視光行業(yè)基礎運營

1、精品1、店內(nèi)氛圍營造，圍繞一個活字，從進門說起硬件：刨去已經(jīng)成型的（門頭）不說， LED 很有必要，字一動店就有活力。有條件的要做櫥窗、 大且精致的櫥窗能更好的起到推廣品牌與廣告的作用。? 店內(nèi)燈光（長明）要求有整有零，整：店內(nèi)的整體照明要敞亮體現(xiàn)親和力給到顧客的是心里安全、燈光暗消費者防備心會加強不利于做銷售。零：單獨的產(chǎn)品照明能更好的體現(xiàn)商品質(zhì)量、體現(xiàn)質(zhì)感。? 陳列突出主項，作為核心產(chǎn)品的陳列位置必須與視線平行或略低，并置于進門最直觀看得到的位置。一般有以下幾種方式，重疊、階梯、金字塔、圓形。? 價格：明碼標價與制式價格本（體現(xiàn)標準化）結合，分類標識（口服區(qū)、訓練區(qū)），爆炸花型價格牌（一般

2、用于眼貼等小件商品），黃色贈品牌（兒童玩具、喉片、口香糖、坐姿矯正儀等）? 店內(nèi)分類標識：接待洽談區(qū)、驗光區(qū)、體驗區(qū)、治療區(qū)（近視治療區(qū)、弱視治療區(qū)）、顧客休息區(qū)? 檔案室或資料庫（醒目位置，建立附近各學校各社區(qū)專用文件柜或檔案夾）? 題詞上墻（體現(xiàn)社會責任感）? POP 根據(jù)實際情況確定是否掛? 心愿墻，祝福墻設立軟件：-可編輯 -精品? 400 座機及公司彩鈴（體現(xiàn)正規(guī)有序）? 店內(nèi)視頻播放（近視弱視康復案例）? 店外歡快的兒童音樂? 媒體報道資料? 報架及相關報紙文案? 康復明星墻展示，康復明星宣傳海報? 錦旗（室內(nèi)）及條幅（戶外展示康復案例）? 前臺接待必須親切有活力，做到有禮有節(jié)，體

3、現(xiàn)專業(yè)感? 制式化收據(jù)（體現(xiàn)正規(guī)）? 建立免費課外讀書區(qū)（貝茨功能鏡體驗區(qū)）以增加人氣。2、進店方案單頁發(fā)放：切實從關愛親少年的角度出發(fā)切忌畏首畏尾， 做到分重點、有目標，利用好 2/8 法則，目前最好的單頁就是中國眼報（有情節(jié)、有故事、具備可讀性、有保留價值，表現(xiàn)形式也容易被家長接受） 。發(fā)放方式有兩種： 1、找一些保健站、醫(yī)院或書店、學習用品店找個有位置的地方擺上幾十份，并打上科普公益免費領取字樣的牌子讓顧客自行查閱。 2、快放學時等孩子的家長，這里要求店里負責人要親力親為重點放在近視的家長身上， 這樣的家長比較能產(chǎn)生共鳴， 做到適度提問，并有問必答，即使準備一萬份報紙，有一個意向咨詢的顧

4、客，其它 9999 份可以不發(fā)！單頁目標：一天成交一個。轉介紹（心態(tài)調(diào)整，盈利之前先想著服務， 服務到位自然水到渠成） :-可編輯 -精品? 成交前轉介紹：本著對孩子負責的心態(tài)、告訴每一位朋友開店的消息并邀請進店檢查 （1）親朋好友也是消費者， 也可以購買你店里的東西，只要有需要。 （2）親朋好友會再告訴他們的親朋好友，一傳十、十傳百，更多的人知道你的店，商機會越來越大。 （3）朋友在店內(nèi)留言祝福、提出意見，是你店鋪進步的源泉和堅持的動力。 （4 ）給朋友轉介紹利益，邀請他們成為店鋪的“股東” 。增長見識的同時增加了感情。 打電話、寒暄聊天 用各種方法把店介紹給更多的人。? 成交后轉介紹：對于

5、陌生客戶通過治療取得一定效果建立信任后，可建立利益共同體，要求其轉介紹，除通過其轉介紹成功進店的客戶外，還要通過其把其他朋友的近況及家庭情況告訴你，從而獲得其他準客戶的詳細資料。獲得客戶認同要做到兩點：首先是要有責任感，篤守信譽，有責任心。其次是能為客戶提供優(yōu)質(zhì)滿意的服務，只有以真誠服務打動客戶的心，才會獲得客戶的認可，客戶才會放心把這種服務介紹給朋友，把你推薦給朋友，自愿反饋朋友信息。所以，在經(jīng)營客戶時，一定要重信譽，講信用，以實際行動贏得客戶信任，客戶才樂意做轉介紹。當然也會遇到拒絕提供轉介紹的客戶，此時，營銷員應該找出客戶拒絕的顧慮，解除客戶的擔憂，重拾認同肯定。獲得準客戶資料得到客戶的

6、認可后，再聊客戶的朋友，客戶會把自己對朋友的了解以及情感告訴你，從而獲得準客戶的詳細資料。收集資料時，主要掌握準客戶的姓名、年齡、家庭及單-可編輯 -精品位地址和電話號碼、教育背景及未來計劃、目前收入和將來可能的最高收入。同時還能獲知準客戶的興趣，掌握準客戶的情感與性格，為電話邀約奠定基礎。有客戶提供的資料，對準客戶有了大致的了解和認識，輕松掌握準客戶的生活詳情，再有計劃性地為準客戶做準備，對癥下藥，將更具說服力。根據(jù)自己掌握的資料，認真對準客戶進行篩選，選擇最具有可能性和最具有購買實力的準客戶做電訪，鎖定為主攻對象。鎖定客戶后，選擇恰當?shù)碾娫L時間、電訪話題，精心為準客戶設計治療計劃。雖然是陌

