市場(chǎng)分析與營(yíng)銷(xiāo)策略

1、雅品球0川市場(chǎng)分析與營(yíng)銷(xiāo)策略作為優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，必須具備超群公關(guān)的能力和洞察能力，在營(yíng)銷(xiāo)觀念、 營(yíng)銷(xiāo)理論、營(yíng)銷(xiāo)方式方面都要有一定的了解與認(rèn)識(shí)，從現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的 發(fā)展角度分析，我們深刻地認(rèn)識(shí)到現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略逐漸地在改變，從追 求銷(xiāo)售發(fā)展到創(chuàng)造。因此，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的變化，也意味著我們必須要重新 審視我們?cè)詾橘?lài)以取勝的自信思想?，F(xiàn)時(shí)，我們目前的任務(wù)就是如何策 劃最好營(yíng)銷(xiāo)方案與最大的客戶(hù)合作和如何占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)的問(wèn)題?，F(xiàn)在，所有獲勝的公司，他們的營(yíng)銷(xiāo)策略都是以客戶(hù)為中心。想方設(shè)法 提供最好的產(chǎn)品質(zhì)量，最低的產(chǎn)品價(jià)格，最便利的服務(wù)方式，最合需求的 現(xiàn)實(shí)承諾，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。正如哈佛大學(xué)西奧多 李維特教授

2、所言：如果 你不想到客戶(hù)，你就不是在經(jīng)營(yíng)因此，我們要處處為客戶(hù)著想，時(shí)時(shí)觀 察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，分析客戶(hù)的需求，抓住任何一個(gè)可能的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，制 定合乎客戶(hù)需求的營(yíng)銷(xiāo)策略。現(xiàn)在，越來(lái)越多的公司將他們的重點(diǎn)策略由 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)向品牌營(yíng)銷(xiāo)。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，我們要面對(duì)的客戶(hù)不是一 次性的合作，而是長(zhǎng)期的合作關(guān)系。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)信息十分重要。我們需要大量有價(jià)值的客戶(hù)信息進(jìn)行分析加工，盡一切可能的方法贏得與 大客戶(hù)合作的機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售過(guò)程分為六個(gè)階段：（1）預(yù)先準(zhǔn)備；（2）調(diào)查研究；（3）表達(dá)； （4）送樣；（5）簽訂合同；（6）實(shí)現(xiàn)承諾。重點(diǎn)在 實(shí)現(xiàn)承諾”，在與客戶(hù)初次的接觸中，首先，要調(diào)查客戶(hù)的身份、

3、 愛(ài)好、需要；然后，把承諾的信息傳遞給客戶(hù)，使客戶(hù)明白與你合作他會(huì) 從產(chǎn)品中得到好處。盡量設(shè)身處地從客戶(hù)的角度去理解，并努力體會(huì)客戶(hù) 堅(jiān)持意見(jiàn)的感情程度。盡量消除可能會(huì)發(fā)生的不同意見(jiàn)的地方。盡量注意 語(yǔ)言的表達(dá)方式，表現(xiàn)出太多的可變性會(huì)被客戶(hù)認(rèn)為是不誠(chéng)實(shí)的?，F(xiàn)實(shí)主 義和誠(chéng)實(shí)主義是受歡迎的。要有自知之明，不合理的要求可能會(huì)破壞個(gè)人 的形象和企業(yè)的信譽(yù)。在互相讓步階段，不要給對(duì)方強(qiáng)加壓力，合同條款 要根據(jù)互利互惠的方面去進(jìn)行討論。希品田0川在談判的過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)主管對(duì)客戶(hù)流露出來(lái)和摻進(jìn)去的感情成分要加以 重視，并視為合理。公開(kāi)討論雙方的誠(chéng)意和感情而不是雙方針?shù)h相對(duì)。這 樣，有助于防止雙方談判陷入毫無(wú)

