梨樹(shù)縣衣世界服裝批發(fā)城分析研究工商管理專業(yè)

1、 論文題目 梨樹(shù)縣衣世界服裝批發(fā)城 營(yíng)銷策略研究摘要服裝商場(chǎng)是人們生活中必不可少的一部分，現(xiàn)如今自選型服裝商場(chǎng)越來(lái)越流行，其經(jīng)營(yíng)模式與超市十分相近，是一種以滿足顧客便利、應(yīng)急需求為主要目的營(yíng)業(yè)形態(tài),其銷售方式多樣化，訴求快速化、服務(wù)多元化等優(yōu)勢(shì)，在服裝市場(chǎng)上具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。隨著當(dāng)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，人民生活水平提高，服裝業(yè)更為迅速。因此，服裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，服裝商場(chǎng)若想進(jìn)一步的發(fā)展，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地，那么就必須改變?cè)械慕?jīng)營(yíng)模式，因此，自選型服裝商場(chǎng)應(yīng)運(yùn)而生。在管理商場(chǎng)時(shí)，應(yīng)利用其創(chuàng)新的優(yōu)勢(shì)，結(jié)合科學(xué)、合理的營(yíng)銷策略，充分發(fā)揮自選型服裝商場(chǎng)的功能，以滿足人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的需

2、求。本文結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)相關(guān)理論，通過(guò)產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略來(lái)對(duì)梨樹(shù)縣衣世界服裝批發(fā)城進(jìn)行營(yíng)銷策略分析，有助于企業(yè)發(fā)現(xiàn)并解決在營(yíng)銷策略中的問(wèn)題，制定出更加科學(xué)、合理、有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。從市場(chǎng)調(diào)查中可以快速把握消費(fèi)者的需求，完善服務(wù)，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。進(jìn)而提升企業(yè)的整體營(yíng)銷水平，增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。除此之外，分析其營(yíng)銷策略的獨(dú)特之處，可以為其他服裝企業(yè)提供一些營(yíng)銷策略方面的經(jīng)驗(yàn)，使企業(yè)能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中不斷完善自己并發(fā)展壯大。關(guān)鍵詞衣世界 經(jīng)營(yíng)模式 營(yíng)銷策略Abstract Clothing store is an essential part of people

3、9;s lives, choice clothing store more and more popular these days, its business model and the supermarket is very close, is to meet emergency needs for customer convenience, the main purpose of business forms, diversify their sales and claim advantages such as rapid, services diversified, with stron

4、g competitiveness in the clothing market. With the rapid development of contemporary society and economy, improving people's living standards, apparel industry more rapidly. Therefore, clothing has become increasingly fierce market competition, clothing store if you want to further the developme

5、nt, in the fierce competition in the market place, then it is necessary to change the original business model, therefore, selecting clothing store came into being. When the management of shopping centres, should use its advantage of innovation, combined with scientific and rational marketing strateg

6、ies, choice clothing store function into full play in order to meet the growing demand. Combining the marketing theory, through product strategies, pricing, channel strategy, marketing strategy, lishu County, clothing clothing wholesale city marketing strategy of the world, helps companies identify

7、and solve problems in your marketing strategy, develop a more scientific, rational and effective marketing strategy.From market research, you can quickly grasp the needs of consumers and improve service, increase customer satisfaction and loyalty. To enhance the level of the overall marketing, incre

8、ase market competitiveness. In addition, the analysis of the marketing strategies of uniqueness, can give other apparel companies to provide some experience in marketing strategy, so that enterprises in the fierce market competition environment and constantly improve themselves and grow.Key words Cl

9、othing world ；Business models；Marketing strategy III 目 錄 中文摘要I英文摘要II目錄III引 言1一、梨樹(shù)縣衣世界服裝批發(fā)城簡(jiǎn)介及營(yíng)銷現(xiàn)狀2（一）梨樹(shù)縣衣世界服裝批發(fā)城簡(jiǎn)介2（二）梨樹(shù)縣衣世界服裝批發(fā)城營(yíng)銷現(xiàn)狀2二、 梨樹(shù)縣衣世界服裝批發(fā)城的營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題5（一）產(chǎn)品線單一5（二）部分商品定價(jià)不合理5（三）商場(chǎng)布局存在問(wèn)題5（四）工作人員素質(zhì)過(guò)低6（五）營(yíng)銷渠道狹窄且簡(jiǎn)單7三、 梨樹(shù)縣衣世界服裝批發(fā)城營(yíng)銷策略存在問(wèn)題的解決對(duì)策7（一）擴(kuò)充產(chǎn)品線7（二）按商品質(zhì)量分類定價(jià)7（三）布置新格局8（四）提高工作人員素質(zhì)9（五）拓寬營(yíng)銷渠道9結(jié)

