四種客戶類型(老鷹型、孔雀型、鴿子型、貓頭鷹型)-清晰歸納版

1、四種客戶類型(老鷹型、孔雀型、鴿子型、貓頭鷹型)-清晰歸納版類型特點方法克星老虎強勢，想控制，主導(dǎo)，看中目標(biāo)，不想浪費時間。決策果斷，對權(quán)威，聲望，地位感興趣同理，PMP，利益，藍圖，專業(yè)。貓頭鷹，會建立信任感的貓頭鷹，要有勇氣。貓頭鷹冷漠，理智，思考，猶豫不做錯的決定。專業(yè)，（恰到好處的PMP），數(shù)據(jù)，稀缺，限制，細致。高敏感度的孔雀老虎鴿子話不多，說話慢，脾氣好，喜歡傾聽，講話穩(wěn)，下決定慢給痛苦，幫客戶下決定，注意細節(jié)（數(shù)據(jù)），默認(rèn)成交。老虎貓頭鷹孔雀愛表現(xiàn)，熱情，說話快，看重關(guān)系，人情壓力。傾聽，PMP,給信心，描藍圖鴿子（充分的傾聽，然后給信心）老虎型、貓頭鷹型、鴿子、孔雀型四種客戶類

2、型 客戶類型同行服務(wù)方案思維模式老虎HC怎么幫我做？效果怎么樣？都有誰在做（老虎）的買家給我?guī)淼膬r值？是怎么幫找買家的？1.建議一個最適合的方案，滿足我需求的？2.價格有什么優(yōu)惠，上促銷讓我知道你是怎么幫我做的，給我?guī)硎裁春锰幬乙冻鍪裁瓷倭縋MP孔雀HC怎么幫我的同行做的？我的同行具體是怎么做的？還有哪些同行都這么做？（孔雀）1.什么樣的買家，適不適合我？2.大買家有多少？客戶通過HC直接找我采購3.都有誰成交了，真實的例子未來我有機會聯(lián)系大買家1.報價后上促銷，優(yōu)惠多少錢？2.讓他知道占了多大便宜.讓我知道HC，知道同行，有成功案例，PMP.描繪藍圖式的說服務(wù)；讓客戶幻想一定能做大；貓

3、頭鷹為什么要這么做？都有誰這么做？他們做的怎么樣？他們具體是怎么做的？你們是怎么幫他們做的？（貓頭鷹）1.都有什么服務(wù)？2.為什么會有這些服務(wù)？3.這些服務(wù)給我?guī)淼膬r值是什么？4.我為什么要購買這些服務(wù)？1.你們都有什么方案？2.哪個最適合我？3.為什么？4.上促銷稀缺限制.讓我知道價值，利益，數(shù)據(jù)，PMP，讓我心里感受好，被得到認(rèn)可；鴿子別人是怎么做的？他們具體是怎么做的？你們是怎么幫他做的？如果是我應(yīng)該怎么做？如果是我怎么超過他。（鴿子）1.誰從HC展會，買家，大買家上面進行宣傳推廣?2.如果是我也來操作，我將得到的價值是什么？1.同行都做的什么方案？2.結(jié)合你的情況，建議你做×

4、;×會員,二選一讓他知道同行，同行的服務(wù)，同行的方案，幫客戶很快下決定；總結(jié)：孔雀需要一通電話打好，尤其的慧聰品牌和同行；貓頭鷹要在合理性上做好，每通電話都要把道理講通，關(guān)系建立到位；老虎需要FAB的B講到位；鴿子要把同行渲染到位；（老虎和貓頭鷹對銷售人員的專業(yè)性要求比較高?。┐蟛糠譀Q策層的人都是老虎和貓頭鷹的多。貓頭鷹客戶分析和對策一、貓頭鷹客戶的聲音表現(xiàn)：聲音不大，語速不快，可能面無表情，不太愛互動，不表示友好。不管你說什么，可能經(jīng)常會“嗯，嗯”，讓你顯得無從下手。1、表現(xiàn)：嗯，我是，請講；嗯，你說；可以啊，你說，你們怎么做的？2、 開場白：您好，請問下石磊石先生吧？ 您好，我是

5、慧聰公司北京總部打過來的，我姓張叫張明，很高興和您通話；您這會說話方便嗎是這樣的石先生，之前呢我們同事也應(yīng)該都跟您聯(lián)系過，我今天打電話過來主要是做個簡單的了解，以便更好的幫到您？呵呵3、 挖需求： （引導(dǎo)服務(wù)）我看到您在網(wǎng)上發(fā)布的信息主要是做女裝，連衣裙，牛仔褲的對吧你們是自己生產(chǎn)的對吧，還是做貿(mào)易呢 除了廣東珠三角地區(qū)的市場，我們這邊外省客戶可以開發(fā)嗎？ 聽你這么一說能感覺出來你公司在這個行業(yè)是滿有實力的；石總冒昧問一下，我們現(xiàn)在主要是開發(fā)哪方面的下游客戶呢？ 哦是嗎？確實挺佩服您的；其實在跟您打電話之前，我也特意了解過您公司已經(jīng)在阿里巴巴上做了3年多的誠信通會員了對吧，呵呵。你們的網(wǎng)站打理