4、意義的互相指責(zé)和毫無(wú)成果的談判結(jié)局。 雙方必須清楚地表明自己的觀點(diǎn)，積極地聽(tīng)取雙方的陳述，認(rèn)同正在陳述 的內(nèi)容以及對(duì)我方的看法，而不是指責(zé)對(duì)方的看法和缺點(diǎn)，并直接表明合 作的好處和利益所在，盡量增加達(dá)到滿(mǎn)意結(jié)果的機(jī)會(huì)。在談判的過(guò)程中，每一種利益通常存在有多種的方式使雙方都得到滿(mǎn) 足。因此，我們要把談判的重點(diǎn)定位在利益陳述上，而不是立場(chǎng)。盡量創(chuàng) 造雙方有利的選擇。當(dāng)持反對(duì)意見(jiàn)的談判者不愿妥協(xié)，最好的策略是雙方 協(xié)商并說(shuō)明各方立場(chǎng)的利益關(guān)系和客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)。在對(duì)方采取欺騙的方式或趾 高氣揚(yáng)的姿態(tài)時(shí)，我們要堅(jiān)持公司的原則，對(duì)對(duì)方所謂的衿理性”提出質(zhì)疑或暫停談判過(guò)程。總的來(lái)說(shuō)，我們的營(yíng)銷(xiāo)策略的核心就是三與

5、與客戶(hù)建立非正式的交流； 與客戶(hù)保持親密的關(guān)系；與客戶(hù)保持意見(jiàn)一致在哈佛MBA的教程中，正確的案例不是唯一的。有道是 山重水復(fù)疑無(wú)路，柳暗花明又一村在 目前的市場(chǎng)環(huán)境中，不管我們采取何種的營(yíng)銷(xiāo)策略，我們都面臨三種挑戰(zhàn)：（1）開(kāi)發(fā)全國(guó)市場(chǎng)；（2）保持競(jìng)爭(zhēng)地位；（3）爭(zhēng)取市場(chǎng)最大份額。營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理自我管理思想魯迅先生說(shuō)： 世上沒(méi)有路，人走多了便成了路Kamoso說(shuō)：不管 我們未來(lái)的道路充滿(mǎn)崎嶇和坎坷，我們都要堅(jiān)強(qiáng)地走著逆水行舟，不進(jìn)則退。我們別無(wú)選擇，只有一條路前行。棄燕雀之低飛，慕鴻雁之高翔。寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來(lái)。世上沒(méi)有免費(fèi)的早餐。一切的一切靠自己去爭(zhēng)取。社會(huì)關(guān)系是第一生產(chǎn) 力，信息是創(chuàng)

6、造財(cái)富的源泉。世界是屬于勇敢的追求者。如果說(shuō)勇敢的追 求是邁向成功的第一步；那么不懈地努力是達(dá)到成功的唯一途徑。進(jìn)行計(jì)戈I，未來(lái)是屬于那些在今天做出計(jì)劃，并付之行動(dòng)的人們。以下是我認(rèn)為自 我管理思想中10個(gè)最重要的要素：最佳的效益取決于最佳的方法。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力在于員工的才智和熱情。清醒地考慮問(wèn)題是有效的管理基礎(chǔ)。勇于嘗試、善于觀察、勤于思考、持續(xù)改進(jìn)、積極面對(duì)挑戰(zhàn)是優(yōu)秀員 工的表現(xiàn)方式對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，再高的要求都是理所當(dāng)然的，我們的職責(zé)是做到客戶(hù) 的微笑沒(méi)有任何語(yǔ)言可以代替產(chǎn)品質(zhì)量，沒(méi)有任何理由可以解釋失誤原因。要預(yù)先考慮到所有可能的情況，不要總是措手不及。把不斷的提高技術(shù)指標(biāo)和工作效益作為自己

7、永恒的目標(biāo)。點(diǎn)燃自己的工作熱情，努力實(shí)現(xiàn)組織規(guī)劃的未來(lái)遠(yuǎn)景目標(biāo)。管理好今天的生產(chǎn)運(yùn)作，不斷改善今天的工作方法，為明天出色的你 做好準(zhǔn)備。團(tuán)隊(duì)精神當(dāng)你看到大雁排成“V字形向南方飛行過(guò)冬時(shí)，你也許會(huì)有興趣知道科 學(xué)家已發(fā)現(xiàn)它們?yōu)槭裁茨菢语w行。研究表明，當(dāng)每只鳥(niǎo)扇動(dòng)它的翅膀的時(shí)， 它為緊跟其后的鳥(niǎo)創(chuàng)造了一股向前的動(dòng)力。按照 “V字隊(duì)形飛行，整個(gè)鳥(niǎo)群 會(huì)比每只鳥(niǎo)單獨(dú)飛行至少減少29%的阻力。（具有共同的方向和群體意識(shí) 的人們會(huì)反映，更容易地達(dá)到它們的目的地，因?yàn)樗麄兪窃谙嗷サ耐苿?dòng)下 前進(jìn)的。）每當(dāng)一只大雁掉隊(duì)時(shí)，它會(huì)突然感到單獨(dú)飛行的阻力。它會(huì)很快回雁群 以利用前者所提供的動(dòng)力。（作為營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，如果我

