門店?duì)I銷跑起來—門店版本

1、門店?duì)I銷“跑起來”培訓(xùn)課件天地華宇集團(tuán)/經(jīng)營(yíng)管理本部2014.5.12門店?duì)I銷跑起來意義所在門店經(jīng)理的困惑我們遇到這些困惑，該如何解決？門店產(chǎn)值低，沒有獎(jiǎng)金??！怎么回訪系統(tǒng)中客戶？客戶去哪里找？找那些客戶?我想營(yíng)銷，想提升產(chǎn)值客戶信息p 大家有哪些困惑？系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營(yíng)銷寶典項(xiàng)目簡(jiǎn)介考核獎(jiǎng)懲門店?duì)I銷跑起來意義所在系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營(yíng)銷寶典項(xiàng)目簡(jiǎn)介p 解決困惑辦法門店?duì)I銷跑起來客戶去哪里找？找那些客戶?怎么回訪系統(tǒng)中客戶？客戶去哪里找？找那些客戶?怎么回訪系統(tǒng)中客戶？門店經(jīng)理的困惑門店經(jīng)理的困惑解決方法五公里營(yíng)銷教你找客戶五公里收集客戶陌生來電客戶現(xiàn)有客戶（集團(tuán)幫你搞定）五公里和陌電客戶信息錄入

2、現(xiàn)有價(jià)值客戶集團(tuán)幫你錄入支持工具桌面銷售系統(tǒng)門店產(chǎn)值低，沒有獎(jiǎng)金?。?？考核獎(jiǎng)懲門店?duì)I銷跑起來系統(tǒng)支持p 桌面銷售系統(tǒng)是我們管理客戶的工具桌面銷售系統(tǒng)五公里收集客戶門店每周錄入10個(gè)陌生來電客戶陌電客戶門店全部錄入現(xiàn)有價(jià)值的客戶由集團(tuán)統(tǒng)一錄入錄入從系統(tǒng)查詢客戶，進(jìn)行營(yíng)銷系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營(yíng)銷寶典項(xiàng)目簡(jiǎn)介考核獎(jiǎng)懲門店?duì)I銷跑起來關(guān)鍵要素之尋找客戶客戶是我們的衣食父母，我們需要知道客戶在哪里，這是門店提升產(chǎn)值的前提尋找客戶的方式有哪幾種？u五公里營(yíng)銷u陌生來電u現(xiàn)有客戶營(yíng)銷u3000+（前期已培訓(xùn)）五公里營(yíng)銷定義五公里營(yíng)銷定義：以門店為中心，劃定客戶開發(fā)與維護(hù)區(qū)域，形成五公里地圖，并標(biāo)注潛力市場(chǎng)，在區(qū)域

3、內(nèi)收集潛在客戶信息，篩選后錄入桌面銷售系統(tǒng)，后續(xù)開發(fā)Q：我們?cè)趺撮_發(fā)新客戶？守株待兔式營(yíng)銷VS主動(dòng)出擊打獵式營(yíng)銷系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營(yíng)銷寶典項(xiàng)目簡(jiǎn)介五公里營(yíng)銷陌生來電現(xiàn)有客戶營(yíng)銷考核獎(jiǎng)懲五公里營(yíng)銷操作步驟門店五公里營(yíng)銷我們應(yīng)該怎么做？門店五公里地圖制作潛在客戶收集開始地圖標(biāo)注潛在客戶接著往下，看下每個(gè)步驟具體的操作系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營(yíng)銷寶典項(xiàng)目簡(jiǎn)介五公里營(yíng)銷陌生來電現(xiàn)有客戶營(yíng)銷考核獎(jiǎng)懲五公里營(yíng)銷操作門店五公里地圖制作確定區(qū)域地圖存檔潛在市場(chǎng)收集繪制地圖所轄區(qū)域各門店初定地圖打印完畢責(zé)任人：路區(qū)經(jīng)理劃分會(huì)議召開：路區(qū)經(jīng)理召集門店經(jīng)理開劃分會(huì)議，對(duì)初定地圖進(jìn)行討論，并修正初定地圖注意事項(xiàng)：門店地圖之間不

4、能出現(xiàn)重合區(qū)域，若有重合需討論確定劃分給那個(gè)門店此區(qū)域有上海B門店負(fù)責(zé)（重疊區(qū)域）修正電子地圖：路區(qū)經(jīng)理根據(jù)會(huì)議上修正的初定地圖，對(duì)之前保存的電子版地圖進(jìn)行修正責(zé)任人：路區(qū)經(jīng)理1、門店五公里地圖制作步驟：路區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營(yíng)銷寶典項(xiàng)目簡(jiǎn)介五公里營(yíng)銷陌生來電現(xiàn)有客戶營(yíng)銷考核獎(jiǎng)懲五公里營(yíng)銷操作門店五公里地圖制作確定區(qū)域地圖存檔潛在市場(chǎng)收集繪制地圖門店確定版地圖粘貼進(jìn)模板，詳見模板標(biāo)注門店名稱;N上海A操作說明：1、每個(gè)門店一個(gè)模板，并將Excel模板命名為門店名2、分別打開每個(gè)門店的模板，將對(duì)應(yīng)的確定版電子地圖放入固定區(qū)域3、路區(qū)經(jīng)理保存所有門店模板，以備集團(tuán)收集。并將對(duì)應(yīng)的門店模板給到

