1-《朱玉童營(yíng)銷中國(guó)》道篇：本質(zhì)營(yíng)銷與戰(zhàn)略思考_(最后改)

1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)的根本問題企業(yè)經(jīng)營(yíng)的根本問題為什么有些企業(yè)長(zhǎng)盛不衰，為什么有些企業(yè)長(zhǎng)盛不衰，而另一些卻曇花一現(xiàn)？而另一些卻曇花一現(xiàn)？為什么有些企業(yè)長(zhǎng)盛不衰，而另一些卻曇花一現(xiàn)？為什么有些企業(yè)長(zhǎng)盛不衰，而另一些卻曇花一現(xiàn)？日本公司的故事：日本公司的故事：2006年，索尼，松下，東芝，日立，NEC，三菱，富士通合計(jì)虧損人民幣1250億，2009年索尼再次裁員上萬(wàn)人，豐田虧損嚴(yán)重，美國(guó)戰(zhàn)略大師波特認(rèn)為這是由于“日本公司沒有戰(zhàn)略”的結(jié)果！標(biāo)王的故事：標(biāo)王的故事：從孔府宴到秦池，愛多，歷屆廣告標(biāo)王秦池，愛多，歷屆廣告標(biāo)王到太陽(yáng)神、深圳的潤(rùn)迅、海王、三株、紅桃到太陽(yáng)神、深圳的潤(rùn)迅、海王、三株、紅桃K，到近期的三鹿

2、、蒙牛三鹿、蒙牛如今的國(guó)美、聞風(fēng)而逃的大地產(chǎn)商。如今的國(guó)美、聞風(fēng)而逃的大地產(chǎn)商。為什么一些中國(guó)公司擺脫不了曇花一現(xiàn)？為什么一些中國(guó)公司擺脫不了曇花一現(xiàn)？為什么有些企業(yè)長(zhǎng)盛不衰，而另一些卻曇花一現(xiàn)？為什么有些企業(yè)長(zhǎng)盛不衰，而另一些卻曇花一現(xiàn)？企業(yè)經(jīng)營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)盛不衰長(zhǎng)盛不衰秘密秘密企業(yè)經(jīng)營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)盛不衰長(zhǎng)盛不衰道、法、術(shù)道、法、術(shù)什么是什么是道、法、術(shù)道、法、術(shù)？道：戰(zhàn)略 道是本源：道之為物,惟恍惟忽,其中有物,其中有精； 道是規(guī)律：道者，萬(wàn)物之奧； 道是法則：執(zhí)古之道, 以御今之有,以知古始,是謂道紀(jì)； 法：策略 法是知識(shí)：法是一切的知識(shí)； 法是規(guī)范：是一種事物或一組事物固有的表現(xiàn)方式； 術(shù)

3、：戰(zhàn)術(shù) 術(shù)是行為：是指具體做什么，如何去做； 術(shù)是技巧：是創(chuàng)造性完成一件事項(xiàng)的簡(jiǎn)潔方法； 道道、法、法、術(shù)的統(tǒng)一術(shù)的統(tǒng)一從從思想高度思想高度、理論視野理論視野、實(shí)戰(zhàn)角度實(shí)戰(zhàn)角度確保企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)贏利！確保企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)贏利！道道 篇篇朱玉童營(yíng)銷中國(guó)朱玉童營(yíng)銷中國(guó)本質(zhì)營(yíng)銷與戰(zhàn)略思考本質(zhì)營(yíng)銷與戰(zhàn)略思考道篇一、本質(zhì)論道篇一、本質(zhì)論認(rèn)清行業(yè)本質(zhì)企業(yè)才能大發(fā)展認(rèn)清行業(yè)本質(zhì)企業(yè)才能大發(fā)展14管理大師德魯克說(shuō)：企業(yè)經(jīng)營(yíng)的三個(gè)問題必須回答清楚：誰(shuí)是你的顧客？誰(shuí)是你的顧客？行業(yè)的本質(zhì)是什么？行業(yè)的本質(zhì)是什么？你可以為顧客提供的核心價(jià)值是什么？你可以為顧客提供的核心價(jià)值是什么？香港經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平香港經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平

4、提出行業(yè)本質(zhì)決定企業(yè)命運(yùn)！提出行業(yè)本質(zhì)決定企業(yè)命運(yùn)！為什么賣不好電為什么賣不好電腦和手機(jī)？腦和手機(jī)？海爾海爾為什么只有到為什么只有到2000年以后年以后才火了王老吉？才火了王老吉？什么是什么是行業(yè)的行業(yè)的本質(zhì)本質(zhì)？行業(yè)內(nèi)在發(fā)展的規(guī)律，行業(yè)成功的基石！行業(yè)內(nèi)在發(fā)展的規(guī)律，行業(yè)成功的基石！舉例：手機(jī)行業(yè)本質(zhì)舉例：手機(jī)行業(yè)本質(zhì)手機(jī)本質(zhì)：手機(jī)表面上看是耐用消費(fèi)品，手機(jī)本質(zhì)：手機(jī)表面上看是耐用消費(fèi)品， 實(shí)際上是時(shí)尚消費(fèi)品實(shí)際上是時(shí)尚消費(fèi)品手機(jī)行業(yè)，一月一小變，一年一大變。已然進(jìn)入成熟期的手機(jī)行業(yè)，在功能、外型、材質(zhì)、應(yīng)用軟件等各個(gè)層面，更新速度都非常快。消費(fèi)者，也經(jīng)常一年或更短時(shí)間內(nèi)就更換手機(jī)。只有不斷

