保險(xiǎn)營銷體制改革

1、-基于效勞營銷背景下完善保險(xiǎn)營銷員管理體制的思考容摘要保險(xiǎn)業(yè)是金融效勞業(yè)的重要組成局部，保險(xiǎn)營銷對(duì)中國保險(xiǎn)業(yè)的快速開展起到了巨大的推動(dòng)作用。隨著保險(xiǎn)業(yè)的深入開展，市場(chǎng)的變化，傳統(tǒng)營銷方式向效勞營銷模式轉(zhuǎn)變，加強(qiáng)效勞，提高效勞質(zhì)量成為保險(xiǎn)公司競(jìng)爭制勝的重要保證。而保險(xiǎn)效勞質(zhì)量的提高依賴于營銷人員素質(zhì)的提高，就目前以及未來相當(dāng)長的一段時(shí)期，以保險(xiǎn)個(gè)人代理人為主體的營銷模式依然將占據(jù)極其重要的地位。我國現(xiàn)行個(gè)人代理人制度存在一些突出的問題，結(jié)合效勞營銷背景和監(jiān)管政策分析，保險(xiǎn)營銷員管理體制需改革創(chuàng)新，逐步向?qū)I(yè)化、職業(yè)化、高素質(zhì)營銷團(tuán)隊(duì)開展之路轉(zhuǎn)變。AbstractThe insurance ind

2、ustry is an important part of the financial services industry.Insurance Marketing for the rapid development of Chinas insurance industry has played a huge role in promoting. With the further development of the insurance industry,Changes in the market,Traditional marketing shift to services marketing

3、 paradigm. Enhance service ,improve service quality became an important guarantee for winning the petition of an insurance pany.While improving the quality of insurance service depend on the provision of insurance service to enhance the quality of the marketing staff.For now and the future for a lon

4、g period of time,Individual agents of insurance as the main marketing model will still occupy an e*etremely important position. System of insurance agents,there are some outstanding issues,bined with the services marketing background and regulatory policy analysis,insurance salesman management syste

5、m need reform and innovation,and graduallyto bee a professional,career-orientded,high-quality marketing team development path changes.關(guān)鍵詞：效勞營銷、顧客讓渡價(jià)值、保險(xiǎn)代理人、純傭金制、涵集約型開展一、保險(xiǎn)業(yè)由傳統(tǒng)營銷轉(zhuǎn)向效勞營銷已成必然保險(xiǎn)商品作為一種無形的、以風(fēng)險(xiǎn)為對(duì)象的特殊商品，從本質(zhì)上看，是一種效勞。與有形物質(zhì)商品相比，它具有如下幾方面特征：一是不可感知性。是指保險(xiǎn)效勞的特質(zhì)，保險(xiǎn)產(chǎn)品是無形的，顧客在購置效勞產(chǎn)品之前，看不見、嘗不到、摸不著、聽不到、嗅

6、不到，以及使用效勞后的利益讓人不能觸摸。二是不可別離性。即保險(xiǎn)商品的生產(chǎn)與消費(fèi)，在時(shí)間上存在一致性。效勞人員向保戶提供效勞時(shí)，也正是保戶消費(fèi)效勞的時(shí)候，二者在時(shí)間上不可別離。三是不可儲(chǔ)存性?；谏鲜鰞蓚€(gè)特征，使保險(xiǎn)商品不像有形商品一樣，可被儲(chǔ)存起來。四是異質(zhì)性。保險(xiǎn)商品很難像一般工業(yè)產(chǎn)品實(shí)行機(jī)械化或標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，質(zhì)量缺乏穩(wěn)定性。效勞產(chǎn)品的構(gòu)成成分及其質(zhì)量水平經(jīng)常變化，很難統(tǒng)一界定。由于人的個(gè)性的存在，使得對(duì)于效勞的質(zhì)量檢驗(yàn)很難采用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。五是價(jià)格相對(duì)固定性。保險(xiǎn)商品遵循的是非價(jià)格競(jìng)爭原則。保險(xiǎn)商品價(jià)格 (費(fèi)率)是保險(xiǎn)人或保險(xiǎn)主管機(jī)關(guān)依據(jù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、保額損失率、利率、保險(xiǎn)期限等多種因素的分析，并通

