運(yùn)動(dòng)--商品管理分析課件

1、361武漢培訓(xùn)嚴(yán)嚴(yán)肅肅紀(jì)紀(jì)律：律：商品之道商品之道商品周轉(zhuǎn)率商品周轉(zhuǎn)率& &利潤(rùn)最大化利潤(rùn)最大化商品管理知識(shí)商品管理知識(shí) 目前的狀況！目前的狀況！ 暢銷貨補(bǔ)不到？暢銷貨補(bǔ)不到？ 庫(kù)存越來(lái)越多？庫(kù)存越來(lái)越多？ 利潤(rùn)越來(lái)越??？利潤(rùn)越來(lái)越薄？ 資金越轉(zhuǎn)越慢？資金越轉(zhuǎn)越慢？ 價(jià)格越賣越低？?jī)r(jià)格越賣越低？ 生意越來(lái)越難？生意越來(lái)越難？這些問(wèn)題怎么解決呢這些問(wèn)題怎么解決呢?重視商品管理才是解決之道！重視商品管理才是解決之道！ 商品采購(gòu)是商品管理的首要商品采購(gòu)是商品管理的首要只有適銷對(duì)路的產(chǎn)品才能讓業(yè)績(jī)?cè)阶鲈綇?qiáng)只有適銷對(duì)路的產(chǎn)品才能讓業(yè)績(jī)?cè)阶鲈綇?qiáng)沒(méi)有賣不出去的貨品沒(méi)有賣不出去的貨品, ,只有

2、不好搭配的商品和只有不好搭配的商品和斷碼斷號(hào)的商品是最不好買的斷碼斷號(hào)的商品是最不好買的商品采購(gòu)管理的重要性商品采購(gòu)管理的重要性1 1 商品采購(gòu)的成功與否決定了店鋪是否可以商品采購(gòu)的成功與否決定了店鋪是否可以賺到錢賺到錢您的店鋪商品采購(gòu)成功嗎您的店鋪商品采購(gòu)成功嗎? ?您的店鋪業(yè)績(jī)表明賺到錢了嗎您的店鋪業(yè)績(jī)表明賺到錢了嗎? ?商品采購(gòu)管理的重要性商品采購(gòu)管理的重要性2 2 零售商最核心的追求零售商最核心的追求-利潤(rùn)最大化、商品利潤(rùn)最大化、商品周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)率您是否實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)最大化您是否實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)最大化? ?您的商品周轉(zhuǎn)率是否實(shí)現(xiàn)最大化？您的商品周轉(zhuǎn)率是否實(shí)現(xiàn)最大化？商品采購(gòu)管理的重要性商品采購(gòu)管理

3、的重要性3 3商品綜合癥商品綜合癥病因病因1 1： 沒(méi)有商品總量的控制沒(méi)有商品總量的控制您給自己訂的年銷售額目標(biāo)是多少您給自己訂的年銷售額目標(biāo)是多少? ?您是怎樣安排貨品結(jié)構(gòu)的您是怎樣安排貨品結(jié)構(gòu)的? ?鞋鞋/ /服裝的銷售比例是幾比幾服裝的銷售比例是幾比幾? ?系列比例是多少？系列比例是多少？病因病因2 2： 沒(méi)有單店訂購(gòu)的能力沒(méi)有單店訂購(gòu)的能力您是以單店為單位進(jìn)行貨品采購(gòu)的嗎您是以單店為單位進(jìn)行貨品采購(gòu)的嗎? ?您的店長(zhǎng)能協(xié)助或替您訂貨嗎您的店長(zhǎng)能協(xié)助或替您訂貨嗎? ?您訂的貨品適合本店的銷售嗎您訂的貨品適合本店的銷售嗎? ?病因病因3 3： 沒(méi)有商品組合的觀念沒(méi)有商品組合的觀念好的東西是

