如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員

1、新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員 周周 亞亞 琴琴當前醫(yī)藥市場市場銷售主要方式當前醫(yī)藥市場市場銷售主要方式l費用營銷l關系營銷l學術營銷以上三種模式各有優(yōu)缺點；費用營銷模式費用營銷模式優(yōu)點：1、不需專業(yè)隊伍，節(jié)省人力資源費用； 2、不需專業(yè)品種，降低成本和時間，不需大量費用投入； 3、不需專業(yè)的學術資料與專家支持； 4、利用高額費用與快速進藥快速啟動市場。缺點：1、違法行為；2、無專業(yè)品牌形象；3、無法建立醫(yī)生的專業(yè)學術處方概念；4、企業(yè)營銷的法律風險和客戶關系的極大風險；無良性可持續(xù)發(fā)展的客戶關系。關系營銷模式關系營銷模式 優(yōu)點: 1、同等條件下獲得醫(yī)

2、生優(yōu)先處方和醫(yī)院進藥的機會；2、有一定的長期性和可持續(xù)性；3、具有一定的信息不對稱性，即可獲得比競爭對手更多的市場與客戶信息，獲得競爭優(yōu)勢。缺點：1、無法建立專業(yè)的品牌形象；2、無法建立醫(yī)生專業(yè)的學術處方概念；3、藥品通常不會成為醫(yī)生的普遍用藥，制約銷售量的提升。學術推廣模式學術推廣模式優(yōu)點：1、有效建立專業(yè)品牌形象；2、長期的處方行為習慣；3、可持續(xù)發(fā)展的客戶關系；4、真正合法的營銷手段；5、專業(yè)和?？飘a(chǎn)品的推廣；6、規(guī)范的市場下醫(yī)生接受程度高；7、有利于建立長期可持續(xù)發(fā)展的專業(yè)銷售隊伍。缺點：1、在非規(guī)范市場競爭環(huán)境下，市場啟動慢；2、終端隊伍建設成本高；3、銷售隊伍的專業(yè)素質(zhì)要求高致使招

3、聘成本和培訓成本增加。三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員 適者生存，除了及時研究新情況，研究適者生存，除了及時研究新情況，研究新對策，采取新措施，具有一定的與時俱進新對策，采取新措施，具有一定的與時俱進的能力以外，個人的基本素質(zhì)十分重要。的能力以外，個人的基本素質(zhì)十分重要。三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員（一）具備優(yōu)秀的品德（一）具備優(yōu)秀的品德l做事先做人，你的品德怎樣，換言之為人怎樣，做事先做人，你的品德怎樣，換言之為人怎樣，這是任何一個人與人交往過程中首先要考慮的這是任何一個人與人交往過程中首先要考慮的問題。只有為人正派、誠實守

4、信、與人為善的問題。只有為人正派、誠實守信、與人為善的人，人們才愿意與您交往，你的事業(yè)才能成功。人，人們才愿意與您交往，你的事業(yè)才能成功?？梢赃@樣說，作為一個醫(yī)藥營銷人員與藥劑科可以這樣說，作為一個醫(yī)藥營銷人員與藥劑科主任、醫(yī)生交往過程中，他們對你都是有戒備主任、醫(yī)生交往過程中，他們對你都是有戒備的。只有你的為人得到認可，才愿意與你交往，的。只有你的為人得到認可，才愿意與你交往，才能逐步消除戒備。才能逐步消除戒備。三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員那么怎么樣才能得到認可呢？那么怎么樣才能得到認可呢？1、首先是心存善意與人為善，絕無害人之心。、首先是心存善意與人為善

5、，絕無害人之心。最痛恨的就是有目的的利用人，需要你的時候最痛恨的就是有目的的利用人，需要你的時候一副嘴臉，不需要你的時候又是一副嘴臉。最一副嘴臉，不需要你的時候又是一副嘴臉。最可惡的是落井下石。人要積德行善，凡是做好可惡的是落井下石。人要積德行善，凡是做好事幫助人的就是積德，凡是損人的害人的就是事幫助人的就是積德，凡是損人的害人的就是缺德。中國是泱泱大國、禮儀之邦，傳統(tǒng)美德缺德。中國是泱泱大國、禮儀之邦，傳統(tǒng)美德很多值得借鑒?，F(xiàn)代推崇共產(chǎn)主義道德也是值很多值得借鑒?，F(xiàn)代推崇共產(chǎn)主義道德也是值得推崇的（忠孝仁義、滴水之恩當涌泉相報、得推崇的（忠孝仁義、滴水之恩當涌泉相報、施恩不圖報、圖報亦小人、