8、們具有大雁一樣的見(jiàn)識(shí)， 我們就會(huì)留在隊(duì)伍中，而那些跟我們進(jìn)行方向相同的員工也會(huì)這樣做。）當(dāng)希品田0川-領(lǐng)隊(duì)的大雁感到疲憊時(shí)“V字隊(duì)形中的第一只大雁就會(huì)充當(dāng)領(lǐng)隊(duì)。（輪流干艱苦的工作就是團(tuán)隊(duì)精神）（我們從后面鼓勵(lì)前面的員工時(shí)，我們會(huì)說(shuō)什么？）最后，當(dāng)一只大雁病了或受了槍傷掉了下來(lái)時(shí)，另外兩只大雁會(huì)離開(kāi)隊(duì)形，跟著它下來(lái)幫助它和保護(hù)它。它們會(huì)守著這只大雁，直到它能重新飛 行或死去，然后它們靠自己的力量再次出發(fā)或跟隨另一隊(duì)大雁去追上自己 的隊(duì)伍。（如果我們的團(tuán)隊(duì)有大雁的見(jiàn)識(shí)，那么我們同事之間就會(huì)像大雁 那樣相互支持、共同進(jìn)步。）營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的成功要素一.能保證銷(xiāo)售業(yè)績(jī)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理有權(quán)利提出自己的薪水要求，理由是

9、以你肯定的業(yè)績(jī)來(lái)決定你 認(rèn)為合理的報(bào)酬。在美國(guó)的聘用合同上銷(xiāo)售經(jīng)理在第一條款上以保證多少 業(yè)績(jī)要求他們的報(bào)酬多少。二.有良好的社會(huì)公共關(guān)系一個(gè)人能否在社會(huì)上立足，取決于他的的社會(huì)關(guān)系如何。馬克思說(shuō)：人 的本質(zhì)是一切社會(huì)關(guān)系的總合。也就是說(shuō)，你周?chē)鐣?huì)圈子怎么樣，也將 影響你未來(lái)怎么樣。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理而言，建立良好的人際關(guān)系十分重要，它 將會(huì)給你個(gè)人提供有價(jià)值的信息，促進(jìn)個(gè)人的能力發(fā)揮。三.具有開(kāi)拓創(chuàng)新能力歷史是川流不息的，時(shí)代不斷在更新。作為營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，如果沒(méi)有創(chuàng)新能力，就沒(méi)有存在價(jià)值。過(guò)去的一切經(jīng)驗(yàn)只能代表過(guò)去經(jīng)歷，如果沒(méi)有創(chuàng)新 能力，就容易脫離實(shí)際。因?yàn)?，明天的市?chǎng)并非是今天的延續(xù)。在競(jìng)爭(zhēng)激 烈

10、的市場(chǎng)環(huán)境中，只有不斷開(kāi)拓創(chuàng)新，才能不斷創(chuàng)造新的業(yè)績(jī)。四.以服務(wù)客戶(hù)為宗旨建立銷(xiāo)售系統(tǒng)。松下幸之助說(shuō)：客戶(hù)就是我們的親戚。中國(guó)式的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)核心主要是關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)。因此，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理應(yīng)該站在客戶(hù)的立場(chǎng)，把客戶(hù)的一切需要都考慮周全而且要及時(shí)提供所需。這樣，我們與客戶(hù)的關(guān)系就接近了，那么我們 的目的也達(dá)到了。五.給自己制定短期計(jì)劃和長(zhǎng)期計(jì)劃計(jì)劃是為明天而設(shè)定的，沒(méi)有計(jì)劃，目標(biāo)是盲目的存在。進(jìn)行計(jì)劃，今 天所做的一切是為了有更好的明天，未來(lái)是屬于在今天做出計(jì)劃，并付之 行動(dòng)的人們。保持靈活的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的核心內(nèi)容就是靈活性與原則性的結(jié)合。在決策過(guò)程中，不斷 改進(jìn)本身不是戰(zhàn)略，但是所有的戰(zhàn)略計(jì)劃都不是一成不

