海南博亞龍灣度營銷推廣計劃完整版

1、博亞龍灣博亞龍灣20112011年年營銷策劃推廣報告營銷策劃推廣報告快速銷售，快速回現(xiàn)是首要目標(biāo)快速銷售，快速回現(xiàn)是首要目標(biāo); 2011年年10月月28日實現(xiàn)銷售目標(biāo)別墅日實現(xiàn)銷售目標(biāo)別墅20套；洋房售完。套；洋房售完。財務(wù)指標(biāo)財務(wù)指標(biāo) 提升提升“博亞博亞龍灣龍灣”整體項目品牌價值，整體項目品牌價值， 實現(xiàn)項目在?？谀酥梁Ｄ系膮^(qū)域影響力。實現(xiàn)項目在海口乃至海南的區(qū)域影響力。品牌指標(biāo)品牌指標(biāo)項目整體目標(biāo)項目整體目標(biāo)第一部分第一部分: : 營銷環(huán)境分析營銷環(huán)境分析第二部分第二部分: : 項目整體營銷推廣策略項目整體營銷推廣策略Part1:Part1:營銷環(huán)境分析營銷環(huán)境分析宏觀市場分析宏觀市場分析

2、v20112011年房地產(chǎn)相關(guān)政策年房地產(chǎn)相關(guān)政策政策層面政策層面金融：金融：上調(diào)存款準(zhǔn)備金率，多次加息，收緊銀根；政策：新國八條：二套房首付政策：新國八條：二套房首付6 6成、貸款利率不得低于基準(zhǔn)率的成、貸款利率不得低于基準(zhǔn)率的1.11.1倍、三套房貸完全停止辦理、倍、三套房貸完全停止辦理、海南延續(xù)對?？凇⑷齺喌瘸鞘邢拶徚詈Ｄ涎永m(xù)對?？?、三亞等城市限購令；土地：土地：規(guī)范取地途徑，整頓行業(yè)秩序； 土地供應(yīng)持續(xù)放量，打擊遏地行為；稅收：稅收：嚴(yán)查土地增值稅； 房產(chǎn)稅上海首試；市場層面市場層面 國有大型非房地產(chǎn)企業(yè)進入地產(chǎn)行業(yè)；“保障房、經(jīng)適房”等替代品供應(yīng)計劃實施； 輿論環(huán)境對于未來房價下降的

3、預(yù)期，影響部分購房者產(chǎn)生觀望心態(tài)；續(xù)續(xù)20102010年以來政策頻出，政策調(diào)控直指年以來政策頻出，政策調(diào)控直指“土地、炒房、房價土地、炒房、房價”三大命脈，重視可三大命脈，重視可行性；市場力量影響加重，客戶及開發(fā)商觀望情緒也隨之加重。行性；市場力量影響加重，客戶及開發(fā)商觀望情緒也隨之加重。v20102010年海南房地產(chǎn)市場回顧年海南房地產(chǎn)市場回顧數(shù)據(jù)來源：海南統(tǒng)計局20102010年海南房地產(chǎn)開發(fā)投資額及增速圖年海南房地產(chǎn)開發(fā)投資額及增速圖2010年，全省房地產(chǎn)開發(fā)投資總額為全省房地產(chǎn)開發(fā)投資總額為467.87467.87億元億元，比上年同期增長62.5%，增加180億元，增幅同比提高18.2

4、個百分點。從發(fā)展變化趨勢看，4月至6月，開發(fā)投資仍維持相對較高的增長水平，分別增長96.5%、95.4%和78.9%。此后調(diào)控影響逐步顯現(xiàn)，房地產(chǎn)開發(fā)投資持續(xù)回落，但由于海南房地產(chǎn)市場正處于結(jié)構(gòu)調(diào)整上升期，加上海南國際旅游島政策利好因素的共同作用，市場信心較足，開發(fā)投資呈現(xiàn)增速平穩(wěn)回落的特點。 Part1:Part1:營銷環(huán)境分析營銷環(huán)境分析宏觀市場分析宏觀市場分析v20102010年海南房地產(chǎn)市場回顧年海南房地產(chǎn)市場回顧數(shù)據(jù)來源：海南統(tǒng)計局20102010年海南房地產(chǎn)銷售面積及增速圖年海南房地產(chǎn)銷售面積及增速圖2010年，受海南國際旅游島建設(shè)預(yù)期影響，年初全省商品房銷售同樣在高位開局。但在4

5、月開始國家實施房地產(chǎn)宏觀調(diào)控，特別是下半年國家再次出臺包括限購在內(nèi)的一系列房地產(chǎn)調(diào)控政策，宏觀調(diào)控政策效果日趨顯現(xiàn)，商品房銷售受到極大的抑制，7月起各月銷售增幅持續(xù)平穩(wěn)回落，但仍以較快速度保持增長態(tài)勢。全年商品房銷售面積為全年商品房銷售面積為854.73854.73萬平方米，比上年同期增加近萬平方米，比上年同期增加近300300萬平萬平方米，同比增長方米，同比增長52.3%52.3%，增幅同比提高，增幅同比提高1.81.8個百分點個百分點。 Part1:Part1:營銷環(huán)境分析營銷環(huán)境分析宏觀市場分析宏觀市場分析v20102010年海南房地產(chǎn)市場回顧年海南房地產(chǎn)市場回顧重點城市整體銷量?？谑?

6、09.76萬平方米，增長10% 三亞市140.83萬平方米，增長23% 萬寧市38.20萬平方米，增長134.2% 瓊海市134.82萬平方米，增長72.7% 陵水縣57.35萬平方米，增長60.9% 文昌市74.58萬平方米，增長85.8% 澄邁縣67.40萬平方米，增長163.1% 2010年海南七大重點城市年海南七大重點城市銷銷量情量情況況 從各大城市銷量對比中，我們不難可以看出，澄邁房地產(chǎn)市場銷量增長速從各大城市銷量對比中，我們不難可以看出，澄邁房地產(chǎn)市場銷量增長速度最快。其中也說明了澄邁房地產(chǎn)市場在未來發(fā)展中信心十足，升值潛力巨大。度最快。其中也說明了澄邁房地產(chǎn)市場在未來發(fā)展中信心十