10、 論11參考文獻(xiàn)12IV 1 引言隨著中國(guó)人口的不斷增加，中國(guó)成為全世界最大的服裝消費(fèi)國(guó)和生產(chǎn)國(guó)。作為“世界工廠”的中國(guó)早在兩千多年前就開(kāi)辟了絲綢之路，服裝出口歷史極為悠久。近幾年中國(guó)的服裝業(yè)發(fā)展迅速，大大的推動(dòng)了中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。近年來(lái)，服裝業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，現(xiàn)如今自選型服裝商場(chǎng)越來(lái)越流行，其經(jīng)營(yíng)模式與超市十分相近，是一種以滿足顧客便利、應(yīng)急需求為主要目的營(yíng)業(yè)形態(tài),其銷售方式多樣化，訴求快速化、服務(wù)多元化等優(yōu)勢(shì)，在服裝市場(chǎng)上具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。要想在激烈的市場(chǎng)中立足，企業(yè)必須要制定科學(xué)、合理的營(yíng)銷策略，從而獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。本文是以2011年成立的梨樹(shù)縣衣世界服裝批發(fā)城為研究對(duì)象來(lái)進(jìn)研究的。

11、梨樹(shù)縣衣世界服裝批發(fā)城雖然成立時(shí)間較短，但卻不斷發(fā)展壯大。但由于產(chǎn)品線單一、部分商品定價(jià)不合理、商場(chǎng)布局存在問(wèn)題、工作人員素質(zhì)過(guò)低、營(yíng)銷渠道狹窄且簡(jiǎn)單等因素，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。因此，科學(xué)的、合理的營(yíng)銷策略對(duì)于梨樹(shù)縣衣世界服裝批發(fā)城來(lái)說(shuō)十分重要。本文主要研究梨樹(shù)縣衣世界服裝批發(fā)城在營(yíng)銷策略中存在的問(wèn)題，并給出解決對(duì)策。主要采用了市場(chǎng)調(diào)研法、文獻(xiàn)查閱法等研究方法，一方面在實(shí)踐中觀察并歸納企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略應(yīng)用，另一方面思考梨樹(shù)縣衣世界服裝批發(fā)城在市場(chǎng)營(yíng)銷策略運(yùn)用方面的成功與不足。通過(guò)分析目前服裝行業(yè)內(nèi)部外部形勢(shì)，結(jié)合梨樹(shù)縣經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r對(duì)其不足之處提出相應(yīng)的解決辦法。將所學(xué)知識(shí)應(yīng)用于實(shí)踐，幫助企業(yè)

12、制定合適的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，達(dá)到增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的目的，從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)利益最大化。一、梨樹(shù)縣衣世界服裝批發(fā)城簡(jiǎn)介及營(yíng)銷現(xiàn)狀（一）梨樹(shù)縣衣世界服裝批發(fā)城簡(jiǎn)介衣世界服裝批發(fā)集團(tuán)成立于2001年，是一家大型服裝連鎖賣場(chǎng)，集服裝零售兼批發(fā)于一體，擁有數(shù)十年服裝零售經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)與國(guó)內(nèi)百家大型服裝品牌廠商達(dá)成良好的合作關(guān)系，保證了供貨量，衣世界服裝批發(fā)集團(tuán)行業(yè)先河推出：“從工廠到客戶”的零中間環(huán)節(jié)服裝零售模式，通過(guò)規(guī)模運(yùn)營(yíng)，將平價(jià)、優(yōu)質(zhì)、時(shí)尚的服裝呈現(xiàn)給廣大消費(fèi)者，打造中國(guó)平價(jià)服裝零售航母。公司歷時(shí)15年的風(fēng)風(fēng)雨雨，現(xiàn)已在黑龍江、吉林、遼寧、內(nèi)蒙古、河北等城市開(kāi)設(shè)了100多家分店。梨樹(shù)縣衣世界服裝批發(fā)城成立于201

13、1年，位于梨樹(shù)縣天匯百貨大樓五樓，天匯百貨大樓坐落于梨樹(shù)縣中心，交通便利，人員流量大，首先位置上有很大的優(yōu)勢(shì)。其內(nèi)部為大型百貨商場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)上百種類的商品，消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)會(huì)首先選擇天匯百匯大樓，客流量保證，因此梨樹(shù)縣衣世界服裝批發(fā)城在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中已經(jīng)占取了有利位置，另外，衣世界服裝批發(fā)城營(yíng)業(yè)面積約1500平方米，現(xiàn)有員工近100人，主營(yíng)服裝鞋帽，床上用品、日用百貨等。其商品品質(zhì)優(yōu)良、價(jià)格實(shí)惠、款式多樣。公司本著人性化、科學(xué)化的管理方式，秉承著“誠(chéng)信為本、顧客至上”的經(jīng)營(yíng)原則，將平價(jià)、優(yōu)質(zhì)、時(shí)尚的服裝呈現(xiàn)給廣大消費(fèi)者，在廣大消費(fèi)者中擁有良好的口碑。（二） 梨樹(shù)縣衣世界服裝批發(fā)城營(yíng)銷現(xiàn)狀 1、產(chǎn)品策略梨