11、變的。因?yàn)?，市?chǎng) 變是絕對(duì)的，不變是相對(duì)的。很多事情不是變好，就是變得糟糕。因此， 作為營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理要根據(jù)市場(chǎng)的環(huán)境，不斷改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí) 代的管理管理模式： 如果不是糟糕到極點(diǎn)，就不要去管它?！比绻@樣打 算做，只能進(jìn)一步促進(jìn)工作停滯不前。缺乏改進(jìn)的動(dòng)力，最終將使公司走 向消亡。例如：如果沒(méi)有一個(gè)好的計(jì)劃，保持零售店面的更新，店面將最 終黯然失色；如果缺乏一個(gè)有效的機(jī)制對(duì)應(yīng)收帳款的后期回收以監(jiān)管和追 討，應(yīng)收帳款的收繳工作將開(kāi)始很慢；如果不對(duì)客戶(hù)滿(mǎn)意度給予定期關(guān)注， 客戶(hù)最終將不再滿(mǎn)意。在這市場(chǎng)環(huán)境瞬息多變的狀況下，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理應(yīng)具有應(yīng)變能力，善于根據(jù) 市場(chǎng)變化而主動(dòng)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，以保

12、證同環(huán)境相適應(yīng)，及時(shí)捕捉能發(fā)揮企 業(yè)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。保持冷靜，培養(yǎng)理智的調(diào)控能力保持冷靜、理智的心理調(diào)控能力是一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理必備的素質(zhì)之 一。我們說(shuō)：要?jiǎng)?chuàng)造偉大的企業(yè)不能沒(méi)有激情。但是激情的背后，不該有 著不受個(gè)人情感影響的理智，理智對(duì)談判活動(dòng)有著積極的意義。從心理學(xué)的角度講，人的內(nèi)心活動(dòng)大多是本能、自發(fā)的，但其中卻沉淀 著人類(lèi)大量的理性認(rèn)識(shí)成分，并以無(wú)意識(shí)狀態(tài)潛在地發(fā)生作用。理性認(rèn)識(shí) 不僅影響著心理活動(dòng)的強(qiáng)度，而且制約其活動(dòng)的方向。所以，我們說(shuō)，心 理活動(dòng)的調(diào)控受制與人們客觀的認(rèn)識(shí)。在談判活動(dòng)中，談判者的心理控制是種自覺(jué)的自我心理調(diào)控，它通常有 三種方式，即：轉(zhuǎn)化控制、冷化控制和自激調(diào)控

13、。談判是一種競(jìng)智競(jìng)謀的 高智慧活動(dòng)，所以，談判者應(yīng)適時(shí)控制自己的非理性情感發(fā)泄。幽默大度, 靈活巧妙地轉(zhuǎn)化消極情緒為積極情緒，從而避免因感情用事給談判活動(dòng)帶 來(lái)的損害。同時(shí)，使自己擺脫困境，取得談判的勝利。利用自己的優(yōu)勢(shì)作為一名營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，你應(yīng)當(dāng)充分展示、利用自己的優(yōu)勢(shì)，釋放自己 的能量，創(chuàng)造非凡的營(yíng)銷(xiāo)攻關(guān)能力。當(dāng)你把能量完全應(yīng)用到自己所追求的崇 高理想，用你的正直和優(yōu)秀的品德指導(dǎo)自己的行動(dòng)的時(shí)候，你不僅自己會(huì)取 得成功，同時(shí)也會(huì)使那些追隨你的志同道合的同事們看到未來(lái)的希望。能量來(lái)源于你的熱情，業(yè)績(jī)來(lái)源于你的攻關(guān)，而你所能夠做到的就是利 用你的能量來(lái)創(chuàng)造你的業(yè)績(jī)，這簡(jiǎn)單的方法和準(zhǔn)則不僅是成功企業(yè)

14、家的經(jīng)營(yíng) 理念，也是各級(jí)成功管理者的奧秘所在。他們已經(jīng)創(chuàng)造性地發(fā)展了許多行之 有效的經(jīng)營(yíng)理念，包括基本經(jīng)營(yíng)原則、自我管理思想、捕捉行業(yè)機(jī)會(huì)的敏感 洞察力以及將上述思想轉(zhuǎn)化為企業(yè)核心經(jīng)營(yíng)價(jià)值觀。營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的自我提高一.自我培養(yǎng)是通向成功的基礎(chǔ)每一朵花都有它的香味，每一棵樹(shù)都有它的價(jià)值。面對(duì)有價(jià)值的目標(biāo)。要反復(fù)鍛煉自己的意志，這樣不僅可以強(qiáng)化一個(gè)人的體力、知識(shí)、性格，而 且還可以為人提供成功的機(jī)會(huì)。二.正確認(rèn)識(shí)自己與不斷提高自己不能正確地認(rèn)識(shí)自己就不可能提高自己。朋友和不朋友都要客觀、誠(chéng)實(shí)、 坦率、知之為知之、不知為不知，要虛心地接受別人的指教，保留自己的意見(jiàn)，養(yǎng)成自律的性格，體現(xiàn)真正的自我。廣交朋

