房地產(chǎn)銷售技巧

1、銷售人員應(yīng)遵循的接待原則及流程在房地產(chǎn)銷售中，第一步是廣告宣傳，廣告的主要作用是項(xiàng)目形象的推廣 及吸引來人、來電。當(dāng)目標(biāo)顧客被吸引到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)后，銷售人員的接洽就顯得 為重要了，他們接待水平的高低直接影響到銷售業(yè)績(jī)的好與壞。 體現(xiàn)一個(gè)銷售 部門接待水平的高低的主要有兩個(gè)因素， 一是銷售人中的自身素質(zhì)，二是整體 接待流程的設(shè)計(jì)。銷售人員自身素質(zhì)固然重要，然而一個(gè)好的接待流程也起著 至關(guān)重要的作用，它的設(shè)計(jì)是否合理，程序是否直接關(guān)系到客戶對(duì)項(xiàng)目， 對(duì)銷 售人員印象的好壞，關(guān)系到客戶的購(gòu)買欲望及信心。 所以，我們應(yīng)給予足夠的 重視。當(dāng)客戶看到廣告來到售樓處時(shí)，普遍懷著一種復(fù)雜的心理，一方面急于了 解產(chǎn)

2、品的真實(shí)情況，另一方面又對(duì)銷售人員抱著一種戒備感。 這是一個(gè)正?，F(xiàn) 象。因?yàn)橘I方和賣方本身就是一對(duì)矛盾， 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，這種矛 盾尤為突出。這就對(duì)銷售部門的接待水平及操作流程要求很高， 一個(gè)完善的接 待流程加上高素質(zhì)的銷售代表會(huì)淡化顧客的戒備心理， 減化這種矛盾，從而促 進(jìn)成交。首先，我們應(yīng)重視客戶的第一印象，當(dāng)對(duì)方推開大門進(jìn)入銷售部，銷售代 表應(yīng)主動(dòng)相迎，問候?qū)Ψ絺潺R資料送給客戶，讓客戶自由的觀展，當(dāng)其平靜下 來后，再征求是否需要介紹，引導(dǎo)入座，遞送名片，倒水然后開始聊天，當(dāng)人 們坐下來，和有足夠的信心與你洽談，同時(shí)這對(duì)緩解客戶緊張也能起積極作用。 當(dāng)然，在這個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)根據(jù)不同客戶

3、類型采用不同方法， 機(jī)動(dòng)掌握，例如有些客 戶剛到時(shí)不愿入座，而愿意在售樓部轉(zhuǎn)一圈看一下模型， 這是銷售人員不應(yīng)強(qiáng) 求入座，而應(yīng)站著做一下簡(jiǎn)要介紹，直到時(shí)機(jī)成熟，再邀其入座。入座后的洽 談內(nèi)容應(yīng)掌握一個(gè)原則：先從周邊商業(yè)環(huán)境、人文環(huán)境、交通環(huán)境等著手再到 項(xiàng)目整體規(guī)劃，外部設(shè)計(jì)直至內(nèi)部景觀及戶型介紹，從大到小，從外到內(nèi)。銷 售人員應(yīng)充分重視該環(huán)節(jié)，因?yàn)樵谕其N產(chǎn)品之前，首先推銷的是自己，讓客戶 對(duì)人產(chǎn)生好感，才會(huì)讓其對(duì)產(chǎn)品有更深的了解欲望。銷售人員應(yīng)以親切的話語(yǔ)， 溫和的肢體語(yǔ)言間或穿插一些幽默來博得客戶的好感，使其產(chǎn)生看房的欲望。 此時(shí)，銷售人員必須掌握到客戶的基本需求，他想要的鋪位、面積、樓層

