科特勒營銷管理

1、而是一種控制社會(huì)需求的管理方式而是一種控制社會(huì)需求的管理方式為了控制社會(huì)的需求，必須視為了控制社會(huì)的需求，必須視情況進(jìn)行營銷或反營銷管理情況進(jìn)行營銷或反營銷管理營銷營銷社會(huì)活動(dòng)社會(huì)活動(dòng)非營利組織營銷非營利組織營銷社會(huì)營銷社會(huì)營銷大眾營銷大眾營銷以往的定義以往的定義科特勒的定義科特勒的定義科特勒以地營銷的見解科特勒以地營銷的見解科特勒認(rèn)為營銷并非單純的銷售手法科特勒認(rèn)為營銷并非單純的銷售手法由科特勒的營銷定義衍生出的架構(gòu)由科特勒的營銷定義衍生出的架構(gòu)科特勒的營銷要素分類科特勒的營銷要素分類戰(zhàn)略戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)細(xì)分市場細(xì)分市場銷售活動(dòng)銷售活動(dòng)市場定位市場定位營銷溝通組合營銷溝通組合差異化差異化選擇目標(biāo)

2、市場選擇目標(biāo)市場認(rèn)知占有率認(rèn)知占有率市場占有率市場占有率價(jià)價(jià) 值值品牌服務(wù)過程偏偏 好好 占占 有率有率顧顧 客客 至至 上上 的的 想想 法法通過信息技術(shù)拓展客戶通過信息技術(shù)拓展客戶企業(yè)企業(yè)顧客顧客落實(shí)顧客至上落實(shí)顧客至上 贏家贏家雖然落實(shí)顧客至上容易雖然落實(shí)顧客至上容易在顧客影響力逐漸壯大的今日，在顧客影響力逐漸壯大的今日，尊重顧客的理念對(duì)企業(yè)而言絕對(duì)是必要的尊重顧客的理念對(duì)企業(yè)而言絕對(duì)是必要的但是與競爭動(dòng)手比較后，著手進(jìn)行相關(guān)改善事宜與競爭動(dòng)手比較后，著手進(jìn)行相關(guān)改善事宜。顧客直接說出的需要顧客直接說出的需要顧客實(shí)際期望的需要顧客實(shí)際期望的需要顧客期待的需要顧客期待的需要顧客期待的驚喜顧

3、客期待的驚喜顧客期待朋友的正面反應(yīng)顧客期待朋友的正面反應(yīng)“需要需要”的定義與具體化的定義與具體化“需要需要”的基本思想（德魯克）的基本思想（德魯克）站在顧客的立場用心傾聽，站在顧客的立場用心傾聽，找出顧客的需要以及真正追求的價(jià)值找出顧客的需要以及真正追求的價(jià)值“需要需要”的層次化（科特勒）的層次化（科特勒）表述的需要表述的需要真正的需要真正的需要未表明的需要未表明的需要潛在的需要潛在的需要令人愉悅的需要令人愉悅的需要營銷的新趨勢(shì)營銷的新趨勢(shì)時(shí)代傳變時(shí)代傳變l制作后銷售制作后銷售l大眾營銷大眾營銷l交易主體的營銷交易主體的營銷l追求市場占有率追求市場占有率l獲得顧客獲得顧客l感受價(jià)值感受價(jià)值l顧

4、客營銷顧客營銷l關(guān)系營銷關(guān)系營銷l追求顧客占有率追求顧客占有率l維持顧客維持顧客以上趨勢(shì)將隨著時(shí)間推移為企業(yè)帶來影響以上趨勢(shì)將隨著時(shí)間推移為企業(yè)帶來影響征兆（1）征兆（2）征兆（3）觀觀 察察未來必備的營銷技巧未來必備的營銷技巧營營 銷銷 4P營銷中必備的要素營銷中必備的要素品牌架構(gòu)品牌架構(gòu)顧客關(guān)系管理顧客關(guān)系管理數(shù)據(jù)挖掘數(shù)據(jù)挖掘體驗(yàn)營銷體驗(yàn)營銷體驗(yàn)營銷體驗(yàn)營銷企業(yè)針對(duì)顧客的喜好企業(yè)針對(duì)顧客的喜好運(yùn)用一定的營銷戰(zhàn)略運(yùn)用一定的營銷戰(zhàn)略頂級(jí)管理的出現(xiàn)頂級(jí)管理的出現(xiàn)從顧客購買商品那一刻起，企業(yè)即提供從顧客購買商品那一刻起，企業(yè)即提供所有與商品相關(guān)活動(dòng)的一種服務(wù)集合體所有與商品相關(guān)活動(dòng)的一種服務(wù)集合體

