如何增員高素質(zhì)人才

1、1講師：陳昭甫講師：陳昭甫2何何謂謂高高素素質(zhì)質(zhì)人人才才具備優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的特質(zhì)具備優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的特質(zhì)能夠配合團(tuán)隊(duì)運(yùn)作能夠配合團(tuán)隊(duì)運(yùn)作能夠獨(dú)立作戰(zhàn)及自我管理能夠獨(dú)立作戰(zhàn)及自我管理能夠不斷學(xué)習(xí)及虛心求教能夠不斷學(xué)習(xí)及虛心求教有心發(fā)展自己的事業(yè)有心發(fā)展自己的事業(yè)3優(yōu)秀壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的特質(zhì)優(yōu)秀壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的特質(zhì)良好的溝通及表達(dá)能力良好的溝通及表達(dá)能力自信、有活力自信、有活力豐富的閱歷及社會(huì)影響力豐富的閱歷及社會(huì)影響力強(qiáng)烈的企圖心強(qiáng)烈的企圖心4引進(jìn)高素質(zhì)人才的概念引進(jìn)高素質(zhì)人才的概念 增員增員 訓(xùn)練訓(xùn)練 選擇選擇 5決定增員效果的關(guān)鍵因素決定增員效果的關(guān)鍵因素主管的魅力主管的魅力職場(chǎng)環(huán)境氛圍職場(chǎng)環(huán)境氛圍公

2、司的制度與獎(jiǎng)勵(lì)公司的制度與獎(jiǎng)勵(lì)6增增員員的的步步驟驟 接接 觸觸 人人 才才 篩篩 選選 人人 才才 吸吸 引引 人人 才才 面面 談?wù)?人人 才才 關(guān)關(guān) 懷懷 人人 才才 培培 訓(xùn)訓(xùn) 人人 才才7接觸人才接觸人才8增增員員的的來(lái)來(lái)源源媒媒 體體 廣廣 告告人人 才才 市市 場(chǎng)場(chǎng)緣緣 故（自故（自 然然 市市 場(chǎng)）場(chǎng)）影影 響響 力力 中中 心心客客 戶(hù)戶(hù)校校 園園 增增 才才陌陌 生生 市市 場(chǎng)場(chǎng)9增增員員應(yīng)應(yīng)有有的的觀(guān)觀(guān)念念1 1、不斷建立增員來(lái)源中心、不斷建立增員來(lái)源中心2 2、選擇條件、資格符合標(biāo)準(zhǔn)的人才、選擇條件、資格符合標(biāo)準(zhǔn)的人才3 3、增員促成只是訓(xùn)練的開(kāi)始、增員促成只是訓(xùn)練的開(kāi)

3、始4 4、持之以恒的追蹤，等待機(jī)會(huì)的來(lái)臨、持之以恒的追蹤，等待機(jī)會(huì)的來(lái)臨5 5、不要自我設(shè)限，要敢于增員能力比、不要自我設(shè)限，要敢于增員能力比自己強(qiáng)的人自己強(qiáng)的人6 6、沒(méi)有增不到的人，只有：、沒(méi)有增不到的人，只有： （1 1）對(duì)象不對(duì)）對(duì)象不對(duì) （2 2）時(shí)機(jī)不對(duì)）時(shí)機(jī)不對(duì) （3 3）話(huà)術(shù)不對(duì)）話(huà)術(shù)不對(duì)10如如何何設(shè)設(shè)定定增增員員目目標(biāo)標(biāo)1 1、質(zhì)、質(zhì)2 2、量、量3 3、時(shí)、時(shí) 間間4 4、可、可 行行 性性5 5、激、激 勵(lì)勵(lì) 性性11篩選人才篩選人才12為為何何要要設(shè)設(shè)定定增增員員標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)1 1、目標(biāo)明確可以提高敏感度、目標(biāo)明確可以提高敏感度2 2、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)才能考慮周詳、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)才能考

