全員學(xué)習(xí)資料營(yíng)運(yùn)支持一期現(xiàn)場(chǎng)革新CN050723FINALppt課件

1、Samsung Electronics 樹立流通戰(zhàn)略和運(yùn)營(yíng)體系，提高實(shí)販賣，確保市場(chǎng)主導(dǎo)地位樹立流通戰(zhàn)略和運(yùn)營(yíng)體系，提高實(shí)販賣，確保市場(chǎng)主導(dǎo)地位 全國(guó)性家電全國(guó)性家電連鎖快速擴(kuò)張連鎖快速擴(kuò)張攻克核心商攻克核心商場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇流通環(huán)境流通環(huán)境賣場(chǎng)環(huán)境賣場(chǎng)環(huán)境SIPSIP展臺(tái)展臺(tái), ,促銷員促銷員連鎖流通連鎖流通壟斷市場(chǎng)壟斷市場(chǎng)商場(chǎng)管理商場(chǎng)管理革新化革新化整頓流通整頓流通運(yùn)營(yíng)流程運(yùn)營(yíng)流程新貴族階新貴族階層消費(fèi)增長(zhǎng)層消費(fèi)增長(zhǎng) 銷售賣點(diǎn)銷售賣點(diǎn) 樣機(jī)陳列樣機(jī)陳列,POP,POP Sell-out營(yíng)業(yè)模式快速建立，提高顧客接點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力營(yíng)業(yè)模式快速建立，提高顧客接點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力- - 根據(jù)戰(zhàn)略城市和商場(chǎng)

2、的根據(jù)戰(zhàn)略城市和商場(chǎng)的CAPACAPA，推行差異化戰(zhàn)略：選擇和集中，推行差異化戰(zhàn)略：選擇和集中 - Sell-in/out - Sell-in/out 銷售有機(jī)結(jié)合，整頓賣場(chǎng)陳列，規(guī)范促銷員管理銷售有機(jī)結(jié)合，整頓賣場(chǎng)陳列，規(guī)范促銷員管理內(nèi)部力量?jī)?nèi)部力量產(chǎn)品產(chǎn)品效力效力顧客需求顧客需求Infra(基礎(chǔ)組織基礎(chǔ)組織)流通流通* 現(xiàn)現(xiàn)有 Supply Chain : Inside-out 方式* 改革為為:以顧顧客為為中心的Value Chain : Outside-in, Market-in方式020805MARKET OUT(真真正的正的銷銷售售)PRODUCT OUTMARKET IN以市場(chǎng)為

3、主導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)思想轉(zhuǎn)換以市場(chǎng)為主導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)思想轉(zhuǎn)換 逐步發(fā)發(fā)展方向 現(xiàn)場(chǎng)管理惡性循環(huán)現(xiàn)場(chǎng)管理惡性循環(huán):實(shí)販賣實(shí)販賣, M/S 下降下降銷售組織銷售組織市場(chǎng)應(yīng)變力差市場(chǎng)應(yīng)變力差現(xiàn)場(chǎng)支援不足現(xiàn)場(chǎng)支援不足 決策遲緩決策遲緩現(xiàn)場(chǎng)支援制度現(xiàn)場(chǎng)支援制度及流程不明確及流程不明確顧客接待顧客接待銷售能力差銷售能力差銷售現(xiàn)場(chǎng)基本銷售現(xiàn)場(chǎng)基本業(yè)務(wù)管理混亂業(yè)務(wù)管理混亂Sell-Out業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)能力薄弱運(yùn)營(yíng)能力薄弱Sell-In為中心的為中心的 目標(biāo)和人員運(yùn)作目標(biāo)和人員運(yùn)作 銷銷售終終端基本管理制度 促銷員銷售力培養(yǎng) 現(xiàn)場(chǎng)體系化管理現(xiàn)場(chǎng)體系化管理 樣機(jī)陳列，展示革新 Sell-out Sell-out 觀點(diǎn)的現(xiàn)場(chǎng)問題及解

4、決方案觀點(diǎn)的現(xiàn)場(chǎng)問題及解決方案 新產(chǎn)品下線時(shí)，提前成立舊產(chǎn)品處理方案 樣機(jī)的運(yùn)作方案要具體化, Line-up效率化 明確展示耗材的運(yùn)作模式 實(shí)施終端Check List樣機(jī)擺放樣機(jī)擺放演示薄弱演示薄弱展臺(tái)空置，新產(chǎn)品換代不及時(shí)樣機(jī)擺放原則和標(biāo)準(zhǔn)不夠明確展示知識(shí)和素質(zhì)不足促銷員說服力和促銷員說服力和銷售能力的不足銷售能力的不足促銷員的產(chǎn)品知識(shí)有待提高，對(duì)應(yīng)高端產(chǎn)品的銷售方式變化不夠及時(shí) RPM, 法人PM缺乏對(duì)產(chǎn)品別、型號(hào)別的賣點(diǎn)開發(fā)辦事處業(yè)務(wù)員商辦事處業(yè)務(wù)員商場(chǎng)管理能力場(chǎng)管理能力, ,專業(yè)專業(yè)性不足性不足Sell-out, 缺乏終端管理的具體方法和個(gè)人 Role的理解對(duì)商場(chǎng)管理、Sell-o