7、足，升值潛力巨大。故于此，本項目應(yīng)抓住時機，提高項目整體品質(zhì)及營銷推廣戰(zhàn)略，為后期開發(fā)故于此，本項目應(yīng)抓住時機，提高項目整體品質(zhì)及營銷推廣戰(zhàn)略，為后期開發(fā)做好一定的鋪墊及銷售。做好一定的鋪墊及銷售。Part1:Part1:營銷環(huán)境分析營銷環(huán)境分析宏觀市場分析宏觀市場分析v宏觀調(diào)控對博亞宏觀調(diào)控對博亞龍灣的影響龍灣的影響Part1:Part1:營銷環(huán)境分析營銷環(huán)境分析宏觀市場分析宏觀市場分析宏觀調(diào)控對于?？谑袌龅闹髁ν顿Y客戶-島外中產(chǎn)階級來說是一 個打擊,他們的投資熱情會暫時動搖,處于市場觀望狀態(tài);提高投資門檻,尤其是投資大戶型及別墅類產(chǎn)品將在貸款利率、稅費等一系列金融政策上設(shè)置門檻，抑制短期消

8、費需求；?？诒镜鼐用褓徺I別墅類產(chǎn)品資金壓力增大，對購買產(chǎn)品預(yù)期降 低，本地居民多購買疊拼和聯(lián)排類別墅產(chǎn)品。不利方面有利方面宏觀調(diào)控加速房地產(chǎn)市場的規(guī)范與調(diào)整，有實力的大開發(fā)商相繼進入?？?，提高了?？谑袌龅漠a(chǎn)品競爭力；以開發(fā)低價產(chǎn)品的小開發(fā)商將逐步被淘汰；宏觀調(diào)控也保護了博亞龍灣這樣的有實力開發(fā)商，以實力鑄造產(chǎn)品品質(zhì)會得到政府、市場、客戶的認(rèn)可，隨著項目的開發(fā)完善，最終會占領(lǐng)市場。限購令細(xì)則的出臺，間接的將?？谌齺喌鹊氐耐顿Y性客戶推向了海南二三線城市，有利于海南二三線城市的商品房銷售。Part1:Part1:營銷環(huán)境分析營銷環(huán)境分析別墅競爭對手分析別墅競爭對手分析v各板塊市場特征各板塊市場特征

9、項目所在盈濱半島板塊主要依托自然海景資源，別墅開發(fā)氛圍較濃，但目前項目所在盈濱半島板塊主要依托自然海景資源，別墅開發(fā)氛圍較濃，但目前高端配套欠缺，區(qū)位優(yōu)勢尚未突顯。高端配套欠缺，區(qū)位優(yōu)勢尚未突顯。板塊開發(fā)情況比較優(yōu)勢主打廣告語板塊特征 主要產(chǎn)品 主力戶型目前均價（元/平米）魯能海藍(lán)福源海景別墅聯(lián)排獨棟大面積獨棟別墅與聯(lián)排別墅聯(lián)排：16000獨棟：23000擁有內(nèi)海、外海、半島三重景觀資源海上的“香格里拉”王府文海灣中式建筑 獨棟一期20棟別墅售罄，二期280套酒店式公寓獨棟：18000項目規(guī)劃及定位，周邊配套，景觀設(shè)計。 一個屬于中國人的“中國式四合院別墅”富力盈溪谷水景別墅 雙拼聯(lián)排獨棟大面

10、積雙拼別墅、獨棟別墅、聯(lián)排別墅、 別墅均價：18000大尺度水景溫泉湖畔，西班牙莊園半島一號 生態(tài)地產(chǎn) 獨棟238獨棟別墅獨棟：22000自然環(huán)境，擁有600米一線海岸 自然而來的奢華v賣點比較賣點比較對比因素對比因素 本案本案 魯能海藍(lán)福源魯能海藍(lán)福源 王府文海灣富力盈溪谷半島一號項目資源項目資源 區(qū)域認(rèn)可度區(qū)域認(rèn)可度 規(guī)模規(guī)模 自然資源自然資源 項目配套項目配套 會所配套會所配套 運動配套運動配套生活配套生活配套 交通配套交通配套 品牌價值品牌價值 開發(fā)商實力開發(fā)商實力 n本項目依靠規(guī)模、自然資源、項目配套等優(yōu)勢，已進入成都別墅第一梯隊本項目依靠規(guī)模、自然資源、項目配套等優(yōu)勢，已進入成都別

11、墅第一梯隊n目前項目資源優(yōu)勢，配套優(yōu)勢等核心優(yōu)勢還未完全發(fā)揮，使項目位于第一梯隊靠后目前項目資源優(yōu)勢，配套優(yōu)勢等核心優(yōu)勢還未完全發(fā)揮，使項目位于第一梯隊靠后的位置的位置Part1:Part1:營銷環(huán)境分析營銷環(huán)境分析別墅競爭對手分析別墅競爭對手分析v客戶市場分析客戶市場分析項目名稱項目名稱客戶構(gòu)成客戶構(gòu)成魯能魯能海藍(lán)福源海藍(lán)福源n來自東北、西北、華北客戶為主，約占客戶的60%左右；n其次為江浙滬客戶，約占總量的20%左右；n養(yǎng)生度假為主要購買需求；王府文海灣王府文海灣n從目前的預(yù)定情況來看，客戶主要來自西北與東北，占總客戶量的70%以上；n江浙客戶約有15%左右，比例較少；n以投資、養(yǎng)生、度假

12、為主要購買需求；富力富力盈溪谷盈溪谷n一期成交情況來看，客戶由外來客戶與本地客戶各占50%n其中外來客戶主要來自北京附近以及華南區(qū)域；n本地客戶主要為海口高端人群，以自住為主；半島一號半島一號n來自華北和江浙客戶為主，屬于區(qū)域內(nèi)中高端客戶人群n以養(yǎng)身、度假、投資為主要購房訴求點；Part1:Part1:營銷環(huán)境分析營銷環(huán)境分析別墅競爭對手分析別墅競爭對手分析v魯能魯能海藍(lán)福源海藍(lán)福源項目基本情況項目基本情況占地面積：267272（約400畝）建筑面積：91198總戶數(shù)：372容積率：0.34綠化率：57%產(chǎn)品形式：獨棟別墅、聯(lián)排別墅建筑風(fēng)格：意大利托斯卡納風(fēng)格戶型：獨棟別墅和聯(lián)排別墅價格：聯(lián)排

13、別墅已售罄，獨棟別墅均價23000元/項目優(yōu)勢：項目優(yōu)勢：擁有內(nèi)海、外海、半島三重景觀資源項目規(guī)模大，便于整體規(guī)劃和配套設(shè)施的興建不足：不足：n項目一期產(chǎn)品單一n項目單價總價均偏高Part1:Part1:營銷環(huán)境分析營銷環(huán)境分析別墅競爭對手分析別墅競爭對手分析v王府王府文海灣文海灣Part1:Part1:營銷環(huán)境分析營銷環(huán)境分析別墅競爭對手分析別墅競爭對手分析項目基本情況項目：王府文海灣占地：60.18畝總建：50000平方米總戶數(shù)：別墅20棟 公寓380戶容積率：0.46綠化率：50%價格走勢：現(xiàn)18000元/別墅。項目優(yōu)勢：項目優(yōu)勢：項目規(guī)劃及定位建筑風(fēng)格自己配套完善不足：不足：n自然景觀