4、慮周詳3 3、能明確甄選及委托介紹的條件、能明確甄選及委托介紹的條件4 4、增員活動(dòng)的時(shí)間及經(jīng)費(fèi)可以節(jié)省、增員活動(dòng)的時(shí)間及經(jīng)費(fèi)可以節(jié)省目的目的 高素質(zhì)人才高素質(zhì)人才13 你不能只拿一個(gè)候你不能只拿一個(gè)候補(bǔ)人選來(lái)選擇。補(bǔ)人選來(lái)選擇。 候補(bǔ)的人選越多，候補(bǔ)的人選越多，你的選擇就越好。你的選擇就越好。14有效選擇的四個(gè)條件：有效選擇的四個(gè)條件：1 1、有足夠的名單、有足夠的名單2 2、所用的選擇技術(shù)必須有效、所用的選擇技術(shù)必須有效3 3、建立一個(gè)選擇制度、建立一個(gè)選擇制度4 4、“培養(yǎng)培養(yǎng)”的問(wèn)題重于取舍的問(wèn)題重于取舍一一 個(gè)候補(bǔ)人選個(gè)候補(bǔ)人選15選擇過(guò)程的兩個(gè)重要問(wèn)題選擇過(guò)程的兩個(gè)重要問(wèn)題1 1、

5、Can doCan do？ 他能做這種工作嗎？他能做這種工作嗎？2 2、Will doWill do？ 他愿意做這種工作嗎？他愿意做這種工作嗎？16吸引人才吸引人才17吸引人才的方法（一）吸引人才的方法（一）個(gè)人專(zhuān)業(yè)風(fēng)采的展現(xiàn)個(gè)人專(zhuān)業(yè)風(fēng)采的展現(xiàn)善用團(tuán)隊(duì)的力量與資源善用團(tuán)隊(duì)的力量與資源18吸引人才的方法吸引人才的方法( (二二) )有有 效效 的的 增增 員員 話(huà)話(huà) 術(shù)術(shù) 推推 銷(xiāo)銷(xiāo) 答答 疑疑克克 服服 對(duì)對(duì) 方方 的的 猶猶 豫豫迂迂 回回 戰(zhàn)戰(zhàn) 術(shù)術(shù)19推銷(xiāo)推銷(xiāo) 請(qǐng)你告訴他：請(qǐng)你告訴他：有轉(zhuǎn)行的必要有轉(zhuǎn)行的必要這是一份什么樣的工作？這是一份什么樣的工作？這是一個(gè)什么樣的團(tuán)隊(duì)？這是一個(gè)什么樣

6、的團(tuán)隊(duì)？你將如何帶領(lǐng)他成功？你將如何帶領(lǐng)他成功？20答疑答疑 他會(huì)這樣想：他會(huì)這樣想：我進(jìn)來(lái)以后要做些什么？我進(jìn)來(lái)以后要做些什么？我要付出什么樣的代價(jià)？我要付出什么樣的代價(jià)？你如何評(píng)估我的成功機(jī)率？你如何評(píng)估我的成功機(jī)率？21他們他們?yōu)槭裁床蛔霰ｋU(xiǎn)？為什么不做保險(xiǎn)？疑惑：保險(xiǎn)行銷(xiāo)工作真的那疑惑：保險(xiǎn)行銷(xiāo)工作真的那么好嗎？么好嗎？擔(dān)心：怕上當(dāng)受騙擔(dān)心：怕上當(dāng)受騙害怕：自己無(wú)法勝任害怕：自己無(wú)法勝任22面面 談?wù)?人人 才（一）才（一）以以 提提 問(wèn)問(wèn) 來(lái)來(lái) 了了 解解 對(duì)對(duì) 方方耐耐 心心 觀(guān)觀(guān) 察察 、慧、慧 眼眼 識(shí)識(shí) 才才找找 到到 對(duì)對(duì) 方方 需需 求求 點(diǎn)點(diǎn)23增增員員面面談?wù)劦牡牟讲?/p>