7、過準(zhǔn)確的計(jì)算而確定的。因而它是較為客觀、較為科學(xué)的。為了維護(hù)保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人的利益，這一價(jià)格一般不能輕易提高或降低。因此，為了保證保險(xiǎn)人的償付能力，為了促進(jìn)規(guī)競(jìng)爭，國家有關(guān)部門要對(duì)保險(xiǎn)價(jià)格進(jìn)展統(tǒng)一管理。保險(xiǎn)商品的上述五方面特性，決定了保險(xiǎn)營銷的根本方向在于全面提高保險(xiǎn)效勞質(zhì)量。除了具有效勞行業(yè)的共同特點(diǎn)之外，保險(xiǎn)效勞還具有其自身的一些特點(diǎn)，如效勞的非渴求性、潛在的需求性、交易的長期性、等價(jià)交換的特殊性等。非渴求性是指保險(xiǎn)商品往往是顧客不了解、不知道或雖然知道卻沒有興趣購置的商品。保險(xiǎn)商品的非渴求性質(zhì)，決定了保險(xiǎn)公司必須加強(qiáng)推銷工作，使消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)商品有所了解，產(chǎn)生興趣，才能形成購置的行動(dòng)。潛在

8、的需求性是指風(fēng)險(xiǎn)對(duì)任何人、任何部門或是團(tuán)體都是一種客觀存在。但風(fēng)險(xiǎn)的威脅往往使人不易發(fā)覺，具有一種隱蔽性的特點(diǎn)；人們實(shí)際也或多或少具有一定的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，感到了風(fēng)險(xiǎn)對(duì)自己的威脅。但由于風(fēng)險(xiǎn)是屬于未來的，而且何時(shí)、何地、發(fā)生何種程度的風(fēng)險(xiǎn)損失都具有偶然性，因此人們往往把保險(xiǎn)的需求擱置一旁，只有看到了或者經(jīng)歷了風(fēng)險(xiǎn)事故帶來的后果，才恍然大悟。為此，保險(xiǎn)營銷人員要把顧客這種潛在的需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的，有效的需求，就需要付出遠(yuǎn)比其它商品營銷人員更多的精力與時(shí)間。同時(shí)也要求保險(xiǎn)營銷人員具有相當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)專業(yè)知識(shí)，能夠從專業(yè)角度喚醒顧客的潛在的風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)意識(shí)，使他們真正認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)商品的功能，理解參加保險(xiǎn)的重要性，盡快將

9、潛在的需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)有效的購置。交易的長期性特點(diǎn)主要從人壽保險(xiǎn)表達(dá)出來。人壽保險(xiǎn)合同是一種長期性的合同，保險(xiǎn)期限往往長達(dá)幾十年之久。保險(xiǎn)合同期限的長遠(yuǎn)性，使得保險(xiǎn)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)商品的作用不能真正或充分了解，甚至誤解保險(xiǎn)，認(rèn)為交了許多保險(xiǎn)費(fèi)，所得到的只是一紙假設(shè)干年才能兌現(xiàn)的保險(xiǎn)單。因此很多人不會(huì)主動(dòng)向保險(xiǎn)公司購置保險(xiǎn)，而需要營銷人員做大量的促銷工作。等價(jià)交換是商品交換的根本原則。等價(jià)交換的特殊性是指在購置保險(xiǎn)商品時(shí)，從個(gè)別投保人角度看，有些人交了保險(xiǎn)費(fèi)，未得到賠償；相反，有的人所得到的賠償金額遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過所交納的保險(xiǎn)費(fèi)，似乎違背了等價(jià)交換的原則。但是，從保險(xiǎn)交換的總體上看，雙方明顯地表達(dá)了等價(jià)交換的原