4、、價(jià) 格的接受度等，同時(shí)迅速在心里為其做選擇，從眾多房源里篩選出最適合對(duì)方 的幾套房源，為下一步的喊控做好準(zhǔn)備。當(dāng)確定了要帶對(duì)方看房源后，看房路線的制訂很重要。如果是看兩套，應(yīng) 先帶其看較差的，介紹戶型時(shí)，應(yīng)先看效果最好的房間?？捶繒r(shí)，銷售人員講 解非常重要，首先要對(duì)房型的設(shè)計(jì)了解透徹，優(yōu)缺點(diǎn)都應(yīng)掌握，介紹時(shí)揚(yáng)長(zhǎng)避 短，突出優(yōu)點(diǎn)，另外，一個(gè)好的銷售人員還應(yīng)了解有關(guān)裝修設(shè)計(jì)的知識(shí)，用美 好的語(yǔ)言給客戶一個(gè)想象的空間， 美化其感覺，促其下決定。此時(shí)如果對(duì)方表 現(xiàn)出積極的信息，認(rèn)為房子比較滿意，就抓住時(shí)機(jī)邀其下定，可以用房源較緊 張等理由，婉轉(zhuǎn)提出?？赐攴恐匦氯胱?，幫其計(jì)算金額，并巧妙將對(duì)方看中的房

5、源告知銷售經(jīng)理 或助理，這時(shí)售樓部其他人員應(yīng)適當(dāng)作配合，烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛。然后，就是操作 流程中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，討價(jià)還價(jià)。這也是考驗(yàn)一個(gè)銷售人員水平高低的重要階 段，要給客戶這樣一種感覺，價(jià)格買，還價(jià)空間很小且審批程序嚴(yán)格。談判策 略的運(yùn)用是否得當(dāng)，直接關(guān)系到能否成交。高明的談判技巧，準(zhǔn)確的把握對(duì)方 心理，能使雙方順利渡過該程序步入成交，否則，前功盡棄。最后，就是簽約了，在這個(gè)階段其實(shí)是客戶最緊張的階段， 也是最細(xì)心的 階段，因?yàn)檫@是他真正掏錢的時(shí)候了， 這意味著他的十幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)交給我 們?nèi)ベ?gòu)買明天或許是一輩子的幸福了， 所以這時(shí)他最敏感， 銷售代表的一個(gè)眼 神，一句話語(yǔ)，一個(gè)動(dòng)作都會(huì)對(duì)他們產(chǎn)生

6、影響，甚至影響到成交，因而銷售人 員此時(shí)一定注意， 要有一種平衡的心態(tài)， 輕松的語(yǔ)言去面對(duì)對(duì)方， 讓對(duì)方覺得 這一切都很正常，沒什么大不了，從而也感染對(duì)方，讓其心理得到松弛，輕松 渡過簽約關(guān)。房地產(chǎn)銷售技巧之分析第一節(jié) 成功的銷售要素 要想做一個(gè)成功的銷售人員，應(yīng)該就以下幾項(xiàng)經(jīng)常自我充實(shí)，自我鍛煉。一、專業(yè)知識(shí)一個(gè)銷售人員必須充分具備己身業(yè)務(wù)范圍內(nèi)最基本的專業(yè)知識(shí)， 包括建筑 法規(guī)、建筑設(shè)計(jì)、稅法、地政、契約、市場(chǎng)行情、商品構(gòu)造、品質(zhì)、商譽(yù)等，以及各種業(yè)務(wù)上常用到的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，才能對(duì)客戶詳細(xì)說明產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)， 進(jìn)而爭(zhēng)取客戶的訂單，達(dá)到銷售目的。二、六心 1、耐心凡從事高價(jià)位商品的銷售工作，必須對(duì)

7、客戶作長(zhǎng)期而耐心的訴求與 說明。2 、關(guān)心要站在消費(fèi)者的立場(chǎng)去考慮他們的各項(xiàng)問題，并給予完善的解答，才能博取客戶的信任。3 、熱心熱心協(xié)助客戶，發(fā)掘問題、解決問題、達(dá)成購(gòu)買目的。4、誠(chéng)心銷售人員應(yīng)是誘導(dǎo)消費(fèi)者從事購(gòu)買優(yōu)良商品的指導(dǎo)者，而不是一味的欺騙。5、決心接觸到一個(gè)新的個(gè)案時(shí)，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機(jī)。6、旺盛的進(jìn)取心為自己定預(yù)期銷售目標(biāo)及理想的利潤(rùn)，以強(qiáng)烈而旺盛的進(jìn) 取心去達(dá)成目標(biāo)及任務(wù)。三、八力1 、觀察力要在短時(shí)間內(nèi)敏銳的觀察出客戶的類型、偏好、意向，面對(duì)產(chǎn)品時(shí)，要能立即觀察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、特性、對(duì)策和解決方法。2 、理解力要能深刻了解客戶的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、 特性等各