5、支持營銷訴求的四個(gè)支柱支持營銷訴求的四個(gè)支柱目標(biāo)市場目標(biāo)市場 成為企業(yè)集中主力的主要市場成為企業(yè)集中主力的主要市場顧客需要顧客需要 提供讓顧客打提供讓顧客打從心底里愿意接受的產(chǎn)品與服務(wù)從心底里愿意接受的產(chǎn)品與服務(wù)全面營銷全面營銷 企業(yè)必須針對(duì)顧客利益，讓所企業(yè)必須針對(duì)顧客利益，讓所 有部門進(jìn)行協(xié)助有部門進(jìn)行協(xié)助獲利性獲利性 維持利潤，并且使企業(yè)成長維持利潤，并且使企業(yè)成長?？铺乩瞻l(fā)現(xiàn)的營銷問題科特勒發(fā)現(xiàn)的營銷問題計(jì)劃的評(píng)估營銷計(jì)劃的執(zhí)行營銷計(jì)劃的執(zhí)行營業(yè)額營業(yè)額利益利益股票價(jià)值股票價(jià)值無法預(yù)影響無法預(yù)影響IP營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略設(shè)定財(cái)務(wù)指標(biāo)時(shí)必須先預(yù)測營銷成果設(shè)定財(cái)務(wù)指標(biāo)時(shí)必須先預(yù)測營銷成果渠道渠

6、道市場營銷部門市場營銷部門促促 銷銷產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)格價(jià)格實(shí)際上只執(zhí)行促銷而已實(shí)際上只執(zhí)行促銷而已科特勒發(fā)現(xiàn)的營銷問題科特勒發(fā)現(xiàn)的營銷問題計(jì)劃的評(píng)估營銷計(jì)劃的執(zhí)行營銷計(jì)劃的執(zhí)行營業(yè)額營業(yè)額利益利益股票價(jià)值股票價(jià)值無法預(yù)影響無法預(yù)影響IP營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略設(shè)定財(cái)務(wù)指標(biāo)時(shí)必須先預(yù)測營銷成果設(shè)定財(cái)務(wù)指標(biāo)時(shí)必須先預(yù)測營銷成果渠渠 道道產(chǎn)產(chǎn) 品品價(jià)價(jià) 格格實(shí)際上只執(zhí)行促銷而已實(shí)際上只執(zhí)行促銷而已營銷計(jì)劃的步驟步驟步驟2目標(biāo)目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)步驟步驟1環(huán)境分析環(huán)境分析分析公司的內(nèi)外環(huán)境。步驟步驟3戰(zhàn)略戰(zhàn)略選擇達(dá)到目標(biāo)的最佳方法步驟步驟4戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)決定達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)最優(yōu)方式。步驟步驟6管理管理制定確認(rèn)計(jì)劃進(jìn)行善的標(biāo)準(zhǔn)步驟步驟