5、門店經(jīng)理操作人：路區(qū)經(jīng)理1、門店五公里地圖制作步驟：系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營(yíng)銷寶典項(xiàng)目簡(jiǎn)介五公里營(yíng)銷陌生來電現(xiàn)有客戶營(yíng)銷考核獎(jiǎng)懲路區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)五公里營(yíng)銷操作門店五公里地圖制作確定區(qū)域地圖存檔潛在市場(chǎng)收集繪制地圖例：門店五公里營(yíng)銷地圖潛在市場(chǎng)收集對(duì)象：地圖范圍內(nèi)的專業(yè)市場(chǎng)、物流園區(qū)、工廠區(qū)、商務(wù)樓、同行門店（只收集德邦、新邦、佳吉門店，詢問同行門店產(chǎn)值）責(zé)任人：門店經(jīng)理門店經(jīng)理打印一份地圖，拿著出去，將地圖范圍的物流園、專業(yè)市場(chǎng)、工業(yè)區(qū)、商務(wù)樓、同行門店信息收集齊全N上海A專業(yè)市場(chǎng)、物流園區(qū)、工廠區(qū)1、門店五公里地圖制作步驟：系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營(yíng)銷寶典項(xiàng)目簡(jiǎn)介五公里營(yíng)銷陌生來電現(xiàn)有客戶營(yíng)銷考核獎(jiǎng)懲路區(qū)經(jīng)理

6、負(fù)責(zé)五公里營(yíng)銷操作門店五公里地圖制作確定區(qū)域地圖存檔潛在市場(chǎng)收集繪制地圖例：門店五公里營(yíng)銷地圖繪制標(biāo)準(zhǔn)：詳見附件（例：N上海A）責(zé)任人：門店經(jīng)理門店經(jīng)理將收集的潛在市場(chǎng)按要求標(biāo)注在門店電子地圖上（詳見例：N上海A）1、門店五公里地圖制作步驟：系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營(yíng)銷寶典項(xiàng)目簡(jiǎn)介五公里營(yíng)銷陌生來電現(xiàn)有客戶營(yíng)銷考核獎(jiǎng)懲路區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)五公里營(yíng)銷操作潛在客戶信息收集收集方法客戶篩選例：門店五公里營(yíng)銷地圖收集方式：派單掃街派單地點(diǎn)：門店五公里營(yíng)銷地圖上標(biāo)注的潛在市場(chǎng)責(zé)任人：門店經(jīng)理、門店員工門店所在地2、潛在客戶信息收集與篩選步驟：系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營(yíng)銷寶典項(xiàng)目簡(jiǎn)介五公里營(yíng)銷陌生來電現(xiàn)有客戶營(yíng)銷考核獎(jiǎng)懲五公里營(yíng)

7、銷操作潛在客戶信息收集收集方法客戶篩選N門店A例：門店五公里營(yíng)銷地圖收集方式：派單掃街派單地點(diǎn)：門店五公里營(yíng)銷地圖上標(biāo)注的潛在市場(chǎng)責(zé)任人：門店經(jīng)理、門店員工九亭五金市場(chǎng)木唐農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)九亭工業(yè)園區(qū)派單掃街標(biāo)準(zhǔn)（僅作參考）派發(fā)物料營(yíng)銷地點(diǎn)派單掃街標(biāo)準(zhǔn)1、門店經(jīng)理名片和宣傳單張裝訂在一起派發(fā)2、門店經(jīng)理提前準(zhǔn)備充足的名片工業(yè)園區(qū)1、派單著工服2、對(duì)象：工廠老板或物流負(fù)責(zé)人3、主要派發(fā)大票貨宣傳單張，主要介紹近期優(yōu)惠方案市區(qū)1、派單著便裝2、對(duì)象：店鋪老板、工商業(yè)主等3、主要派發(fā)企業(yè)介紹及近期促銷單張，主要向客戶宣傳公司品牌專業(yè)市場(chǎng)1、派單根據(jù)市場(chǎng)要求著裝2、對(duì)象：專業(yè)市場(chǎng)中的業(yè)主、老板3、主要派發(fā)企業(yè)

8、介紹及近期促銷單張，主要向客戶介紹近期促銷方案物流園區(qū)1、派單著便裝2、對(duì)象：同行門口等待發(fā)貨的客戶、委托發(fā)貨的司機(jī)3、主要派發(fā)近期促銷方案單張準(zhǔn)備：打印潛力客戶信息登記表要求收集：潛在客戶名片派發(fā)單張時(shí)需要了解客戶信息包含：所屬市場(chǎng)、客戶名稱、聯(lián)系人姓名、聯(lián)系方式、所屬行業(yè)、主要貨物、潛力月產(chǎn)值、詳細(xì)地址、主要物流方向，并登記在潛力客戶信息登記表上潛力客戶信息收集要求2、潛在客戶信息收集與篩選步驟：系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營(yíng)銷寶典項(xiàng)目簡(jiǎn)介五公里營(yíng)銷陌生來電現(xiàn)有客戶營(yíng)銷考核獎(jiǎng)懲五公里營(yíng)銷操作潛在客戶信息收集篩選出收集方法客戶篩選例：門店五公里營(yíng)銷地圖第一步：判定客戶貨物是否屬于我司禁運(yùn)限運(yùn)物品；若屬于

9、禁運(yùn)限運(yùn)則一票否決，若不屬于則進(jìn)入下一步篩選；第二步：對(duì)第一步篩選出來的非禁運(yùn)限運(yùn)物品進(jìn)行篩選，剔除月發(fā)貨產(chǎn)值低于600元的客戶；月發(fā)貨潛力金額大于等于600元，進(jìn)入下一步篩選；第三步：對(duì)篩選后的客戶進(jìn)行確認(rèn)，有合作意向的客戶為我司高價(jià)值潛力客戶客戶篩選條件操作說明：對(duì)在潛力市場(chǎng)收集回來的客戶信息進(jìn)行篩選，按上面篩選步驟篩選客戶篩選：非禁運(yùn)限運(yùn)貨物、月發(fā)貨潛力金額大于等于600元，且有合作意向的客戶，屬于高價(jià)值潛力客戶注：篩選標(biāo)準(zhǔn)僅作參考，各區(qū)域可根據(jù)實(shí)際情況作調(diào)整，但最終每周至少篩選出10個(gè)高價(jià)值客戶篩選步驟2、潛在客戶信息收集與篩選步驟：系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營(yíng)銷寶典項(xiàng)目簡(jiǎn)介五公里營(yíng)銷陌生來電現(xiàn)

