南開大學(xué)--13年春季-銷售管理實務(wù)-在線作業(yè)答案(共12頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上請同學(xué)及時保存作業(yè),如您在20分鐘內(nèi)不作操作,系統(tǒng)將自動退出。窗體頂端13春學(xué)期銷售管理與實務(wù)在線作業(yè)試卷總分：100       測試時間：-···一、單選題（共 20 道試題，共 40 分。） 1.  引起銷售區(qū)域調(diào)整的情況下列中不包括（） A. 銷售潛力的增長B. 價格增長C. 客戶需求的改變D. 客戶重疊      滿分：2  分2. 

2、0;不屬于分銷渠道的寬度結(jié)構(gòu) A. 密集型分銷渠道B. 選擇型分銷渠道C. 松散型分銷渠道D. 獨家型分銷渠道      滿分：2  分3.  生產(chǎn)企業(yè)本身的因素不包括 A. 經(jīng)濟實力B. 銷售能力C. 產(chǎn)品品質(zhì)D. 提供服務(wù)的意愿      滿分：2  分4.  在銷售渠道中，產(chǎn)品的分銷不包括包括下列（）形式 A. 密集分銷B. 代理分銷C. 選擇分銷D. 獨家分銷  

3、60;   滿分：2  分5.  是銷售人員制定計劃的重要參考，甚至可以作為銷售人員工作的標(biāo)準(zhǔn)程序 A. 頻度模型B. 社會模型C. 頻繁模型D. 頻度正確      滿分：2  分6.  （）是企業(yè)為取得銷售收入而進(jìn)行的一系列銷售工作的安排，包括依據(jù)銷售預(yù)測設(shè)定銷售目標(biāo)、編制銷售定額和銷售預(yù)算 A. 銷售計劃B. 銷售安排C. 銷售籌劃D. 銷售實施      滿分

4、：2  分7.  價格折扣不包括（） A. 數(shù)量折扣B. 等級折扣C. 現(xiàn)金折扣D. 時間折扣      滿分：2  分8.  影響渠道結(jié)構(gòu)選擇的一個最重要的變量是（） A. 經(jīng)驗評價法B. 財務(wù)評級法C. 成本評價法計劃控制法      滿分：2  分9.  一個好的創(chuàng)意通常應(yīng)具備三方面的特性，下面不具備的是 A. 期望性B. 目標(biāo)性C. 獨特性D. 可信

5、性      滿分：2  分10.  下列屬于銷售經(jīng)理職責(zé)范圍的是（） A. 收集資料信息B. 制定銷售計劃C. 制定銷售戰(zhàn)略D. 開展實際銷售工作      滿分：2  分11.  價格異議的轉(zhuǎn)化技巧中不包括下列（） A. 縮小單價技巧B. 價值技巧C. 讓步技巧D. 直接否定      滿分：2  分12.

6、0; 銷售活動的根本目標(biāo)和關(guān)鍵是（） A. 銷售展示B. 服務(wù)C. 成交D. 供貨      滿分：2  分13.  激勵，就是組織通過設(shè)計適當(dāng)?shù)耐獠开劤晷问胶凸ぷ鳝h(huán)境，以一定的行為規(guī)范和懲罰性措施，借助，來激發(fā)、引導(dǎo)、保持和規(guī)范組織成員的行為，以有效地實現(xiàn)組織及其成員個人目標(biāo)的系統(tǒng)活動 A. 信息溝通B. 環(huán)境激勵C. 培訓(xùn)D. 物質(zhì)激勵      滿分：2  分14.  銷售組織最核

7、心的職責(zé)是（） A. 溝通渠道B. 推銷產(chǎn)品C. 客戶關(guān)系管理D. 尋找客戶      滿分：2  分15.  在銷售活動中，銷售的核心是（） A. 雙重性B. 說服C. 內(nèi)涵科學(xué)性D. 勞務(wù)      滿分：2  分16.  渠道沖突產(chǎn)生的直接原因不包括 A. 價格、折扣原因B. 回收貨款C. 存貨水平D. 服務(wù)品質(zhì)      滿分：2

8、  分17.  在銷售過程中，形成竄貨的首要因素是（） A. 竄貨能力B. 利益沖突C. 竄貨的動機D. 市場供求      滿分：2  分18.  企業(yè)經(jīng)常用來收集數(shù)據(jù)的方法中不包括（） A. 問卷調(diào)查B. 廣告宣傳C. 深度訪談D. 焦點訪談      滿分：2  分19.  針對中間商的銷售促進(jìn)方式有 A. 價格折扣B. 銷售紅利C. 銷售競賽D. 推

9、銷回扣      滿分：2  分20.  在銷售人員培訓(xùn)中，對企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生新動力的激勵方式是（） A. 環(huán)境激勵B. 目標(biāo)激勵C. 物質(zhì)激勵D. 培訓(xùn)激勵      滿分：2  分···二、多選題（共 20 道試題，共 40 分。） 1.  在銷售過程中，客戶對產(chǎn)品方面的異議主要包括（） A. 自身需求B. 價格異議C. 時間異

