銀行柜員銷售培訓(xùn)

1、銀行柜員金融產(chǎn)品銷售理念與技巧銀行柜員金融產(chǎn)品銷售理念與技巧 小游戲：小游戲：將下列九個(gè)點(diǎn)用首尾相連的直線連接，請(qǐng)問最少要用幾筆？將下列九個(gè)點(diǎn)用首尾相連的直線連接，請(qǐng)問最少要用幾筆？你能用最少幾條直線穿過所有點(diǎn)？你能用最少幾條直線穿過所有點(diǎn)？如果突破邊邊框框，將線劃出來呢？如果突破邊邊框框，將線劃出來呢？財(cái)富鑰匙財(cái)富鑰匙怎樣將梳子賣給和尚？怎樣將梳子賣給和尚？航天簽字筆航天簽字筆 該設(shè)計(jì)什么樣的功能？該設(shè)計(jì)什么樣的功能？怎樣在半年內(nèi)提升怎樣在半年內(nèi)提升30%胡椒粉銷量？胡椒粉銷量？怎樣銷售怎樣銷售圣經(jīng)圣經(jīng)？銷售就是不斷尋找辦法，銷售就是不斷尋找辦法，直至成功的過程！直至成功的過程！思考：思考：

2、最近的流行語：保值、增值最近的流行語：保值、增值但是煩惱也與之俱來：但是煩惱也與之俱來： 窮人想的是窮人想的是“怎樣賺錢怎樣賺錢”! 富人想的是富人想的是“怎樣安全的賺錢怎樣安全的賺錢”！ 專業(yè)的事，找到值得信任的專業(yè)投資機(jī)構(gòu)去做專業(yè)的事，找到值得信任的專業(yè)投資機(jī)構(gòu)去做 客戶的煩惱就是市場(chǎng)的商機(jī)客戶的煩惱就是市場(chǎng)的商機(jī)客戶的煩惱與我們自己的煩惱沒有本質(zhì)區(qū)別客戶的煩惱與我們自己的煩惱沒有本質(zhì)區(qū)別回想下我們有過進(jìn)入未知領(lǐng)域時(shí)的困惑和擔(dān)憂嗎？回想下我們有過進(jìn)入未知領(lǐng)域時(shí)的困惑和擔(dān)憂嗎？假如你參加一次大型房產(chǎn)展銷會(huì)：假如你參加一次大型房產(chǎn)展銷會(huì)： 也許沒人停下來問你需要什么幫助也許沒人停下來問你需要什

3、么幫助 可能周圍的人忙忙碌碌說著你不太明白的詞句可能周圍的人忙忙碌碌說著你不太明白的詞句 你好不容易開口提問，可他們說不知道你要干嗎，你好不容易開口提問，可他們說不知道你要干嗎，然后急哄哄的說：請(qǐng)下一位上來！然后急哄哄的說：請(qǐng)下一位上來！ 最好的情況是他們積極向你告知他們的產(chǎn)品有多最好的情況是他們積極向你告知他們的產(chǎn)品有多好，可你不確定是真是假好，可你不確定是真是假顧客也是一樣，他會(huì)在進(jìn)門時(shí)顧客也是一樣，他會(huì)在進(jìn)門時(shí)- 希望得到認(rèn)真的對(duì)待希望得到認(rèn)真的對(duì)待 希望有人聆聽希望有人聆聽 希望有反應(yīng)希望有反應(yīng),有行動(dòng)有行動(dòng) 希望被認(rèn)同希望被認(rèn)同,被尊重被尊重當(dāng)沒人主動(dòng)幫他解決問題時(shí)當(dāng)沒人主動(dòng)幫他解決

4、問題時(shí) 4%的顧客會(huì)說出來的顧客會(huì)說出來 96%的顧客會(huì)默默離開的顧客會(huì)默默離開 90%的顧客會(huì)到其他能幫助他解決問題的的顧客會(huì)到其他能幫助他解決問題的地方去。地方去。 吸引一個(gè)新顧客的難度是留住老顧客的吸引一個(gè)新顧客的難度是留住老顧客的6倍倍設(shè)想一下：設(shè)想一下：如果你是客戶當(dāng)你面對(duì)陌生事物時(shí)你會(huì)選擇以下如果你是客戶當(dāng)你面對(duì)陌生事物時(shí)你會(huì)選擇以下哪個(gè)答案呢？哪個(gè)答案呢？A、選朋友？、選朋友？最起碼他不大會(huì)騙你最起碼他不大會(huì)騙你B、選專家？、選專家？最起碼他不騙你時(shí)真能幫你最起碼他不騙你時(shí)真能幫你C、如果在朋友或者專家中選一呢？、如果在朋友或者專家中選一呢？D、如果又是朋友還是專家呢？、如果又是