6、大公無私等）施恩不圖報、圖報亦小人、大公無私等）三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員誠心誠意待人是交際中根本的根本誠心誠意待人是交際中根本的根本. 交際的秘訣是誠實守信交際的秘訣是誠實守信,無須責備別人無須責備別人,應應尋找自己是否誠意不足之處。只要對方明白了尋找自己是否誠意不足之處。只要對方明白了己方的誠意，即使多少有些分歧，這些分歧最己方的誠意，即使多少有些分歧，這些分歧最終也會成為增進感情的紐帶。那么誠意是什么終也會成為增進感情的紐帶。那么誠意是什么呢？用語言來說明應有的精神狀態(tài)是很難的，呢？用語言來說明應有的精神狀態(tài)是很難的，以態(tài)度來說明的話，就是以態(tài)度來說

7、明的話，就是“嚴格遵守約定嚴格遵守約定”、“不說敷衍搪塞的話不說敷衍搪塞的話”。三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員 越是小的約定越要嚴格遵守越是小的約定越要嚴格遵守，這種積累很重要，這種積累很重要，因為這樣一來，對大的約定自然也能遵守了。因為這樣一來，對大的約定自然也能遵守了。雖然小的約定容易因繁忙而忘記，但對對方來雖然小的約定容易因繁忙而忘記，但對對方來說，約定就是約定，如果你不遵守，只會給對說，約定就是約定，如果你不遵守，只會給對方留下壞印象。方留下壞印象。 正因為如此，所以必須重視小的約定。而正因為如此，所以必須重視小的約定。而且在發(fā)生誤解做出錯誤的發(fā)言時，

8、要立刻更正，且在發(fā)生誤解做出錯誤的發(fā)言時，要立刻更正，可以說這也是誠意的表現(xiàn)?？梢哉f這也是誠意的表現(xiàn)。三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員 講究信用講究信用。公司的財富多種多樣，但是公司的財富多種多樣，但是最最重要的是最最重要的是信用信用。推進工作的經(jīng)營要素。推進工作的經(jīng)營要素就是就是“人人、財財、物物、信息信息”，而信用就是這四，而信用就是這四種要素的基礎。如果公司沒有信用，就既不能種要素的基礎。如果公司沒有信用，就既不能生產(chǎn)出好的產(chǎn)品，也不能聚集優(yōu)秀人才，當然生產(chǎn)出好的產(chǎn)品，也不能聚集優(yōu)秀人才，當然也無法聚集財富與信息?？梢哉f公司成長的源也無法聚集財富與信息?？?/p>

9、以說公司成長的源泉就是信用。泉就是信用。三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員 但這個信用與財物不同，絕不是一下子但這個信用與財物不同，絕不是一下子就可以獲得的。公司外的人會對公司的所作所就可以獲得的。公司外的人會對公司的所作所為做出評價，而信用就是在這些日積月累的評為做出評價，而信用就是在這些日積月累的評價中形成的，也可以說公司信用是每位員工行價中形成的，也可以說公司信用是每位員工行動的結果。員工的舉手投足都會受到外人的評動的結果。員工的舉手投足都會受到外人的評價。信用要靠大家共同維護。價。信用要靠大家共同維護。 天道酬勤，商道酬信。天道酬勤，商道酬信。三、如何做一

10、名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員 善解人意善解人意。凡事能夠多為別人著想，關心別凡事能夠多為別人著想，關心別人、愛護別人、熱情幫助別人的人一定會得到人、愛護別人、熱情幫助別人的人一定會得到尊重。尤其是要理解別人，學會換位思考，學尊重。尤其是要理解別人，學會換位思考，學會尊重別人，才會得到別人的更加尊重。不強會尊重別人，才會得到別人的更加尊重。不強求別人做不愿做的事、不強求別人做做不到的求別人做不愿做的事、不強求別人做做不到的事、更不能強求別人做不敢做的事，這就是對事、更不能強求別人做不敢做的事，這就是對別人的尊重。別人的尊重。 以上幾點是作為一名優(yōu)秀營銷人員首先以上幾點是作