7、5預(yù)算預(yù)算計(jì)算達(dá)到目標(biāo)所需的費(fèi)用均衡營銷計(jì)劃的重要性均衡營銷計(jì)劃的重要性戰(zhàn)戰(zhàn) 略略過去的過去的數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)戰(zhàn)略戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)營銷宏觀環(huán)境與營銷微觀環(huán)境分析營銷宏觀環(huán)境與營銷微觀環(huán)境分析營銷宏觀環(huán)境營銷宏觀環(huán)境企業(yè)企業(yè)政治政治技術(shù)技術(shù)經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)法律法律文化文化企業(yè)無法控制的大環(huán)境變化因素企業(yè)無法控制的大環(huán)境變化因素通過分析營銷宏觀環(huán)境掌握時(shí)勢(shì)變化不要錯(cuò)過營銷宏觀環(huán)境的任何變化不要錯(cuò)過營銷宏觀環(huán)境的任何變化l營銷宏觀環(huán)境無時(shí)無刻不在改變營銷宏觀環(huán)境無時(shí)無刻不在改變l企業(yè)不能因?yàn)闊o法掌控而置之不理，企業(yè)不能因?yàn)闊o法掌控而置之不理，而要不斷進(jìn)行觀察，這是掌握趨勢(shì)的關(guān)鍵而要不斷進(jìn)行觀察，這是掌握趨勢(shì)的關(guān)鍵科特勒

8、的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)科特勒的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定制定戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略制定戰(zhàn)術(shù)制定戰(zhàn)術(shù)細(xì)分市場細(xì)分市場目標(biāo)市場選擇目標(biāo)市場選擇市場定位市場定位差異化差異化營銷溝通營銷溝通戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)戰(zhàn) 略略戰(zhàn)略戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)為了盡早達(dá)到目標(biāo)的采取的方法為了盡早達(dá)到目標(biāo)的采取的方法將戰(zhàn)略具體化的方案將戰(zhàn)略具體化的方案中庸戰(zhàn)略企業(yè)中庸戰(zhàn)略企業(yè)沒有制定明確戰(zhàn)略的企業(yè)無法鎖定目標(biāo)無法鎖定目標(biāo) 無法發(fā)揮營銷能力無法發(fā)揮營銷能力市場調(diào)查的過程市場調(diào)查的過程（1）確定問題與調(diào)查目標(biāo)）確定問題與調(diào)查目標(biāo)（2）制定調(diào)查計(jì)劃）制定調(diào)查計(jì)劃（3）搜集資料）搜集資料（4）分析資料）分析資料（5）提交調(diào)查結(jié)果）提交調(diào)查結(jié)果由于市場環(huán)境不斷變化，只

9、憑由于市場環(huán)境不斷變化，只憑過去的經(jīng)驗(yàn)或自我觀察進(jìn)行判過去的經(jīng)驗(yàn)或自我觀察進(jìn)行判斷，是一件很危險(xiǎn)的事！企業(yè)斷，是一件很危險(xiǎn)的事！企業(yè)有必要提高市場調(diào)查預(yù)算有必要提高市場調(diào)查預(yù)算 根據(jù)不同地區(qū)，進(jìn)行各地的廣告預(yù)算分配根據(jù)不同地區(qū)，進(jìn)行各地的廣告預(yù)算分配 營銷組織的主要特征營銷組織的主要特征 優(yōu)點(diǎn)是管理單純，不過隨著商品的增加優(yōu)點(diǎn)是管理單純，不過隨著商品的增加 與市場的擴(kuò)大，效率也會(huì)隨之降低與市場的擴(kuò)大，效率也會(huì)隨之降低 產(chǎn)品種類多元化時(shí)，不容易發(fā)揮其產(chǎn)品種類多元化時(shí)，不容易發(fā)揮其 功效。功效。 顧客喜好與購買方式明確時(shí)，顧客喜好與購買方式明確時(shí)， 可以此方式做群體區(qū)分可以此方式做群體區(qū)分 產(chǎn)品種