10、則。保險(xiǎn)的性質(zhì)決定了效勞是保險(xiǎn)業(yè)的生命，保險(xiǎn)產(chǎn)品的特性，突顯了保險(xiǎn)效勞營銷的特性。保險(xiǎn)效勞營銷不同于傳統(tǒng)市場(chǎng)營銷，保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷的過程實(shí)質(zhì)上就是保險(xiǎn)效勞營銷的過程，強(qiáng)調(diào)銷售的是效勞，而不是實(shí)體產(chǎn)品，有其獨(dú)特性。保險(xiǎn)效勞營銷的結(jié)果斷定了企業(yè)利潤的創(chuàng)造能力也決定了其市場(chǎng)地位。效勞營銷是公司在充分認(rèn)識(shí)滿足消費(fèi)者需要的前提下，在營銷過程中所采取的一系列活動(dòng)。它起因于公司對(duì)消費(fèi)者需求的深刻認(rèn)識(shí)，是公司市場(chǎng)營銷觀的飛躍。數(shù)據(jù)顯示，2021年中國壽險(xiǎn)保費(fèi)收入增長率為6.8%，同比下降3%。2021年壽險(xiǎn)保費(fèi)同比增長2.44%，2021年一季度中國壽險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入3224億元，同比增長0.7%。從四大上市險(xiǎn)企壽險(xiǎn)

11、保費(fèi)分析，國壽、平安人壽、太保人壽、新華保險(xiǎn)分別實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1119 億元、556.7 億元、306 億元和316.15 億元，同比增速分別為-1.67%、14.9%、-4.7%和-9.9%，除了平安壽險(xiǎn)一季度實(shí)現(xiàn)正增長以外，其他三家公司壽險(xiǎn)保費(fèi)均較2021 年一季度有所下滑，總體呈現(xiàn)"開門紅不紅的景象。多種跡象顯示，中國壽險(xiǎn)傳統(tǒng)的營銷方式開展遇到瓶頸，轉(zhuǎn)變營銷模式，調(diào)整營銷策略是目前國保險(xiǎn)業(yè)開展的當(dāng)務(wù)之急。在效勞經(jīng)濟(jì)的模式下，保險(xiǎn)企業(yè)將效勞創(chuàng)新意識(shí)深入地滲透到營銷之中，將營銷體系向立體網(wǎng)絡(luò)化的效勞營銷體系推進(jìn)，將傳統(tǒng)營銷理念向效勞營銷理念轉(zhuǎn)變，已成為開展的必然要求。二、效勞營銷水平

12、的提高依賴于提供效勞的營銷人員與其他行業(yè)相比，保險(xiǎn)業(yè)的銷售隊(duì)伍具有著非常鮮明的特點(diǎn)。保險(xiǎn)個(gè)人代理人制是保險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主要銷售方式，保險(xiǎn)個(gè)人代理人的職能主要有三類：開創(chuàng)新業(yè)務(wù)，保存現(xiàn)有業(yè)務(wù)，為保單所有人提供效勞。開創(chuàng)新業(yè)務(wù)也就是營銷，所以可以將代理人的職能簡單的分為兩種：效勞與營銷，因此，銷售團(tuán)隊(duì)是非常龐大的。截止2021年3月31日，全國壽險(xiǎn)營銷員290萬余人，實(shí)現(xiàn)的人身險(xiǎn)保費(fèi)收入占同期全國人身險(xiǎn)總保費(fèi)收入的42.35。就保險(xiǎn)產(chǎn)品及其效勞而言，保險(xiǎn)營銷員在為廣闊客戶提供效勞中所起的作用是非常重要的：效勞人員是顧客效勞體驗(yàn)的提供者，并且，其效勞質(zhì)量的好壞直接影響顧客對(duì)效勞產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，并決定是

