改革銷售薪酬計(jì)劃

1、改革銷售薪酬計(jì)劃，提高銷售業(yè)績(jī)有人說(shuō)當(dāng)銷售人員計(jì)算關(guān)于自己獎(jiǎng)金的時(shí)候，腦袋轉(zhuǎn)的比超級(jí)電腦還要快。他們知道怎么以最有效的方式達(dá)到最優(yōu)質(zhì)的結(jié)果。然而，盡管所有的企業(yè)都給與他們的銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)，但許多銷售團(tuán)隊(duì)還是長(zhǎng)期存在一些問(wèn)題，如：*銷售低利潤(rùn)的項(xiàng)目和忽略較高利潤(rùn)的，因?yàn)檫@樣的單量大、周期快*推銷產(chǎn)品，而不是尋找解決方案，已給與客戶長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，*銷售給同一客戶，沒(méi)有努力去發(fā)展新的;*大部分時(shí)間接觸相同的，單一的客戶的組織的里的聯(lián)系人，而不是采取主動(dòng)行動(dòng)與更多的人進(jìn)行更多的接觸；*做大量的客戶拜訪，而最終沒(méi)有什么結(jié)果等等。雖然許多企業(yè)進(jìn)行了大量的培訓(xùn)，以使銷售人員克服上述問(wèn)題，但他們?nèi)员拘圆蛔儭，F(xiàn)在，

2、我們都在“經(jīng)濟(jì)冬天”，能夠騰出來(lái)進(jìn)行銷售培訓(xùn)的預(yù)算和時(shí)間都有可能被進(jìn)一步削減。無(wú)論如何，讓您的銷售隊(duì)伍有正確的培訓(xùn)爭(zhēng)取更好的銷售業(yè)績(jī)是您的解決方案的一部分。給您的銷售人員適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)，使他們的著重于做正確的事更寄于培訓(xùn)本身。拿人錢財(cái)，替人消災(zāi)以下是一些常見的獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員的方式：1)傭金。按照一定比例的銷售業(yè)績(jī)給與提成;2)獎(jiǎng)金。建立在實(shí)現(xiàn)預(yù)先確定的年度銷售目標(biāo)（按銷售收入）的基礎(chǔ)；3)利潤(rùn)分紅。建立總利潤(rùn)或銷售利潤(rùn)率的基礎(chǔ)上;等以上三種常見的方式，1和2是最常見的，而有些公司開始把重點(diǎn)，除了銷售收入，更注重于實(shí)現(xiàn)良好的利潤(rùn)上。不過(guò)，銷售人員的只注意他們帶來(lái)的純經(jīng)濟(jì)的利潤(rùn)，而不是他們?nèi)绾文軌虬l(fā)展可

3、持續(xù)的“管道”，將保證未來(lái)的收入，而且還有不易惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。下面是一個(gè)簡(jiǎn)單的例子。想象一下，如果你的工作是針對(duì)其他公司銷售計(jì)算機(jī)。您主要銷售兩種產(chǎn)品，即：臺(tái)式計(jì)算機(jī)以及服務(wù)器。雖然在臺(tái)式電腦的利潤(rùn)越來(lái)越薄的今天，如果您的客戶認(rèn)同您的品牌，他們往往會(huì)從您那里進(jìn)行購(gòu)買。即使他們可能向你計(jì)較一些折扣，但這買賣是相對(duì)容易的。然而，銷售服務(wù)器是有些復(fù)雜。您需要了解更多技術(shù)細(xì)節(jié)，客戶的需求及客戶對(duì)您的產(chǎn)品性能以及售后維修協(xié)議相當(dāng)講究。雖然服務(wù)器是相對(duì)較少易受嚴(yán)重的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)（相對(duì)臺(tái)式電腦而言），但比銷售服務(wù)器銷售的臺(tái)式電腦可能需要花費(fèi)兩倍的時(shí)間才能得到同樣數(shù)額的獎(jiǎng)勵(lì)工資。因此，比起銷售服務(wù)器這，銷售臺(tái)式電