14、稀缺n項目單價總價均偏高v富力富力盈溪谷盈溪谷Part1:Part1:營銷環(huán)境分析營銷環(huán)境分析別墅競爭對手分析別墅競爭對手分析項目基本情況項目基本情況項目：富力盈溪谷占地：452000平方米總建：171000平方米總戶數(shù)：當(dāng)期473戶。容積率：0.38建筑風(fēng)格：西班牙風(fēng)格 價格走勢：別墅均價：18000客戶來源：島外客戶。 置業(yè)用途：投資、度假、居住。項目優(yōu)勢：項目優(yōu)勢：區(qū)域位置優(yōu)勢水景地產(chǎn)，豪華居住區(qū)不足：不足：n周邊生活配套尚未成熟n交通不便v半島一號半島一號Part1:Part1:營銷環(huán)境分析營銷環(huán)境分析別墅競爭對手分析別墅競爭對手分析項目基本情況項目基本情況項目：半島壹號占地：2986

15、68平方米總建：143272平方米總戶數(shù)：別墅：198；小區(qū)共238戶。容積率：0.48建筑風(fēng)格：日韓風(fēng)格 價格走勢：均價：22000客戶來源：島外客戶。 置業(yè)用途：投資、度假、居住。項目優(yōu)勢：項目優(yōu)勢：自然環(huán)境，擁有600米一線海岸。不足：不足：n周邊配套尚未完善n交通不便u競爭分析給我們的啟示競爭分析給我們的啟示Part1:Part1:營銷環(huán)境分析營銷環(huán)境分析別墅競爭對手分析別墅競爭對手分析市場現(xiàn)狀市場現(xiàn)狀對比對比優(yōu)勢優(yōu)勢項目發(fā)力點項目發(fā)力點自然資源自然資源擁有海景資源擁有海景資源,但一線海景資源少但一線海景資源少,無私家無私家游艇碼頭、釣魚臺游艇碼頭、釣魚臺,加大對資源的宣傳推加大對資源

16、的宣傳推廣廣區(qū)位現(xiàn)狀區(qū)位現(xiàn)狀西海岸日趨成熟，進一步帶動延伸地帶盈西海岸日趨成熟，進一步帶動延伸地帶盈濱半島區(qū)域，多個項目共同發(fā)力，形濱半島區(qū)域，多個項目共同發(fā)力，形成客戶置業(yè)首選區(qū)域。成客戶置業(yè)首選區(qū)域。 以盈濱半島的未來前以盈濱半島的未來前景提升項目區(qū)域價值景提升項目區(qū)域價值配套設(shè)施配套設(shè)施尚未形成成熟的生活配套尚未形成成熟的生活配套提前展示社區(qū)配套提前展示社區(qū)配套展示體驗展示體驗展示不成體系，有展示無體驗展示不成體系，有展示無體驗加快樣板房工程進度加快樣板房工程進度物管服務(wù)物管服務(wù)物管水平普通，未發(fā)揮營銷價值物管水平普通，未發(fā)揮營銷價值強強聯(lián)手，采用國際強強聯(lián)手，采用國際知名品牌知名品牌P

17、art1:Part1:營銷環(huán)境分析營銷環(huán)境分析項目分析項目分析v項目現(xiàn)階段銷售情況項目現(xiàn)階段銷售情況項目可售房源：洋房79套；別墅42套；累積104套。已銷房源：洋房46套；別墅0套；累積46套。已銷總面積：4582.33。銷售總額：46863293元。剩余房源：洋房33套；別墅42套。剩余銷售額：洋房40572263元；別墅308700000元。備注：數(shù)據(jù)統(tǒng)計由2010年12月1日至2011年2月25日 我司從12月1日駐場至今，三個月內(nèi)所面臨的任務(wù)重大以及時間緊迫。為了更快的實現(xiàn)銷售目標(biāo)，我們通過對客戶渠道的不斷挖掘，進行了一系列的看房團活動及客帶客的優(yōu)惠政策，激活客戶市場，促進成交。根據(jù)

18、數(shù)據(jù)統(tǒng)計，截止2月25號，總共銷售房源46套，銷售總額達到46863293元。v客戶群體解析客戶群體解析意向客戶認(rèn)知途徑方式意向客戶認(rèn)知途徑方式 來電客戶的認(rèn)知途徑主要是路過及網(wǎng)絡(luò)廣告兩個渠道。從圖標(biāo)中分來電客戶的認(rèn)知途徑主要是路過及網(wǎng)絡(luò)廣告兩個渠道。從圖標(biāo)中分析我們可以看出?？诜康禺a(chǎn)市場還是以外銷為主，而網(wǎng)絡(luò)的宣傳也是房析我們可以看出?？诜康禺a(chǎn)市場還是以外銷為主，而網(wǎng)絡(luò)的宣傳也是房地產(chǎn)業(yè)主要投放的廣告之一。地產(chǎn)業(yè)主要投放的廣告之一。Part1:Part1:營銷環(huán)境分析營銷環(huán)境分析客戶分析客戶分析v客戶群體解析客戶群體解析意向客戶戶型統(tǒng)計分析意向客戶戶型統(tǒng)計分析 從圖表上可以看出，洋房的戶型比

19、較符合客戶的需求；三房與從圖表上可以看出，洋房的戶型比較符合客戶的需求；三房與別墅戶型需求亦存在，但從成交數(shù)據(jù)上看，未抓準(zhǔn)此部分客戶。別墅戶型需求亦存在，但從成交數(shù)據(jù)上看，未抓準(zhǔn)此部分客戶。Part1:Part1:營銷環(huán)境分析營銷環(huán)境分析客戶分析客戶分析v客戶群體解析客戶群體解析意向客戶區(qū)域分析意向客戶區(qū)域分析 雖然受政策調(diào)控影響，來電客戶主要還是集中在島外，占比達到雖然受政策調(diào)控影響，來電客戶主要還是集中在島外，占比達到64%64%。但島內(nèi)也占到了但島內(nèi)也占到了36%36%，也說明了島內(nèi)剛性需求發(fā)生很大轉(zhuǎn)變。本地客戶、度假，也說明了島內(nèi)剛性需求發(fā)生很大轉(zhuǎn)變。本地客戶、度假養(yǎng)老型客戶會逐漸成為