10、類多元化時(shí)，不容易發(fā)揮其功效。產(chǎn)品種類多元化時(shí)，不容易發(fā)揮其功效。 依據(jù)地區(qū)、商品種類、依據(jù)地區(qū)、商品種類、 國內(nèi)外分公司的不同予以分類。國內(nèi)外分公司的不同予以分類。 落實(shí)營銷的基本原則落實(shí)營銷的基本原則戰(zhàn)略的戰(zhàn)略的“2W”什么什么（What）為什么為什么（Why）例例：為新品牌定位獲利新市場將其具體化后將其具體化后對(duì)象對(duì)象（Who）地點(diǎn)地點(diǎn)（Where）時(shí)間時(shí)間（When）方式方式（How）市場人市場人部門小組部門小組市場市場執(zhí)行執(zhí)行期限期限廣告廣告活動(dòng)活動(dòng)營銷管理的種類與內(nèi)容（1）年計(jì)劃管理）年計(jì)劃管理 確認(rèn)是否按照計(jì)劃得到預(yù)期成果 l營業(yè)額分析：l市場占有率分析l營業(yè)額與營銷費(fèi)用l財(cái)務(wù)分

11、析等 （2）收益性管理）收益性管理 驗(yàn)證收益與損失 l各種商品的收益性分析；l地區(qū)的收益性分析；l顧客群體的收益性分析；（3）效率性管理）效率性管理 l針對(duì)營銷活動(dòng)費(fèi)用與 獲利效果進(jìn)行評(píng)估與改善 l廣告效率分析；l銷售部門效率性分析；l流通效率性分析等。（4）戰(zhàn)略管理）戰(zhàn)略管理 l 思考如何在市場、商品、渠道等方面抓住大的商機(jī)。 l營銷效果修正； l 企業(yè)倫理與社會(huì)責(zé)任的修正等工具工具重點(diǎn)重點(diǎn)重點(diǎn)重點(diǎn)工具工具重點(diǎn)重點(diǎn)工具工具 重點(diǎn)重點(diǎn)工具工具 利益細(xì)分利益細(xì)分 忠誠度細(xì)分忠誠度細(xì)分深入細(xì)分深入細(xì)分細(xì)分市細(xì)分市 場場明知不容易，明知不容易，但仍然鎖定但仍然鎖定B先生展開先生展開營銷營銷業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)負(fù)

12、負(fù)責(zé)責(zé)人人A先生先生1萬元80%8千元預(yù)期購買金額購買幾率期待值B先生先生3萬元30%10萬元預(yù)期購買金額購買幾率期待值若能在說服若能在說服B先生的同時(shí)，培養(yǎng)出先生的同時(shí)，培養(yǎng)出4個(gè)和個(gè)和A先生相同等級(jí)的客戶，便能為企業(yè)先生相同等級(jí)的客戶，便能為企業(yè)帶來更大的期待值。帶來更大的期待值。預(yù)期顧客的期待值預(yù)期顧客的期待值可口可樂可口可樂 微微 軟軟沃爾沃爾 沃沃世界級(jí)的清世界級(jí)的清涼飲料品牌涼飲料品牌最安全的汽車最安全的汽車世界頂尖的世界頂尖的電腦操作系統(tǒng)電腦操作系統(tǒng)市場定位 奠定商品在消費(fèi)者心中的地位市場定位的例子市場定位的例子 低價(jià)格低價(jià)格風(fēng)格風(fēng)格舒適性舒適性安全性安全性福特福特通用汽車通用汽

13、車日本車系日本車系沃爾沃沃爾沃形成差異化的可能要素形成差異化的可能要素1.縮短商品研發(fā)到交貨時(shí)間縮短商品研發(fā)到交貨時(shí)間2.提升附加值提升附加值3.提高顧客滿意度提高顧客滿意度不斷從顧客滿意度以及與顧客之間的關(guān)系不斷從顧客滿意度以及與顧客之間的關(guān)系入手，探索差異化的可能性。入手，探索差異化的可能性。目標(biāo)市場目標(biāo)市場 產(chǎn)品產(chǎn)品品質(zhì)、設(shè)計(jì)、品牌、服品質(zhì)、設(shè)計(jì)、品牌、服務(wù)、保障務(wù)、保障 價(jià)格價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格、折扣、付標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格、折扣、付款款條件條件. 渠道渠道運(yùn)輸、流通范圍運(yùn)輸、流通范圍. 促銷促銷銷售、廣告、公共關(guān)系、銷售、廣告、公共關(guān)系、直銷直銷.營銷組合營銷組合營銷組合中營銷組合中4P到到4C的轉(zhuǎn)變的