10、議D. 支付能力E. 貨源異議      滿分：2  分2.  銷售組織的特點 A. 銷售組織目標(biāo)B. 銷售組織形式C. 銷售組織運行D. 銷售組織是一個開放的系統(tǒng)，它與環(huán)境發(fā)生著廣泛而復(fù)雜的關(guān)系      滿分：2  分3.  處理顧客異議的基本方法 A. 直接否定法B. 間接否定法C. 利用處理法D. 沉默處理法      滿分：2&

11、#160; 分4.  客戶服務(wù)已經(jīng)成為現(xiàn)代市場競爭的主題，其作用包括（） A. 擴大產(chǎn)品銷售B. 提供良好的購物環(huán)境C. 全面滿足客戶需求D. 提高企業(yè)競爭力      滿分：2  分5.  要做到有效改善服務(wù)質(zhì)量，企業(yè)可以從 三方面入手 A. 樹立正確服務(wù)觀念B. 重視客戶體驗過程C. 運用科學(xué)方法改善服務(wù)質(zhì)量D. 服務(wù)承諾策略      滿分：2  分6.  成交

12、的原則一般包括（） A. 真誠自愿原則B. 互惠互利原則C. 靈活機動原則D. 辯證統(tǒng)一原則E. 突出重點原則      滿分：2  分7.  代理商的選擇具體可從以下（）進(jìn)行考核 A. 經(jīng)營理念一致B. 資金充足C. 銷售網(wǎng)絡(luò)匹配D. 售后服務(wù)體系完善      滿分：2  分8.  銷售促進(jìn)的特點 A. 顯著刺激需求B. 經(jīng)濟效果顯著C. 具有較大的局限性D. 銷售迅速增長 

13、0;    滿分：2  分9.  終端管理工作中常見的問題主要有（） A. 終端銷售意識不強B. 終端銷售范圍過窄C. 專業(yè)水平低D. 對終端商家防范不嚴(yán)E. 收款不及時      滿分：2  分10.  銷售定額的類型（） A. 銷售量定額B. 財務(wù)定額C. 銷售活動定額D. 綜合定額      滿分：2  分11. 

14、0;在銷售過程中，銷售機會具有以下特征（） A. 平等性B. 客觀性C. 創(chuàng)造性D. 時間和空間性E. 兩面性      滿分：2  分12.  客戶關(guān)系管理的原則包括（） A. 動態(tài)管理原則B. 突出重點原則C. 靈活運用原則D. 專人負(fù)責(zé)原則      滿分：2  分13.  企業(yè)對終端工作人員的管理狐妖表現(xiàn)在（） A. 報表管理B. 公共關(guān)系管理C. 對終端人員進(jìn)行培訓(xùn)D. 對終端工作監(jiān)督E

15、. 搞好終端協(xié)調(diào)      滿分：2  分14.  公共關(guān)系作為一種促銷手段，他的特點是（） A. 目標(biāo)長期性B. 促銷間接性C. 溝通雙向性D. 服務(wù)宣稱性      滿分：2  分15.  銷售報酬的作用 A. 激勵銷售人員，促進(jìn)企業(yè)銷售目標(biāo)的順利實現(xiàn)B. 保證銷售人員利益的實現(xiàn)C. 協(xié)調(diào)關(guān)系、配置資源D. 工作價值評估      滿

16、分：2  分16.  銷售人員的職責(zé) A. 收集資料信息B. 制定銷售計劃C. 開展實際銷售工作D. 做好售后工作      滿分：2  分17.  處理客戶異議的基本方法包括（） A. 直接否定法B. 間接否定法C. 利用處理法D. 沉默處理法E. 積極詢問      滿分：2  分18.  發(fā)貨前的準(zhǔn)備工作包括以下內(nèi)容 A. 原件貨物的包裝整理B. 零星

17、貨物的組配、分裝C. 包裝材料、工具、用品的準(zhǔn)備D. 待運貨物的倉容及裝卸機具的安排調(diào)配E. 發(fā)貨作業(yè)的合理組織      滿分：2  分19.  直接分銷渠道的優(yōu)點 A. 有利于及時了解目標(biāo)顧客的需求B. 及時銷售，有利于提高整體效率C. 易于控制銷售過程D. 可以在銷售過程中直接進(jìn)行促銷      滿分：2  分20.  銷售區(qū)域設(shè)計的原則 A. 公平性原則B. 可行性原則C. 挑戰(zhàn)性原則D.

18、 具體化原則      滿分：2  分···三、判斷題（共 10 道試題，共 20 分。） 1.  .激勵銷售人員的方式包括環(huán)境激勵 、目標(biāo)激勵、物質(zhì)激勵、培訓(xùn)激勵、 工作激勵、 企業(yè)文化激勵 A. 錯誤B. 正確      滿分：2  分2.  面試就是面談，可以通過面試官與應(yīng)試者面對面觀察或者將應(yīng)聘者置于某種特定情境中進(jìn)行觀

19、察 A. 錯誤B. 正確      滿分：2  分3.  易逝性是指服務(wù)具有不能被儲存、轉(zhuǎn)售或退回的特性 A. 錯誤B. 正確      滿分：2  分4.  二八法則告訴我們：企業(yè)80%的利潤來自20%的優(yōu)質(zhì)客戶；80%的麻煩來自20%的問題客戶 A. 錯誤B. 正確      滿分：2  分5.  銷售活動分析報告的特點：專業(yè)性、定期性、 注重數(shù)