藥店主題活動推廣和促銷活動管理課件

1、贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店2022年3月藥店主題活動推廣和促銷活動管理Page：1 整合整合 創(chuàng)新創(chuàng)新 實(shí)戰(zhàn)實(shí)戰(zhàn) 執(zhí)行執(zhí)行贏在管理 專注藥店藥店主題活動推廣和促銷活動管理 主 講: 2022年3月Page：1贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店2022年3月藥店主題活動推廣和促銷活動管理Page：2羅 毅 簡介歷任歷任: : 湖南益豐大藥房連鎖有限公司 副總經(jīng)理上海益豐大藥房連鎖有限公司 副總經(jīng)理現(xiàn)任：現(xiàn)任： 上海贏在企業(yè)管理有限公司 執(zhí)行董事中國藥店創(chuàng)新管理論壇 醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)21世紀(jì)藥店中國藥店 專欄作者 醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)中國藥店21世紀(jì)藥店報(bào) 專家講師 中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會連鎖藥店分會 專家

2、講師藥店?duì)I銷 (上海交通大學(xué)出版社出版) 主筆作者 上海市醫(yī)藥流通經(jīng)濟(jì)研究所 特約研究員 注冊高級管理咨詢師 多家連鎖藥店?duì)I銷管理高級顧問 連鎖藥店績效管理大全 總編輯 專業(yè)藥店盈利模式構(gòu)建（暫定名） 個(gè)人專著即將出版 贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店2022年3月藥店主題活動推廣和促銷活動管理Page：3培訓(xùn)目的 拋磚引玉 啟發(fā)思維 疏理方法 打通關(guān)節(jié) 培訓(xùn)學(xué)習(xí),不但在于悟出了多少, 更在于能運(yùn)用的有多少和運(yùn)用了多少!贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店2022年3月藥店主題活動推廣和促銷活動管理Page：4問題的提出？ 在門店經(jīng)營工作中 最大的困惑和期望是什么？ 最應(yīng)該關(guān)注什么?贏在管

3、理 專注藥店贏在管理 專注藥店2022年3月藥店主題活動推廣和促銷活動管理Page：5內(nèi)容提要 藥店管理架構(gòu) 整合營銷原理 品類管理組合 促銷活動管理贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店2022年3月藥店主題活動推廣和促銷活動管理Page：6連鎖藥店管理三個(gè)階段初級階段中級階段高級階段專業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)化簡單化管理專業(yè)專業(yè)人員營銷專業(yè)制度流程表格OA ERP贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店2022年3月藥店主題活動推廣和促銷活動管理Page：7藥店管理一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店2022年3月藥店主題活動推廣和促銷活動管理Page：8藥店管理 一個(gè)中心 商 品贏在管理 專

4、注藥店贏在管理 專注藥店2022年3月藥店主題活動推廣和促銷活動管理Page：9 藥店管理 二個(gè)基本點(diǎn) 員工顧客顧客贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店2022年3月藥店主題活動推廣和促銷活動管理Page：10連鎖藥店三大戰(zhàn)略管理系統(tǒng)人才培養(yǎng)管理系統(tǒng)企業(yè)文化管理系統(tǒng)新店拓展管理系統(tǒng)贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店2022年3月藥店主題活動推廣和促銷活動管理Page：11連鎖藥店“6S”核心技術(shù)模式六大系統(tǒng)門店門店標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)管理系管理系統(tǒng)統(tǒng)藥店藥店整合營銷整合營銷管理系管理系統(tǒng)統(tǒng)藥店核心藥店核心商品利潤商品利潤管理系管理系統(tǒng)統(tǒng)藥店藥店運(yùn)營分析運(yùn)營分析管理系管理系統(tǒng)統(tǒng)藥店人力藥店人力資源