13、否進(jìn)展再次消費(fèi)，因此效勞人員在效勞營銷的觀念中占有很重要的位置。效勞營銷系統(tǒng)提醒了效勞員工，特別是一線營銷員，由于直接與顧客接觸，是顧客可以看得見的局部，使得他們的作用十分重要。在效勞營銷系統(tǒng)中顧客可以看見*些局部，而看不到一些組成局部。可以看見的這局部，稱為前臺(tái)效勞系統(tǒng)，隨著科技的開展，一些效勞已經(jīng)不再需要前臺(tái)效勞人員與顧客雙方直接接觸，象銀行的TM機(jī)，儲(chǔ)戶可以隨時(shí)存取，但與人工效勞相比，非人工效勞缺乏靈活性和人情味。保險(xiǎn)公司效勞員工與其它一線員工相比，比方生產(chǎn)線工人，在對(duì)顧客的效勞生產(chǎn)中，提供了一種情感勞動(dòng)，而這是生產(chǎn)線工人的工作所完全不具備的。效勞營銷理論中一個(gè)重要的概念"顧客

14、讓渡價(jià)值(Customer Delivered value)提出，顧客價(jià)值是一種讓渡價(jià)值，是總顧客價(jià)值與總顧客本錢之差?？傤櫩蛢r(jià)值就是顧客期望從*一特定產(chǎn)品或效勞中獲取的利益，包括產(chǎn)品價(jià)值、效勞價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值等；總顧客本錢是指顧客為購置這一保險(xiǎn)產(chǎn)品所付出的代價(jià)，包括貨幣本錢、時(shí)間本錢、精力本錢和體力本錢等。其中人員價(jià)值是指公司員工的經(jīng)營思想、知識(shí)水平、業(yè)務(wù)能力、工作效益和質(zhì)量、經(jīng)營作風(fēng)、應(yīng)變能力所產(chǎn)生的價(jià)值。公司員工直接決定著公司為顧客提供的保險(xiǎn)效勞的質(zhì)量，決定著顧客購置總價(jià)值的大小。一個(gè)綜合素質(zhì)較高又具有顧客導(dǎo)向經(jīng)營思想的工作人員，會(huì)比知識(shí)水平低、業(yè)務(wù)能力差、經(jīng)營思想不端正的工作人

15、員為顧客創(chuàng)造更高的價(jià)值，從而創(chuàng)造更多的滿意的顧客，進(jìn)而為公司創(chuàng)造市場(chǎng)。三、保險(xiǎn)營銷員制度的合理性及存在的問題壽險(xiǎn)營銷方式引入中國二十年，對(duì)中國的壽險(xiǎn)業(yè)快速開展起到了巨大的推動(dòng)作用，已經(jīng)成為中國壽險(xiǎn)業(yè)最主要的銷售渠道和利潤來源。很多國家一直沿用個(gè)人代理人這樣的展業(yè)方式，這已成為保險(xiǎn)行業(yè)的慣例，保險(xiǎn)代理制度為完善保險(xiǎn)市場(chǎng)，溝通保險(xiǎn)供求，促進(jìn)保險(xiǎn)事業(yè)的開展仍然發(fā)揮了十分重要的作用。其意義如下：(一)保險(xiǎn)代理人制度有利于提高保險(xiǎn)供應(yīng)能力，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展。開展保險(xiǎn)代理能夠彌補(bǔ)保險(xiǎn)公司營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)少、展業(yè)人員缺乏的缺點(diǎn)，通過"多渠道、廣代理的方式，擴(kuò)大保險(xiǎn)承保圍，滿足社會(huì)保險(xiǎn)需求，從而促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)