4、靠襯托出來(lái)的好的東西是靠襯托出來(lái)的暢銷與否是相對(duì)的暢銷與否是相對(duì)的, ,而并非絕對(duì)的而并非絕對(duì)的沒(méi)有不能買的貨，只有沒(méi)有搭配的產(chǎn)品沒(méi)有不能買的貨，只有沒(méi)有搭配的產(chǎn)品最難買最難買病因病因4 4： 不了解市場(chǎng)，僅憑經(jīng)驗(yàn)選擇商品不了解市場(chǎng)，僅憑經(jīng)驗(yàn)選擇商品今年流行的元素今年流行的元素, ,色彩您知道嗎？色彩您知道嗎？當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力是怎樣的？當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力是怎樣的？消費(fèi)群體是哪些消費(fèi)群體是哪些? ?年齡段是多少年齡段是多少? ?病因病因5 5： 沒(méi)有上市的計(jì)劃性沒(méi)有上市的計(jì)劃性公司到的貨品您是一收到貨就馬上上架呢公司到的貨品您是一收到貨就馬上上架呢?還還是選擇性的上呢是選擇性的上呢?什么時(shí)候上什么貨呢

5、什么時(shí)候上什么貨呢?病因病因6 6： 關(guān)注商品的附加價(jià)值關(guān)注商品的附加價(jià)值 顧客在購(gòu)買鞋顧客在購(gòu)買鞋/ /服裝的同時(shí)服裝的同時(shí), ,您的配件也能您的配件也能連帶銷售嗎？您店鋪的附加推銷成功率高連帶銷售嗎？您店鋪的附加推銷成功率高嗎？嗎？ 品牌的主推產(chǎn)品有嗎？店鋪商品的品牌的主推產(chǎn)品有嗎？店鋪商品的“吊性吊性商品商品“是什么？是什么？病因病因7 7： 不能夠清楚的制定自己的銷售時(shí)間計(jì)劃不能夠清楚的制定自己的銷售時(shí)間計(jì)劃什么時(shí)候什么時(shí)候開(kāi)始？開(kāi)始？（換季）（換季）什么時(shí)侯什么時(shí)侯結(jié)果？結(jié)果？（清貨）（清貨）什么時(shí)候什么時(shí)候處理？處理？（促銷）（促銷）什么時(shí)候什么時(shí)候賣？賣？（銷售階段）（銷售階段）

6、零售訂貨技術(shù)零售訂貨技術(shù)訂貨思路（訂貨思路（5W3H)5W3H)1.1. WhatWhat： 商品風(fēng)格和性能商品風(fēng)格和性能2.2. WhichWhich：品牌差異性：品牌差異性3.3. Where: Where: 通路和目標(biāo)市場(chǎng)通路和目標(biāo)市場(chǎng)4.4. WhoWho： 目標(biāo)消費(fèi)者目標(biāo)消費(fèi)者5.5. When: When: 把握銷售時(shí)機(jī)把握銷售時(shí)機(jī)6.6. How many: How many: 采購(gòu)數(shù)量采購(gòu)數(shù)量7.7. How muchHow much：價(jià)格定位：價(jià)格定位8.8. How to do: How to do: 市場(chǎng)策略市場(chǎng)策略訂貨指標(biāo)的十個(gè)依據(jù)訂貨指標(biāo)的十個(gè)依據(jù)1.1.歷史數(shù)據(jù)（去

7、年同季銷存數(shù)量、存銷比）歷史數(shù)據(jù)（去年同季銷存數(shù)量、存銷比）2.2.本人的資金實(shí)力本人的資金實(shí)力3.3.確定店面的確定店面的SKUSKU數(shù)數(shù)4.4.庫(kù)存結(jié)構(gòu)及比例庫(kù)存結(jié)構(gòu)及比例5.5.確定本次訂貨系列比例確定本次訂貨系列比例6.6.現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)店面及銷售情況現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)店面及銷售情況7.7.固有的增漲比例固有的增漲比例8.8.有無(wú)新增及改造網(wǎng)點(diǎn)有無(wú)新增及改造網(wǎng)點(diǎn)9.9.當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力及購(gòu)買力當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力及購(gòu)買力10.10. 預(yù)計(jì)銷售周期預(yù)計(jì)銷售周期訂貨的8個(gè)必備心態(tài)1. 貨不是給自己訂，而是替忠誠(chéng)顧客預(yù)先準(zhǔn)備貨不是給自己訂，而是替忠誠(chéng)顧客預(yù)先準(zhǔn)備2. 不是訂貨導(dǎo)致庫(kù)存，不會(huì)訂貨導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)不是訂貨導(dǎo)致庫(kù)