8、方面問題。3、創(chuàng)造力新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機(jī)。4 、想象力要在土地及商品房尚未興建以前，就能想象出它未來的遠(yuǎn)景，加 以對(duì)個(gè)案投資或銷售工作，作最好的判斷與說明。5、記憶力房地產(chǎn)業(yè)接觸的客戶繁多，客戶提出的總是不盡相同，加強(qiáng)記憶 力，才能對(duì)每個(gè)客戶作最好的說明和服務(wù)。6 、判斷力良好而正確的判斷力是成功的最大因素，反之，錯(cuò)誤的判斷則令 人一敗涂地，前功盡棄。7、說服力有強(qiáng)勁的說服能力，技巧地推廣房子的優(yōu)點(diǎn)，常能贏得客戶的心 動(dòng)而成交。8、分析力站在客戶立場(chǎng)分析市場(chǎng)、環(huán)境、地段、價(jià)位、增值發(fā)展?jié)摿?，?比較附近土地加以個(gè)案分析，能分析更周到則更能掌握成交勝算。四、豐富的

9、常識(shí)與客戶洽談時(shí)， 除了交換專業(yè)知識(shí)的意見外， 不妨談些主題外的閑話， 若 銷售人員具有豐富的常識(shí)與靈活的談話技巧， 可借以縮短與客戶的距離， 強(qiáng)化銷售時(shí)的影響力第二節(jié) 客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)之研判一、投資性如為非需求性或非必要性之購(gòu)買行為，這種市場(chǎng)形態(tài)的顧客多為第二次購(gòu)買， 購(gòu)屋性質(zhì)以套房或辦公室為多數(shù)。二、需求性多為切身需求或居住、辦公或經(jīng)商之購(gòu)買行為。產(chǎn)品對(duì)象多為純住家、店面住 家或辦公室，此種需求者多為第一次購(gòu)買。三、投機(jī)性為短期資金之流通運(yùn)用并預(yù)期增值或因物價(jià)波動(dòng)， 而產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)，并于短期 內(nèi)即預(yù)期拋售之購(gòu)買行為。四、保值性因預(yù)期漲價(jià)、貨幣貶值或物價(jià)波動(dòng)，而將資金提出購(gòu)買商品避免因物價(jià)上漲而

10、 導(dǎo)致貨幣貶值。第三節(jié)推銷九招式一、接待以禮貌的態(tài)度、清晰的口齒、微笑的表情、堅(jiān)定的信心去接觸每一位客戶。二、介紹介紹的重點(diǎn)應(yīng)注重地段、環(huán)境、建材、增值潛力、發(fā)展趨勢(shì)、價(jià)位、景觀、交通、市場(chǎng)、學(xué)校（產(chǎn)品的特殊性加以介紹），但宜采用漸進(jìn)的介紹方式，讓客 戶不致發(fā)生反感，且能有深刻印象與購(gòu)買的欲望。三、觀察 對(duì)客戶加以進(jìn)一步分析與觀察，找出有購(gòu)買意愿可能性者，加以把握。四、反問與客戶交談之中， 反問客戶?？梢岳舜司嚯x， 試著以客戶身份， 替客戶著 想的反問中，探索購(gòu)買意愿的大小。五、判斷根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，判斷客戶的反映， 或根據(jù)客戶所提出及所答詢的言談中， 去判斷客 戶的實(shí)際購(gòu)買力。六、迎合在推銷商品

11、時(shí)， 有時(shí)不得不作迎合性的訴求， 當(dāng)場(chǎng)對(duì)客戶的特別要求， 給予適 宜的處理，博取客戶的好感和信心。七、刺激刺激客戶的購(gòu)買欲是推銷房子言談中最重要的目的， 因此購(gòu)買欲的刺激， 有賴 于交談與氣氛的密切配合。八、攻擊刺激購(gòu)買欲后，就要展開攻勢(shì)，使客戶很滿意地簽下訂單。九、追蹤追蹤客戶， 經(jīng)常有回頭客的可能， 因此不能遺漏對(duì)客戶的資料追蹤， 密集式的 追蹤，?？梢赃_(dá)成 再促銷 的佳績(jī)。第四節(jié) 銷售技巧、不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì) 有時(shí)客戶面臨太多的選擇時(shí)反而會(huì)猶豫不決拿不定主意。 所以最好能在一到二 個(gè)機(jī)會(huì)下，比較銷售，作出決定。二、不要給客戶太多的思考機(jī)會(huì)客戶考慮越多， 可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點(diǎn)，

