銷(xiāo)售分析與基本庫(kù)存管理

1、李斌李斌銷(xiāo)售分析與基本庫(kù)存管理銷(xiāo)售分析與基本庫(kù)存管理李斌李斌什么是銷(xiāo)售分析v銷(xiāo)售分析組成：銷(xiāo)售分析組成：統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)表格和銷(xiāo)售人員對(duì)數(shù)據(jù)的文字分析共同組成v銷(xiāo)售分析是輔助商品銷(xiāo)售的一個(gè)重要手段，通過(guò)銷(xiāo)售分析，可以幫助銷(xiāo)售人員了解商品的動(dòng)銷(xiāo)動(dòng)銷(xiāo)情況、幫助分析市場(chǎng)變化變化、提高個(gè)人對(duì)經(jīng)營(yíng)的掌控掌控能力、培養(yǎng)個(gè)人對(duì)市場(chǎng)的預(yù)見(jiàn)預(yù)見(jiàn)性。李斌李斌做好銷(xiāo)售分析的前提v分析人員必須真實(shí)、完整、詳細(xì)真實(shí)、完整、詳細(xì)的將數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、計(jì)算出來(lái)v對(duì)數(shù)據(jù)的分析必須客觀，不可帶有個(gè)人主觀因素對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，避免銷(xiāo)售分析不真實(shí)。v真實(shí)、客觀的銷(xiāo)售分析能夠幫助采購(gòu)及營(yíng)運(yùn)更好的做好銷(xiāo)售工作。反過(guò)來(lái)說(shuō)，錯(cuò)誤的分析則會(huì)影響到銷(xiāo)售的增長(zhǎng)

2、，甚至對(duì)企業(yè)產(chǎn)生危害李斌李斌銷(xiāo)售分析的種類(lèi)銷(xiāo)售分析的種類(lèi)v月度經(jīng)營(yíng)分析 6.按供應(yīng)商分析 v按課別分析 7.按季節(jié)分析v按類(lèi)別分析 8.按時(shí)段分析v按單品分析 9.銷(xiāo)售對(duì)比分析v促銷(xiāo)分析 10.價(jià)格帶分析附加：附加：A A類(lèi)商品銷(xiāo)售分析類(lèi)商品銷(xiāo)售分析李斌李斌月度經(jīng)營(yíng)分析v由門(mén)店店長(zhǎng)、采購(gòu)經(jīng)理分別填寫(xiě)，呈送總經(jīng)理室v對(duì)各門(mén)店月度總的銷(xiāo)售計(jì)劃、實(shí)際銷(xiāo)售狀況、毛利率、庫(kù)存、損耗、單品進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，將結(jié)果詳細(xì)的進(jìn)行匯總，并結(jié)合實(shí)際進(jìn)行分析v月度經(jīng)營(yíng)分析月度經(jīng)營(yíng)分析 示例示例李斌李斌課別月度經(jīng)營(yíng)分析v由營(yíng)運(yùn)主管、采購(gòu)主管分別填寫(xiě)v課別分析是綜合在一段時(shí)期內(nèi)的銷(xiāo)售情況進(jìn)行分析、檢討。通過(guò)對(duì)課別的銷(xiāo)售情況、銷(xiāo)售

3、任務(wù)、銷(xiāo)售毛利、毛利率、庫(kù)存等數(shù)據(jù)的分析，找到下一步課別工作的著重點(diǎn)，并迅速展開(kāi)行動(dòng)v課別月度銷(xiāo)售分析課別月度銷(xiāo)售分析 示例示例李斌李斌類(lèi)別分析v由采購(gòu)主管進(jìn)行分析，交采購(gòu)經(jīng)理審核v對(duì)商品進(jìn)行細(xì)化到類(lèi)別的分析，通過(guò)對(duì)大分類(lèi)、中分類(lèi)、小分類(lèi)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比，可以了解到商品每個(gè)分類(lèi)的貢獻(xiàn)度分類(lèi)的貢獻(xiàn)度，也是品類(lèi)管理的一個(gè)基本手段v商品類(lèi)別銷(xiāo)售分銷(xiāo) 示例李斌李斌單品分析v由門(mén)店?duì)I運(yùn)主管、采購(gòu)主管進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，分交各部門(mén)經(jīng)理進(jìn)行審核v按商品的個(gè)體銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì),主要統(tǒng)計(jì): 銷(xiāo)售前十至銷(xiāo)售前二十的單品銷(xiāo)售前十至銷(xiāo)售前二十的單品 銷(xiāo)售后十至銷(xiāo)售后二十的單品銷(xiāo)售后十至銷(xiāo)售后二十的單品v匯成圖表后對(duì)商品的銷(xiāo)售