11、為一名優(yōu)秀營銷人員首先要具備的優(yōu)秀品德。要具備的優(yōu)秀品德。三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員（二）正確的信念、執(zhí)著的追求（二）正確的信念、執(zhí)著的追求1、正確的看待藥品營銷工作、正確的看待藥品營銷工作。這是為人類健康這是為人類健康服務的偉大工作。做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷師，服務的偉大工作。做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷師，對家庭、對社會、對人類都是有貢獻的人。我對家庭、對社會、對人類都是有貢獻的人。我們不僅僅是為了推銷一些藥品獲得一些薪水，們不僅僅是為了推銷一些藥品獲得一些薪水，而是要在藥品營銷工作中發(fā)展自己的技能，增而是要在藥品營銷工作中發(fā)展自己的技能，增加自己的社會經(jīng)驗，提升

12、個人的人格魅力，使加自己的社會經(jīng)驗，提升個人的人格魅力，使你各方面的能力得到提升。你各方面的能力得到提升。三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員l 能力比金錢重要萬倍，因為它不會遺失能力比金錢重要萬倍，因為它不會遺失也不會被偷，它會終身陪伴你，幫助你走向成也不會被偷，它會終身陪伴你，幫助你走向成功。而能力的取得，不是與生具有的，而是在功。而能力的取得，不是與生具有的，而是在長期工作中積累和學習到的。在工作中學會了長期工作中積累和學習到的。在工作中學會了解自我、發(fā)現(xiàn)自我，使自己的潛力得到充分的解自我、發(fā)現(xiàn)自我，使自己的潛力得到充分的發(fā)揮。發(fā)揮。三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營

13、銷人員三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員2、把工作當作一種樂趣、把工作當作一種樂趣l人生最有意義的就是工作，與同事相處是一種人生最有意義的就是工作，與同事相處是一種緣分，與顧客、生意伙伴見面是一種樂趣。緣分，與顧客、生意伙伴見面是一種樂趣。l人可以通過工作來學習，可以通過工作來獲取人可以通過工作來學習，可以通過工作來獲取經(jīng)驗、知識和信心。你對工作投入的熱情越多，經(jīng)驗、知識和信心。你對工作投入的熱情越多，決心越大，工作效率就越高。當你抱有這樣的決心越大，工作效率就越高。當你抱有這樣的熱情時，上班就不再是一件苦差事，工作就變熱情時，上班就不再是一件苦差事，工作就變成一種樂趣，就會有許多人愿意聘請你來

14、做你成一種樂趣，就會有許多人愿意聘請你來做你所喜歡的事。所喜歡的事。工作是為了自己更快樂！工作是為了自己更快樂！三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員 一個人工作時如果能以精益求精的態(tài)度、火一個人工作時如果能以精益求精的態(tài)度、火焰般的熱情，充分發(fā)揮自己的特長，那么不論做什焰般的熱情，充分發(fā)揮自己的特長，那么不論做什么樣的工作，都不會覺得辛苦。如果我們能以滿腔么樣的工作，都不會覺得辛苦。如果我們能以滿腔的熱忱去做最平凡的工作，也能成為最精巧的藝術的熱忱去做最平凡的工作，也能成為最精巧的藝術家；如果以冷淡的態(tài)度去做最不平凡的工作，也絕家；如果以冷淡的態(tài)度去做最不平凡的工作

15、，也絕不可能成為藝術家。各行各業(yè)都有發(fā)揮才能的機會。不可能成為藝術家。各行各業(yè)都有發(fā)揮才能的機會。古人云古人云“三百六十行，行行出狀元三百六十行，行行出狀元”。 如果一個人鄙視、厭惡自己的工作，那么他必如果一個人鄙視、厭惡自己的工作，那么他必遭失敗。遭失敗。三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員（三）全心全意、盡職盡責（三）全心全意、盡職盡責l盡自己最大努力全身心投入，這不僅是工作的盡自己最大努力全身心投入，這不僅是工作的原則，也是人生的原則。那些在人生中取得成原則，也是人生的原則。那些在人生中取得成就的人一定在某一特定領域里進行過堅持不懈就的人一定在某一特定領域里進