12、 反而會(huì)使他決定不購(gòu)買， 所以 銷售人員要留給客戶思考時(shí)間的長(zhǎng)短要適當(dāng)。三、不要有不愉快的中斷 在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會(huì)失去先機(jī)。四、SP配合的技巧在進(jìn)行說服工作中， 如有人從旁插入， 進(jìn)行 SP 配合，亦會(huì)促使客戶盡快下定。五、延長(zhǎng)洽談時(shí)間 使客戶人數(shù)增多，造成購(gòu)買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時(shí)，更要盡量 延長(zhǎng)洽談時(shí)間。六、欲擒故縱法不要對(duì)客戶逼得太緊， 要適度放松， 使對(duì)方產(chǎn)生患得患失的心理， 而達(dá)到簽約 的目的。七、避重就輕法 采用迂回戰(zhàn)術(shù)，避重就輕。八、擒賊擒王法面對(duì)一組客戶時(shí)， 同時(shí)欲購(gòu)買時(shí)， 要從中找出具有決定力量的人， 集中火力攻 擊。九、緊迫釘人法 步

13、步逼近，緊迫釘人，毫無放松，直到對(duì)方簽下訂單，達(dá)成銷售目的之前，決不輕言放棄。十、雙龍搶珠法在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一戶雙銷的錯(cuò)誤， 造成搶購(gòu)的局面，促成其中之一的客戶盡快 作出決定。十一、差額戰(zhàn)術(shù)法當(dāng)己方的商品價(jià)格定的比他方貴時(shí)，要米取差額戰(zhàn)術(shù)法，提出己方商品的優(yōu)點(diǎn)、 特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對(duì)方商品比較分析，使客戶了解價(jià)格差異的原因， 及付出較高金額購(gòu)買后所獲得的利益。十二、恐嚇法告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機(jī)會(huì)，而且可能買不到了。十三、比較法必須與其他地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點(diǎn)。十四、反賓為主法站在客戶立場(chǎng)去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對(duì)立的局面。

14、十五、安排座位時(shí)，不要讓客戶面向門口，以免失去注意力。十六、不要節(jié)外生枝盡量將話題集中在銷售商品方面，避免提到題外話。十七、連鎖法讓客戶介紹客戶。十八、應(yīng)先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推銷, 反而容易引起客戶的反感，徒然浪費(fèi)時(shí)間和精神。十九、運(yùn)用專家權(quán)威的有利立場(chǎng)。二十、運(yùn)用豐富的常識(shí)銷售人員如能同時(shí)具備豐富的財(cái)經(jīng)、 市場(chǎng)行情狀況的常識(shí)，往往可以作為說服 客戶的有力工具。二一、不要與客戶辯論先讓客戶講出他的觀點(diǎn)、意見，再設(shè)法一一解決。不要與客戶正面辯論。第五節(jié)銷售問題的處理技巧一、重復(fù)銷售不幸發(fā)生銷售重復(fù)的問題時(shí)，最好能設(shè)法引導(dǎo)雙方購(gòu)買另一件商品， 如果處理 不當(dāng)，有

15、時(shí)必須賠給客戶雙倍或更多的定金賠償。二、殺價(jià)問題最好不要允許客戶殺價(jià)，改以贈(zèng)品代替殺價(jià)。三、贈(zèng)送問題事先要賦予銷售人員贈(zèng)送的權(quán)責(zé)，那么在銷售場(chǎng)合中，銷售人員才能肯定地給 客戶答復(fù)。四、規(guī)費(fèi)、稅捐收取問題最好能將規(guī)費(fèi)、稅捐等費(fèi)用列成一張表格，一目了然。五、退房問題如遇客戶退房，需先了解原因，設(shè)法解決，如果無法解決，可告知客戶，需要完善手續(xù)如填寫退房申請(qǐng)單，以免造成日后重復(fù)出售。六、對(duì)客戶孩子的處理方式當(dāng)客戶與銷售人員洽談時(shí)，公司內(nèi)其他人員應(yīng)將客戶的孩子帶開， 以免影響大 人的思考，造成銷售的障礙。七、由樣品屋產(chǎn)生的細(xì)節(jié)問題 樣品屋內(nèi)應(yīng)明白標(biāo)示哪些設(shè)備是附贈(zèng)， 哪些設(shè)備須客戶自行購(gòu)買， 以免將來發(fā)

