終端店內(nèi)要素管理---分銷

1、終端店內(nèi)要素管理終端店內(nèi)要素管理分銷分銷目錄目錄 什么是分銷？什么是分銷？ 分銷的意義和作用分銷的意義和作用 如何有效提升分銷水平如何有效提升分銷水平分銷到多少家店？提升加權(quán)分銷率分銷到多少家店？提升加權(quán)分銷率每家店分銷多少單品？制定分銷標準每家店分銷多少單品？制定分銷標準方法和經(jīng)驗方法和經(jīng)驗 培訓后的下一步行動培訓后的下一步行動什么是分銷什么是分銷Stock Keeping UnitStock Keeping Unit（最小庫存保管單位，俗稱單品）（最小庫存保管單位，俗稱單品）把某一個把某一個SKUSKU賣入到零售店的過程賣入到零售店的過程擺放在零售店的貨架上擺放在零售店的貨架上能夠被消費者

2、看到并接觸到能夠被消費者看到并接觸到有足夠庫存可以被消費者購買有足夠庫存可以被消費者購買 銷售人員甲與某零售店談妥了進店事宜，并簽署了銷售人員甲與某零售店談妥了進店事宜，并簽署了合同：合同： 1 1、同意銷售暢輕系列、同意銷售暢輕系列、QQQQ星系列和濃味酸牛奶系星系列和濃味酸牛奶系列；列； 2 2、暢輕系列已經(jīng)上了貨架，但庫存沒有；、暢輕系列已經(jīng)上了貨架，但庫存沒有； 3 3、 QQQQ星系列還未及時上到貨架，堆放在庫房；星系列還未及時上到貨架，堆放在庫房； 4 4、濃味酸牛奶系列現(xiàn)在運輸途中。、濃味酸牛奶系列現(xiàn)在運輸途中。 問：現(xiàn)階段哪個品項的產(chǎn)品已經(jīng)被分銷了？問：現(xiàn)階段哪個品項的產(chǎn)品已經(jīng)

3、被分銷了？什么是分銷什么是分銷分銷的意義和作用分銷的意義和作用數(shù)值分銷率覆蓋的店數(shù)數(shù)值分銷率覆蓋的店數(shù) / / 總目標店數(shù)總目標店數(shù)加權(quán)分銷率加權(quán)分銷率 覆蓋的店覆蓋的店該店銷量該店銷量 / / 目標店銷量目標店銷量目標零售店（有酸奶零售的店）目標零售店（有酸奶零售的店）10家，共計銷量家，共計銷量100萬萬FLM分銷進店情形數(shù)值分銷率加權(quán)分銷率情形1：分銷7、8、9、10情形2：分銷3、4、5、6情形3：分銷1、2、3、44#10萬萬3#15萬萬2#20萬萬1#35萬萬7#2萬萬6#5萬萬5#10萬萬8#1萬萬9#1萬萬10#1萬萬KA便利連鎖便利連鎖雜貨店雜貨店如何有效提高分銷標準如何有效

4、提高分銷標準-分銷效率分銷效率討論：談?wù)劮咒N效率的實際意義討論：談?wù)劮咒N效率的實際意義加權(quán)分銷率加權(quán)分銷率 數(shù)值分銷率數(shù)值分銷率加權(quán)分銷率加權(quán)分銷率 數(shù)值分銷率數(shù)值分銷率加權(quán)分銷率加權(quán)分銷率數(shù)值分銷率數(shù)值分銷率分銷效率分銷效率結(jié)論：結(jié)論：提高加權(quán)分銷率是提高加權(quán)分銷率是！提高數(shù)值分銷率是提高數(shù)值分銷率是苦干！苦干！如何有效提高分銷標準如何有效提高分銷標準-分銷效率分銷效率市場分級根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)和酸奶業(yè)務(wù)的發(fā)展情況，酸奶市場分為五個級別市場分級分級市場特點占總?cè)丝诒戎谿DP 總量 占比酸奶品類總量占比人均GDP人均乳品消費額酸奶 增長率一線城市一線城市4個個北京、上海、廣州、成都北京、上海、廣州、

5、成都人口人口:700萬以上萬以上GDPGDP：4000億以上億以上4%4%13%13%15%15%6 6萬萬350350元元11%11%二線城市二線城市32個省會個省會/沿海城市沿海城市 深圳、天津、青島、濟南、石家莊、深圳、天津、青島、濟南、石家莊、哈爾濱、長春、沈陽、哈爾濱、長春、沈陽、 大連、南京、大連、南京、杭州、蘇州、福州、廈門、南昌、杭州、蘇州、福州、廈門、南昌、武漢、鄭州、長沙、昆明、重慶、武漢、鄭州、長沙、昆明、重慶、貴陽、呼市、西安、太原、拉薩、貴陽、呼市、西安、太原、拉薩、合肥、?？?、西寧、南寧、蘭州、合肥、海口、西寧、南寧、蘭州、烏魯木齊、銀川烏魯木齊、銀川人口：人口：2

6、00萬以上；萬以上； GDP：900億以上億以上11%11%23%23%41%41%4.24.2萬元萬元300300元元15%15%三線城市三線城市285個個主要為地級市主要為地級市 人口：人口：70-200萬；萬；GDP：70-900億億21%21%25%25%29%29%3.23.2萬元萬元210210元元25%25%四線城市四線城市1835個個縣級市縣級市347個及縣個及縣1488個個人口：人口：10-70萬；萬；GDP：10-70億億20%20%22%22%14%14%2.92.9萬元萬元170170元元25%25%一二三四線城市共計一二三四線城市共計2156個個人口：人口：7億人左右

