銷售七步成詩(shī)

1、銷售七步成詩(shī)銷售七步成詩(shī) 詩(shī)尼曼衣柜詩(shī)尼曼衣柜 王文強(qiáng)王文強(qiáng)銷售的本質(zhì)是什么？ 各小組提問 發(fā)現(xiàn)或挖掘客戶需求，并且滿足他發(fā)現(xiàn)或挖掘客戶需求，并且滿足他大綱大綱 銷售的步驟及各環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn) 1、進(jìn)店迎賓 2、切入話題 3、如何找到客戶的需求（初次進(jìn)店、離店） 4、怎么談產(chǎn)品、品牌（知識(shí)、技能、真誠(chéng)、態(tài)度） 5、處理異議：花色、品牌對(duì)比、價(jià)格、方案、家人異議。（二次或N次進(jìn)店、離店） 6、如何跟進(jìn)客戶 7、臨門一腳 （各小組分問題頭腦風(fēng)暴）一、進(jìn)店迎賓一、進(jìn)店迎賓 1、初次進(jìn)店、初次進(jìn)店 你好！詩(shī)尼曼衣柜！ 直接問客戶大體想要什么也可以：想看衣柜還是衣帽間？ 2、N次進(jìn)店次進(jìn)店 過來(lái)了，*老師

2、發(fā)自內(nèi)心、真誠(chéng)、讓人舒適的微笑比什么都重要第一印象往往在這個(gè)時(shí)候建立二、切入話題二、切入話題 1、什么時(shí)候切入？、什么時(shí)候切入？ 客戶對(duì)某款產(chǎn)品流露出興趣的時(shí)候； 2、如何切入？、如何切入？ 以產(chǎn)品直觀特點(diǎn)切入比較好 如： 老師，這是一款高檔皮紋衣柜，獲得過上海家具展設(shè)計(jì)金獎(jiǎng)的； 老師，這是我們店的主打款型，名字叫“凱旋門”，款型簡(jiǎn)約、大氣； （簡(jiǎn)潔、核心） 注：廢話不要說(shuō)（如：賣衣服喜歡可以試試）三、如何找到客戶需求？望、聞、問、試望、聞、問、試 望：衣著、鑰匙、觀察報(bào)價(jià)后的反應(yīng)、關(guān)注哪款產(chǎn)品 聞：聽的意思：客戶著重對(duì)哪一個(gè)或幾個(gè)點(diǎn)比較關(guān)注，你也得關(guān)注 問：穿插提問，逐步縮小提問范圍加引導(dǎo)

3、試：試探性推薦，看反應(yīng) 可以一深色一淺色、一貴一賤四、怎樣談產(chǎn)品和品牌四、怎樣談產(chǎn)品和品牌 1、挑重要1-2個(gè)點(diǎn)的講，并且講透 什么是重點(diǎn)？客戶關(guān)注的、你獨(dú)有的 特點(diǎn)賣點(diǎn)利益點(diǎn)舉例、求證 多用道具：客戶參與多用道具：客戶參與 如： 2、先將看得見、摸得著的，再講內(nèi)在的賣點(diǎn)； 條理，切忌亂條理，切忌亂 什么是什么是“導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)”1、引導(dǎo)、引導(dǎo) 2、幫客戶購(gòu)買、幫客戶購(gòu)買 3、品牌也要講核心點(diǎn)：不要過多講解：以免適得其反 關(guān)鍵點(diǎn)：講解過程中，一定注意留有留點(diǎn)空間，讓客戶思考和反饋狙擊手從來(lái)都不用機(jī)槍！ 關(guān)鍵是：你講的客戶能記得住嗎？4、銷售人員分級(jí) 1、基本：知識(shí)型站在自身角度，可以把產(chǎn)品講清楚；

4、2、良好：技能型、專家型把握客戶的心理、掌控銷售局面（有意識(shí)銷售，不能掌控銷售局面（有意識(shí)銷售，不能靠慣性）；靠慣性）； 3、優(yōu)秀：真誠(chéng)型幫客戶購(gòu)買； 4、卓越：除上述1、2、3外，加態(tài)度銷售人員的成交率取決于他成交的欲望，態(tài)度決定一切！態(tài)度決定一切！五、處理異議五、處理異議 異議：花色、品質(zhì)、品牌、價(jià)格、方案。 略： 離店前：盡量簽單、不能簽單預(yù)售、不能預(yù)售也要留電話、不能留資料也要找到關(guān)注點(diǎn)并發(fā)放資料。一張一弛很重要！一張一弛很重要！六、如何跟進(jìn)客戶六、如何跟進(jìn)客戶 1、離店40分鐘內(nèi)短信：輕松、祝福類 2、3天短信； 3、兩周左右電話：詢問購(gòu)買結(jié)果，有何異議；盡量約見面或上門售前服務(wù) 4、短信問候：輕松、搞笑類； 5、活動(dòng)前一天：正式通知。 4321法則七、關(guān)于成交七、關(guān)于成交 1、臨門一腳少盤帶，抓住機(jī)會(huì)就上； 2、少節(jié)外生枝：