16、 生糾紛。八、工程問題 有關(guān)工程方面的問題，最好能請(qǐng)具有專業(yè)知識(shí)的工程人員在銷售現(xiàn)場(chǎng)給予解 答。九、客戶表示猶豫要返家與家人洽商時(shí) 聰明的銷售人員應(yīng)說服客戶將家人帶到銷售現(xiàn)場(chǎng)， 以爭(zhēng)取與客戶再次洽談的機(jī) 會(huì)，使購(gòu)買行為成立。十、當(dāng)客戶表示有公司的商品較便宜時(shí) 銷售人員應(yīng)事先準(zhǔn)備好充分的市場(chǎng)資料，對(duì)客戶仔細(xì)分析其他商品的優(yōu)劣點(diǎn)， 從而說服客戶。十一、當(dāng)客戶表示身上的錢不夠時(shí)此時(shí)銷售人員有兩種處理方法， 一為客戶身上有多少錢就先收多少， 另一方法 是陪客戶一起回家取錢。十二、客戶希望保留某一戶時(shí) 最好保留時(shí)間不要越過十二 十四小時(shí)，同時(shí)要做客戶追蹤。十三、客戶要求下次補(bǔ)足時(shí) 盡量不要將時(shí)間拖太久，

17、并密切追蹤。第六節(jié) 結(jié)束推銷的方法 為了盡量達(dá)成銷售的目的，可以下列幾種方法來結(jié)束推銷，達(dá)成銷售：、枝節(jié)末梢問題決定法 由小細(xì)節(jié)問題的肯定，引導(dǎo)客戶購(gòu)買。二、有利點(diǎn)集中法將該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)密集說明，增強(qiáng)客戶的信心，而決定購(gòu)買。三、肯定系列問答法提出一系列的問題，引導(dǎo)客戶做肯定的答復(fù)，在肯定的氣氛下，幫助客戶下決 心購(gòu)買。四、假設(shè)法如客戶同時(shí)喜歡上兩、三戶，而不知如何取舍時(shí)，可從旁以假設(shè)的語(yǔ)氣，套出客戶真正的心意，以協(xié)助客戶選擇。五、日期、數(shù)量催迫法強(qiáng)調(diào)銷售日期與數(shù)量的限制，促使客戶早日購(gòu)買。第七節(jié)客戶類型分析與對(duì)策依客戶類型的不同分別說明應(yīng)對(duì)的方法如下：一、趾氣高昂型這一類型的客戶經(jīng)常拒人于千里之

18、外，盛氣凌人，不可一世，應(yīng)對(duì)策略：穩(wěn)住 立場(chǎng)態(tài)度不卑不亢，尊敬對(duì)方，恭維對(duì)方，找尋對(duì)方“弱點(diǎn)”。二、過于自信型這一類型的客戶主要特征是不時(shí)地打斷銷售人員的談話，以顯示自己的知識(shí)，在銷售人員有機(jī)會(huì)提出自己的建議前， 他常常說不。應(yīng)對(duì)策略：讓客戶盡量發(fā) 表意見，候機(jī)再提出自己的看法及意見。三、挑三揀四型這一類型客戶經(jīng)常不斷的挑剔你的公司或產(chǎn)品，提出種種不合理的要求。應(yīng)對(duì) 策略：探詢對(duì)方不滿意的原因所在，一一予以詳解，用事實(shí)來支持自己的論點(diǎn)，并且少談?lì)}外話，以免節(jié)外生枝。四、沖動(dòng)任性型這一類型的客戶往往很沖動(dòng)，決定下得很快，不待銷售人員有說話的機(jī)會(huì)，就 下論斷道：我沒興趣。應(yīng)對(duì)策略：將客戶引致別處，