14、樹(shù)縣衣世界服裝批發(fā)城核心產(chǎn)品主要有：春秋裝包括T恤、襯衣、背心、牛仔褲、短褲、運(yùn)動(dòng)褲、休閑褲、帽子、墨鏡。秋冬裝包括衛(wèi)衣、風(fēng)衣、毛衣、羽絨服、保暖褲、牛仔褲、秋褲、圍巾、保暖手套。商場(chǎng)內(nèi)部區(qū)域劃分明確，消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)方便快捷。但是這些產(chǎn)品品種單一，可選擇性小，服裝樣式不夠新穎，與其他服裝商場(chǎng)相比競(jìng)爭(zhēng)力較小。梨樹(shù)縣衣世界服裝批發(fā)城屬于自選型服裝商場(chǎng)，商場(chǎng)內(nèi)部區(qū)域劃分明確，并有工作人員和指示牌，消費(fèi)者可以根據(jù)自己的需要自行選擇合適的商品，選購(gòu)?fù)戤呍谑浙y臺(tái)結(jié)賬，充分滿足消費(fèi)者的需要。選購(gòu)期間由消費(fèi)者自行決定，售貨員僅負(fù)責(zé)為其挑選合適的尺碼，杜絕了強(qiáng)買強(qiáng)賣行為，給消費(fèi)者提供了良好的購(gòu)物環(huán)境，使消費(fèi)者在

15、購(gòu)物時(shí)能夠保持愉悅的心情。商場(chǎng)服裝季節(jié)性較強(qiáng)，季節(jié)更替會(huì)上新大批量應(yīng)季服裝供消費(fèi)者選擇，但商場(chǎng)內(nèi)部擺放過(guò)于密集、雜亂，購(gòu)買后沒(méi)有原裝的包裝袋，僅在結(jié)賬時(shí)贈(zèng)送購(gòu)物袋。購(gòu)物袋上雖然印有衣世界服裝批發(fā)城的字樣，可以起到宣傳左右，但是簡(jiǎn)陋的包裝會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)廉價(jià)、低質(zhì)量的感覺(jué)。3 另外，衣世界服裝批發(fā)城擁有便民服務(wù)。在商場(chǎng)內(nèi)部購(gòu)買的商品，在結(jié)賬過(guò)后可以免費(fèi)裁剪，修改褲腳等，為消費(fèi)者提供了便利。梨樹(shù)縣屬于縣級(jí)城市，消費(fèi)者大多為周邊村子的人，進(jìn)城交通不便利。所以商品七天內(nèi)無(wú)理由退換貨，這無(wú)疑會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)信任，在購(gòu)買商品時(shí)不需太過(guò)擔(dān)心。給消費(fèi)者充足的時(shí)間退換貨。2、價(jià)格策略梨樹(shù)縣衣世界服裝批發(fā)城在價(jià)格上主

16、要實(shí)行尾數(shù)定價(jià)策略，在確定商品價(jià)格時(shí)，利用消費(fèi)者求廉的心理，制定以零頭數(shù)結(jié)尾，而非整數(shù)價(jià)格，讓消費(fèi)者在心理上有一種便宜的感覺(jué)，或者是價(jià)格尾數(shù)取吉利數(shù)，從而激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買的欲望。例如標(biāo)價(jià)49.95元的商品和50.05元的商品，雖僅相差0.1元，但前者給購(gòu)買者的感覺(jué)是還不到50元，后者卻使人認(rèn)為50多元，因此前者帶給消費(fèi)者一種價(jià)格低廉，商品便宜的感覺(jué)，使之易于接受；另外，我國(guó)消費(fèi)者普遍喜歡尾數(shù)為6和8的價(jià)格，認(rèn)為這樣的數(shù)字比較吉利，如果將商品定價(jià)為88，會(huì)比定價(jià)為90元效果更好。同時(shí)還運(yùn)用了季節(jié)折扣定價(jià)法，在季節(jié)更替時(shí)，銷售反季節(jié)服裝，給予顧客一定的折扣，鼓勵(lì)顧客購(gòu)買。避免倉(cāng)庫(kù)積壓，上新應(yīng)季產(chǎn)品無(wú)

17、處擺放的問(wèn)題。梨樹(shù)縣衣世界服裝批發(fā)城在定價(jià)時(shí)，不但要考慮到商品的實(shí)際成本，所處地段租金等問(wèn)題，還需要考慮到梨樹(shù)縣居民消費(fèi)水平問(wèn)題。由于大多購(gòu)買者為周邊村民，在定價(jià)時(shí)還使用了顧客導(dǎo)向定價(jià)策略，更加注重消費(fèi)者的消費(fèi)能力，以滿足消費(fèi)者需求。因此，衣世界服裝批發(fā)城的價(jià)格相對(duì)于其他商場(chǎng)價(jià)格會(huì)低一些。3、渠道策略梨樹(shù)縣衣世界服裝批發(fā)城集零售和批發(fā)于一體，所以衣世界服裝批發(fā)城的營(yíng)銷渠道策略有直接渠道營(yíng)銷策略和間接渠道營(yíng)銷策略兩種。梨樹(shù)縣衣世界服裝批發(fā)城在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道缺乏，現(xiàn)階段梨樹(shù)縣衣世界服裝批發(fā)城并未跟任何團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作，消費(fèi)者從團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站上獲得不到相關(guān)信息。（1）進(jìn)貨管理衣世界服裝批發(fā)城現(xiàn)與國(guó)內(nèi)百家大型服裝