4、腦將使你不二的優(yōu)先選擇，即使您的公司正需建立一個(gè)銷售高品質(zhì)和高性能服務(wù)器的領(lǐng)頭品牌。為了刺激銷售人員銷售更多的棘手產(chǎn)品（或棘手的目標(biāo)客戶），公司提供“推銷傭金”給辛苦的銷售人員，即更多的獎(jiǎng)金或傭金給出售難賣的工作人員。 但是這可能會(huì)或可能不適合你的案例，特別是在困難的時(shí)候。在現(xiàn)實(shí)世界中，事情可以有很多更復(fù)雜，例如：*一些解決方案非常復(fù)雜，你將需要工程師或技術(shù)的同事的共同努力的，以幫助評(píng)估客戶需求和建議草案。因此集體獎(jiǎng)勵(lì)可能需要;*一些現(xiàn)有客戶根本不會(huì)給你很大重新訂單在不久的將來(lái)，和客戶服務(wù)人員可能會(huì)被要求做的服務(wù)客戶通過(guò)電話和在線手段，以及并關(guān)閉小型交易。您能達(dá)到支付如果您或您的客戶服務(wù)的同事

5、確定了您的客戶得到一些新的購(gòu)買需求，你幫助談成新的協(xié)議。您將獲得更大的集體（您和您的客戶服務(wù)的同事）鼓勵(lì)從新的交易中。有時(shí)可能需要幾個(gè)月甚至幾年，開發(fā)新客戶，或獲得其他部門現(xiàn)有的客戶從您這采取新的解決方案的意見。如果您是無(wú)法得到補(bǔ)貼這月所做的努力（這整個(gè)過(guò)程可能不會(huì)有任何產(chǎn)出），那你不會(huì)投資時(shí)間和精力在這等。鑒于艱難經(jīng)濟(jì)時(shí)刻，公司將要在減少（銷售）費(fèi)用仍然激發(fā)銷售人員銷售難賣的東西，這里有一些廣泛的建議：*如果您的銷售人員仍然在相同的事情（低利潤(rùn)產(chǎn)品，或處理同一客戶或提供新的產(chǎn)品而不是提供解決方案），那么不要給他們的全部傭金或獎(jiǎng)金，支付一半代替。*如果您的銷售人員（非銷售人員也包括）不畏艱險(xiǎn)而

6、取得銷售，向他們充分傭金或獎(jiǎng)金（但支付他們作為一個(gè)集體分紅的集體）*如果您跟蹤您的銷售工作人員和他們的“管道”的進(jìn)展情況以及開發(fā)新的客戶，你只是沒(méi)有預(yù)算怎么獎(jiǎng)勵(lì)“努力”，你只能給予真誠(chéng)的贊揚(yáng)和認(rèn)可在的每周、每月甚至年度的銷售會(huì)議。誰(shuí)說(shuō)獎(jiǎng)勵(lì)必須始終以金錢作為基礎(chǔ)的？如何獎(jiǎng)勵(lì)銷售經(jīng)理傳統(tǒng)上，銷售經(jīng)理的薪酬：1)按照他的團(tuán)隊(duì)所完成的銷售額提取代理傭金；或2)在實(shí)現(xiàn)或者超過(guò)了團(tuán)隊(duì)的年度銷售目標(biāo)的獲得相關(guān)的獎(jiǎng)金鑒于改變銷售隊(duì)伍的獎(jiǎng)勵(lì)，上述銷售經(jīng)理的薪酬也需作調(diào)整，以獲得最佳效果。如果銷售人員已不再只支付根據(jù)他們帶來(lái)的銷售的數(shù)額，然而管理者也應(yīng)該有更先進(jìn)的方法測(cè)量（支付）的性能。除了營(yíng)業(yè)額，公司的銷售經(jīng)理

