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文檔簡介
1、社會(huì)實(shí)踐報(bào)告暑期社會(huì)實(shí)踐報(bào)告(促銷)暑期社會(huì)社會(huì)實(shí)踐報(bào)告這個(gè)暑假是大學(xué)來第一次放假?zèng)]回家,自己在外邊租房住,自己找工作,自己獨(dú)自生活。工作是在網(wǎng)上找的,在天津九安醫(yī)療電子股份有限公司,我的工作職位是市場導(dǎo)購員,具體的工作是在各大超市里邊導(dǎo)購電子血壓計(jì)。我的專業(yè)是市場營銷,所以這一個(gè)月的銷售實(shí)踐,雖然不能說有多么太大的收獲,但我感覺讓我有了對(duì)自己專業(yè)更深層次的體會(huì),和更具體的感受。更重要的是讓我自己得到了很好的鍛煉自己的機(jī)會(huì),真正的接觸到社會(huì),接觸正規(guī)公司中的工作,真的去在工作中為人處事。對(duì)自己的能力,優(yōu)勢劣勢都有了一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)過程,也對(duì)自己目前的狀態(tài)有了更明確的定位,也對(duì)自己大四的學(xué)習(xí)和以后
2、的發(fā)展有了實(shí)踐性的參考。下面說說這家公司和我的具體工作及自己的一些工作體會(huì)。九安醫(yī)療電子股份有限公司以適宜現(xiàn)代家庭使用的醫(yī)療器械電子產(chǎn)品為核心。專研于將千家萬戶和現(xiàn)代醫(yī)療聯(lián)系起來,實(shí)現(xiàn)醫(yī)療進(jìn)入家庭,在配備最新科技醫(yī)療設(shè)備的條件下,在病人家中實(shí)施監(jiān)護(hù)、診斷、治療、康復(fù)和保健。公司自從1995年在天津南開新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)建廠以來,已經(jīng)成功推廣包括電子血壓計(jì)、電子體溫計(jì)、遠(yuǎn)紅外測溫儀、血糖測量儀等生理參數(shù)測試儀器,以及低頻治療儀、多路低頻治療儀、遠(yuǎn)紅外加熱儀、手持按摩儀等保健器材。占據(jù)著全球hhce相關(guān)醫(yī)療儀器重要份額,僅電子血壓計(jì)一個(gè)單品就已進(jìn)入世界六強(qiáng)。公司的產(chǎn)品不僅在國內(nèi)各大城市建立了銷售、售后
3、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),有天津,北京,上海,廣州四個(gè)直營市場,而且產(chǎn)品主要出口英國、美國、德國、俄羅斯、意大利、荷蘭、法國、波蘭、比利時(shí)、西班牙、土爾其、希臘、新西蘭、加拿大、芬蘭、哥倫比亞、巴拉圭、葡萄牙、委內(nèi)瑞拉、匈牙利、以色列等國家,成為國際家庭醫(yī)療保健工程當(dāng)之無愧的開拓者。公司今年正在籌備上市,據(jù)說十月份就要在上海上市,所以發(fā)展?jié)摿€是很大的。我的工作是電子血壓計(jì)的市場導(dǎo)購,經(jīng)過了五天的正規(guī)培訓(xùn),然后在沃爾瑪,家樂福,大潤發(fā)等大型超市做活動(dòng),具體工作是幫助顧客免費(fèi)測量血壓,在測量過程中講解產(chǎn)品功能及血壓知識(shí),達(dá)到推銷血壓計(jì)和推廣傳播產(chǎn)品信息的目的。由于傳統(tǒng)的臺(tái)式水銀血壓計(jì)存在的時(shí)間較長,而且現(xiàn)在醫(yī)院
4、里面仍舊在用,所以我們工作中面臨的最大問題就是電子的血壓計(jì)到底準(zhǔn)不準(zhǔn)。所以我們的工作就是通過給顧客測量讓他們親身的體驗(yàn),再加上我們的一些專業(yè)講解讓他們?cè)谟^念上認(rèn)識(shí)到電子血壓計(jì)的測量結(jié)果是準(zhǔn)確的,而且比傳統(tǒng)的血壓計(jì)更方便,更精確。通過這一個(gè)月的銷售實(shí)踐,我自己對(duì)產(chǎn)品的銷售過程中好多問題有了自己的體會(huì)和理解,也通過自己的對(duì)工作中的問題的思考,不斷的改變自己的銷售方法,完善自己的銷售模式,也得到了很大的提高。我感覺我們面臨的問題不是市場問題,因?yàn)殡娮友獕河?jì)現(xiàn)在在國內(nèi)只有很少一部分人在用,我們面臨的最基本的問題有以下幾點(diǎn)。首先是觀念上是否接受的問題。因?yàn)檠獕河?jì)的主要使用人群是老年人,而老年人對(duì)新事物的
