5招教你如何拿下說“貴”的客戶

1、5、站告產(chǎn)品價值成交十大步驟蜻三府旺集i關(guān)注了.從此際厘是本王的人大家好,我是姑王府的創(chuàng)始人姑王爺,既然關(guān)注了,從此便是本王的人“太貴了,能不能廉價點？在成交之前你一定會聽到客戶問你這樣的問題不可否認(rèn),“太貴了已經(jīng)變成每一個客戶的口頭禪.所以,不會解決價格的問題永遠(yuǎn)賺不到錢,永遠(yuǎn)無法成交.今天王爺就來講講：當(dāng)客戶說貴,我們該怎么辦.先來捋順一下完美銷售的十大步驟,如下圖:wftw.xwftw.xi iaothu.aothu.KkKk一6、分析競爭對手2、調(diào)整個人情緒7.解珠顧客的膽漁點L建立憶任感民成交4、找出顧客的問題.窸求和渴望9、甘賁月咯10.轉(zhuǎn)介培如果你是剛做微商不久的新人,或者零售較

2、差,對照一下這十個步驟,看是哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題,進(jìn)行查漏補缺.今天我們來解決第七個步驟中,客戶說貴的問題.當(dāng)客戶說：太貴了,我們通常的答復(fù)有以下幾種：不好意思,親愛的,我們這是都是全國統(tǒng)一價.我們交的都有保證金,低價是要被罰款的.低價的都是假貨,我們保證是正品.遇到這樣的情況,首先,你一定要了解客戶的心理：所有人,包括我們自己在內(nèi),買東西時都會想要廉價點,這是一個正常的消費心理,但并不是決定買不買的主要問題.我們在與客戶溝通的過程中,會面對來自客戶的成百上千個問題,但這些問題歸納分類后只有兩種問題： 真問題和假問題.換句話說,所謂的假問題就是借口,客戶問“能不能廉價點就是一個典型的假問題,“能

3、不能廉價點是所有消費者的一個習(xí)慣用語,零售好的人會發(fā)現(xiàn)根本必要就“能不能廉價點開始討價還價,而是應(yīng)該在客戶關(guān)心價格的時候引導(dǎo)他關(guān)注產(chǎn)品的價值.很顯然,在剛剛上面提到的三種常見的答復(fù)方式,或者過于消極,或者過于武斷,使得客戶產(chǎn)生不愉快的感覺那我們該怎么做？在這里姑王爺給大家提供 5 5 種方法.方法一：價值法價值價格要點：這種方法就是你要讓客戶意識到這個產(chǎn)品雖然眼前很貴,但是長期帶給他的很大的收益,并且這種收益要給客戶算出來.我們以精油為例,向大家分析展示這段話術(shù).話術(shù)演示：親愛的,很快樂你能這么關(guān)注價格對客戶進(jìn)行認(rèn)同并贊美.由于正是我們最能吸引人的有點把價格貴的劣勢轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢.你會不會同意一件

4、產(chǎn)品真正的價值是它能為你做什么,而不是你要為他付出多少錢,不是嗎？用反問的方式與客戶進(jìn)行互動,引起顧客的思考,很顯然通?？蛻舸饛?fù)是如果你在沙漠里走了 5 5 公里,快要渴死啦,這個時候如果有一個人買水,一瓶 100100 塊,如果你剛好有錢,我保證你絕對不會猶豫的去買,而且不會跟他討價還價,是不是？由于這瓶水可以讓你重新獲得回家需要的力氣,這就是這瓶水的價值講一個小故事,打通客戶的理念.你知道嗎,我們這款薰衣草精油要經(jīng)過 8 88 8 道工序,這 8 88 8 道工序又要費 99999 9 朵薰衣草,如果是你親自去提煉精油,這8 88 8道工序下來要花費你4 49 9天 闡述產(chǎn)品取材和制作的復(fù)