20、海南房地產(chǎn)發(fā)展的需求主力市場。養(yǎng)老型客戶會逐漸成為海南房地產(chǎn)發(fā)展的需求主力市場。Part1:Part1:營銷環(huán)境分析營銷環(huán)境分析客戶分析客戶分析v客戶群體解析客戶群體解析已購客戶置業(yè)目的已購客戶置業(yè)目的 從圖表上可以看出，島外客戶更看中海南的氣候及風(fēng)土人情，養(yǎng)老型客從圖表上可以看出，島外客戶更看中海南的氣候及風(fēng)土人情，養(yǎng)老型客戶占整體的戶占整體的34%34%，其次是度假型客戶；投資型客戶的減少主要是受到政策調(diào)，其次是度假型客戶；投資型客戶的減少主要是受到政策調(diào)控的影響?？氐挠绊?。Part1:Part1:營銷環(huán)境分析營銷環(huán)境分析客戶分析客戶分析v客戶群體解析客戶群體解析已購客戶年齡分析已購客戶年

21、齡分析 通過上表我們可以看出，目前養(yǎng)老、投資型客戶成為項目最多的客群，通過上表我們可以看出，目前養(yǎng)老、投資型客戶成為項目最多的客群，4040歲以上占到了將近歲以上占到了將近6060；其次是；其次是35-4035-40歲左右客戶占到歲左右客戶占到2020. .Part1:Part1:營銷環(huán)境分析營銷環(huán)境分析客戶分析客戶分析n前期客戶成交原因主要為：前期客戶成交原因主要為：1 1、項目原生態(tài)的自然環(huán)境較好、項目原生態(tài)的自然環(huán)境較好2 2、開發(fā)商片區(qū)內(nèi)成功開發(fā)經(jīng)驗效應(yīng)較好、開發(fā)商片區(qū)內(nèi)成功開發(fā)經(jīng)驗效應(yīng)較好3 3、項目整體規(guī)劃合理、項目整體規(guī)劃合理n前期客戶未成交因素主要為：前期客戶未成交因素主要為：

22、1 1、對項目產(chǎn)品價值認(rèn)同度不高。、對項目產(chǎn)品價值認(rèn)同度不高。2 2、認(rèn)為戶型結(jié)構(gòu)不合理、認(rèn)為戶型結(jié)構(gòu)不合理3 3、配套不完善、配套不完善4 4、項目呈現(xiàn)力較弱、項目呈現(xiàn)力較弱Part1:Part1:營銷環(huán)境分析營銷環(huán)境分析v前期客戶總結(jié)前期客戶總結(jié)Part1:Part1:營銷環(huán)境分析營銷環(huán)境分析項目問題分析項目問題分析v定位不清晰定位不清晰夢拂海風(fēng)，心泊龍灣夢拂海風(fēng)，心泊龍灣 從2010年8月開盤至今，博亞龍灣項目在盈濱半島板塊一直屬于中高端產(chǎn)品定位，定位主要是從產(chǎn)品本身出發(fā)，產(chǎn)品本身出發(fā)，依托區(qū)域海景資源依托區(qū)域海景資源等，以休閑養(yǎng)生度假休閑養(yǎng)生度假為主題進行推廣。 然而這個定位不夠明晰，

23、沒有將景觀資源最大化體現(xiàn)定位不夠明晰，沒有將景觀資源最大化體現(xiàn)，已經(jīng)不能滿足我們項目的銷售要求，海南國際旅游島的規(guī)劃，盈濱半島4A景區(qū)，帶給盈濱半島更多有利賣點，我們的博亞龍灣項目也必須充分利用賣點資源，我們必須重新重新對項目進行定位對項目進行定位，深入挖掘項目的賣點，脫穎而出，以便更好的進行下一步的營銷推廣，樹立項目品牌形象。v項目現(xiàn)狀問題項目現(xiàn)狀問題工地凌亂，建材擺放無序工地凌亂，建材擺放無序Part1:Part1:營銷環(huán)境分析營銷環(huán)境分析項目問題分析項目問題分析v項目現(xiàn)狀問題項目現(xiàn)狀問題建筑垃圾未能及時清理建筑垃圾未能及時清理Part1:Part1:營銷環(huán)境分析營銷環(huán)境分析項目問題分析項

24、目問題分析v項目現(xiàn)狀問題項目現(xiàn)狀問題工地現(xiàn)場住戶混亂并造成生活垃圾工地現(xiàn)場住戶混亂并造成生活垃圾Part1:Part1:營銷環(huán)境分析營銷環(huán)境分析項目問題分析項目問題分析v項目現(xiàn)狀問題項目現(xiàn)狀問題現(xiàn)場看房路況差現(xiàn)場看房路況差Part1:Part1:營銷環(huán)境分析營銷環(huán)境分析項目問題分析項目問題分析v項目現(xiàn)狀問題項目現(xiàn)狀問題圍擋顏色暗及別墅普遍沒有標(biāo)識圍擋顏色暗及別墅普遍沒有標(biāo)識Part1:Part1:營銷環(huán)境分析營銷環(huán)境分析項目問題分析項目問題分析Part1:Part1:營銷環(huán)境分析營銷環(huán)境分析n前期推廣主題不清晰，對“夢拂海風(fēng)，心泊龍灣”支撐不夠，未能建立項目高端氣質(zhì)。n項目包裝平面色彩沉暗，視

25、覺調(diào)性未能明確，表現(xiàn)方式平淡，未能形成 較大沖擊力。 n媒體運用較為單一，缺乏渠道媒體的運用。n項目推廣活動階段，費用的支撐未能達到一定的推廣效果。故此，在推廣中未能多方面打開渠道，達到一定的成交效果。v項目前期推廣小結(jié)項目前期推廣小結(jié)Part1:Part1:營銷環(huán)境分析營銷環(huán)境分析n先天條件：先天條件：項目自然資源豐富，具備打造高端別墅項目的條件。n后天規(guī)劃：后天規(guī)劃：配套規(guī)劃較為齊全、合理，但樣板示范區(qū)、展示園林景觀尚未呈現(xiàn)，難以對客戶形成較大的沖擊力。n形象展示：形象展示：施工現(xiàn)場環(huán)境較為混亂，無法打造高端品質(zhì)形象，外圍包裝缺乏亮點，視覺上缺乏沖擊力。n宣傳推廣：宣傳推廣：推廣力度不夠，

26、形象樹立不夠。v項目整體小結(jié)項目整體小結(jié)問題分解問題分解一、認(rèn)為價格過高，客戶消費能力不強一、認(rèn)為價格過高，客戶消費能力不強, ,質(zhì)量不高質(zhì)量不高原因：未能找準(zhǔn)核心客戶，高質(zhì)量客戶過少原因：未能找準(zhǔn)核心客戶，高質(zhì)量客戶過少解決方向：解決方向： 增加客戶到訪數(shù)量，擴大客戶基數(shù)增加客戶到訪數(shù)量，擴大客戶基數(shù) 擴大有效客戶，高質(zhì)量客戶比例擴大有效客戶，高質(zhì)量客戶比例二、有消費能力二、有消費能力: : 認(rèn)為項目價值與價格不等認(rèn)為項目價值與價格不等原因：項目價值呈現(xiàn)力不夠原因：項目價值呈現(xiàn)力不夠解決方向：解決方向： 項目景觀、配套全方位呈現(xiàn)項目景觀、配套全方位呈現(xiàn)如何突出項目價值，提升客戶質(zhì)量？如何突出