16、更快開展。(二)保險(xiǎn)代理有利于培育、完善保險(xiǎn)市場(chǎng)。一個(gè)成熟的保險(xiǎn)市場(chǎng)應(yīng)具備買方、賣方、中間入三個(gè)要素。保險(xiǎn)代理作為保險(xiǎn)中介的重要形式，是溝通保險(xiǎn)雙方關(guān)系的橋梁，是保險(xiǎn)市場(chǎng)不可缺少的組成局部。由于保險(xiǎn)產(chǎn)品的無形特征，即便通過廣告也很難讓公眾承受。因此，必須將保險(xiǎn)代理人促銷作為整個(gè)促銷戰(zhàn)略的重要組成局部，充分發(fā)揮其作用。(三)保險(xiǎn)代理有利于發(fā)揮行業(yè)和個(gè)人優(yōu)勢(shì)，改善保險(xiǎn)效勞。保險(xiǎn)代理人往往具有自身獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，如熟悉*些顧客的行業(yè)技術(shù)，在*個(gè)特定的圍具有良好的業(yè)務(wù)背景，因而能夠利用自身的特點(diǎn)和人員優(yōu)勢(shì)，有針對(duì)性地推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)向縱深開展，提高保險(xiǎn)效勞質(zhì)量。(四)保險(xiǎn)代理人有利于溝通信息，提高保險(xiǎn)公司的經(jīng)

17、營水平。保險(xiǎn)公司可以利用保險(xiǎn)代理人接觸面廣、信息來源快等優(yōu)點(diǎn)，從各個(gè)方位、角度、深度去反應(yīng)市場(chǎng)的信息，形成一個(gè)四通八達(dá)的保險(xiǎn)信息網(wǎng)絡(luò)。這一網(wǎng)絡(luò)對(duì)于保險(xiǎn)人進(jìn)展市場(chǎng)分析、業(yè)務(wù)決策及加強(qiáng)業(yè)務(wù)的規(guī)化管理等方面均有著十分重要的作用。(五)保險(xiǎn)代理有利于保險(xiǎn)公司節(jié)約經(jīng)營本錢。保險(xiǎn)人要在短時(shí)間迅速解決自身營業(yè)機(jī)構(gòu)、人員的合理配置是不現(xiàn)實(shí)的，在經(jīng)濟(jì)上也不合算。開展保險(xiǎn)代理人可以有效解決這一難題，通常保險(xiǎn)代理人的費(fèi)用支付水平大大低于保險(xiǎn)公司職員的費(fèi)用水平。近二十年來，壽險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)長期依靠"人海戰(zhàn)術(shù)，一直走的是人力規(guī)模帶動(dòng)業(yè)務(wù)增長的開展方式，大量增員新人挖掘人情保單，人情保單資源枯竭再大量淘汰的方式。當(dāng)

18、前壽險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)步入廣增員、高脫落、低素質(zhì)、低產(chǎn)能的怪圈，這與保險(xiǎn)代理人制度存在的不合理方面密切相關(guān)?，F(xiàn)行保險(xiǎn)代理人制度的缺陷一是初期高傭金制度，它極大提高了保險(xiǎn)個(gè)人代理人的銷售熱情，但也不可防止地帶來了一些不良后果。這種傭金制度本意是為了對(duì)保險(xiǎn)個(gè)人代理人付出的勞動(dòng)進(jìn)展相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，但卻極易導(dǎo)致保險(xiǎn)個(gè)人代理人的短期行為。保險(xiǎn)個(gè)人代理人在這個(gè)鼓勵(lì)機(jī)制下往往只注重吸收新顧客，只注重?cái)U(kuò)大銷售額和推銷高額工程，從而獲得前期高額傭金，不重視為已經(jīng)吸收的顧客提供良好的售后效勞。這是現(xiàn)行保險(xiǎn)人代理制度的一個(gè)很大的弊端。有些營銷員為了拿到更高的傭金，不惜違反誠信原則，對(duì)保險(xiǎn)條款的*些方面要么避而不談，要么模糊