6、的很漂亮，一看就知道是很用心在操作的；也是想請教一下，石總，除了阿里巴巴以外，您有接觸過其他的網(wǎng)絡(luò)平臺嗎？ 是嗎？確實能感覺出來您是個對網(wǎng)絡(luò)非常有概念的人；那也是想請教一下您覺得目前哪個更適合您呢阿里巴巴那邊做了3年，您覺得怎么樣呢收獲不小吧您當(dāng)時是出于什么考慮加入阿里巴巴的呢 其實跟您溝通真的很愉快，我也非常想幫到您，石總您也知道其實慧聰目前來講和阿里巴巴也是國內(nèi)做的最大最專業(yè)最領(lǐng)先的一個電子商務(wù)平臺，如果慧聰也可以幫您拓展一份新的市場，讓您在阿里巴巴的基礎(chǔ)上再開一個分店，讓您的利潤翻倍，您覺得怎么樣？我?guī)湍阋蔡匾怅P(guān)注過，做女裝的，目前廣東地區(qū)已經(jīng)有10多條您同行發(fā)布出來的供應(yīng)信息，他們很多

7、也在已經(jīng)在阿里巴巴做了會員的，目前據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)調(diào)查已經(jīng)有70%左右的誠信通會員來慧聰網(wǎng)上開分店了；所以我覺得慧聰這么大的一個市場，您來了解一下對您來說也沒壞處對吧？ 我們和阿里巴巴是國內(nèi)。，(共同點)，區(qū)別在于?；勐斁W(wǎng)這邊也是會員制的，買賣通會員，買賣通會員是分級別的，我覺得高級會員挺適合你；上促銷稀缺 限制；告訴客戶為什么建議他現(xiàn)在來做；4、建立信任：石總，您真的是個非常專業(yè)善于思考的人，企業(yè)老板都應(yīng)該具備向您這樣的前瞻思維；石總一看就知道您是個條理性很強，做事很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜耍粡母愕恼勗捴芯湍艹浞指惺艿?；您是個注重細節(jié)，凡事精益求精追求完美的人，怪不得我們企業(yè)能以這么快的速度穩(wěn)步發(fā)展；您考慮問題

8、總是很全面，老板把事情交給您，他可是省心了，呵呵；5、締結(jié)： 如果邀請您來慧聰網(wǎng)上做生意，您覺得怎么樣呢？ 如果慧聰也可以幫您拓展一個新的銷售市場，您有沒有興趣來了解一下？6、布置作業(yè)：石總，今天給您溝通非常愉快，我也希望慧聰網(wǎng)可以真正的幫到您，我先給您發(fā)份我們的服務(wù) 資料，你一定要下去認(rèn)真看一下，我也會利用業(yè)余時間幫您關(guān)注下女裝方面的行業(yè)信息，您看我周五給您聯(lián)系一下方便吧？二、總結(jié)貓頭鷹的特點： 他不會輕易掛你電話，他會給你機會；因為他會冷靜分析這個東西對他有沒用處。（要促動到他的需求）；貓頭鷹客戶：是很敏感的人，理智，客觀，心里有主意，有防范，喜歡聽細節(jié)，喜歡別人說他專業(yè)，如果P的假他就會

9、冷下來；所以他們喜歡巧妙恰到好處PMP，才能打開他的心扉走進他的心里?。ㄈ绻惚憩F(xiàn)得很熱情的話，他們往往會覺得不適應(yīng)。） 他們的需求由于他們不太喜歡與人打交道，所以，他們更喜歡通過大量的事實、數(shù)據(jù)來做判斷，以確保他們做的是正確的事情。他們最大的需求就是準(zhǔn)確、有條理，做事有個圓滿結(jié)果，以避免出差錯，而使他們的名聲遭到損害。他們工作認(rèn)真，討厭不細致、馬虎的工作態(tài)度。  如何與他們通過電話打交道（專業(yè) 自信 細致；有禮貌 尊重他認(rèn)可他）作為電話銷售人員，你對待他們要認(rèn)真，不可馬虎，凡事考慮得要仔細，注意一些平時不太注意的細節(jié)。在電話中，不可與他們談?wù)撎嗯c電話目的無關(guān)的東西，不要