5、績效資源績效管理系管理系統(tǒng)統(tǒng)藥店客戶藥店客戶滿意度滿意度管理系管理系統(tǒng)統(tǒng)贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店2022年3月藥店主題活動推廣和促銷活動管理Page：12連鎖藥店“6S”核心技術(shù)模式企業(yè)內(nèi)在辯證關(guān)系整合營銷管理系統(tǒng)運(yùn)營分析管理系統(tǒng)核心商品利潤管理系統(tǒng)門店標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)管理系統(tǒng)人力資源績效管理系統(tǒng)客戶滿意度管理系統(tǒng)贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店2022年3月藥店主題活動推廣和促銷活動管理Page：13連鎖藥店“6S”核心技術(shù)模式的市場外在辯證關(guān)系 人力資源績效管理系統(tǒng)客戶滿意度管理系統(tǒng)整合營銷管理系統(tǒng)核心商品利潤管理系統(tǒng)門店標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)管理系統(tǒng)運(yùn)營分析管理系統(tǒng)贏在管理 專注藥店贏在管理

6、專注藥店2022年3月藥店主題活動推廣和促銷活動管理Page：14第一部分連鎖藥店“4+1”整合營銷原理和基本方法 贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店2022年3月藥店主題活動推廣和促銷活動管理Page：15 4PVS4C 營銷原理和基本方法贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店2022年3月藥店主題活動推廣和促銷活動管理Page：16贏在管理贏在管理 專注藥店專注藥店 關(guān)注焦點(diǎn)： 產(chǎn)品大眾營銷（4p）理論產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店2022年3月藥店主題活動推廣和促銷活動管理Page：17贏在管理 專注藥店 了解需求并滿足需求關(guān)注焦點(diǎn)顧 客整合營銷（4c)理論顧客需求

7、購物成本方便性充分溝通贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店2022年3月藥店主題活動推廣和促銷活動管理Page：18贏在管理贏在管理 專注藥店專注藥店 整合不是組合 裝各種水果的竹籃 特點(diǎn)：無序、功能單一、作用相同。 籃球賽 前鋒、中鋒、后衛(wèi)。 特點(diǎn)：有序、和諧、作用不同、各司其職。贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店2022年3月藥店主題活動推廣和促銷活動管理Page：19贏在管理 專注藥店 建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，開展數(shù)據(jù)營銷如現(xiàn)在藥店普遍推行的消費(fèi)者會員制管理建立與消費(fèi)者的品牌聯(lián)系，給消費(fèi)者一個(gè)品牌記憶和品牌聯(lián)想建立與消費(fèi)者的接觸管理體系（即終端接觸）和社區(qū)接觸贏在管理 專注藥店贏在管理 專注

8、藥店2022年3月藥店主題活動推廣和促銷活動管理Page：20贏在管理 專注藥店 整合營銷的四大方法 整合營銷四大方法都是為藥店商圈服務(wù)公關(guān)活動公關(guān)活動促銷活動促銷活動新聞媒介新聞媒介廣告運(yùn)動廣告運(yùn)動商圈營銷商圈營銷贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店2022年3月藥店主題活動推廣和促銷活動管理Page：21商圈營銷是競爭的核心贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店2022年3月藥店主題活動推廣和促銷活動管理Page：22 商圈營銷提高顧客忠誠度 對于藥店來說,商圈營銷和社區(qū)活動是營銷管理的重中之重。商圈和社區(qū)是藥店生存之根本。社區(qū)是水，藥店是船。藥店離開社區(qū)，將是無水之舟。同理水可載舟，亦可覆

9、舟。 -羅毅贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店2022年3月藥店主題活動推廣和促銷活動管理Page：23藥店品牌”四個(gè)維度”廣告媒體公關(guān)商圈營銷顧客忠誠度知名度可信度美譽(yù)度贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店2022年3月藥店主題活動推廣和促銷活動管理Page：24藥店商圈城市商圈藥店商圈贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店2022年3月藥店主題活動推廣和促銷活動管理Page：252022年3月Page：25第二部分藥店主題活動設(shè)計(jì)和實(shí)施 贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店2022年3月藥店主題活動推廣和促銷活動管理Page：262022年3月Page：26以人群分類年齡分類青少年兒童中年