5、ut經(jīng)驗(yàn)不足，對(duì)業(yè)務(wù)的理解不夠 缺乏流通投資的缺乏流通投資的一貫性一貫性缺乏戰(zhàn)略性的流通投資基準(zhǔn)，產(chǎn)品為主的流通戰(zhàn)略，缺乏商圈戰(zhàn)略 缺少市場(chǎng)信息，商圈基本情報(bào)對(duì)商場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)社的流通分析薄弱缺乏終端運(yùn)作戰(zhàn)略缺乏終端運(yùn)作戰(zhàn)略強(qiáng)有力的實(shí)施體系強(qiáng)有力的實(shí)施體系因?qū)嵭旭v在員為主的終端革新和實(shí)施計(jì)劃缺乏業(yè)務(wù)員參與 沒有業(yè)務(wù)優(yōu)先順序，終端混亂沒有變化管理Tool推遲了革新 銷售人員業(yè)務(wù)R&R具體化 制定業(yè)務(wù)Rule, Process 開發(fā)業(yè)務(wù)別運(yùn)作Tool 逐步替換促銷員 - 年輕化, 增加男性比例 加強(qiáng)教育體制的運(yùn)作 - 業(yè)務(wù)員 辦事處長(zhǎng)為中心 利用CMS銷售 簡(jiǎn)單化,現(xiàn)地化(RPM/GBM) 制定流通投資

6、詳細(xì)基準(zhǔn) - 定量的Tool開發(fā),運(yùn)作 市場(chǎng)分析Data為依據(jù)對(duì)投資效率作提前調(diào)研 開發(fā)實(shí)施終端管理KPI 實(shí)施看得見的終端管理查明現(xiàn)場(chǎng)問題原因提出解決方案提出解決方案分成課題分成課題POP等宣傳資料不足，供給不及時(shí) Value&Loyalty 顧客接點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力革新顧客接點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力革新 區(qū)別化的賣場(chǎng)運(yùn)作方式區(qū)別化的賣場(chǎng)運(yùn)作方式 確保顧客的忠誠(chéng)度確保顧客的忠誠(chéng)度 把把Brand價(jià)值最大化價(jià)值最大化 第一階段第一階段 (05年年) : Sell-out銷售體制和現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)流程快速樹立銷售體制和現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)流程快速樹立 第二階段第二階段 (07年年) : 確保主要商場(chǎng)確保主要商場(chǎng)Tier 1實(shí)販賣競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)販賣

7、競(jìng)爭(zhēng)力 確保中方員工的銷售力量確保中方員工的銷售力量先進(jìn)的流通運(yùn)營(yíng)先進(jìn)的流通運(yùn)營(yíng)支援體系的革新支援體系的革新提高實(shí)販賣能力提高實(shí)販賣能力 整頓流通運(yùn)營(yíng)基準(zhǔn)整頓流通運(yùn)營(yíng)基準(zhǔn) 現(xiàn)場(chǎng)展示標(biāo)準(zhǔn)化現(xiàn)場(chǎng)展示標(biāo)準(zhǔn)化 - -出樣體系樹立出樣體系樹立辦事處業(yè)務(wù)辦事處業(yè)務(wù)& &組織再造組織再造重新制定重新制定Rule, Process Rule, Process 加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控 促銷員銷售規(guī)范樹立促銷員銷售規(guī)范樹立: : 招聘招聘/ /培訓(xùn)培訓(xùn)/ /評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)/ /獎(jiǎng)賞獎(jiǎng)賞 新品上市流程規(guī)范樹立新品上市流程規(guī)范樹立l 實(shí)施市場(chǎng)商圈分析及商場(chǎng)調(diào)查實(shí)施市場(chǎng)商圈分析及商場(chǎng)調(diào)查l - 明確把握商圈特性明確把握商圈

8、特性l 確定主攻商圈及商場(chǎng)確定主攻商圈及商場(chǎng)l - 根據(jù)城市級(jí)別根據(jù)城市級(jí)別, 商場(chǎng)銷量商場(chǎng)銷量, 消費(fèi)群特征針對(duì)性選擇消費(fèi)群特征針對(duì)性選擇l - 在辦事處管理能力范圍內(nèi)選擇執(zhí)行在辦事處管理能力范圍內(nèi)選擇執(zhí)行l(wèi) 針對(duì)城市針對(duì)城市,商場(chǎng)等級(jí)制定區(qū)別化投資政策商場(chǎng)等級(jí)制定區(qū)別化投資政策l - 重點(diǎn)商場(chǎng)集中投資重點(diǎn)商場(chǎng)集中投資,提高投資效率提高投資效率l - A等位置等位置,進(jìn)場(chǎng)費(fèi)進(jìn)場(chǎng)費(fèi),商場(chǎng)內(nèi)外廣告等重點(diǎn)支援商場(chǎng)內(nèi)外廣告等重點(diǎn)支援 1) 整頓頓流通運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)基準(zhǔn)100%ABC60%80%商場(chǎng)數(shù)銷售額 (%)主要商場(chǎng)流通投資區(qū)別化主要商場(chǎng)流通投資區(qū)別化2050100l 商圈商圈/商場(chǎng)分析商場(chǎng)分析 流通