5、的洞察和引領(lǐng)消費(fèi)者需求，不斷的研發(fā)和生產(chǎn)出時(shí)尚而又實(shí)用的新品，才能持續(xù)在手機(jī)行業(yè)盈利！新手機(jī)品牌要遵循手機(jī)本質(zhì)，與時(shí)俱進(jìn)，引領(lǐng)時(shí)尚新手機(jī)品牌要遵循手機(jī)本質(zhì)，與時(shí)俱進(jìn)，引領(lǐng)時(shí)尚手機(jī)品牌營(yíng)銷的本質(zhì)：手機(jī)品牌營(yíng)銷的本質(zhì)：“勢(shì)能勢(shì)能” 在21世紀(jì)的今天，手機(jī)公司要進(jìn)入高、中、低三個(gè)市場(chǎng)，才能有豐厚的利潤(rùn)。所以，手機(jī)公司要儲(chǔ)存和積累“品牌勢(shì)能”：首先要占據(jù)高點(diǎn)，把品牌拉得高高的，塑造高端手機(jī)品牌形象后再進(jìn)入中低端市場(chǎng)。“品牌勢(shì)能”儲(chǔ)備越充足，日后進(jìn)占中低端市場(chǎng)就越容易成功！諾基亞盡得行業(yè)本質(zhì)精髓，從諾基亞盡得行業(yè)本質(zhì)精髓，從0202年開始，平均價(jià)格低于年開始，平均價(jià)格低于150150美美元，比摩托羅拉、

6、三星、元，比摩托羅拉、三星、LGLG、索愛都要低。、索愛都要低。新手機(jī)品牌要遵循行業(yè)本質(zhì)，積累新手機(jī)品牌要遵循行業(yè)本質(zhì)，積累“勢(shì)能勢(shì)能”諾基亞是成功典范諾基亞是成功典范明基西門子是失敗典范明基西門子是失敗典范 諾基亞是市場(chǎng)先驅(qū)，配合人性化的產(chǎn)品及宣傳，塑造高端手機(jī)品牌形象后，成功搶占中低端市場(chǎng)，高中低通殺！ 明基誤以為聯(lián)合西門子品牌，就能提高“勢(shì)能”，加上文化沖擊、明基以小吃大給明基帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)、新品推出速度慢、管理優(yōu)化速度慢等原因，導(dǎo)致雙方分手！明基交了數(shù)億歐元的學(xué)費(fèi);手機(jī)品牌營(yíng)銷的本質(zhì)：手機(jī)品牌營(yíng)銷的本質(zhì)：“勢(shì)能勢(shì)能” 什么叫勢(shì)能？勢(shì)能為何如此神奇？什么叫勢(shì)能？勢(shì)能為何如此神奇？ 從物理學(xué)上

7、講，“勢(shì)能”可以轉(zhuǎn)化為動(dòng)能。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，儲(chǔ)備的勢(shì)能越高，能夠轉(zhuǎn)化為動(dòng)能的能量就越大，勢(shì)能可以視為動(dòng)能的一種儲(chǔ)存形式。 如果把這一物理學(xué)原理運(yùn)用到手機(jī)行業(yè)上，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，一家手機(jī)公司只有把自身的品牌形象拉高，提高勢(shì)能，抓住高端客戶和意見領(lǐng)袖的心，才能在中端和低端市場(chǎng)釋放出強(qiáng)大的動(dòng)能，最后實(shí)現(xiàn)預(yù)期的市場(chǎng)業(yè)績(jī)和份額，從而在競(jìng)爭(zhēng)慘烈的手機(jī)市場(chǎng)勝出！手機(jī)品牌傳播的本質(zhì)：手機(jī)品牌傳播的本質(zhì)：主打感性訴求，以功能為支撐主打感性訴求，以功能為支撐 LGLG巧克力系列是成功典范巧克力系列是成功典范 主張浪漫情感訴求的LG巧克力，通過(guò)韓國(guó)女明星和男明星的極致魅力進(jìn)行完美演繹，深深打動(dòng)眾多消費(fèi)者的心靈，獲得成功！挑戰(zhàn)

8、：新手機(jī)品牌要遵循本質(zhì)，進(jìn)行感性訴求！挑戰(zhàn)：新手機(jī)品牌要遵循本質(zhì)，進(jìn)行感性訴求！采納案例分享采納案例分享TCL手機(jī)手機(jī)合作初合作初 TCLTCL手機(jī)面臨重點(diǎn)問題：手機(jī)面臨重點(diǎn)問題：總的營(yíng)銷戰(zhàn)略突破的思考總的營(yíng)銷戰(zhàn)略突破的思考p把把TCL手機(jī)提高到一個(gè)更高的等級(jí)手機(jī)提高到一個(gè)更高的等級(jí)p所有其它的國(guó)產(chǎn)手機(jī)都屬于第二層次（價(jià)所有其它的國(guó)產(chǎn)手機(jī)都屬于第二層次（價(jià)格戰(zhàn)階段的一般國(guó)產(chǎn)手機(jī)），格戰(zhàn)階段的一般國(guó)產(chǎn)手機(jī)），p不動(dòng)聲色地把其它手機(jī)給降了一個(gè)等級(jí)。不動(dòng)聲色地把其它手機(jī)給降了一個(gè)等級(jí)。TCLTCL手機(jī)品牌戰(zhàn)略定位為：手機(jī)品牌戰(zhàn)略定位為：新聞發(fā)布會(huì)新聞發(fā)布會(huì)影視影視營(yíng)銷戰(zhàn)略定位和行業(yè)資源的突破，幫營(yíng)銷