4、情況會(huì)有個(gè)比較直觀的認(rèn)識(shí)，便于銷(xiāo)售人員對(duì)暢銷(xiāo)商品及滯銷(xiāo)商品進(jìn)行及時(shí)的處理李斌李斌商品分析表商品分析表單品分析單品分析李斌李斌商品分析表商品分析表銷(xiāo)量分析銷(xiāo)量分析李斌李斌促銷(xiāo)分析促銷(xiāo)分析v由采購(gòu)助理填寫(xiě)，交采購(gòu)主管匯總分析，并保存。v對(duì)促銷(xiāo)周期內(nèi)銷(xiāo)售進(jìn)行分析，對(duì)商品入庫(kù)后的銷(xiāo)售狀況、占比、達(dá)成率等數(shù)據(jù)匯總，并分析原因李斌李斌促銷(xiāo)分析表促銷(xiāo)分析表李斌李斌李斌李斌供應(yīng)商分析v由采購(gòu)助理填寫(xiě)，交采購(gòu)主管審核，并采取處理措施v對(duì)周期內(nèi)供應(yīng)商的銷(xiāo)售金額、毛利率進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，對(duì)銷(xiāo)售好的供應(yīng)商在經(jīng)營(yíng)政策上可以放寬，采取扶持態(tài)度，換取供應(yīng)商更多支持。對(duì)銷(xiāo)售較差的供應(yīng)商，要積極的要求特價(jià)支持，并以此數(shù)據(jù)作為依據(jù)，同時(shí)

5、，要注意該供應(yīng)商的庫(kù)存狀況。v供應(yīng)商分析 示例李斌李斌按季節(jié)分析v由營(yíng)運(yùn)主管、采購(gòu)助理填寫(xiě)，送交各部門(mén)主管匯總分析v按季節(jié)分析：主要針對(duì)兩季商品的銷(xiāo)售狀況進(jìn)行數(shù)據(jù)匯總統(tǒng)計(jì)，檢討。并作為次年進(jìn)貨依據(jù)v按節(jié)慶分析：針對(duì)國(guó)慶、春節(jié)等大型年節(jié)的銷(xiāo)售狀況進(jìn)行分析v季節(jié)銷(xiāo)售分析 示例李斌李斌按時(shí)段分析v由營(yíng)運(yùn)主管填寫(xiě)，匯總分析后交處長(zhǎng)審核分析，處長(zhǎng)填寫(xiě)部分交店長(zhǎng)審核v可按每小時(shí)銷(xiāo)售進(jìn)行分析，也可以按日進(jìn)行銷(xiāo)售分析v可對(duì)課別時(shí)段進(jìn)行分析，也可對(duì)品類(lèi)或單品進(jìn)行分析李斌李斌時(shí)段銷(xiāo)售分析時(shí)段分析表時(shí)段分析表李斌李斌銷(xiāo)售對(duì)比分析v由營(yíng)運(yùn)主管、采購(gòu)助理共同協(xié)作統(tǒng)計(jì)、分析。主管也要同時(shí)進(jìn)行分析。匯總后召開(kāi)主題會(huì)議進(jìn)行討

6、論。v對(duì)周期內(nèi)的課別、類(lèi)別、單品、供應(yīng)商的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，根據(jù)結(jié)果及時(shí)的進(jìn)行修正。v銷(xiāo)售對(duì)比分析 示例李斌李斌價(jià)格帶分析v由營(yíng)運(yùn)主管進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總，并以圖表表現(xiàn)出商品的敏感價(jià)格帶。v例：某類(lèi)別銷(xiāo)售價(jià)格價(jià)格數(shù)量數(shù)量李斌李斌A類(lèi)商品銷(xiāo)售分析v營(yíng)運(yùn)課長(zhǎng)、采購(gòu)助理、營(yíng)運(yùn)處長(zhǎng)、采購(gòu)主管分別對(duì)本部門(mén)A類(lèi)商品銷(xiāo)售進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析v對(duì)一個(gè)時(shí)段內(nèi)A類(lèi)商品的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，考核A類(lèi)商品的績(jī)效，并關(guān)注商品庫(kù)存情況vA類(lèi)商品銷(xiāo)售分析 示例李斌李斌庫(kù)存管理庫(kù)存管理v所謂庫(kù)存管理，是根據(jù)商品的周轉(zhuǎn)天數(shù)、周轉(zhuǎn)率、周轉(zhuǎn)次數(shù)等數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總，了解庫(kù)存的變化，適時(shí)采取應(yīng)對(duì)措施庫(kù)存管理的幾個(gè)指標(biāo)：v月平均庫(kù)存v商品的周轉(zhuǎn)天數(shù)v周轉(zhuǎn)次