19、其辭夸張保險(xiǎn)功能，掩蓋免責(zé)條款容：采用殺熟的做法誘使親朋投保，售前效勞殷勤，售后效勞冷淡等等。最終損害的是保險(xiǎn)業(yè)的信譽(yù)，影響保險(xiǎn)業(yè)的安康開展。更有甚者，利用投保人對(duì)保險(xiǎn)領(lǐng)域的陌生，對(duì)投保人進(jìn)展煸動(dòng)性的甚至欺騙性的宣傳，而置真實(shí)性及其誤導(dǎo)的結(jié)果而不顧，以至于產(chǎn)生很多退保、理賠的糾紛，不僅傷害了投保人的感情和對(duì)保險(xiǎn)的信心，嚴(yán)重影響保險(xiǎn)公司的信譽(yù)，也給保險(xiǎn)公司乃至整個(gè)行業(yè)造成難以挽回的損失。二是脫落高與增員難。跟其他行業(yè)相比，保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)競(jìng)爭比擬劇烈、工作壓力很大的行業(yè)，保險(xiǎn)個(gè)人代理人同時(shí)只能為一家保險(xiǎn)公司代理保險(xiǎn)產(chǎn)品。保險(xiǎn)個(gè)人代理人從一個(gè)保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)到另一個(gè)保險(xiǎn)公司或轉(zhuǎn)到其他行業(yè)的現(xiàn)象比擬頻繁，這

20、種保險(xiǎn)個(gè)人代理人不再為公司代理的現(xiàn)象稱為脫落。營銷員高比率的脫落率使被保險(xiǎn)人的效勞得不到應(yīng)有的保證，造成大量孤兒保單，本應(yīng)最具信用的行業(yè)因這些現(xiàn)象的存在而成為消費(fèi)者關(guān)注度最高的行業(yè)之一。保險(xiǎn)代理人的脫落就引發(fā)了保險(xiǎn)公司所面臨的另外一個(gè)重要問題：增員。保險(xiǎn)公司對(duì)營銷一線人員的招聘選拔方式是極其富有創(chuàng)意的，將一線營銷人員的招聘任務(wù)下放到了業(yè)務(wù)經(jīng)理，即二級(jí)的營銷人員自身，由他們?nèi)ネ瓿烧衅腹ぷ?。并且?duì)此設(shè)立獎(jiǎng)酬制度、績效考核制度作為保障。實(shí)施這樣的一線人員招聘方法其優(yōu)勢(shì)是擴(kuò)大了參與招聘的人員，縮減了招聘、面試選拔的過程，但缺點(diǎn)在于強(qiáng)調(diào)了"量"，忽略了"質(zhì)。增員利益機(jī)制是營

21、銷員隊(duì)伍最根本、最核心的制度，公司鼓勵(lì)機(jī)制越向增員考核傾斜，增員門檻越低，隊(duì)伍素質(zhì)和業(yè)務(wù)質(zhì)量難以保證。再者，壽險(xiǎn)公司過分追求保費(fèi)收入指標(biāo)，管理粗放。保險(xiǎn)業(yè)目前對(duì)營銷員采取的是一種"寬進(jìn)嚴(yán)出的方式，準(zhǔn)入門檻很低，入司后有一套非常嚴(yán)密的考核制度：晨夕會(huì)和培訓(xùn)考勤制度，按季嚴(yán)格考核的薪酬制度、增員制度、晉升淘汰制度等。這些人不會(huì)給公司造成人工本錢上的壓力，因?yàn)檫@些人員的工資完全是根據(jù)業(yè)務(wù)量來提成的，沒有最低保障工資，沒有各種社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)用，簽訂的只是代理合同。在這種本錢極低、責(zé)任極小的法律關(guān)系下，公司對(duì)營銷員的招募極其粗放、隨意，淘汰考核極為嚴(yán)苛。四、改革和完善營銷員管理體制的思考從效勞營銷