19、單獨(dú)商談，以免影響其他 客戶購(gòu)買心理。當(dāng)對(duì)方說不時(shí)，不要立刻讓他離去，以較緩和的聲調(diào)與之洽談。五、口若懸河型這一類型的客戶喜歡閑聊，常使銷售人員在銷售過程中被不相干的事情干涉。應(yīng)對(duì)策略：推銷人員遇到這一類型的客戶時(shí)， 要隨時(shí)注意將談話拉回主題，并 由對(duì)方的談話找出更多的意見來推銷， 態(tài)度要和善，但不可過于熱情，選擇適 當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)結(jié)束推銷。六、沉默寡言型這一類型的客戶只注意聽別人說話，不表示意見，對(duì)推銷人員的話不作反問， 無動(dòng)于衷。應(yīng)對(duì)策略：先引導(dǎo)對(duì)方談些自己的專長(zhǎng)，再引起他對(duì)商品的興趣， 鼓勵(lì)他說出自己的想法。七、畏首畏尾型這一類型的客戶購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)不夠，對(duì)產(chǎn)品不熟悉，所以很不容易下判斷。應(yīng)對(duì)策 略

20、：以和善的態(tài)度給對(duì)方安全感，明確地說明商品的各項(xiàng)情形，并提出保證及 業(yè)績(jī)、經(jīng)驗(yàn)。八、急躁易怒型這一類型的客戶特征是脾氣急躁，易于發(fā)怒。應(yīng)對(duì)策略：最好由異性來應(yīng)付，說話要簡(jiǎn)單明了，造成愉快的氣氛。九、疑神疑鬼型這一類型的客戶疑心病很重， 不輕易相信人。 應(yīng)對(duì)策略： 推銷人員對(duì)這一類客 戶要耐心解釋，詳細(xì)說明，提出各項(xiàng)說明文件及保證，以取信對(duì)方。必要時(shí)可 以老客戶做見證人來進(jìn)行促銷。十、神經(jīng)過敏型 這一類型的客戶盡往壞處想， 任何一點(diǎn)小事， 都會(huì)引起他的不良反應(yīng)。 應(yīng)對(duì)策 略：推銷人員多聽少說，神態(tài)上要表示出重視對(duì)方的樣子。不要隨便開玩笑， 以免說錯(cuò)話，而使對(duì)方信以為真。十一、求神問卜型 特征：決

21、定權(quán)掌握在“神意”或風(fēng)水先生之手。對(duì)策：盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合 其風(fēng)水觀。銷售技巧貴在熟能生巧，除了知性上理解外，還須從實(shí)際工作中不斷去體會(huì)、 改進(jìn)，才能至爐火純青之境。附：房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售好比戰(zhàn)場(chǎng)上的短兵相接， 一個(gè)細(xì)微的過失往往會(huì)造成一次 交鋒的失敗。在堅(jiān)持客戶公司雙贏策略' ，努力提高成交率的同時(shí)，銷售技 能的不斷自我完善， 則是現(xiàn)場(chǎng)銷售人員成功的階梯。 下面，我們將其中最常見 的十二種情況羅列出來，以避免銷售中更多的失誤。一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí)原因： 1、對(duì)產(chǎn)品不熟悉。 2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤不了解。 3、迷信自己的個(gè)人魅 力，特別是年輕女性員工。解決： 1、樓盤

22、公開銷售以前的銷售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀 所有資料。 2 、進(jìn)入銷售場(chǎng)時(shí)，應(yīng)針對(duì)周圍環(huán)境，對(duì)具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。3 、多講多練，不斷修正自己的措詞。 4、隨時(shí)請(qǐng)教老員工和部門主管。 5、端 正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終目的。二、任意答應(yīng)客戶要求原因： 1、急于成交。 2、為個(gè)別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。解決： 1、相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。 2、確實(shí)了解公司的各項(xiàng) 規(guī)定，對(duì)不明確的問題，應(yīng)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示。 3、注意辨別客戶的談話技巧， 注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。 4 、所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應(yīng) 認(rèn)真審核。 5 、應(yīng)明確規(guī)定，若逾越個(gè)人權(quán)責(zé)

23、而造成損失的，由個(gè)人負(fù)全責(zé)。三、未做客戶追蹤原因： 1、現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒有空閑。 2、自以為客戶追蹤效果不大。 3、銷售 員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶害怕重復(fù)追蹤。解決： 1、每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別 類。 2、依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤。 3、電話追蹤或人員拜訪， 都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。 4、每日追蹤記錄在案，分析客 戶考慮的因素并且及時(shí)回報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，相互研討說服的辦法。 5、盡量避免電 話游說，最好能邀請(qǐng)來現(xiàn)場(chǎng)，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。四、不善于運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具原因： 1、不明白，不善于運(yùn)用各種現(xiàn)場(chǎng)銷售道具的促銷功能。 2、迷信