15、友，博覽群書(shū)。三.制定一個(gè)定期的充電”計(jì)劃不管你是否接受過(guò)大學(xué)、研究生、博士的高等教育過(guò)程，但是知識(shí)是有 生命周期的。如果你不去更新、提煉、補(bǔ)充、知識(shí)也同樣會(huì)被淘汰的。為了 使自己更加出色，不被社會(huì)拋棄，必須制定學(xué)習(xí)計(jì)劃：A.每月至少閱讀三冊(cè)與你工作有關(guān)的書(shū)籍。B.每月至少閱讀三冊(cè)能教育自己的書(shū)籍。C.每月至少參加三次與自己工作有關(guān)的講座和討論會(huì)。D .把新的構(gòu)想隨時(shí)記錄下來(lái)，供明日計(jì)劃備用。E.定期的給自己工作做總結(jié)，以檢查自己的管理能力。形象塑造原則與注意事項(xiàng)一.原則營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理在商務(wù)交往中樹(shù)立良好的個(gè)人形象和單位形象是必要的，需遵循以下5個(gè)原則：A.高標(biāo)準(zhǔn)原則：在人際交往中，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理對(duì)自己的

16、言行應(yīng)該堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)要 求。B.可靠性原則：在人際交往中，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理要 言必信，行必果”的言行贏得 客戶(hù)的信任。C.穩(wěn)定性原則：在人際交往中，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理要注意長(zhǎng)期的感情投資，建立穩(wěn) 定性關(guān)系決不靠一朝一夕。D.靈活性原則：在人際交往中，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理要有敏銳的洞察力，在不同的場(chǎng) 合，對(duì)不同的問(wèn)題要做出靈活的反映。E.多樣性原則：在人際交往中，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理要應(yīng)用多種的交際手段與客戶(hù)溝 通。比如：一手好文章，出口成章，文娛體育等等。二：注意事項(xiàng)器品獻(xiàn)03A.要注意自身形象是否與某場(chǎng)合吻合。B.形象要充分顯示個(gè)性魅力：設(shè)計(jì)與塑造良好的形象，追求與眾不同的感 覺(jué)。C.善于利用普通認(rèn)可的形象，通過(guò)觀察客戶(hù)心理，客戶(hù)感興

17、趣而又同自己 有關(guān)聯(lián)的形象，使客戶(hù)比較容易對(duì)自己的形象接受。D.善于組織形象出現(xiàn)頻率，加強(qiáng)形象強(qiáng)度，有計(jì)劃地設(shè)計(jì)形象出現(xiàn)頻率， 重復(fù)刺激往往能在大腦中造成可靠的印象和儲(chǔ)存，以增強(qiáng)其形象對(duì)客戶(hù)的影 響程度。擺脫困境的方法玫瑰有刺，銀泉有泥漿，人不能有十全十美的。因此，我們不可能夢(mèng)想 一種完美、和諧、符合邏輯的人際關(guān)系的存在。在日常事物上，每個(gè)人都會(huì) 遇到無(wú)理的人和事，比如一些由言語(yǔ)造成的困境和難堪。面對(duì)它們，我們不 能手足無(wú)措。人事紛紜，千差萬(wàn)別，我們無(wú)法為之拿出萬(wàn)全之策擺脫困境， 以下介紹幾種方法：A.巧妙閃避：繞開(kāi)問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，轉(zhuǎn)移提問(wèn)重心，偷梁換柱，使問(wèn)題難以深 究。在談判過(guò)程中，如客戶(hù)問(wèn)你

