市場營銷某銀行客戶經(jīng)理銷售能力提升計(jì)劃

1、市場營銷某銀行客戶經(jīng)理銷售能力提升計(jì)劃投入和參與投入和參與目錄第一篇：陽光心態(tài)，快樂營銷第二篇：銷售行動(dòng)五步法第三篇：基金定投產(chǎn)品技術(shù)分析第四篇：實(shí)戰(zhàn)演練第一篇：陽光心態(tài)快樂營銷討論：二代轉(zhuǎn)型帶來的啟發(fā)p 客戶經(jīng)理角色定位帶來的新要求p 調(diào)整的客戶經(jīng)理綜合考評體系二代轉(zhuǎn)型帶來的啟發(fā)p VIP客戶一致性體驗(yàn)要求流程標(biāo)準(zhǔn)化p 客戶經(jīng)理如何做到工作規(guī)范化？適應(yīng)改變p 視頻欣賞1什么是改變？p 最近你在工作和生活中經(jīng)歷和觀察到 哪些改變？p 市場的改變 金融市場金融市場客戶的改變 企業(yè)的改變 員工的改變 人們?yōu)槭裁淳芙^改變？五大障礙如何應(yīng)對改變？p 視頻欣賞2改變角色1角色2角色3找出不愉快的原因列出

2、變化讓令你興奮之處培養(yǎng)自信p憤世嫉俗，固執(zhí)己見，不能容人，社會(huì)關(guān)系長期不佳p沒有目標(biāo)，有如大海漂舟，渾渾噩噩，工作缺乏動(dòng)力p缺乏恒心，不曉自律，懶散不振，制造借口逃避責(zé)任p心存僥幸，空想發(fā)財(cái)，平時(shí)不愿付出，只求不勞而獲p自卑懦弱，自我壓縮，不相信自身的巨大潛能和智慧p揮霍無度，吝嗇貪婪，對金錢沒有較為中肯的看法p自大虛榮，清高傲慢，喜歡操縱別人，不能與人分享p虛偽奸詐，不守信用，蒙蔽他人，以欺騙他人為能事。消極心態(tài)的表現(xiàn)現(xiàn)象：p過分謹(jǐn)慎，時(shí)常拖延，不能自我確定，未敢當(dāng)機(jī)立斷；p恐怕失敗，害怕丟臉，不敢面對挑戰(zhàn)，稍有挫折即退。兩種消極心態(tài)會(huì)“阻延”和“拖垮”人的行動(dòng)：1234積極的心態(tài)為什么要設(shè)

3、立目標(biāo)？設(shè)定目標(biāo)，優(yōu)化行動(dòng)SMARTSMART目標(biāo)：目標(biāo)：設(shè)定目標(biāo)，優(yōu)化行動(dòng)12345培養(yǎng)積極心態(tài)的方法樹立一個(gè)榜樣，向他學(xué)習(xí)；經(jīng)常使用提示語；放棄雞毛蒜皮小事；尋找、接受最佳新觀念；學(xué)會(huì)贊美別人；學(xué)會(huì)微笑，大膽微笑。培養(yǎng)積極態(tài)度的方法無論開大會(huì)小會(huì)都主動(dòng)坐在最前面；在會(huì)上積極主動(dòng)大聲發(fā)言；日常走路比別人快2030；與人交談時(shí)注視著對方；開心時(shí)經(jīng)常大方、爽朗地笑?？陀^正確地評價(jià)自己與他人；凡事做足準(zhǔn)備，克服無謂的擔(dān)憂?？鞓返亩x 快樂的來源職業(yè)精神的十二項(xiàng)修煉 我們不能決定生命的長度， 但可以控制生命的寬度;我們不能左右天氣，但可以改變心情；我們不能改變?nèi)菝?，但可以展現(xiàn)笑顏；我們不能控制他人，