10、有客戶營(yíng)銷考核獎(jiǎng)懲五公里營(yíng)銷操作地圖標(biāo)注潛在客戶一、整理高價(jià)值潛力客戶，按客戶來源區(qū)域分類責(zé)任人：門店經(jīng)理舉例標(biāo)注要求：1、紅旗代表潛在客戶，并按標(biāo)準(zhǔn)順序進(jìn)行編號(hào)，并備注客戶名稱2、將客戶標(biāo)注到收集來的潛在市場(chǎng)中3、每次派單收集完，第一時(shí)間標(biāo)注，表填寫客戶信息二、拿出門店五公里營(yíng)銷電子地圖責(zé)任人：門店經(jīng)理三、將客戶按要求標(biāo)注在地圖上（詳見附件）責(zé)任人：門店經(jīng)理四、標(biāo)注完請(qǐng)保存地圖，以備檢查責(zé)任人：門店經(jīng)理3、標(biāo)注潛在客戶步驟：系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營(yíng)銷寶典項(xiàng)目簡(jiǎn)介五公里營(yíng)銷陌生來電現(xiàn)有客戶營(yíng)銷考核獎(jiǎng)懲五公里營(yíng)銷操作潛在客戶錄入桌面銷售系統(tǒng)一、整理高價(jià)值潛在客戶信息責(zé)任人：門店經(jīng)理二、將潛在客戶信息錄

11、入桌面銷售系統(tǒng)，每個(gè)客戶新增一個(gè)客戶信息責(zé)任人：門店經(jīng)理三、每個(gè)門店每周五公里收集的高價(jià)值客戶，在桌面銷售系統(tǒng)中至少新增10個(gè)責(zé)任人：門店經(jīng)理四、拜訪、電話營(yíng)銷錄入的潛在客戶責(zé)任人：門店經(jīng)理錄入量： 每個(gè)門店每周10個(gè)客戶來源： 五公里收集的潛在客戶注：客戶信息錄入方法及要求，請(qǐng)見桌面銷售系統(tǒng)-新增客戶資料4、潛在客戶信息錄入步驟：系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營(yíng)銷寶典項(xiàng)目簡(jiǎn)介五公里營(yíng)銷陌生來電現(xiàn)有客戶營(yíng)銷考核獎(jiǎng)懲五公里營(yíng)銷職責(zé)說明職責(zé)層級(jí)職責(zé)事項(xiàng)舉例完成時(shí)間節(jié)點(diǎn)路區(qū)經(jīng)理給所轄區(qū)域每個(gè)門店制作門店五公里電子地圖（必須保證每個(gè)門店一份電子地圖）6月2日前完成門店經(jīng)理根據(jù)路區(qū)經(jīng)理給的門店五公里電子地圖，找出地圖

12、范圍內(nèi)的所有潛在市場(chǎng)，并標(biāo)注在地圖上面6月9日前完成門店1、去門店五公里電子地圖上標(biāo)注出來潛在市場(chǎng)派單掃街，收集潛在客戶信息2、收集潛在客戶信息標(biāo)注在門店五公里電子地圖3、收集的潛在客戶信息錄入桌面銷售系統(tǒng)4、針對(duì)錄入桌面銷售系統(tǒng)的潛力客戶進(jìn)行營(yíng)銷（上門拜訪或電話營(yíng)銷）前面完成后，門店經(jīng)理安排去門店人員去派單掃街，要求每周收集并錄入10個(gè)潛在客戶注：路區(qū)經(jīng)理監(jiān)督門店職責(zé)完成質(zhì)量及進(jìn)度，對(duì)門店完成情況負(fù)責(zé)系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營(yíng)銷寶典項(xiàng)目簡(jiǎn)介五公里營(yíng)銷陌生來電現(xiàn)有客戶營(yíng)銷考核獎(jiǎng)懲陌生來電必要性p 為什么要進(jìn)行陌生來電回訪？n 經(jīng)過電話調(diào)研，發(fā)現(xiàn)在陌生來電客戶中有72%的客戶是有貨要發(fā)的。 我平常發(fā)貨是

13、沒有特定的發(fā)貨公司，有時(shí)候在發(fā)貨前，如果哪家公司打電話咨詢了，讓我感覺很重視我們的貨，那我就發(fā)哪家公司了。調(diào)研時(shí)間：4月19日客戶稱呼：方先生客戶電話：1385426XXXX案 例親！我來了，親！我來了，麻煩您抓一麻煩您抓一下我。下我。系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營(yíng)銷寶典項(xiàng)目簡(jiǎn)介五公里營(yíng)銷陌生來電現(xiàn)有客戶營(yíng)銷考核獎(jiǎng)懲 支持附件 執(zhí)行流程電話響起電話營(yíng)銷本記錄道別 記錄信息 電話鈴聲響起3聲內(nèi)，必須接起電話。 按照陌生來電登記表上的問題，逐步詢問客戶，記錄客戶給予的答案；備注：陌生來電登記本下發(fā)前，暫時(shí)登記筆記本上。 通話結(jié)束，掛電話必須輕盈接電話電話回訪錄入系統(tǒng)陌生來電操作流程系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營(yíng)銷寶典項(xiàng)目