9、戰(zhàn)略定位和行業(yè)資源的突破，幫助助TCLTCL手機(jī)從手機(jī)從2.72.7億增長(zhǎng)到億增長(zhǎng)到20022002年的年的3030億，億，20032003年達(dá)到年達(dá)到6060億；高速成長(zhǎng)，億；高速成長(zhǎng)，但是，TCL手機(jī)卻在2004年開始步入失??！為什么？運(yùn)動(dòng)鞋服的本質(zhì)運(yùn)動(dòng)鞋服的本質(zhì)運(yùn)動(dòng)精神！運(yùn)動(dòng)精神！例：李寧、例：李寧、NIKE、adidas等等什么是時(shí)裝行業(yè)的什么是時(shí)裝行業(yè)的本質(zhì)？本質(zhì)？舉個(gè)例子，在服飾行業(yè)，全世界都在稱贊西班牙時(shí)裝公司莎拉（Zara），瑞典H&M的成功。中國(guó)大大小小幾千上萬(wàn)家服裝企業(yè)，為什么就不能成功呢？原因很簡(jiǎn)單，Zara和H&M在別人之前認(rèn)清了時(shí)尚服飾行業(yè)的本質(zhì)。以Zara為例，它整

10、合整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，將生產(chǎn)、物流、銷售全面整合，將設(shè)計(jì)到銷售的時(shí)間縮短至12天。這意味著什么？意味著它能根據(jù)上市產(chǎn)品的表現(xiàn)，立即跟進(jìn)熱銷產(chǎn)品，迅速把握市場(chǎng)脈動(dòng)，這就是Zara成功的原因。 行業(yè)本質(zhì)金字塔與內(nèi)衣對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值行業(yè)本質(zhì)金字塔與內(nèi)衣對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值（值得注意的是，金字塔是一層建基在另一層之上的！而以上的三個(gè)元素必須按部就班地達(dá)成。）（值得注意的是，金字塔是一層建基在另一層之上的！而以上的三個(gè)元素必須按部就班地達(dá)成。）內(nèi)衣行業(yè)的本質(zhì)：產(chǎn)品、品牌、體驗(yàn)產(chǎn)品、品牌、體驗(yàn)舉例：化妝品行業(yè)本質(zhì)舉例：化妝品行業(yè)本質(zhì)250多個(gè)國(guó)際品牌，1000多個(gè)世界各地本土品牌下的競(jìng)爭(zhēng)。縱觀現(xiàn)在美容護(hù)膚品行業(yè)，行業(yè)內(nèi)的

11、每家公司都各出奇謀，但真正成功的卻是寥寥無(wú)幾。究竟怎樣的策略才能在行業(yè)內(nèi)獲得成功？究竟怎樣的策略才能在行業(yè)內(nèi)獲得成功？1 1、產(chǎn)品安全、產(chǎn)品安全 2 2、發(fā)揮功能、發(fā)揮功能 3 3、體現(xiàn)品牌共鳴、體現(xiàn)品牌共鳴答案是：答案是：首先是產(chǎn)品的安全和功能，但成功的關(guān)鍵是，即通過(guò)代言人和相關(guān)策略，塑造品牌的人性化，使顧客更易買下產(chǎn)品，以便顧客肯定自我形象。需要層層遞進(jìn)地做到產(chǎn)品安全、發(fā)揮功能以及體現(xiàn)品牌共鳴，就能抓住行業(yè)本質(zhì)。案例：金燕子的本質(zhì)營(yíng)銷案例：金燕子的本質(zhì)營(yíng)銷農(nóng)藥行業(yè)的本質(zhì)營(yíng)銷農(nóng)藥行業(yè)的本質(zhì)營(yíng)銷39采納對(duì)目前采納對(duì)目前中國(guó)農(nóng)藥行業(yè)本質(zhì)的思考：中國(guó)農(nóng)藥行業(yè)本質(zhì)的思考：40農(nóng)藥行業(yè)本質(zhì)：第一步：農(nóng)

12、藥行業(yè)本質(zhì)：第一步：效效 果果農(nóng)民購(gòu)買農(nóng)藥是要堅(jiān)決徹底的消滅害蟲的，不能農(nóng)民購(gòu)買農(nóng)藥是要堅(jiān)決徹底的消滅害蟲的，不能消滅害蟲的農(nóng)藥，就是垃圾！因此科研開發(fā)產(chǎn)品消滅害蟲的農(nóng)藥，就是垃圾！因此科研開發(fā)產(chǎn)品是第一重要。是第一重要。41權(quán)權(quán) 威威因?yàn)檗r(nóng)民不懂，只能聽權(quán)威的，聽植保專家的，就像病人迷信名醫(yī)一樣；植保權(quán)威背書，權(quán)威資源的整合。農(nóng)藥行業(yè)本質(zhì)：第二步：農(nóng)藥行業(yè)本質(zhì)：第二步：42服服 務(wù)務(wù)農(nóng)藥企業(yè)必將從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變成賣解決方案，成為農(nóng)化服務(wù)的供應(yīng)商。農(nóng)藥行業(yè)本質(zhì)：第三步：農(nóng)藥行業(yè)本質(zhì)：第三步：小組討論：小組討論：你小組所選項(xiàng)目的行業(yè)本質(zhì)是什么？你小組所選項(xiàng)目的行業(yè)本質(zhì)是什么？道篇二、戰(zhàn)略思考道篇二、