7、數(shù)v周轉(zhuǎn)率經(jīng)常應(yīng)關(guān)注的數(shù)據(jù)：經(jīng)常應(yīng)關(guān)注的數(shù)據(jù)：v日平均銷(xiāo)售額：一定時(shí)間內(nèi)平均每天的銷(xiāo)售額（成本）v日平均庫(kù)存：一定時(shí)期內(nèi)平均每天的商品庫(kù)存金額（成本）李斌李斌平均庫(kù)存平均庫(kù)存v平均庫(kù)存是指一段時(shí)間內(nèi)商品庫(kù)存的平均值平均庫(kù)存是指一段時(shí)間內(nèi)商品庫(kù)存的平均值v計(jì)算公式為：計(jì)算公式為： 平均庫(kù)存平均庫(kù)存= 期初庫(kù)存期初庫(kù)存+ +期末庫(kù)存期末庫(kù)存2 2李斌李斌練習(xí)練習(xí)1v一年的平均庫(kù)存怎么計(jì)算？v計(jì)算公式：計(jì)算公式： 平均庫(kù)存平均庫(kù)存= 期初庫(kù)存總和期初庫(kù)存總和+ +最終期末庫(kù)存最終期末庫(kù)存12+112+1李斌李斌庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)v 庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)說(shuō)明一個(gè)商品從進(jìn)入門(mén)店需要庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)說(shuō)明一個(gè)商品

8、從進(jìn)入門(mén)店需要多常時(shí)間可以銷(xiāo)售出去，也就是什么時(shí)間能多常時(shí)間可以銷(xiāo)售出去，也就是什么時(shí)間能將商品變?yōu)殇N(xiāo)售款。如果周轉(zhuǎn)天數(shù)過(guò)長(zhǎng)有可將商品變?yōu)殇N(xiāo)售款。如果周轉(zhuǎn)天數(shù)過(guò)長(zhǎng)有可能變?yōu)闇N(xiāo)商品，應(yīng)該考慮變換陳列位置、能變?yōu)闇N(xiāo)商品，應(yīng)該考慮變換陳列位置、加大促銷(xiāo)力度、申請(qǐng)返貨等等加大促銷(xiāo)力度、申請(qǐng)返貨等等李斌李斌周轉(zhuǎn)天數(shù)v公式為：公式為：周轉(zhuǎn)天數(shù)周轉(zhuǎn)天數(shù)=（期初庫(kù)存成本期末庫(kù)存成本）（期初庫(kù)存成本期末庫(kù)存成本） 2月銷(xiāo)售成本月銷(xiāo)售成本 30天周轉(zhuǎn)天數(shù)周轉(zhuǎn)天數(shù)=月平均庫(kù)存成本月平均庫(kù)存成本 月銷(xiāo)售成本月銷(xiāo)售成本 30天周轉(zhuǎn)天數(shù)周轉(zhuǎn)天數(shù)月平均庫(kù)存成本月平均庫(kù)存成本 月銷(xiāo)售成本月銷(xiāo)售成本 30天或或或或李斌李斌

9、周轉(zhuǎn)次數(shù)v周轉(zhuǎn)次數(shù)是一段時(shí)期內(nèi)以商品的周轉(zhuǎn)天數(shù)為基礎(chǔ)，能夠周轉(zhuǎn)多少次。周轉(zhuǎn)次數(shù)越高，說(shuō)明企業(yè)的運(yùn)作越好；反之，則說(shuō)明企業(yè)在庫(kù)存管理方面存在著問(wèn)題周期周轉(zhuǎn)次數(shù)周期周轉(zhuǎn)次數(shù)=周期天數(shù)周期天數(shù)庫(kù)存天數(shù)庫(kù)存天數(shù)例如；例如；年周轉(zhuǎn)次數(shù)年周轉(zhuǎn)次數(shù)年周轉(zhuǎn)次數(shù)=365天天庫(kù)存天數(shù)庫(kù)存天數(shù)一般來(lái)說(shuō)：一般來(lái)說(shuō)：食品年周轉(zhuǎn)次數(shù)不能小于食品年周轉(zhuǎn)次數(shù)不能小于12次，次，百貨不能小于百貨不能小于4次，針織不能小于次，針織不能小于6次。次。李斌李斌周轉(zhuǎn)率v周轉(zhuǎn)率是企業(yè)一定時(shí)期的銷(xiāo)售成本與平均存周轉(zhuǎn)率是企業(yè)一定時(shí)期的銷(xiāo)售成本與平均存貨的比率貨的比率v周轉(zhuǎn)率越高，周轉(zhuǎn)率越高，說(shuō)明企業(yè)運(yùn)作的越好說(shuō)明企業(yè)運(yùn)作的越好 v公式：公式