9、開發(fā)流通開發(fā)/進(jìn)場(chǎng)計(jì)劃進(jìn)場(chǎng)計(jì)劃 流通投資流通投資 賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng) 效果分析效果分析l 管理模式管理模式, 決策流程的統(tǒng)一決策流程的統(tǒng)一流通投資的流通投資的執(zhí)行流程執(zhí)行流程重點(diǎn)展臺(tái)的運(yùn)作重點(diǎn)展臺(tái)的運(yùn)作()攻擊型攻擊型 (A (A) )防御型防御型支援型支援型銷售比例銷售比例商圈特征商圈特征戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)15%15%5%5%5%5%位于城市中心需要對(duì)消費(fèi)者以宣傳廣告來維持的地區(qū)流動(dòng)，居住人口多消費(fèi)趨向高的T1T3 需求穩(wěn)定的地區(qū)T4T5 T4T5 城市的城市的A A級(jí)級(jí)商商場(chǎng)場(chǎng)，需要另行需要另行決決策的地策的地區(qū)區(qū)展臺(tái)比例展臺(tái)比例以吸引顧客為主大膽的促銷戰(zhàn)略Cash Cow 作用以宣傳廣告，品

10、牌管理為重點(diǎn)通過優(yōu)秀代理商地方城市的主要銷售據(jù)點(diǎn) 現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)管理管理刻畫尖端形象刻畫尖端形象演繹高級(jí)賣場(chǎng)演繹高級(jí)賣場(chǎng)促銷支援促銷支援( () SIP) SIP支援支援商場(chǎng)的間接管理商場(chǎng)的間接管理及強(qiáng)化遙控及強(qiáng)化遙控4555%5%10% - 11/30 - 11/30 - 全線產(chǎn)品聯(lián)合促銷全線產(chǎn)品聯(lián)合促銷年度計(jì)劃年度計(jì)劃招聘招聘,培訓(xùn)培訓(xùn)促銷員促銷員展臺(tái)展臺(tái),樣機(jī)樣機(jī),POP準(zhǔn)備準(zhǔn)備聯(lián)合促銷聯(lián)合促銷投資計(jì)劃投資計(jì)劃流通戰(zhàn)略流通戰(zhàn)略法人制定法人制定, ,總括總括MKTGMKTG合意合意分產(chǎn)品制定分產(chǎn)品制定進(jìn)場(chǎng)計(jì)劃進(jìn)場(chǎng)計(jì)劃區(qū)別化展臺(tái)區(qū)別化展臺(tái)法人法人MKTGMKTG，辦事處，辦事處共同進(jìn)場(chǎng)準(zhǔn)備共同進(jìn)場(chǎng)

11、準(zhǔn)備總括市場(chǎng)戰(zhàn)略總括市場(chǎng)戰(zhàn)略GBM GBM 戰(zhàn)略戰(zhàn)略 聯(lián)聯(lián)系KAM部門門 確定每一種產(chǎn)種產(chǎn)品的投資預(yù)資預(yù)算 提前調(diào)調(diào)整展臺(tái)位置D-1月D-2月D-1周D-Day效果分析效果分析, ,跟進(jìn)跟進(jìn)進(jìn)場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)( (實(shí)實(shí)行行調(diào)調(diào)整整) )每季度確認(rèn)聯(lián)合確認(rèn)聯(lián)合進(jìn)駐計(jì)劃進(jìn)駐計(jì)劃 CBA三星M/S低中高滯銷展臺(tái)普通展臺(tái)商場(chǎng)等級(jí)商場(chǎng)等級(jí)BEP 撤銷展臺(tái)撤銷展臺(tái) l 流通投資業(yè)績(jī)對(duì)比計(jì)劃達(dá)成度考核，展臺(tái)的流通投資業(yè)績(jī)對(duì)比計(jì)劃達(dá)成度考核，展臺(tái)的BEP分析等分析等 l 商場(chǎng)等級(jí)別銷量及商場(chǎng)等級(jí)別銷量及M/S分析分析, 投資后跟蹤管理投資后跟蹤管理l - 針對(duì)賣場(chǎng)針對(duì)賣場(chǎng),展臺(tái)類型制定解決方案展臺(tái)類型制定解決方案 投資