13、戰(zhàn)略思考1.企業(yè)憑什么來(lái)凝聚人心？企業(yè)憑什么來(lái)凝聚人心？2.企業(yè)憑什么來(lái)指導(dǎo)業(yè)務(wù)？企業(yè)憑什么來(lái)指導(dǎo)業(yè)務(wù)？3.企業(yè)憑什么來(lái)獲得比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？企業(yè)憑什么來(lái)獲得比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？4.企業(yè)憑什么獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？企業(yè)憑什么獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？波特的發(fā)問波特的發(fā)問使命使命 MissionMission愿景愿景 visionvision 核心價(jià)值實(shí)核心價(jià)值實(shí)現(xiàn)步驟現(xiàn)步驟 業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)范圍范圍 核心價(jià)值核心價(jià)值確認(rèn)確認(rèn) 確定戰(zhàn)略確定戰(zhàn)略實(shí)施階段實(shí)施階段 總體經(jīng)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)營(yíng)目標(biāo) 投資戰(zhàn)略 營(yíng)銷戰(zhàn)略 人才戰(zhàn)略 成本戰(zhàn)略 協(xié)作戰(zhàn)略總體發(fā)總體發(fā)展戰(zhàn)略展戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略發(fā)展戰(zhàn)略框架發(fā)展戰(zhàn)略框架 公司為什么存在？公司為什么

14、存在？應(yīng)成為一個(gè)什么樣的公司？應(yīng)成為一個(gè)什么樣的公司？ 協(xié)作戰(zhàn)略企業(yè)憑什么來(lái)凝聚人心？企業(yè)憑什么來(lái)凝聚人心？愿景！愿景！核心價(jià)值！核心價(jià)值！目標(biāo)！目標(biāo)！愿景（愿景（VisionVision）是什么？）是什么？創(chuàng)造愿景的關(guān)鍵創(chuàng)造愿景的關(guān)鍵：企業(yè)價(jià)值人文化企業(yè)價(jià)值人文化金錢不能說(shuō)明企金錢不能說(shuō)明企業(yè)存在的價(jià)值。業(yè)存在的價(jià)值。如何制定愿景目標(biāo)如何制定愿景目標(biāo)兩個(gè)因素兩個(gè)因素 朝更遠(yuǎn)的地方看 用一兩句話把看到的描述出來(lái)關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn) 超邏輯的狂想(fantasize) 將圖景清晰化(imagine) 大膽假設(shè)，沒有不可能的事(wonder if) 制定愿景的方法制定愿景的方法打跨打跨RJR（英美煙草公司

15、）成為煙草行業(yè)第一（英美煙草公司）成為煙草行業(yè)第一(Philip Morris,1950s)(Knock off RJR as the number one tobacco company in the world) 制服阿迪達(dá)思制服阿迪達(dá)思(Crush Adidas) (Nike,1960s)我們要摧毀雅馬哈我們要摧毀雅馬哈(We will destroy Yamaha) (Honda,1970s)挑戰(zhàn)型愿景挑戰(zhàn)型愿景在在20002000年成為年成為12501250億美元的公司億美元的公司（Become a 125$billion company by the year 2000,WalMa

16、rt,1990)成為世界著名企業(yè)，以改變?nèi)澜鐚?duì)日本產(chǎn)品的不良形象成為世界著名企業(yè)，以改變?nèi)澜鐚?duì)日本產(chǎn)品的不良形象(Become the company most known for changing the worldwide poor_quality image of Japanese products,SONY,1950)成為并永遠(yuǎn)是世界最強(qiáng)大，服務(wù)最好，地域最廣的金融機(jī)構(gòu)成為并永遠(yuǎn)是世界最強(qiáng)大，服務(wù)最好，地域最廣的金融機(jī)構(gòu)(Become the most powerful,the most serviceable,the most far_reaching world financi

17、al institute that has even been,Citibank,1915)成為商業(yè)飛機(jī)業(yè)務(wù)的主導(dǎo)者，帶領(lǐng)世界進(jìn)入噴氣式時(shí)代成為商業(yè)飛機(jī)業(yè)務(wù)的主導(dǎo)者，帶領(lǐng)世界進(jìn)入噴氣式時(shí)代(Become the dominant player in commercial aircraft the world into the jet age,Boeing,1950)目標(biāo)型愿景目標(biāo)型愿景高科技的聯(lián)想高科技的聯(lián)想服務(wù)的聯(lián)想服務(wù)的聯(lián)想國(guó)際化的聯(lián)想國(guó)際化的聯(lián)想例：聯(lián)想的愿景例：聯(lián)想的愿景鼓舞人心的愿景需要一個(gè)生動(dòng)的描繪鼓舞人心的愿景需要一個(gè)生動(dòng)的描繪(Vivid description)(Vivid

18、description)實(shí)現(xiàn)之后會(huì)是什么樣用情緒化的，生動(dòng)而清晰的語(yǔ)言描述，盡量不使用邏輯化的，分析性的語(yǔ)言。我有一個(gè)夢(mèng)想我們相互需要兄弟之間再?zèng)]有爭(zhēng)斗孩子們?cè)趯W(xué)校肩并肩一起學(xué)習(xí)，一起玩耍愿景10-30年的目標(biāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后會(huì)怎么樣？采納的愿景與使命采納的愿景與使命我們的我們的定位定位我們的我們的愿景目標(biāo)愿景目標(biāo)我們的我們的使命使命我們的我們的原則原則企業(yè)憑什么來(lái)指導(dǎo)業(yè)務(wù)？企業(yè)憑什么來(lái)指導(dǎo)業(yè)務(wù)？業(yè)務(wù)三層次業(yè)務(wù)三層次自我提問：為什么我們不能獲得持續(xù)增長(zhǎng)自我提問：為什么我們不能獲得持續(xù)增長(zhǎng)1 1、我們是否有強(qiáng)烈的業(yè)績(jī)指導(dǎo)方針，增加利潤(rùn)和創(chuàng)收？、我們是否有強(qiáng)烈的業(yè)績(jī)指導(dǎo)方針，增加利潤(rùn)和創(chuàng)收？2 2、我們

