銷售中的abcd管理文本

1、銷售中的ABCD管理銷售管理是變數(shù)最多的管理，以銷售額為例，所有公司在制定銷售額指標(biāo)的時(shí)候，都是代有一定的預(yù)估性，就是說有很多事是難以預(yù)料的，因此銷售額就成為了一個(gè)難以掌控的指標(biāo)，而這對于企業(yè)來說是一件非常痛苦的事情，沒有對銷售的準(zhǔn)確把握，企業(yè)的很多行動(dòng)就變得躊躇不前，因此如何讓銷售額看的見、摸得著、可以掌控就成了問題的關(guān)鍵。ABCD管理就是這樣一種工具，他的推導(dǎo)過程是：利潤與銷售額有關(guān)、而銷售額與客戶有關(guān)；反過來說就是客戶帶來銷售額，通過銷售額帶來利潤。因此如何管好客戶是完成銷售額的基本內(nèi)容。如何管理客戶并有效的與銷售額掛鉤是本文的核心。 一、將銷售額轉(zhuǎn)化成目標(biāo)客戶 首先，我們將客戶分成AB

2、CD四級，對四級的定義，不同類型的公司定義也不相同，比如某個(gè)做大客戶銷售的公司，他的四級定義是這樣的： A：已經(jīng)簽訂協(xié)議或合同正在簽訂的客戶 B：獲得決策者的購買意向，二個(gè)內(nèi)月可以簽訂合同的客戶 C：建立穩(wěn)定聯(lián)系，明確表示意向，周期不限 D：獲得完整的基本信息，并建立初步聯(lián)系 E: 初步獲得信息的客戶 按照客戶的成熟情況，ABCD的客戶分布成正金字塔分布狀態(tài)： 從圖中觀察，一般情況下，企業(yè)的客戶分布遵循這樣的規(guī)律，客戶的級別越低數(shù)量越大。在低級向高級的晉級過程中，有一定的規(guī)律，并且體現(xiàn)一定的比例管理。這種比例關(guān)系可以按照企業(yè)的歷史狀態(tài)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，或者是行業(yè)的普遍現(xiàn)狀進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。這樣的梯度分布規(guī)律對

3、指導(dǎo)我們的日常銷售管理很有意義。 首先，既然客戶是一層一層的晉級的，那么我們做的第一件事就是對客戶進(jìn)行有效的分級管理，將手中的客戶分級，并統(tǒng)計(jì)晉級之間的比例關(guān)系，即從E到D、從D到C、從C到B、從B到A的概率是多少，最終統(tǒng)計(jì)一下從E到A的概率。由于不同公司每個(gè)客戶的產(chǎn)出是有一定限度的，這個(gè)指標(biāo)可以是平均訂單規(guī)模，或者是最高與最低訂單的中值都可以，總之必須根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，測算出大體上每一個(gè)客戶的產(chǎn)出。在此基礎(chǔ)上根據(jù)今年的銷售目標(biāo)，就可以推算到底需要多少A級客戶才可能完成任務(wù)。同時(shí)根據(jù)測算的晉級概率，估算出每一級客戶的數(shù)量。例如：銷售目標(biāo)是1000萬，平均訂單規(guī)模20萬，因此需要50個(gè)A級客戶。由

4、于A級客戶是從E級客戶一點(diǎn)一點(diǎn)培養(yǎng)起來的，他的晉級概率是30%，則B級需要150個(gè)客戶、C級需要450個(gè)客戶、D級需要1350個(gè)客戶、E級需要4050個(gè)客戶。這樣的 其次，在客戶目標(biāo)鎖定的基礎(chǔ)上，我們就將銷售額的指標(biāo)轉(zhuǎn)化為客戶管理指標(biāo)，透過這一步驟，有效的將未來的目標(biāo)變成了目前的行動(dòng)目標(biāo)。這個(gè)行動(dòng)目標(biāo)對于我們制定相應(yīng)的銷售行動(dòng)計(jì)劃非常有利。由于客戶分級之后，管理者非常輕松的可以看出銷售人員的客戶積累到底在哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，并就此制定相應(yīng)的改進(jìn)方案。另外管理者可以根據(jù)客戶的分布狀況，有效的預(yù)見需要的市場潛能及工作量。也就是說需要多大的區(qū)域，如何劃分，如何配備人員，如何配備新老銷售人員等等問題，從

