專業(yè)導(dǎo)購銷售技巧

1、1 23 懂產(chǎn)品知識 懂皮膚知識 懂化妝技能 懂顧客行為心理學(xué)你是合格的導(dǎo)購嗎？4合格的導(dǎo)購,產(chǎn)品知識倒背如流，隨時 變化組合模式 優(yōu)秀的導(dǎo)購懂得將產(chǎn)品知識與季節(jié)相 結(jié)合推薦產(chǎn)品，推薦產(chǎn)品善于與庫存 結(jié)合，善于隨機應(yīng)變推薦替代品種5合格的導(dǎo)購，懂得處理各種敏感現(xiàn)象，結(jié)合皮膚的類型巧妙搭配產(chǎn)品 優(yōu)秀的導(dǎo)購，根據(jù)顧客皮膚問題推薦適合顧客肌膚的產(chǎn)品6合格的導(dǎo)購，有良好審美觀，正確教給顧客產(chǎn)品用法及妝容技巧優(yōu)秀的導(dǎo)購，能正確引導(dǎo)顧客對產(chǎn)品的使用方法，幫助顧客找到對美的自信，對BB霜的認知度7合格的導(dǎo)購，通過顧客的微妙變化隨時變 換自己的推薦方式 優(yōu)秀的導(dǎo)購，能夠從顧客的膚色與面部的表情做出準確判斷，根

2、據(jù)顧客的形象氣質(zhì)以及服裝，組合搭配適合產(chǎn)品組合8專業(yè)導(dǎo)購銷售六步驟 迎接顧客 關(guān)注需求 產(chǎn)品展示 解除疑慮 促成銷售 送別顧客9、迎接顧客、迎接顧客真誠、自然真誠、自然 話述話述 您好，歡迎光臨，請隨意挑選您好，歡迎光臨，請隨意挑選！ 您好，歡迎光臨韓粉世家，請您好，歡迎光臨韓粉世家，請 隨意挑選！隨意挑選！發(fā)現(xiàn)顧客要快，迎接顧客要穩(wěn)10 注視特定商品時 以手觸摸商品時 表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時 與導(dǎo)購的視線相遇時 與同伴商量時 當顧客尋找標價時可接近顧客的非語言信號可接近顧客的非語言信號11兼顧大客流時遵從“接一、 待二、招呼三” 避免：對顧客視而不見 太過熱情引起反感顧客是上帝，在銷售過程中

3、，用真誠的微笑和虔誠的服務(wù)，為顧客提供快樂的購物體驗12、關(guān)注需求、關(guān)注需求引導(dǎo)、挖掘引導(dǎo)、挖掘觀：觀察顧客的眼神留駐及表情，診斷顧客 皮膚類型。聞：詢問顧客職業(yè)及使用品牌，判斷顧客 消費檔次，以便推薦適合產(chǎn)品。 封閉式提問，讓顧客選擇性回答，發(fā)覺顧客的心理需求13開放式提問的應(yīng)用開放式提問的應(yīng)用通常包含字句：什么通常包含字句：什么、哪里、告訴、談?wù)?、哪里、告訴、談?wù)劇?封閉式提問的應(yīng)用封閉式提問的應(yīng)用為什么、說說等為什么、說說等 通常包含字句：能不通常包含字句：能不 能、是不是、可不可能、是不是、可不可 以、喜不喜歡、會不以、喜不喜歡、會不 會、是嗎、多少等會、是嗎、多少等14與顧客交流時，

4、遵循“循序漸進”的步驟避免：不了解需求就推薦產(chǎn)品 直接否定顧客使用品牌 迫不及待地向顧客進行連帶銷售15如何接待不同類型的顧客 顧客類型 顧客特點 導(dǎo)購技巧講價的顧客看中產(chǎn)品的性價比,希望花較少的錢買較好的產(chǎn)品,喜歡貨比三家詳細讓其了解價格與品質(zhì)是 成正比的講牌子的顧客對價格不敏感,看中的是牌子,認為品牌能使自已榮耀,有成就感突出BB霜的特點以此感染對方,導(dǎo)購一定要尋找讓對方喜歡的產(chǎn)品,同時采用知識導(dǎo)購法(如對品牌的了解)進行溝通,讓對方感知到我們的專業(yè)戀人型顧客戀人型顧客易沖動,雙方都想討得對方的認同,往往對價格敏感度不高,而最希望得到對方的欣賞,希望表現(xiàn)自已適度的贊美雙方的和諧以及融洽,讓