14、簡(jiǎn)介五公里營(yíng)銷陌生來電現(xiàn)有客戶營(yíng)銷考核獎(jiǎng)懲 支持附件 執(zhí)行流程撥通客戶電話電話營(yíng)銷本記錄道別 記錄信息 每天的陌生來電，必須在當(dāng)天18:00之前，全部回訪完畢。 將回訪信息記入營(yíng)銷本中。備注：當(dāng)天下班前，門店經(jīng)理對(duì)所有陌生來電回訪情況審核簽字。 通話結(jié)束，掛電話必須輕盈接電話電話回訪錄入系統(tǒng)陌生來電操作流程系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營(yíng)銷寶典項(xiàng)目簡(jiǎn)介五公里營(yíng)銷陌生來電現(xiàn)有客戶營(yíng)銷考核獎(jiǎng)懲 執(zhí)行流程 錄入信息關(guān)鍵點(diǎn)接電話電話回訪錄入系統(tǒng)陌生來電操作流程登陸桌面銷售系統(tǒng)進(jìn)入客戶新增頁(yè)錄入客戶信息錄入電話為客戶提供的聯(lián)系電話系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營(yíng)銷寶典項(xiàng)目簡(jiǎn)介五公里營(yíng)銷陌生來電現(xiàn)有客戶營(yíng)銷考核獎(jiǎng)懲陌生來電崗位職責(zé)職

15、責(zé)層級(jí)職責(zé)事項(xiàng)舉例完成時(shí)間節(jié)點(diǎn)路區(qū)經(jīng)理1、 通過例會(huì)、郵件、短信、微信、popo等多種渠道宣傳陌生來電回訪；2、 通過例會(huì)培訓(xùn)經(jīng)理陌生來電回訪錄入信息每周例會(huì)統(tǒng)計(jì)陌電數(shù)據(jù) 自5月26日起施行門店經(jīng)理1、通過晨會(huì)培訓(xùn)部門員工陌生來電回訪錄入信息；2、 每天下班前，對(duì)當(dāng)天的陌電登記情況審核，回訪情況盤問每天下班前，對(duì)每個(gè)員工陌電回訪情況進(jìn)行確認(rèn)并簽字自5月26日起施行門店1、 通過晨會(huì)學(xué)習(xí)陌生來電回訪錄入信息2、每天接到陌生電話，進(jìn)行登記3、下班前，對(duì)來電進(jìn)行回訪4、 回訪完畢，進(jìn)行系統(tǒng)錄入錄入電話必須是客戶提供的聯(lián)系方式自5月26日起施行系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營(yíng)銷寶典項(xiàng)目簡(jiǎn)介五公里營(yíng)銷陌生來電現(xiàn)有客戶

16、營(yíng)銷考核獎(jiǎng)懲現(xiàn)有客戶營(yíng)銷意義情景一：不清楚現(xiàn)有客戶是誰(shuí)目前發(fā)貨客戶名單無法從系統(tǒng)中直接導(dǎo)出，門店想要回訪客戶時(shí)，只能從留存運(yùn)單中挨個(gè)查找可拜訪客戶。情景二：重復(fù)營(yíng)銷同一客戶月底出貨，上半月實(shí)在沒貨發(fā)，但我總是隔一兩天就會(huì)收到你們給我打的電話，這讓我感覺特別討厭。Q：我們?yōu)槭裁醋霈F(xiàn)有客戶營(yíng)銷？3000+產(chǎn)值環(huán)比增長(zhǎng)情況目前對(duì)現(xiàn)有客戶了解少，但是前期3000+客戶營(yíng)銷，我們發(fā)現(xiàn)一線動(dòng)起來效果明顯一線對(duì)現(xiàn)有客戶了解情況系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營(yíng)銷寶典項(xiàng)目簡(jiǎn)介五公里營(yíng)銷陌生來電現(xiàn)有客戶營(yíng)銷考核獎(jiǎng)懲現(xiàn)有客戶營(yíng)銷操作詳細(xì)步驟現(xiàn)有客戶營(yíng)銷“三步走”第三步：填寫拜訪記錄l 填寫拜訪記錄：在桌面銷售系統(tǒng)錄入拜訪記錄l

17、暫緩客戶需要填寫“暫緩”原因（在桌面銷售系統(tǒng)中錄入）第一步：查看門店現(xiàn)有客戶l集團(tuán)已將有價(jià)值的現(xiàn)有客戶篩選好，并已導(dǎo)入桌面銷售系統(tǒng)l通過桌面銷售系統(tǒng)查看現(xiàn)有客戶的名稱、聯(lián)系人及聯(lián)系方式第二步：現(xiàn)有客戶回訪l 回訪方式：電話回訪/上門回訪l 回訪要求： 10個(gè)/周， 可選擇電話回訪或者上門拜訪注：10個(gè)中至少有1個(gè)是上門拜訪系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營(yíng)銷寶典項(xiàng)目簡(jiǎn)介五公里營(yíng)銷陌生來電現(xiàn)有客戶營(yíng)銷考核獎(jiǎng)懲現(xiàn)有客戶營(yíng)銷我們?cè)趺醋觯楷F(xiàn)有客戶營(yíng)銷操作詳細(xì)步驟第一步：查看門店現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶營(yíng)銷我們?cè)趺醋?？點(diǎn)擊客戶管理模塊，進(jìn)入客戶頁(yè)面登陸桌面銷售系統(tǒng)進(jìn)入客戶管理頁(yè)面查詢客戶信息1 錄入客戶名稱，支持模糊查詢2 點(diǎn)

