo)客戶了解其現(xiàn)狀的關(guān)鍵或關(guān)系.72以問題為中心的銷售循環(huán)第二步：試探?jīng)_擊.73試探?jīng)_擊試探方法.74SPIN： .75試探?jīng)_擊注意.76只要問題足夠大，只要問題足夠大，總能找到錢來解決！總能找到錢來解決！.77以問題為中心的銷售循環(huán)第三步：確認(rèn)需求武漢市長江大橋武漢市長江大橋.78為什么要確認(rèn)？聽不到與聽不懂.79確認(rèn)需求四個(gè)步驟.80關(guān)心的區(qū)域不關(guān)心的區(qū)域關(guān)心的區(qū)域不關(guān)心的區(qū)域客戶的公司的牽連提升.81關(guān)心的區(qū)域不關(guān)心的區(qū)域關(guān)心的區(qū)域不關(guān)心的區(qū)域客戶的公司的概念偷換下調(diào).82以問題為中心的銷售循環(huán)第四步：展示說服.83展示說服.84FAB別人不關(guān)心你的主意是什

11、么，別人不關(guān)心你的主意是什么，他關(guān)心你的主意能干什么。他關(guān)心你的主意能干什么。展示說服展示說服建議解決方案建議解決方案.85說服呈現(xiàn)建議解決方案特性利益優(yōu)點(diǎn)洗手液配方洗手液配方無磷無毒無磷無毒洗得干凈洗得干凈不傷手不傷手太太手白皙太太手白皙老公不洗碗老公不洗碗低脂的牛奶低脂的牛奶不會(huì)使人發(fā)胖不會(huì)使人發(fā)胖你能同時(shí)獲得你能同時(shí)獲得營養(yǎng)和好身材營養(yǎng)和好身材.86貓和錢（貓和錢（1）NEEDS 需求真想好好飽餐一頓。FEATURE 特點(diǎn)你看，這有很多錢。.87NEEDS 需求真想好好飽餐一頓。FEATURE 特點(diǎn)你看，這有很多錢。ADVANTAGE 作用也就是可以買很多魚。貓和魚（貓和魚（2）.88貓

12、和錢（貓和錢（3）NEEDS 需求真想好好飽餐一頓。FEATURE 特點(diǎn)你看，這有很多錢。ADVANTAGE 作用也就是可以買很多魚。BENEFIT 利益所以就能飽餐一頓了。.89貓和錢（貓和錢（4）NEEDS 需求真想見我的女朋友。FEATURE 特點(diǎn)你看，這有很多錢。ADVANTAGE 作用也就是可以買很多魚。BENEFIT 利益所以就能飽餐一頓了。.90產(chǎn)品展示產(chǎn)品展示.91展示說服處理反對意見柔道推銷柔道推銷我們必須屈從于對手的力量，我們必須屈從于對手的力量，把他朝他移動(dòng)的方向摔出。把他朝他移動(dòng)的方向摔出。.92處理反對意見的技巧什么是異議？ 顧客異議是完成銷售的障礙，它經(jīng)常顧客異議是

13、完成銷售的障礙，它經(jīng)常以顧客提出問題的形式出現(xiàn)，在完成銷售以顧客提出問題的形式出現(xiàn)，在完成銷售前，必須對顧客異議作出恰當(dāng)反應(yīng)。當(dāng)顧前，必須對顧客異議作出恰當(dāng)反應(yīng)。當(dāng)顧客需要更多信息或需要更多的保證時(shí)，經(jīng)客需要更多信息或需要更多的保證時(shí)，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)異議，以證明自己的購買決策是常會(huì)出現(xiàn)異議，以證明自己的購買決策是正確的。因此，處理異議無非就是與潛在正確的。因此，處理異議無非就是與潛在顧客進(jìn)行溝通，讓雙方盡可能相互理解。顧客進(jìn)行溝通，讓雙方盡可能相互理解。.93.94處理反對意見的技巧處理異議的一般原則.95處理反對意見的技巧反對意見的類型.96處理反對意見的技巧處理異議步驟.97處理反對意見的技巧

14、常見異議處理反問：反問：您覺得它貴多少您覺得它貴多少?跟誰比太貴？跟誰比太貴？您為什么這么說您為什么這么說?我可以知道你為什我可以知道你為什 么認(rèn)為價(jià)格太高嗎么認(rèn)為價(jià)格太高嗎?.98價(jià)格很少成為真正的反對意見價(jià)格很少成為真正的反對意見.99處理反對意見的技巧常見異議處理.100處理反對意見的技巧常見異議處理.101處理反對意見的技巧常見異議處理.102處理反對意見的技巧常見異議處理.103處理反對意見的技巧常見異議處理.104處理反對意見的技巧常見異議處理.105處理反對意見的技巧常見異議處理.106以問題為中心的銷售循環(huán)以問題為中心的銷售循環(huán)第五步：要求生意不要求生意就象把船劃到有魚的地方而

15、不要求生意就象把船劃到有魚的地方而不撒網(wǎng)。魚知道你曾到過那里，但不記不撒網(wǎng)。魚知道你曾到過那里，但不記得為什么。得為什么。.107要求生意四個(gè)步驟.108捕捉購買信號(hào)捕捉購買信號(hào).109捕捉購買信號(hào)捕捉購買信號(hào).110要求成交技巧常用成交方法.111要求成交技巧常用成交方法.112要求成交技巧常用成交方法.113要求成交技巧常用成交方法.114要求成交技巧常用成交方法.115要求成交技巧常用成交技巧.116要求成交技巧常用成交技巧.117要求成交技巧常用成交技巧.118要求成交技巧常用成交技巧.119要求成交技巧常用成交技巧.120要求成交技巧常用成交技巧.121要求成交技巧常用成交技巧.122要求成交技巧常用成交技巧.123要求成交技巧常用成交技巧.124以問題為中心的銷售循環(huán)第六步：