18、某一方面很專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題。那么，你可以說(shuō)這 個(gè)問(wèn)題由某一方面技術(shù)人員回答他。B.誘導(dǎo)否定：當(dāng)對(duì)方提出不該知道答案的問(wèn)題時(shí)，先順著話(huà)題提出一些條 件或設(shè)問(wèn)，誘使對(duì)方落入圈套，使之自相矛盾，引向自我否定的結(jié)局。C.反口語(yǔ)問(wèn)：有些問(wèn)題不能明確作答，可以采用反問(wèn)方式。比如有朋友向 你打聽(tīng)保密的東西，比不愿告訴他，可以先說(shuō)：你能保密嗎？ ”朋友可能說(shuō): 能！ ”那你也可以回答： 我也能?！笔怪疅o(wú)法再問(wèn)。D.模糊回答：避實(shí)就虛，用模糊的但又是積極的話(huà)來(lái)擺脫困境?？蛻?hù)信用分析（公司）一.業(yè)界動(dòng)向：A.生意往來(lái)、企業(yè)之業(yè)界動(dòng)向是好是壞； B.現(xiàn)今國(guó)際環(huán)境、 狀況之動(dòng)向如何；C.金融環(huán)境如何；D.業(yè)界未來(lái)之展望是光

19、明還是黑暗；E. 業(yè)界之長(zhǎng)期展望如何。二.經(jīng)營(yíng)素質(zhì)：A.生意往來(lái)企業(yè)之經(jīng)營(yíng)是法人還是個(gè)人（家族）；B.其資本、資金如何；C.同行的評(píng)價(jià)如何；D.總公司及關(guān)系企業(yè)、只要銀行的信賴(lài) 如何；E.投資關(guān)系如何。三.市場(chǎng)：A.主力商品之利益率多少；B.銷(xiāo)售戰(zhàn)略是否困難；C.批發(fā)商或 零售商是否安全；D.對(duì)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，技術(shù)開(kāi)發(fā)是否熱心；E.庫(kù)存管理，交貨 措施是否萬(wàn)全。四.評(píng)語(yǔ)：A.是否有不當(dāng)交易的謠傳；B.是否有政治性不明朗的謠傳；C. 當(dāng)問(wèn)題多之外部團(tuán)體的聯(lián)系如何；D.是否有計(jì)算上不公正的謠傳；E.稅務(wù)是 正當(dāng)。五.財(cái)務(wù)狀況：A.過(guò)去之平均利益如何；B.公司的資產(chǎn)怎樣；C.貨款是否 適當(dāng)；D.過(guò)剩投資

20、是否安全；E.是否有不良的債權(quán)?？蛻?hù)信用度分析（管理人）一.負(fù)責(zé)人的素質(zhì)：A.負(fù)責(zé)人的人品是否可信賴(lài)；B.負(fù)責(zé)人領(lǐng)導(dǎo)能力如何； C.負(fù)責(zé)人的健康、體力如何；E.負(fù)責(zé)人的年齡多大；D.經(jīng)營(yíng)理念是否堅(jiān)定。 二.負(fù)責(zé)人的個(gè)人條件：A.負(fù)責(zé)人的家庭是否圓滿(mǎn)；B.是否有花邊新聞；C. 酒品是否很壞；D.是否愛(ài)好賭博；E.是否有很多興趣、嗜好。三.負(fù)責(zé)人的評(píng)語(yǔ)：A.在商界上的聲譽(yù)如何；B.是否受職員敬愛(ài)；C.是否 有不明朗的政治關(guān)系；D.是否與特別的曖昧團(tuán)體有關(guān)聯(lián)；E.是否有犯罪記錄。 四.負(fù)責(zé)人的經(jīng)營(yíng)能力：A.負(fù)責(zé)人的經(jīng)營(yíng)手法如何；B.經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?nèi)绾?；C. 指導(dǎo)部下是否卓越；D.是否費(fèi)心地培育后繼人才；E

21、.顧客或主要銀行的評(píng)語(yǔ) 如何。五.負(fù)責(zé)人的資產(chǎn)：A.負(fù)責(zé)人的個(gè)人資產(chǎn)與其經(jīng)營(yíng)規(guī)模是否成正比；B.個(gè)希品田0川-人貨款是否過(guò)多；C.是否有其他事等；D.凡事是否都不編列預(yù)算隨意支出; E.抵押狀況如何。找出銷(xiāo)售低迷的原因從近年的許多案例中可以看到，許多公司盡管全力以赴，但銷(xiāo)售額仍難 提高。當(dāng)然，銷(xiāo)售額下降未必會(huì)導(dǎo)致公司立即倒閉， 但他會(huì)對(duì)公司進(jìn)行蠶食, 這種狀況如果持續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間，公司將極有可能處于危險(xiǎn)的邊緣。當(dāng)銷(xiāo)售處于劣勢(shì)時(shí)，最重要的是要區(qū)分這種狀況到底是暫時(shí)的，還是緩 慢的。例如，如果是經(jīng)濟(jì)不景氣或突發(fā)事件造成的。一是經(jīng)濟(jì)恢復(fù)或事情解 決便可能得到緩解，就屬于暫時(shí)的。但是，造成慢性的銷(xiāo)售低