27、項目價值，提升客戶質(zhì)量？Part1:Part1:營銷環(huán)境分析營銷環(huán)境分析項目分析項目分析v項目啟示項目啟示精確營銷精確營銷銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)推售策略推售策略價格策略價格策略營銷手段營銷手段推廣活動推廣活動項目包裝項目包裝費用預(yù)算費用預(yù)算精確定位精確定位總體營銷推廣總體營銷推廣 思考路徑思考路徑Part1:Part1:營銷環(huán)境分析營銷環(huán)境分析項目分析項目分析第一部分第一部分: : 營銷環(huán)境分析營銷環(huán)境分析第二部分第二部分: : 項目整體營銷推廣策略項目整體營銷推廣策略Part2:Part2:項目整體營銷推廣策略項目整體營銷推廣策略定位：準(zhǔn)確定位定位：準(zhǔn)確定位突出賣點突出賣點營銷：精確制導(dǎo)營銷：精確

28、制導(dǎo)圈層營銷圈層營銷推廣：拔高形象推廣：拔高形象提升價值提升價值堅持以雙海灣、游艇生活等核心競爭力為首要賣點堅持以雙海灣、游艇生活等核心競爭力為首要賣點堅持挖掘博亞龍灣的品牌價值堅持挖掘博亞龍灣的品牌價值堅持挖掘博亞龍灣項目的生活和文化價值堅持挖掘博亞龍灣項目的生活和文化價值總體原則：總體原則：總體策略：總體策略：Part2:Part2:項目整體營銷推廣策略項目整體營銷推廣策略項目定位項目定位國際國際雙海灣雙海灣別墅城別墅城n區(qū)位：強調(diào)項目區(qū)位及未來發(fā)展前景，同時也體現(xiàn)項目的國際區(qū)位：強調(diào)項目區(qū)位及未來發(fā)展前景，同時也體現(xiàn)項目的國際配套、生活方式配套、生活方式n 雙海灣區(qū)：突出項目自然景觀核心

29、資源優(yōu)勢雙海灣區(qū)：突出項目自然景觀核心資源優(yōu)勢n游艇生活：強調(diào)項目別墅高端社區(qū)，圈層生活，提高項目形象游艇生活：強調(diào)項目別墅高端社區(qū)，圈層生活，提高項目形象v形象定位形象定位雙海灣區(qū)雙海灣區(qū)游艇生活游艇生活Part2:Part2:項目整體營銷推廣策略項目整體營銷推廣策略項目定位項目定位v檔次定位檔次定位n 立足于盈濱半島最高端的別墅行列，打造高品質(zhì)生活引領(lǐng)者；立足于盈濱半島最高端的別墅行列，打造高品質(zhì)生活引領(lǐng)者；n 檔次同比魯能海藍(lán)福源、半島一號等項目，成為盈濱半島高端別墅檔次同比魯能海藍(lán)福源、半島一號等項目，成為盈濱半島高端別墅的代表項目之一；的代表項目之一；n 開發(fā)商具備打造高端別墅的實力

30、；開發(fā)商具備打造高端別墅的實力；品質(zhì)生活引領(lǐng)者品質(zhì)生活引領(lǐng)者綜合以上特質(zhì)，通過項目準(zhǔn)確的定位，后期產(chǎn)品的精雕細(xì)琢，綜合以上特質(zhì)，通過項目準(zhǔn)確的定位，后期產(chǎn)品的精雕細(xì)琢，現(xiàn)場氛圍的營造，以及營銷推廣的包裝，項目具備成為盈濱半現(xiàn)場氛圍的營造，以及營銷推廣的包裝，項目具備成為盈濱半島品質(zhì)生活引領(lǐng)者的機會。島品質(zhì)生活引領(lǐng)者的機會。Part2:Part2:項目整體營銷推廣策略項目整體營銷推廣策略項目定位項目定位v客戶群定位客戶群定位n 項目初期針對海南省內(nèi)各高端場所進行渠道推廣，進行深度進行挖掘城市塔項目初期針對海南省內(nèi)各高端場所進行渠道推廣，進行深度進行挖掘城市塔尖人群；尖人群；n 后期通過項目影響力

31、的塑造及品質(zhì)提升，后期通過項目影響力的塑造及品質(zhì)提升，“由內(nèi)往外由內(nèi)往外”逐步輻射省外地區(qū)，逐步輻射省外地區(qū)，其中包括內(nèi)蒙古的鄂爾多斯、山西太原及江浙一帶等發(fā)達城市進行推廣；其中包括內(nèi)蒙古的鄂爾多斯、山西太原及江浙一帶等發(fā)達城市進行推廣；n 主要面向以上地區(qū)的私企業(yè)主、國家企事業(yè)單位高管、高校教授及少量海外主要面向以上地區(qū)的私企業(yè)主、國家企事業(yè)單位高管、高校教授及少量海外等高端人群。等高端人群。以外地市場為主、本地市場為輔的品質(zhì)生活客戶群以外地市場為主、本地市場為輔的品質(zhì)生活客戶群v客戶定位客戶定位核心客戶核心客戶重要客戶重要客戶邊緣客戶邊緣客戶核心客戶核心客戶華北、東北、江浙滬華北、東北、江

32、浙滬70%重要客戶重要客戶珠三角及西南、西北珠三角及西南、西北20%邊緣客戶邊緣客戶本地區(qū)域客戶本地區(qū)域客戶10%目標(biāo)客戶：目標(biāo)客戶：項目現(xiàn)階段，以外來中端客戶為主，占總客戶體量的80%左右，本地客戶為輔；項目成熟期，外來客戶與本地客戶，比翼齊飛的態(tài)勢。 鎖定本地客戶，撬動島外客戶鎖定本地客戶，撬動島外客戶 Part2:Part2:項目整體營銷推廣策略項目整體營銷推廣策略項目定位項目定位Part2:Part2:項目整體營銷推廣策略項目整體營銷推廣策略賣點提煉賣點提煉v項目核心賣點提煉項目核心賣點提煉 盈濱半島區(qū)位發(fā)展盈濱半島區(qū)位發(fā)展天然天然內(nèi)內(nèi)外外雙雙海海資資源源私家私家碼頭碼頭、私家、私家觀