18、擊查詢系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營(yíng)銷寶典項(xiàng)目簡(jiǎn)介五公里營(yíng)銷陌生來電現(xiàn)有客戶營(yíng)銷考核獎(jiǎng)懲現(xiàn)有客戶營(yíng)銷操作詳細(xì)步驟第二步：現(xiàn)有客戶回訪A：XX先生/女士，您好，我是天地華宇xx門店的。B：.電話回訪上門回訪（術(shù)語(yǔ)部分介紹)A：XX先生/女士，您好，今天過來拜訪一下您B：.現(xiàn)有客戶營(yíng)銷我們?cè)趺醋觯肯到y(tǒng)操作詳細(xì)步驟營(yíng)銷寶典項(xiàng)目簡(jiǎn)介五公里營(yíng)銷陌生來電現(xiàn)有客戶營(yíng)銷考核獎(jiǎng)懲現(xiàn)有客戶營(yíng)銷操作詳細(xì)步驟要求必須包括：客戶的產(chǎn)品情況、客戶發(fā)貨情況、在哪個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)貨、客戶主要需求是什么，否則視為不合格客戶拜訪后的產(chǎn)值狀態(tài)判定：“成功”：客戶承諾給我公司增加產(chǎn)值“暫緩”：至少三個(gè)月無法解決客戶的問題，無法帶來產(chǎn)值增加“活躍”：

19、解決一些客戶小問題后，能夠帶來產(chǎn)值增加，需要再次拜訪,才能確認(rèn)是否有增產(chǎn)有戲沒戲暫時(shí)不知道有沒有戲第三步：填寫拜訪記錄現(xiàn)有客戶營(yíng)銷我們?cè)趺醋?？系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營(yíng)銷寶典項(xiàng)目簡(jiǎn)介五公里營(yíng)銷陌生來電現(xiàn)有客戶營(yíng)銷考核獎(jiǎng)懲彭建輝138224522651、客戶產(chǎn)品情況：汽車零配件、主要為紙質(zhì)包裝，每次貨約、客戶產(chǎn)品情況：汽車零配件、主要為紙質(zhì)包裝，每次貨約80公斤公斤/票票2、客戶發(fā)貨情況：主要發(fā)往成都、廣州，每月物流費(fèi)用支出約、客戶發(fā)貨情況：主要發(fā)往成都、廣州，每月物流費(fèi)用支出約5000元元3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況：除了在我司發(fā)貨外，也在德邦發(fā)貨，每月在德邦的物流費(fèi)用大概、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況：除了在我司發(fā)貨外，也在德

20、邦發(fā)貨，每月在德邦的物流費(fèi)用大概3000元元4、客戶主要需求：時(shí)效、代收貨款退款時(shí)限、客戶主要需求：時(shí)效、代收貨款退款時(shí)限1、送貨上樓貨物積壓時(shí)間長(zhǎng)、送貨上樓貨物積壓時(shí)間長(zhǎng)2、貨物出現(xiàn)異常時(shí)沒有第一時(shí)間與客戶聯(lián)系、貨物出現(xiàn)異常時(shí)沒有第一時(shí)間與客戶聯(lián)系3、貨物包裝破損嚴(yán)重，存在野蠻裝卸，操作不當(dāng)造成的，希望提高運(yùn)輸質(zhì)量、貨物包裝破損嚴(yán)重，存在野蠻裝卸，操作不當(dāng)造成的，希望提高運(yùn)輸質(zhì)量現(xiàn)有客戶營(yíng)銷職責(zé)說明職責(zé)層級(jí)職責(zé)事項(xiàng)完成時(shí)間節(jié)點(diǎn)路區(qū)經(jīng)理1、操作培訓(xùn)：告知門店經(jīng)理現(xiàn)有客戶拜訪 明確桌面銷售系統(tǒng)使用步驟2、監(jiān)督指導(dǎo)：監(jiān)督門店回訪進(jìn)度是否達(dá)標(biāo)及拜訪記錄是否真實(shí)有效關(guān)注他們與客戶會(huì)談內(nèi)容，協(xié)助并指導(dǎo)共

21、同解決問題5月26日之前完成操作培訓(xùn)門店1、電話回訪/上門拜訪：10個(gè)/周，其中10個(gè)中至少有1個(gè)上門拜訪2、填寫拜訪記錄5月26日開始門店開始現(xiàn)有客戶回訪系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營(yíng)銷寶典項(xiàng)目簡(jiǎn)介五公里營(yíng)銷陌生來電現(xiàn)有客戶營(yíng)銷考核獎(jiǎng)懲門店?duì)I銷跑起來關(guān)鍵要素之系統(tǒng)操作潛在客戶與現(xiàn)有客戶信息錄入和項(xiàng)目過程管理如何實(shí)現(xiàn)，桌面銷售系統(tǒng)使用是基礎(chǔ)門店與門店及以上級(jí)別的系統(tǒng)使用u門店新客戶錄入與現(xiàn)有客戶拜訪u門店級(jí)別以上的過程管理301、系統(tǒng)環(huán)境要求： 公司IT標(biāo)準(zhǔn)化過的電腦，使用Windows自帶的IE瀏覽器2、瀏覽器設(shè)置 : 直接雙擊并運(yùn)行以下注冊(cè)表補(bǔ)丁文件提醒 ：請(qǐng)確認(rèn)安裝IE 瀏覽器，版本在IE 9以下桌

22、面銷售系統(tǒng)操作準(zhǔn)備工作系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營(yíng)銷寶典項(xiàng)目簡(jiǎn)介如何登陸門店使用門店以上層級(jí)使用考核獎(jiǎng)懲桌面銷售系統(tǒng)操作如何登陸1311、點(diǎn)擊電腦上SSO統(tǒng)一登陸2、輸入員工號(hào)、密碼及驗(yàn)證碼后登陸3、選擇TSM-桌面銷售系統(tǒng)，點(diǎn)擊進(jìn)入備注 ：1 IT已開通全國(guó)所有門店經(jīng)理的桌面銷售系統(tǒng)權(quán)限，建議門店經(jīng)理盡快試登陸，以確保項(xiàng)目啟動(dòng)后正常的系統(tǒng)支持。2 如有個(gè)別門店經(jīng)理系統(tǒng)權(quán)限尚未開通，請(qǐng)?jiān)贠A上提交系統(tǒng)權(quán)限申請(qǐng)！系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營(yíng)銷寶典項(xiàng)目簡(jiǎn)介如何登陸門店使用門店以上層級(jí)使用考核獎(jiǎng)懲桌面銷售系統(tǒng)操作如何登陸2321、使用IE瀏覽器，在地址欄輸入http:/ 點(diǎn)擊回車。2、輸入員工號(hào)、密碼（統(tǒng)一登陸平臺(tái)密碼