16、行過堅持不懈的努力。的努力。l積極積極、勤奮勤奮、主動主動是藥品營銷人員必備的職業(yè)是藥品營銷人員必備的職業(yè)素養(yǎng)。素養(yǎng)。形象地說就是形象地說就是：銅頭：銅頭、鐵嘴鐵嘴、大肚皮大肚皮、飛毛腿飛毛腿。三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員l銅頭銅頭：推銷是從被拒絕開始的（被拒絕的原因：推銷是從被拒絕開始的（被拒絕的原因在于自己），顧客說在于自己），顧客說“不不”是一個信號，這個是一個信號，這個信號往往表示信號往往表示“請再詳細說明一下這個產(chǎn)品請再詳細說明一下這個產(chǎn)品”或者表示或者表示“請你現(xiàn)在開始推銷工作吧請你現(xiàn)在開始推銷工作吧”。不怕。不怕碰釘子，不怕被拒絕。碰釘子，不怕

17、被拒絕。l鐵嘴鐵嘴：要會說話，謙虛禮貌，會宣傳推銷自己：要會說話，謙虛禮貌，會宣傳推銷自己的產(chǎn)品。的產(chǎn)品。l大肚皮大肚皮：度量大，不生氣，受氣的事情常會有。：度量大，不生氣，受氣的事情常會有。公司和客戶都可能給你氣受，要不計較。公司和客戶都可能給你氣受，要不計較。三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員l飛毛腿飛毛腿：雙腳是最強大的武器，推銷員親自訪：雙腳是最強大的武器，推銷員親自訪問顧客的次數(shù)與成交的產(chǎn)品是成正比的。問顧客的次數(shù)與成交的產(chǎn)品是成正比的?！耙灰浑p鞋有一千枚郵票的價值雙鞋有一千枚郵票的價值”，要不停地跑，起，要不停地跑，起早摸黑地跑，同時也要注意有效率地跑

18、。早摸黑地跑，同時也要注意有效率地跑?！芭c與其重視訪問沒有成交可能性的顧客，不如重視其重視訪問沒有成交可能性的顧客，不如重視訪問有成交可能性的客戶訪問有成交可能性的客戶”。各項工作進入上。各項工作進入上游，你開發(fā)的客戶、你交往的朋友、能完成的游，你開發(fā)的客戶、你交往的朋友、能完成的業(yè)績是否在同行中進入前業(yè)績是否在同行中進入前1/3，如在前，如在前1/3則說則說明進入上游。反之則需認真總結，尋求新的增明進入上游。反之則需認真總結，尋求新的增長點。要相信別人能做到的我也一定能做到。長點。要相信別人能做到的我也一定能做到。三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員（四）時刻進行

19、（四）時刻進行PDC循環(huán)循環(huán) 為了作好工作，各行業(yè)都有一套不可缺少為了作好工作，各行業(yè)都有一套不可缺少的原則，那就是的原則，那就是“PDC循環(huán)循環(huán)”。從事工作從事工作是以是以“計劃（計劃（P）”、“實行（實行（D）”、“評價評價（C）”這幾個階段為順序的。還有人在后邊這幾個階段為順序的。還有人在后邊添加了添加了“修正（修正（A）”這一階段。這一階段。三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員 在從事工作時，首先要弄清楚目標是什么？在從事工作時，首先要弄清楚目標是什么？討論實現(xiàn)目標的最好方法，然后制訂一個行之討論實現(xiàn)目標的最好方法，然后制訂一個行之有效的方案，雖然是根據(jù)計劃