7、可以衡量的標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合2-3的標(biāo)準(zhǔn)，其中可能包括：*保持一定的利潤(rùn)率;*銷售對(duì)公司具有戰(zhàn)略意義的產(chǎn)品或解決方案;或*獲得新的客戶，尤其是以在不久將來(lái)能為公司實(shí)現(xiàn)未戰(zhàn)略目標(biāo)的新客戶上述標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量的總和的單獨(dú)因數(shù)，即經(jīng)理可以在實(shí)現(xiàn)100獲得x的金額以及在80的單子保持30的利潤(rùn)將獲得y金額?；蛘撸麄兛梢灾Ц对诨|(zhì)模式如果兩個(gè)或所有的標(biāo)準(zhǔn)沒(méi)有達(dá)到100，他們將不會(huì)得到100的獎(jiǎng)金。相反，如果所有的標(biāo)準(zhǔn)或超過(guò)100，他們將獲得倍增的獎(jiǎng)勵(lì)，以調(diào)動(dòng)他們的積極性。企業(yè)在實(shí)施類似的綜合性績(jī)效評(píng)估時(shí)，不應(yīng)有太多的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量銷售人員或經(jīng)理，否則他們可能會(huì)被太復(fù)雜的薪酬制度搞糊涂，并因而不知所措。設(shè)立三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)將是一

8、個(gè)良好的工作的人數(shù)。 獲得他們的認(rèn)可估計(jì)大多數(shù)的銷售隊(duì)在面臨薪酬受到改動(dòng)時(shí)，都會(huì)非常氣憤。您可能已經(jīng)知道，一些銷售人員，尤其是業(yè)績(jī)較佳的，已經(jīng)作出如何使用自己預(yù)期的傭金和獎(jiǎng)金的計(jì)劃。有些人可能甚至借用將來(lái)的收益用在今日的開銷上。但是，如果企業(yè)有必要重新調(diào)整銷售戰(zhàn)略目標(biāo)（特別是在這樣的不可預(yù)測(cè)和動(dòng)蕩的時(shí)代），那么您可能必須設(shè)法贏得他們的支持，實(shí)施銷售人員的薪酬改革。有一件事要以避免就是突然將該計(jì)劃宣布，強(qiáng)迫您的銷售人員去接受它。這幾乎是立即將要失去你最好的銷售人員的做法。另一需要避免的是，如果你失去你的一些良好的銷售人員，你因膽小怕事而還原到舊的計(jì)劃，你將導(dǎo)致更多的混亂。因?yàn)槟聛?lái)的銷售人員可

9、能已經(jīng)習(xí)慣了現(xiàn)在新的計(jì)劃，而如果這時(shí)候你舉棋不定、出爾反爾，你很快就會(huì)失去那些實(shí)際上可以按照新計(jì)劃獲得實(shí)效的銷售人員。在任何情況下，那些離開你的人，尤其是有所作為的人，在短期內(nèi)都不會(huì)“吃回頭草”。因此，回歸原有計(jì)劃可能使管理層自我感覺(jué)良好，但在現(xiàn)實(shí)中造成更多的傷害而沒(méi)有任何好處。如果您覺(jué)得有必要重新設(shè)定您的銷售薪酬計(jì)劃，這里有一些建議，如何獲得的您的銷售隊(duì)伍認(rèn)同和支持：*告訴你的員工您公司現(xiàn)在面臨的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，而且需要一個(gè)新的薪酬計(jì)劃讓公司和其銷售隊(duì)伍更具有競(jìng)爭(zhēng)力;*呼吁高尚的動(dòng)機(jī)。如：你可以告訴您的銷售隊(duì)伍，如果不采取任何措施，更多的人們將會(huì)失業(yè)（而不是管理部層獎(jiǎng)金將減少）;*積極得到反饋和投入您的銷售隊(duì)伍對(duì)新的薪酬計(jì)劃。不是說(shuō)你會(huì)想容納所有要求，但在這樣做時(shí)，你的員工將認(rèn)為，他們的聲音被聽到。此外，您可能會(huì)得到一些很好的點(diǎn)子;*如果有些部門給與強(qiáng)大的阻力，你可以選擇那些最有可能成功的團(tuán)隊(duì)作為試點(diǎn)，實(shí)施新的計(jì)劃。這將使你推動(dòng)你的改革有可信性和動(dòng)力。*您需了解您的薪酬計(jì)劃僅僅是激勵(lì)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)一部分（盡管非常重要的一部分）。若您想獲得更好的業(yè)績(jī)，您還得從更好的雇傭、管理及培訓(xùn)制度，才能有所見效；*要明白無(wú)論怎么