4、但可以掌握自己；我們不能預(yù)知明天，但可以利用今天；我們不能樣樣順利，但可以事事盡力。第二篇：銷售行動(dòng)五步法制定一份成功的聯(lián)系計(jì)劃要解決六個(gè)問題步驟一：制定聯(lián)系計(jì)劃三維度準(zhǔn)備信息準(zhǔn)備銷售工具準(zhǔn)備個(gè)人準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備步驟二：聯(lián)系客戶p 預(yù)約客戶的常見錯(cuò)誤 預(yù)約的關(guān)鍵步驟12345如何有效排除客戶的異議？ 前的預(yù)熱 AB C D步驟三：評估客戶需求1.1.賺錢賺錢2.2.舒服舒服3.3.整潔整潔4.4.健康健康5.5.變得受歡迎變得受歡迎6.6.吸引異性吸引異性7.7.擁有美麗的擁有美麗的東西東西15.15.省錢省錢16.16.省時(shí)省時(shí)17.17.省力省力18.18.保護(hù)所擁有的

5、保護(hù)所擁有的19.19.減輕痛苦減輕痛苦20.20.保護(hù)家人保護(hù)家人21.21.避免批評避免批評22.22.避免麻煩避免麻煩23.23.保護(hù)名譽(yù)保護(hù)名譽(yù)24.24.獲得安全獲得安全8.8.變得時(shí)尚變得時(shí)尚9.9.趕上別人趕上別人10.10.利用機(jī)會(huì)利用機(jī)會(huì)11.11.變得獨(dú)特變得獨(dú)特12.12.獲得贊美獲得贊美13.13.增加樂趣增加樂趣14.14.滿足好奇心滿足好奇心 需求對比需需 求求p.利益需求p.情感需求個(gè)人客戶的典型需求LC曲線分析曲線分析步驟四：執(zhí)行銷售STEP4 STEP3 STEP2 STEP1 一、開場應(yīng)該避免什么？成功開場要達(dá)成的目標(biāo)開場環(huán)節(jié)12345影響開場的六大因素 讓

6、客戶講出心里話提問的技巧刺激客戶的表達(dá)欲望傾聽技巧客戶的行為會(huì)說話觀察的技巧二、如何探詢客戶的需求？發(fā)問的技巧 關(guān)鍵問題事先規(guī)劃 簡短清楚地表述 一次只問一個(gè) 與溝通的主題相關(guān) 再次確認(rèn)回答有效問題的特點(diǎn)有效觀察的技巧 看什么三、推薦產(chǎn)品利益p 示范案例產(chǎn)品講解模式（FABE法）完整的產(chǎn)品推薦流程 產(chǎn)品呈現(xiàn)過程中應(yīng)用的基本技巧p應(yīng)用輔助工具 p有效的表達(dá)四、如何要求客戶成交？p 成交的好時(shí)機(jī)成交七法從眾法從眾法暗示允諾暗示允諾二擇其一二擇其一限制戰(zhàn)術(shù)限制戰(zhàn)術(shù)空間戰(zhàn)術(shù)空間戰(zhàn)術(shù)T型平衡表型平衡表漸進(jìn)戰(zhàn)術(shù)漸進(jìn)戰(zhàn)術(shù)成交后對策要求轉(zhuǎn)介紹要求轉(zhuǎn)介紹服務(wù)與跟進(jìn)服務(wù)與跟進(jìn)為什么客戶會(huì)有異議？q q q q q q q五、如何處理客戶的異議？處理異議的步驟（ LSCPA ）pL L pS S pC C pP P pA A 步驟五：后續(xù)跟蹤的幾個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作第三篇：基金定投產(chǎn)品技術(shù)分析如何從四個(gè)角度看產(chǎn)品？ 如何向客戶講解基金定投的特點(diǎn)及優(yōu)點(diǎn)？基金定投常見的組合方案與適應(yīng)性分析目標(biāo)客戶的判別標(biāo)準(zhǔn)解析1）財(cái)務(wù)信息：參考依據(jù)資信等級；在