12、后的管理流程規(guī)范化投資后的管理流程規(guī)范化優(yōu)秀展臺(tái) 不振原因分析,針對(duì)性對(duì)策推進(jìn) 辦事處和銷售法人共同管理,快速改進(jìn) 辦事處長(zhǎng)運(yùn)營(yíng),改善 競(jìng)爭(zhēng)變化管理 根據(jù)ISS結(jié)果,考慮逐步撤銷 培育發(fā)展成商場(chǎng)內(nèi)No.1展臺(tái) 成為品牌管理的典范,向周圍商圈輻射2) 樣樣機(jī)擺擺放，演示的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化l主推型號(hào)和新品型號(hào)為核心的展示推進(jìn)主推型號(hào)和新品型號(hào)為核心的展示推進(jìn): l 制定產(chǎn)品別優(yōu)化陳列標(biāo)準(zhǔn)，樹立規(guī)范流程制定產(chǎn)品別優(yōu)化陳列標(biāo)準(zhǔn)，樹立規(guī)范流程 l根據(jù)根據(jù)Line-up篩選樣機(jī)型號(hào)篩選樣機(jī)型號(hào),提高展示效率提高展示效率l 轉(zhuǎn)換成以擺放樣機(jī)為中心銷售、生產(chǎn)的體制轉(zhuǎn)換成以擺放樣機(jī)為中心銷售、生產(chǎn)的體制 實(shí)行樣機(jī)陳列標(biāo)

13、準(zhǔn)實(shí)行樣機(jī)陳列標(biāo)準(zhǔn)l 擺放主賣的和好賣的型號(hào)l 新品優(yōu)先l 按城市級(jí)別，商圈特點(diǎn)區(qū)分樣機(jī)型號(hào)l - 必放型號(hào)和選擇型號(hào)并行l(wèi) - 選擇型號(hào)各法人自定標(biāo)準(zhǔn)l 停產(chǎn)和滯銷樣機(jī)陳列時(shí)要明確區(qū)別,分開管理 l 展臺(tái)裝修展臺(tái)裝修(C.I),演示標(biāo)準(zhǔn)化演示標(biāo)準(zhǔn)化l 加強(qiáng)演示輔助物管理加強(qiáng)演示輔助物管理 : 爭(zhēng)取爭(zhēng)取GBM支援支援l 用用MCS開發(fā)樣機(jī)管理系統(tǒng)開發(fā)樣機(jī)管理系統(tǒng)l - 各商場(chǎng)的樣機(jī)型號(hào)、數(shù)量、金額等管理各商場(chǎng)的樣機(jī)型號(hào)、數(shù)量、金額等管理l 系統(tǒng)穩(wěn)定后調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)公司的促銷及主力型號(hào)銷售、價(jià)格動(dòng)向系統(tǒng)穩(wěn)定后調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)公司的促銷及主力型號(hào)銷售、價(jià)格動(dòng)向 實(shí)施展臺(tái)展示標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施展臺(tái)展示標(biāo)準(zhǔn) RPM每月提供樣

14、機(jī)陳列標(biāo)準(zhǔn) - 考慮尺寸,銷售比重 以陳列的樣機(jī)為主,開展促銷 制定產(chǎn)品別POP規(guī)范, 明確粘貼位置 Sales Point簡(jiǎn)單化,明確化推進(jìn)1) 促銷員銷員培養(yǎng)養(yǎng)體系樹樹立 規(guī)規(guī)范優(yōu)優(yōu)秀促銷員銷員聘用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn),建立面試試、招聘流程 促銷員銷員年輕輕化，高學(xué)歷學(xué)歷化,提高男性比例,以適應(yīng)應(yīng)高端產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售需求 高薪聘用競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)公司實(shí)實(shí)力促銷員銷員 開發(fā)促銷員逐步培訓(xùn)系統(tǒng)開發(fā)促銷員逐步培訓(xùn)系統(tǒng) 培訓(xùn)內(nèi)容多樣化推進(jìn)培訓(xùn)內(nèi)容多樣化推進(jìn) - 內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化 - 影像資料的制作及發(fā)放影像資料的制作及發(fā)放 開發(fā)銷售賣點(diǎn)開發(fā)銷售賣點(diǎn),方便消費(fèi)者方便消費(fèi)者,提提高競(jìng)爭(zhēng)力高競(jìng)爭(zhēng)力 促銷員促銷