5、朋友還是專家呢？常見的常見的“銷售銷售”誤區(qū)有哪些呢？誤區(qū)有哪些呢？ 銷售就是把稻草說成金條，說服客戶消費(fèi)；銷售就是把稻草說成金條，說服客戶消費(fèi)； 銷售是咨詢解答：有問必答，不問不答、能銷售是咨詢解答：有問必答，不問不答、能不答就不答！不答就不答！ 酒香不怕巷子深，要買的總要買的？酒香不怕巷子深，要買的總要買的？ 銷售是吆喝銷售是吆喝“走過！路過！不要錯(cuò)過走過！路過！不要錯(cuò)過”銷售之前先定位：我是誰？銷售之前先定位：我是誰？ 我的本職是銀行工作人員我的本職是銀行工作人員 我的最終目的是為客戶提供更為全面有效的服務(wù)我的最終目的是為客戶提供更為全面有效的服務(wù) 我是客戶的金融顧問，我站在客戶立場(chǎng)上幫

6、助他我是客戶的金融顧問，我站在客戶立場(chǎng)上幫助他選擇最適合的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合選擇最適合的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合 在介紹相關(guān)產(chǎn)品時(shí)，我不是為某家公司吆喝，是在介紹相關(guān)產(chǎn)品時(shí)，我不是為某家公司吆喝，是發(fā)現(xiàn)某種產(chǎn)品適合客戶，推薦金融服務(wù)發(fā)現(xiàn)某種產(chǎn)品適合客戶，推薦金融服務(wù) 簡(jiǎn)單來說，我采用的是顧問式銷售簡(jiǎn)單來說，我采用的是顧問式銷售何謂顧問式銷售？該怎樣定位？何謂顧問式銷售？該怎樣定位？ 不是站在對(duì)立面上不是站在對(duì)立面上“賣賣”東西給對(duì)方；東西給對(duì)方； 是站在客戶的立場(chǎng)上幫助客戶選擇最適合他的服務(wù)是站在客戶的立場(chǎng)上幫助客戶選擇最適合他的服務(wù)或產(chǎn)品；或產(chǎn)品； 透過表面現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)潛在需求，提供針對(duì)性方案；透過表面現(xiàn)象

7、，發(fā)現(xiàn)潛在需求，提供針對(duì)性方案； 有朋友味道的專家！有朋友味道的專家！顧問式銷售特點(diǎn)一：銷售具有正確順序顧問式銷售特點(diǎn)一：銷售具有正確順序 我們不是直接銷售某種產(chǎn)品，而是根據(jù)客戶需我們不是直接銷售某種產(chǎn)品，而是根據(jù)客戶需求，然后在若干產(chǎn)品中，選擇某些產(chǎn)品求，然后在若干產(chǎn)品中，選擇某些產(chǎn)品 存款業(yè)務(wù)存款業(yè)務(wù) 貸款業(yè)務(wù)貸款業(yè)務(wù) 國(guó)債及其他債券國(guó)債及其他債券 證券業(yè)務(wù)證券業(yè)務(wù) 基金業(yè)務(wù)基金業(yè)務(wù) 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù) 黃金黃金 顧問式銷售特點(diǎn)二：銷售具有選擇性顧問式銷售特點(diǎn)二：銷售具有選擇性 我們不是要所有客戶都買所有產(chǎn)品，而是建議我們不是要所有客戶都買所有產(chǎn)品，而是建議客戶根據(jù)他的實(shí)際情況，選擇適合他的

8、產(chǎn)品客戶根據(jù)他的實(shí)際情況，選擇適合他的產(chǎn)品 低端客戶：簡(jiǎn)單安全產(chǎn)品低端客戶：簡(jiǎn)單安全產(chǎn)品 中端客戶：投資安全兼顧產(chǎn)品中端客戶：投資安全兼顧產(chǎn)品 高端客戶：資金運(yùn)作產(chǎn)品高端客戶：資金運(yùn)作產(chǎn)品顧問式銷售應(yīng)抱有的心態(tài)：顧問式銷售應(yīng)抱有的心態(tài)： 生活從小處來，又歸于小處生活從小處來，又歸于小處 一個(gè)鐵釘?shù)拿撀洌沟民R蹄鐵掉落一個(gè)鐵釘?shù)拿撀?，使得馬蹄鐵掉落 一個(gè)馬蹄鐵的掉落，使得一匹戰(zhàn)馬摔倒一個(gè)馬蹄鐵的掉落，使得一匹戰(zhàn)馬摔倒 一匹戰(zhàn)馬的摔倒，使得一名將軍被俘一匹戰(zhàn)馬的摔倒，使得一名將軍被俘 一名將軍的被俘，使得戰(zhàn)爭(zhēng)失敗一名將軍的被俘，使得戰(zhàn)爭(zhēng)失敗 一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的失敗，改變了世界的全貌一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的失敗，改變了世