19、的成本結(jié)構(gòu)是否有產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力？、我們的成本結(jié)構(gòu)是否有產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力？3 3、我們的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)是否穩(wěn)定？、我們的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)是否穩(wěn)定？4 4、銷售份額是否增長(zhǎng)或保持穩(wěn)定？、銷售份額是否增長(zhǎng)或保持穩(wěn)定？5 5、我們是否有對(duì)抗環(huán)境變革的準(zhǔn)備？、我們是否有對(duì)抗環(huán)境變革的準(zhǔn)備？1 1、這些新業(yè)務(wù)在市場(chǎng)上是否走勢(shì)看好？、這些新業(yè)務(wù)在市場(chǎng)上是否走勢(shì)看好？2 2、我們是否準(zhǔn)備了大筆投資加速其生長(zhǎng)？、我們是否準(zhǔn)備了大筆投資加速其生長(zhǎng)？3 3、投資者對(duì)這些業(yè)務(wù)的信心是否在上升？、投資者對(duì)這些業(yè)務(wù)的信心是否在上升？4 4、這些新業(yè)務(wù)是否吸引了卓越人才加入我們的組織？、這些新業(yè)務(wù)是否吸引了卓越人才加入我們的組織？1 1、領(lǐng)導(dǎo)層是

20、否足夠的關(guān)心增長(zhǎng)機(jī)遇和產(chǎn)業(yè)變革問題？、領(lǐng)導(dǎo)層是否足夠的關(guān)心增長(zhǎng)機(jī)遇和產(chǎn)業(yè)變革問題？2 2、與過(guò)去三年相比，這些待選項(xiàng)目是否有了很大的不同？、與過(guò)去三年相比，這些待選項(xiàng)目是否有了很大的不同？3 3、我們是否有找出了有效的辦法將這些項(xiàng)目變成新業(yè)務(wù)？、我們是否有找出了有效的辦法將這些項(xiàng)目變成新業(yè)務(wù)？4 4、我們是否有量化的、具體步驟來(lái)加速這些項(xiàng)目的應(yīng)用？、我們是否有量化的、具體步驟來(lái)加速這些項(xiàng)目的應(yīng)用？第一層面：我們的第一層面：我們的核心業(yè)務(wù)是否帶來(lái)核心業(yè)務(wù)是否帶來(lái)了足夠的贏利？了足夠的贏利？第二層面：我們是第二層面：我們是否有接替核心業(yè)務(wù)否有接替核心業(yè)務(wù)的新業(yè)務(wù)來(lái)創(chuàng)造同的新業(yè)務(wù)來(lái)創(chuàng)造同樣或更多的贏

21、利？樣或更多的贏利？第三層面：我們是第三層面：我們是否已有振興現(xiàn)有業(yè)否已有振興現(xiàn)有業(yè)務(wù)或創(chuàng)建新業(yè)務(wù)的務(wù)或創(chuàng)建新業(yè)務(wù)的項(xiàng)目清單？項(xiàng)目清單？業(yè)務(wù)鏈的戰(zhàn)略安排業(yè)務(wù)鏈的戰(zhàn)略安排第一層面第一層面1、年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃2、戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃、戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃3、資源決策、資源決策4、制定預(yù)算、制定預(yù)算第二層面第二層面1、業(yè)務(wù)建立戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)建立戰(zhàn)略2、新業(yè)務(wù)規(guī)劃、新業(yè)務(wù)規(guī)劃第三層面第三層面1、項(xiàng)目初步計(jì)劃、項(xiàng)目初步計(jì)劃2、項(xiàng)目里程碑、項(xiàng)目里程碑贏利：拓展和守衛(wèi)核贏利：拓展和守衛(wèi)核心業(yè)務(wù)心業(yè)務(wù)定位優(yōu)勢(shì)：建立新興定位優(yōu)勢(shì)：建立新興業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略遠(yuǎn)見：創(chuàng)造有生戰(zhàn)略遠(yuǎn)見：創(chuàng)造有生命力的種子業(yè)務(wù)命力的種子業(yè)務(wù)通過(guò)業(yè)務(wù)鏈四個(gè)階梯實(shí)

22、現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)通過(guò)業(yè)務(wù)鏈四個(gè)階梯實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)第一層面第一層面第二層面第二層面第三層面第三層面培育選擇項(xiàng)目培育選擇項(xiàng)目測(cè)試業(yè)務(wù)模式測(cè)試業(yè)務(wù)模式復(fù)制業(yè)務(wù)模式復(fù)制業(yè)務(wù)模式保證獲利保證獲利創(chuàng)造選擇新業(yè)務(wù)創(chuàng)造選擇新業(yè)務(wù)建立新業(yè)務(wù)建立新業(yè)務(wù)保持延長(zhǎng)核心業(yè)務(wù)保持延長(zhǎng)核心業(yè)務(wù)聯(lián)想的三層業(yè)務(wù)鏈聯(lián)想的三層業(yè)務(wù)鏈第三層面：服務(wù)類業(yè)務(wù)，包括信第三層面：服務(wù)類業(yè)務(wù)，包括信息運(yùn)營(yíng)、息運(yùn)營(yíng)、ITIT服務(wù)和服務(wù)和IT141IT141等；等；第一層面：提供現(xiàn)金流的臺(tái)式第一層面：提供現(xiàn)金流的臺(tái)式商用、臺(tái)式家用、筆記本和主商用、臺(tái)式家用、筆記本和主機(jī)板業(yè)務(wù)；機(jī)板業(yè)務(wù)；第二層面：第二層面：建立中的新興核心業(yè)務(wù)建立中的新興核心業(yè)務(wù)第一層面