7、驟驟1 1、一般性的了解被增員者、一般性的了解被增員者2 2、提出探究性的問(wèn)題、提出探究性的問(wèn)題3 3、記錄與分析、記錄與分析初選初選淘汰淘汰4 4、對(duì)初選合格者，進(jìn)行推銷(xiāo)、對(duì)初選合格者，進(jìn)行推銷(xiāo)壽險(xiǎn)事業(yè)壽險(xiǎn)事業(yè)5 5、激勵(lì)并促成其決定、激勵(lì)并促成其決定6 6、崗前指導(dǎo)、崗前指導(dǎo)24如如何何了了解解對(duì)對(duì)方方請(qǐng)問(wèn)您過(guò)去做過(guò)哪些工作？請(qǐng)問(wèn)您過(guò)去做過(guò)哪些工作？請(qǐng)問(wèn)您為何離開(kāi)目前工作？請(qǐng)問(wèn)您為何離開(kāi)目前工作？請(qǐng)問(wèn)您了解壽險(xiǎn)行銷(xiāo)的行業(yè)性質(zhì)嗎？請(qǐng)問(wèn)您了解壽險(xiǎn)行銷(xiāo)的行業(yè)性質(zhì)嗎？請(qǐng)問(wèn)您喜歡穩(wěn)定或是挑戰(zhàn)性的工作？請(qǐng)問(wèn)您喜歡穩(wěn)定或是挑戰(zhàn)性的工作？請(qǐng)問(wèn)您認(rèn)為什么是成功？請(qǐng)問(wèn)您認(rèn)為什么是成功？請(qǐng)您談?wù)剟e人眼中的您？請(qǐng)

8、您談?wù)剟e人眼中的您？請(qǐng)問(wèn)您的學(xué)歷？興趣？最得意的一件事，請(qǐng)問(wèn)您的學(xué)歷？興趣？最得意的一件事，家庭成員家庭成員25尋尋找找需需求求點(diǎn)點(diǎn)n收入與能力不成正比收入與能力不成正比n工作性質(zhì)與期望不符工作性質(zhì)與期望不符n工作沒(méi)有自主權(quán)工作沒(méi)有自主權(quán)n工作及能力不被認(rèn)可工作及能力不被認(rèn)可n難以晉升發(fā)展難以晉升發(fā)展 n缺乏培訓(xùn)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)缺乏培訓(xùn)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)n超越失敗的渴望超越失敗的渴望n公司效益不佳公司效益不佳n個(gè)人生活狹窄個(gè)人生活狹窄26面面 談?wù)?人人 才（二）才（二）統(tǒng)統(tǒng) 一一 錄錄 用用 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn)規(guī)規(guī) 范范 化化 的的 面面 談?wù)?程程 序序面面 談?wù)?應(yīng)應(yīng) 注注 意意 事事 項(xiàng)項(xiàng)27面談應(yīng)注意事項(xiàng)

9、面談應(yīng)注意事項(xiàng)選擇適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)選擇適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)事前溝通面談可能的情形事前溝通面談可能的情形不要太看重履歷表不要太看重履歷表注意你的態(tài)度注意你的態(tài)度28面談?wù)邞?yīng)具備的條件面談?wù)邞?yīng)具備的條件P內(nèi)內(nèi) 在在 的的 服服 務(wù)務(wù) 熱熱 忱忱P強(qiáng)強(qiáng) 烈烈 的的 工工 作作 使使 命命 感感P誠(chéng)誠(chéng) 實(shí)實(shí) 的的 態(tài)態(tài) 度度P讓讓 人人 放放 松松 的的 能能 力力P有有 效效 的的 溝溝 通通 技技 巧巧29關(guān)關(guān)懷懷人人才才1 1、事、事 前前 連連 系，事系，事 后后 追追 蹤蹤2 2、將、將 心心 比比 心，熱心，熱 忱忱 相相 待待3 3、適、適 時(shí)時(shí) 溝溝 通，消通，消 除除 疑疑 惑惑4 4、雙、雙 管管 齊齊 下，堅(jiān)下，堅(jiān) 定定 信信 心心30培培訓(xùn)訓(xùn)人人才才高品質(zhì)的新人培訓(xùn)是成功吸高品質(zhì)的新人培訓(xùn)是成功吸引高素質(zhì)人才的有力法寶引高素質(zhì)人才的有力法寶31新新人人八八部部曲曲1 1、聽(tīng)一聽(tīng)（推介會(huì)，說(shuō)明會(huì)）、聽(tīng)一聽(tīng)（推介會(huì)，說(shuō)明會(huì)）2 2、想一想（提供資訊）、想一想（提供資訊）3 3、來(lái)一來(lái)（基礎(chǔ)訓(xùn)練）、來(lái)一來(lái)（基礎(chǔ)訓(xùn)練）4 4、考一考（代理人考試）、考一考（代理人考試）5 5、看一看（市場(chǎng)見(jiàn)習(xí)）、看一