5、雙方在購物環(huán)境中體驗暫時的“幸福感”、“甜蜜感”,千萬不要在營業(yè)現(xiàn)場冷落男性顧客,同時在男性面前夸耀女性的氣質(zhì)等優(yōu)點16如何接待不同類型的顧客 顧客類型 顧客特點 導(dǎo)購技巧 靦腆型顧客膽小,好臉紅,購物時不善于溝通,而好獨自體會,決策較遲緩不要過于的熱情主動,給對方留出足夠的選擇空間,讓其感到自然,不要直視對方,語氣應(yīng)平和穩(wěn)重有節(jié)奏,在顧客感到不安時,應(yīng)主動為其做好參謀,同時多為顧客考慮,讓其好好比較 群體顧客人多且較雜亂,意見不統(tǒng)一,七嘴八舌,不便于形成及時的購買迅速判斷誰是購買者,誰是影響者,誰是跟隨者,現(xiàn)場導(dǎo)購時針對好購買者,服務(wù)好影響者,照顧到跟隨者,既使不購買產(chǎn)品,臨走別忘了贈送宣傳

6、品17用專業(yè)的手法為顧客試用，邊上用專業(yè)的手法為顧客試用，邊上妝妝邊講解產(chǎn)品使用方法及日?；瘖y技邊講解產(chǎn)品使用方法及日常化妝技巧，并時刻留意顧客感受，詢問顧巧，并時刻留意顧客感受，詢問顧客需求?？托枨?。注意：時刻保持化妝工具的干凈、注意：時刻保持化妝工具的干凈、 衛(wèi)生衛(wèi)生、產(chǎn)品展示、產(chǎn)品展示專業(yè)、細致專業(yè)、細致 18多感官刺激的產(chǎn)品展示多感官刺激的產(chǎn)品展示視覺刺激視覺刺激 同樣的物品，以不同的角度多看幾次同樣的物品，以不同的角度多看幾次。 讓顧客看助銷贈品讓顧客看助銷贈品 讓顧客看說明、產(chǎn)品單頁、銷售紀錄讓顧客看說明、產(chǎn)品單頁、銷售紀錄 與其他商品做對比與其他商品做對比產(chǎn)品展示的三個步驟產(chǎn)品展

7、示的三個步驟多感官刺激的產(chǎn)品展示多感官刺激的產(chǎn)品展示觸覺刺激觸覺刺激 同款產(chǎn)品，讓顧客接觸不同部位同款產(chǎn)品，讓顧客接觸不同部位 試用在臉上、手上，以各種方式接觸產(chǎn)品試用在臉上、手上，以各種方式接觸產(chǎn)品 與其他商品比較觸感與其他商品比較觸感多感官刺激的產(chǎn)品展示多感官刺激的產(chǎn)品展示聽覺刺激聽覺刺激 聽導(dǎo)購的聲音，介紹產(chǎn)品特性聽導(dǎo)購的聲音，介紹產(chǎn)品特性 聽第三者的意見（導(dǎo)購、熟客）聽第三者的意見（導(dǎo)購、熟客）19F：（Features）產(chǎn)品的成份、特點、 產(chǎn)品賣點A：（Advantages）效果以及功效 產(chǎn)品獨 特優(yōu)勢的地方B：（Benefits）產(chǎn)品能給顧客帶來什么 切身好處。用眾多的形象詞語來

8、幫助消費者虛擬體驗這個產(chǎn)品 E：（Evidence）佐證，舉例說明FABEFABE銷售法銷售法20 突出產(chǎn)品的卓越品質(zhì)，品牌實力，以專業(yè)知識贏得顧客信賴。借助看顧客檔案讓顧客放心注意：態(tài)度溫和，誠懇，自信，耐心細致 不多樣試用、解除疑慮解除疑慮 贏得信賴贏得信賴21 視覺型：求美觀，包裝新穎。 聽覺型：喜歡得到認同，愛聽贊美。 經(jīng)濟型：貪便宜，愛講價。 觸覺型：喜歡體驗，追求實際效果。 猶豫型：無主見，猶豫不定，代替決定。 自我型：自我為主，較為主見，贊同。 靦腆型：不喜溝通，以提問來溝通。22敏銳感覺顧客的購買信號，加強其信心，果斷采取成交行動。積極展示贈品及顧客感興趣的內(nèi)容，制造感情空間避

9、免：主動制造新問題 過于急切做連帶銷售、促成銷售、促成銷售 敏銳、果斷敏銳、果斷23有些顧客不愿意告訴你他們的購買信息，美國加州大學(xué)的心理學(xué)教授馬哈拉賓說：“人類經(jīng)由肢體語言表達55%的感受及態(tài)度，經(jīng)由自然表達38%，聲音傳達只占7%?！绷私饬祟櫩偷聽柗钦Z言信息，也就是肢體語言是非常重要的24 1.不再發(fā)問，再次看產(chǎn)品。 2.做出深思的姿勢。 3.身體前傾,再次詢問價格。 4.開始拿計算器計算數(shù)字。 5.檢查產(chǎn)品,仔細看說明。 6.試著打開或使用產(chǎn)品。 7.拿起宣傳單頁仔細看。25給予顧客細致的提醒，售后告知，辦理會員，延續(xù)感情。始終如一保持微笑，與銷售時同等熱情，目送顧客出門。避免：顧客轉(zhuǎn)身即變臉，笑容收而倦意顯 背后指點，意論顧客、送別顧客、送別顧客 細致、溫馨細致