15、員MBO標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化 -出勤管理強(qiáng)化出勤管理強(qiáng)化 月別月別MBO及獎(jiǎng)罰及獎(jiǎng)罰 - 罰款，獎(jiǎng)賞并進(jìn)罰款，獎(jiǎng)賞并進(jìn) - 展開內(nèi)部競(jìng)賽展開內(nèi)部競(jìng)賽,提高積極性提高積極性 提高優(yōu)秀促銷員的待遇提高優(yōu)秀促銷員的待遇 絕對(duì)遵守發(fā)放工資時(shí)間絕對(duì)遵守發(fā)放工資時(shí)間l 制定促銷員銷員招聘計(jì)劃計(jì)劃、培訓(xùn)訓(xùn)系統(tǒng)統(tǒng)，提高現(xiàn)場(chǎng)銷現(xiàn)場(chǎng)銷售能力l 通過評(píng)過評(píng)價(jià)，獎(jiǎng)懲獎(jiǎng)懲制度的改進(jìn)進(jìn)，促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)管理和銷銷售活性化基本管理模式基本管理模式執(zhí)行銷售專家制度執(zhí)行銷售專家制度 培訓(xùn)培訓(xùn)課程課程內(nèi)容內(nèi)容基本崗位要求基礎(chǔ)產(chǎn)品知識(shí) 發(fā)發(fā)放提成放提成促銷員促銷員基本素質(zhì)基本素質(zhì)促銷員促銷員能力開發(fā)能力開發(fā)導(dǎo)購(gòu)專員導(dǎo)購(gòu)專員接待顧客CS,提高

16、展臺(tái)銷售力掌握產(chǎn)品專業(yè)知識(shí) 解決方案，建議式銷售導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)專家專家培育促銷員系統(tǒng)培育促銷員系統(tǒng) 加強(qiáng)促銷員產(chǎn)品知識(shí)加強(qiáng)促銷員產(chǎn)品知識(shí),競(jìng)品比較競(jìng)品比較,銷售技巧等培訓(xùn)銷售技巧等培訓(xùn),提高銷售成功率提高銷售成功率 - 不要一味強(qiáng)調(diào)價(jià)格不要一味強(qiáng)調(diào)價(jià)格,要開發(fā)適合高端產(chǎn)品的賣點(diǎn)要開發(fā)適合高端產(chǎn)品的賣點(diǎn) 加強(qiáng)提高顧客滿意度的加強(qiáng)提高顧客滿意度的7大核心教育大核心教育 - 服裝服裝, 禮儀禮儀, 產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí), 說服力說服力, 禮貌禮貌, 工作態(tài)度工作態(tài)度, 展臺(tái)環(huán)境展臺(tái)環(huán)境基本課課程收集產(chǎn)品基本信息收集產(chǎn)品基本信息評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)/ /成果分析成果分析選定產(chǎn)品的提供者制作制作Sales Letter, G

17、uideSales Letter, Guide產(chǎn)品信息事后管理制作改善資料制作改善資料銷售中活用銷售中活用提供產(chǎn)品信息提供產(chǎn)品信息(Sales guide)(Sales guide)銷售現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放銷售現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放改善要求改善要求銷售中活用銷售中活用學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)活用銷售手冊(cè)活用銷售手冊(cè), 銷售指南模式銷售指南模式開發(fā)適用中國(guó)消費(fèi)者的開發(fā)適用中國(guó)消費(fèi)者的 賣點(diǎn)賣點(diǎn)(RPM)(RPM) 賣點(diǎn)要簡(jiǎn)單易懂賣點(diǎn)要簡(jiǎn)單易懂比性能更注重使用方便比性能更注重使用方便 突出競(jìng)爭(zhēng)力突出競(jìng)爭(zhēng)力辦事處長(zhǎng)主持周例會(huì)辦事處長(zhǎng)主持周例會(huì), , 實(shí)施促銷員培訓(xùn)實(shí)施促銷員培訓(xùn)全國(guó)促銷員統(tǒng)一銷售全國(guó)促銷員統(tǒng)一銷售 賣點(diǎn)賣點(diǎn) 及時(shí)對(duì)應(yīng)現(xiàn)場(chǎng)要求

18、 利用CMS系統(tǒng)化管理標(biāo)準(zhǔn)樣機(jī)信息標(biāo)準(zhǔn)樣機(jī)信息產(chǎn)品線信息產(chǎn)品線信息戰(zhàn)略型號(hào)信息戰(zhàn)略型號(hào)信息促銷信息促銷信息運(yùn)作時(shí)間運(yùn)作時(shí)間型號(hào) 2型號(hào)1戰(zhàn)戰(zhàn)略略型型號(hào)號(hào)供給情況信息供給情況信息其他其他時(shí)間時(shí)間價(jià)價(jià)錢錢型號(hào)型號(hào) 1 1提高性能提高性能降價(jià)降價(jià)斷貨斷貨新產(chǎn)品新產(chǎn)品型號(hào)型號(hào) 2 2斷貨斷貨新產(chǎn)品新產(chǎn)品質(zhì)量問題原材料問題 產(chǎn)品線信息 - 斷貨預(yù)想日期, 新品上市 代替型號(hào)信息, 庫(kù)存, 生產(chǎn)信息 標(biāo)準(zhǔn)樣機(jī)信息 - 擺放期限, 陳列規(guī)范支援 戰(zhàn)略型號(hào)信息 - 戰(zhàn)略型號(hào)管理區(qū)域 促銷信息 - 促銷類型，促銷期限， 促銷效果，支援內(nèi)容 供貨情況信息 不能及時(shí)供貨的原因、影響、時(shí)間規(guī)范市場(chǎng)情報(bào)支援規(guī)范市場(chǎng)情報(bào)