10、：周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)率=本期銷(xiāo)售額本期銷(xiāo)售額本期平均庫(kù)存本期平均庫(kù)存 100%100%李斌李斌練習(xí)練習(xí)2v例題：一家超市，月初庫(kù)存金額為560萬(wàn)，月末庫(kù)存金額為480萬(wàn)，月銷(xiāo)售成本金額為320萬(wàn)，它的周轉(zhuǎn)天數(shù)是多少？周轉(zhuǎn)率是多少？年周轉(zhuǎn)次數(shù)是多少？半年周轉(zhuǎn)次數(shù)是多少？v周轉(zhuǎn)天數(shù)48.75，周轉(zhuǎn)率61.5%v半年周轉(zhuǎn)次數(shù)3.69次，年周轉(zhuǎn)次數(shù)7.49次李斌李斌其他需分析數(shù)據(jù)v動(dòng)銷(xiāo)率/ 不動(dòng)銷(xiāo)率v缺貨率v這兩類(lèi)數(shù)據(jù)可做門(mén)店經(jīng)營(yíng)考核指標(biāo)，也可作為對(duì)部門(mén)、課別、類(lèi)別、柜組進(jìn)行考核的指標(biāo)李斌李斌動(dòng)銷(xiāo)率v以課別為單位統(tǒng)計(jì)，可歸入其他銷(xiāo)售數(shù)據(jù)報(bào)表進(jìn)行分析v評(píng)價(jià)部分業(yè)績(jī)的主要指標(biāo)，與之相對(duì)應(yīng)（相反）的則是商品不動(dòng)銷(xiāo)率

11、，可單選一類(lèi)作為考核指標(biāo)v公式公式： 動(dòng)銷(xiāo)品種數(shù)動(dòng)銷(xiāo)品種數(shù)經(jīng)營(yíng)總品種數(shù)經(jīng)營(yíng)總品種數(shù)（有效單品）（有效單品） 100%100%商品動(dòng)銷(xiāo)率商品動(dòng)銷(xiāo)率=也可對(duì)品類(lèi)、部門(mén)、門(mén)店進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，通常以課為單位也可對(duì)品類(lèi)、部門(mén)、門(mén)店進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，通常以課為單位李斌李斌缺貨率v缺貨率：缺貨單品數(shù)占整個(gè)單品數(shù)比重，是評(píng)價(jià)店缺貨率：缺貨單品數(shù)占整個(gè)單品數(shù)比重，是評(píng)價(jià)店長(zhǎng)、采購(gòu)、營(yíng)運(yùn)工作的重要手段長(zhǎng)、采購(gòu)、營(yíng)運(yùn)工作的重要手段v缺貨率的統(tǒng)計(jì)不是任何超市都能做的缺貨率的統(tǒng)計(jì)不是任何超市都能做的為什么？為什么？ 因?yàn)楹芏喑械南到y(tǒng)里還殘留著大量的無(wú)效商品數(shù)因?yàn)楹芏喑械南到y(tǒng)里還殘留著大量的無(wú)效商品數(shù)據(jù)，嚴(yán)重影響了缺貨率統(tǒng)計(jì)的準(zhǔn)確

12、性。有的超市實(shí)據(jù)，嚴(yán)重影響了缺貨率統(tǒng)計(jì)的準(zhǔn)確性。有的超市實(shí)際經(jīng)營(yíng)單品不過(guò)際經(jīng)營(yíng)單品不過(guò)1200012000支左右，但電腦經(jīng)營(yíng)單品卻支左右，但電腦經(jīng)營(yíng)單品卻能高達(dá)能高達(dá)2500025000支。如此，即使賣(mài)場(chǎng)不缺貨，店長(zhǎng)也支。如此，即使賣(mài)場(chǎng)不缺貨，店長(zhǎng)也是不合格的。是不合格的。我們呢？我們呢？公式：公式：缺貨率缺貨率=缺貨單品數(shù)缺貨單品數(shù)單品總數(shù)單品總數(shù)100%李斌李斌v其實(shí)作為門(mén)店，最主要的還是從員工的基本其實(shí)作為門(mén)店，最主要的還是從員工的基本功做起，現(xiàn)在大多門(mén)店無(wú)法進(jìn)行完全的單品功做起，現(xiàn)在大多門(mén)店無(wú)法進(jìn)行完全的單品管理，還是采用手工訂單的方式，這就要求管理，還是采用手工訂單的方式，這就要求管理干部及員工有較強(qiáng)的銷(xiāo)售分析意識(shí)，不管理干部及員工有較強(qiáng)的銷(xiāo)售分析意識(shí)，不能只憑感官和經(jīng)驗(yàn)，還有規(guī)范的陳列以減少能只憑感官和經(jīng)驗(yàn)，還有規(guī)范的陳列以減少銷(xiāo)售商品的陳列缺失銷(xiāo)售商品的陳列缺失 結(jié)論：結(jié)論：李斌李斌v