貨品上市管理分析

1、商品管理之上市跟蹤商品管理之上市跟蹤講師：祖芳商品管理的指導(dǎo)思想：商品管理的指導(dǎo)思想：終端需要什么樣的商品我們就提供什么商品，需要多少商品終端需要什么樣的商品我們就提供什么商品，需要多少商品我們就提供多少相應(yīng)的量，以最低的成本追求最高的利潤！我們就提供多少相應(yīng)的量，以最低的成本追求最高的利潤！上市跟蹤管理的指導(dǎo)思想：上市跟蹤管理的指導(dǎo)思想：保證在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)⒆钋‘?dāng)、適當(dāng)?shù)纳唐钒才旁谧钸m當(dāng)?shù)牡胤剑槐ＷC在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)⒆钋‘?dāng)、適當(dāng)?shù)纳唐钒才旁谧钸m當(dāng)?shù)牡胤?；行業(yè)巨頭行業(yè)巨頭NIKE在對(duì)店長考評(píng)有這么一條！在對(duì)店長考評(píng)有這么一條！你在哪個(gè)等級(jí)？你在哪個(gè)等級(jí)？上市時(shí)間跟蹤上市時(shí)間跟蹤SWOT分析跟蹤分

2、析跟蹤上市結(jié)構(gòu)跟蹤上市結(jié)構(gòu)跟蹤單款銷售跟蹤單款銷售跟蹤上上市市跟跟蹤蹤模模塊塊上市時(shí)間偏早的影響？上市時(shí)間偏晚的影響？偏早：偏早：A、無銷售作用，占據(jù)前季陳列空間；B、容易造成?？蛯徝榔?，影響適時(shí)銷售！偏晚：偏晚：A、過了適銷期，易給品牌造成負(fù)面影響力；B、過了適銷期，競爭多利潤少且容易容易造成庫存；上市時(shí)間跟蹤上市時(shí)間跟蹤公司的人員對(duì)終端的了解可能不如你！公司的人員對(duì)終端的了解可能不如你！別什么都依賴分公司給你安排？別什么都依賴分公司給你安排？公司安排范圍廣，細(xì)節(jié)不可能面面俱到！公司安排范圍廣，細(xì)節(jié)不可能面面俱到！如何做到？如何做到？季節(jié)分割季節(jié)分割無固定季節(jié)南北溫差導(dǎo)致各地域季節(jié)分割有差

3、異影響上市時(shí)的因素：影響上市時(shí)的因素：產(chǎn)品適銷期影響上市時(shí)期；重大節(jié)假日影響上市時(shí)期；其他其他能否掌握供應(yīng)體系商品回貨情況影響上市的時(shí)間；商品生命周期曲線圖商品生命周期曲線圖時(shí)間時(shí)間產(chǎn)品研發(fā)期產(chǎn)品研發(fā)期市場導(dǎo)入期市場導(dǎo)入期利潤曲線利潤曲線銷售曲線銷售曲線成長期成長期成熟期成熟期衰退期衰退期負(fù)利潤負(fù)利潤正利潤正利潤各季商品的成長曲線圖每類產(chǎn)品都有他的不同的成長歷程：每類產(chǎn)品都有他的不同的成長歷程：大類（鞋子、服裝、配件）季節(jié)（春款、夏款、秋款、冬款以及四季款）品類（羽絨、棉服、風(fēng)衣、棉鞋、休閑鞋等）夏季夏季數(shù)據(jù)分析科學(xué)型經(jīng)驗(yàn)直覺判斷型報(bào)表翻閱實(shí)用型最好的上市時(shí)間安排方法：最好的上市時(shí)間安排方法：

4、優(yōu)點(diǎn)：清晰嚴(yán)謹(jǐn)；缺點(diǎn)：操作復(fù)雜；優(yōu)點(diǎn)：簡單快捷；缺點(diǎn)：時(shí)間模糊；優(yōu)點(diǎn)：簡單、可靠；缺點(diǎn)：款類組合模糊；最好的辦法：三效合一，最好的辦法：三效合一，避免什么時(shí)候來什么時(shí)避免什么時(shí)候來什么時(shí)候上、不來就不上！候上、不來就不上！上市結(jié)構(gòu)跟蹤上市結(jié)構(gòu)跟蹤上上市市跟跟蹤蹤模模塊塊1、上市波段結(jié)構(gòu)比例、上市波段結(jié)構(gòu)比例分波段上市的目的：分波段上市的目的：1、為了更好的過度商品的鏈接；、為了更好的過度商品的鏈接；2、為保持店鋪有源源不斷的新品吸引消費(fèi)者；、為保持店鋪有源源不斷的新品吸引消費(fèi)者；3、防止商品生命周期進(jìn)入衰退期導(dǎo)致店鋪業(yè)績過度下滑；、防止商品生命周期進(jìn)入衰退期導(dǎo)致店鋪業(yè)績過度下滑；4、為了更的突