8、存，不會(huì)訂貨導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)3.3. “補(bǔ)貨補(bǔ)貨”等于是靠別人等于是靠別人“救濟(jì)救濟(jì)”，“訂貨訂貨”則是自己主宰自己的生意則是自己主宰自己的生意4. 訂自己市場(chǎng)合適的貨，不訂自己個(gè)人喜愛(ài)的貨訂自己市場(chǎng)合適的貨，不訂自己個(gè)人喜愛(ài)的貨5. 訂本店合理結(jié)構(gòu)的貨，不訂單款訂本店合理結(jié)構(gòu)的貨，不訂單款“運(yùn)氣運(yùn)氣”的貨的貨6. 期貨是行業(yè)趨勢(shì)，一個(gè)季節(jié)的貨品應(yīng)該在一次訂貨會(huì)訂足期貨是行業(yè)趨勢(shì)，一個(gè)季節(jié)的貨品應(yīng)該在一次訂貨會(huì)訂足7. 科學(xué)的訂貨必須遵循全而個(gè)的原則科學(xué)的訂貨必須遵循全而個(gè)的原則8. 0庫(kù)存是銷售計(jì)劃指標(biāo)，而不應(yīng)該是訂貨指標(biāo)庫(kù)存是銷售計(jì)劃指標(biāo)，而不應(yīng)該是訂貨指標(biāo)1 1訂貨的量訂貨的量 貨量要合理；貨量

9、要合理；2 2訂貨的結(jié)構(gòu)訂貨的結(jié)構(gòu) 結(jié)構(gòu)要完整；結(jié)構(gòu)要完整；3 3訂貨的款式訂貨的款式 款式準(zhǔn)確；款式準(zhǔn)確；訂貨訂貨3要素：要素：A A、如何定量、如何定量2期貨結(jié)構(gòu)的配比方法1期貨訂量的測(cè)算方法 期貨訂量額必須大于盈虧平衡點(diǎn)的最低保本進(jìn)貨額; 盈虧平衡點(diǎn)保本進(jìn)貨額 ；定量計(jì)算方法：定量計(jì)算方法：1 1 舉例：某專賣店06秋季的銷售額為80萬(wàn)，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，計(jì)劃07年秋季能銷售增長(zhǎng)25%，達(dá)到100萬(wàn)，那么06秋季的訂貨額是多少？ 100？115？120？90？定量計(jì)算方法：定量計(jì)算方法：2 2訂貨額與銷售額訂貨額與銷售額v 在銷售中必然存在折扣損失在銷售中必然存在折扣損

10、失訂貨額訂貨額= =預(yù)測(cè)銷售額預(yù)測(cè)銷售額* *訂銷比（根據(jù)去年理想值計(jì)算）訂銷比（根據(jù)去年理想值計(jì)算）v 訂銷比訂銷比=1/=1/該季貨品平均銷售折扣該季貨品平均銷售折扣 = =去年銷售吊牌金額去年銷售吊牌金額/ /銷售額（實(shí)際）銷售額（實(shí)際）v 該季貨品的平均銷售折扣該季貨品的平均銷售折扣= =銷售額銷售額/ /銷售額的吊牌金額銷售額的吊牌金額= =（正價(jià)部分銷售（正價(jià)部分銷售+ +特價(jià)部分銷售額）特價(jià)部分銷售額）/ /銷售額的吊牌金額銷售額的吊牌金額訂銷比與平均銷售折扣率訂銷比與平均銷售折扣率舉例：p 某專賣店06秋季的銷售額為80萬(wàn)，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預(yù)測(cè)07年秋季能銷