23、）后，進(jìn)行登陸。（角色為系統(tǒng)自動(dòng)帶出不需要輸入）備注 ：1如果輸入工號(hào)后沒有自動(dòng)帶出角色，請(qǐng)嘗試刷新頁(yè)面重試，并確認(rèn)是否擁有系統(tǒng)權(quán)限系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營(yíng)銷寶典項(xiàng)目簡(jiǎn)介如何登陸門店使用門店以上層級(jí)使用考核獎(jiǎng)懲桌面銷售系統(tǒng)操作門店使用篇點(diǎn)擊客戶管理模塊，進(jìn)入客戶頁(yè)面點(diǎn)擊新增備注： 粉色記錄為系統(tǒng)導(dǎo)入數(shù)據(jù)，不支持修改與刪除，白色記錄為用戶新建數(shù)據(jù)，可以修改與刪除系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營(yíng)銷寶典項(xiàng)目簡(jiǎn)介如何登陸門店使用門店以上層級(jí)使用考核獎(jiǎng)懲p 客戶新增流程： 桌面銷售系統(tǒng)操作門店使用篇沈陽(yáng)嘉福健康品有限公司遼寧省沈陽(yáng)市和平區(qū)錄入客戶名稱在省份、城市、區(qū)縣點(diǎn)擊下拉框錄入備注 ：1 客戶新建模塊分為四部分，基本信

24、息、附加信息、合作信息、擴(kuò)展指標(biāo)，帶*為必填內(nèi)容2 客戶地址錄入按照省份、城市、區(qū)縣的順序依次填寫 中山路1號(hào)宣傳品民企醫(yī)藥保健/醫(yī)療器材行業(yè)紙箱5000 3000-10000五公里客戶系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營(yíng)銷寶典項(xiàng)目簡(jiǎn)介如何登陸門店使用門店以上層級(jí)使用考核獎(jiǎng)懲p 客戶新增流程： 桌面銷售系統(tǒng)操作門店使用篇沈陽(yáng)嘉福健康品有限公司遼寧省和平區(qū)中山路1號(hào)五公里客戶宣傳品民企醫(yī)藥保健/醫(yī)療器材行業(yè)紙箱50003000-10000點(diǎn)擊保存勾選物流方向胡群注 ：聯(lián)系人手機(jī)和固話，兩者必須選填一110000沈陽(yáng)1p 客戶新增流程： 二級(jí)門店系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟

25、營(yíng)銷寶典項(xiàng)目簡(jiǎn)介如何登陸門店使用門店以上層級(jí)使用考核獎(jiǎng)懲桌面銷售系統(tǒng)操作門店使用篇點(diǎn)擊客戶管理模塊，進(jìn)入客戶頁(yè)面系統(tǒng)提供多維度的客戶篩選條件五公里客戶新增拜訪記錄系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營(yíng)銷寶典項(xiàng)目簡(jiǎn)介如何登陸門店使用門店以上層級(jí)使用考核獎(jiǎng)懲p 拜訪錄入流程（登門拜訪+電話拜訪） ： 桌面銷售系統(tǒng)操作門店使用篇p 拜訪錄入流程（登門拜訪+電話拜訪） ： 五公里客戶拜訪2014-3-2615524498959沈陽(yáng)嘉福健康品有限公司五公里客戶備注 ：拜訪主題按照客戶類別填寫，例如“3000元項(xiàng)目”“五公里客戶拜訪”，“陌電客戶拜訪”，“現(xiàn)有客戶拜訪”登門拜訪回訪活躍胡群燕主管；王建軍經(jīng)理會(huì)談人可由系統(tǒng)帶入

26、，支持修改和增加，字符上限100字，會(huì)談人錄入格式要求為 姓名+職位+分號(hào)若開發(fā)階段為“暫緩”，強(qiáng)制要求用戶勾選“需上級(jí)給予反饋或支持”錄入完畢后保存拜訪紀(jì)錄系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營(yíng)銷寶典項(xiàng)目簡(jiǎn)介如何登陸門店使用門店以上層級(jí)使用考核獎(jiǎng)懲桌面銷售系統(tǒng)操作門店以上層級(jí)使用篇p 拜訪反饋流程： 點(diǎn)擊“問題跟進(jìn)” 并填寫反饋內(nèi)容選定拜訪記錄點(diǎn)擊拜訪記錄模塊備注 ：粉紅色標(biāo)記為待反饋，該拜訪記錄需上級(jí)處理直接上級(jí)錄入反饋意見保存反饋意見系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營(yíng)銷寶典項(xiàng)目簡(jiǎn)介如何登陸門店使用門店以上層級(jí)使用考核獎(jiǎng)懲門店?duì)I銷跑起來關(guān)鍵要素之營(yíng)銷術(shù)語(yǔ)門店需要對(duì)不同潛在目標(biāo)客戶和現(xiàn)有客戶群體，運(yùn)用不同營(yíng)銷術(shù)語(yǔ)針對(duì)不同客戶群