7、；億人左右；GDP：27萬億元左萬億元左右右56%56%70%70%99%99%3 3萬元萬元190190元元22%22%五線鄉(xiāng)鎮(zhèn)共計五線鄉(xiāng)鎮(zhèn)共計39713個個人口：人口：7千萬左右千萬左右GDP：3億左右億左右5%5%8%8%1%1%2 2萬元萬元128128元元9%9%如何查看單店的分銷率如何查看單店的分銷率-分銷質(zhì)量分銷質(zhì)量 例如：例如： 北京市密云縣物美計劃分銷北京市密云縣物美計劃分銷2424支單品，但某業(yè)務(wù)主管支單品，但某業(yè)務(wù)主管去門店拜訪時發(fā)現(xiàn)去門店拜訪時發(fā)現(xiàn)260g260g：菠蘿：菠蘿+ +椰果、黃桃椰果、黃桃+ +草莓、大麥草莓、大麥3 3支單支單品未分銷進店，目前僅有品未分銷

8、進店，目前僅有2121支單品支單品. .則該店的分銷率是多少？則該店的分銷率是多少？ 則該店的分銷率為則該店的分銷率為:21/24%=87.5%:21/24%=87.5% 假設(shè)按公司目前稽核標準假設(shè)按公司目前稽核標準80%80%為考核達標數(shù)據(jù)，該店符合要為考核達標數(shù)據(jù)，該店符合要求，但大果粒系列求，但大果粒系列260g260g在直營系統(tǒng)又要求在直營系統(tǒng)又要求100%100%上架，因此從上架，因此從主力主力SKUSKU的達標來講又未達標，所以需盡快分銷補充的達標來講又未達標，所以需盡快分銷補充260g260g：菠：菠蘿蘿+ +椰果、黃桃椰果、黃桃+ +草莓、大麥草莓、大麥3 3支單品。支單品。實

9、際分銷SKU數(shù)計劃分銷SKU數(shù)單店分銷率=分銷量分銷量利利弊弊多分銷增加銷售機會提升品牌形象壓縮競品面位沒有主推的重點難于維護到位（如斷貨）容易出現(xiàn)壓貨問題少分銷主推重點鮮明容易維護到位不易出現(xiàn)壓貨問題人為放棄了銷售機會品牌形象不豐滿貨架面位窄小易被競品針對性的攻擊每家店分銷多少單品好？每家店分銷多少單品好？ 答案：沒有絕對的好壞，要根據(jù)當?shù)厥袌鲂枨?、答案：沒有絕對的好壞，要根據(jù)當?shù)厥袌鲂枨?、目前銷售基礎(chǔ)、人員、費用、經(jīng)銷商目前銷售基礎(chǔ)、人員、費用、經(jīng)銷商/ /分銷商配送分銷商配送能力等實際情況來合理衡量能力等實際情況來合理衡量考慮因素考慮因素好好壞壞市場需求多分銷慎重考慮目前銷售基礎(chǔ)多分銷慎

10、重考慮人員素質(zhì)多分銷慎重考慮費用多分銷，并隨即進行針對性拉動慎重考慮經(jīng)銷商/分銷商配送能力多分銷慎重考慮每家店分銷多少單品好？了解市場每家店分銷多少單品好？了解市場A 門店B 門店C 門店D 門店E 門店F 門店70%30%20%15%單品數(shù)占比銷售額占比%虛擬圖：僅供學習單品數(shù)與銷售額占比分析單品數(shù)與銷售額占比分析 從廠家角度，產(chǎn)品的角色是不一樣的！從廠家角度，產(chǎn)品的角色是不一樣的！ 如何有效提高分銷標準如何有效提高分銷標準-了解產(chǎn)品了解產(chǎn)品討論討論-10分鐘分鐘 伊利酸奶現(xiàn)有伊利酸奶現(xiàn)有SKU的產(chǎn)品角色？的產(chǎn)品角色？ 分組陳述分組陳述第15頁如何有效提高分銷標準如何有效提高分銷標準 發(fā)現(xiàn)機

11、會發(fā)現(xiàn)機會走訪市場時要多留心未覆蓋的店，發(fā)現(xiàn)提高走訪市場時要多留心未覆蓋的店，發(fā)現(xiàn)提高的機會的機會走店時要經(jīng)常檢查走店時要經(jīng)常檢查，發(fā)現(xiàn)分銷賣進的機會，發(fā)現(xiàn)分銷賣進的機會留意店內(nèi)競品分銷的單品，看是否有機會搶蛋糕留意店內(nèi)競品分銷的單品，看是否有機會搶蛋糕 把握機會把握機會發(fā)現(xiàn)新店，應(yīng)立即考慮是否要進店以及如何進店發(fā)現(xiàn)新店，應(yīng)立即考慮是否要進店以及如何進店利用品牌或者暢銷單品的影響力連帶銷售利用品牌或者暢銷單品的影響力連帶銷售與零售店保持良好的客情，可以與零售店保持良好的客情，可以少花錢多分銷少花錢多分銷與零售店分析產(chǎn)品角色，使對方認同新單品給他帶來與零售店分析產(chǎn)品角色，使對方認同新單品給他帶來的好處的好處與銷售部、其它大區(qū)與銷售部、其它大區(qū)/ /區(qū)域區(qū)