11、售增長(zhǎng)25%，達(dá)到100萬(wàn)。p 去年正價(jià)銷售70萬(wàn)，平均折扣96%，特價(jià)銷售10萬(wàn)平均折扣55%，預(yù)計(jì)06秋季的正特價(jià)銷售比例基本一致。則06秋季需要訂貨多少？平均折扣=銷售額/銷售吊牌金額 =80/（正價(jià)銷售牌價(jià)金額+特價(jià)吊牌金額） =80/（70/0.96+10/0.55） =80/91 =0.88 =88%訂銷比=1/88%=1.14訂貨額=100*1.14=114萬(wàn) 定量計(jì)算方法：定量計(jì)算方法：3 3零售單店訂貨依據(jù)零售單店訂貨依據(jù)1 1單店單店零售店鋪陳列數(shù)量需求零售店鋪陳列數(shù)量需求1.1. 服裝類產(chǎn)品訂貨的服裝類產(chǎn)品訂貨的SKUSKU款色數(shù)量款色數(shù)量 總營(yíng)業(yè)面積總營(yíng)業(yè)面積（1.21

12、.21.51.5）2.2.鞋類產(chǎn)品訂貨的鞋類產(chǎn)品訂貨的SKUSKU款色數(shù)量款色數(shù)量 總營(yíng)業(yè)面積總營(yíng)業(yè)面積（0.70.71.21.2）零售單店訂貨依據(jù)零售單店訂貨依據(jù)2 2多店多店陳列量守備率的考慮陳列量守備率的考慮( (單店?duì)I業(yè)面積最大值單店?duì)I業(yè)面積最大值+ +單店?duì)I業(yè)面積最小值單店?duì)I業(yè)面積最小值)/1.8)/1.8= =營(yíng)業(yè)面積基數(shù)營(yíng)業(yè)面積基數(shù)營(yíng)業(yè)面積基數(shù)營(yíng)業(yè)面積基數(shù)* *1.2=1.2=服裝陳列守備率服裝陳列守備率營(yíng)業(yè)面積基數(shù)營(yíng)業(yè)面積基數(shù)* * 1.0=1.0=鞋類陳列守備率鞋類陳列守備率( (配件類產(chǎn)品為定量采購(gòu)產(chǎn)品忽略不計(jì)配件類產(chǎn)品為定量采購(gòu)產(chǎn)品忽略不計(jì)) )零售單店訂貨依據(jù)數(shù)據(jù)零售單

13、店訂貨依據(jù)數(shù)據(jù)1.1. 產(chǎn)品季預(yù)估營(yíng)業(yè)額（含預(yù)估增長(zhǎng)額）產(chǎn)品季預(yù)估營(yíng)業(yè)額（含預(yù)估增長(zhǎng)額）2.2. 當(dāng)季新貨預(yù)估銷售率當(dāng)季新貨預(yù)估銷售率3.3. 平均銷售折扣率平均銷售折扣率4.4. 往季銷貨率往季銷貨率5.5. 成本率成本率6.6. 往季品類銷售比往季品類銷售比7.7. 單品類平均單價(jià)單品類平均單價(jià)8.8. 產(chǎn)品組合平均單價(jià)產(chǎn)品組合平均單價(jià)實(shí)例訂貨實(shí)例訂貨-某店某店 去年同期零售額去年同期零售額:84:84萬(wàn)萬(wàn) 鞋鞋:40:40萬(wàn)占總銷售比萬(wàn)占總銷售比48%48% 服裝服裝:42:42萬(wàn)占總銷售比萬(wàn)占總銷售比50%50% 配件配件:2:2萬(wàn)萬(wàn) 營(yíng)業(yè)面積營(yíng)業(yè)面積150150平方米平方米某店某店(