10、人群老年人群性別分類女性男性贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店2022年3月藥店主題活動推廣和促銷活動管理Page：272022年3月Page：27以時(shí)間分類夏秋冬春贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店2022年3月藥店主題活動推廣和促銷活動管理Page：282022年3月Page：28以時(shí)間分類元宵節(jié)圣誕節(jié)端午節(jié)重陽節(jié)中秋節(jié)高血壓日國慶節(jié)中國教師節(jié)中國男子節(jié)八一建軍節(jié)七一建黨節(jié)父親節(jié)六一兒童節(jié)母親節(jié)五四青年節(jié)勞動節(jié)三八婦女節(jié)情人節(jié)春節(jié)元旦主要節(jié)假日贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店2022年3月藥店主題活動推廣和促銷活動管理Page：29以疾病分類 女性病男性病風(fēng)濕病糖尿病心腦血管病慢性

11、病贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店2022年3月藥店主題活動推廣和促銷活動管理Page：30以事件分類企業(yè)事件新店開業(yè)司慶活動企業(yè)文化節(jié)社會事件流行疾病3.15.贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店2022年3月藥店主題活動推廣和促銷活動管理Page：31以性質(zhì)分類促銷活動A類B類營銷活動公關(guān)活動公益活動促銷活動廣告活動贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店2022年3月藥店主題活動推廣和促銷活動管理Page：32以品類分類補(bǔ)益類糖尿病類婦科用藥男性用藥商品品類贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店2022年3月藥店主題活動推廣和促銷活動管理Page：33第三部分藥店品類主題活動推廣 贏在管理

12、 專注藥店贏在管理 專注藥店2022年3月藥店主題活動推廣和促銷活動管理Page：34品類管理三個(gè)組合品牌組合功能組合價(jià)格組合贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店2022年3月藥店主題活動推廣和促銷活動管理Page：35品類案例 男性 ED 品類 他達(dá)拉非他達(dá)拉非希愛力希愛力伐地那非伐地那非(艾力達(dá)艾力達(dá)西地那非西地那非萬艾可萬艾可萬艾可劃時(shí)代意義艾力達(dá)延長藥效時(shí)間希愛力突破時(shí)間限制高價(jià)中等價(jià)低價(jià)格贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店2022年3月藥店主題活動推廣和促銷活動管理Page：36品類案例 男性 ED 品類 工作壓力大夫妻感情不和吸煙糖尿病、心腦血管疾病等贏在管理 專注藥店贏在管理

13、專注藥店2022年3月藥店主題活動推廣和促銷活動管理Page：37品類案例 男性 ED 品類 6868的高血壓男性患者有的高血壓男性患者有EDED6060的血脂紊亂男性患者有的血脂紊亂男性患者有EDED5656的的EDED患者尿道壓力測定呈陽性患者尿道壓力測定呈陽性 4040的的EDED后患者有冠狀動脈硬化后患者有冠狀動脈硬化 2020的的EDED患者有糖尿病患者有糖尿病 1111的的EDED患者有憂郁癥患者有憂郁癥 贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店2022年3月藥店主題活動推廣和促銷活動管理Page：38品類案例 男性 ED 品類高血壓日糖尿病日男子節(jié)婦女節(jié)父親節(jié)母親節(jié)情人節(jié)ED品類主題

14、活動贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店2022年3月藥店主題活動推廣和促銷活動管理Page：39 旗艦品類 客流品類 利潤品類 受壓品類 潛力品類 淘汰品類 銷售額和利潤均很大 既有品牌價(jià)值和較高毛利率，是品牌生產(chǎn)商既做廣告，又做終端投入的產(chǎn)品。 銷售額巨大，但是毛利率低。屬于藥店著名品牌商品，主要作用是吸引客流來店。銷售額一般，但是毛利率很高。藥店30%的銷售額可以產(chǎn)生60%以上的毛利潤， 又稱之為藥店的“提款機(jī)器”。有一定的銷售額，但是，毛利率不高。市場銷售順其自然，滿足顧客品種齊全需求。新引進(jìn)的新品，替代被淘汰品種的角色，有較高的毛利率，但銷售量有待推廣和市場檢驗(yàn)。銷售額和利潤均很低，