5、接受總會(huì)有一些懷疑甚至抵制的心理,再加上他們多年來一直使用的都是臺(tái)式水銀的,所以如何讓他們從觀念上接受并肯定是首要解決的問題。然后就是經(jīng)濟(jì)問題,因?yàn)殡娮友獕河?jì)的價(jià)格要比傳統(tǒng)的血壓計(jì)價(jià)格高很多,當(dāng)顧客肯定的產(chǎn)品的質(zhì)量和準(zhǔn)確度之后,然后要考慮的就是要不要拿出錢來買,是不是值得花錢來買,也是由于目標(biāo)顧客大多是老年人,所以要讓他們花比傳統(tǒng)機(jī)器多兩三倍的錢來,他們往往是舍不得的。所以如何讓顧客感覺購買電子血壓計(jì)是物有所值的,是值得和必要的是要解決的第二個(gè)問題。第三問題就是當(dāng)解決了顧客的前兩個(gè)問題后,他們是否要買我們這個(gè)品牌的機(jī)器的問題。因?yàn)楝F(xiàn)在天津市場上電子血壓計(jì)的種類至少有三種以上,所以讓顧客對(duì)我們的
6、產(chǎn)情有獨(dú)鐘是要解決的第三個(gè)基本問題。針對(duì)上面的三個(gè)基本問題,我們都有一套的解決方法。首先對(duì)第一個(gè)問題,我們主要通過給顧客免費(fèi)測量,讓顧客親自操作,親身體驗(yàn),加上我們通過講解一些專業(yè)的血壓知識(shí)和電子產(chǎn)品的發(fā)展趨勢,讓他們通過自己的體驗(yàn)來承認(rèn)機(jī)器的準(zhǔn)確性。第二個(gè)問題主要的解決方法是通過講解血壓知識(shí),結(jié)合高血壓的危害,和監(jiān)控和預(yù)防的重要性來說明血壓計(jì)的作用。主要是對(duì)高血壓患者的監(jiān)控預(yù)防和治療過程中的作用。讓他們感覺到血壓計(jì)有價(jià)而健康無價(jià),花這么多錢來買一臺(tái)機(jī)器對(duì)自己的身體健康帶來的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)讓機(jī)器物超所值了。第三個(gè)問題主要解決競爭的問題,這個(gè)問題我們主要從地理優(yōu)勢這方面做文章。因?yàn)槭袌錾系倪@幾家競爭公
7、司都是外省市的,所以的產(chǎn)品就少了運(yùn)輸成本,這樣價(jià)格優(yōu)勢就顯現(xiàn)出來了,在一個(gè)優(yōu)勢就是我們的售后服務(wù),因?yàn)閺S家就在天津,所以售后服務(wù)就在家門口。這樣就沒有理由不選我們的產(chǎn)品了。上面說的是一些基本問題,而在銷售過程中所遇到的問題還很多,比如產(chǎn)品的講解,產(chǎn)品的展示等好多銷售技巧方面的問題。下面是我對(duì)銷售過程中影響消費(fèi)者是否購買的一些重要因素的總結(jié)。1、產(chǎn)品的動(dòng)情點(diǎn)。即瞬間打動(dòng)消費(fèi)者的產(chǎn)品賣點(diǎn),讓消費(fèi)者無法拒絕,這就要求銷售人員要非常專業(yè),足以以假亂真,足以融會(huì)貫通。同時(shí)還必須了解競品的產(chǎn)品賣點(diǎn),以便提煉更加打動(dòng)消費(fèi)者的賣點(diǎn)。例如我們工作時(shí)穿的都是白大褂,而且講的東西都是一些很專業(yè)的血壓知識(shí),同時(shí)通過消
8、費(fèi)者的親身體驗(yàn)讓他們感覺到產(chǎn)品的準(zhǔn)確與方便。2、產(chǎn)品要展現(xiàn)的生活方式,因?yàn)橄M(fèi)者要買的不只是產(chǎn)品而是一種生活方式。產(chǎn)品現(xiàn)的的生活方式目的是讓消費(fèi)者處于感性狀態(tài),引發(fā)沖動(dòng)性消費(fèi)。例如服裝店中賣上衣的,他不只把上衣展示出來,而是配上褲子和鞋,這樣就有了一種更整體的感覺。還有像海爾冰箱,他總會(huì)有一個(gè)并行里面放滿了能夠盛放得東西,這樣消費(fèi)者就有了一種自己生活中的感覺,效果甚佳。在這一點(diǎn)上我感覺我們公司做的還不夠好,但我向公司提過,我想公司很快會(huì)有所改變的。3、人氣決定銷量賣場氛圍是一種暗示,暗示我們的品牌力、專業(yè)程度、公眾形象。合適的展廳氛圍將會(huì)有力促進(jìn)銷售。中國人都有從眾心理,所以當(dāng)你的賣場有人時(shí)才會(huì)有更多其他的人過來了解,這樣在人氣很高的情況下,銷售產(chǎn)品的機(jī)會(huì)就會(huì)隨之上升。4、賣場促銷 促銷的本質(zhì)是促進(jìn)銷售,是讓消費(fèi)者占到便宜,獲得心里滿足感。因此對(duì)每次促銷活動(dòng)的理解和傳達(dá)將使成交變得容易。以上就是我這一個(gè)月工作的一些總結(jié),總的來說這一個(gè)月的收獲還是不錯(cuò)的,雖然工作時(shí)
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