9、界的全貌 銷售是從小處開始做大的，如果多注意小處，小生銷售是從小處開始做大的，如果多注意小處，小生意也會(huì)變成大生意，如果反之小生意會(huì)溜走，大生意更意也會(huì)變成大生意，如果反之小生意會(huì)溜走，大生意更不會(huì)從天而降不會(huì)從天而降顧問式銷售流程的精髓是什么？顧問式銷售流程的精髓是什么？ 望、望、 問、問、 聞、聞、 切、切、 關(guān)鍵思考：關(guān)鍵思考： 以熱情真心的服務(wù)貫穿始終以熱情真心的服務(wù)貫穿始終望望看看誰在張望或者需要幫助看看誰在張望或者需要幫助 注意上前咨詢問題的客戶注意上前咨詢問題的客戶 留心捕捉他的臉部表情留心捕捉他的臉部表情 注意洞察他眼睛的變化注意洞察他眼睛的變化學(xué)會(huì)使用用積極的身體語言學(xué)會(huì)使用

10、用積極的身體語言思考的點(diǎn)頭思考的點(diǎn)頭 身體朝前身體朝前正面向前正面向前 理解的附和聲理解的附和聲身體放松身體放松問問 每次剛開始時(shí)主動(dòng)說一句話：每次剛開始時(shí)主動(dòng)說一句話： 我有什么可以幫助你的嗎？我有什么可以幫助你的嗎？ 每次交流或回答結(jié)束，再主動(dòng)多問一句：每次交流或回答結(jié)束，再主動(dòng)多問一句： 我還有什么可以幫助你的嗎？我還有什么可以幫助你的嗎？問問 題題 的的 類類 型型 開放式問題開放式問題 封閉式問題封閉式問題封閉式問題封閉式問題開放式問題開放式問題您是來存款的嗎？您是來存款的嗎？你是想了解如何購買基金嗎？你是想了解如何購買基金嗎？你還有問題嗎？你還有問題嗎？你有什么問題？你有什么問題？

11、你對(duì)資金投入有哪些要求？你對(duì)資金投入有哪些要求？你需要怎樣的咨詢介紹？你需要怎樣的咨詢介紹？問問 題題 舉舉 例例聞聞 聽清楚客戶背后的真正意思！聽清楚客戶背后的真正意思！聽的要決：聽的要決： 移情換位移情換位站在別人的立場(chǎng)去理解站在別人的立場(chǎng)去理解理解信息內(nèi)容理解信息內(nèi)容理解對(duì)方的感情成分理解對(duì)方的感情成分理解隱含成分理解隱含成分要學(xué)會(huì)聽懂真正的訊息要學(xué)會(huì)聽懂真正的訊息有的人喜歡夸大其辭，不要聽風(fēng)就是雨；有的人喜歡夸大其辭，不要聽風(fēng)就是雨；有的人思路混亂，前后講的會(huì)相互矛盾；有的人思路混亂，前后講的會(huì)相互矛盾；有的人講些冠冕堂皇的客套話，但其實(shí)言不由衷；有的人講些冠冕堂皇的客套話，但其實(shí)言不

12、由衷；有的人就喜歡埋怨別人，要懂得一笑了之。有的人就喜歡埋怨別人，要懂得一笑了之。切（提供金融建議）切（提供金融建議） 你的意思是說：你的意思是說：- 我的建議是：我的建議是：- 例：陳先生，根據(jù)您剛才的情況，我建議您例：陳先生，根據(jù)您剛才的情況，我建議您40%的資金繼續(xù)存銀行定期，的資金繼續(xù)存銀行定期，30%購買銀行理財(cái)產(chǎn)品，購買銀行理財(cái)產(chǎn)品，30%投保投保x年期人保分紅產(chǎn)品年期人保分紅產(chǎn)品學(xué)會(huì)更好的說話學(xué)會(huì)更好的說話內(nèi)容：溝通前清晰、富有邏輯的思考內(nèi)容：溝通前清晰、富有邏輯的思考充分利用非語言因素充分利用非語言因素?fù)?jù)調(diào)查分析，從交談中獲取信息中，視覺據(jù)調(diào)查分析，從交談中獲取信息中，視覺占占

13、55%，聲音占，聲音占38%，語言占，語言占7%；讓對(duì)方開口讓對(duì)方開口說話的原則說話的原則不批評(píng)、不責(zé)備、不抱怨不批評(píng)、不責(zé)備、不抱怨引發(fā)別人的渴望引發(fā)別人的渴望讓別人覺得重要讓別人覺得重要真誠(chéng)贊美別人真誠(chéng)贊美別人說別人感興趣的話說別人感興趣的話聲音的表現(xiàn)力聲音的表現(xiàn)力1、詞匯是很小的一部分、詞匯是很小的一部分2、語調(diào)、音量、語速、重音、語調(diào)、音量、語速、重音3、38%的聽者注重的是表現(xiàn)力的聽者注重的是表現(xiàn)力最后再試想一下：最后再試想一下： 如果我們即使不太多考慮銷售是否一次成功，但如果我們即使不太多考慮銷售是否一次成功，但能留下客戶相關(guān)資料，那我們就可以進(jìn)一步做以能留下客戶相關(guān)資料，那我們就可以進(jìn)一步做以下嘗試：下嘗試： 例：例： 打電話：打電話：“陳先生嗎？您好，我是陳先生嗎？您好，我是*銀行銀行的小王，還記得上次您來銀行咨詢過相關(guān)分紅保的小王，還記得上次您來銀行咨詢