!!語動人心推銷口才

1、語動人心語動人心-推銷口才推銷口才基礎(chǔ)部人文教研室基礎(chǔ)部人文教研室一、推銷的含義一、推銷的含義 l 推銷有廣義與狹義之分推銷有廣義與狹義之分l廣義的推銷廣義的推銷 指推銷主體在一定推銷環(huán)境里，運(yùn)用指推銷主體在一定推銷環(huán)境里，運(yùn)用各種推銷藝術(shù)，說服推銷對象接受推銷各種推銷藝術(shù)，說服推銷對象接受推銷客體所進(jìn)行的各種相關(guān)聯(lián)的活動。客體所進(jìn)行的各種相關(guān)聯(lián)的活動。l狹義的推銷狹義的推銷 專指推銷員（或營業(yè)員）銷售產(chǎn)品專指推銷員（或營業(yè)員）銷售產(chǎn)品（或商品）的行為與活動，即商品推銷。（或商品）的行為與活動，即商品推銷。 二、推銷注意的原則l（一）講信譽(yù)（一）講信譽(yù) 信用是推銷事業(yè)的生命。l（二）真誠自信（

2、二）真誠自信 做到真誠要注意以下兩方面 : （1） 不要輕易許諾。 （2）誠實(shí)回答顧客提出的問題。 （三）神情自然（三）神情自然三、推三、推 銷銷 禮禮 儀儀l（一）服裝禮儀（一）服裝禮儀（1）外在形象對于推銷人員的重要性）外在形象對于推銷人員的重要性 外在形象是形成人的第一印象的直接因素。外在形象是形成人的第一印象的直接因素。 （2）衣著得體是塑造推銷人員外在形象的重要方面）衣著得體是塑造推銷人員外在形象的重要方面 推銷員著裝要做到以下幾點(diǎn)：推銷員著裝要做到以下幾點(diǎn)： 首先，衣服合體、色調(diào)明快、端莊大方。首先，衣服合體、色調(diào)明快、端莊大方。 其次，樣式新穎而不怪異、俗氣，讓所有的顧客都不會有

3、不順眼的感覺。其次，樣式新穎而不怪異、俗氣，讓所有的顧客都不會有不順眼的感覺。 第三，作為一個推銷員，打扮上要做到雅俗共賞，千萬不要我行我素。第三，作為一個推銷員，打扮上要做到雅俗共賞，千萬不要我行我素。 此外，成功的外表不僅僅局限于你穿什么樣的衣服，還包括你怎樣化妝，此外，成功的外表不僅僅局限于你穿什么樣的衣服，還包括你怎樣化妝，發(fā)型如何，甚至從駕駛的汽車的型號、新舊及保養(yǎng)狀況中也能反映出來。發(fā)型如何，甚至從駕駛的汽車的型號、新舊及保養(yǎng)狀況中也能反映出來。 三、推三、推 銷銷 禮禮 儀儀l（二）注意建立自己的禮儀形象 推銷員除了要給人強(qiáng)健有力、正面積極的第推銷員除了要給人強(qiáng)健有力、正面積極的

4、第一形象外，展示真誠自信形象的第二個重要的印一形象外，展示真誠自信形象的第二個重要的印象來自于目光相會。象來自于目光相會。 此外，一定要常使用恭敬語，良好的儀態(tài)也是此外，一定要常使用恭敬語，良好的儀態(tài)也是恭敬的表現(xiàn)及延伸，微笑是表達(dá)恭敬的一項強(qiáng)有恭敬的表現(xiàn)及延伸，微笑是表達(dá)恭敬的一項強(qiáng)有力的手段力的手段。 三、推三、推 銷銷 禮禮 儀儀l（三）遞接名片的禮儀（三）遞接名片的禮儀 （1）遞名片講究）遞名片講究“奉奉” 介紹介紹3種名片遞法：種名片遞法： 手指并攏，將名片放在手掌手指并攏，將名片放在手掌上，用大拇指夾住名片的左端，上，用大拇指夾住名片的左端，恭敬地送到顧客胸前。恭敬地送到顧客胸前。

5、 食指彎曲與大拇指夾住名片食指彎曲與大拇指夾住名片遞上。同樣名字反向?qū)?。遞上。同樣名字反向?qū)骸?雙手食指和大拇指分別夾住雙手食指和大拇指分別夾住名片左右兩端奉上。名片左右兩端奉上。 （三）遞接名片的禮儀（三）遞接名片的禮儀（2）接名片講究）接名片講究“恭恭”有有5種接受方式可供參考：種接受方式可供參考： 坐時應(yīng)盡快起身或欠身，面帶微笑，用雙手的拇坐時應(yīng)盡快起身或欠身，面帶微笑，用雙手的拇指和食指接住名片的下方兩角。指和食指接住名片的下方兩角。 接受后要馬上認(rèn)真看，不可隨便瞟一眼或有怠慢接受后要馬上認(rèn)真看，不可隨便瞟一眼或有怠慢的表示。的表示。 初次見面，一次同時接受幾張名片，千萬要記住初次