14、 (鞋鞋) ) 鞋鞋:40:40萬(wàn)占總銷售比萬(wàn)占總銷售比48%48% 鞋鞋: :陳列考慮陳列考慮=150=150平方米平方米* *1.0=150SKU1.0=150SKU第一步第一步(計(jì)算鞋類產(chǎn)品組合平均單價(jià)計(jì)算鞋類產(chǎn)品組合平均單價(jià)(訂貨基數(shù)訂貨基數(shù)) 品類品類籃球籃球跑步跑步戶外戶外滑板滑板帆布帆布羽毛羽毛足球足球沙灘沙灘休閑休閑金額比金額比例例684萬(wàn)萬(wàn)19萬(wàn)萬(wàn)0.76萬(wàn)萬(wàn)1.52萬(wàn)萬(wàn)2萬(wàn)萬(wàn)0.76萬(wàn)萬(wàn)0.22萬(wàn)萬(wàn)2.43萬(wàn)萬(wàn)6.76萬(wàn)萬(wàn)銷售比銷售比例例17%47%2%4%4.8%2%0.5%6%16.7%平均單平均單價(jià)價(jià)378288278268148288288198198組合平組合平均

15、單價(jià)均單價(jià)641355.5117.15.71.411.933 275第二步第二步( (計(jì)算鞋類產(chǎn)品訂貨總件數(shù)計(jì)算鞋類產(chǎn)品訂貨總件數(shù)) )產(chǎn)品季預(yù)估營(yíng)業(yè)額產(chǎn)品季預(yù)估營(yíng)業(yè)額5252萬(wàn)萬(wàn)( (年增長(zhǎng)年增長(zhǎng)30%)30%)（在實(shí)際訂貨中應(yīng)考慮年度目標(biāo)（在實(shí)際訂貨中應(yīng)考慮年度目標(biāo)增長(zhǎng)）增長(zhǎng)）當(dāng)季新貨預(yù)估銷售比當(dāng)季新貨預(yù)估銷售比85% 85% 平均銷售折扣率平均銷售折扣率70% 70% 往季銷貨率往季銷貨率(1-15%) (1-15%) 成本率成本率4949 組合平均單價(jià)：組合平均單價(jià)：275275* *0.49=134.80.49=134.8產(chǎn)品季預(yù)估營(yíng)業(yè)額產(chǎn)品季預(yù)估營(yíng)業(yè)額當(dāng)季新貨銷售比當(dāng)季新貨銷售比平

16、均銷售折扣平均銷售折扣銷貨率銷貨率成本成本率訂貨總金額率訂貨總金額5252萬(wàn)元萬(wàn)元 85 85 7070（1 11515） 49493636萬(wàn)元萬(wàn)元采購(gòu)金額采購(gòu)金額組合平均單價(jià)進(jìn)貨件數(shù)組合平均單價(jià)進(jìn)貨件數(shù)3636萬(wàn)萬(wàn)135135元元 26702670雙雙第三步第三步( (計(jì)算產(chǎn)品各系列件數(shù)以及各品類訂貨計(jì)算產(chǎn)品各系列件數(shù)以及各品類訂貨skusku數(shù)量數(shù)量) )品類品類籃球籃球跑步跑步戶外戶外滑板滑板帆布帆布羽毛羽毛足球足球沙灘沙灘休閑休閑去年當(dāng)去年當(dāng)季銷售季銷售比例比例17%17%47%47%2%2%4%4%4.8%4.8%2%2%0.5%0.5%6%6%16.7%16.7%單品類單品類訂貨雙

17、訂貨雙數(shù)數(shù)456456雙雙12601260雙雙6060雙雙108108雙雙132132雙雙6060雙雙1212雙雙168168雙雙456456雙雙SKUSKU訂貨訂貨數(shù)量數(shù)量262670703 36 67 73 31 19 92525備注備注: :數(shù)額不足一箱按一箱補(bǔ)齊數(shù)額不足一箱按一箱補(bǔ)齊某店某店( (服裝服裝) ) 服裝服裝:42:42萬(wàn)占總銷售比萬(wàn)占總銷售比50%50% 服裝服裝: :陳列考慮陳列考慮=150=150平方米平方米* *1.0=150SKU1.0=150SKU第一步第一步( (計(jì)算服裝類產(chǎn)品組合平均單價(jià)計(jì)算服裝類產(chǎn)品組合平均單價(jià)( (訂貨基數(shù)訂貨基數(shù)) ) 品類品類名稱名稱

