外展點銷售實作ppt課件

1、. 外展點銷售實作.一、我們外展點的銷售現(xiàn)狀二、為什么要做展點銷售三、展點銷售實際操作四、展點之要點歸納.一、我們外展點的銷售現(xiàn)狀 從事外展點伙伴占比： 展點每日客戶報備占比： 展點每月客戶帶看占比： 展點成交業(yè)績占比：.二、為什么要做展點銷售 1、團(tuán)隊現(xiàn)狀的需要 團(tuán)隊年齡較輕（XX區(qū)域平均X歲），緣故較少（幾乎沒有） 新人直接陌拜挑戰(zhàn)大，膽怯 + 技能不到位，挫折感強，容易迷茫；.2、主動想了解的客戶越來越多 朗詩全方位的宣傳刺激 市場客觀存在的購房需求 紹興客戶對于生活品質(zhì)的投資意識越來越立體.展點的目標(biāo)客戶群 有購房意識，但缺乏了解渠道； 有購房意識，但白天沒有時間； 伙伴平時沒機會接觸

2、者； 有錢又有閑者；3、展點有清晰的目標(biāo)客戶群. 背靠朗詩品牌，對客戶沖擊最直接 給新人伙伴一個方向，電銷-展點-外拓，為留存提信心 主管可以邊做邊教，新人易學(xué)易復(fù)制 堅持出成績，為持續(xù)經(jīng)營打好基礎(chǔ)4、展點銷售的好處. 三、展點銷售的實際操作（一）、展點銷售的前提與準(zhǔn)備（二）、展點之客戶開拓操作流程. 1、明確展點銷售的核心 展點是銷售流程中的第一步“準(zhǔn)客戶開拓”環(huán)節(jié)； 核心是收集客戶名單。（一）、展點銷售的前提與準(zhǔn)備.2、展點時間 周末和工作日每晚6：009：00最佳 周期以1個月為宜（既讓潛在客戶認(rèn)識到這不是公司的短線行為，也方便展點評估和策略調(diào)整）.3、展點的環(huán)境選擇 大眾娛樂、休閑活動

3、區(qū)：酒店、超市、影院； 大型企業(yè)人流量較大的地方：食堂、辦公樓大廳； 人口較集中且晚上有燈光的地方：廣場、公園、小區(qū). 公司簡介 項目資料 個人名片 調(diào)查問卷 登記表格 贈送禮品4、必備資料及工具.5、展點的人員組合 每班人數(shù)與周排班的確定 展點負(fù)責(zé)人的確定 合作制度的確定（事前確定帶看及成交利益）.第一步：接觸搭話，主動出擊；第二步：邀請客戶獲取資料；第三步：預(yù)約回訪，送別客戶。（二）展點之客戶開拓操作流程.1、客戶主動看X展架或步伐滯緩時，主動上前搭話、贊美例如： 阿姨，出來散步哇 哎呀，小妹妹好乖喲 大哥，下班啦 大姐，您的頭發(fā)在哪里做的，好好看 這個狗好乖喲，叫啥名字呢第一步、接觸搭話

4、，主動出擊.2、抓住產(chǎn)品賣點，用兩三句話吸引客戶，轉(zhuǎn)入到置業(yè)話題例如： 不用空調(diào)的房子，您聽說過嗎？ 朗詩系統(tǒng)曾運用于鳥巢和水立方，錯過了2008的北京奧運，今天你還會錯過眼前的朗詩嗎？ 釣魚臺國賓館和中南海領(lǐng)導(dǎo)人享受的系統(tǒng)，如今您也有機會擁有??！ .第二步：邀請客戶停留 聊天，拉近感情 了解客戶狀況，發(fā)掘需求 先不要發(fā)任何資料，避免銷售抵觸 用各種借口留下電話或地址. 大姐：麻煩把您的資料登記一下，我們公司管理很嚴(yán)格，每天會檢查我們的宣傳工作，如果不能為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，我們是會被公司扣工資的找借口留電話舉例一：. 大姐：麻煩把您的資料登記一下，公司最近有抽獎活動，如果中的話，我好通知到您

5、，您如果不方便來領(lǐng)獎的話，我們還可以把送禮送到您府上，你的住址是。找借口留電話舉例二：.找借口留電話舉例三： 大姐：我們在外面發(fā)的資料和禮品，公司是要作賬，所以麻煩您登記一下，謝謝！您放心，我絕對不會騷擾您的，我的電話費不能報銷的。 .留電話地址技巧： 學(xué)會引導(dǎo) 反復(fù)索要 感覺輕松 拉進(jìn)距離 加深感情.第三步：預(yù)約回訪，送別客戶 做好回訪鋪墊，水到渠成 確定下次直接面談或邀請售樓部 約訪時間：黃金期為3天.售樓部邀請方式 以“領(lǐng)獎”方式進(jìn)行邀請 以送獎品上門進(jìn)行邀請 以售樓部活動為借口進(jìn)行邀請 邀約與跟蹤.流程很簡單，關(guān)鍵是堅持做做到位.四、展點之要點歸納 主動出擊 主動要電話、地址 主動回訪 絕非守株待兔！而是主動出擊！.要點二：整個展點的氣勢要能足夠吸引眼球.如何吸引眼球？ 吸引點： 物 料禮品、展架、折疊桌 營銷員形象、職業(yè)裝、綬帶 .要點三：長期堅持 切忌三天打魚、兩天曬網(wǎng).要點四：展點的間接開拓 以展點為核心向周圍輻射 不僅僅要擺，一定要訪！.總 結(jié) 溝通-讓伙伴愿意做 復(fù)制-