33、觀海臺海臺雙雙池入池入戶戶 博博亞亞口碑口碑影響力較強：核心賣點影響力較強：核心賣點未呈現(xiàn)影響力較弱未呈現(xiàn)影響力較弱推推廣廣訴訴求求點點高高級會級會所所網(wǎng)網(wǎng)球球場場公共游泳池公共游泳池溫溫泉泡池泉泡池Part2:Part2:項目整體營銷推廣策略項目整體營銷推廣策略銷售周期銷售周期v項目銷售周期預(yù)估項目銷售周期預(yù)估n銷售目標(biāo)：結(jié)算收入銷售目標(biāo)：結(jié)算收入3.43.4億，目前項目洋房銷售還剩億，目前項目洋房銷售還剩3333套，今年銷售及推廣重心主要套，今年銷售及推廣重心主要放在別墅，附帶洋房共同銷售。目前，別墅還剩放在別墅，附帶洋房共同銷售。目前，別墅還剩4242套，總額套，總額3087000003

34、08700000元。元。n總體銷售速度：年前洋房銷售任務(wù)基本完成。為了更快的完成任務(wù)，回籠資金，我總體銷售速度：年前洋房銷售任務(wù)基本完成。為了更快的完成任務(wù)，回籠資金，我們計劃在今年們計劃在今年1010月月2828日前銷售別墅日前銷售別墅2020套。套。n根據(jù)工程節(jié)點，項目必須盡快的完善別墅群體的外立面建設(shè)以及能體現(xiàn)項目的整體根據(jù)工程節(jié)點，項目必須盡快的完善別墅群體的外立面建設(shè)以及能體現(xiàn)項目的整體園林品質(zhì)，才能更好的有利于整體銷售。園林品質(zhì)，才能更好的有利于整體銷售。1111年年3 3月月1 1日日4 4月月銷售銷售2 2億億1010月月2828日日5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9

35、9月月目目 標(biāo)標(biāo)從從3 3月至月至1010月月2828日期間銷售別墅日期間銷售別墅2020套；洋房售罄套；洋房售罄v項目銷售周期預(yù)估項目銷售周期預(yù)估階段階段銷售房源銷售房源起止時間起止時間時間時間銷售銷售目標(biāo)目標(biāo)備注備注洋房銷售期洋房銷售期別墅蓄勢期別墅蓄勢期洋房剩余房源；洋房剩余房源；加快別墅群體房源蓄客及銷售加快別墅群體房源蓄客及銷售1111年年3 35 5月月3 3個月個月洋房售完洋房售完別墅別墅5 5套套景觀及道路景觀及道路改造完成，改造完成，現(xiàn)場感染力現(xiàn)場感染力增強增強別墅銷售期別墅銷售期別墅剩余房源持銷別墅剩余房源持銷1111年年6 61010月月5 5個月個月別墅別墅1515套套

36、景觀改造完景觀改造完成、項目配成、項目配套完善、套完善、博亞地產(chǎn)成博亞地產(chǎn)成熟產(chǎn)品熟產(chǎn)品Part2:Part2:項目整體營銷推廣策略項目整體營銷推廣策略銷售周期銷售周期v項目推售原則項目推售原則推售原則：推售原則：n研究競爭項目前期推貨節(jié)奏，根據(jù)項目本身工程節(jié)點進行研究競爭項目前期推貨節(jié)奏，根據(jù)項目本身工程節(jié)點進行后期推貨時間、產(chǎn)品類型進行預(yù)估，尋找市場空白。后期推貨時間、產(chǎn)品類型進行預(yù)估，尋找市場空白。n整體采用少量多批推售原則，制造稀缺性的營銷方式進行整體采用少量多批推售原則，制造稀缺性的營銷方式進行推廣；推廣；n 進行優(yōu)劣勢房源梳理，根據(jù)工程節(jié)點，項目價值呈現(xiàn)度不進行優(yōu)劣勢房源梳理，根據(jù)

37、工程節(jié)點，項目價值呈現(xiàn)度不同，進行優(yōu)劣搭配銷售；同，進行優(yōu)劣搭配銷售；Part2:Part2:項目整體營銷推廣策略項目整體營銷推廣策略銷售周期銷售周期Part2:Part2:項目整體營銷推廣策略項目整體營銷推廣策略價格策略價格策略v價格策略考慮因素價格策略考慮因素n市場競爭性夠不夠，能否在競爭性中達到差異化，并在銷售中能讓市場競爭性夠不夠，能否在競爭性中達到差異化，并在銷售中能讓客戶認(rèn)知產(chǎn)品的價值和價格是同等的；客戶認(rèn)知產(chǎn)品的價值和價格是同等的；n保證近期目標(biāo)完成；保證近期目標(biāo)完成；n保證銷售走勢與目標(biāo)吻合；保證銷售走勢與目標(biāo)吻合；n保證及時回籠資金。保證及時回籠資金。Part2:Part2:

38、項目整體營銷推廣策略項目整體營銷推廣策略價格策略價格策略v項目別墅與競爭對手的價格比較項目別墅與競爭對手的價格比較 從圖表上可以看出，本案別墅產(chǎn)品均價在各大競爭對手中相對較低。但本但本項目單價為含地下室面積單價，依照其他項目的地上面積單價計算方式，本項項目單價為含地下室面積單價，依照其他項目的地上面積單價計算方式，本項目單價約為目單價約為22000元元/，價格不占任何優(yōu)勢，價格不占任何優(yōu)勢。如何讓客戶覺的項目的如何讓客戶覺的項目的價格和價值是同等價格和價值是同等？答案是：答案是：修煉內(nèi)功，提升項目競爭力修煉內(nèi)功，提升項目競爭力Part2:Part2:項目整體營銷推廣策略項目整體營銷推廣策略項目

39、包裝項目包裝包裝原則包裝原則優(yōu)秀的形象包裝能夠更好的傳達出項目高端品質(zhì)，更好的促進別墅的銷售。優(yōu)秀的形象包裝能夠更好的傳達出項目高端品質(zhì)，更好的促進別墅的銷售。1. 簡便易行，能夠快速實施。簡便易行，能夠快速實施。2. 與項目的高端形象搭配，吸引客戶關(guān)注。與項目的高端形象搭配，吸引客戶關(guān)注。3. 一切為了銷售，配合銷售節(jié)奏快速出貨。一切為了銷售，配合銷售節(jié)奏快速出貨。4. 營造良好的現(xiàn)場氛圍，提高客戶心理預(yù)期。營造良好的現(xiàn)場氛圍，提高客戶心理預(yù)期。Part2:Part2:項目整體營銷推廣策略項目整體營銷推廣策略項目包裝項目包裝售樓處外場包裝售樓處外場包裝博博亞龍灣亞龍灣 將目前項目入口至銷售現(xiàn)