18、品牌廠商達(dá)成良好的合作關(guān)系，可從上百家服裝品牌廠商直接進(jìn)貨。行業(yè)先河推出：“從工廠到客戶”的零中間環(huán)節(jié)服裝零售模式，不但可以節(jié)約成本，還可以保證進(jìn)貨渠道的穩(wěn)定。（2）倉(cāng)儲(chǔ)管理在倉(cāng)儲(chǔ)方面，梨樹(shù)縣衣世界服裝批發(fā)城有專門的大型倉(cāng)庫(kù)，保證服裝供應(yīng)。為了避免商品囤積，需要及時(shí)處理過(guò)季商品，保證倉(cāng)庫(kù)有充足的空間容納新品。另外，倉(cāng)庫(kù)內(nèi)部也需要時(shí)常堅(jiān)持，避免出現(xiàn)潮濕等現(xiàn)象。服裝類商品對(duì)倉(cāng)庫(kù)的潮濕度要求較高，倉(cāng)庫(kù)管理顯得十分重要。衣世界服裝批發(fā)城有專門的庫(kù)管人員定時(shí)檢查，所以商品的倉(cāng)儲(chǔ)管理方面做的很到位。但是在商品及時(shí)補(bǔ)充供應(yīng)方面還是有所欠缺，商場(chǎng)經(jīng)常出現(xiàn)缺碼等情況。（3）運(yùn)輸與配送管理衣世界服裝批發(fā)城由于他的

19、價(jià)格親民，消費(fèi)者多，因此會(huì)出現(xiàn)斷碼等情況，所以要求供應(yīng)網(wǎng)點(diǎn)能夠及時(shí)供應(yīng)上需求。衣世界有專門的運(yùn)輸車輛，東三省主要供應(yīng)網(wǎng)點(diǎn)在沈陽(yáng)，從沈陽(yáng)發(fā)貨到長(zhǎng)春市，再由長(zhǎng)春市直接發(fā)貨到各市、縣。因此，衣世界服裝批發(fā)城可直接向四平市網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)貨，大大節(jié)約了運(yùn)輸時(shí)間和成本。4 、促銷策略（1）海報(bào)衣世界服裝批發(fā)城位于天匯百貨大樓五樓。在天匯百貨大樓門口張貼海報(bào)，將最新商品展示出來(lái)。另外，在百貨大樓電梯側(cè)面貼上衣世界的字樣，并附上箭頭，既能指引消費(fèi)者找到商場(chǎng)，在消費(fèi)者一眼就能看到的地方貼上標(biāo)志，也能起到宣傳作用。（2）傳單衣世界服裝批發(fā)城將折扣商品印上傳單，并標(biāo)明價(jià)格。不僅僅在梨樹(shù)縣內(nèi)發(fā)放，還派專人負(fù)責(zé)去周邊鄉(xiāng)村，鄉(xiāng)村

20、有“趕集”的習(xí)俗，是人群聚集的時(shí)候，在此時(shí)發(fā)放傳單能讓更多消費(fèi)者了解打折信息，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。（3）薄利多銷衣世界服裝批發(fā)城經(jīng)常會(huì)有低價(jià)產(chǎn)品。例如：床單、被子、毛毯等，常常消費(fèi)者僅需花費(fèi)20元左右就可以買到一個(gè)毛毯。夏季睡衣特惠，最低時(shí)9.9元一套，鞋子也常有20或者30的定價(jià)。這類商品都屬于熱銷商品。超低的價(jià)格吸引大批量消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)買，常常貨架前人滿為患。雖然價(jià)格低廉，但是達(dá)到了薄利多銷的目的。前來(lái)選購(gòu)的消費(fèi)者有時(shí)是奔著低價(jià)商品而來(lái)，最后卻通過(guò)對(duì)比選擇了質(zhì)量更好的高價(jià)商品的情況比比皆是。因此，低價(jià)銷售不僅僅能夠薄利多銷，還能通過(guò)低價(jià)吸引更多消費(fèi)者，提升其他商品的購(gòu)買量。二、梨樹(shù)縣衣世界