23、：第一層面：維持或革新的核心業(yè)務(wù)維持或革新的核心業(yè)務(wù)時(shí)間時(shí)間業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)第三層面：第三層面：創(chuàng)造市場(chǎng)前景廣闊的候選核心業(yè)務(wù)創(chuàng)造市場(chǎng)前景廣闊的候選核心業(yè)務(wù)第二層面：服務(wù)器、手持、外第二層面：服務(wù)器、手持、外設(shè)等；設(shè)等；采納經(jīng)典案例：九陽(yáng)豆?jié){機(jī)的三層業(yè)務(wù)鏈采納經(jīng)典案例：九陽(yáng)豆?jié){機(jī)的三層業(yè)務(wù)鏈第三層面：第三層面：健康小家電的事業(yè)領(lǐng)域健康小家電的事業(yè)領(lǐng)域第一層面：第一層面：新鮮、健康小家電第一品牌新鮮、健康小家電第一品牌第二層面：第二層面：建立中的新興核心業(yè)務(wù)建立中的新興核心業(yè)務(wù)第一層面：第一層面：維持或革新的核心業(yè)務(wù)維持或革新的核心業(yè)務(wù)時(shí)間時(shí)間業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)第三層面：第三層面：創(chuàng)造市場(chǎng)前景廣闊的候選核創(chuàng)造市場(chǎng)

24、前景廣闊的候選核心業(yè)務(wù)心業(yè)務(wù)第二層面：第二層面：榨汁機(jī)、攪拌器和電磁爐榨汁機(jī)、攪拌器和電磁爐九陽(yáng)公司的首要任務(wù)是維持家用豆?jié){機(jī)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位并挖掘出家用豆?jié){機(jī)這一核心業(yè)務(wù)中的所有潛力。屬于創(chuàng)業(yè)期高成長(zhǎng)的明星業(yè)務(wù)，目前的任務(wù)是增加收入和擴(kuò)大市場(chǎng)份額，這需要大量的前期投資，但幾年以后，就會(huì)成為企業(yè)的主要利潤(rùn)增長(zhǎng)源泉。目前還處于構(gòu)思和胚胎狀態(tài)，創(chuàng)造有生命力的未來(lái)候選業(yè)務(wù)。企業(yè)憑什么來(lái)獲得比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？企業(yè)憑什么來(lái)獲得比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？核心價(jià)值！核心價(jià)值！提出公司戰(zhàn)略價(jià)值主張?zhí)岢龉緫?zhàn)略價(jià)值主張客戶客戶產(chǎn)品產(chǎn)品應(yīng)用應(yīng)用關(guān)鍵關(guān)鍵客戶價(jià)值觀客戶價(jià)值觀戰(zhàn)略價(jià)值主張戰(zhàn)略價(jià)值主張Value proposition關(guān)

25、鍵產(chǎn)關(guān)鍵產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)品優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵關(guān)鍵好處好處（產(chǎn)品（產(chǎn)品+服務(wù)服務(wù)+交易經(jīng)驗(yàn)）交易經(jīng)驗(yàn)）創(chuàng)造核心價(jià)值的關(guān)鍵：創(chuàng)造核心價(jià)值的關(guān)鍵：人文價(jià)值商業(yè)化人文價(jià)值商業(yè)化不不依賴權(quán)利和金錢來(lái)激勵(lì)依賴權(quán)利和金錢來(lái)激勵(lì)員工員工核心價(jià)值觀是什么？核心價(jià)值觀是什么？惠普發(fā)明發(fā)明麥當(dāng)勞的戰(zhàn)略價(jià)值主張麥當(dāng)勞的戰(zhàn)略價(jià)值主張我們不是在賣漢堡，我們不是在賣漢堡，而是而是在為人們提供美好的生活在為人們提供美好的生活品質(zhì)、快速、清潔、價(jià)值！品質(zhì)、快速、清潔、價(jià)值?。óa(chǎn)品（產(chǎn)品+服務(wù)服務(wù)+交易經(jīng)驗(yàn)）交易經(jīng)驗(yàn)）客戶客戶產(chǎn)品產(chǎn)品應(yīng)用應(yīng)用關(guān)鍵關(guān)鍵客戶價(jià)值客戶價(jià)值觀觀戰(zhàn)略價(jià)值主張戰(zhàn)略價(jià)值主張Value proposition關(guān)鍵產(chǎn)關(guān)鍵產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)品