14、轉(zhuǎn)變4P賣方導(dǎo)向4C買方導(dǎo)向創(chuàng)新的意義與促進(jìn)方法創(chuàng)新的意義與促進(jìn)方法 企業(yè)的勝利方程式企業(yè)的勝利方程式 創(chuàng)新創(chuàng)新 營銷營銷如何不斷創(chuàng)新如何不斷創(chuàng)新1.通過頭腦風(fēng)暴等方式培養(yǎng)員工的創(chuàng)造力；通過頭腦風(fēng)暴等方式培養(yǎng)員工的創(chuàng)造力；2.雇傭創(chuàng)造力豐富的人才；雇傭創(chuàng)造力豐富的人才；3.外聘專家訓(xùn)練員工創(chuàng)意；外聘專家訓(xùn)練員工創(chuàng)意；4.頂尖經(jīng)理人組成管理委員會(huì)，教育公司員頂尖經(jīng)理人組成管理委員會(huì)，教育公司員工工. 頭腦風(fēng)暴的鋼鐵標(biāo)準(zhǔn)頭腦風(fēng)暴的鋼鐵標(biāo)準(zhǔn)1.質(zhì)勝于量 3.不要吝嗇于夸獎(jiǎng)他人的創(chuàng)意2.突發(fā)奇想的創(chuàng)意也OK 4.改良他人的創(chuàng)意也可以市場定價(jià)的順序與注意點(diǎn)市場定價(jià)的順序與注意點(diǎn)定定價(jià)價(jià)順順序序定價(jià)失敗的

15、原因定價(jià)失敗的原因推廣的重點(diǎn)在于技巧推廣的重點(diǎn)在于技巧為了將商品內(nèi)容準(zhǔn)確傳遞給消費(fèi)者而進(jìn)行的活動(dòng)。為了將商品內(nèi)容準(zhǔn)確傳遞給消費(fèi)者而進(jìn)行的活動(dòng)。推廣的種類推廣的種類顧客滿意度的定義顧客滿意度的定義顧客滿意度顧客滿意度 A BA：顧客購買前抱有的期望：顧客購買前抱有的期望B：顧客購買后的認(rèn)知結(jié)果：顧客購買后的認(rèn)知結(jié)果A B 顧客感到不滿意顧客感到不滿意A B 顧客滿意顧客滿意滿意度大幅提升的同時(shí)，顧客忠誠度也會(huì)隨之攀升。滿意度大幅提升的同時(shí)，顧客忠誠度也會(huì)隨之攀升。忠誠度營銷的極限忠誠度營銷的極限幾乎所有企業(yè)都導(dǎo)入紅利回饋等幾乎所有企業(yè)都導(dǎo)入紅利回饋等提升顧客忠誠度的制度提升顧客忠誠度的制度一成不

16、變，就無法展現(xiàn)于同行的差異一成不變，就無法展現(xiàn)于同行的差異 除了導(dǎo)入忠誠度營銷外，除了導(dǎo)入忠誠度營銷外，還要從如何長期經(jīng)營顧客的方向著手還要從如何長期經(jīng)營顧客的方向著手 數(shù)據(jù)挖掘數(shù)據(jù)挖掘以為顧客提供商品與服務(wù)為目的，依據(jù)姓名，以為顧客提供商品與服務(wù)為目的，依據(jù)姓名，住址等顧客資料展開有效銷售活動(dòng)住址等顧客資料展開有效銷售活動(dòng)比大眾營銷更具優(yōu)勢(shì)比大眾營銷更具優(yōu)勢(shì)受保護(hù)個(gè)人資料的法律法規(guī)限制，受保護(hù)個(gè)人資料的法律法規(guī)限制，今后許可營銷將日益受到重視今后許可營銷將日益受到重視科特勒的見解營營 銷銷 溝溝 通通 組組 合合（1）目標(biāo)觀眾的明確化）目標(biāo)觀眾的明確化設(shè)定目標(biāo)觀眾，鎖定進(jìn)攻市場設(shè)定目標(biāo)觀眾，