5、雜性,表達(dá)產(chǎn)品的價值價格不僅如此它還能夠有效的改善你的毛孔粗大,讓整個人看起來氣質(zhì)提升,人漂亮的心情變好了,好運就會來敲你的們,誰會拒絕能夠給自己帶來美麗和好運東西呢,不是嗎？闡述產(chǎn)品成效,假設(shè)產(chǎn)品使用后為客戶帶來的改變,讓他看到長遠(yuǎn)的利益.二、品質(zhì)法要點：闡述一分價錢一分貨的道理,講出貴的理由.話術(shù)演示：親愛的,我完全同意的意見首先表示對對方的認(rèn)同.我想你一定聽說過好貨不廉價,廉價沒好貨吧引用俗語.其實一開始我們的公司在選材的時候就面臨一個抉擇,我們可以用最低的本錢來生產(chǎn)這個產(chǎn)品,是它的功能減到最低,我們也可以花額外的投資在研發(fā)上,使你擁有這個產(chǎn)品時能夠獲得最大的收益,讓產(chǎn)品為你發(fā)揮最大的成

6、效.很顯然我們毫不猶豫的選擇了后者闡述貴的原因.親愛的,我認(rèn)為你一開始就應(yīng)該買好的產(chǎn)品,否那么到頭來你得為那些效果差的產(chǎn)品付出代價,最廉價的方法就是第一次就買對產(chǎn)品.我們寧愿多為價格做一些解釋,也不愿意將來為我們的產(chǎn)品效果抱歉.三、分解法要點：這種方法其實就是算算術(shù),對價格進(jìn)行分解,平均到每一天上或者每一次使用的本錢上,之后再進(jìn)行同類產(chǎn)品價格的比照,轉(zhuǎn)換客戶的感受,讓客戶感受到其實并不貴.我們以護(hù)膚品為例.話術(shù)演示：親愛的這一套護(hù)膚品如果每天早晚使用,可以用 5 5 個月左右,也就是 15150 0天,它的價格是 15001500 元,15001500+ +2*5*302*5*30,平均到每一

7、次的價格是 5 5 元,相當(dāng)于一碗泡面的價格將總價格分解到每次一的使用本錢上,并進(jìn)行類比.關(guān)鍵是里面特有的神經(jīng)酰胺成分,可以有效的修復(fù)受損的肌膚,建立新的皮膚屏障,從而有效的補水鎖水,美白淡斑闡述產(chǎn)品成分、成效,塑造產(chǎn)品價值.而這些在美容院一次至少需要 200200 塊,關(guān)鍵有時候還沒有時間去,可現(xiàn)在一碗泡面的錢你就可以擁有,再適宜不過了,不是嗎？四、代價法要點：即代價價格,讓客戶意識到他沒有擁有這個產(chǎn)品長期所帶來的損失.是他要為錯誤的買賣決策付出更大的代價.以下以私護(hù)產(chǎn)品為例.話術(shù)演示：親愛的,你的心情我可以理解表示對對方的認(rèn)同但是親愛的,你知道嗎,據(jù)世界衛(wèi)生組織統(tǒng)計,三分之一的婦科是完全可

8、以預(yù)防的用權(quán)威組織的調(diào)查數(shù)據(jù)舉證.所有的疾病它都有一個演變的過程,你像是女性的三大殺手之一的宮頸癌,其實一開始就是小小的一個婦科炎癥,繼而演變成宮頸炎一一宮頸糜爛輕度一一宮頸糜爛重度一一宮頸癌.身體上帶來的病痛折磨,經(jīng)濟(jì)上帶來的壓力,都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的想想.用專業(yè)知識闡述沒有這個產(chǎn)品所帶來的代價.親愛的,你現(xiàn)在也就是一時在意這個價格,但是整個使用過程中,我相信你會更看重這個產(chǎn)品的品質(zhì),效果,不是嗎？我認(rèn)為正真的省錢是第一次就買對產(chǎn)品,你說是不是？五、明確思考法要點：很多客戶根本不清楚產(chǎn)品有多貴或者貴多少,或者是說他想要用多少錢買,或者說你的東子為什么會這么貴.所以我們要幫他明確思考.這個時候反問客戶 2 2 個問題：跟什么比？為什么？以 GUCCIGUCCI 包為例.話術(shù)演示：A A: :你這包太貴了,要 2 2 萬.B:B:親愛的,你是跟什么比.A:A:我在街上也看到地攤上有