6、見面，一次同時接受幾張名片，千萬要記住哪張名片是哪位人的哪張名片是哪位人的;如果是在會議席上，休息時如果是在會議席上，休息時不妨拿出來擺在桌上，排列次序，和對方座位一致。不妨拿出來擺在桌上，排列次序，和對方座位一致。這種舉動不僅不會失禮，反而會使對方認(rèn)為受到你這種舉動不僅不會失禮，反而會使對方認(rèn)為受到你的重視。的重視。 把對方的名片放在桌上時，注意不要把東西隨便把對方的名片放在桌上時，注意不要把東西隨便壓在名片上壓在名片上,這會使對方感到受了侮辱。這會使對方感到受了侮辱。 假如你很想得到對方的名片，對方卻忘記給你，假如你很想得到對方的名片，對方卻忘記給你，你盡可以向他請求。你盡可以向他請求。（

7、四）電話推銷禮儀（四）電話推銷禮儀電話通訊禮儀主要體現(xiàn)在語言的表達(dá)上?？蓮囊韵聨讉€原則電話通訊禮儀主要體現(xiàn)在語言的表達(dá)上?？蓮囊韵聨讉€原則考慮：考慮：（1）時間原則）時間原則 除了緊要事外，一般在以下時間不宜打電話，否則，將是除了緊要事外，一般在以下時間不宜打電話，否則，將是一種極不禮貌的行為：一種極不禮貌的行為：三餐時間；三餐時間；清晨清晨7時以前；時以前；晚上晚上10:30后。后。（2）起始語原則）起始語原則 電話接通后的第一句話要合乎禮儀要求。首先，應(yīng)該在電話接通后的第一句話要合乎禮儀要求。首先，應(yīng)該在對方還未開口問話前，主動報出自己的身份或姓名。其次，對方還未開口問話前，主動報出自己的

8、身份或姓名。其次，尋人指稱要明確。特別是往一個不太熟悉的單位找人，或?qū)と酥阜Q要明確。特別是往一個不太熟悉的單位找人，或者與不十分熟識的人通話，更不宜直接用簡稱。者與不十分熟識的人通話，更不宜直接用簡稱。 （3）語式原則）語式原則 語式，主要指選擇通話的語氣語調(diào)。電話通訊時的語言語式，主要指選擇通話的語氣語調(diào)。電話通訊時的語言禮貌，不僅要堅持用禮貌，不僅要堅持用“您好您好”開句，開句，“請請”字居中，字居中，“謝謝謝謝”結(jié)尾，還須注意語氣語調(diào)的運(yùn)用。結(jié)尾，還須注意語氣語調(diào)的運(yùn)用。 （四）電話推銷禮儀（四）電話推銷禮儀（4）耐心原則）耐心原則 當(dāng)你撥通了電話后，聽到鈴聲響了三次，還沒有人來接，當(dāng)你

9、撥通了電話后，聽到鈴聲響了三次，還沒有人來接，在這個時候，請不要把電話掛斷，應(yīng)當(dāng)耐心地再稍候。若在這個時候，請不要把電話掛斷，應(yīng)當(dāng)耐心地再稍候。若鈴響了六七聲還是沒人接，這就說明你要找的人的確不在，鈴響了六七聲還是沒人接，這就說明你要找的人的確不在，那么，這時你就可以把電話掛斷了。那么，這時你就可以把電話掛斷了。（5）申請原則）申請原則 當(dāng)你在八小時之外，為了公事必須電話打擾對方之時，當(dāng)你在八小時之外，為了公事必須電話打擾對方之時，接通電話時應(yīng)接通電話時應(yīng) 當(dāng)特別注意要禮貌地征得對方的同意：當(dāng)特別注意要禮貌地征得對方的同意：“現(xiàn)在跟你談?wù)?，方便嗎？現(xiàn)在跟你談?wù)劊奖銌?？”?）余地原則）余地原

10、則 電話邀請他人時應(yīng)當(dāng)用語靈活，尊重對方的選擇權(quán)。電話邀請他人時應(yīng)當(dāng)用語靈活，尊重對方的選擇權(quán)。 （四）電話推銷禮儀（四）電話推銷禮儀 （7）極速原則）極速原則 邊聽電話邊與朋友聊天是一種失禮，可是，讓朋友在身邊聽電話邊與朋友聊天是一種失禮，可是，讓朋友在身邊發(fā)呆自個兒在電話里扯個沒完沒了，也同樣不妥當(dāng)。接邊發(fā)呆自個兒在電話里扯個沒完沒了，也同樣不妥當(dāng)。接電話時你不能把發(fā)話人晾在一邊，也同樣不能冷落了身邊電話時你不能把發(fā)話人晾在一邊，也同樣不能冷落了身邊的客人，魚和熊掌二者要兼顧。的客人，魚和熊掌二者要兼顧。（8）轉(zhuǎn)告原則）轉(zhuǎn)告原則 當(dāng)你接到不是找你的電話，而電話里要找的人又碰巧不當(dāng)你接到不是