10、顯得太過熱情，要直入主題。他們?nèi)绻敢馀c你在電話中談的話，你要提供更多的事實和數(shù)據(jù)，以供他們做判斷。而且，提供的資料越細越好，并經(jīng)常問他們：“還有什么需要我提供的？”在電話中，你要表現(xiàn)得一絲不茍，有條不紊，給對方留下你是個事事有計劃的人的印象（做事很用心）。對于他們，你經(jīng)常要用的詞匯是：準(zhǔn)確、絕對正確、不會出現(xiàn)意外、認(rèn)真對待、細節(jié)、詳細計劃、讓數(shù)據(jù)和事實說話等等。 客戶類型分析之孔雀v 1視覺型v 2聽覺型v 3感覺型視覺型特征：講話速度快，270字/分鐘，急躁，呼吸急促，從喉嚨呼吸，注意：?；急馓殷w炎。常用詞句：我看到，我希望，把資料發(fā)過來來看看等 聽覺型特征：講話速度稍慢，聲音較小，和人講

11、話時甚至不看對方，從橫隔膜呼吸。常用詞句：聽說，我告訴你，聽起來，討論等 感覺型特征：講一句話后有時要想一下，然后拼湊講下一句，速度非常慢，140-160字/分鐘，從肚臍以下呼吸。  常用詞句：我覺得，我預(yù)感，溫馨，質(zhì)感，我認(rèn)為，我感覺孔雀型的客戶的性格特征孔雀型的人基本上也屬于做事爽快，決策果斷。但與老鷹型的人不同的是，他們與人溝通的能力特別強，通常以人為中心，而不是以任務(wù)為中心。如果一群人坐在一起，孔雀型的人很容易成為交談的核心，他們很健談，通常具有豐富的面部表情。他們喜歡在一種友好的環(huán)境下與人交流，社會關(guān)系對他們來講很重要。你對他的印象可能會覺得他平易近人，樸實，容易交往?？兹?/p>

12、型的人做決策時往往不關(guān)注細節(jié)，憑感覺做決策，做決策也很快，研究表明，三次的接觸就可以使他們下決心。他們在電話中的聲音特性:他們在電話中往往講話很快；1、 音量也會比較大；講話時2、 音調(diào)富有變化，抑揚頓挫；3、 你當(dāng)然也可以想象到他們在電話那端的豐富表情；4、 他們在電話中也會表現(xiàn)得很熱情，對你很友好，5、 你可能在電話中經(jīng)常會聽到對方爽朗的笑聲。他們在電話中的行為特征:當(dāng)你與他們通電話時，剛一通上話，你可能聽到他們熱情的聲音：“啊，你好，你好！”他們經(jīng)常對銷售活動主動提出自己的看法；主動地告訴你：“這件他們會事啊，你還是找陳經(jīng)理談?wù)劙?，他知道得會多些，我告訴你他的聯(lián)系電話”；他們往往對你所講

13、的東西反應(yīng)迅速，有時會打斷你。他們有時也會在電話中同你開開玩笑，而且你甚至可以想象到他們的手勢在變化，或者可能會在通電話時走來走去。針對孔雀挖需求問題:我相信是一個非常認(rèn)真的老板，能分享一下您是怎通過電子商務(wù)做您的生意嗎？我很欣賞您對互聯(lián)網(wǎng)了解的深度，您覺得對您幫助最大的是哪方面？你真是生意場上的高手，您能談一下您是怎么利用電子商務(wù)這個平臺來幫助您的嗎？建立信任向您這樣精明的商人，一定還有更多獨道的思路，是我一輩子學(xué)不完的您真是個熱情的人，你們公司的員工肯定特別幸福，他們肯定都特別擁戴您！您的人際關(guān)系肯定很廣！您對人非常友好，肯定有很多朋友吧！您太幽默了！您的思想非常超前，你們企業(yè)肯定也是走在

14、其他同行前邊的吧！您的性格開朗，即使跟您聊天都能感覺到心情很好！您是個有魄力的人！您的思維反映真快，邏輯思維太強了，數(shù)學(xué)一定很好吧！以前您是做播音的嗎？您的聲音非常標(biāo)準(zhǔn)，很有磁性！引導(dǎo)服務(wù)您這么健談，對互聯(lián)系平臺了解又這么深入，對慧聰網(wǎng)了解的應(yīng)該會很深了吧？阿里的服務(wù)您是最看好他們的網(wǎng)銷寶，因為他們排名比較靠前，說明您是一位非常注重位置的人，慧聰網(wǎng)上的排名您一定也是爭第一的吧？試締結(jié)，再締結(jié)話述（目的：確認(rèn)是否重三或三類）一通電話締結(jié)：如果我們幫您提供一個您這個行業(yè)的專業(yè)平臺幫您來做生意您會不會來嘗試慧聰這個平臺呢,. 如果您也確實有通過網(wǎng)絡(luò)做生意的想法，你也感覺我們的買賣通確實不錯，那么我就