21、服裝批發(fā)城的營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題（一） 產(chǎn)品線單一由于梨樹(shù)縣衣世界服裝批發(fā)城缺乏有效的市場(chǎng)調(diào)研，未能掌握住消費(fèi)者的真正需求，從而導(dǎo)致衣世界服裝批發(fā)城的商品樣式陳舊，與其他商場(chǎng)相比毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。商場(chǎng)內(nèi)部服裝樣式大多適合中老年，顏色較為老舊，且款式單一，缺乏新品。另外，青少年服飾少，款式不夠新穎等問(wèn)題，會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者可選擇性小，大大降低了商品對(duì)消費(fèi)者的吸引。例如：當(dāng)消費(fèi)者需要為家里老人及兒童購(gòu)買服裝時(shí)，商場(chǎng)可提供的樣式不能滿足消費(fèi)者的需求。消費(fèi)者在商場(chǎng)內(nèi)只能買到合適老人的服飾卻沒(méi)有合適兒童的服飾時(shí)，大多消費(fèi)者會(huì)選擇去其他商場(chǎng)購(gòu)買。在此期間，消費(fèi)者輾轉(zhuǎn)多地，浪費(fèi)了消費(fèi)者的時(shí)間，久而久之，容易降低顧客滿意

22、度，從而直接影響商場(chǎng)的銷量。（二） 部分商品定價(jià)不合理梨樹(shù)縣衣世界服裝批發(fā)城在定價(jià)時(shí)主要使用了顧客導(dǎo)向定價(jià)策略，更加注重梨樹(shù)縣居民消費(fèi)水品問(wèn)題。由于大多購(gòu)買者為周邊村民，消費(fèi)水平較低，因此衣世界服裝批發(fā)城的價(jià)格相對(duì)于其他商場(chǎng)價(jià)格會(huì)低一些。例如：兒童普通款式睡衣在其他商場(chǎng)價(jià)格在30元左右，而梨樹(shù)縣衣世界服裝批發(fā)城的價(jià)格是10元左右；女士毛呢外套在其他商場(chǎng)的價(jià)格在200元左右，而梨樹(shù)縣衣世界服裝批發(fā)城的價(jià)格是100元左右；男士棉鞋在其他商場(chǎng)價(jià)格在80左右，而梨樹(shù)縣衣世界服裝批發(fā)城的價(jià)格是30元左右；床單、被套在其他商場(chǎng)的價(jià)格在100元左右，而梨樹(shù)縣衣世界服裝批發(fā)城的價(jià)格是40元左右。雖然價(jià)格與其他

23、商場(chǎng)相比過(guò)低，消費(fèi)者也會(huì)被其低價(jià)所吸引。但是，低價(jià)商品并未給消費(fèi)者帶來(lái)物美價(jià)廉的感覺(jué)，質(zhì)量問(wèn)題便凸顯出來(lái)。兒童睡衣布料過(guò)薄、女士毛呢做工粗糙、男士棉鞋不夠保暖、床單被套起球嚴(yán)重等問(wèn)題嚴(yán)重影響衣世界服裝批發(fā)城的顧客滿意度。消費(fèi)者不愿二次購(gòu)買，導(dǎo)致銷量降低。另外，衣世界服裝批發(fā)城均以低價(jià)定價(jià)，沒(méi)有明顯的劃分，因此也有許多不符合商品本身質(zhì)量的定價(jià)。（三） 商場(chǎng)布局存在問(wèn)題梨樹(shù)縣衣世界服裝批發(fā)城位于天匯百貨大樓五樓，隨著近兩年的發(fā)展，商場(chǎng)內(nèi)部空間越來(lái)越狹小。商場(chǎng)區(qū)域劃分明確，但各區(qū)域之間連接過(guò)于緊密。區(qū)域內(nèi)部貨架與貨架之間空隙較小，過(guò)道擁堵，容易給消費(fèi)者帶來(lái)不耐煩的感覺(jué)。服裝擺放過(guò)多，促銷產(chǎn)品直接堆積

24、，容易使消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)生反感。收銀臺(tái)與賣場(chǎng)貨架直接相連，且收銀臺(tái)少，導(dǎo)致排隊(duì)結(jié)賬的人與選購(gòu)的人擁堵，影響購(gòu)買心情。另外，商場(chǎng)沒(méi)有專門的試衣間，這無(wú)疑對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是最無(wú)法接受的問(wèn)題。褲子類使用簡(jiǎn)易的圍布來(lái)遮擋，而上衣等沒(méi)有遮擋圍布，導(dǎo)致消費(fèi)者無(wú)法試穿。這樣會(huì)使消費(fèi)者因擔(dān)心不合身等問(wèn)題放棄購(gòu)買。（四）工作人員素質(zhì)過(guò)低梨樹(shù)縣衣世界服裝批發(fā)城由于近幾年發(fā)展迅速，商場(chǎng)內(nèi)部商品不斷增加，但人員卻沒(méi)有增加。因此導(dǎo)致人手不足的情況，在消費(fèi)者在選購(gòu)時(shí)遇到問(wèn)題得不到及時(shí)的解決，常常找不到負(fù)責(zé)該區(qū)域的工作人員。收銀少，結(jié)賬速度慢，造成商城內(nèi)部擁堵。另外，商場(chǎng)內(nèi)部工作人員的素質(zhì)也能影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為，一個(gè)專業(yè)的、友善