5、出產(chǎn)品的系列和主題；、為了更的突出產(chǎn)品的系列和主題；第1波第2波第3波各波段款式量結(jié)構(gòu)比例：各波段款式量結(jié)構(gòu)比例：第一波：針對(duì)第一波：針對(duì)新潮消費(fèi)者，新潮消費(fèi)者，潮流款需占一潮流款需占一定比例，上定比例，上50%款則可起款則可起到一個(gè)報(bào)季的到一個(gè)報(bào)季的作用讓消費(fèi)者作用讓消費(fèi)者看到眾多新款，看到眾多新款，對(duì)品牌款式開對(duì)品牌款式開發(fā)能力的充分發(fā)能力的充分信任；信任；第二波：款式第二波：款式需面向所有的需面向所有的消費(fèi)群體，此消費(fèi)群體，此波上款波上款40%與與前一波一起將前一波一起將推出去推出去90%的的款式，否則往款式，否則往后就是衰退期后就是衰退期了，利潤將沒了，利潤將沒太大保證；太大保證；第三

6、波：第三波：10%主要為戰(zhàn)略款，主要為戰(zhàn)略款， 目的是為刺激目的是為刺激銷售！可推出銷售！可推出價(jià)低款；利用價(jià)低款；利用這些款在高折這些款在高折扣下滿足低價(jià)扣下滿足低價(jià)消費(fèi)者，避免消費(fèi)者，避免因低折扣影響因低折扣影響品牌形象波及品牌形象波及忠實(shí)顧客的消忠實(shí)顧客的消費(fèi)心理！費(fèi)心理！最后一波段：最后一波段：普遍為季節(jié)過普遍為季節(jié)過度時(shí)的款式，度時(shí)的款式，稱之為醒市款，稱之為醒市款，意指敲醒沉睡意指敲醒沉睡中的淡季，告中的淡季，告知消費(fèi)者新的知消費(fèi)者新的一季即將來臨；一季即將來臨；2、可搭配組合：、可搭配組合：A、主推貨品是否海報(bào)吻合！、主推貨品是否海報(bào)吻合！B、是否可以找到可搭配的款！、是否可以找

7、到可搭配的款！3、品類的結(jié)構(gòu)：、品類的結(jié)構(gòu)：顏色、尺碼到貨是否完整？顏色、尺碼到貨是否完整？系列、品類結(jié)構(gòu)是否按照計(jì)劃到貨？系列、品類結(jié)構(gòu)是否按照計(jì)劃到貨？4、店鋪等級(jí)對(duì)上市結(jié)構(gòu)的影響：、店鋪等級(jí)對(duì)上市結(jié)構(gòu)的影響：A、B、C級(jí)店鋪上貨的時(shí)間？級(jí)店鋪上貨的時(shí)間？A、B、C級(jí)店鋪新舊款比例？級(jí)店鋪新舊款比例？ 避免：到一款上一款，來多少上多少！避免：到一款上一款，來多少上多少！SWOT分析跟蹤分析跟蹤上上市市跟跟蹤蹤模模塊塊單款銷售跟蹤單款銷售跟蹤上上市市跟跟蹤蹤模模塊塊少數(shù)人除此之外還有其他安排：少數(shù)人除此之外還有其他安排：用人脈關(guān)系了解其他地區(qū)的銷售情況、做全方面的分析、選最好的日子上市、預(yù)測