26、優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵關(guān)鍵好處好處企業(yè)憑什么來(lái)獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？企業(yè)憑什么來(lái)獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？核心競(jìng)爭(zhēng)力！核心競(jìng)爭(zhēng)力！核心競(jìng)爭(zhēng)力核心競(jìng)爭(zhēng)力=企業(yè)爭(zhēng)奪資源的整體能力企業(yè)爭(zhēng)奪資源的整體能力捫心自問捫心自問 如果不能有效地控制這種核心競(jìng)爭(zhēng)力，我們能夠在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)保持我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)? 這種核心競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)客戶能夠感知到的產(chǎn)品價(jià)值有什么重大意義? 假如失去這種核心競(jìng)爭(zhēng)力，我們將會(huì)在未來(lái)喪失哪些商機(jī)? 核心競(jìng)爭(zhēng)力就是架構(gòu)一個(gè)系統(tǒng)核心競(jìng)爭(zhēng)力就是架構(gòu)一個(gè)系統(tǒng)注重適時(shí)提升競(jìng)爭(zhēng)力層次注重適時(shí)提升競(jìng)爭(zhēng)力層次優(yōu)良的營(yíng)銷知識(shí)整合力，為客戶創(chuàng)造出更大價(jià)值，優(yōu)良的營(yíng)銷知識(shí)整合力，為客戶創(chuàng)造出更大價(jià)值，幫助客戶成功！幫助客戶成功！學(xué)習(xí)力學(xué)習(xí)力

27、（以知識(shí)管理為核（以知識(shí)管理為核心的學(xué)習(xí)系統(tǒng)）心的學(xué)習(xí)系統(tǒng)）實(shí)戰(zhàn)力實(shí)戰(zhàn)力（招聘實(shí)戰(zhàn)員工、以五大技術(shù)為（招聘實(shí)戰(zhàn)員工、以五大技術(shù)為主的體系）主的體系）創(chuàng)新力創(chuàng)新力（以創(chuàng)意為核心、周末大鬼、金老虎獎(jiǎng)）（以創(chuàng)意為核心、周末大鬼、金老虎獎(jiǎng)）采納的核心競(jìng)爭(zhēng)力采納的核心競(jìng)爭(zhēng)力本章小結(jié)本章小結(jié)1 1、憑什么來(lái)指導(dǎo)我們、憑什么來(lái)指導(dǎo)我們的思想？的思想？2 2、憑什么來(lái)指導(dǎo)我們、憑什么來(lái)指導(dǎo)我們對(duì)業(yè)務(wù)的安排？對(duì)業(yè)務(wù)的安排？3 3、憑什么獲得比較競(jìng)、憑什么獲得比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？4 4、憑什么獲得持續(xù)競(jìng)、憑什么獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？1 1、未來(lái)我們做什么？、未來(lái)我們做什么？2 2、今天，明天與后天從哪、今天

28、，明天與后天從哪里來(lái)？里來(lái)？3 3、從外部市場(chǎng)上我們哪兒、從外部市場(chǎng)上我們哪兒比別人強(qiáng)？比別人強(qiáng)？4 4、從內(nèi)部組織上看我們有、從內(nèi)部組織上看我們有什么特殊的能力？什么特殊的能力？1 1、愿景與目標(biāo)、愿景與目標(biāo)2 2、三層業(yè)務(wù)鏈、三層業(yè)務(wù)鏈3 3、核心價(jià)值、核心價(jià)值4 4、核心競(jìng)爭(zhēng)力、核心競(jìng)爭(zhēng)力小組討論：小組討論：制定你小組項(xiàng)目的愿景與目標(biāo)？制定你小組項(xiàng)目的愿景與目標(biāo)？業(yè)務(wù)規(guī)劃是怎樣的？業(yè)務(wù)規(guī)劃是怎樣的？核心價(jià)值觀是什么？核心價(jià)值觀是什么？核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？道篇三：戰(zhàn)略思考之道篇三：戰(zhàn)略思考之畫出你的戰(zhàn)略圖畫出你的戰(zhàn)略圖重點(diǎn)突出：重點(diǎn)突出：好的戰(zhàn)略必須重點(diǎn)突出，公司的戰(zhàn)略輪廓

29、（也叫價(jià)好的戰(zhàn)略必須重點(diǎn)突出，公司的戰(zhàn)略輪廓（也叫價(jià)值曲線）必須明白無(wú)誤地表現(xiàn)這一點(diǎn)。值曲線）必須明白無(wú)誤地表現(xiàn)這一點(diǎn)。特點(diǎn)鮮明：特點(diǎn)鮮明：如果公司制訂戰(zhàn)略僅僅是出于被動(dòng)反應(yīng)，是為了如果公司制訂戰(zhàn)略僅僅是出于被動(dòng)反應(yīng)，是為了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡，那么這一戰(zhàn)略就將失去其獨(dú)特性。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡，那么這一戰(zhàn)略就將失去其獨(dú)特性。宣傳語(yǔ)精彩：宣傳語(yǔ)精彩：好的戰(zhàn)略還應(yīng)該有好的宣傳語(yǔ)。好的戰(zhàn)略還應(yīng)該有好的宣傳語(yǔ)。好的戰(zhàn)略制定標(biāo)準(zhǔn)：好的戰(zhàn)略制定標(biāo)準(zhǔn)：我們找到了一種實(shí)用、簡(jiǎn)單、有效的方法我們找到了一種實(shí)用、簡(jiǎn)單、有效的方法按步驟按步驟畫出你的戰(zhàn)略圖畫出你的戰(zhàn)略圖如何勾畫？如何勾畫？第一步：?jiǎn)拘训谝徊剑簡(jiǎn)拘迅鶕?jù)競(jìng)爭(zhēng)要素