11、找你的電話，而電話里要找的人又碰巧不在，你應(yīng)該客氣地詢問對方的姓名、電話號碼、是否需要在，你應(yīng)該客氣地詢問對方的姓名、電話號碼、是否需要轉(zhuǎn)告等等。轉(zhuǎn)告等等。 （9）禮讓原則）禮讓原則四、推銷口才四、推銷口才 推銷口才的特征推銷口才的特征1、靈活性、靈活性 示例：一個體攤主向一年輕女子推銷白色綴淺花的長示例：一個體攤主向一年輕女子推銷白色綴淺花的長裙時叫賣道：裙時叫賣道：“男要俏，一身皂；女要俏，一身孝。男要俏，一身皂；女要俏，一身孝。請你試試長白裙，穿了一定更妖嬈。請你試試長白裙，穿了一定更妖嬈。”2、誘惑性、誘惑性 比如一些廣告推銷語：比如一些廣告推銷語： “不看不知道，一看嚇一跳不看不知道

12、，一看嚇一跳”，“味道真好，如情人初味道真好，如情人初戀戀”等。等。 3、風(fēng)趣性、風(fēng)趣性 有一位大學(xué)生幽默詼諧，他在當(dāng)推銷員后萌發(fā)了一個有一位大學(xué)生幽默詼諧，他在當(dāng)推銷員后萌發(fā)了一個主意。他走進(jìn)報館問：主意。他走進(jìn)報館問：“你們需要一名有才干的編輯你們需要一名有才干的編輯嗎？嗎？”“”“不要！不要！”“”“記者咧？記者咧？”“”“不要！不要！”“”“印刷廠印刷廠如有缺額也行！如有缺額也行！”“”“不，我們現(xiàn)在什么空缺都沒不，我們現(xiàn)在什么空缺都沒有！有！”“”“那你們一定需要這個東西！那你們一定需要這個東西！”年輕的大學(xué)生年輕的大學(xué)生邊說邊從皮包里取出一些精美的牌子，上面寫著：邊說邊從皮包里取出

13、一些精美的牌子，上面寫著：“額滿，暫不雇人！額滿，暫不雇人！”于是輕松地促成了推銷。于是輕松地促成了推銷。四、推四、推 銷銷 口口 才才（二）推銷面談的五個原則二）推銷面談的五個原則第一是準(zhǔn)確清楚地說話。第一是準(zhǔn)確清楚地說話。第二是以交談的方式談話。第二是以交談的方式談話。第三是誠摯地談話。第三是誠摯地談話。 第四是熱烈地談話。第四是熱烈地談話。第五是避免第五是避免“詞語胡須詞語胡須”。四、推銷口才四、推銷口才l（三）推銷口才中三）推銷口才中“聽聽”的幾項原則的幾項原則 （1 1）虛心）虛心 （2 2）耐心）耐心 （3 3）會心）會心四、推四、推 銷銷 口口 才才l( (四四) ) 推銷口才技

14、巧推銷口才技巧（1 1）“約約”的技巧的技巧 約見的方法有面約、電約、函約與約見的方法有面約、電約、函約與托約。托約。（2 2）“導(dǎo)導(dǎo)”的技巧的技巧（3 3）“近近”的技巧的技巧（4 4）“推推”的技巧的技巧（5 5）介紹商品的技巧）介紹商品的技巧（四）推銷口才技巧（四）推銷口才技巧（2 2）“導(dǎo)導(dǎo)”的技巧的技巧、言語提示法。、言語提示法。 、點(diǎn)燃欲望法。、點(diǎn)燃欲望法。、比較引導(dǎo)法。、比較引導(dǎo)法。、商品演示法。、商品演示法。 （四）推銷口才技巧（四）推銷口才技巧（3）“近近”的技巧的技巧推銷員接近顧客，要掌握為顧客服務(wù)的推銷員接近顧客，要掌握為顧客服務(wù)的“5S原則原則”：迅速（迅速（Swift

15、）,即行動要快捷，言語要主動；即行動要快捷，言語要主動；微笑（微笑（Smile），發(fā)自內(nèi)心的微笑才會讓人產(chǎn)生愉快感；），發(fā)自內(nèi)心的微笑才會讓人產(chǎn)生愉快感；誠意（誠意（Sincere），與人交往貴在真誠，只有發(fā)自內(nèi)心的誠意才），與人交往貴在真誠，只有發(fā)自內(nèi)心的誠意才 能吸引能吸引 顧客；顧客；精明（精明（Smart），做事要有板有眼，漂亮徹底；），做事要有板有眼，漂亮徹底；研究（研究（Study），反思過去的行動，保證服務(wù)質(zhì)量不斷地上新臺），反思過去的行動，保證服務(wù)質(zhì)量不斷地上新臺階。階。具體操作：具體操作： 尋找客戶感興趣的話題尋找客戶感興趣的話題 心中有愛：多說一句關(guān)愛的話心中有愛：多說一句關(guān)愛的話 有好心情：閑聊也能拉近和顧客的情感有好心情：閑聊也能拉近和顧客的情感 善于同顧客打招呼善于同顧客打招呼 望聞問切的推銷面談望聞問切的推銷面談五、推銷時不要進(jìn)入的誤區(qū)五、推銷時不要進(jìn)入的誤區(qū)l（一）講話無所顧忌（一）講話無