5、而按照人員、區(qū)域、產(chǎn)品鎖定客戶，最終鎖定銷售收入。二、利用ABCD管理細(xì)化銷售工作 從E到D的過程實(shí)際上是一個(gè)基礎(chǔ)的信息獲得過程，也就是基礎(chǔ)的客戶名單獲得工作，該項(xiàng)工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是客戶數(shù)量一定要多、必須有相應(yīng)的信息線索、以銷售人員的電話銷售為主。其中電話銷售話術(shù)、電話記錄卡是關(guān)鍵。業(yè)內(nèi)人員經(jīng)常形象的將此過程稱為掃地。這項(xiàng)工作新的銷售人員只要略加培訓(xùn)就可以勝任，但是他對于培養(yǎng)銷售人員對行業(yè)及客戶的感覺很有幫助，通過這一過程可以有效的對銷售人員進(jìn)行篩選。 從D到C需要銷售人員具備一定的銷售技巧，并且考驗(yàn)銷售人員的迅速接近客戶，獲得客戶信息的能力，一般情況下工作在一年左右的銷售人員都可以勝任。這個(gè)過

6、程中比較關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是標(biāo)準(zhǔn)的客戶檔案卡、客戶關(guān)系的初步建立以及對可能客戶需求的初步判別。 從C到B的過程是銷售里面的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，甚至是客戶關(guān)系培養(yǎng)的飛躍，能夠熟練掌握這一過程的銷售人員至少需要兩年以上的銷售經(jīng)驗(yàn)。這其中比較關(guān)鍵的環(huán)節(jié)包括：客戶關(guān)系管理、需求的分析、關(guān)鍵決策人員攻堅(jiān)、競爭對手分析等，本階段是銷售進(jìn)階的關(guān)鍵，是從量變到質(zhì)變的過程，多數(shù)的銷售過程都是在這里失敗的。 www.3cnshucn 中國最龐大的資料庫下載從B到A的過程就是臨門一腳的過程，具體的內(nèi)容主要是簽訂合同、談判。這一階段銷售人員應(yīng)當(dāng)能夠在前期關(guān)系培育的基礎(chǔ)上，促進(jìn)客戶的最終決策，并迅速完成交易。這時(shí)要求銷售人員具有冷靜的頭

7、腦、快速的反映及準(zhǔn)確的判斷能力，能夠越過這個(gè)階段的銷售人員一般會具有三年以上的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及優(yōu)秀業(yè)績。根據(jù)以上各階段的分析，可以有效的對不同階段上的銷售人員進(jìn)行培養(yǎng)。 三、ABCD管理用于營銷組織建設(shè) ABCD管理在營銷團(tuán)隊(duì)的組織上也提供了一個(gè)良好的思路。由于優(yōu)秀的銷售人員總是稀缺的，如何充分發(fā)揮優(yōu)秀銷售人以及一般銷售人員的不同作用，發(fā)揮銷售團(tuán)隊(duì)的綜合能力，對提高銷售團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力將變得非常關(guān)鍵。因此我們將銷售人員按照能力分成一級、二級、三級，不同的級別銷售的職責(zé)不同，這就是ABCD梯度團(tuán)隊(duì)配置。 一級銷售能夠順利完成B-A這個(gè)晉級動(dòng)作，數(shù)量很少，是銷售的精英分子，一般占人員總數(shù)的20%，如果將

8、流失率考慮進(jìn)去，真正的數(shù)量會在10%左右。而這個(gè)階段的工作量僅占到所有工作量的10%，但創(chuàng)造的價(jià)值超過30%。 二級銷售能夠完成C-B的工作，但工作量要大很多，可能是一級的一倍甚至是幾十倍的概念，前面已經(jīng)說過，這是一個(gè)發(fā)生質(zhì)變過程的階段，他要求銷售人員有具有較高的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、靈敏的反映及極強(qiáng)的忍耐力，這個(gè)階段的工作價(jià)值也非常高，只是針對時(shí)間來看效率不是很確定。能順利完成這一過程的銷售人員，從以往的統(tǒng)計(jì)來看會占到人員數(shù)量的20%左右. 剩下的為三級，即完成從E-D-C的較低難度的銷售，多數(shù)的銷售人員都能勝任，但是工作量是非常巨大的，占銷售總工作量的60%。 根據(jù)以上的特點(diǎn)，銷售人員的配置及職責(zé)分配方式采用師傅帶徒弟的方式最為經(jīng)濟(jì)有效。具體描述為：每個(gè)以區(qū)域?yàn)閱挝坏匿N售單元，技術(shù)較差或較新的銷售人員數(shù)量可以適當(dāng)增加，按照110%的飽和度配置，即人員的數(shù)量剩余10%，以便人員的淘汰后補(bǔ)充，這些人員主要負(fù)責(zé)從E-D-C的任務(wù)。在客戶進(jìn)入到C-B-A的過程時(shí)，由相對高一級的銷售人員指導(dǎo)或直接接管接。這種情況下高一級的銷售人員僅負(fù)責(zé)高階段的任務(wù)，只有在客戶不飽滿的情況下，才向下級滲透完成E-D-C的任務(wù)。這樣的職責(zé)分配方式將有效的發(fā)揮不同級別銷售人員的能力，低級的銷售人員從事基礎(chǔ)的客戶開拓任務(wù)，高級的銷售人員負(fù)責(zé)