22、迷卻根深蒂固，因?yàn)檫@種情況多數(shù)是由于銷(xiāo)售策略中的失誤以及銷(xiāo)售人員素質(zhì)不高而形成的。以下列舉銷(xiāo)售額下降時(shí)的危機(jī)征兆，如果多數(shù)現(xiàn)象與公司情況吻合，則可以說(shuō)，公司已處于危險(xiǎn)境地。如果出現(xiàn)部分現(xiàn)象與征兆，那么，公司有可 能遭遇危機(jī)的可能，因此，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理要高度重視，主要防范。A.因行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)勁導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)激化。B.產(chǎn)品沒(méi)有發(fā)展前景，行業(yè)本身正在逐漸萎縮。C.質(zhì)量問(wèn)題或物流問(wèn)題導(dǎo)致客戶(hù)減少或更迭頻繁。D.員工士氣不足，人均銷(xiāo)售額低下。E.銷(xiāo)售人員素質(zhì)差，缺少專(zhuān)業(yè)知識(shí)基本概念。F.客戶(hù)信用度差，導(dǎo)致庫(kù)存產(chǎn)品增多。G.索賠不斷增多。因果關(guān)系的研究因果關(guān)系研究是指從已知相關(guān)變量出發(fā)，確定各變量間的因果關(guān)系的

23、市場(chǎng)研究類(lèi)型。原因和結(jié)果之間是相互依存、相互依賴(lài)的。原因總是伴隨著一希品田0川-定的結(jié)果，結(jié)果總是由一定的原因引起的。所謂 宥因必有果，有果必有因 沒(méi)有無(wú)因之果，也沒(méi)有無(wú)果之因，因果雙方失去一方，另一方就不可能存在 原因和結(jié)果的相互作用，是說(shuō)原因不僅可以作用于結(jié)果，結(jié)果反過(guò)來(lái)也可以 作用于原因。每一現(xiàn)象的發(fā)展過(guò)程往往是互為因果的。例如，生產(chǎn)力的發(fā)展 是引起生產(chǎn)關(guān)系變革的原因，但生產(chǎn)關(guān)系的變革反過(guò)來(lái)又成了促進(jìn)生產(chǎn)力進(jìn) 一步發(fā)展的原因。因果關(guān)系研究是對(duì)企業(yè)尋找營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的突破的關(guān)鍵。對(duì)于某種市場(chǎng)狀況 的形成，如不明其因會(huì)無(wú)從下手。比如，企業(yè)市場(chǎng)占有率排行第三，原因何 在？是產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題、物

24、流問(wèn)題、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手問(wèn)題、客戶(hù)問(wèn)題、還 是戰(zhàn)略問(wèn)題？要正確評(píng)估企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效果，就必須根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的有關(guān)資料及企業(yè)的技 術(shù)指標(biāo)及人力資源作依據(jù)，進(jìn)行因果關(guān)系研究。預(yù)測(cè)性研究預(yù)測(cè)性研究是指對(duì)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行定性估計(jì)的市場(chǎng)研究類(lèi)型。企業(yè)在 進(jìn)行當(dāng)前決策和未來(lái)決策時(shí)，都必須了解市場(chǎng)現(xiàn)狀的穩(wěn)定性程度。就當(dāng)前 決策而言，由得到市場(chǎng)研究結(jié)果到?jīng)Q策再到?jīng)Q策實(shí)施，總有個(gè)時(shí)間差，不 了解市場(chǎng)的（包括現(xiàn)狀的穩(wěn)定性及變化方向，速度的穩(wěn)定性）決策有可能脫 離實(shí)際或收不到最佳效果。就未來(lái)決策而言，需要經(jīng)過(guò)市場(chǎng)預(yù)測(cè)一道環(huán)節(jié)， 但不明白未來(lái)市場(chǎng)的發(fā)展性質(zhì)，就不可能選擇最合適的預(yù)測(cè)方法，不能為 未來(lái)決策提供準(zhǔn)確程度較高的測(cè)算數(shù)據(jù)。也