19、支援市場(chǎng)模式新產(chǎn)品下線模式前中中後市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查環(huán)境分析環(huán)境分析把握消費(fèi)者需求把握消費(fèi)者需求突出新產(chǎn)品理念突出新產(chǎn)品理念新品上市新品上市4C Mix成果分析成果分析變化管理變化管理中國(guó)總括中國(guó)總括產(chǎn)品產(chǎn)品企劃企劃產(chǎn)品產(chǎn)品開發(fā)開發(fā)產(chǎn)品產(chǎn)品消費(fèi)消費(fèi)GBMS.T.P 上市戰(zhàn)略詳細(xì)運(yùn)作戰(zhàn)略實(shí)行效果分析與顧客交流與顧客交流銷售支援活動(dòng)銷售支援活動(dòng)廣告 新聞發(fā)聞發(fā)布會(huì)會(huì) PR 舊型號(hào)的處理舊型號(hào)的處理 促銷企劃促銷企劃 制作展示品 POP 渠道說說明會(huì)會(huì) 銷銷售政策 產(chǎn)產(chǎn)品培訓(xùn)訓(xùn)2) 規(guī)規(guī)范新品上市系統(tǒng)統(tǒng) 新品上市時(shí)時(shí)，強(qiáng)化對(duì)對(duì)消費(fèi)費(fèi)者的宣傳傳 有計(jì)劃營(yíng)銷計(jì)劃營(yíng)銷的流程樹樹立ILLUSTRATIVE活動(dòng)

20、主體D-13WD-12WD-11WD-10WD-9W D-8W D-7W D-6W D-5W D-4W D-3W D-2W D-1W D+1W D+2W廣告MarcomG代理 公司RPM法人POPMarcomG代理 公司RPM法人說明會(huì)MarcomG法人Launching確定廣告概念(4W)代理公司定位(1D) 制作廣告試案廣告適時(shí)報(bào)告廣告試案協(xié)商、決議、報(bào)告 制作廣告制作會(huì)議試行稟議確定制作試行產(chǎn)品攝影制作會(huì)議決定活動(dòng)方向 確定邀請(qǐng)人，培訓(xùn)對(duì)象分產(chǎn)品仔細(xì)培訓(xùn)P/G企劃 及確定展示產(chǎn)品Master Process MapMaster Plan()賣場(chǎng)展示發(fā)放POP促銷員培訓(xùn)l 以提高現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)管

21、理能力為為目標(biāo)標(biāo)，改編辦編辦事處組織處組織 l - 明確Sell-in/out業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員的崗崗位角色和工作流程l - 地區(qū)區(qū)商圈、商場(chǎng)場(chǎng)管理業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員主管制l 變變更Sell-out 銷銷售擔(dān)當(dāng)當(dāng)?shù)脑u(píng)評(píng)價(jià)/獎(jiǎng)賞獎(jiǎng)賞體制l - 建立和實(shí)販賣實(shí)販賣管理掛鉤鉤的MBO, 成果評(píng)評(píng)價(jià)制度 加強(qiáng)目標(biāo)課題的實(shí)行能力加強(qiáng)目標(biāo)課題的實(shí)行能力 - 法人長(zhǎng)主導(dǎo)實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)改革課題法人長(zhǎng)主導(dǎo)實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)改革課題 - 開展以辦事處為單位的現(xiàn)場(chǎng)改革競(jìng)賽開展以辦事處為單位的現(xiàn)場(chǎng)改革競(jìng)賽 分法人為主題實(shí)施分法人為主題實(shí)施“看得見的現(xiàn)場(chǎng)管理看得見的現(xiàn)場(chǎng)管理” - 開發(fā)并利用管理指標(biāo)體系開發(fā)并利用管理指標(biāo)體系 1) 辦辦事處業(yè)務(wù)處