24、個(gè)人的說服能力。解決： 1 、了解現(xiàn)場(chǎng)銷售道具對(duì)說明樓的各自輔助功能。 2 、多問多練， 正確運(yùn)用名片、海報(bào)、說明書、燈箱、模型等銷售道具。 3、營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛， 注意團(tuán)隊(duì)配合。五、客戶喜歡卻遲遲不作決定原因： 1、對(duì)產(chǎn)品不了解，想再作比較。 2、同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決。3、想付定金，但身邊錢很少或沒帶。解決： 1 、針對(duì)客戶的問題點(diǎn)，再作盡可能的詳細(xì)解釋。 2 、若客戶來訪 兩次或兩次以上，對(duì)產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促使其早早下決心。3、縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下定簽約。 4、定金無論多少，能付 則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金。 5、暗示其他客戶也看中同一套單 元，或

25、房屋即將調(diào)價(jià)，早下決定則早定心。六、下定后遲遲不來簽約原因： 1、想通過晚簽約，以拖延付款時(shí)間。 2、事務(wù)繁忙，有意無意忘 記了。 3、對(duì)所定房屋又開始猶豫不決。解決： 1、下定時(shí)，約定簽約時(shí)間和違反罰則。 2、及時(shí)溝通聯(lián)系，提醒 客戶簽約時(shí)間。 3 、盡快簽約，避免節(jié)外生枝。七、退定或退戶原因： 1 、受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。 2 、的確 自己不喜歡。 3 、因財(cái)力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。解決： 1、確實(shí)了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設(shè)法解決。 2、肯 定客戶選擇，幫助排除干擾。 3、按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。八、一屋二賣原因： 1、沒作好銷控對(duì)

26、答，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和銷售人員配合有誤。2、銷售人員自己疏忽，動(dòng)作出錯(cuò)。解決： 1、明白事情原由和責(zé)任人，再作另行處理。 2、先對(duì)客戶解釋， 降低姿態(tài)，口秘婉轉(zhuǎn)，請(qǐng)客戶見諒。 3、協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠。4 、若客戶不同意換戶，報(bào)告公司上級(jí)同意，加倍退還定金。5 、務(wù)必當(dāng)場(chǎng)解決，避免官司。九、優(yōu)惠折讓（一）客戶一再要求折讓。原因： 1、知道先前的客戶成交有折扣。 2、 銷售人員急于成交暗示有折扣。 3 、客戶有打折習(xí)慣。解決： 1 、立場(chǎng)堅(jiān)定，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持價(jià)格的合理性。2、價(jià)格擬定預(yù)留足夠的還價(jià)空間， 并設(shè)立幾重的折扣空間， 由銷售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和各等級(jí)人 員分級(jí)把關(guān)。 3 、大部分預(yù)留折讓空

27、間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意 逐漸退讓，讓客戶知道還價(jià)不宜，以防無休止還價(jià)。 4、為成交而暗示折扣， 應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動(dòng)，而自己則一瀉千里。 5、若客戶確有困難 或誠(chéng)意，合理的折扣應(yīng)主動(dòng)提出。 6、訂金收取愈多愈好，便于掌握價(jià)格談判 主動(dòng)權(quán)。 7、關(guān)照享有折扣的客戶，因?yàn)榫唧w情況不同，所享折扣請(qǐng)勿大肆宣 傳。十、客戶間折讓不同 。原因： 1、客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。 2、不同的銷售階段，有不同的 折讓策略。解決： 1、內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞。 2、 給客戶的報(bào)價(jià)和價(jià)目表，應(yīng)說明有效時(shí)間。 3、盡可能了解客戶所提異議的具 體理由，合理的要求盡量滿足。 4 、如不能滿足客戶要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋為何 有不同的折讓，謹(jǐn)請(qǐng)諒解。 5 、態(tài)度要堅(jiān)定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。十一、訂單填寫錯(cuò)誤原因： 1、銷售人員的操作錯(cuò)誤。 2、公司有關(guān)規(guī)定需要調(diào)整。解決： 1、嚴(yán)格操作程序，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)