15、隨時(shí)可能被淘汰。以藥店利潤為導(dǎo)向的商品分類贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店2022年3月藥店主題活動推廣和促銷活動管理Page：40以藥店利潤為導(dǎo)向的商品分類旗艦品類旗艦品類利潤品類利潤品類 潛力品類潛力品類 客流品類客流品類受壓品類受壓品類 淘汰品類淘汰品類 高毛利率低低高銷售額銷售額低贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店2022年3月藥店主題活動推廣和促銷活動管理Page：41第四部分 藥店促銷活動管理 贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店2022年3月藥店主題活動推廣和促銷活動管理Page：42贏在管理 專注藥店 不需要 需要 案例-25 同樣200平方米的 藥店為什么每天銷售額 有

16、 3000-5000元 有 2000030000元贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店2022年3月藥店主題活動推廣和促銷活動管理Page：43贏在管理 專注藥店 是藥店之間的差異化競爭的需要 合理促銷不等于不顧顧客的生命安全和身體健康 合理促銷不等于不顧顧客的利益 合理促銷反而有利于顧客的身體康復(fù)，如運(yùn)用專業(yè)知識的“聯(lián)合用藥” 合理促銷既能培養(yǎng)顧客的忠誠度，也能為顧客節(jié)約時(shí)間成本，如某些慢性病需要長期服藥患者的按“療程茬藥”贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店2022年3月藥店主題活動推廣和促銷活動管理Page：44贏在管理 專注藥店 月度日常促銷 信息傳播： 特點(diǎn): 低成本 目的: 主要是

17、提升來店客人客單價(jià) 節(jié)假日促銷：司慶、春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、 元旦、三八節(jié)、五一節(jié)、圣誕節(jié)等 定期促銷： 固定時(shí)間 口碑傳播 低成本 既能提高來客數(shù)，又能提升客單價(jià)。 特點(diǎn) 實(shí)惠、實(shí)用 樂趣贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店2022年3月藥店主題活動推廣和促銷活動管理Page：45贏在管理 專注藥店 特定人群 會員、兒童、婦女、青年和老人等。 促銷特色 會員促銷，鼓勵階段性消費(fèi)并及時(shí)兌獎 青少年促銷 趣味性 參與性強(qiáng) 獎品追求時(shí)尚 中老年促銷 文化性、簡單化 獎品以實(shí)用為主。 贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店2022年3月藥店主題活動推廣和促銷活動管理Page：46贏在管理 專注藥店 提

18、升來店人數(shù) 提高客單價(jià) 大型促銷活動 如 “司慶”促銷 特點(diǎn): 顧客利益大，誘惑力強(qiáng)。 缺陷 : 一是投入資金成本大，操作不慎有可能 投入和回報(bào)不成正比 二是促銷結(jié)束后，銷售很快恢復(fù)到促銷前 的水平 提升來客數(shù)-“相對可控指標(biāo)”。 是藥店促銷的根本目的。贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店2022年3月藥店主題活動推廣和促銷活動管理Page：47贏在管理 專注藥店 案例-26 美信和海王星辰 開業(yè)六周的造勢 案例-27 大中型旗艦店和區(qū)域中心店 開業(yè)一周促銷力度大 購買飽和 第二次促銷什么時(shí)間做？ 購買周期為2030天贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店2022年3月藥店主題活動推廣和促銷活動管理Page：48贏在管理 專注藥店 準(zhǔn)備完善： 商品、特價(jià)、POP、贈品、店前宣傳、DM、 人員、培訓(xùn)等。 表達(dá)口徑一致 提醒顧客：內(nèi)容及時(shí)間 包括防損、客服、收銀等 抱怨處理： 及時(shí) 滿足 占便宜 總結(jié)分析促銷注意促銷注意贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店2022年3月藥店主題活動推廣和促銷活