25、的導(dǎo)購(gòu)必然會(huì)增加顧客滿意度，增加銷量。但一個(gè)素質(zhì)低下的導(dǎo)購(gòu)則會(huì)使消費(fèi)者心生厭惡，不愿在此購(gòu)買。如此可見(jiàn)，員工的素質(zhì)也是影響銷量的一大重要因素。根據(jù)調(diào)查，梨樹(shù)縣衣世界服裝批發(fā)城的員工學(xué)歷情況如下表所示：表1 梨樹(shù)縣衣世界服裝批發(fā)城工作人員學(xué)歷情況工作人員學(xué)歷情況所占比例（%）初中及以下75%高中13%中專7%大專5%本科0%本科及以上0%如表1所示，商場(chǎng)內(nèi)大多數(shù)消費(fèi)者學(xué)歷在初中以下，高中及以上學(xué)歷的工作人員占比僅為25%，本科及本科以上學(xué)歷的為0。這種情況源自于員工大多來(lái)自于縣內(nèi)及周邊鄉(xiāng)村的居民，沒(méi)有接受過(guò)良好的教育，素質(zhì)過(guò)低。企業(yè)在招聘時(shí)也并不重視學(xué)歷，所以導(dǎo)致員工整體素質(zhì)偏低，在消費(fèi)者尋求幫

26、助時(shí)態(tài)度及語(yǔ)氣不夠?qū)I(yè)、熱情，大大影響了顧客滿意度。除此之外，工作人員對(duì)本職工作不夠重視，未能及時(shí)登記所缺貨品及時(shí)補(bǔ)充，常常導(dǎo)致在消費(fèi)者選擇合適的商品時(shí)出現(xiàn)斷碼的情況。此時(shí)工作人員再行聯(lián)系倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)充，耽誤了顧客和自己的時(shí)間。影響工作效率。（五）營(yíng)銷渠道狹窄且簡(jiǎn)單梨樹(shù)縣衣世界服裝批發(fā)城仍然屬于傳統(tǒng)的銷售模式，并未與任何團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作，也沒(méi)有自己的網(wǎng)站，只有傳統(tǒng)賣場(chǎng)這一個(gè)銷售渠道，使得商場(chǎng)的發(fā)展具有局限性。一方面，現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)變得越來(lái)越流行，沒(méi)有自己的網(wǎng)店，促銷信息傳播不出去，新品上市無(wú)人問(wèn)津。另一方面，周邊鄉(xiāng)村居民逛街時(shí)間少，沒(méi)有現(xiàn)階段最為流行的線上銷售，對(duì)于工作忙或者上街不便的人來(lái)說(shuō)，只有到店購(gòu)買這

27、一種選擇。隨著電子商務(wù)的迅速發(fā)展，線上購(gòu)買已經(jīng)變得越來(lái)越流行，大多消費(fèi)者已經(jīng)從線下購(gòu)買轉(zhuǎn)移到了線上購(gòu)買。因此，梨樹(shù)縣衣世界服裝批發(fā)城應(yīng)盡早結(jié)合網(wǎng)絡(luò)，拓寬自己的銷售渠道。三、梨樹(shù)縣衣世界服裝批發(fā)城營(yíng)銷策略存在問(wèn)題的解決對(duì)策（一）擴(kuò)充產(chǎn)品線衣世界服裝批發(fā)城應(yīng)及時(shí)做好市場(chǎng)調(diào)研工作，把握消費(fèi)者的真正需求，根據(jù)消費(fèi)者的需要提供商品。另外，商場(chǎng)不應(yīng)僅局限于中老年服飾，青少年作為最大的消費(fèi)群體也應(yīng)該得到重視，及時(shí)上新。新穎、時(shí)尚的服飾能夠激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。在商場(chǎng)內(nèi)不僅僅要提供購(gòu)物筐，也要提供購(gòu)物車，這樣既能方便購(gòu)買商品多的顧客，也可以方便帶小孩的顧客。商場(chǎng)內(nèi)部設(shè)立休息專區(qū)，方便孕婦、老年人休息，從各個(gè)方

28、面增加顧客滿意度。在包裝方面，盡量保持原包裝。在不能保持原包裝的情況下，結(jié)賬時(shí)多贈(zèng)送購(gòu)物袋，將其衣物分類包裝，購(gòu)物袋上不僅僅要印有“衣世界服裝批發(fā)城”的字樣和地址，還需將自身的特色表現(xiàn)出來(lái)。例如：“七天無(wú)理由退換貨”的字樣。（二）按商品質(zhì)量分類定價(jià)針對(duì)梨樹(shù)縣衣世界服裝批發(fā)城部分商品質(zhì)量過(guò)低的問(wèn)題，商場(chǎng)必須杜絕質(zhì)量過(guò)低的商品。但在進(jìn)貨時(shí)有質(zhì)量差別的，商場(chǎng)可以采取分類定價(jià)，雖然衣世界以低價(jià)著稱，但過(guò)多的低價(jià)會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者誤認(rèn)為都是質(zhì)量不好的商品，針對(duì)這種情況，我們可以分成三類定價(jià)：高質(zhì)高價(jià)、高質(zhì)低價(jià)和低質(zhì)低價(jià)。1、高質(zhì)高價(jià)商場(chǎng)需進(jìn)一批高質(zhì)量商品來(lái)提高商場(chǎng)自身的檔次，由于衣世界服裝批發(fā)城大多為低價(jià)商品