27、體采取何種營(yíng)銷術(shù)語(yǔ)u五公里客戶u陌生來電客戶u現(xiàn)有客戶營(yíng)銷寶典營(yíng)銷話術(shù)分類系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營(yíng)銷寶典項(xiàng)目簡(jiǎn)介考核獎(jiǎng)懲營(yíng)銷方式營(yíng)銷對(duì)象營(yíng)銷話術(shù)要點(diǎn)術(shù)語(yǔ)舉例打電話營(yíng)銷1、以上次接觸為切入點(diǎn)，如上次拜訪過您.2、了解客戶客戶最近有沒有貨發(fā)，是否愿意選擇我司合作3、如客戶合作意愿弱，推薦我司近期優(yōu)惠活動(dòng)1、以上次發(fā)貨為切入點(diǎn)，上次走貨情況是怎樣的2、詢問客戶對(duì)在華宇發(fā)貨有無不滿意3、針對(duì)客戶提出的問題，給出解決方案4、如客戶仍不滿意，推薦我司近期優(yōu)惠活動(dòng)上門拜訪1、自我介紹2、索要物流聯(lián)系人及聯(lián)系方式3、了解客戶的發(fā)貨需求并介紹我司優(yōu)勢(shì)，如價(jià)格、網(wǎng)點(diǎn)等4、確定客戶發(fā)貨意愿，是否愿意在我司走一票貨試試1、

28、以送發(fā)票或?qū)~單為由上門拜訪2、了解客戶近期發(fā)貨有無不滿意3、針對(duì)客戶問題，給出解決方案4、介紹我司近期優(yōu)惠活動(dòng)p 不同營(yíng)銷方式，針對(duì)不同客戶，采用相對(duì)應(yīng)營(yíng)銷話術(shù)要點(diǎn)您好！我是在XX路的天地華宇物流公司的門店員工上次拜訪過您，和您有過接觸您最近有發(fā)過貨物嗎，通過哪家公司走的，走貨時(shí)效、價(jià)格還滿意嗎？看您的貨物都是以大票貨為主，最近我們推出了大小票貨優(yōu)惠活動(dòng)，性價(jià)比很高的您可以考慮一下我們公司，不知道您有意向嗎（有發(fā)貨意愿）那您什么時(shí)候有時(shí)間，我過去拜訪一下您，再詳細(xì)的給您介紹一下我司業(yè)務(wù)；（沒有發(fā)貨意愿）希望我們下次有合作機(jī)會(huì)。（假設(shè)是德邦的客戶）我的價(jià)格比德邦便宜啊，性價(jià)比比他們高多了，您看

29、是否可以考慮我的價(jià)格五公里客戶陌生來電客戶現(xiàn)有客戶五公里客戶陌生來電客戶現(xiàn)有客戶您好！我是在XX路的天地華宇物流公司的門店員工上次您給我們打過電話的，當(dāng)時(shí)您說有貨發(fā)。您最近有發(fā)過貨物嗎，通過哪家公司走的，走貨時(shí)效、價(jià)格還滿意嗎？看您的貨物都是以小票貨為主，最近我們推出了小票貨優(yōu)惠活動(dòng)，性價(jià)比很高的您可以考慮一下我們公司，不知道您有意向嗎（有發(fā)貨意愿）那您什么時(shí)候有時(shí)間，我過去拜訪一下您，再詳細(xì)的給您介紹一下我司業(yè)務(wù)；（沒有發(fā)貨意愿）希望我們下次有合作機(jī)會(huì)。（假設(shè)是德邦的客戶）我的價(jià)格比德邦便宜啊，性價(jià)比比他們高多了，您看是否可以考慮我的價(jià)格您好！我是在XX路的天地華宇物流公司的門店員工您上次在

30、我們公司走過貨的。您最近有發(fā)過貨物嗎？我看您的貨物都是以小票貨為主，最近我們推出了小票貨優(yōu)惠活動(dòng)，性價(jià)比很高您可以考慮一下那您什么時(shí)候有時(shí)間，我過去拜訪一下您，再詳細(xì)的給您介紹一下；您好！我是在XX路的天地華宇物流公司的門店員工上次拜訪過您，您說有貨發(fā)，今天過來再次拜訪一下您。您最近有發(fā)過貨物嗎，通過哪家公司走的，走貨時(shí)效、價(jià)格還滿意嗎？上次您說您的貨物都是以大票貨為主，最近我們推出了大小票貨優(yōu)惠活動(dòng)，性價(jià)比很高的您可以考慮一下我們公司，不知道您有意向嗎希望我們合作愉快。（假設(shè)是德邦的客戶）我的價(jià)格比德邦便宜啊，性價(jià)比比他們高多了，您看是否可以考慮我的價(jià)格您好！我是在XX路的天地華宇物流公司的

31、門店員工上次您給我們打過電話的，當(dāng)時(shí)您說有貨發(fā)。今天過來拜訪一下您，順便看一下您最近有貨物嗎，您的貨一般是通過哪家公司走的，走貨時(shí)效、價(jià)格還滿意嗎？看您的貨物都是以小票貨為主，最近我們推出了小票貨優(yōu)惠活動(dòng)，性價(jià)比很高的您可以考慮一下我們公司，不知道您有意向嗎希望我們合作愉快。（假設(shè)是德邦的客戶）我的價(jià)格比德邦便宜啊，性價(jià)比比他們高多了，您看是否可以考慮我的價(jià)格您好！我是在XX路的天地華宇物流公司的門店員工今天過來拜訪一下您，順便給您介紹一下我司最近的優(yōu)惠活動(dòng)（引出優(yōu)惠活動(dòng)）。您最近有發(fā)過貨物嗎？我看您的貨物都是以小票貨為主，我們這個(gè)方案比較適合您。您可以考慮一下希望我們合作愉快。p 模擬練習(xí)營(yíng)