18、背心背心風(fēng)衣風(fēng)衣長(zhǎng)長(zhǎng)T T短短T T文化文化衫衫衛(wèi)衣衛(wèi)衣單褲單褲短褲短褲沙灘沙灘褲褲七七分分褲褲套裝套裝其其它它銷售銷售金額金額6062606216881688100410042 2687468742 2248224828 862506250242224226 6221922194 461761721211611161150502552554646銷售銷售比例比例1%1%0.6%0.6%2%2%17%17%6.4%6.4%1.7%1.7%5.9%5.9%5.4%5.4%15%15%39%39%6%6%平均平均單價(jià)單價(jià)108108258258198198148148138138198198168

19、168118118138138208208138138組合組合平均平均單價(jià)單價(jià)1.081.081.551.554 425259 93.43.410106.46.4212181818.28.28 8 171171第二步第二步( (計(jì)算服裝類產(chǎn)品訂貨總件數(shù)計(jì)算服裝類產(chǎn)品訂貨總件數(shù)) ) 產(chǎn)品季預(yù)估營(yíng)業(yè)額產(chǎn)品季預(yù)估營(yíng)業(yè)額5555萬(wàn)萬(wàn)( (年增長(zhǎng)年增長(zhǎng)30%)30%)（在實(shí)際訂貨中應(yīng)考慮訂貨執(zhí)行率以及年度目標(biāo)增長(zhǎng)）（在實(shí)際訂貨中應(yīng)考慮訂貨執(zhí)行率以及年度目標(biāo)增長(zhǎng)） 當(dāng)季新貨預(yù)估銷售比當(dāng)季新貨預(yù)估銷售比85% 85% 平均銷售折扣率平均銷售折扣率70% 70% 往季銷貨率往季銷貨率(1-15%) (1-1

20、5%) 成本率成本率4949 組合平均單價(jià)：組合平均單價(jià)：171171* *0.49=840.49=84 產(chǎn)品季預(yù)估營(yíng)業(yè)額產(chǎn)品季預(yù)估營(yíng)業(yè)額當(dāng)季新貨銷售比當(dāng)季新貨銷售比平均銷售折扣平均銷售折扣銷銷貨率貨率成本率訂貨總金額成本率訂貨總金額 5555萬(wàn)元萬(wàn)元 85 85 7070（1 11515） 4949 38.538.5萬(wàn)元萬(wàn)元 采購(gòu)金額采購(gòu)金額組合平均單價(jià)進(jìn)貨件數(shù)組合平均單價(jià)進(jìn)貨件數(shù) 3850003850008484元元 45834583件件第三步第三步( (計(jì)算產(chǎn)品各系列訂貨件數(shù)以及各品類訂貨計(jì)算產(chǎn)品各系列訂貨件數(shù)以及各品類訂貨skusku數(shù)量數(shù)量) ) 備注備注: :服裝類產(chǎn)品不足服裝類產(chǎn)

21、品不足1 1的按的按1 1補(bǔ)足補(bǔ)足SKUSKU數(shù)量數(shù)量. .定量不做一手按一手補(bǔ)足數(shù)量定量不做一手按一手補(bǔ)足數(shù)量品類品類名稱名稱背背心心風(fēng)衣風(fēng)衣長(zhǎng)長(zhǎng)T T短短T T文化文化衫衫衛(wèi)衣衛(wèi)衣單褲單褲沙灘沙灘褲褲七分七分褲褲套裝套裝其它其它銷售銷售比例比例1%1%0.6%0.6%2%2%17%17%6.4%6.4%1.7%1.7%5.9%5.9%5.4%5.4%15%15%39%39%6%6%訂貨訂貨件數(shù)件數(shù)50503030100100780780300300808027027025025069069017901790280280訂貨訂貨SKUSKU數(shù)量數(shù)量2 21 13 3252513133 39