29、，質(zhì)量中等，導(dǎo)致許多追求高質(zhì)量服裝的消費(fèi)者不會(huì)選擇在衣世界購(gòu)買。因此，商場(chǎng)應(yīng)當(dāng)提供一些高質(zhì)量高價(jià)格的商品，一方面能夠吸引追求高質(zhì)量的消費(fèi)者，另一方面，也可以通過(guò)高價(jià)的對(duì)比，提高其他商品的銷量。2、高質(zhì)低價(jià)在換季或者新款上市時(shí)，更替下的高質(zhì)量商品可以采取低價(jià)策略。季節(jié)交替，上一季節(jié)的商品和老舊款式如若不盡快處理，會(huì)導(dǎo)致占用倉(cāng)庫(kù)，新款無(wú)處安放的問(wèn)題。因此，在這時(shí)這些高質(zhì)量商品可以價(jià)格略低的向外出售，給消費(fèi)者帶來(lái)便宜的感覺(jué)。買到的商品質(zhì)量也保證。例如：應(yīng)季或剛上市的商品價(jià)格定為198元，在商場(chǎng)內(nèi)部屬于高質(zhì)高價(jià)的商品，在換季時(shí)新款上市，舊款折扣，定價(jià)為98元，消費(fèi)者可以用更少的錢買到更高質(zhì)量的商品，既

30、解決了庫(kù)存問(wèn)題，也提高了銷量。3、低質(zhì)低價(jià)為了滿足大多數(shù)消費(fèi)者求廉的心理，商場(chǎng)也要提供一些質(zhì)量略差，價(jià)格低的商品。例如：夏裝短袖在大多數(shù)商場(chǎng)售賣價(jià)為40元，而衣世界服裝批發(fā)城推出大量10元15元的廉價(jià)短袖，如此的價(jià)格吸引力，給部分只追求低價(jià)不追求質(zhì)量的人帶來(lái)了購(gòu)買欲望，從而形成購(gòu)物高潮。低質(zhì)低價(jià)可以達(dá)到薄利多銷的效果，消費(fèi)者在選購(gòu)時(shí)通過(guò)對(duì)比也可以促進(jìn)其他價(jià)位商品的銷量，另外消費(fèi)者在購(gòu)買后向其他人推薦，更加提高了企業(yè)的知名度。（三）布置新格局梨樹(shù)縣衣世界服裝批發(fā)城由于顧客及商品的增加，商場(chǎng)內(nèi)部空間越來(lái)越狹小，經(jīng)常產(chǎn)生擁堵的情況。因此，衣世界服裝批發(fā)城應(yīng)當(dāng)從以下幾方面著手，重新布置，減少人員擁堵的

31、情況。1、區(qū)域重新劃分衣世界服裝批發(fā)城服裝的種類齊全，區(qū)域劃分明確，但是格局布置存在一定的問(wèn)題，例如：促銷商品在一個(gè)區(qū)域，這樣雖然劃分出專門的區(qū)域做促銷，但是促銷區(qū)的種類過(guò)多，常常造成消費(fèi)者一窩蜂的堆積，造成嚴(yán)重的擁堵。衣世界服裝批發(fā)城應(yīng)當(dāng)按照商品的種類將促銷物品直接歸類到所屬區(qū)域，這樣既能避免擁堵，也能帶動(dòng)其他商品的銷量。另外，貨架與貨架之間應(yīng)當(dāng)保持足夠的行走空間，不宜太近，這樣可以給消費(fèi)者帶來(lái)寬敞、明亮的感覺(jué)，營(yíng)造出良好的購(gòu)物氛圍。設(shè)置專門區(qū)域建立試衣間，試衣間應(yīng)當(dāng)位于上衣區(qū)和褲子區(qū)之間，消費(fèi)者可以自行搭配進(jìn)入試衣間試穿。這樣既能解決無(wú)處試衣的問(wèn)題，還能避免消費(fèi)者在貨架之間過(guò)道試衣，阻礙其

32、他消費(fèi)者選購(gòu)的問(wèn)題。2、種類劃分細(xì)致商場(chǎng)內(nèi)部是按照服裝的種類劃分，例如：上衣類、褲子類、睡衣類、鞋帽類。此種布局雖然顯得分類明確，但每一類目下沒(méi)有更加明確的劃分。因此，在布局時(shí)建議衣世界服裝批發(fā)城在每一類目下進(jìn)行更加細(xì)致的劃分，例如：上衣類分為長(zhǎng)袖區(qū)、短袖區(qū)、襯衫區(qū)、外套區(qū)等，并且在劃分完畢后根據(jù)服裝適合的年齡段再次進(jìn)行劃分，消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)可以直接選購(gòu)到需要的商品，增加購(gòu)買速度，避免商場(chǎng)人員過(guò)多。3、更改收銀臺(tái)位置衣世界服裝批發(fā)城的收銀臺(tái)位于電梯口，消費(fèi)者可以在結(jié)完帳后直接下電梯。但是，收銀臺(tái)的位置距離商場(chǎng)售賣區(qū)過(guò)近，且沒(méi)有隔斷阻攔。消費(fèi)者排隊(duì)結(jié)賬時(shí)容易與還在選購(gòu)的顧客發(fā)生擁堵。因此我建議，應(yīng)