32、銷寶典營(yíng)銷話術(shù)客 戶：李先生客戶行業(yè)：服裝業(yè)客戶類型：五公里客戶門店距離：3KM合作公司：專線用下面的關(guān)鍵詞，現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練一次客 戶：張先生客戶行業(yè)：五金類客戶類型：陌電客戶門店距離：4KM合作公司：德邦場(chǎng)景一場(chǎng)景二系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營(yíng)銷寶典項(xiàng)目簡(jiǎn)介考核獎(jiǎng)懲門店?duì)I銷跑起來關(guān)鍵要素之考核獎(jiǎng)懲我們找到了客戶，也知道如何營(yíng)銷客戶，就要有一定考核要求u考核標(biāo)準(zhǔn)u獎(jiǎng)罰措施門店?duì)I銷跑起來跑動(dòng)量要求項(xiàng)目營(yíng)銷跑起來項(xiàng)目數(shù)量要求新增客戶錄入量拜訪錄入量回訪方式五公里營(yíng)銷10個(gè)/周10個(gè)/周電話或上門拜訪陌生來電全部全部電話現(xiàn)有客戶集團(tuán)統(tǒng)一錄入10個(gè)/周注：上門拜訪至少1個(gè)電話和上門拜訪系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營(yíng)銷寶典項(xiàng)目

33、簡(jiǎn)介考核獎(jiǎng)懲系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營(yíng)銷寶典項(xiàng)目簡(jiǎn)介門店?duì)I銷跑起來重點(diǎn)關(guān)鍵三個(gè)指標(biāo)考核獎(jiǎng)懲一、現(xiàn)有客戶經(jīng)營(yíng)進(jìn)度覆蓋率指標(biāo)定義：現(xiàn)有客戶：系統(tǒng)集團(tuán)統(tǒng)一導(dǎo)入的客戶回訪名單客戶經(jīng)營(yíng)進(jìn)度覆蓋率：每周實(shí)際回訪客戶數(shù)/每周計(jì)劃回訪客戶數(shù)舉例說明：上海路區(qū)一華翔路門店26周計(jì)劃經(jīng)營(yíng)客戶個(gè)數(shù)10，實(shí)際拜訪了12個(gè)客戶，錄入了15個(gè)拜訪（部分客戶兩次或以上），則經(jīng)營(yíng)進(jìn)度覆蓋率為120%現(xiàn)有客戶經(jīng)營(yíng)進(jìn)度覆蓋率（26周）事業(yè)部大區(qū)路區(qū)門店計(jì)劃經(jīng)營(yíng)客戶個(gè)數(shù)實(shí)際經(jīng)營(yíng)客戶個(gè)數(shù)錄入拜訪客戶個(gè)數(shù)經(jīng)營(yíng)覆蓋率華東區(qū)上海路區(qū)一華翔路門店101215120%客戶經(jīng)營(yíng)進(jìn)度覆蓋率周實(shí)際回訪客戶數(shù)12個(gè)120%周計(jì)劃回訪客戶數(shù)10個(gè)=/=系統(tǒng)操作

34、詳細(xì)步驟營(yíng)銷寶典項(xiàng)目簡(jiǎn)介門店?duì)I銷跑起來重點(diǎn)關(guān)鍵三個(gè)指標(biāo)考核獎(jiǎng)懲二、潛在客戶錄入達(dá)標(biāo)率指標(biāo)定義：潛在客戶：通過門店五公里營(yíng)銷或者門店陌生來電獲得的客戶錄入達(dá)標(biāo)率：實(shí)際錄入的合格客戶信息/錄入的所有客戶信息舉例說明：上海路區(qū)一華翔路門店26周實(shí)際錄入客戶個(gè)數(shù)10，實(shí)際拜訪了10個(gè)客戶，錄入合格6個(gè)，則錄入達(dá)標(biāo)率為60%。錄入達(dá)標(biāo)率周實(shí)際錄入合格客戶信息6個(gè)60%周錄入的所有客戶信息10個(gè)=/=潛在客戶錄入達(dá)標(biāo)率（26周）事業(yè)部大區(qū)路區(qū)門店實(shí)際錄入客戶數(shù)量實(shí)際拜訪客戶數(shù)量錄入合格的客戶數(shù)量錄入達(dá)標(biāo)率華東區(qū)上海路區(qū)一華翔路門店1010660%客戶及拜訪錄入合格定義：1、按照桌面銷售系統(tǒng)要求填入必填項(xiàng)；

35、2、正確形容系統(tǒng)各項(xiàng)字段內(nèi)容，比如聯(lián)系地址：“上海市閔行區(qū)華翔路2239號(hào)”，而不是“上海閔行”；3、拜訪內(nèi)容的填寫要求包含：（1）客戶的產(chǎn)品描述；（2）客戶的主要物流方向和產(chǎn)值；（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的物流方向和產(chǎn)值；（4）客戶的主要需求；4、客戶拜訪后準(zhǔn)確判斷客戶狀態(tài)：暫緩（客戶至少3個(gè)月份不會(huì)發(fā)貨）、活躍（需要再次拜訪，解決一些問題后才能發(fā)貨）、成功（拜訪后客戶即承諾發(fā)貨）。系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營(yíng)銷寶典項(xiàng)目簡(jiǎn)介門店?duì)I銷跑起來重點(diǎn)關(guān)鍵三個(gè)指標(biāo)考核獎(jiǎng)懲三、潛在客戶回訪率指標(biāo)定義：潛在客戶：通過門店五公里營(yíng)銷或者門店陌生來電獲得的客戶回訪率：回訪錄入合格的潛在客戶/所有應(yīng)該回訪的潛在客戶潛在客戶回訪率周回訪錄入合格的潛在客戶10個(gè)100%周計(jì)劃回訪的潛在客戶10個(gè)=/=潛在客戶回訪率（26周）事業(yè)部大區(qū)路區(qū)門店計(jì)劃回訪客戶數(shù)實(shí)際回訪客戶數(shù)回訪錄入合格數(shù)回訪率華東區(qū)上海路區(qū)一華翔路門店101510100%舉例