40、場的道旁樹進行簡單包裝，采用樹根花車包裝。外場的草坪用附有“博亞龍灣”LOGO 的雕塑小品、盆栽裝飾。定期更換擺放方式及花的顏色，讓客戶每次到訪都有不同的感覺。顏色沉暗，建議采用亮一點的顏顏色沉暗，建議采用亮一點的顏色突出海景資源的主題色突出海景資源的主題沿街商業(yè)懸掛條幅，沿路設(shè)置樹沿街商業(yè)懸掛條幅，沿路設(shè)置樹木、綠植、道旗、斜拉彩旗，對木、綠植、道旗、斜拉彩旗，對行人視覺進行干涉。行人視覺進行干涉。Part2:Part2:項目整體營銷推廣策略項目整體營銷推廣策略項目包裝項目包裝工地包裝工地包裝現(xiàn)狀：工地可以反映出一種文化，一種素養(yǎng)，建議建材擺放有序，井然有序代表著公司的形象，建議對建材清理無

41、用建材，所需建材集中擺放。解決辦法：要求對工地的垃圾諸如碎磚頭、廢舊木料、土堆、污水等進要求對工地的垃圾諸如碎磚頭、廢舊木料、土堆、污水等進行清理并能保持整潔行清理并能保持整潔。Part2:Part2:項目整體營銷推廣策略項目整體營銷推廣策略項目包裝項目包裝工人住房工人住房別墅銷售在即,現(xiàn)在C1-C7有工人居住,里面的環(huán)境非常的臟亂,甚至有些墻壁因為在里面做飯,已經(jīng)燒黑，大大的影響了我們項目的形象。解決辦法：及時清理生活垃圾并搭建活動板房供工人住宿及時清理生活垃圾并搭建活動板房供工人住宿。Part2:Part2:項目整體營銷推廣策略項目整體營銷推廣策略項目包裝項目包裝看房通道看房通道目前的看房

42、道路路況極為糟糕，塵土飛揚，下雨天泥濘滿地， 給客戶帶來了極大的不便及地上的鐵釘鐵絲沒及時處理曾造成客人踩到，嚴(yán)重影響了客戶看房感受及項目形象。解決辦法：建議對工地前面道路盡快修整，清理垃圾，整平道路，將進入項目的看房通道加以打造，通過噴繪擋板、小品雕塑、園林植將進入項目的看房通道加以打造，通過噴繪擋板、小品雕塑、園林植物的飾襯，將看房通道打造成一條景觀長廊，進一步提升了整個項目物的飾襯，將看房通道打造成一條景觀長廊，進一步提升了整個項目的品質(zhì)感的品質(zhì)感。Part2:Part2:項目整體營銷推廣策略項目整體營銷推廣策略項目包裝項目包裝看房通道看房通道Part2:Part2:項目整體營銷推廣策略

43、項目整體營銷推廣策略項目包裝項目包裝建議以沿海景觀帶作為項目看房通道，不僅能更好的展示項目內(nèi)海景觀資源，也可提高項目的整體品質(zhì)。項項目外目外圍圍展示展示墻墻園園林示范林示范區(qū)區(qū)（建（建議議把部把部分分園園林景林景觀與別觀與別墅主體墅主體相相結(jié)結(jié)合體合體現(xiàn)現(xiàn)） 樣板房作為一種最直觀的銷售工具，對銷售有很大的促進作用，特別樣板房作為一種最直觀的銷售工具，對銷售有很大的促進作用，特別是對于目前的別墅市場更是特別受歡迎。我司建議將主體已建好并景觀資是對于目前的別墅市場更是特別受歡迎。我司建議將主體已建好并景觀資源較好，可直接觀看內(nèi)海的別墅作為樣板房展示。這不僅能讓客戶現(xiàn)場體源較好，可直接觀看內(nèi)海的別墅

44、作為樣板房展示。這不僅能讓客戶現(xiàn)場體驗到別墅的尊貴感覺，也能讓客戶現(xiàn)場直面的了解產(chǎn)品的設(shè)計用材。驗到別墅的尊貴感覺，也能讓客戶現(xiàn)場直面的了解產(chǎn)品的設(shè)計用材。別墅樣板房別墅樣板房Part2:Part2:項目整體營銷推廣策略項目整體營銷推廣策略項目包裝項目包裝工地圍墻工地圍墻更改更改圍墻圍墻形象，形象，選擇顏選擇顏色色鮮鮮明、突出海景主明、突出海景主題題的形象包裝。提升的形象包裝。提升項項目整體品目整體品質(zhì)質(zhì)。Part2:Part2:項目整體營銷推廣策略項目整體營銷推廣策略項目包裝項目包裝樓棟標(biāo)注樓棟標(biāo)注Part2:Part2:項目整體營銷推廣策略項目整體營銷推廣策略項目包裝項目包裝別墅現(xiàn)沒有任何

45、標(biāo)識，造成看別墅現(xiàn)沒有任何標(biāo)識，造成看房麻煩，建議將別墅進行明顯房麻煩，建議將別墅進行明顯的標(biāo)識。的標(biāo)識。 為了打造移步換景的綠植景觀，建議采用多種組合的綠植搭配，為了打造移步換景的綠植景觀，建議采用多種組合的綠植搭配，層次分明、彩色圖案、每個組團都有鮮明的特點，同時又不失層次分明、彩色圖案、每個組團都有鮮明的特點，同時又不失整體性。整體性。Part2:Part2:項目整體營銷推廣策略項目整體營銷推廣策略項目包裝項目包裝園林打造園林打造1M0.7 M1、指示整個小區(qū)的走向。2、增加小區(qū)內(nèi)部的環(huán)境渲染。告示牌導(dǎo)向牌Part2:Part2:項目整體營銷推廣策略項目整體營銷推廣策略項目包裝項目包裝形

46、象包裝形象包裝Part2:Part2:項目整體營銷推廣策略項目整體營銷推廣策略項目包裝項目包裝n項目綜合形象包裝不僅僅表現(xiàn)在硬件包裝上，還包括軟件包裝。從項目目情況來看，我司建議保安人員以及營銷中心打掃人員擴大人數(shù)配比，其中保安人員主要工作是門衛(wèi)、看房車司機、工地監(jiān)管；打掃人員主要工作包括對現(xiàn)場打掃及茶水接待。通過這些軟件服務(wù)的加強，更有利于提高項目綜合品質(zhì)。物業(yè)管理物業(yè)管理“皇家定制式皇家定制式”物業(yè)服務(wù)物業(yè)服務(wù)n 本項目在物業(yè)管理上突出創(chuàng)新機制，打破目前成都市場傳統(tǒng)的管理模式，采用專人定戶的物業(yè)管理系統(tǒng)、滿足業(yè)主個性化服務(wù)需求等，提升項目的綜合品質(zhì)。Part2:Part2:項目整體營銷推廣