33、當(dāng)仿照大型超市，將收銀臺(tái)與售賣區(qū)分別開(kāi)，保持一定的距離，并用護(hù)欄阻擋。如此一來(lái)，收銀臺(tái)擁堵的情況便會(huì)解決，護(hù)欄也可以保證消費(fèi)者排隊(duì)結(jié)賬，避免插隊(duì)的現(xiàn)象，文明購(gòu)物。（四）提高工作人員素質(zhì)由于商場(chǎng)工作人員對(duì)商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)額有著十分重要的影響，因此商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者在招聘時(shí)必須重視起來(lái)，要保證所招聘到的工作人員自身素質(zhì)較高，并且在入職前進(jìn)行一系列的培訓(xùn)，通過(guò)考核才可入職。在工作期間，應(yīng)特別注意工作人員言談舉止，統(tǒng)一服裝。在入職前期嚴(yán)加監(jiān)管，淘汰素質(zhì)過(guò)低的工作人員，留下素質(zhì)高的工作人員。另外，商場(chǎng)應(yīng)當(dāng)不斷補(bǔ)充新鮮血液，激勵(lì)老員工更加重視本職工作。在工作過(guò)程中采取一定的獎(jiǎng)懲措施，按季度進(jìn)行考核，優(yōu)勝劣汰。（五）拓寬

34、營(yíng)銷渠道近年來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展，截至2015年6月，我國(guó)的網(wǎng)民數(shù)量已達(dá)到6.68億，互聯(lián)網(wǎng)的普及率為48.8%，半年內(nèi)網(wǎng)民增加近2000萬(wàn)人，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)人們生活方式的影響進(jìn)一步深化。其中，網(wǎng)上購(gòu)物人數(shù)逐年增加。到2016年，中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量將超過(guò)7.3億，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物者的數(shù)量將高達(dá)3.8億，網(wǎng)購(gòu)逐漸成為我們生活中重要的組成部分。根據(jù)近年來(lái)中國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的規(guī)模，預(yù)測(cè)未來(lái)幾年中國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，制作以下圖表：圖1 20112018年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易10 如圖1所示，中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物交易規(guī)模逐年增加，2011年中國(guó)的網(wǎng)購(gòu)交易為7845.3億元，但是到2013年網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物交易規(guī)模已經(jīng)達(dá)到18924.9億元，是

35、2011年的一倍還多，截至到2015年我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物交易規(guī)模已經(jīng)達(dá)到39550.0億元，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的交易規(guī)模逐年大幅度遞增，根據(jù)已有數(shù)據(jù)可以預(yù)測(cè)2018年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物交易規(guī)?？蛇_(dá)73000.0億元。發(fā)展前景廣闊。由此可見(jiàn)，企業(yè)有必要將視線投向傳統(tǒng)銷售以外的銷售模式。梨樹(shù)縣衣世界服裝批發(fā)城只有傳統(tǒng)賣場(chǎng)這一銷售渠道，并未開(kāi)辟線上購(gòu)物，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，衣世界服裝批發(fā)城有必要投身于互聯(lián)網(wǎng)銷售。一方面可以創(chuàng)建自己的網(wǎng)站，將最新促銷信息或新款服裝展示出來(lái)。另一方面可以與其他購(gòu)物網(wǎng)站合作，開(kāi)辦自己的網(wǎng)店，例如淘寶，微店等。還可以與大眾點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)等網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)站合作，提高品牌的知名度，從而增加營(yíng)業(yè)額。結(jié) 論隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人們對(duì)服裝的認(rèn)識(shí)不僅僅是簡(jiǎn)單的遮身蔽體，更加注重的是質(zhì)量和款式，中國(guó)的服裝業(yè)也逐漸發(fā)生著巨大的變化。我國(guó)服裝業(yè)必須加強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這就必須制定科學(xué)、合理的營(yíng)銷策略。首先，制定營(yíng)銷策略必須是以顧客為出發(fā)點(diǎn)，在制定營(yíng)銷策略前要做好市場(chǎng)調(diào)查工作，收集足夠的數(shù)據(jù)，把握住消費(fèi)者的真正需求，有計(jì)劃的組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。其次，在制定營(yíng)銷策略時(shí)，不單單要把握顧客的需要，還要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，從產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略四個(gè)方面對(duì)企業(yè)自身做出全面的分析，制定出對(duì)于企業(yè)未來(lái)發(fā)展有利的營(yíng)銷策略。由于每個(gè)企業(yè)所