17、鎖定進(jìn)攻市場（2）決定溝通目的）決定溝通目的決定希望得到的觀眾反應(yīng)決定希望得到的觀眾反應(yīng)（3）制作信息）制作信息引起觀眾對(duì)商品的關(guān)心和興趣引起觀眾對(duì)商品的關(guān)心和興趣（4）選擇溝通渠道）選擇溝通渠道選擇有效傳遞信息的渠道選擇有效傳遞信息的渠道（5）決定溝通預(yù)算）決定溝通預(yù)算計(jì)算可能的費(fèi)用，營業(yè)額等計(jì)算可能的費(fèi)用，營業(yè)額等（6）決定溝通組合）決定溝通組合分配廣告、促銷、公共關(guān)系、直銷的預(yù)算分配廣告、促銷、公共關(guān)系、直銷的預(yù)算（7）結(jié)果測評(píng)）結(jié)果測評(píng)了解目標(biāo)觀眾的感想與行動(dòng)模式，再進(jìn)行評(píng)價(jià)了解目標(biāo)觀眾的感想與行動(dòng)模式，再進(jìn)行評(píng)價(jià)（8）整合營銷溝通）整合營銷溝通通過大量廣告與促銷活動(dòng)等，進(jìn)行多元化的溝

18、通組合通過大量廣告與促銷活動(dòng)等，進(jìn)行多元化的溝通組合溝溝 通通 步步 驟驟面對(duì)面電話電子郵件面對(duì)面電話電子郵件優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)有機(jī)會(huì)讓對(duì)方留下印象有機(jī)會(huì)讓對(duì)方留下印象媒體氣氛事件媒體氣氛事件優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)通過向意見領(lǐng)袖傳遞息，而將信通過向意見領(lǐng)袖傳遞息，而將信息傳遞給意見領(lǐng)袖周圍的人息傳遞給意見領(lǐng)袖周圍的人。非人員溝非人員溝通渠道通渠道人員溝人員溝通渠道通渠道發(fā)行刊物年度報(bào)告、手冊(cè)、雜志、電子報(bào)等事件記者招待會(huì)、講座、展示會(huì)、比賽、贊助文化活動(dòng)等新聞企業(yè)、商品、活動(dòng)等相關(guān)新聞報(bào)道社會(huì)貢獻(xiàn)活動(dòng)捐贈(zèng)、贊助美術(shù)館等設(shè)施，參與公益活動(dòng)等IIdentity media身份媒介LLobbying游說活動(dòng)Ccommuni

19、ty involvement社區(qū)參與活動(dòng)NNews 新聞EEvent事件Publication發(fā)表SSocial investment社會(huì)責(zé)任活動(dòng)廣 告公關(guān)活動(dòng)投資者信息公共關(guān)系博客整合營銷溝通對(duì)各種溝通方式進(jìn)行整合管理。對(duì)各種溝通方式進(jìn)行整合管理。整合營銷溝通的定義與效果整合營銷溝通的定義與效果營銷管理顯示板營銷管理顯示板1、營銷指數(shù)顯示板營銷指數(shù)顯示板告知現(xiàn)階段與設(shè)定目標(biāo)之間的距離2、營銷過程顯示板對(duì)于各種營銷過程的效果與實(shí)施方式給予有效的建議3、營銷方式顯示板以分析資料為主要目的。美國零售業(yè)的營業(yè)額每年約上升美國零售業(yè)的營業(yè)額每年約上升3%，直復(fù)，直復(fù)營銷則以每年?duì)I銷則以每年7%的速度加