22、業(yè)務(wù)再定義義基本方向基本方向商場(chǎng)商場(chǎng)M2商場(chǎng)商場(chǎng) 商場(chǎng)商場(chǎng) 商場(chǎng)商場(chǎng) 商場(chǎng)商場(chǎng) 商場(chǎng)商場(chǎng) 商場(chǎng)商場(chǎng) 商場(chǎng)商場(chǎng)商場(chǎng)商場(chǎng)商場(chǎng)商場(chǎng) 商場(chǎng)商場(chǎng) 商場(chǎng)商場(chǎng) 商場(chǎng)商場(chǎng) 商場(chǎng)商場(chǎng) 商場(chǎng)商場(chǎng) 商場(chǎng)商場(chǎng)商場(chǎng)商場(chǎng)M1辦事辦事處長(zhǎng)處長(zhǎng)C地區(qū)區(qū)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員D地區(qū)區(qū)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員A地區(qū)區(qū)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員B地區(qū)區(qū)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員商場(chǎng)商場(chǎng) 商場(chǎng)商場(chǎng)商場(chǎng)商場(chǎng) 商場(chǎng)商場(chǎng) 商場(chǎng)商場(chǎng) 商場(chǎng)商場(chǎng)商場(chǎng)商場(chǎng) 商場(chǎng)商場(chǎng) 商場(chǎng)商場(chǎng) 商場(chǎng)商場(chǎng) 商場(chǎng)商場(chǎng) 商場(chǎng)商場(chǎng) 商場(chǎng)商場(chǎng) 商場(chǎng)商場(chǎng)商場(chǎng)商場(chǎng) 從產(chǎn)品中心到地區(qū)中心，變卦從產(chǎn)品中心到地區(qū)中心，變卦 Sell-out業(yè)務(wù)員的擔(dān)當(dāng)領(lǐng)域業(yè)務(wù)員的擔(dān)當(dāng)領(lǐng)域 以商場(chǎng)承包制同時(shí)完成以商場(chǎng)承包制同時(shí)完成Efficiency

23、和和Power 實(shí)施實(shí)施Sell-out業(yè)務(wù)員商場(chǎng)承包制業(yè)務(wù)員商場(chǎng)承包制產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)理辦事辦事處長(zhǎng)處長(zhǎng)A/C業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員Dig業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員A/V業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員白電白電業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員AREA MKTG產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)理產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)理產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)理產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)理產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)理產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)理 辦事處業(yè)務(wù)員的作用轉(zhuǎn)換辦事處業(yè)務(wù)員的作用轉(zhuǎn)換 : : 單純聯(lián)絡(luò)人單純聯(lián)絡(luò)人 管理人管理人 為完成銷售目標(biāo)，積極組織現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)為完成銷售目標(biāo)，積極組織現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng), ,指導(dǎo)促銷員指導(dǎo)促銷員 推行電子總括，法人的現(xiàn)場(chǎng)革新方案，成為商場(chǎng)管理的主力推行電子總括，法人的現(xiàn)場(chǎng)革新方案，成為商場(chǎng)管理的主力 充當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)和充當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)

24、和MKTMKT管理的橋梁，市場(chǎng)情報(bào)的提供者管理的橋梁，市場(chǎng)情報(bào)的提供者 業(yè)務(wù)員作用的革新業(yè)務(wù)員作用的革新l 在主要流通渠道進(jìn)進(jìn)行展臺(tái)進(jìn)場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)、產(chǎn)產(chǎn)品陳陳列、促銷員銷員指導(dǎo)導(dǎo),客戶關(guān)戶關(guān)l 系管理等工作;開開掘,實(shí)實(shí)施,管理提高接待競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)力的核心課題課題l 加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)深入了解，解決決妨礙Sell-out的因素, 為為確保銷銷售競(jìng)競(jìng)l 爭(zhēng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)場(chǎng)主導(dǎo)導(dǎo)地位發(fā)揮發(fā)揮作用業(yè)務(wù)員的主要業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)員的主要業(yè)務(wù) 完成實(shí)販賣目標(biāo)完成實(shí)販賣目標(biāo) - 樹立周別商場(chǎng)、樹立周別商場(chǎng)、 個(gè)人目標(biāo)制個(gè)人目標(biāo)制 商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力管理商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力管理 - 對(duì)對(duì)M/S低的商場(chǎng)低的商場(chǎng) 實(shí)行提前改善對(duì)策實(shí)行提前改善對(duì)策 滯銷商場(chǎng)的

25、原因分析滯銷商場(chǎng)的原因分析, 制定對(duì)策及管理制定對(duì)策及管理 賣場(chǎng)拜訪情況管理賣場(chǎng)拜訪情況管理 - 標(biāo)準(zhǔn)樣機(jī)擺放管理標(biāo)準(zhǔn)樣機(jī)擺放管理 - 空置，黃金展位管空置，黃金展位管理理 擺放擺放/展示競(jìng)爭(zhēng)力管理展示競(jìng)爭(zhēng)力管理 - 實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)展示實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)展示 - 保持對(duì)競(jìng)爭(zhēng)社優(yōu)勢(shì)保持對(duì)競(jìng)爭(zhēng)社優(yōu)勢(shì) 售價(jià)管理，促銷活動(dòng)售價(jià)管理，促銷活動(dòng), 檢查檢查MCS準(zhǔn)確度等準(zhǔn)確度等 促銷員招聘，培訓(xùn)促銷員招聘，培訓(xùn) - 業(yè)務(wù)員事前管理業(yè)務(wù)員事前管理 - 產(chǎn)品知識(shí)、素質(zhì)培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、素質(zhì)培訓(xùn)促銷員能力檢查促銷員能力檢查 - 銷售技巧、說服力銷售技巧、說服力 - 對(duì)應(yīng)顧客觀察，評(píng)價(jià)對(duì)應(yīng)顧客觀察，評(píng)價(jià) 收集促銷員收集促銷員VOC