30、，畫出你根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)要素，畫出你“目前目前”的戰(zhàn)略圖，的戰(zhàn)略圖，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)行比較。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)行比較?？匆幌履愕膽?zhàn)略有那些方面需要改進(jìn)?？匆幌履愕膽?zhàn)略有那些方面需要改進(jìn)。 第二步：探索第二步：探索找到那些阻礙人們使用公司服務(wù)的因素。找到那些阻礙人們使用公司服務(wù)的因素。觀察替代產(chǎn)品與替代服務(wù)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。觀察替代產(chǎn)品與替代服務(wù)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)?？匆幌滦枰∠⒃黾踊蚋淖兡男┮??？匆幌滦枰∠?、增加或改變哪些要素。 第三步：戰(zhàn)略展示會(huì)第三步：戰(zhàn)略展示會(huì)基于實(shí)地考察得來(lái)的信息畫出基于實(shí)地考察得來(lái)的信息畫出“未來(lái)未來(lái)”的戰(zhàn)略圖。的戰(zhàn)略圖。收集對(duì)替代戰(zhàn)略圖的反饋意見，包括公司現(xiàn)有客戶收集對(duì)替代戰(zhàn)略圖的反饋意

31、見，包括公司現(xiàn)有客戶、流失的客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶甚至非客戶人群。、流失的客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶甚至非客戶人群。基于反饋信息制定最佳基于反饋信息制定最佳“未來(lái)未來(lái)”戰(zhàn)略。戰(zhàn)略。 第四步：溝通第四步：溝通將修改前后的戰(zhàn)略輪廓畫在一張紙上分發(fā)給將修改前后的戰(zhàn)略輪廓畫在一張紙上分發(fā)給所有員工，便于比較。所有員工，便于比較。只支持有助于實(shí)現(xiàn)新戰(zhàn)略的項(xiàng)目與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)只支持有助于實(shí)現(xiàn)新戰(zhàn)略的項(xiàng)目與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)在公司層面運(yùn)用戰(zhàn)略圖在公司層面運(yùn)用戰(zhàn)略圖85西南航空的戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)西南航空的戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)有限的乘客服務(wù)低價(jià)格中等規(guī)模城市和二級(jí)機(jī)場(chǎng)之間的短程定點(diǎn)航線飛機(jī)利用率高精干高效的地勤服務(wù)人員頻繁可靠的班次不提供餐飲無(wú)指

32、定座位泊機(jī)位15分鐘周轉(zhuǎn)時(shí)間員工薪酬高靈活的工會(huì)合同員工持股水平高有限利用旅行社自動(dòng)售票機(jī)統(tǒng)一的波音737客機(jī)無(wú)行李轉(zhuǎn)運(yùn)與其他航空公司沒有轉(zhuǎn)機(jī)業(yè)務(wù)“西南航空”低價(jià)的航空公司87飛機(jī)的速度，汽車的價(jià)格飛機(jī)的速度，汽車的價(jià)格快樂的工作快樂的工作隨時(shí)恭候您隨時(shí)恭候您888990919293949596采納經(jīng)典案例分享采納經(jīng)典案例分享l一家典型廣東一家典型廣東小企業(yè)小企業(yè);l實(shí)力弱小，沒有傳統(tǒng)實(shí)力弱小，沒有傳統(tǒng)國(guó)有牛奶國(guó)有牛奶的固有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的固有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì);l興起的社區(qū)店、商超、學(xué)校、小店等均被興起的社區(qū)店、商超、學(xué)校、小店等均被國(guó)外品牌、國(guó)外品牌、國(guó)內(nèi)國(guó)有企業(yè)品牌國(guó)內(nèi)國(guó)有企業(yè)品牌壟斷壟斷;l沒有沒有資

33、金資金進(jìn)行營(yíng)銷推廣進(jìn)行營(yíng)銷推廣;l怎樣和怎樣和眾多成熟的大的乳品品牌眾多成熟的大的乳品品牌競(jìng)爭(zhēng)分一杯羹競(jìng)爭(zhēng)分一杯羹?尋找市場(chǎng)空缺尋找市場(chǎng)空缺在三星級(jí)以上的酒店，酒樓，以及酒吧里，可以賣到十幾塊，這樣的話，可以騰出足夠的利潤(rùn)空間，獎(jiǎng)勵(lì)渠道的經(jīng)銷商，所有的促銷人員，就可以獲得渠道的最大的驅(qū)動(dòng)力。我們?cè)趺礃觼?lái)構(gòu)建呢，我們必須賦予這個(gè)牛奶更多的價(jià)值支撐，實(shí)實(shí)在在的解決這一群消費(fèi)者的消費(fèi)需求，塑造出它的品牌個(gè)性，才能體現(xiàn)得跟其他的牛奶與眾不同。營(yíng)銷戰(zhàn)略突破口確定品類身份確定品類身份高檔佐餐飲品高檔佐餐飲品品 位 高 檔 的 佐 餐 飲 料品 位 高 檔 的 佐 餐 飲 料形 象 文 化 個(gè) 性 歐 洲 山 地 人 家。命名class kiss,洋氣時(shí)尚；定位高檔的佐餐飲料；形象歐洲的山地人家，歐洲文化，很有情調(diào)；感受比牛奶更高檔更時(shí)尚，價(jià)格應(yīng)該貴很多。經(jīng)典之吻終端策劃任何好的牛排餐廳都知道除了提供一份好任何好的牛排餐廳都知道除了提供一份好的牛排以外，還必須為顧客提供一種全面的牛排以外，還必須為顧客提供一種全面的感官體驗(yàn)。的感官體驗(yàn)。如：攪擾牛