22、與傳統(tǒng)營銷相比，得出代理人在保險(xiǎn)公司中的重要性，代表著保險(xiǎn)公司形象、傳遞保險(xiǎn)公司文化、產(chǎn)品、理念。由于代理人制度存在的合理性，我們有必要對(duì)保險(xiǎn)個(gè)人代理制度加以完善，使其更加合理。結(jié)合行業(yè)壽險(xiǎn)營銷方式轉(zhuǎn)變的綱領(lǐng)性文件"關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營銷員管理體制的意見"，對(duì)保險(xiǎn)營銷員管理體制的改革和創(chuàng)新有以下幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)。一是選拔適宜的效勞營銷人才，營銷員培養(yǎng)走精英化之路。首先，把好代理人的入口關(guān)，提高考試人員的文化條件，增加考試容的技術(shù)含量，嚴(yán)格考試制度。營銷管理中的增員、選擇、訓(xùn)練三者是互 為一體不可偏廢的。選擇高素質(zhì)的人進(jìn)展代理人培養(yǎng)，一則有利于代理人的成長，穩(wěn)定代理人的隊(duì)伍。二則可以降

23、低保險(xiǎn)公司的本錢。目前，保監(jiān)會(huì)令2021年第2號(hào)已明確規(guī)定從事保險(xiǎn)銷售人員報(bào)名參加資格考試，應(yīng)當(dāng)具備大專以上學(xué)歷；正不斷完善代理人持證上崗制度，一定程度上可以從源頭保證代理人的根本素質(zhì)。其次，對(duì)已經(jīng)或準(zhǔn)備進(jìn) 入保險(xiǎn)行業(yè)的人員的教育和培訓(xùn)必須是全方位的。壽險(xiǎn)公司不能僅注重技能的培訓(xùn)，還應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)保險(xiǎn)公司文化觀，心理素質(zhì)等方面的培養(yǎng)，使代理人樂于承受公司的價(jià)值觀，對(duì)保險(xiǎn)公司文化產(chǎn)生認(rèn)同感，并學(xué)習(xí)如何面對(duì)展業(yè)中的挫折與拒絕；同時(shí)還要加強(qiáng)保險(xiǎn)、金融、法律、道德方面的培養(yǎng)。為培養(yǎng)代理人的職業(yè)道德觀打下良好的根底。另外還要加強(qiáng)后續(xù)方面的培養(yǎng)教育，持續(xù)不斷地為代理人充電，讓有效的培訓(xùn)通過多種形式貫穿于一個(gè)新代

24、理人成長為優(yōu)秀代理人的全過程。培訓(xùn)制度的完善有利于保險(xiǎn)公司培養(yǎng)出專業(yè)化、精英化的代理人。只有用高素質(zhì)的員工隊(duì)伍筑起壽險(xiǎn)營銷的高平臺(tái)，才能提升公司的競(jìng)爭力，增強(qiáng)公司的誠信度。二是在薪酬制度方面，采用：底薪+傭金+長期效勞獎(jiǎng)勵(lì)方案或+相關(guān)福利的模式。現(xiàn)行的純傭金制很難吸引到?jīng)]有行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷的人才。為代理人增加底薪，有利于行業(yè)外人才嘗試跨入保險(xiǎn)行銷行業(yè)，有利于人才的引入。另外，從員工讓渡價(jià)值觀念來看，保險(xiǎn)公司現(xiàn)行的傭金制度是很難吸引到高學(xué)歷的人才，因?yàn)楸绕鸬蛯W(xué)歷的應(yīng)征者來說，高學(xué)歷者在自身教育方面付出比低學(xué)歷者更高的本錢，而保險(xiǎn)公司方面卻沒有給一定的補(bǔ)貼。傭金加底薪制應(yīng)比純傭金制，在吸引行業(yè)外人才上更具優(yōu)勢(shì)，由于底薪的有限性，傭金制仍然起鼓勵(lì)作用。在薪酬改革的初期，應(yīng)把首年度業(yè)務(wù)傭金的提成率給予適當(dāng)?shù)慕档?，而把其逐步放到后面的續(xù)期中來。用這樣方式來促進(jìn)業(yè)務(wù)員提高效勞，重視續(xù)期。這種方法可以鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員在行業(yè)中持續(xù)工作。為留住優(yōu)秀的代理人長期從事代理人工作，此外建立長期效勞獎(jiǎng)勵(lì)方案。對(duì)