25、會(huì)導(dǎo)致決策失誤。因此，企業(yè) 必須重視預(yù)測(cè)性研究。預(yù)測(cè)性研究并不等同于預(yù)測(cè)，充其量是預(yù)測(cè)之前的必然準(zhǔn)備。比如說(shuō)某 產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)量在逐年上升，如果僅以統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)推算，明年應(yīng)該繼續(xù)上升， 但市場(chǎng)是否仍然存在令該產(chǎn)品銷(xiāo)量上升的條件？這就非進(jìn)行預(yù)測(cè)性研究不 可，如果促使銷(xiāo)量上升的因素明年不復(fù)存在，或有所改變，則明年的銷(xiāo)售 量就有可能會(huì)持平或下降。通過(guò)市場(chǎng)趨勢(shì)定性，確定應(yīng)向哪個(gè)方面推算市 場(chǎng)的發(fā)展變化，才能準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)市場(chǎng)。研究市場(chǎng)變化發(fā)展的趨勢(shì)作為營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，對(duì)于市場(chǎng)狀況要有高度的敏感力，在營(yíng)銷(xiāo)案例上不僅要 說(shuō)明目前市場(chǎng)為什么會(huì)這樣"，還要說(shuō)明朱來(lái)市場(chǎng)將會(huì)怎樣”，既要揭示市 場(chǎng)變化發(fā)展的趨勢(shì)，還要研究

26、影響市場(chǎng)變化的因素以及影響導(dǎo)致的程度， 并要進(jìn)一步探索這些因素自身的變化，影響關(guān)系的變化以及可預(yù)見(jiàn)的將來(lái) 市場(chǎng)發(fā)展變化。市場(chǎng)的發(fā)展變化從較長(zhǎng)的時(shí)間看雖有其規(guī)律性，但在每個(gè)不同的時(shí)段 上，由于影響市場(chǎng)的各種因素的變化與否，變化程度及致變的原因、近因 的不同，會(huì)使市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)的情況極不相同，甚至大致相同的市場(chǎng)表面 特征之下，會(huì)出現(xiàn)不同的發(fā)展結(jié)果，令人發(fā)出世事如棋局局新”的感慨。其實(shí)，所謂始料未及”就是市場(chǎng)研究這一關(guān)未過(guò)好，市場(chǎng)依據(jù)的材料不充 分，或?qū)τ嘘P(guān)調(diào)查的不深入，以及對(duì)未來(lái)的預(yù)料不夠準(zhǔn)確。對(duì)市場(chǎng)未來(lái)發(fā) 展趨勢(shì)的研究，必須建立在充分掌握市場(chǎng)狀況及致變動(dòng)因的基礎(chǔ)上。通過(guò)市場(chǎng)研究，在相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)查

27、項(xiàng)目數(shù)據(jù)間建立起聯(lián)系，則將原來(lái)只 反映具體調(diào)查目的的市場(chǎng)現(xiàn)狀片段，用縱橫連接的方式以點(diǎn)帶線，以線構(gòu) 面搭建成直觀可感的總體市場(chǎng)趨勢(shì)。營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理要有成功的信念我們的未來(lái)是由信念和勇氣所決定。環(huán)視全球成功企業(yè)的案例，我發(fā)現(xiàn) 一切成功者皆始于個(gè)人求勝的意志和信心。一切勝利唯存于心。你認(rèn)為自 己比對(duì)手優(yōu)越，你就是比他們優(yōu)越。生活中，強(qiáng)者不一定是成功者，但是， 成功遲早屬于有信心的人，信心起作用的過(guò)程是：相信我確定能做到”的態(tài)度，產(chǎn)生了能力，技巧與精力這些必備條件，每當(dāng)你相信我能做到”時(shí),自然會(huì)想出 如何去做”的方法。有人說(shuō)：成功的欲望是創(chuàng)造和擁有財(cái)富的源泉。人一旦擁有了這一欲望 并經(jīng)由自我暗示和潛意識(shí)的激發(fā)后形成一種信心，這種信心便會(huì)轉(zhuǎn)化為一 種 積極的感情它能夠激發(fā)潛意識(shí)釋放出無(wú)窮的熱情。精力和智慧，進(jìn)希品田0川而幫助你獲得巨大的財(cái)富與事業(yè)上的成就感。信心是成功