7、生電訪訪，但對客戶資料了如指掌，如吃了定心丸，介紹更得心應手，句句說到準客戶心坎上。再則是經(jīng)朋友介紹來的，準客戶不會拒你于千里之外，更不會為難你，甚至還會產(chǎn)生一種親切感、信任感?？梢越柚约簽榭蛻籼峁┑姆?，用事實證明自己的信譽與能力。贏得準客戶認可時，再行介紹護眼知識，灌輸護眼意識，如此雙管齊下，作用更為明顯，相信會事半功倍。? 招聘兼職轉介紹老師和醫(yī)生異業(yè)聯(lián)盟 ：書店：設立貝茨功能鏡體驗區(qū)及免費緩解視疲勞服務區(qū)口腔診所：推廣體驗卡和標準視力檢測卡社區(qū)：免費社區(qū)兒童視力普查及老花普查培訓班：愛眼科普講座及標準視力檢測3、營銷計劃-可編輯 -精品社區(qū)公益營銷事先要做好社區(qū)公關， 使社區(qū)推廣活動

8、能夠得到社區(qū)管理部門及居民的配合，以免在活動時受到干預。做社區(qū)推廣之前， 還要選擇好促銷場地。 促銷場地能否選好很大程度上決定了社區(qū)推廣的成敗。 活動場地一般選擇在社區(qū)進出口、 社區(qū)活動中心、休閑廣場等人流量集中，空間開闊處。相關準備、制作 * 形象噴繪一副（規(guī)格4 10 ），咨詢活動進行時放于咨詢臺后面或側面；、準備咨詢臺一張，可用白色桌布蓋上，邀請異地專家（外來的和尚會念經(jīng)）并放上某某專家的姓名牌；、現(xiàn)場配備 3 5 名工作人員，穿上 * 統(tǒng)一的工作服；、現(xiàn)場播放輕松愉快的音樂，以吸引路人的注意；、現(xiàn)場最好配備儀器設備做檢測；、咨詢內(nèi)容可選擇眼睛保健或配鏡方面的專業(yè)知識， 也可做老花鏡、功

9、能鏡的專題；、活動規(guī)劃要留有余地，可根據(jù)具體情況作出調(diào)整；前期宣傳社區(qū)媒體是消者接觸的最終端， 一般而言包括社區(qū)大門保安傳達室、電梯、普通樓梯道、社區(qū)活動中心、社區(qū)公告欄、信箱、車庫等。社區(qū)媒體幾乎天天跟居民零距離接觸， 具有很強的親和力。 與常規(guī)媒體相比，社區(qū)媒體更能有效接近目標消費群， 廣告的成本也非常-可編輯 -精品低?？梢栽谶@類媒體長期做宣傳， 在目標消費群中逐步樹立知名度，從而提高銷售業(yè)績。1、 直投廣告根據(jù)社區(qū)住戶和其他有針對性人群的詳細地址， 設計出自己店的傳單廣告直接投遞， 他的優(yōu)勢是可以確保投遞的針對性和有效性。主要以信函為載體，常見的形式有商品目錄、說明書、價目表、明信片、

10、宣傳小冊、招貼畫、企業(yè)刊物、請柬、折扣券等。實例：由于單純廣告單容易被顧客扔進垃圾桶， 所以最好用信封寄促銷廣告。信封封面可寫上“給愛眼人的一封信” 、“將眼保健進行到底”等字樣，增加閱讀的好奇心。內(nèi)頁促銷廣告單要主題突出，簡潔明了。如“新年感恩，送禮酬賓” ，凡到店者均可獲贈小禮品一份。內(nèi)附：“致家長的一封信” 。2、 小區(qū)戶外廣告社區(qū)公益廣告及綠化帶公益廣告是充分展示企業(yè)形象的廣告形式。一般來說，小區(qū)的物業(yè)會干預普通的廣告宣傳。而在“社區(qū)終端滲透營銷”中，依靠與物業(yè)所建立的良好的雙贏關系，可以巧妙地將其展示，如下所示：? 在綠化草地設置廣告牌“ * 提醒你：腳下留情”? 在公告欄標題冠名“

11、 * 小區(qū)信息專欄”? 在各樓道一樓張貼小廣告牌“ * 提醒你，上下樓請注意安全” 在車庫門口懸掛廣告牌“ * 祝你出入平安”4、電梯廣告-可編輯 -精品電梯廣告目前是一種全新的、 富有創(chuàng)意的非傳統(tǒng)媒介， 有聚眾傳媒、電梯滾動電子屏幕等形式。 能直接有效地針對目標受眾傳達廣告信息。據(jù)測算，凡居住在高層時尚住宅樓的用戶，每天每人平均乘坐電梯上下 3 4 次，電梯廣告至少近四次強迫闖入他們的視線，高接觸頻率使其具有更好的傳播效果?；顒?、免費驗光活動? 為全社區(qū)居民免費驗光? 驗光的同時解答咨詢問題，講解有關視力保健方面的知識? 專人組織排隊驗光，以免活動混亂? 建立學生的視力信息數(shù)據(jù)，爭取每年驗光一次2、在小區(qū)內(nèi)舉辦公益活動，獲取顧客的好感，從而間接提升門店的形象和培養(yǎng)小區(qū)顧客的忠程度。? 為小區(qū)年滿 50 歲以上的人免費配老花鏡? 為小區(qū)訂幾份當?shù)氐膱蠹埡鸵环菅坨R的報紙，辦讀報專欄? 為小區(qū)所有戴眼鏡的人提供免