15、幫您把我們的買賣通服務(wù)第一時間操作起來，好嗎？我們的平臺和AL一樣，而且兩個公司都是B2B兩大龍頭支柱企業(yè)，如果市場給您擴大一倍，您會不會跟老板建議一下企業(yè)好了，個人也會好，您說對嗎不可能說有市場企業(yè)卻不做的，您很精明，這行做的也是很好。帶給您更多的市場相信您一定會操作對吧？ 二通電話締結(jié)：王總，你看，你的同行都在慧聰做了，更何況網(wǎng)絡(luò)市場就是一個發(fā)展的趨勢的，你現(xiàn)在擁有了一個阿里巴巴，但是你的同行很多都是兩個市場上做的，如果你不來做的話，你以后的市場肯定就是慢慢的萎縮，那么如果你現(xiàn)在也來操作慧聰，那么你就會搶占這個商機你覺得呢上次也是和你溝通的很愉快，王總你這幾天也看了慧聰?shù)男畔⒘?，不知道現(xiàn)在

16、把這個市場操作起來，你是怎么考慮的??？您看，慧聰今天采購你的產(chǎn)品都有123條的真實可靠的采購信息，如果你每天都可以得到這些的采購信息和他們第一時間洽談生意，那慧聰這邊的市場是不是可以幫助得到更多的訂單呢？ 針對孔雀布置作業(yè)您做事情這么認(rèn)真，剛剛給您講了關(guān)于慧聰網(wǎng)的服務(wù)，您先到慧聰網(wǎng)上來關(guān)注一下您同行做會員的情況，與采購您這個產(chǎn)品活躍的情況，我也隨時幫助您關(guān)注，明天十點鐘準(zhǔn)時給您去電話再溝通。給您發(fā)一份關(guān)于剛剛所講的服務(wù)方案，重點您要關(guān)注一下服務(wù)對您帶來的價值方面三、還有重要的一點：貓頭鷹的客戶自認(rèn)為很聰明，信促銷，怕限制，怕稀缺！(促銷對他們很湊效)老虎類型對策說辭電話中往往講話很快，音量比較

17、大，音調(diào)變化不大，可能面無表情，不表示友好。什么事你要干什么你打電話的目的是什么你是不是想讓我做網(wǎng)絡(luò)您好，張經(jīng)理，我是慧聰公司的買家部經(jīng)理，我叫陳首穎，我在阿里巴巴上看到您公司主要做圍巾的，也是有客戶在采購，所以冒昧給你來個電話了解一下?？次覀兪欠裼泻献鞯臋C會，沒有打擾到您吧？ 張經(jīng)理，您公司的圍巾是做全國的業(yè)務(wù)還是當(dāng)?shù)貫橹髂?？全國都在做那市場還是做的非常大的，聽您聲音很年輕，年輕有為，我看到你們在AL上面就是您在負責(zé)，圍巾這塊你們在AL上面做的怎么樣的？還行吧，你直接說吧恩，張經(jīng)理，看到您主要負責(zé)銷售的，一般訂單都是您本人來接洽吧？當(dāng)時加入AL是不是您建議的呢？是，你是不是讓我做網(wǎng)絡(luò)呢？是這

18、樣的，張經(jīng)理，我覺得你在AL商鋪打理的非常精美，不知道你有沒有了解過HC網(wǎng)，這個市場呢？您不僅在您所在的行業(yè)非常專業(yè)，而且對網(wǎng)絡(luò)也是這么熟悉，我要向您好好學(xué)習(xí)呢 您這樣的大公司，是我們的大客戶，真的希望與您有合作的機會 您生意做的這么大，卻一點架子都沒有，值得我學(xué)習(xí)啊您放心吧，我對于我們慧聰?shù)姆?wù)非常有信心，只要您對您的公司和產(chǎn)品有信心，我們就一定會給您做好您當(dāng)時選擇阿里巴巴，主要是因為什么樣的考慮呢您有聽說過網(wǎng)銷寶嗎，有沒有嘗試做過啊您真不愧是一個企業(yè)的老板，做事真爽快，請問一下張經(jīng)理，如果慧聰網(wǎng)能給您一個不同的市場，幫您接到訂單，您感覺對您幫助大嗎？ 8張經(jīng)理，你知道買賣通這個產(chǎn)品是怎樣幫助你接到訂單的嗎？如果有機會擴大你的網(wǎng)絡(luò)市場，你會不會考慮來關(guān)注一