26、- 訪問時(shí)面談訪問時(shí)面談l 為為了盡盡快推進(jìn)進(jìn)Sell-out業(yè)務(wù)業(yè)務(wù),推進(jìn)銷進(jìn)銷售人員員的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)統(tǒng)化l 通過調(diào)過調(diào)整主要業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)的優(yōu)優(yōu)先順順序及逐步適用強(qiáng)化業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員的實(shí)實(shí)行能力 把握客戶現(xiàn)狀把握客戶現(xiàn)狀 - 商場(chǎng)商場(chǎng)Keyman管理管理 - 各種商場(chǎng)信息管理各種商場(chǎng)信息管理 開發(fā)新客戶開發(fā)新客戶 - 商圈分析，進(jìn)場(chǎng)戰(zhàn)商圈分析，進(jìn)場(chǎng)戰(zhàn)略略 - 往來商場(chǎng)往來商場(chǎng)ABC管理管理 客戶客戶VOC管理管理 -訪問時(shí)面談訪問時(shí)面談l 明確促銷員明確促銷員, ,業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員, ,產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理, ,辦事處長(zhǎng)的作用、責(zé)任和權(quán)限辦事處長(zhǎng)的作用、責(zé)任和權(quán)限l 完善市場(chǎng)信息報(bào)告系統(tǒng)和決策系統(tǒng)，提高業(yè)

27、務(wù)速度完善市場(chǎng)信息報(bào)告系統(tǒng)和決策系統(tǒng)，提高業(yè)務(wù)速度l 利用利用RuleRule，ProcessProcess執(zhí)行業(yè)務(wù)，逐步積累組織力量執(zhí)行業(yè)務(wù)，逐步積累組織力量 l 各法人用各法人用GPPMGPPM系統(tǒng)檢查業(yè)務(wù)管理的系統(tǒng)檢查業(yè)務(wù)管理的RuleRule和和ProcessProcessl - - 按業(yè)務(wù)別以按業(yè)務(wù)別以Definition, Purpose, Policy, Check point,Definition, Purpose, Policy, Check point,l Procedure, System, Reference Procedure, System, Reference順序

28、整理順序整理( (本社標(biāo)準(zhǔn)本社標(biāo)準(zhǔn)) )l - - 考慮到市場(chǎng)情況和公司政策的變化考慮到市場(chǎng)情況和公司政策的變化, ,對(duì)對(duì)Rule, Process Rule, Process 進(jìn)行升級(jí)進(jìn)行升級(jí)l 通過各法人運(yùn)作現(xiàn)狀的比較及基準(zhǔn)提前制定實(shí)施方法通過各法人運(yùn)作現(xiàn)狀的比較及基準(zhǔn)提前制定實(shí)施方法 l 通過通過RuleRule和和ProcessProcess的業(yè)務(wù)實(shí)施的業(yè)務(wù)實(shí)施l - - 遵守決裁遵守決裁, , 合意時(shí)限合意時(shí)限, , 決策后反饋現(xiàn)場(chǎng)社員實(shí)施反饋體制決策后反饋現(xiàn)場(chǎng)社員實(shí)施反饋體制l 賣場(chǎng)管理業(yè)務(wù)賣場(chǎng)管理業(yè)務(wù)Rule, Process (Rule, Process () )GPPM 用例

29、監(jiān)控監(jiān)控Tool的開發(fā)實(shí)施的開發(fā)實(shí)施 利用專業(yè)調(diào)查公司檢查賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況利用專業(yè)調(diào)查公司檢查賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況, ,提出改善課題提出改善課題 檢查賣場(chǎng)擺放檢查賣場(chǎng)擺放/ /展現(xiàn)，促銷員資質(zhì)及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)社賣場(chǎng)的比較展現(xiàn)，促銷員資質(zhì)及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)社賣場(chǎng)的比較 - - 擺放產(chǎn)品擺放產(chǎn)品, , 主要主要POP, POP, 促銷員銷售技巧促銷員銷售技巧, , 第一次降價(jià)成功率等第一次降價(jià)成功率等 先實(shí)行季度別檢查先實(shí)行季度別檢查, , 體制穩(wěn)定后實(shí)行月度調(diào)查體制穩(wěn)定后實(shí)行月度調(diào)查 - - 調(diào)查點(diǎn)盡量簡(jiǎn)明量化調(diào)查點(diǎn)盡量簡(jiǎn)明量化, , 以此方式可提高以此方式可提高DatabaseDatabase可信度可信度, ,節(jié)約執(zhí)行經(jīng)費(fèi)節(jié)約執(zhí)行經(jīng)費(fèi)l 強(qiáng)化強(qiáng)化MCS零售數(shù)據(jù)分析能力零售數(shù)據(jù)分析能力l -