20、速發(fā)展。的速度加速發(fā)展。理由：理由：1、不用花時(shí)間排隊(duì)。、不用花時(shí)間排隊(duì)。2、隨時(shí)都能不受拘束地自由購物。、隨時(shí)都能不受拘束地自由購物。3、從下單到收商品的時(shí)間縮短、從下單到收商品的時(shí)間縮短。生日快樂A公司商品目錄圣誕節(jié)快樂設(shè)定自動(dòng)發(fā)送生日卡發(fā)送圣誕節(jié)等節(jié)日商品的目錄顧客購買的商品快用完時(shí)，發(fā)送商品介紹郵件利用電子通信進(jìn)行的直復(fù)營銷利用電子通信進(jìn)行的直復(fù)營銷1、方便、方便（1）24小時(shí)下單。（2）第2次下單時(shí)間短。2、信息化、信息化（1）通過網(wǎng)絡(luò)能夠快速比較各種商品的價(jià)格、規(guī)格以及交易條件3、省去不必要的麻煩、省去不必要的麻煩（1）不用找停車位；不用排隊(duì)結(jié)賬；不用面對(duì)銷售人員1信息應(yīng)對(duì)信息應(yīng)對(duì)

21、（1）可在網(wǎng)站上隨時(shí)添加商品或更改價(jià)格2、降價(jià)成本、降價(jià)成本（1）省去印刷與郵資等費(fèi)用3、建立良好關(guān)系、建立良好關(guān)系（1）通過網(wǎng)絡(luò)的雙向互動(dòng)，與顧客維持良好的溝通網(wǎng)絡(luò)普及的理由網(wǎng)絡(luò)普及的理由網(wǎng)絡(luò)為企業(yè)帶來的益處網(wǎng)絡(luò)為企業(yè)帶來的益處必須針對(duì)以上問題進(jìn)行修正與改必須針對(duì)以上問題進(jìn)行修正與改進(jìn)進(jìn)線上購物與實(shí)體商店線上購物與實(shí)體商店網(wǎng)絡(luò)營銷的問題網(wǎng)絡(luò)營銷的問題直復(fù)營銷發(fā)展的原因v直復(fù)營銷是指企業(yè)不經(jīng)過零售店鋪貨，而以廣告、目錄、直投信函、電視網(wǎng)站、電子郵件等試，直接向消費(fèi)者銷售商品。近年來，直復(fù)營銷的市場成長顯著，科特勒表示，零售業(yè)營業(yè)額每年約增長3%，直復(fù)營銷則以每年7%的速度攀升。v 以下是近年來

22、形成進(jìn)復(fù)營銷趨勢(shì)的主要原因v（1）市場脫離大眾化：面對(duì)消費(fèi)者多元化的需要與需求，隨著個(gè)人化商品的增加，店家以符合個(gè)人需要的商品取代以往的大眾銷售。v（2）網(wǎng)絡(luò)普及化：消費(fèi)者從尋找商品到下單、付款，都能輕松通過網(wǎng)絡(luò)完成。加上企業(yè)比以前更容易建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，通過購買內(nèi)容，主動(dòng)介紹新商品，便可鎖定預(yù)期顧客。v（3）物流公司的服務(wù)水準(zhǔn)提升：物流公司提高服務(wù)水準(zhǔn)，甚至還能由顧客指定配送時(shí)間，大幅提升消費(fèi)者的便利性。v（4）綜合利用各種媒體：廣告、目錄、直投信函、電視、網(wǎng)站與電子郵件等方式，結(jié)合各種媒體，達(dá)到相輔相成的綜合效果。 不過，雖然有以上各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)，但仍需針對(duì)不足之處加以改善，這樣未來的直復(fù)營銷才

23、能更加蓬勃發(fā)展。大眾營銷與細(xì)分市場大眾營銷與細(xì)分市場有效的細(xì)分市場特征有效的細(xì)分市場特征細(xì)分市場細(xì)分市場 制作有希望的投資者名單。細(xì)分市場與市場選擇目標(biāo)市場選擇 從名單中選出有利的投資者有利投資者的特色1、對(duì)即將展開的業(yè)務(wù)具有濃度理解充分理解認(rèn)同關(guān)鍵2、降低融資成本。低利率3、能夠長期且穩(wěn)定地提供資金第一次第四次第二次第三次4、能及時(shí)提供資金立刻錢呵呵向投資者營銷：市場定位通過彼此之間遵守約定，大幅提升投資者的信心能否讓投資者獲得高回報(bào)能否讓投資者獲得高回報(bào)經(jīng)營理念，戰(zhàn)略、資源是否足以經(jīng)營理念，戰(zhàn)略、資源是否足以吸引投資者吸引投資者面對(duì)現(xiàn)有競爭對(duì)手時(shí)，企業(yè)是否有機(jī)會(huì)脫穎而出。差異化的三個(gè)要素差