22、98 8232359599 9備注備注: :服裝類產(chǎn)品服裝類產(chǎn)品SKUSKU數(shù)量不足數(shù)量不足1 1的按的按1 1補(bǔ)足補(bǔ)足, ,訂貨件數(shù)不足一手按一手補(bǔ)足數(shù)量訂貨件數(shù)不足一手按一手補(bǔ)足數(shù)量B、如何選產(chǎn)品一、看貨同質(zhì)化的產(chǎn)品要?jiǎng)h除！顏色或款式少訂自己個(gè)人喜愛(ài)的貨少訂自己個(gè)人喜愛(ài)的貨要充分考慮銷售要充分考慮銷售要根據(jù)產(chǎn)品的時(shí)尚性選則配色品牌屬性是訂貨的根本品牌屬性是訂貨的根本要看色彩的顏色純度要看色彩的顏色純度產(chǎn)品色彩不能太冷門!要根據(jù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的年齡層面！要看產(chǎn)品的設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)要看產(chǎn)品的設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)看產(chǎn)品的運(yùn)動(dòng)聯(lián)想看產(chǎn)品的運(yùn)動(dòng)聯(lián)想基本類產(chǎn)品簡(jiǎn)單的就是最好的基本類產(chǎn)品簡(jiǎn)單的就是最好的! !產(chǎn)品的色彩要避免搭配

23、冷門產(chǎn)品的色彩要避免搭配冷門ABcABC二、產(chǎn)品組合二、產(chǎn)品組合三、看陳列色彩三、看陳列色彩特別提示（1） 款式過(guò)多，量不集中款式過(guò)多，量不集中 同一款式色彩太多，應(yīng)減少同一款式色彩太多，應(yīng)減少 服裝尺碼應(yīng)根據(jù)款式確定（試穿）服裝尺碼應(yīng)根據(jù)款式確定（試穿） 鞋類配碼盡量根據(jù)楦形考慮大小搭配鞋類配碼盡量根據(jù)楦形考慮大小搭配 主力款訂單量應(yīng)上漲主力款訂單量應(yīng)上漲303040%40% 輔助款上漲輔助款上漲20%20%左右左右 商品人員全程跟蹤客戶訂貨，及時(shí)指導(dǎo)商品人員全程跟蹤客戶訂貨，及時(shí)指導(dǎo) A類貨品：公司主推產(chǎn)品、暢銷貨品；A、B類專賣店必上貨品；占比約為20% B類貨品：較暢銷產(chǎn)品，大眾產(chǎn)品，

24、約占70% C類貨品：一般款，約占10%特別提示（2）C C、營(yíng)業(yè)研究、營(yíng)業(yè)研究盈虧平衡點(diǎn)盈虧平衡點(diǎn)p店鋪成本基本上是固定的，超過(guò)盈虧平衡點(diǎn)后的銷售額的店鋪成本基本上是固定的，超過(guò)盈虧平衡點(diǎn)后的銷售額的毛利基本上就是純利，因此適當(dāng)多備些貨做足正價(jià)銷售額毛利基本上就是純利，因此適當(dāng)多備些貨做足正價(jià)銷售額比缺貨的情況盈利更高。比缺貨的情況盈利更高。舉例：經(jīng)營(yíng)面積舉例：經(jīng)營(yíng)面積100100平米的個(gè)體戶專賣店，平均銷售折扣平米的個(gè)體戶專賣店，平均銷售折扣87%87%。 銷售利潤(rùn)近似計(jì)算表銷售利潤(rùn)近似計(jì)算表售罄率分析售罄率分析售罄率：表明產(chǎn)品從到貨中售出的正價(jià)比例。公式：售罄率指定期間正價(jià)銷售量/到貨量售謦率計(jì)算期間通常為一周，一個(gè)月或一個(gè)季。售罄率分析售罄率分析 售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度是否受歡迎，要充是否受歡迎，要充分關(guān)注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題研究問(wèn)題，及時(shí)采分關(guān)注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題研究問(wèn)題，及時(shí)采取措施。取措施。舉例：舉