20、實行，但中途可有效的方案，雖然是根據(jù)計劃實行，但中途可以多次進行評價確認，并根據(jù)需要修正最初的以多次進行評價確認，并根據(jù)需要修正最初的計劃，這個流程就是計劃，這個流程就是“PDC循環(huán)循環(huán)”。三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員（五）牢記公關出效益（五）牢記公關出效益 人是感情動物，做人做事中國人都十分人是感情動物，做人做事中國人都十分重感情，外國人重制度。感情投資十分重要。重感情，外國人重制度。感情投資十分重要?！肮P出效益公關出效益”在我們國家是至理名言，人與在我們國家是至理名言，人與人的友好感情建立不是單純建立在物質(zhì)方面的，人的友好感情建立不是單純建立在物質(zhì)方面

21、的，而是多方面的。公關的方式也是多種多樣的，而是多方面的。公關的方式也是多種多樣的，只有建立起真正的友誼，那才是你最好的公關。只有建立起真正的友誼，那才是你最好的公關。友誼是建筑在互相信任上的，信任是建立在互友誼是建筑在互相信任上的，信任是建立在互相誠信上。相誠信上。三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員l為感情開個帳戶為感情開個帳戶存款存款禮貌、誠實、仁慈、信用禮貌、誠實、仁慈、信用取款取款粗魯、輕蔑、威逼、失信粗魯、輕蔑、威逼、失信l在感情帳戶里，可存入六種主要存款：在感情帳戶里，可存入六種主要存款： 理解別人理解別人 注意小節(jié)注意小節(jié) 信守承諾信守承諾 闡明期望

22、闡明期望 誠懇正直誠懇正直 勇于道歉勇于道歉三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員（六）要有管理知識：（六）要有管理知識：l管理人的知識管理人的知識l管理事的知識管理事的知識（如何解決問題的技巧，要事第一）（如何解決問題的技巧，要事第一）l管理時間的知識管理時間的知識l管理人生的知識管理人生的知識三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員（七）要有專業(yè)知識（七）要有專業(yè)知識l產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品知識（十分重要）產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品知識（十分重要）l醫(yī)藥學背景知識醫(yī)藥學背景知識l客戶事業(yè)發(fā)展背景知識客戶事業(yè)發(fā)展背景知識l藥品在醫(yī)院使用流通程序的知識藥品在醫(yī)院使

23、用流通程序的知識三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員（八）善于學習，不斷提高綜合能力（八）善于學習，不斷提高綜合能力 知識爆炸年代，藥品營銷人員要不斷加強學知識爆炸年代，藥品營銷人員要不斷加強學習，尤其是這支隊伍，缺少專門的業(yè)務學習，人習，尤其是這支隊伍，缺少專門的業(yè)務學習，人員多數(shù)來自不同的專業(yè)，真正學習過藥品營銷的員多數(shù)來自不同的專業(yè)，真正學習過藥品營銷的人員不多，（人員不多，（90年代初出現(xiàn)至今近年代初出現(xiàn)至今近400萬從業(yè)人萬從業(yè)人員）據(jù)統(tǒng)計中國醫(yī)藥代表類型有：員）據(jù)統(tǒng)計中國醫(yī)藥代表類型有： 社交活動家社交活動家 42% 產(chǎn)品講解員產(chǎn)品講解員 48% 醫(yī)藥銷

24、售專家醫(yī)藥銷售專家 8% 專業(yè)化醫(yī)藥營銷師專業(yè)化醫(yī)藥營銷師 2%三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員社交活動家社交活動家l大多時間用于各種交際活動大多時間用于各種交際活動l極少向醫(yī)生講解公司及產(chǎn)品信息極少向醫(yī)生講解公司及產(chǎn)品信息l以滿足客戶業(yè)余生活需要來換取處方以滿足客戶業(yè)余生活需要來換取處方l客戶獲得的是個人利益的滿足客戶獲得的是個人利益的滿足l工作方式工作方式純粹的社交活動純粹的社交活動三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員產(chǎn)品講解員產(chǎn)品講解員l一般從業(yè)時間短一般從業(yè)時間短l只接受過產(chǎn)品知識培訓和簡單無系統(tǒng)的銷售技只接受過產(chǎn)品知識培訓和簡單無系統(tǒng)的銷售技巧培訓巧培訓l缺乏人際溝通經(jīng)驗缺乏人際溝通經(jīng)驗l只是將學到的產(chǎn)品知識如實地轉告醫(yī)生只是將學到的產(chǎn)品知識如實地轉告醫(yī)生l信使信使三、如何做