24、異化的三個(gè)要素2、背景讓投資者分辨企業(yè)與競爭對(duì)手之間差異的一種方式1、內(nèi)容獨(dú)特的商品或銷售系統(tǒng)3、企業(yè)架構(gòu) 以優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)力、人才等，實(shí)現(xiàn)前面兩個(gè)要素一般商品營銷縱使與融資活動(dòng)營銷縱使的差異一般商品營銷縱使與融資活動(dòng)營銷縱使的差異融資活動(dòng)的營銷融資活動(dòng)的營銷1、股票與債券等金融產(chǎn)品2、上述金融產(chǎn)品的成本3、網(wǎng)絡(luò)與金融市場4、投資者關(guān)系一般商品營銷方式一般商品營銷方式1、產(chǎn)品2、價(jià)格3、渠道4、促銷融資成功的關(guān)鍵在于營銷組合的技巧融資成功的關(guān)鍵在于營銷組合的技巧股票股票 +債券債券投資投資者關(guān)者關(guān)系系上上市市價(jià)值的要素價(jià)值的要素l服務(wù)在購買前是看不到的、吃不到、摸不到、聽不到、聞不到的。服務(wù)的無形

25、性服務(wù)的無形性服務(wù)服務(wù)無味透明無聲無臭服務(wù)的不可分離性服務(wù)的不可分離性l服務(wù)與提供服務(wù)者之間有密不可分的關(guān)系服務(wù)與提供服務(wù)者之間有密不可分的關(guān)系提供美味的提供美味的餐點(diǎn)餐點(diǎn)餐點(diǎn)餐點(diǎn)這道餐點(diǎn)很這道餐點(diǎn)很難吃難吃顧客顧客餐廳工作人員餐廳工作人員（提供服務(wù)者）（提供服務(wù)者）服務(wù)的差異性l服務(wù)品質(zhì)因?qū)ο?、時(shí)間、地點(diǎn)而異服務(wù)品質(zhì)因?qū)ο?、時(shí)間、地點(diǎn)而異，所提供的服務(wù)也會(huì)隨之改變，所提供的服務(wù)也會(huì)隨之改變服務(wù)提供者服務(wù)提供者即使是同樣即使是同樣的服務(wù)的服務(wù)顧客顧客A顧客顧客B滿意滿意不滿意不滿意服務(wù)的不可儲(chǔ)存性l服務(wù)無法庫存，也無法事后再銷售服務(wù)無法庫存，也無法事后再銷售服務(wù)產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)品（服務(wù)產(chǎn)品（Servuction）服務(wù)（服務(wù)（Service）產(chǎn)品（產(chǎn)品（Production）顧客顧客B顧客顧客A提升后吸引了顧客提升后吸引了顧客A群體群體服務(wù)業(yè)的三種營銷方式服務(wù)業(yè)的三種營銷方式企業(yè)企業(yè)內(nèi)部營銷內(nèi)部營銷互動(dòng)營銷互動(dòng)營銷員工員工外部營銷外部營銷顧客顧客內(nèi)部營銷的過程內(nèi)部營銷的過程（1）確定服務(wù)文化）確定服務(wù)文化（2）探討對(duì)員工）探討對(duì)員工 的營銷手法的營銷手法（3）告知員工營）告知員工營 銷信息銷信息（4）導(dǎo)入獎(jiǎng)金、）導(dǎo)入獎(jiǎng)金、 考核制度考核制度互互 動(dòng)動(dòng) 營營 銷銷員工與顧客