47、策略項目整體營銷推廣策略項目包裝項目包裝Part2:Part2:項目整體營銷推廣策略項目整體營銷推廣策略項目包裝項目包裝宣傳物料配合宣傳物料配合手提袋、紙杯、禮品、手提袋、紙杯、禮品、DMDM、海報、形象樓書、產(chǎn)品樓書、海報、形象樓書、產(chǎn)品樓書、戶型手冊、光盤、看板、墻體電視戶型手冊、光盤、看板、墻體電視局部材料局部材料墻體剖面墻體剖面銷售道具銷售道具門禁系統(tǒng)門禁系統(tǒng)局部材料局部材料墻體剖面墻體剖面Part2:Part2:項目整體營銷推廣策略項目整體營銷推廣策略項目包裝項目包裝工法樣板區(qū)：工法樣板區(qū)：產(chǎn)品硬件方面的利益點；結(jié)合工程進度可考慮相應(yīng)的展示項目，產(chǎn)品硬件方面的利益點；結(jié)合工程進度可考

48、慮相應(yīng)的展示項目，同時建議把材料展示室充分利用，讓客戶更直觀感覺項目的設(shè)計用材。同時建議把材料展示室充分利用，讓客戶更直觀感覺項目的設(shè)計用材。局部剖面局部剖面材料展示、及工程進度明示材料展示、及工程進度明示材料展示材料展示Part2:Part2:項目整體營銷推廣策略項目整體營銷推廣策略營銷策略營銷策略活動營銷活動營銷提高形象，渠道營銷渠道營銷找準(zhǔn)客戶體驗營銷體驗營銷回歸銷售力，品牌聯(lián)動品牌聯(lián)動持續(xù)升溫n 基于市場、客戶以及項目產(chǎn)品的特點，結(jié)合過往營銷推廣經(jīng)驗，我司認(rèn)為本項目營銷的總體策略是：v整體營銷策略整體營銷策略Part2:Part2:項目整體營銷推廣策略項目整體營銷推廣策略營銷策略營銷策

49、略營銷營銷手段手段事件事件營銷營銷活活動營銷動營銷體體驗營銷驗營銷渠道渠道營銷營銷Part2:Part2:項目整體營銷推廣策略項目整體營銷推廣策略營銷策略營銷策略體體驗營銷驗營銷現(xiàn)場現(xiàn)場體體驗驗現(xiàn)場現(xiàn)場展示展示 待現(xiàn)場改造完成，景觀氛圍營造完善，針對性的細(xì)節(jié)營銷，營造品質(zhì)生活，針對性的細(xì)節(jié)營銷，營造品質(zhì)生活，讓客戶深層體驗項目的優(yōu)勢，體驗營銷的重點是在于突出尊崇的身份感讓客戶深層體驗項目的優(yōu)勢，體驗營銷的重點是在于突出尊崇的身份感。專屬專屬私家私家碼頭碼頭博博亞亞地地產(chǎn)產(chǎn)系列品牌展示系列品牌展示英式管家服英式管家服務(wù)務(wù)體體驗驗游艇游艇試駕試駕體體驗驗水上游水上游樂樂體體驗驗v體驗營銷體驗營銷P

50、art2:Part2:項目整體營銷推廣策略項目整體營銷推廣策略營銷策略營銷策略n利用項目內(nèi)海優(yōu)勢，設(shè)置項目專屬游艇碼頭，與知名俱樂部進行聯(lián)合，形成品牌的捆綁，實現(xiàn)價值提升。體現(xiàn)項目的豪宅特性，為業(yè)主提供高尚生活感受。游艇俱樂部游艇俱樂部游艇試駕體驗游艇試駕體驗n 主要以圈層活動為主，針對性的將項目信息傳達給目標(biāo)客群，同時活主要以圈層活動為主，針對性的將項目信息傳達給目標(biāo)客群，同時活動與銷售配合，回歸銷售力活動建議如下：動與銷售配合，回歸銷售力活動建議如下： 開年巨獻購房送豪禮主題活動開年巨獻購房送豪禮主題活動 項目外地擴展活動項目外地擴展活動 老客戶答謝酒會老客戶答謝酒會( (紅酒品鑒會紅酒品

51、鑒會) )活動營銷活動營銷Part2:Part2:項目整體營銷推廣策略項目整體營銷推廣策略營銷策略營銷策略v營銷活動營銷活動啟動時間：啟動時間：2011年3月7日-2011年3月13日活動主題：活動主題：開年巨獻購房送豪禮主題活動開年巨獻購房送豪禮主題活動活動目的：活動目的：通過活動聚集人氣，吸引潛在消費群的目光，為博亞龍灣項目別墅推售做好鋪墊；通過活動增強客戶信心，刺激觀望客戶；通過活動提升本項目在本區(qū)域的知名度和美譽意度?；顒觾?nèi)容：活動內(nèi)容：2011年3月10日13日為我省2011第八屆海南國際車展，我司建議利用“2011第八屆海南國際車展”這一契機，舉行一個看房活動周，開展一場主題為“開

52、年巨獻購房送豪禮”的促銷活動以此促進成交率及資金回籠，加快銷售任務(wù)，增加本項目的知名度。 獎勵設(shè)置：獎勵設(shè)置：1、購買349.64、345.32、387.50別墅送汽車（RMB：25萬左右）如大眾途觀2、購買556.06別墅送9米游艇（RMB：40萬左右）3、購買700.12別墅送12米游艇（RMB：60萬左右）注：以上獎品設(shè)置均可折現(xiàn)抵房款。注：以上獎品設(shè)置均可折現(xiàn)抵房款。媒介物料：媒介物料：報紙、戶外大牌、短信、場地看板、道旗、宣傳印刷品Part2:Part2:項目整體營銷推廣策略項目整體營銷推廣策略營銷策略營銷策略v營銷活動營銷活動啟動時間：啟動時間：2011年3月中旬至5月活動主題：外地項目推廣活動活動主題：外地項目推廣活動活動目的：活動目的：通過有效整合海南項目客戶資源、全國區(qū)域客戶渠道、其他重點城市分銷網(wǎng)點等三大客戶渠道，實現(xiàn)本項目的銷售突破活動內(nèi)容：活動內(nèi)容：攜帶項目宣傳資料，參與中地行所定的展位，進行樓盤的展示，同時安排銷售人員對給客戶進行推介講解，若客戶過來項目現(xiàn)場，并成交，給予報銷來回車費及住宿費。 媒介物料：易拉寶、媒介物料：易拉寶、場地看板、宣傳折頁、戶型單張、紙杯等Part2:Part2:項目整體營銷推廣策略項目整體營銷推廣策略營銷策略營銷策略v營銷活動營銷活動啟動時間：啟動時間：2011年10月活動主題：樣板房