8、銷售、制定銷售跟蹤表；多數(shù)人這樣安排：多數(shù)人這樣安排：到貨后、隨便做做產(chǎn)品資料培訓(xùn)、FAB描述、掛個(gè)海報(bào)、找個(gè)地方陳列；跟蹤表跟蹤表1：暢、滯銷分析表暢、滯銷分析表 / 商品進(jìn)銷存表：商品進(jìn)銷存表：1、可以改善看款的能力，提高訂貨看款能力；2、可以提高對(duì)突出款的關(guān)注度，對(duì)缺、積貨起提醒用；3、對(duì)陳列和導(dǎo)購?fù)平槎计鸬捷^大的指引作用；4、可以隨時(shí)了解單款的進(jìn)銷存狀態(tài)；5、對(duì)銷售趨勢的判斷和庫存預(yù)警起作用；上市時(shí)間：用于計(jì)上市時(shí)間：用于計(jì)算銷售周期；算銷售周期；售清率：反映銷售售清率：反映銷售合計(jì)補(bǔ)貨：和合計(jì)合計(jì)補(bǔ)貨：和合計(jì)訂貨一起構(gòu)成總進(jìn)訂貨一起構(gòu)成總進(jìn)貨量；貨量；只有知道各周的只有知道各周的銷售

9、才能了解全銷售才能了解全程的銷售狀況，程的銷售狀況，才能判斷這些款才能判斷這些款是持續(xù)暢滯銷還是持續(xù)暢滯銷還是短暫暢滯銷；是短暫暢滯銷；折扣：當(dāng)周銷售的平均折扣折扣：當(dāng)周銷售的平均折扣排名：是銷售暢滯銷的直觀數(shù)字；排名：是銷售暢滯銷的直觀數(shù)字；日日/銷：平均每日的銷售，以此計(jì)算現(xiàn)銷：平均每日的銷售，以此計(jì)算現(xiàn)有店存依現(xiàn)在的勢頭還能銷售多長時(shí)有店存依現(xiàn)在的勢頭還能銷售多長時(shí)間（可銷期）間（可銷期）跟蹤內(nèi)容：跟蹤內(nèi)容：1、客戶對(duì)價(jià)格、品質(zhì)、款式上的投訴與評(píng)價(jià)；、客戶對(duì)價(jià)格、品質(zhì)、款式上的投訴與評(píng)價(jià)； 2、有無明顯暴款跡象（銷量明顯款需補(bǔ)充，但需適量）；、有無明顯暴款跡象（銷量明顯款需補(bǔ)充，但需適量

10、）；跟蹤內(nèi)容：跟蹤內(nèi)容：1、暢銷款的穩(wěn)定性；、暢銷款的穩(wěn)定性； 2、滯銷款的滯銷持續(xù)性；、滯銷款的滯銷持續(xù)性； 3、所有款進(jìn)銷存狀況；、所有款進(jìn)銷存狀況； 注：必須明白款式的銷售屬性（基本款、潮流款、陳列款）注：必須明白款式的銷售屬性（基本款、潮流款、陳列款）為時(shí)已晚！為時(shí)已晚！注意因素：注意因素：1、可銷期不是絕對(duì)的；、可銷期不是絕對(duì)的；2、可能量足但斷色斷碼；、可能量足但斷色斷碼；3、物流所需的周期；、物流所需的周期；4、搶先補(bǔ)貨才能補(bǔ)得上貨；、搶先補(bǔ)貨才能補(bǔ)得上貨；5、得參考看產(chǎn)品生命周期；、得參考看產(chǎn)品生命周期；6、得參考競爭對(duì)手動(dòng)態(tài)；、得參考競爭對(duì)手動(dòng)態(tài)；7、得考慮自身產(chǎn)品競爭；、得

11、考慮自身產(chǎn)品競爭；8、得考慮之后的銷售利潤；、得考慮之后的銷售利潤；9、不是所有顏色尺碼都補(bǔ)；、不是所有顏色尺碼都補(bǔ)；237165489跟蹤內(nèi)容：跟蹤內(nèi)容：1、庫存與可銷期；、庫存與可銷期；2、款式銷售起伏的原因；、款式銷售起伏的原因；3、競爭對(duì)手銷售策略；、競爭對(duì)手銷售策略；查詢?cè)搱?bào)表操作流程如下：查詢?cè)搱?bào)表操作流程如下：跟蹤表跟蹤表2：工作原理：工作原理：通過依照過去的銷售趨勢，各階段銷售的對(duì)應(yīng)比例為參考，去判斷當(dāng)季的通過依照過去的銷售趨勢，各階段銷售的對(duì)應(yīng)比例為參考，去判斷當(dāng)季的銷售情況是否正常！銷售情況是否正常！注：此類數(shù)據(jù)分析表還可以通過矩形圖或折線圖等看出其銷售走勢，從而更直觀的注：此類數(shù)據(jù)分析表還可以通過矩形圖或折線圖等看出其銷售走勢，從而更直觀的判斷其銷售生命周期；判斷其銷售生命周